1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè)征求意見(jiàn)稿目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc13136604 前 言言 PAGEREF _Toc13136604 h 2 HYPERLINK l _Toc13136605 第一章 指指標(biāo)體系系 PAGEREF _Toc13136605 h 4 HYPERLINK l _Toc13136606 第二章 營(yíng)營(yíng)銷文化化 PAGEREF _Toc13136606 h 6 HYPERLINK l _

2、Toc13136607 第三章 基基礎(chǔ)管理理 PAGEREF _Toc13136607 h 18 HYPERLINK l _Toc13136608 第四章 活活動(dòng)管理理 PAGEREF _Toc13136608 h 28 HYPERLINK l _Toc13136609 第五章 增增員選才才 PAGEREF _Toc13136609 h 38 HYPERLINK l _Toc13136610 第六章 培培訓(xùn)體系系 HYPERLINK http:/ PAGEREF _Toc13136610 h 49 HYPERLINK l _Toc13136611 第七章 會(huì)會(huì)報(bào)管理理 PAGEREF _Toc

3、13136611 h 55 HYPERLINK l _Toc13136612 第八章 激激勵(lì)系統(tǒng)統(tǒng) PAGEREF _Toc13136612 h 65 HYPERLINK l _Toc13136613 第九章 計(jì)計(jì)劃追蹤蹤 PAGEREF _Toc13136613 h 74 HYPERLINK l _Toc13136614 第十章 職職場(chǎng)建設(shè)設(shè) PAGEREF _Toc13136614 h 79前 言言“持續(xù)、穩(wěn)穩(wěn)定、健健康、快快速發(fā)展展”是我司司一貫的的經(jīng)營(yíng)宗宗旨，在在當(dāng)前市市場(chǎng)主體體逐年增增加、市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日益加加劇的情情況下，作作為一家家快速發(fā)發(fā)展中的的專業(yè)壽壽險(xiǎn)公司司，如何何實(shí)現(xiàn)可可持

4、續(xù)發(fā)發(fā)展是擺擺在我們們面前的的一個(gè)重重要課題題。2001年年底，在在全國(guó)推推出了以以“提高人人均產(chǎn)能能、培養(yǎng)養(yǎng)優(yōu)秀主主管、沉沉淀種子子隊(duì)伍”為目標(biāo)標(biāo)的20002版版基本本法，對(duì)對(duì)我們的的人力結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整整奠定了了基礎(chǔ)。但但經(jīng)過(guò)一一段時(shí)間間的運(yùn)作作后，發(fā)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展與與人力發(fā)發(fā)展的軌軌跡不相相吻合。而而造成這這一情況況的主要要原因，或或者說(shuō)制制約我司司業(yè)務(wù)高高速發(fā)展展原因主主要是人人均產(chǎn)能能過(guò)低、主主管能力力不強(qiáng)、團(tuán)團(tuán)隊(duì)自我我經(jīng)營(yíng)能能力不足足。 HYPERLINK http:/ 的確，縱觀觀中國(guó)壽壽險(xiǎn)業(yè)的的發(fā)展史史可以發(fā)發(fā)現(xiàn)，早早期各家家壽險(xiǎn)公公司主要要依靠人人力的增增長(zhǎng)來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)快速增增長(zhǎng)

5、，圈圈人、圈圈地運(yùn)動(dòng)動(dòng)式的掠掠奪性市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)，在業(yè)業(yè)務(wù)快速速增長(zhǎng)的的同時(shí)破破壞了市市場(chǎng)，人人員素質(zhì)質(zhì)參差不不齊，人人員大進(jìn)進(jìn)大出，導(dǎo)導(dǎo)致市場(chǎng)場(chǎng)口碑日日漸低落落，出現(xiàn)現(xiàn)了人均均保費(fèi)極極低、市市場(chǎng)潛力力極大但但客戶認(rèn)認(rèn)同度、美美譽(yù)度較較低的怪怪現(xiàn)象；激情營(yíng)營(yíng)銷、激激勵(lì)營(yíng)銷銷、物質(zhì)質(zhì)刺激型型營(yíng)銷方方式占據(jù)據(jù)主導(dǎo)地地位，忽忽視了營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍伍的基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)，導(dǎo)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷銷業(yè)務(wù)大大起大落落，營(yíng)銷銷隊(duì)伍極極不穩(wěn)定定，時(shí)好好時(shí)壞，依依賴性強(qiáng)強(qiáng)，抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)能力力弱。我我們不得得不重新新考慮，壽壽險(xiǎn)公司司的營(yíng)銷銷業(yè)務(wù)究究竟該如如何發(fā)展展？究竟竟什么是是壽險(xiǎn)公公司的專專業(yè)化運(yùn)運(yùn)作模式式？經(jīng)過(guò)幾年的的起起落落落，我我們認(rèn)

