1、25/2520XX年工作打算目錄DM的涵義投遞的監(jiān)督與培訓價格的更改與發(fā)行量的更改投遞渠道的調整業(yè)務的承攬多元化的進展公司的宣傳人員的分工公司的定位營銷策略 DM的涵義DM”的概念即direct medium,即以數(shù)據(jù)庫為中心，通過系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，將企業(yè)的宣傳信息制作成消費者樂意同意的形式，通過各種手段（直投，信函，夾報，手機短信，電子郵件等）直接傳送給目標可戶。這確實是現(xiàn)在大眾流行的“DM”概念的涵義，與美國直接郵寄的涵義也更為相近。是各DM企業(yè)進展的方向之一。也可描述為通過精準有效的市場細分，采納最便捷的手段，制作對消費者最具吸引力的廣告載體，直接送達目標客戶手中。意思是直接投遞。在國外它

2、的營業(yè)額比例差不多占到20%-25%，但在中國僅僅占到2%-3%,可見在中國進展?jié)摿χ螅巴局饷?。全國的dm做的比較好的有：河北的亞太廣告、山西的生活向導、山東的齊魯大鐘浙江的堂堂廣告、東北的供求世界、上海的前程無憂、北京的手遞手河南的人才周刊等等。Dm廣告全國風靡的形式就要到來，現(xiàn)在只是時刻的問題。據(jù)我分析：dm廣告之因此會全國化，是因為現(xiàn)在各行各業(yè)多需要廣告，品牌更需要廣告。沒有廣告就沒有知名度。沒有最知名度，就沒有購買力。沒有購買力，企業(yè)就沒有利潤。所有的企業(yè)多應該是追求利潤，哪么也就需要來做廣告。（也有可能有的企業(yè)是不需要做廣告的）我們講的是一般的企業(yè)。有的朋友就問了：企業(yè)做廣告不

3、一定要做dm廣告呀。誒!那個問題問得好，所有的企業(yè)不一定做dm廣告，但所有的企業(yè)也不一定就做電視廣告、戶外廣告等。那我就來講一講dm廣告的優(yōu)勢。優(yōu)勢1、簡便、靈活（它用人比較少，發(fā)放也比較靈活。它是免費投遞，）2成本低，廣告價格低。因為DM廣告用人少，機構簡單，因此成本低，哪么廣告價格也就低。3、廣告效果針對性強，能夠針對發(fā)放。4、有用性強。5沒有白費效果。投遞的監(jiān)督與培訓提供：獲得包含樓房分布前及相應戶數(shù)詳細資料的小區(qū)分布詳圖。目的：實施定人定點定時定量的工作分配方案。人員配備指南：角色及職責組長：1.向督導推舉直投工作人員（10名）。在直投開始前細致劃分各工作人員的責任區(qū)域下派工單。在直投

4、開始時進行拌行檢查和區(qū)域調整工作。在直投開始后每日匯總本組工作進度。協(xié)助督導進行小冊子的治理工作。工作人員：按要求在責任區(qū)內實施直投工作。每日向組長匯報工作進度。檢查員：在直投過程中，每天按要求抽查各工作人員的工作情況。每天向項目督導匯報檢查情況。項目督導：負責整個項目的打算、組織、實施、操縱工作。向項目總負責人匯報進度和執(zhí)行情況。 注：項目督導由各市場部直投負責人擔任，可配12名助手。 檢查員可由公司職員兼任。 其余角色勻由學生擔任。人員的組織和操縱首先確定的是組長，他們應由責任心強且有一定組織經驗和威信的學生擔任。工作人員可由組長推舉、督導確認。要求踏實肯干與組長聯(lián)系方便的學生擔任。組長需

5、對其招聘的工作人員負責，其薪酬將與整個工作組的業(yè)績和質量緊密聯(lián)系在一起。樹立組長這一中層治理人員的責任心，付于適當?shù)墓ぷ骱托匠?，透過對組長的治理來操縱整個隊伍。四區(qū)域分配指南每張派工單的容量在1300戶左右（考慮可能的損耗）每張派工單應是樓房分布圖的復印件，不僅包括責任區(qū)，還包括相臨的區(qū)域以協(xié)助工作人員找到責任區(qū)。工作人員應先實地確認自己的責任區(qū)所有的樓房分布后再開始工作。每相對獨立小區(qū)應設有備用區(qū)，工作人數(shù)少可將備用區(qū)放到周圍非工作區(qū)域，人數(shù)多的區(qū)在區(qū)內設備用區(qū)，容量是10%X小區(qū)戶數(shù)。備用區(qū)掌握在組長手中由組長支配使用。備用區(qū)的使用方法：組長先查看備用區(qū)了解其分布情況，每格20分鐘組長回到

