1、PAGE PAGE 17Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.中建五局上海建設(shè)有限公司市場營銷管理實施細則遵照局市場營銷管理手冊及局相關(guān)制度，根據(jù)市場營銷的五大基本工作（營銷組織管理、項目營銷管理、客戶關(guān)系管理、資質(zhì)證照管理、營銷報表管理），并結(jié)合上海建設(shè)實際情況，為促進市場營銷工作有序、良性、高效開展，實現(xiàn)“統(tǒng)一規(guī)定、分級實施；分區(qū)經(jīng)營、責(zé)任考核；過程控制、聯(lián)動管理”的目標，特整理營銷分級管理有關(guān)職責(zé)、權(quán)限的實施細則。公司的營銷銷管理架架構(gòu)圖公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理公 司公司營銷副總公 司公司營銷

2、副總公司市場營銷部公司市場營銷部分公司總經(jīng)理分公司總經(jīng)理分公司或片區(qū)營銷經(jīng)理部分公司或片區(qū)營銷經(jīng)理部分公司營銷副總分公司營銷副總分公司市場營銷部分公司市場營銷部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部 二二、公司司江浙滬滬市場營營銷區(qū)域域劃分公司總部 上海地地區(qū)。蘇錫常營銷銷經(jīng)理部部以蘇錫常常為中心心，輻射射南通等等地區(qū)。浙江分公司司以杭州州為中心心，穩(wěn)固固溫州市市場，開開拓寧波波市場。江蘇分公司司以南京京為中心心，兼顧顧鎮(zhèn)江、揚州、淮淮安、馬馬鞍山市市場。三、營銷崗崗位設(shè)置置與職能能分配機構(gòu)名稱崗位職能主要職責(zé)公司與分公公司（含含片區(qū)營營銷經(jīng)理理部）總

3、經(jīng)理主持公司經(jīng)經(jīng)營工作作。負責(zé)責(zé)公司市市場營銷銷發(fā)展規(guī)規(guī)劃、發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略的制訂訂；負責(zé)責(zé)公司市市場布局局、營銷銷網(wǎng)絡(luò)布布局的制制訂；負負責(zé)控制制類項目目的審核核。分管營銷副總分管公司（分分公司含含片區(qū)營營銷）市市場營銷銷工作市場營銷部部經(jīng)理（副）建立健全公公司市場場營銷工工作體系系，負責(zé)責(zé)營銷制制度的貫貫徹執(zhí)行行；負責(zé)責(zé)公司項項目的營營銷工作作；負責(zé)責(zé)項目的的投標工工作；參參與公司司項目的的合同評評審工作作；負責(zé)責(zé)公司營營銷獎勵勵的申報報和分配配?？蛻艄芾碡撠?zé)搜集并并分析戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶戶的基本本信息；及時了了解戰(zhàn)略略客戶需需求，并并做好個個性化服服務(wù)；協(xié)協(xié)助聯(lián)點點領(lǐng)導(dǎo)建建立與戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶戶高層常常態(tài)

4、溝通通機制，做做好戰(zhàn)略略客戶的的營銷工工作；參參與戰(zhàn)略略客戶項項目的營營銷策劃劃、投標標管理、合合同談判判、二次次或三次次經(jīng)營等等活動。營銷管理負責(zé)項目信信息的收收集、跟跟蹤策劃劃、組織織實施和和總結(jié)；負責(zé)項項目立項項、招標標、投標標文件的的評審工工作；牽牽頭項目目投標工工作；協(xié)協(xié)助項目目的合同同評審工工作；協(xié)協(xié)助項目目二次、三三次經(jīng)營營工作，負負責(zé)業(yè)主主的日常常聯(lián)系、對對接、維維護工作作。資質(zhì)管理負責(zé)公司營營銷執(zhí)照照的年檢檢和資質(zhì)質(zhì)的年檢檢備案工工作；負負責(zé)資質(zhì)質(zhì)的增項項與升級級工作；負責(zé)與與政府資資質(zhì)管理理部門建建立常態(tài)態(tài)溝通。綜合管理負責(zé)經(jīng)營臺臺賬、分分析報表表的管理理與上報報投標報價中