6、為為，持續(xù)續(xù)、穩(wěn)定定、健康康是營(yíng)銷銷業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的關(guān)關(guān)鍵，營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍伍的建設(shè)設(shè)是業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的基礎(chǔ)，為為了業(yè)務(wù)務(wù)抓業(yè)務(wù)務(wù)，最后后的結(jié)果果只能是是沒(méi)有業(yè)業(yè)務(wù)，就就算有業(yè)業(yè)務(wù)也是是暫時(shí)的的，只有有建立在在營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍整體體素質(zhì)及及能力提提升的基基礎(chǔ)之上上的業(yè)績(jī)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)才才是健康康、穩(wěn)定定的，營(yíng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展展才有潛潛力。隨隨著市場(chǎng)場(chǎng)的日益益成熟，營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的日益益壯大，壽壽險(xiǎn)營(yíng)銷銷管理必必須盡快快擺脫以以往大進(jìn)進(jìn)大出、人人海戰(zhàn)術(shù)術(shù)的粗放放式經(jīng)營(yíng)營(yíng)，逐步步加強(qiáng)營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍伍建設(shè)，從從而轉(zhuǎn)向向系統(tǒng)化化、集約約化、專專業(yè)化經(jīng)經(jīng)營(yíng)。因此，為了了建立具具有太保保特色專專業(yè)化經(jīng)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍伍，健全全我司個(gè)個(gè)人壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)

7、銷的的管理體體制，進(jìn)進(jìn)一步按按營(yíng)銷規(guī)規(guī)律辦事事，建設(shè)設(shè)一支高高質(zhì)量、高高效益、具具有專業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)水水準(zhǔn)與自自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力的的營(yíng)銷員員隊(duì)伍，更更好地貫貫徹總公公司壽壽險(xiǎn)營(yíng)銷銷業(yè)務(wù)人人員管理理規(guī)定，形形成太保保特色的的企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷文化化，特制制定本手手冊(cè)。 HYPERLINK http:/ 第一章 指指標(biāo)體系系一、指標(biāo)設(shè)設(shè)定綜合考量了了我司業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展的部署署及目前前業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的現(xiàn)現(xiàn)狀，制制定了以以下指標(biāo)標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)隊(duì)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室室標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部部標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū)區(qū) HYPERLINK http:/ 團(tuán)隊(duì)總產(chǎn)能能（單位：萬(wàn)萬(wàn)元）A類B類C類A類B類C類A類B類C類43.23628.8人均產(chǎn)能30002500

8、2000300025002000300025002000人力1560240活動(dòng)率70%65%60%3個(gè)月轉(zhuǎn)正正率35%（總總公司將將根據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展的情況況調(diào)整各各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)數(shù)值）業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)FYPA類B類C類標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員員300025002000優(yōu)秀業(yè)務(wù)員員800070006000明星業(yè)務(wù)員員200000170000150000（總公司將將根據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展的情況況調(diào)整各各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)數(shù)值）二、KPII指標(biāo)分分析與改改善措施施問(wèn)題分析原因改善措施增員率偏低1、增員活活動(dòng)量不不足（1）意愿愿：不了解組組織利益益增員創(chuàng)傷傷輔導(dǎo)意愿愿低（2）能力力增員選擇擇能力不不足輔導(dǎo)能能力弱2、銷售與與增員習(xí)習(xí)慣不