6、小區(qū)指定集合地等候。組員發(fā)覺因專門緣故無法在責任區(qū)內完成工作需在完成所有可工作樓后返回集合地向組長申請進入備用區(qū)。組長視情況分配備用區(qū)。因中途返回申請備用區(qū)的工作人員會白費其有效工作時刻，考慮將備用區(qū)放在集合點的附近以便其趕忙投入工作。但組長要把關不能讓組員未完成責任區(qū)可工作樓就進入備用區(qū)。如出現(xiàn)備用區(qū)投入使用任無法完成任務，組長可分配小區(qū)臨近的非工作區(qū)域給工作人員使用。組長人數(shù)與區(qū)域分布出現(xiàn)嚴峻沖突時，考慮用檢查員當區(qū)長只負責備用區(qū)的使用分配和拌行檢查模糊操縱直投方案前提：無法獲得包含樓房分布及相應戶數(shù)詳細資料的小區(qū)分布詳圖。只有分區(qū)戶數(shù)資料或部分小區(qū)戶數(shù)資料但無分布圖。目的：實施定人定點定

7、時模糊定量的工作分配方案。人員配備指南：角色及職責組長：1.向督導推舉直投工作人員（10名）。在直投開始前細致劃分各工作人員的責任區(qū)域下派工單。在直投開始時進行拌行檢查和區(qū)域調整工作。在直投開始后每日匯總本組工作進度。協(xié)助督導進行小冊子的治理工作。工作人員：按要求在責任區(qū)內實施直投工作。每日向組長匯報工作進度。檢查員：在直投過程中，每天按要求抽查各工作人員的工作情況。每天向項目督導匯報檢查情況。項目督導：負責整個項目的打算、組織、實施、操縱工作。向項目總負責人匯報進度和執(zhí)行情況。 注：項目督導由各市場部直投負責人擔任，可配12名助手。 檢查員可由公司職員兼任。 其余角色勻由學生擔任。人員的組織

8、和操縱首先確定的是組長，他們應由責任心強且有一定組織經驗和威信的學生擔任。工作人員可由組長推舉、督導確認。要求踏實肯干與組長聯(lián)系方便的學生擔任。組長需對其招聘的工作人員負責，其薪酬將與整個工作組的業(yè)績和質量緊密聯(lián)系在一起。樹立組長這一中層治理人員的責任心，付于適當?shù)墓ぷ骱托匠?，透過對組長的治理來操縱整個隊伍。四區(qū)域分配指南 區(qū)域級不行政區(qū) 行政區(qū)是容易查到人口數(shù)甚至戶數(shù)的（人口數(shù)/3.4=戶數(shù)，但要確定分子是市區(qū)人口 數(shù)） 先按行政區(qū)將市區(qū)分成幾大部分。塊區(qū) 每小組的工作區(qū)域是一個塊區(qū)。 每行政區(qū)小組數(shù)的確定方法=（行政區(qū)戶數(shù)X 0.8）/24000（每組任務量） 按面積將行政區(qū)分成塊區(qū)。片區(qū)

9、 每塊區(qū)按面積分成1020個片區(qū)。 每片區(qū)應有清晰的邊界。 應有備用的片區(qū)。 片區(qū)的概念是每工作人員兩天或四天的工作區(qū)域，可能的情況下最好是兩天的工作 量。如此每工作人員完整工作期間有兩個責任區(qū)，發(fā)生中途換人我們的損失不大。區(qū)域使用方法： *項目督導完成到塊區(qū)級不的分區(qū)工作。 *將塊區(qū)分片的工作交組長完成。組長先按圖和街道的分布將塊區(qū)分成10-20片區(qū)。組長到實地對分片進行再確認，進一步明確片區(qū)分界，并刪除明顯無價值的片區(qū)。組長將片區(qū)分給每個工作人員。 每張派工單應是該市部分街區(qū)圖的復印件，不僅包括責任區(qū)，還包括相臨的區(qū)域以 協(xié)助工作人員找到責任區(qū)。 *工作人員應先實地確認自己的責任區(qū)整體情況