5、中心或相相關(guān)職能能部門投標管理協(xié)助項目的的投標工工作四、營銷分分級的管管理權(quán)限限與職責(zé)責(zé) （一）公公司營銷銷副總的的管理權(quán)權(quán)限與職職責(zé)負責(zé)主持全全公司的的營銷工工作。負負責(zé)公司司市場營營銷發(fā)展展規(guī)劃、市市場布局局、體系系建設(shè)。負負責(zé)江浙浙滬所有有營銷項項目包括括但不限限于立項項、招標標文件與與投標文文件評審審等過程程資料的的審批。負責(zé)江浙滬滬承接“高、大大、特、外”等重點工程項目營銷的指導(dǎo)、監(jiān)督與服務(wù)。重點工程包括但不僅限于十億以上、列為A類的營銷項目。負責(zé)下達與與考核分分公司年年度營銷銷指標，并并半年考考核公司司與分公公司市場場營銷管管理人員員。4.負責(zé)組組織季度度營銷推推進會。為加強互動與

6、資源共享，由公司層面組織安排季度營銷推進會，原則上安排在每季度第一個月的第一個星期內(nèi)舉行。會議應(yīng)以推進A類項目、互動客戶信息為主，輔以經(jīng)驗交流、案例分析、營銷總結(jié)與營銷模式研究等。5.負責(zé)江江浙滬三三地局級級、公司司級的大大客戶季季度統(tǒng)籌籌管理，并并督促實實施，同同時負責(zé)責(zé)上海地地區(qū)與江江浙滬品品牌輻射射力強的的客戶管管理。分分層次、分分階段、分分區(qū)域進進行統(tǒng)一一規(guī)劃管管理，明明確大客客戶經(jīng)理理，定期期拜訪，達達到資源源統(tǒng)籌，信信息共享享的目的的。（二）公司司市場營營銷部的的管理權(quán)權(quán)限與職職責(zé)1.負責(zé)公公司建立立健全市市場營銷銷的工作作體系，與與營銷制制度的貫貫徹執(zhí)行行。2.負責(zé)公公司級客客戶

7、關(guān)系系的建立立與維護護。3.負責(zé)組組織公司司重要工工程的營營銷與投投標工作作。4.負責(zé)配配合、服服務(wù)、檢檢查分公公司市場場營銷工工作，包包括但不不限于業(yè)業(yè)主對接接與考察察、重大大項目資資審與投投標、營營銷相關(guān)關(guān)資料檢檢查與指指導(dǎo)等。5.負責(zé)上上海建設(shè)設(shè)資質(zhì)管管理、維維護、升升級與增增項工作作，并負負責(zé)五局局資質(zhì)執(zhí)執(zhí)照（局局營業(yè)執(zhí)執(zhí)照（副副本）、局局資質(zhì)證證書（副副本）、局局安全生生產(chǎn)許可可證（副副本）等等證件管管理，以以及負責(zé)責(zé)區(qū)域范范圍的資資質(zhì)注冊冊備案與與維護工工作。6.負責(zé)統(tǒng)統(tǒng)一對口口局市場場營銷部部、中建建駐滬辦辦市場營營銷處。負負責(zé)收集集整理江江浙滬的的營銷報報表，并并統(tǒng)一上上報。（