9、習(xí)習(xí)慣3、業(yè)務(wù)主主管本身身產(chǎn)能低低、無(wú)吸吸引力4、職場(chǎng)氣氣氛差、脫脫落率高高5、人員素素質(zhì)低、人人均收入入低6、缺乏單單位內(nèi)部部在職訓(xùn)訓(xùn)練1、方法：（1）不推推銷，即即死亡增員員是推銷銷的延伸伸（2）不增增員，即即死亡增員員是壽險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的的命脈（3）運(yùn)用用基本法法組織織利益，高高效率，高高報(bào)酬（4）熟悉悉各種增增員方法法，來(lái)源源，面談?wù)劶记桑?）運(yùn)用用各項(xiàng)選選擇流程程，工具具與概念念（6）業(yè)務(wù)務(wù)主管以以身作則則，單位位舉辦增增員活動(dòng)動(dòng)（7）擬定定年度人人力發(fā)展展計(jì)劃（8）改善善職場(chǎng)布布置，氣氣氛，提提升工作作士氣（9）提高高三個(gè)月月轉(zhuǎn)正率率，降低低脫落率率（10）提提升人均均績(jī)效，追追求團(tuán)隊(duì)隊(duì)

10、榮譽(yù) HYPERLINK http:/ （11）改改善正式式業(yè)務(wù)員員比例，優(yōu)優(yōu)化人員員組織結(jié)結(jié)構(gòu)2、規(guī)劃、設(shè)設(shè)定每月月（季）增增員活動(dòng)動(dòng)，新聘聘人員時(shí)時(shí)應(yīng)考慮慮：（1）代理理人登陸陸考試時(shí)時(shí)間、次次數(shù)（2）季節(jié)節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)業(yè)（3）人力力市場(chǎng)變變化（4）增員員活動(dòng)規(guī)規(guī)劃（5）單位位輔導(dǎo)人人員數(shù)（6）主管管輔導(dǎo)能能力脫落率較高1、增員來(lái)來(lái)源話術(shù)術(shù)不實(shí)2、選才未未落實(shí)執(zhí)執(zhí)行3、單位銜銜接訓(xùn)練練未到位位4、增員對(duì)對(duì)象缺乏乏企圖心心、親和和力5、銷售拜拜訪量不不足缺乏市市場(chǎng)1、改善增增員，選選擇流程程（l）熟悉悉緣故增增員法、推推介增員員法（2）建立立增員及及來(lái)源人人才庫(kù)（3）設(shè)定定選擇合合格業(yè)務(wù)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)

11、（4）運(yùn)用用選擇工工具、流流程（5）熟練練增員面面談技巧巧2、強(qiáng)化單單位銜接接，在職職訓(xùn)練問(wèn)題分析原因改善措施脫落率較高（續(xù)）6、新人本本身工作作習(xí)慣不不佳7、職場(chǎng)氣氣氛、工工作環(huán)境境太差8、主管輔輔導(dǎo)能力力、意愿愿不足9、差勤管管理，過(guò)過(guò)程管控控不足10、早會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)，二二次晨會(huì)會(huì)散漫11、主管管本身為為考核而而增員12、行政政手段干干擾業(yè)務(wù)務(wù)管理（1）增員員角色扮扮演、案案例研討討（2）落實(shí)實(shí)新人銜銜接Foolloow-uup訓(xùn)練練（3）主管管市場(chǎng)陪陪同輔導(dǎo)導(dǎo)，建立立陪同卡卡制度（4）提升升正式業(yè)業(yè)務(wù)員比比例，三三個(gè)月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正率（5）推銷銷角色扮扮演、實(shí)實(shí)例研討討（6）運(yùn)用用訓(xùn)練方方法P.EE

12、.S.O.SS3、活動(dòng)量量管理提高高改善主主顧開(kāi)拓拓技巧（1）至少少擁有1100名名準(zhǔn)主顧顧量（2）完善善P-ll00、工工作日志志填寫(xiě)檢檢查，保保戶卡（3）落實(shí)實(shí)二次晨晨會(huì)，過(guò)過(guò)程管控控（4）分析析新人收收入及業(yè)業(yè)績(jī)狀況況 HYPERLINK http:/ （5）填寫(xiě)寫(xiě)計(jì)劃與與活動(dòng)表表（6）推銷銷輔導(dǎo)4、改善職職場(chǎng)氣氛氛，團(tuán)隊(duì)隊(duì)工作士士氣（1）完善善早、夕夕會(huì)、周周、月、KKPI會(huì)會(huì)議（2）建立立單位經(jīng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)、業(yè)務(wù)務(wù)文化（3）宣導(dǎo)導(dǎo)執(zhí)行太太保企業(yè)業(yè)文化、業(yè)業(yè)務(wù)理念念（4）提高高人均收收入（5）宣導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員員基本法法職涯涯規(guī)劃、福福利保障障（6）主管管以身作作則，業(yè)業(yè)績(jī)掛帥帥5、輔導(dǎo)與與激