10、后再開始工作。 *備用區(qū)的使用方法：組員發(fā)覺因專門緣故無法在責任區(qū)內完成工作需在完成所有可工 作區(qū)后向組長申請進入備用區(qū)。組長視情況分配備用區(qū)。 *因申請備用區(qū)的工作人員會白費其有效工作時刻，考慮將備用區(qū)放在易找到且確定住戶密集的片區(qū)便其趕忙投入工作。但組長要把關不能讓組員未完成責任區(qū)可工作區(qū)精確操縱與模糊操縱相結合的直投方案前提：獲得部分包含樓房分布及相應戶數(shù)詳細資料的小區(qū)分布詳圖，但遠達不到完成50%戶數(shù)覆蓋的目標。目的： 結合精確操縱與模糊操縱實施定人定點定時模糊定量的工作分配方案。三人員配備指南：角色及職責組長：1.向督導推舉直投工作人員（10名）。在直投開始前細致劃分各工作人員的責任

11、區(qū)域下派工單。在直投開始時進行拌行檢查和區(qū)域調整工作。在直投開始后每日匯總本組工作進度。協(xié)助督導進行小冊子的治理工作。工作人員：按要求在責任區(qū)內實施直投工作。每日向組長匯報工作進度。檢查員：在直投過程中，每天按要求抽查各工作人員的工作情況。每天向項目督導匯報檢查情況。項目督導：負責整個項目的打算、組織、實施、操縱工作。向項目總負責人匯報進度和執(zhí)行情況。 注：項目督導由各市場部直投負責人擔任，可配12名助手。 檢查員可由公司職員兼任。 其余角色勻由學生擔任。人員的組織和操縱首先確定的是組長，他們應由責任心強且有一定組織經驗和威信的學生擔任。工作人員可由組長推舉、督導確認。要求踏實肯干與組長聯(lián)系方

12、便的學生擔任。組長需對其招聘的工作人員負責，其薪酬將與整個工作組的業(yè)績和質量緊密聯(lián)系在一起。樹立組長這一中層治理人員的責任心，付于適當?shù)墓ぷ骱托匠辏高^對組長的治理來操縱。四區(qū)域分配指南先將整個市區(qū)分成精確操縱區(qū)和模糊操縱區(qū)。先確定精確操縱區(qū)，一定要確定到邊界。對確定精確操縱區(qū)實施精確操縱但注意備用區(qū)一定留在區(qū)內。將精確操縱區(qū)區(qū)域和戶數(shù)完全除去的部分實施模糊操縱。執(zhí)行細節(jié)見精確操縱直投方案和模糊操縱直投方案價格的更改與發(fā)行量的更改2009年東勝是一個競爭特不激烈的都市。（DM廣告）。年前有5家DM 廣告出現(xiàn)，年后會大打價格戰(zhàn)，因此我們要把價格再降一下。頭版彩色豎版480元 正版720元 橫版3

13、60元 彩色正版：1200元 彩色1/2版600元彩色1/4版300元 彩色1/8版150元 彩色1/16版75元 彩色1/32版35元 黑白整版1000元 黑白1/2版500元 黑白1/4版240元 黑白1/8版120元 黑白1/16版60元 黑白1/32版30元 分類廣告（規(guī)格*8）20元 彩色中縫7元/厘黑白中縫5元/厘米 報眉（規(guī)格*88）15元 軟文廣告 正常版面折后價格8折（也可0.1元一個字，符號2個算一個，字號為小4號。加圖片按圖片占的版面算） 連續(xù)做20期以上的或者一次性交半年廣告費的，須簽訂合同，價格有優(yōu)惠。發(fā)行量的更改通過對東勝的了解，東勝的所有門市總共6000個不到，哪

14、么還有一些不許要投遞的地點，因此4500份報紙，就能夠滿足門市的投遞。我們的發(fā)行量在7000份就能夠滿足市場的需要。（這是2-3月份的發(fā)行情況，依照我們的進展情況，適當調整）要緊投遞范圍鄂爾多斯大街2達拉特路3、杭錦路。4、烏審路5、鄂托克路6、吉勞永慶路7、寶日陶亥路8、伊煤路9伊化路10民生廣場11、各個寫字樓12、鐵西小區(qū)13、人才市場。業(yè)務的承攬業(yè)務部的培訓1介紹公司，公司文化，公司實力，老總的故事。2廣告行業(yè)，朝陽行業(yè)。國際廣告行業(yè)的行情。中國廣告行業(yè)的行情。廣告行業(yè)以后的進展前景。廣告行業(yè)的故事。3報紙的版面介紹，正版，半版、四分之一、軟文是什么。各版的價格、打折優(yōu)惠政策、印刷工藝

