1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)愛地林苑尾盤銷售策劃書一.物業(yè)概述1.項(xiàng)目大環(huán)境，愛地林苑的人氣及優(yōu)勢(shì)隨著省政府的南遷，長(zhǎng)，株，潭一體化的逐步的落實(shí)，小區(qū)周圍全新的黃金生活圈將很快形成小區(qū)將有一個(gè)長(zhǎng)期的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展銷售項(xiàng)目具體情況因?yàn)槎喾皆?，小區(qū)銷售不理想，約有八十套商品房滯銷樓盤于八月封頂，目前施工現(xiàn)場(chǎng)混亂，居住區(qū)的環(huán)境，景觀沒有形成項(xiàng)目宣傳工作不理想，小區(qū)沒有及時(shí)形成人氣策劃目的爭(zhēng)取在三個(gè)月內(nèi)達(dá)到90%的銷售率.二市場(chǎng)環(huán)境分析長(zhǎng)沙市市場(chǎng)環(huán)境分析當(dāng)前長(zhǎng)沙高檔商品房市場(chǎng)趨于飽和，中低檔市場(chǎng)發(fā)展強(qiáng)勢(shì)區(qū)域因

2、素分析.小區(qū)緊靠旺和超市，依托以超市為中心的商圈，以方便的交通連接?xùn)|塘商業(yè)中心，愛地林苑將是工作與家庭生活之間最好的連系紐帶著名的南效公園也靠近小區(qū)，是小區(qū)居民休閑的好去處市中心醫(yī)院距小區(qū)不到兩公里，它將為小區(qū)居民的健康提供有力的保證.緊靠新中路口,交通極為方便小區(qū)門口有多路公交路線，出門坐車很快便可順利到達(dá)五一大道，東塘等長(zhǎng)沙的濟(jì)經(jīng)文化中心.學(xué)府為鄰，文化氣息濃郁著名的中南大學(xué)與小區(qū)對(duì)街相望，”充電”的機(jī)會(huì)就在眼前，小區(qū)里每個(gè)人都可以方便的實(shí)現(xiàn)自我提升.三項(xiàng)目特點(diǎn).項(xiàng)目有利因素分析.地理位置優(yōu)越小區(qū)位于韶山南路路新中路口立交橋東南角，北至東塘商業(yè)區(qū)約公里，南往井灣子紅星大市場(chǎng)約公里小區(qū)周圍學(xué)

3、校，醫(yī)院，商場(chǎng)一應(yīng)俱全并且遠(yuǎn)離鬧市區(qū)，是居家的上選之地.小區(qū)配套齊全小區(qū)內(nèi)部備有大型蓄水池，并有獨(dú)立的供電系統(tǒng)選用進(jìn)口日立電梯小區(qū)底層部分架空，留有足夠的車位.安靜宜人，管理完善小區(qū)在交通便捷的同時(shí)，噪音，微塵得到了良好的阻隔大面積的一層架空層頂花園使住戶有更多親近自然的機(jī)會(huì)智能化物業(yè)管理，盡享便利現(xiàn)代生活.現(xiàn)房銷售，品質(zhì)卓越工程主體已經(jīng)完工，樓宇實(shí)體質(zhì)量有可靠保證戶型設(shè)計(jì)貼近生活，通風(fēng)，日照符合現(xiàn)代人健康生活標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目不利因素分析.難以形成社區(qū)小環(huán)境本期工程是三棟點(diǎn)式小高層住宅，規(guī)劃有地面積受制，可供居民使用的游樂，健身場(chǎng)所有限小區(qū)四周多為老城住宅區(qū)，短時(shí)間內(nèi)景觀不能得到有效的改善較其它同質(zhì)素