13、勵(lì)（1）個(gè)別別輔導(dǎo)，尋尋找激勵(lì)勵(lì)點(diǎn)，工工作動(dòng)機(jī)機(jī)（2）一對(duì)對(duì)一激勵(lì)勵(lì)，公開(kāi)開(kāi)表?yè)P(yáng)，贊贊美（3）主管管本身保保持激情情，復(fù)制制成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（4）強(qiáng)大大資深業(yè)業(yè)務(wù)員數(shù)數(shù)量（5）長(zhǎng)期期積極培培育新一一代的業(yè)業(yè)務(wù)主管管才是關(guān)關(guān)鍵人均件數(shù)偏低增員選擇不不當(dāng)，人人員素質(zhì)質(zhì)低1、銷售拜拜訪規(guī)律律100:3:1落實(shí)活動(dòng)量量管理，過(guò)過(guò)程管控控問(wèn)題分析原因改善措施人均件數(shù)偏低（續(xù)）2、工作習(xí)習(xí)慣不佳佳3、未建立立計(jì)劃劃與活動(dòng)動(dòng)表4、主顧開(kāi)開(kāi)拓能力力差5、末擁有有市場(chǎng)6、銷售流流程不清清晰，技技巧不足足7、銷售拜拜訪量不不足8、輔導(dǎo)、訓(xùn)訓(xùn)練力度度不足9、商品組組合能力力差10、售后后服務(wù)不不佳11、缺乏乏引伸市市場(chǎng)運(yùn)

14、用用12、主管管本身業(yè)業(yè)績(jī)差，未未能帶頭頭示范13、末認(rèn)認(rèn)同壽險(xiǎn)險(xiǎn)意義與與功用有效運(yùn)用銷銷售對(duì)象象與目的的4、研討主主顧開(kāi)拓拓方法5、至少擁?yè)碛?000名準(zhǔn)準(zhǔn)主顧量量6、落實(shí)件件數(shù)責(zé)任任額目標(biāo)管管理7、單位落落實(shí)推銷銷演練、在在職訓(xùn)練練、銜接接教育8、建立特特定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓，建建立交叉叉銷售、職職團(tuán)開(kāi)拓拓9、舉辦件件數(shù)競(jìng)賽賽，商品品組合研研討10、提升升主管推推銷、輔輔導(dǎo)能力力 HYPERLINK http:/ 11、落實(shí)實(shí)基本法法晉升，要要求件數(shù)數(shù)12、建立立單位各各項(xiàng)報(bào)表表分析，追追蹤管理理件均保費(fèi)偏低1、市場(chǎng)因因素2、經(jīng)濟(jì)消消費(fèi)能力力3、銷售心心理觀念念4、推銷技技能不足足5、單一險(xiǎn)

15、險(xiǎn)種銷售售6、銷售易易于銷售售的險(xiǎn)種種7、缺乏在在職訓(xùn)練練8、業(yè)務(wù)人人員自身身素質(zhì)不不佳，層層次低9、偏重拜拜訪中、低低收入層層客戶群群1、建立正正確銷售售觀念壽險(xiǎn)險(xiǎn)意義與與功用2、研討各各型不同同客戶對(duì)對(duì)象的商商品組合合3、訓(xùn)練銷銷售高保保費(fèi)，保保額的觀觀念與技技能4、積極拜拜訪中、高高收入群群客源5、完善售售后服務(wù)務(wù)，理解解服務(wù)行行銷6、積極參參加社區(qū)區(qū)、社團(tuán)團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)擴(kuò)大人際際關(guān)系接接觸面7、落實(shí)太太保禮儀儀，包裝裝專業(yè)形形象8、提高銷銷售拜訪訪量，運(yùn)運(yùn)用介紹紹法，引引伸市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)拓9、建立眾眾多資深深業(yè)務(wù)數(shù)數(shù)量10加強(qiáng)強(qiáng)商業(yè)保保險(xiǎn)推銷銷技能 HYPERLINK http:/ 問(wèn)題分析原因