15、、過程等情況4本公司與其他公司的優(yōu)勢與劣勢。渠道、發(fā)行量、版面內容、印刷質量。5業(yè)務技巧，開場白、（吸引客戶注意力）產品介紹、促成、二選一法、櫻桃樹、贊美、銷售的六個步驟6、心態(tài)的培訓，心態(tài)決定一切、（趕考的故事、一個10元的故事、先后順序的六件事、空杯的心態(tài)、感恩的心、）7執(zhí)著、堅持的故事(蘇格拉底、白拉圖、魏雷、段學風)勤奮的故事8公司制度，考勤制度、淘汰制度、獎勵制度。9薪資待遇?？蛻舻囊蓡柵c解答1.1 信任關： 初次交往，廣告主都對新創(chuàng)報刊心存疑慮，贏得對方信任置關重要。 1.1.1 廣告主拒絕刊登廣告的理由： 長期考察型我們一直在主流媒體刊登廣告，你們剛剛開始，我們要觀看一段時刻。

16、婉言拒絕型 我們今年的廣告預算差不多做完； 假如能夠，先做一次免費廣告，看看效果再講； 你們的報道內容沒有我們行業(yè)的消息，我們需要行業(yè)讀者； 先幫我們把這條消息發(fā)了吧，廣告的情況容后再講。 死不改悔型我們只在某某媒體上刊登廣告，其他媒體不考慮。 渺無音信型廣告打算差不多報上去了，等著上面批呢（大部分沒了音信）。 推三堵四型 我們的廣告都由我們的廣告代理公司處理，你去找他們吧； 不的媒體剛開始都給我們免費做，假如你們也能夠的話。 1.2 價格關：廣告價格的制訂和實施是報刊經營中的拉鋸戰(zhàn)。 1.2.1 廣告主拒絕廣告價格的理由： 價格太高，某某報給了我二折； 你們的報價太亂，我不相信這是最低價格；

17、 關于新報刊，我們只能付如此的價格； 我們只剩這么多鈔票，但我們要做N次廣告； 我們沒有廣告代理，應該扣去15%傭金； 我們代理好多客戶，應該給個統(tǒng)一價。 1.3 效果關：廣告主刊登廣告的目的明確而實在，稍有不甚，就會使客戶跑掉。 1.3.1 廣告主撤消廣告的理由: 我們刊登的廣告一個電話都沒有，效果太差； 發(fā)行量太低，周圍人都沒有看過你們的報紙； 最近產品銷量不行，我們要改變廣告打算； 產品脫銷，廣告叫停； 沒有需要的版面，我們等一等； 廣告印刷效果太差，我們要求賠償； 不人的廣告價格什么緣故那么低，我們的價格高了； 你們刊登了有關我們的負面報道，使我們形象大損。2.3 確定客戶目標 客戶目

18、標包括直接廣告主和間接廣告主。在前者眼中，出版物是一種營銷工具；在后者眼中，出版物是一種牟利工具, 如廣告代理公司。媒體、廣告主、廣告代理公司三者之間的關系處理得好壞，直接體現(xiàn)出一個媒體經營者的治理與協(xié)調水平。 2.3.1 廣告客戶構成 充分了解廣告客戶構成，可有效制定適合自身媒體特點的開發(fā)策略和為銷售人員分配均衡的客戶。依照現(xiàn)在國內平面媒體廣告商類不和投放量排序，客戶要緊由下列行業(yè)構成: 房地產行業(yè)：開發(fā)商、承銷商、中介商、物業(yè)代理商； 家裝、建材、家具行業(yè)：家裝公司、建材生產供應商、 家裝家具建材城、家具生產商、代理銷售商； IT行業(yè)：電腦軟、硬件生產、代理銷售商、網絡運營商； 通訊行業(yè)：

