1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.W乳品公司的營銷診斷 一、W公司司營銷現(xiàn)現(xiàn)狀 WW乳品公公司于220011年2月月籌建，同同年6月月試產(chǎn)銷銷，共有有四大類類25個個品種與與規(guī)格的的液態(tài)奶奶產(chǎn)品：塑袋系系列有111個品品種與規(guī)規(guī)格，產(chǎn)產(chǎn)品線較較長，以以含乳飲飲料為主主；屋型型紙盒系系列有44個品種種7種規(guī)規(guī)格，產(chǎn)產(chǎn)品線較較短，主主要包括括純鮮牛牛奶與乳乳酸菌飲飲品；塑塑杯與塑塑瓶產(chǎn)品品作為補補充產(chǎn)品品線，不不再贅述述。 該該企業(yè)銷銷售范圍圍在本省省市場，分分兩大市市場區(qū)域域：省會會市場與與省

2、內(nèi)外外埠市場場。省會會市場的的銷售額額占555，其其中奶站站、學校校市場等等通路占占據(jù)255.5，商超超通路占占據(jù)299.5。產(chǎn)品品進A類類店111家、BB類店（包包括小型型連鎖門門店）990家、CC類店223家；設立112家奶奶站，發(fā)發(fā)展了110000余戶的的送奶家家庭；開開發(fā)了部部分學校校、酒店店通路。外外埠市場場的銷售售額占445，已已發(fā)展88個地級級市與44O個縣縣級市的的經(jīng)銷商商。地市市級覆蓋蓋率達到到80，縣市市級達到到46.5，經(jīng)經(jīng)銷模式式均為總總經(jīng)銷制制。地、縣縣兩級經(jīng)經(jīng)銷商發(fā)發(fā)展的網(wǎng)網(wǎng)絡重點點是直管管的送奶奶到戶，銷銷售比重重分別占占據(jù)各自自的700與990，另另一渠道道為酒

3、店店，無商商超渠道道，社區(qū)區(qū)零售渠渠道也非非常薄弱弱。 220011年6月月122月，銷銷售走勢勢除111月略有有下降外外，銷售售額逐月月增長，月月均增長長幅度在在80左右，但但從100月份起起增長明明顯減緩緩。 WW公司運運作半年年來實現(xiàn)現(xiàn)各類產(chǎn)產(chǎn)品銷售售額2330萬元元，其中中91.8的的銷售額額來自塑塑袋與屋屋型紙盒盒系列產(chǎn)產(chǎn)品，與與最初制制訂的220011年銷售售額指標標相比，完完成率僅僅為344.1，差距距甚大，迄迄今為止止，每月月虧損額額在200萬元30萬萬元之間間。二、市場環(huán)環(huán)境 WW公司地地處內(nèi)陸陸省會，該該城市居居民約1150萬萬，居民民平均月月工資5500元元6000元。全

4、全省人均均年乳品品消費量量在國內(nèi)內(nèi)處于偏偏低水平平，省會會市場具具有代表表性，乳乳品消費費正處在在低級與與不成熟熟階段：消費者者將奶與與奶飲料料混為一一談；市市場主導導品種為為含乳飲飲料，純純鮮牛奶奶消費比比重低；低檔的的塑袋產(chǎn)產(chǎn)品比例例大，中中高檔的的屋型紙紙盒產(chǎn)品品比例低低，產(chǎn)品品小規(guī)格格多于大大規(guī)格；訂奶消消費群體體不穩(wěn)定定。隨機機性購買買比例高高，重度度和中度度消費群群比重較較低；對對產(chǎn)品價價格敏感感；關(guān)注注產(chǎn)品味味道超過過牛奶本本身的營營養(yǎng)價值值。 乳乳品銷售售渠道方方面，巴巴氏塑袋袋牛奶的的主力渠渠道是當當?shù)氐脑缭绮蛿傸c點，星羅羅棋布隨隨處可見見，構(gòu)成成了一個個覆蓋面面相當廣廣泛的