8、公公司、分分公司填填報的營營銷報表表附后）。負負責(zé)營銷銷獎勵審審批與申申報。7.負責(zé)組組織召開開營銷視視頻會，如如可統(tǒng)一一三地召召開的月月度例會會，由公公司總部部參加的的相關(guān)營營銷會議議（如重重大項目目的推進進、重要要工程投投標、重重大營銷銷事件的的匯報等等）。8.負責(zé)企企業(yè)報名名資料與與宣傳資資料的口口徑統(tǒng)一一。 （三）分分公司營營銷副總總的管理理職責(zé)與與權(quán)限1.負責(zé)推推進區(qū)域域范圍內(nèi)內(nèi)的市場場營銷發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃、市場場布局與與體系建建設(shè)。2.負責(zé)主主持區(qū)域域范圍內(nèi)內(nèi)項目營營銷的具具體工作作。3.負責(zé)推推進分公公司級與與指定的的局級、公公司級的的區(qū)域片片區(qū)內(nèi)的的大客戶戶維護管管理。4.負責(zé)組組

9、織月度度營銷例例會，原原則上在在每個月月的第一一周舉行行，公司司主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與市市場營銷銷部經(jīng)理理視情況況通過視視頻參會會分公司司的月度度營銷例例會。（四）分公公司市場場營銷部部的管理理職責(zé)與與權(quán)限1.負責(zé)公公司營銷銷制度的的貫徹執(zhí)執(zhí)行。2.負責(zé)組組織區(qū)域域內(nèi)項目目的營銷銷具體工工作。3.負責(zé)組組織營銷銷周例會會，分管管領(lǐng)導(dǎo)視視情況參參加。4.負責(zé)按按局市市場營銷銷管理手手冊做做好營銷銷的相關(guān)關(guān)報表、臺臺賬和過過程管理理資料等等收集整整理與建建檔。5.需申請請局用章章和請示示局報告告須經(jīng)由由公司市市場營銷銷部統(tǒng)一一網(wǎng)上申申請與上上報。6.負責(zé)上上海建設(shè)設(shè)營業(yè)執(zhí)執(zhí)照等全全套資料料（一套套）的管管理

10、，以以及區(qū)域域范圍的的五局與與上海建建設(shè)資質(zhì)質(zhì)注冊備備案與維維護。其其他證照照管理按按公司下下發(fā)公公司證照照管理辦辦法實實施。7.負責(zé)營營銷資料料收集、整整理、歸歸檔工作作。資料料主要包包括但不不僅限于于有關(guān)市市場營銷銷相關(guān)文文件、竣竣工項目目備案資資料、工工程效果果圖，國國家、省省、市領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)蒞臨臨檢查指指導(dǎo)的相相片等。8.配合公公司市場場營銷部部做好營營銷獎的的申報工工作。（五）營銷銷經(jīng)理部部或營銷銷經(jīng)理的的管理權(quán)權(quán)限與職職責(zé)1.負責(zé)項項目信息息的收集集、跟蹤蹤、策劃劃、組織織、實施施和總結(jié)結(jié)。工程程信息原原則上應(yīng)應(yīng)符合局局“六不接”原則，特特殊情況況須以書書面報告告形式報報公司審審批。加加

11、強業(yè)主主的日常常聯(lián)系、對對接、接接待考察察與維護護工作。2.營銷經(jīng)經(jīng)理責(zé)任任制原則則上規(guī)定定如下：10億以上上的項目目應(yīng)由公公司/分公司司分管營營銷領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)親自擔(dān)擔(dān)任營銷銷經(jīng)理（分分公司10億以上上的項目目應(yīng)納入入公司層層面統(tǒng)籌籌營銷策策劃與對對接），5億至10億項目目應(yīng)以營營銷部門門經(jīng)理為為主擔(dān)任任營銷經(jīng)經(jīng)理，5億以下下項目由由專職營營銷經(jīng)理理為主擔(dān)擔(dān)任該項項目營銷銷經(jīng)理，并并簽訂營營銷經(jīng)理理責(zé)任書書。3.營銷經(jīng)經(jīng)理負責(zé)責(zé)營銷信信息ABC分類管管理。每每位營銷銷經(jīng)理至至少每年年要負責(zé)責(zé)2個A類項目目，4個B類項目目，C類項目目若干。（A類為半年以內(nèi)進入投標的重要信息，中標率不低于1/2；B類為