16、改善措施活動(dòng)率偏低1、增員選選擇不當(dāng)當(dāng)2、訓(xùn)練輔輔導(dǎo)不足足3、銷售流流程不清清晰4、未擁有有市場(chǎng)1、有效增增員運(yùn)作作2、強(qiáng)化主主顧開(kāi)拓拓技巧3、研討市市場(chǎng)開(kāi)拓拓方法4、貫徹活活動(dòng)量管管理活動(dòng)率偏低（續(xù)）5、主顧開(kāi)開(kāi)拓技能能差6、準(zhǔn)主顧顧量太少少7、未落實(shí)實(shí)活動(dòng)量量管理8、差勤管管理未積積極執(zhí)行行9、早會(huì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)，二二次晨會(huì)會(huì)未到位位10、缺乏乏主管陪陪同輔導(dǎo)導(dǎo)11、主管管自身銷銷售技能能不足，業(yè)業(yè)績(jī)太差差5、差勤管管理，基基本管理理，過(guò)程程管理6、落實(shí)件件數(shù)，保保費(fèi)責(zé)任任額目標(biāo)管管理7、市場(chǎng)陪陪同輔導(dǎo)導(dǎo)、觀察察8、經(jīng)常執(zhí)執(zhí)行角色色扮演，案案例研討討9、加強(qiáng)業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)表表分析10、執(zhí)行行會(huì)報(bào)活活動(dòng)1

17、1、改善善職場(chǎng)氣氣氛、團(tuán)團(tuán)隊(duì)土氣氣，12、落實(shí)實(shí)考核，適適時(shí)表?yè)P(yáng)揚(yáng)，激勵(lì)勵(lì)13、積極極優(yōu)化人人員，組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)問(wèn)題改善措施改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正正率1、加強(qiáng)增增員選擇擇（1）根據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)單單位的經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略略和市場(chǎng)場(chǎng)所需求求人員狀狀況，制制定適合合自己?jiǎn)螁挝坏脑鲈鰡T標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):業(yè)務(wù)部經(jīng)理理可根據(jù)據(jù)以往經(jīng)經(jīng)驗(yàn)制定定增員標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，增增員標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)通過(guò)主主管討論論通過(guò)后后在業(yè)務(wù)務(wù)部?jī)?nèi)公公布，并并經(jīng)常在在早會(huì)和和其他形形式部門(mén)門(mén)會(huì)議中中反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)。業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理自己己帶頭嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行本單位位增員標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，在在業(yè)務(wù)部部?jī)?nèi)長(zhǎng)期期操作并并形成習(xí)習(xí)慣。督督導(dǎo)區(qū)和和業(yè)務(wù)室室同樣可可按照此此種方式式操作。 HYPERLINK http:

18、/ （2）加強(qiáng)強(qiáng)業(yè)務(wù)單單位增員員的計(jì)劃劃性：根根據(jù)發(fā)展展需要和和業(yè)務(wù)單單位可輔輔導(dǎo)新人人數(shù)量，制制訂增員員計(jì)劃：每一類業(yè)務(wù)務(wù)人員的的狀況并并不一樣樣，增員員的需要要也不一一樣，制制訂計(jì)劃劃應(yīng)分解解到每名名業(yè)務(wù)員員：業(yè)務(wù)務(wù)人員和和準(zhǔn)主任任三個(gè)月月內(nèi)晉升升主任所所需人數(shù)數(shù)；主任任維持或或晉升所所增員人人數(shù)；經(jīng)經(jīng)理增員員人數(shù)。在在制定增增員計(jì)劃劃時(shí)，同同時(shí)考慮慮該業(yè)務(wù)務(wù)員可增增員人數(shù)數(shù)和其輔輔導(dǎo)能力力成正比比。增員率=增增員人數(shù)數(shù)/輔導(dǎo)導(dǎo)人員數(shù)數(shù)問(wèn)題改善措施改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率（續(xù)）（3）提高高業(yè)務(wù)人人員的增增員技巧巧：以準(zhǔn)主任為為突破口口，在業(yè)業(yè)務(wù)單位位中形成成增員的的良好氛氛圍，提提高業(yè)務(wù)務(wù)人員增增