5、網(wǎng)網(wǎng)絡體系系，約770的的地產(chǎn)塑塑袋含乳乳飲料、純純鮮牛奶奶通過它它銷售。單單純開展展塑線牛牛奶訂取取業(yè)務的的奶站數(shù)數(shù)量很少少，送奶奶上門的的直營通通路也剛剛剛起步步，銷量量占比不不大。塑塑裝系列列產(chǎn)品的的另一主主要通路路是中專專、大學學的學生生食堂。 屋屋型紙盒盒牛奶的的主銷渠渠道是大大型超市市，也有有一些企企業(yè)在食食品店、自自選商店店等投放放冷柜來來拓展屋屋型紙盒盒牛奶的的銷售通通路。 在在省會城城市，現(xiàn)現(xiàn)代零售售業(yè)態(tài)剛剛剛起步步，全市市有冷鏈鏈設施的的商家不不超過115家，傳傳統(tǒng)的中中小型百百貨店、食食品店、自自選店以以及雜貨貨店仍是是主流，因因此中高高檔冷鏈鏈乳品面面臨兩大大問題：一是

6、可可利用的的商業(yè)銷銷售冷鏈鏈資源少少，眾多多品牌對對商業(yè)冷冷鏈的爭爭奪成為為焦點，產(chǎn)產(chǎn)品能否否放進冷冷柜、能能否搶占占更佳更更大的陳陳列位置置在很大大程度上上決定產(chǎn)產(chǎn)品的競競爭力；二是產(chǎn)產(chǎn)品的定定價與促促銷配合合如何適適應大型型超市的的價格取取向與運運作模式式，使產(chǎn)產(chǎn)品更具具競爭力力。三、對W乳乳品公司司的營銷銷診斷 （一一）競爭爭者分析析 在在當?shù)?，主主要競爭爭者有兩兩家，均均為本地地企業(yè)。AA企業(yè)以以生產(chǎn)液液態(tài)奶為為主，產(chǎn)產(chǎn)銷量目目前居全全省第一一，液態(tài)態(tài)奶市場場占有率率達488，產(chǎn)產(chǎn)品中含含乳飲料料有較長長產(chǎn)品線線，尤其其是乳酸酸型飲品品有較強強競爭力力，而袋袋裝系列列產(chǎn)品有有較強的的價

7、格競競爭力，且且能用價價格戰(zhàn)阻阻止競爭爭者入侵侵。此外外A企業(yè)業(yè)在銷售售渠道上上已壟斷斷早餐攤攤點，在在中專、大大學食堂堂與食雜雜店的鋪鋪貨率也也相當高高，并已已滲透某某些特殊殊渠道，但但其塑袋袋純鮮牛牛奶產(chǎn)品品線不強強大，屋屋型紙盒盒產(chǎn)品線線短且缺缺少大規(guī)規(guī)格包裝裝，定價價過高，尤尤其是作作為主力力產(chǎn)品的的草莓酸酸奶價格格有較大大的被攻攻擊空隙隙。 另另一競爭爭者B企企業(yè)近幾幾年涉足足液態(tài)奶奶領(lǐng)域，其其產(chǎn)品特特點不明明顯，無無強勢產(chǎn)產(chǎn)品線，也也無性價價比優(yōu)勢勢，且早早餐攤點點銷貨率率低，訂訂奶、送送奶網(wǎng)絡絡還不強強大，但但其在渠渠道上率率先開展展送奶上上門業(yè)務務，目前前占據(jù)當當?shù)厮湍棠躺祥T市

8、市場最大大份額，在在當?shù)匾阂簯B(tài)奶市市場份額額居第二二位。 （二二）W公公司的主主要營銷銷問題 11.經(jīng)營營戰(zhàn)略：缺乏前前瞻性與與差異化化，盲目目跟風，同同質(zhì)化運運作 WW企業(yè)既既缺乏對對行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢勢的了解解與把握握，也沒沒有對當當?shù)厝槠菲废M的的潛在變變化做深深入的調(diào)調(diào)查分析析，僅憑憑感覺與與簡單模模仿當?shù)氐仡I(lǐng)導品品牌的經(jīng)經(jīng)營思路路來確立立公司的的經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略，在在戰(zhàn)略上上可謂是是盲目的的跟隨者者；在具具體市場場運作上上，突出出的問題題是同質(zhì)質(zhì)化，以以己之短短攻他人人之長，與與當?shù)仡I(lǐng)領(lǐng)導品牌牌正面交交鋒，而而不是側(cè)側(cè)翼包抄抄搶占市市場空白白點。 22.產(chǎn)品品 微微利的產(chǎn)產(chǎn)品線長長，同質(zhì)質(zhì)化程