12、一年以內(nèi)將投標的一般項目信息，不低于1/2上升為A類；C類為前期階段，且在一年以上才能進入實質(zhì)性投標或議標的項目信息。）4.營銷經(jīng)經(jīng)理負責(zé)責(zé)營銷信信息的網(wǎng)網(wǎng)上立項項與報審審工作。項項目立項項的原則則上是該該項目必必須有效效跟蹤三三個月以以上，同同時要求求項目招招標前一一個月以以上必須須立好項項。各營營銷項目目招標標文件評評審，整整個流程程原則上上要在該該項目答答疑之前前完成，其其投標標文件評評審必必須在投投標文件件遞交七七日內(nèi)完完成。如如有些特特殊工程程，由業(yè)業(yè)主指定定發(fā)包，采采用費率率報價暫暫無招標標文件的的項目，在在局相關(guān)關(guān)營銷協(xié)協(xié)同審批批中必須須做相應(yīng)應(yīng)的簡要要說明。5.營銷經(jīng)經(jīng)理負責(zé)責(zé)

13、要提前前做好項項目的營營銷策劃劃書與與考察策策劃，負負責(zé)資審審與投標標組織，以以及中標標后的政政府流程程投標，參參與合同同談判；協(xié)助項項目二次次、三次次經(jīng)營工工作。在在每個項項目營銷銷結(jié)束后后十天內(nèi)內(nèi)均需及及時做好好營銷總總結(jié)分析析與營銷銷費用的的核算工工作。6.營銷經(jīng)經(jīng)理負責(zé)責(zé)營銷銷周報的的動態(tài)填填報，定定期交由由部門經(jīng)經(jīng)理、主主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)指導(dǎo)與與考核。填填寫客戶戶的資信信調(diào)查、評評估，交交由市場場管理部部門建立立業(yè)主資資信數(shù)據(jù)據(jù)庫。7.營銷經(jīng)經(jīng)理在跟跟蹤項目目過程中中，具有有以下權(quán)權(quán)利：有有不定期期、不定定時組織織營銷經(jīng)經(jīng)理部或或有關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)召開開碰頭會會的權(quán)利利；有要要求公司司或分公公司領(lǐng)導(dǎo)

14、導(dǎo)出面對對接業(yè)主主與政府府相關(guān)主主要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的權(quán)利利；有要要求各部部門與人人員配合合支持的的權(quán)利；有對投投標項目目報價提提出建議議的權(quán)利利；有營營銷獎勵勵分配建建議權(quán)。營銷工作流流程管理理 （一一）信息息收集名稱標 準要 求求備注執(zhí)行文 件局“三制建建設(shè)”、營銷“六不接”原則、營營銷“三大策策略”。層級營銷經(jīng)理收集、提供供、維護護、甄別別、跟蹤蹤信息，劃劃分“ABC”類項目目。綜合管理員員負責(zé)收集、整整理、匯匯總工程程信息部門經(jīng)理審核工程信信息和“ABC”類項目目營銷副總確定工程信信息和“ABC”類項目目其他獲取項目信信息渠道1.已合作作過的大大業(yè)主、老老客戶。2.內(nèi)部單單位內(nèi)部員員工特別別是一

15、線線項目經(jīng)經(jīng)理、營營銷經(jīng)理理提供信信息。3.政府部部門設(shè)計院招標代代理機構(gòu)構(gòu)等社會會企事業(yè)業(yè)單位和和監(jiān)理、設(shè)設(shè)計顧問問、工料料顧問、專專業(yè)顧問問等關(guān)聯(lián)聯(lián)客戶。4.施工過過程中結(jié)結(jié)識的項項目管理理人員等等。附：營銷經(jīng)經(jīng)理負責(zé)責(zé)營銷信信息ABC分類管管理：每每位營銷銷經(jīng)理至至少每年年要負責(zé)責(zé)2個A類項目目，4個B類項目目，C類項目目若干。（A類為半年以內(nèi)進入投標的重要信息，中標率不低于1/2；B類為一年以內(nèi)將投標的一般項目信息，不低于1/2上升為A類；C類為前期階段，且在一年以上才能進入實質(zhì)性投標或議標的項目信息。） （二二）營銷銷立項名稱標準要 求求備注執(zhí)行文件局“三制建建設(shè)”，營銷“六不接”原