19、員積極極性，對(duì)對(duì)有意愿愿的增員員者提供供增員培培訓(xùn)課程程，要求求每位學(xué)學(xué)員制訂訂實(shí)施計(jì)計(jì)劃，由由業(yè)務(wù)部部經(jīng)理或或主管追追蹤。通通過(guò)不斷斷反饋，提提高增員員技巧。（4）嚴(yán)格格選擇流流程（5）選擇擇新人時(shí)時(shí)一定要要嚴(yán)格按按照增員員標(biāo)準(zhǔn)，依依次通過(guò)過(guò)主管面面談、經(jīng)經(jīng)理面談?wù)?、?jīng)業(yè)業(yè)務(wù)部選選擇后再再送交督督導(dǎo)區(qū)和和業(yè)務(wù)部部面試。分分公司組組織新人人參加基基本文化化課考試試，同時(shí)時(shí)配以性性向測(cè)驗(yàn)驗(yàn)。如何何改善三三個(gè)月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正率。2、有效的的新人培培訓(xùn)、訓(xùn)訓(xùn)練（1）在新新人班中中強(qiáng)調(diào)與與要求業(yè)業(yè)務(wù)人員員遵守活活動(dòng)管理理規(guī)定，認(rèn)認(rèn)真填寫(xiě)寫(xiě)工作日日志，填填寫(xiě)準(zhǔn)主主顧卡。（2）業(yè)務(wù)務(wù)主任或或增員人人幫助新新人建立

20、立三個(gè)月月的工作作目標(biāo)：轉(zhuǎn)正所所需業(yè)績(jī)績(jī)和件數(shù)數(shù)、件均均保費(fèi)、客客戶量、準(zhǔn)準(zhǔn)主顧量量、幫助助建立準(zhǔn)準(zhǔn)主顧名名單、以以及每個(gè)個(gè)月的業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)度度等等；按周檢檢查新人人業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)度，及及時(shí)給予予改進(jìn)意意見(jiàn)。（3）重點(diǎn)點(diǎn)介紹緣緣故法展展業(yè)的方方式、方方法；在在前三個(gè)個(gè)月將業(yè)業(yè)務(wù)員的的展業(yè)重重點(diǎn)集中中在緣故故客戶群群中；逐逐漸教導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員員以介紹紹法開(kāi)發(fā)發(fā)準(zhǔn)主顧顧，積累累準(zhǔn)主顧顧量。（4）新人人夕會(huì)三個(gè)月內(nèi)新新人一定定要堅(jiān)持持做夕會(huì)會(huì)，夕會(huì)會(huì)可以突突破業(yè)務(wù)務(wù)部的限限制，由由區(qū)組訓(xùn)訓(xùn)主持，重重點(diǎn)回顧顧當(dāng)天的的展業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，解解決業(yè)務(wù)務(wù)員提出出的問(wèn)題題，讓表表現(xiàn)優(yōu)異異者介紹紹展業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；并并在夕會(huì)會(huì)中加入入有關(guān)

21、培培訓(xùn)、演演練、角角色扮演演等內(nèi)容容。（5）根據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)員員的準(zhǔn)主主顧的需需求特點(diǎn)點(diǎn)，設(shè)計(jì)計(jì)一種組組合商品品制式建建議書(shū)，設(shè)設(shè)計(jì)介紹紹建議書(shū)書(shū)的說(shuō)明明、拒絕絕話術(shù)，展展業(yè)時(shí)重重點(diǎn)按照照建議書(shū)書(shū)推薦商商品；（6）增員員人或主主管編制制三個(gè)月月內(nèi)陪同同展業(yè)計(jì)計(jì)劃表，以以及陪同同展業(yè)要要達(dá)到的的目標(biāo)，每每月一天天；（7）主管管嚴(yán)格檢檢查新人人的活動(dòng)動(dòng)管理以以及工作作日志的的填寫(xiě)；必要時(shí)時(shí)可通過(guò)過(guò)電話抽抽查業(yè)務(wù)務(wù)員拜訪訪量（8）根據(jù)據(jù)新人不不同狀況況，選擇擇人員參參加不同同類型的的培訓(xùn)。問(wèn)題改善措施改善十三個(gè)月定著率1、加強(qiáng)增增員選擇擇：此步步驟與提提高三個(gè)個(gè)月留存存率相同同2、轉(zhuǎn)正后后，幫助助業(yè)務(wù)人人