9、度度高，缺缺乏競爭爭力，而而具有競競爭力的的產(chǎn)品線線短，差差異化優(yōu)優(yōu)勢不明明顯。 微微利產(chǎn)品品集中于于塑袋系系列產(chǎn)品品，有111個品品種與規(guī)規(guī)格，以以含乳飲飲料為主主，平均均毛利率率只有77。一一般而言言，這類類低端產(chǎn)產(chǎn)品應以以擴大市市場占有有事為主主，即以以量取勝勝，薄利利多銷。由由于這類類產(chǎn)品在在當?shù)厥惺袌鱿喈敭斊毡?，且且產(chǎn)品同同質(zhì)化程程度高，價價格就成成為競爭爭焦點，而而此類產(chǎn)產(chǎn)品是當當?shù)仡I(lǐng)導導品牌AA企業(yè)的的強勢產(chǎn)產(chǎn)品，AA企業(yè)已已占據(jù)了了塑袋含含乳飲料料70的市場場份額，并并且此細細分市場場的需求求已基本本飽和，因因此，對對W公司司來講，要要想擴大大這類產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷量，只只有用更更低

10、的價價格從競競爭者那那里搶得得一部分分市場份份額，然然而W公公司在該該產(chǎn)品線線上的毛毛利空間間決定其其無法再再降價。鑒鑒于此，根根據(jù)市場場實際情情況，必必須要對對W公司司的這條條產(chǎn)品城城重新梳梳理，采采取新品品開發(fā)與與舊產(chǎn)品品淘汰相相結(jié)合的的辦法提提高銷量量與毛利利率。 屋屋型紙盒盒系列產(chǎn)產(chǎn)品在當當?shù)厥袌鰣鰧儆趧倓倓偱嘤饋淼牡男缕奉愵?，在這這類產(chǎn)品品上，WW公司與與當?shù)仡I(lǐng)領(lǐng)導品牌牌相比不不顯弱勢勢，并且且還獨家家推出9950mml大規(guī)規(guī)格包裝裝的純鮮鮮牛奶，在在市場中中占有一一定競爭爭優(yōu)勢。然然而，這這條產(chǎn)品品錢卻很很短，只只有4個個品種，產(chǎn)產(chǎn)品的差差異化優(yōu)優(yōu)勢也不不明顯。 33.渠道道

11、（11）省會會市場 塑塑袋牛奶奶渠道管管理重心心高。WW公司在在全市設設立166個分銷銷商，管管理重心心在分銷銷商這一一層，不不參與零零售終端端的開發(fā)發(fā)與管理理，全憑憑分銷商商的意愿愿、力量量來自由由地發(fā)展展下線網(wǎng)網(wǎng)絡。事事實上，這這些分銷銷商目前前沒有實實力將產(chǎn)產(chǎn)品廣泛泛分銷。 WW公司對對零售終終端的開開發(fā)與促促銷支持持不力，終終端網(wǎng)絡絡開發(fā)的的重點是是領(lǐng)導品品牌壟斷斷的早餐餐攤點，而而W公司司的塑袋袋系列產(chǎn)產(chǎn)品在品品種、品品質(zhì)、價價格等方方面都沒沒有明顯顯的差異異化優(yōu)勢勢，造成成分銷商商在早餐餐攤點渠渠道中鋪鋪貨開展展很困難難，目前前已有一一半分銷銷商退出出。 此此外，對對重點超超市缺乏

12、乏有效的的終端管管理：產(chǎn)產(chǎn)品陳列列沒有標標準、供供貨不及及時、對對超市的的配送接接口存在在問題、沒沒有對導導購人員員進行培培訓、缺缺乏有效效的促銷銷計劃等等。 （22）外埠埠市場 重重點市場場區(qū)域不不突出，四四面出擊擊，市場場開發(fā)資資源被浪浪費；經(jīng)經(jīng)銷商實實力弱，分分銷能力力有限；產(chǎn)品與與服務覆覆蓋網(wǎng)絡絡少，導導致產(chǎn)品品鋪貨率率低，嚴嚴重影響響了產(chǎn)品品的可見見性與可可得性；受利潤潤空間限限制以及及承受不不了超市市各類費費用的重重壓、擔擔心貨款款風險，經(jīng)經(jīng)銷商不不愿向本本地超市市供貨，這這給公司司帶來兩兩方面損損失：一一是公司司品牌知知名度在在當?shù)厥惺袌龅奶崽嵘艿降揭种?；二是毛毛利率較較高的屋