16、則，營營銷“三大策策略”。流程見附表1層級營銷經(jīng)理按局立項審審批流程程要求辦辦理綜合管理員負責(zé)匯總并并列臺帳帳，匯總總營銷費費用部門經(jīng)理審核立項項項目，營營銷費用用單列營銷副總確定立項項項目，擬擬定營銷銷經(jīng)理，簽簽訂營銷銷責(zé)任書書其他“六不接”外的立立項須營銷經(jīng)理理整理書書面專題題報告，走走紙質(zhì)審審批流程程，報局局審批后后才予以以立項。無無招標文文件業(yè)主主直接指指定的，在在立項審審批流程程中簡要要說明。附：立項分分析：11.了解解業(yè)主的的資信情情況、資資金狀況況、付款款比列。2.項目規(guī)規(guī)模、體體量是否否符合大大業(yè)主、大大市場、大大項目要要求。3.對業(yè)主主辦公地地點進行行考察和和項目現(xiàn)現(xiàn)場進行行

17、核實。4.對符合合要求的的項目進進行立項項、評審審。附表1：營銷立項審審批流表單編號：立項流程順序?qū)蛹墠徫幻Q權(quán)限備注1公司市場營銷部部營銷經(jīng)理發(fā)起2公司市場營銷部部綜合管理審閱3公司市場營銷部部經(jīng)理審批4公司公司營銷副副總審批公司公司總經(jīng)濟濟師審批5公司總經(jīng)理審批6局市場營銷部部資信主管審批7局市場營銷部部總經(jīng)理審批8局局副總經(jīng)理理審批9局局副總經(jīng)理理審批備注：1.協(xié)同權(quán)權(quán)限：發(fā)發(fā)起、審審批、閱閱讀、知知會、歸歸檔等；2.集團應(yīng)應(yīng)用權(quán)限限：發(fā)起起、審批批等；3.對應(yīng)有有多個分分支流程程的情況況，要求求一條分分支對應(yīng)應(yīng)一張流流程配置置明細表表，并在在備注欄欄中標明明分支條條件。（四）信息息跟蹤

18、名稱標準要 求備注執(zhí)行文件局“市場營營銷管理理手冊”目的通過有效策策劃，明明確責(zé)任任，有效效跟蹤取取得最終終營銷效效果。層級營銷經(jīng)理編制營銷策策劃書、簽簽訂營銷銷經(jīng)理責(zé)責(zé)任書、組組織營銷銷碰頭會會，推動動各層級級過程營營銷工作作。綜合管理員員負責(zé)營銷周周報匯總總、月報報報送等等部門經(jīng)理監(jiān)督管理營營銷進展展，召開開周例會會，組織織月度營營銷會。營銷副總推進信息地地跟蹤其他附：1.跟跟蹤策劃劃（階段段策劃，實實施到位位）： 11）分階階段編制制項目營營銷策劃劃書 aa、項目目營銷基基本情況況及競爭爭形勢分分析(五大分分析)（基本本情況包包括工程程概況、業(yè)業(yè)主情況況、項目目定位、競競爭對手手、競爭爭