19、電信運營商及電信業(yè)務、手機生產商、通訊器材、配套產品； 機動車行業(yè)：汽車生產商、經銷商、服務商； 家電行業(yè)：各類黑白家電、電工產品； 金融保險行業(yè)：金融、證券、保險等； 教育人才行業(yè)：招生、培訓、招聘； 醫(yī)藥行業(yè)：藥品、保健品、醫(yī)療器械； 食品行業(yè)：各類食品、飲料、煙酒、調味品、餐飲酒樓； 商務行業(yè)：高檔飯店、大型商場、展會、航運交通； 旅游休閑行業(yè)：旅行社、旅游景點、航空公司； 綜合行業(yè)：服裝、鐘表、眼鏡、體育用品、攝影器材、政府公告、日用化工。 分類廣告往往是報紙類媒體的穩(wěn)定收入，其客戶類不構成如下: 房產銷售、租賃、中介、轉讓 建材、家居、裝飾 IT 醫(yī)藥、保健品 汽車銷售、租賃、服務

20、出國咨詢 人才招聘、招生、培訓 通訊 家電 旅游 美容、化妝品 餐飲、娛樂 健身 影樓、攝影 服裝、服飾 合作、轉讓 生活服務 法律、會計服務 文化沙龍 婚介 商務印刷、快遞 寵物 2.3.2客戶分級制及對策 將客戶進行分級，使銷售人員有的放矢，幸免在無效客戶上白費過多時刻。 A類客戶：屬于確信會刊登廣告的客戶，應配備高級銷售人員重點開發(fā)和維護。一旦開發(fā)成功一般都會成為長期性合作客戶或時期性合作客戶，其投放量一般會占到廣告營業(yè)總額的50%以上。 B類客戶：屬于持觀望搖擺態(tài)度的潛在廣告客戶，應持續(xù)公關直至其刊登廣告，時刻3-6個月。一旦成為客戶，其投放量一般會占到廣告營業(yè)總額的30%左右。 C類

21、客戶：指沒有廣告費用或拒絕投放廣告的廣告商。對策是應保持人際關系，1個月左右聯(lián)系一次為好，并應堅持寄贈樣報（刊）。 2.3.3 品牌客戶開發(fā) 品牌客戶的開發(fā)將有助于迅速集合新創(chuàng)報刊的廣告客戶差不多量，對提升報刊自身的品牌形象，形成穩(wěn)定的廣告客戶群，帶動相關行業(yè)其他廣告主的廣告公布競爭，都將起到事半功倍的重要作用。 品牌客戶開發(fā)的基準，首先是確定每個行業(yè)前10-20個客戶目標，然后劃分至具體銷售小組成員;其銷售人員應為目標客戶提供定制廣告建議、打算、合作書等項服務，同時納入客戶服務跟蹤系統(tǒng)，包括合同治理、回款督導、客戶背景資料建檔、客戶個人資料建檔、訪問記錄建檔、競爭對手分析等項內容。 2.3.

22、4 廣告客戶開發(fā)量 一般情況，在創(chuàng)辦初期的6個月內，假如是報紙，品牌客戶至少要達到50家； 第二年，品牌客戶累計量達到200家，平均投放量20萬元；第三年，客戶累計量應達到400家以上。 多元化進展DM廣告成長期慢，因為它是在做市場，從沒有知名度到明白，再到人們了解，最后到認可，需要過程和時刻。那個時侯我們假如能有其他的項目進賬的話，那就能夠，關心我們打敗對手，做到最后的勝利。 1婚姻介紹所 2房屋介紹 3工作介紹 公司的宣傳公司要想盡快讓更多的人明白，了解。就應該做一下宣傳。宣傳的途徑有專門多，我們要盡量要那中花鈔票少，人群是我們的定位的人群的要緊有：戶外的電視屏幕廣告，公交車廣告。贈送的禮

23、品廣告。等人員的分工魏雷 全面工作高天寶 投遞和財務杜治明 排版設計段林 業(yè)務 公司的定位我提出以觀點，大伙兒看看有沒有道理。確實是差異化。差異化競爭。什么是差異化競爭：確實是我們要做自己的特色。不人有的我們有，不人沒有的我們也有?；蛘咧v，只要他有這一方面的需求時就會想到我們。（比如：招聘、找工作、出租、求租等）這確實是我所講的差異化。我們要集中力量來做一點。把所有的精力都放在這一個點上。當我們把這一個點做好了。；離成功就進了。啊!你要租房呀，看時空快訊，上面關于房子的信息可全了。啊，你要找工作，看時空快訊，上面關于工作的信息可全了等。那個時候我們的知名度，美譽度就出來了。之后我們再進攻不的行業(yè)或者做不的定位。那我什么緣故要提出做招聘、房子如此的定位哪？是因為1、工作、房子對老百姓有需求，同樣對商家也有需求。那家公司不需要找職員呀？一般的略微有點規(guī)模的公司都需要招職員的