13、屋型紙盒盒系列牛牛奶無法法進入這這些市場場銷售。 44.價格格 WW公司同同品種不不同規(guī)格格產(chǎn)品之之間的比比價存在在一定程程度的不不合理，這這不利于于大規(guī)格格產(chǎn)品的的銷售。在在前期，公公司的屋屋型紙盒盒純鮮牛牛奶、乳乳酸菌飲飲品在商商超里的的定價比比較高，不不適應大大型超市市的價值值定位，并并且采取取長期的的買贈促促銷，這這種將日日常售價價定得較較高配合合強促銷銷手段對對于一個個新品牌牌來講，可可能會造造成：（11）隨著著促銷周周期拉長長，促銷銷的邊際際效益不不斷下降降；（22）消費費者容易易對產(chǎn)品品形成一一個“參照價價”，這個個參照價價就是促促銷折扣扣價，它它遠遠低低于正常常售價，將將遏制今

14、今后正常常價格的的回復；（3）當當一個知知名度較較高的競競爭品牌牌也采取取買贈促促銷時，新新品牌的的促銷效效力就會會立刻被被瓦解。 55.促銷銷 WW公司沒沒有對不不同產(chǎn)品品、不同同通路制制定出較較長期的的促銷計計劃，多多數(shù)促銷銷決策都都是匆忙忙作出的的，沒有有足夠時時間規(guī)劃劃與準備備，導致致目標短短期、管管理粗放放、漏洞洞百出。 此此外，對對外埠市市場經(jīng)銷銷商的返返利與折折扣政策策疏于管管理，隨隨意性大大，大多多沒有與與銷量指指標掛鉤鉤。發(fā)往往經(jīng)銷商商的產(chǎn)品品海報、宣宣傳單、廣廣告禮品品等大部部分壓在在經(jīng)銷商商的倉庫庫里而沒沒有派上上用途，公公司對此此疏于檢檢查與監(jiān)監(jiān)督，促促銷與推推廣資源源

15、浪費嚴嚴重。針針對大型型超市也也沒有一一套有效效的促銷銷辦法。四、W乳品品公司的的營銷修修正 （一一）優(yōu)勢勢 就就目前而而言，塑塑袋純鮮鮮牛奶與與屋型紙紙盒純鮮鮮牛奶在在當?shù)厥惺袌鲇幸灰欢ǖ母偢偁幜?。蘊蘊含較大大的發(fā)展展空間。WW公司對對屋型紙紙盒純鮮鮮牛奶、草草莓酸奶奶飲品的的價格進進行了調(diào)調(diào)整；再再者，其其純鮮牛牛奶產(chǎn)品品規(guī)格比比競品多多，因此此在大型型超市中中比當?shù)氐仡I(lǐng)導品品牌有更更大的競競爭優(yōu)勢勢。 WW公司放放棄了強強攻早餐餐攤點，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而將送送奶到戶戶作為差差異化渠渠道策略略，以期期打開牛牛奶家庭庭消費市市場，同同時已將將功能型型乳品開開發(fā)作為為重點，這這符合當當?shù)厝槠菲废M的的未來

16、趨趨勢。 （二二）機會會點 11.市場場空間大大：該省省人均年年乳品占占有量低低，市場場發(fā)展?jié)摑摿薮蟠螅嬖谠诖罅渴惺袌隹瞻装c。 22.純鮮鮮牛奶市市場不斷斷擴大是是乳品消消費發(fā)展展趨勢：隨著受受過良好好教育、經(jīng)經(jīng)濟收入入較高的的人群比比例提高高，這部部分人將將是引導導乳品消消費的中中堅力量量，純鮮鮮牛奶市市場將成成為當?shù)氐厝槠肥惺袌鲋凶钭畲蟮囊灰粋€細分分市場。對對于新企企業(yè)來講講，把握握住了市市場需求求的趨勢勢性，就就等于抓抓住了市市場機會會，可以以利用這這些市場場機會來來培養(yǎng)自自己的競競爭優(yōu)勢勢。 33.從當當?shù)厝槠菲废M現(xiàn)現(xiàn)狀來分分析，市市場需求求將發(fā)生生兩大變變化：（11）市場場消