4、的樓盤相比，小區(qū)內(nèi)的綠地，園林景觀沒有達(dá)到與小區(qū)品位相適應(yīng)的配套.施工現(xiàn)場(chǎng)尚未清理，小區(qū)整體形象不佳工程主體完工，但是收尾工程進(jìn)展緩慢，架空層頂花園還沒有開始施工，工地有民工住宿，建筑垃圾沒有及時(shí)清理，小區(qū)道路施工也尚未開始，對(duì)來參觀看房的潛在消費(fèi)者是一個(gè)很不利的因素工地形象破壞了小區(qū)的品位景響了小區(qū)的人氣.銷售工作沒有達(dá)到預(yù)期要求售房部人員素質(zhì)參次不齊，售房部的形象設(shè)計(jì)沒有達(dá)到與小區(qū)適應(yīng)的品位要求宣傳工作沒有到位，小區(qū)在所在地區(qū)沒有形成影響力，在市場(chǎng)上沒有明確的自身定位.房型面積太大，單價(jià)過高將許多潛在的消費(fèi)者擋在了門外戶型單一，且均為平方米以上，沒有足夠的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)彈性建議及應(yīng)對(duì)措施.改善小

5、區(qū)形象清理施工現(xiàn)場(chǎng)，加速一層架空花園及小區(qū)門道路的施工，并及時(shí)在架空層鋪上草皮，盡早形成初步景改善小區(qū)形象加強(qiáng)施工隊(duì)伍管理，要求施工人員不得在未驗(yàn)收的工程內(nèi)居住.改進(jìn)銷售方式在小區(qū)內(nèi)做工出裝修樣品房，力求用室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)效果使房型的不利影響降低最小形成外以廣告，現(xiàn)場(chǎng)促銷，傳單吸引客戶，內(nèi)以售樓部，樣板房留住客戶的良性循環(huán)機(jī)制.促銷措施利用部分樓層，朝向等條件較差的特價(jià)房打開市場(chǎng)四市場(chǎng)定位銷售對(duì)象定位.中南大學(xué)鐵道學(xué)院的教職工，這部分消費(fèi)者相當(dāng)大一部分是理性購(gòu)房者，本身已有住房，有多余的資金，出于投資保值的目的，他們將非?？粗匦^(qū)的地理位置和升值潛力.整個(gè)東塘經(jīng)濟(jì)片區(qū)的成功人士中的潛在消費(fèi)者一是在

6、附近商業(yè)中心工作的白領(lǐng)人士二是擁有一定資產(chǎn)，并在小區(qū)周圍商業(yè)中心從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的私人業(yè)主價(jià)格定位較本地區(qū)其它的同素質(zhì)樓盤，小區(qū)可競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)不明顯，并且銷售到了收尾階段，給公眾的印象是開發(fā)商將會(huì)以低價(jià)盡快收回資金在價(jià)格制定上正好利用這種心理，靈活調(diào)動(dòng)價(jià)格.將套左右的朝向，房型較差的商品房?jī)r(jià)格下調(diào)，其余的下調(diào)不等，將下調(diào)后的價(jià)格在銷售時(shí)一次性付款的作九五折，采用按揭付款的作九七折最后以扣后價(jià)的形式發(fā)售在降低總價(jià)的同時(shí)，延長(zhǎng)按揭期限，原來二十年按揭延長(zhǎng)為三十年以減小客戶月供壓力.對(duì)于以團(tuán)體購(gòu)房形式的，給予更大的優(yōu)惠五銷售策略樣板房策略聘用知名公司設(shè)計(jì)，施工樣板房，風(fēng)格爭(zhēng)取在簡(jiǎn)單，明快的基礎(chǔ)上透出家庭的