19、策略、項項目營銷銷組織機機構(gòu)及人人員職責(zé)責(zé)等）。 bb、溝通通公關(guān)階階段策劃劃（包括括工作目目標工作作現(xiàn)狀重重點與難難點工作作計劃）。 cc、資格格預(yù)審階階段策劃劃（包括括工作目目標重點點與難點點工作計計劃）類類似工程程業(yè)績展展示與項項目團隊隊各專業(yè)業(yè)要求的的人員配配備。 dd、投標標階段策策劃（包包括目標標重點與與難點工工作計劃劃）。 22）做好好分層對對接安排排、實行行團隊營營銷 33）在跟跟蹤過程程中根據(jù)據(jù)跟蹤情情況，適適時調(diào)整整策劃。2.營銷經(jīng)經(jīng)理責(zé)任任制原則則上規(guī)定定如下：10億以上上的項目目應(yīng)由公公司/分公司司分管營營銷領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)親自擔(dān)擔(dān)任營銷銷經(jīng)理（分分公司10億以上上的項目目應(yīng)納入

20、入公司層層面統(tǒng)籌籌營銷策策劃與對對接），5億至10億項目目應(yīng)以營營銷部門門經(jīng)理為為主擔(dān)任任營銷經(jīng)經(jīng)理，5億以下下項目由由專職營營銷經(jīng)理理為主擔(dān)擔(dān)任該項項目營銷銷經(jīng)理，并并簽訂營營銷經(jīng)理理責(zé)任書書。 （四四）考察察接待名 稱標 準要 求求備 注執(zhí) 行文 件局“市場營營銷管理理手冊”目 的為了規(guī)范考考察接待待過程，提提高企業(yè)業(yè)形象，讓讓業(yè)主認認可企業(yè)業(yè)。流 程見附表2.附表3層 級營銷經(jīng)理做好考察接接待策劃劃并實施施綜合管理員員配合參與考考察接待待部門經(jīng)理組織考察接接待工作作營銷副總主持考察接接待 （五五）資格格預(yù)審名 稱標 準要 求備 注執(zhí)行文 件局“市場營營銷管理理手冊”目 的獲取資審文文件后

21、，對對項目的的基本概概況、資資質(zhì)要求求、資金金落實狀狀況等相相關(guān)情況況予以分分析，作作為是否否參加項項目投標標的依據(jù)據(jù)。流 程按局“市場場營銷管管理手冊冊”2.22.2條條款執(zhí)行行層 級營銷經(jīng)理策劃資審工工作，按按資審文文件要求求組織制制作資審審文件并并及時送送達業(yè)主主。綜合管理員員參與資審文文件制作作部門經(jīng)理審核編制好好的資審審文件營銷副總審定編制好好的資審審文件其 他 （六六）投標標管理名 稱標 準要 求備 注執(zhí) 行文 件局“市場營營銷管理理手冊”、“公司投投標管理理實施細細則”目 的按招標文件件要求，有有效組織織投標，達達到中標標的目的的。流 程按局“市場場營銷管管理手冊冊”2.22.3

22、.2.22.4條款執(zhí)執(zhí)行，見見附表44.附表5層 級營銷經(jīng)理做好做標階階段的營營銷策劃劃，制作作綜合標標。綜合管理員員參與綜合標標編制部門經(jīng)理組織投標工工作，審審核綜合合標。營銷副總主持投標工工作，審審定綜合合標。其 他附表4：招標文件評評審流程程表單編號：招標文文件評審審流程順序?qū)蛹墠徫幻Q權(quán)限備注1公司市場營銷部部營銷經(jīng)經(jīng)理發(fā)起2公司市場營銷部部綜合管管理審閱3公司市場營銷部部經(jīng)理審批公司合約法務(wù)部部經(jīng)理審批公司財務(wù)資金部部經(jīng)理審批公司技術(shù)質(zhì)量部部經(jīng)理審批4公司營銷副總審批公司總經(jīng)濟師審批公司總會計師審批公司副總工程師師審批5公司總經(jīng)理審批6局市場營銷部部資信主主管審批7局市場營銷部部總經(jīng)理理審批8局局副總經(jīng)理理審批9局局副總經(jīng)理理審批備注：1.