17、費主主流由含含乳飲料料轉(zhuǎn)向純純鮮牛奶奶；（22）由需需求基本本一致的的大宗市市場轉(zhuǎn)向向需求裂裂變的細細分市場場。需求求變化的的趨勢將將朝著三三個方面面發(fā)展：功能與與保健、蘊蘊含健康康主題的的休閑與與時尚、便便利。鑒鑒于此，功功能保健健型乳品品、酸奶奶飲品將將會有很很大發(fā)展展空間，同同時便利利性需求求的強化化將促進進廉價、常常溫下保保質(zhì)期較較長的乳乳品種類類的發(fā)展展，同時時也會帶帶來乳品品分銷體體系的變變革。WW公司如如能做好好研發(fā)、人人力資源源、營銷銷等工作作，將會會在新一一輪市場場競爭中中勝出。 44.隨著著飲用牛牛奶的家家庭成員員增多，家家庭消費費市場規(guī)規(guī)模將迅迅速膨脹脹，對大大容量規(guī)規(guī)格

18、產(chǎn)品品的需求求會明顯顯上升，這這一點當當?shù)馗偁帬幷吣壳扒斑€沒有有意識到到。 55.隨著著大型超超市成為為省會最最主要的的零售終終端，其其完善的的銷售冷冷鏈設施施將促進進屋型紙紙盒牛奶奶的快速速發(fā)展。大大型超市市購物環(huán)環(huán)境的特特征，為為企業(yè)通通過終端端的產(chǎn)品品標準化化陳列、售售點的生生動化等等手段來來樹立品品牌形象象創(chuàng)造了了條件。 （三三）W公公司的新新營銷實實施方案案 通通過以上上細化分分析，WW乳品公公司重新新修正了了營銷方方案并付付諸實施施。 11營銷銷戰(zhàn)略 （11）以擴擴大市場場規(guī)模為為目標：由于潛潛在需求求量大、空空白市場場多，市市場拓展展避開被被當?shù)仡I(lǐng)領(lǐng)導品牌牌占據(jù)的的細分市市場，關(guān)

19、關(guān)注新的的細分市市場，集集中資源源開拓新新市場。 （22）以價價值營銷銷為核心心：在為為顧客提提供更高高的總價價值同時時，降低低顧客的的總成本本，使顧顧客得到到的讓渡渡價值不不斷得到到提升，借借此來形形成企業(yè)業(yè)持久的的競爭力力。 （33）以差差異化策策略為手手段：無無論是進進入新的的細分市市場還是是為顧客客創(chuàng)造更更大的讓讓渡價值值，都必必須以差差異化策策略為基基本保證證。差異異化將集集中體現(xiàn)現(xiàn)在產(chǎn)品品策略、渠渠道策略略與促銷銷策略上上。 22.產(chǎn)品品策略 重重點發(fā)展展短保質(zhì)質(zhì)期的塑塑袋產(chǎn)品品線與屋屋型紙盒盒產(chǎn)品線線；利樂樂枕純鮮鮮牛奶將將作為常常溫產(chǎn)品品線的重重點；重重點開發(fā)發(fā)特濃純純鮮牛奶奶

20、、各類類功能保保健型乳乳品。 屋屋型紙盒盒純鮮牛牛奶、功功能保健健型牛奶奶以大規(guī)規(guī)格為重重點；酸酸奶飲品品以小規(guī)規(guī)格為重重點；塑塑袋系列列產(chǎn)品以以2277克或225O克克為重點點。 （11）塑袋袋產(chǎn)品線線：通過過新品開開發(fā)來提提高整條條產(chǎn)品線線的毛利利率。 重重點開發(fā)發(fā)特濃純純鮮牛奶奶、高鈣鈣牛奶、高高鐵牛奶奶、DHHA牛奶奶、強化化維生素素AD牛牛奶、免免疫牛奶奶等新品品；穩(wěn)定定現(xiàn)有含含乳飲料料的品質(zhì)質(zhì)與口感感；淘汰汰現(xiàn)有品品種中的的1255克規(guī)格格產(chǎn)品，因因為在低低價產(chǎn)品品線中由由于包裝裝成本的的因素，小小規(guī)格產(chǎn)產(chǎn)品毛利利率非常常低；淘淘汰一些些沒有市市場競爭爭力的低低利潤含含乳飲料料品種