7、溫馨，并盡可能將造價(jià)壓縮在將來客戶可以接受的價(jià)格以避免華而不實(shí)之嫌在銷售后期可以將樣板房低價(jià)出售，形成市場(chǎng)上的一個(gè)新的賣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)專門的裝修工程師以便客戶從容作出決定低價(jià)促銷策略少量幾套商品房以特惠價(jià)造勢(shì)隆重推向市場(chǎng)，以低價(jià)也能住帶電梯的小高層為主題抓住消費(fèi)者的心理以低價(jià)這個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)整個(gè)樓盤的成功銷售.在人群集中的華銀旺和超市開展促銷活動(dòng)，將愛地林苑正在發(fā)售的信息散布出去，并可以借機(jī)向超市提供內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的機(jī)會(huì)以吸引超市中的購(gòu)買人群.向鐵道學(xué)院的有住房困難的教職工提供優(yōu)惠商品房，并同學(xué)院的相關(guān)部門協(xié)商，爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)認(rèn)購(gòu).在東塘商業(yè)中心附近展開現(xiàn)場(chǎng)的宣傳活動(dòng)，主要利用傳單和宣傳冊(cè)的形式散播信息在星期天，星期

8、六可以安排購(gòu)安直通車以方便購(gòu)房者方便的來小區(qū)參觀并在小區(qū)周圍以大面積的廣告宣傳畫，以及旗幟來形成一種在熱賣的氣氛，以吸引來往行人以過往車輛上的乘客及時(shí)制作小區(qū)的形象主色調(diào)宣傳畫，外觀標(biāo).售樓部的宣傳售樓部的內(nèi)外裝修必須要形成一種專業(yè)，親切的氛圍室內(nèi)家俱的擺設(shè)，圖片的掛放也不可因?yàn)槭俏卜夸N售而沒有章法，整個(gè)售樓部不能讓人感覺是房子賣不出去了而進(jìn)行”踐賣”樓人員要經(jīng)過專門的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，并配戴小區(qū)標(biāo)志對(duì)客戶的來訪要有詳細(xì)的記錄六價(jià)格策略彈性價(jià)格促銷低價(jià)房的價(jià)格可以采用多打折扣，降低單價(jià)方法在整個(gè)促銷期間，價(jià)格呈流動(dòng)狀態(tài)，根據(jù)銷售第一線的情況及時(shí)調(diào)動(dòng)價(jià)格因?yàn)槭鞘瘴卜?，?wù)必速戰(zhàn)速?zèng)Q，在宣傳效果達(dá)到以

9、后，一鼓作氣，借勢(shì)帶動(dòng)整盤的銷售付款方式爭(zhēng)取銀行最長(zhǎng)的按揭期，以降低月供將樓盤總價(jià)高的不利方面通過延長(zhǎng)按揭時(shí)間來緩解同時(shí)也防止因?yàn)椤备唛T檻”而擋住了許多有”將來支付能力”的潛在消費(fèi)者七實(shí)施計(jì)劃尾盤集中營(yíng)”概念尾盤集中贏的內(nèi)涵吸引客戶通過自已的關(guān)系網(wǎng)，連絡(luò)周圍的潛在購(gòu)房者，在小區(qū)以團(tuán)隊(duì)形式購(gòu)房享受開發(fā)商優(yōu)惠折扣組團(tuán)越大，折扣越多”尾盤集中贏”實(shí)施計(jì)劃.市場(chǎng)研究.獲得一場(chǎng)戰(zhàn)斗的勝利，首先是要了解對(duì)手在三到五天內(nèi),將已售出樓盤的住戶當(dāng)初的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，以及現(xiàn)在對(duì)物業(yè)的看法作一個(gè)全面了解，從已有客戶的背景中分析出潛在購(gòu)房者可能的支付能力，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，社會(huì)背景進(jìn)一步了解潛在購(gòu)房者的心態(tài)，了便準(zhǔn)確把握廣告的訴求