21、；重新設設計產(chǎn)品品包裝，增增加包裝裝的統(tǒng)一一性與識識別性。 （22）屋型型紙盒產(chǎn)產(chǎn)品線：開發(fā)新新產(chǎn)品、延延伸產(chǎn)品品線，占占領(lǐng)低、中中、高不不同檔次次的市場場。 從從現(xiàn)有的的純鮮牛牛奶中分分離出純純鮮與特特濃兩種種產(chǎn)品；開發(fā)高高鈣牛奶奶、高鐵鐵牛奶、DDHA牛牛奶、免免疫牛奶奶等新品品；現(xiàn)有有的果汁汁酸奶飲飲品再延延伸出一一個2225mll或2550mll的小規(guī)規(guī)格包裝裝，吸引引即時飲飲用的購購買者及及對價格格敏感的的顧客群群；重新新設計產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝，增加加包裝的的統(tǒng)一性性與識別別性。 33.價格格策略 確確定每條條產(chǎn)品線線的平均均毛利率率，塑袋袋系列產(chǎn)產(chǎn)品的平平均毛利利率不低低于100115，

22、屋屋型紙盒盒系列產(chǎn)產(chǎn)品的平平均毛利利率不低低于200225，利利樂枕牛牛奶的平平均毛利利率不低低于200；確確定每條條產(chǎn)品線線中的低低毛利、跑跑銷量品品種與高高利潤品品種，分分別采取取不同的的定價策策略。 跑跑銷量品品種：塑塑袋含乳乳飲料系系外、塑塑袋純鮮鮮牛奶、屋屋型紙盒盒5000ml及及9500ml純純鮮牛奶奶、屋型型紙盒5500mml草莓莓酸奶飲飲品，這這類產(chǎn)品品采取滲滲透式定定價。 高高利潤品品種：各各類包裝裝的功能能保健型型牛奶、屋屋型紙盒盒果汁酸酸奶飲品品等，這這類產(chǎn)品品采取撇撇脂式定定價。 另另外，提提高小規(guī)規(guī)格產(chǎn)品品的毛利利率，使使其與大大規(guī)格同同類產(chǎn)品品的比價價達到合合理。同

23、同一產(chǎn)品品在大型型超市與與B類、CC類商店店的正常常零售價價要有5566的差差價。 44.渠道道策略 （11）省會會市場 塑袋系系列產(chǎn)品品渠道策策略：扁扁平化、直直營式、掌掌控終端端、送奶奶到戶為為主，兼兼顧社區(qū)區(qū)零售。 第第一步，在在全市范范圍內(nèi)設設立45個分分銷儲運運站，每每個站負負責各自自轄區(qū)上上戶開拓拓與建立立廣泛的的零售網(wǎng)網(wǎng)絡，并并且負責責轄區(qū)的的配送與與售后服服務工作作。每個個站配置置相應的的業(yè)務人人員與配配送車輛輛。分銷銷儲運站站還將全全面負責責各自轄轄區(qū)針對對居民或或零售終終端的促促銷工作作。 第第二步，在在455個分銷銷儲運站站的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，根根據(jù)開發(fā)發(fā)的送奶奶到戶的的家庭數(shù)數(shù)

24、量，在在自己的的轄區(qū)內(nèi)內(nèi)再將地地塊分割割，下設設若干個個配送點點。 屋型紙紙盒系列列產(chǎn)品渠渠道策略略：全力力做好AA類店，搶搶占渠道道制高點點；全面面進入BB類店，求求得產(chǎn)品品覆蓋率率；選擇擇進入CC類店，補補缺市場場空白點點。 AA類店（大大型超市市）是屋屋型紙盒盒牛奶的的主力銷銷售渠道道，預計計60700的銷銷售在此此通路實實現(xiàn)。針針對A類類店，必必須做好好：保證證及時供供貨、全全品上架架；爭取取最佳陳陳列位置置與更大大陳列面面；派駐駐導購人人員；做做好售點點生動化化工作等等。 （22）外埠埠市場 強強化經(jīng)銷銷商的分分銷、配配送能力力，幫助助經(jīng)銷商商建立起起兩條分分銷渠道道，一是是送奶到到戶配送送點分銷銷；二是是零售終終端的分分銷。構(gòu)構(gòu)筑起兩兩個網(wǎng)絡絡：產(chǎn)品品覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡與服服務覆蓋蓋網(wǎng)絡。 公公司直營營外埠市市場的商商超渠道道，首先先在地市市級范圍圍內(nèi)實施施，遵循