10、點(diǎn)與此同時(shí)，采用問卷的形式在華銀旺和超市展開調(diào)查，了解市場(chǎng)的第一手資料.將通過市場(chǎng)調(diào)查所獲得的資料對(duì)比，從中找出共同點(diǎn)，并分析出小區(qū)的推廣對(duì)象以此確定廣告的基調(diào)，宣傳方式.廣告宣傳策略.2.在東塘商業(yè)中心的各大商場(chǎng)進(jìn)出口位置以及華銀旺和超市進(jìn)出口附近安排促銷人員散發(fā)小區(qū)正在發(fā)售的宣傳資料.2.2做好鐵道學(xué)院有關(guān)部門的公關(guān)公作，并盡可能為學(xué)校的團(tuán)體購(gòu)買提供優(yōu)惠與便利若能夠成功完成計(jì)劃，將鐵道學(xué)院團(tuán)體購(gòu)買的信息向公眾發(fā)布，以達(dá)到熱賣的效應(yīng).2.3在小區(qū)售樓部的周圍布置大面積的宣傳標(biāo)語，將”尾盤集中贏”的促銷主題影響力進(jìn)一擴(kuò)大.優(yōu)惠組合尾盤集中營(yíng)的主要目的是吸引大批客戶通過互相帶動(dòng)，連續(xù)購(gòu)買。使所有

11、業(yè)主都能享受到最高額累計(jì)折扣。.以一個(gè)星期為一個(gè)周期，先與客戶簽定初步購(gòu)房協(xié)議，交給客戶記有簽約日期及次序的購(gòu)房順序牌，并預(yù)收定金兩萬元人民幣。在一個(gè)周期結(jié)束以后，根據(jù)所簽客戶的數(shù)量確定折扣，通知客戶簽定正式的購(gòu)房合同。.若一個(gè)周期內(nèi)簽約客戶為五人，則折扣為九點(diǎn)七五折，依次每增加一個(gè)客戶增加零點(diǎn)五的折扣，則簽約客戶為十人時(shí)折扣為九五折，優(yōu)惠的最高折扣為九折，即當(dāng)一個(gè)周期的簽約客戶有二十人及二十人以上時(shí)，全部享受九折優(yōu)惠。.整個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)中，開發(fā)商以雙折扣的形式將優(yōu)惠送到消費(fèi)者手中，最高優(yōu)惠折扣達(dá)到八五折。.銷售中的應(yīng)對(duì)策略基于銷售中可能出現(xiàn)的情況作以下考慮：.銷售初期沒有達(dá)到預(yù)期的客戶來訪數(shù)量。

12、及時(shí)從客戶中得到反饋信息，分析是否是廣告宣傳力度不夠或者是消費(fèi)者沒有正確的理解銷售活動(dòng)中散發(fā)的信息。宣傳廣告中是否準(zhǔn)確的把握住潛在客戶的具體情況以及依然是總價(jià)過高，消費(fèi)者沒有足夠的支付能力。針對(duì)市場(chǎng)的銷售情況及時(shí)采取措施，加大宣傳力度，重新確定宣傳主題等。.銷售中來訪客戶達(dá)到預(yù)定數(shù)量，但簽約率不高。這種情況說明客戶對(duì)小區(qū)的整個(gè)外部大環(huán)境有很好的印象，小區(qū)內(nèi)商品房的售價(jià)應(yīng)該在他們的支付能力之內(nèi)，其主要原因可能在對(duì)優(yōu)惠方面的分歧以及對(duì)小區(qū)周邊環(huán)境的不滿意上。此外銷售接待也會(huì)直接影響到客戶作出決定房型方面應(yīng)該不是主要的問題。針對(duì)這種情況，應(yīng)當(dāng)及時(shí)的溝通雙方的意見。用有力的證明文件介紹經(jīng)后周邊的規(guī)劃改造，小區(qū)的環(huán)境是有保證的。及時(shí)改善售樓部的形象以及接待質(zhì)量。.關(guān)于優(yōu)惠政策的建議務(wù)實(shí)的優(yōu)惠條件是客戶最終簽定購(gòu)房合同的重要因素。尾房集中營(yíng)的內(nèi)涵也就是讓更多的消費(fèi)者享受更多的折扣。為了避免某個(gè)周期的客戶數(shù)量過低而使客戶享受不到優(yōu)惠，影響其簽定正式