22、員規(guī)劃劃自己的的職業(yè)生生涯，以以晉升和和收入的的持續(xù)增增長(zhǎng)作為為自己工工作的發(fā)發(fā)展方向向和目標(biāo)標(biāo)，個(gè)人人壽險(xiǎn)也也是一個(gè)個(gè)朝陽(yáng)行行業(yè)，是是一個(gè)可可以終生生從事的的職業(yè)。業(yè)業(yè)務(wù)員制制定短期期和長(zhǎng)期期工作計(jì)計(jì)劃，短短期以提提高業(yè)務(wù)務(wù)水平、增增加準(zhǔn)主主顧為主主，長(zhǎng)期期以晉升升為主。3、強(qiáng)化專專業(yè)化推推銷：在在轉(zhuǎn)正后后，通過(guò)過(guò)轉(zhuǎn)正培培訓(xùn)和業(yè)業(yè)務(wù)單位位自行組組織的業(yè)業(yè)務(wù)研討討或培訓(xùn)訓(xùn)，提高高業(yè)務(wù)人人員的展展業(yè)水平平在業(yè)務(wù)務(wù)單位中中，規(guī)劃劃針對(duì)新新晉升的的正式業(yè)業(yè)務(wù)人員員的培訓(xùn)訓(xùn)、訓(xùn)練練節(jié)目表表，制訂訂培訓(xùn)反反饋和效效果追蹤蹤體系。4、注意調(diào)調(diào)整好業(yè)業(yè)務(wù)人員員心態(tài)：關(guān)注業(yè)業(yè)務(wù)員的的發(fā)展，及及時(shí)排解解業(yè)務(wù)員員

23、的心理理障礙；5、加強(qiáng)業(yè)業(yè)務(wù)追蹤蹤：主管管應(yīng)養(yǎng)成成追蹤下下屬業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)度度的習(xí)慣慣，幫助助業(yè)務(wù)員員管理自自己的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展情況，分分析可能能產(chǎn)生的的考核壓壓力或晉晉升可能能，將目目標(biāo)管理理溶人日日常管理理之中；6、業(yè)務(wù)人人員主顧顧開(kāi)拓方方法的提提升：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正后，業(yè)業(yè)務(wù)員的的緣故市市場(chǎng)己不不足以應(yīng)應(yīng)付業(yè)務(wù)務(wù)的需要要，主顧顧開(kāi)拓應(yīng)應(yīng)以介紹紹法為主主，注意意收集大大量準(zhǔn)主主顧名單單；適當(dāng)當(dāng)開(kāi)發(fā)職職團(tuán)開(kāi)拓拓和目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)；7、對(duì)于業(yè)業(yè)績(jī)情況況良好、自自己意愿愿較高的的業(yè)務(wù)人人員，鼓鼓勵(lì)其晉晉升，通通過(guò)準(zhǔn)主主任培訓(xùn)訓(xùn)和其他他訓(xùn)練，使使業(yè)務(wù)員員掌握增增員技巧巧、管理理水平；8、對(duì)于低低產(chǎn)能者者，分析析每名業(yè)業(yè)

24、務(wù)人員員的內(nèi)在在原因，解解決問(wèn)題題，并對(duì)對(duì)解決方方案進(jìn)行行追蹤；對(duì)于仍仍無(wú)法成成長(zhǎng)的，堅(jiān)堅(jiān)決辭退退；9、脫落人人員面談?wù)?業(yè)務(wù)務(wù)主任、業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理堅(jiān)持持與要脫脫落的人人員進(jìn)行行面談，了了解業(yè)務(wù)務(wù)員脫落落的真正正原因，是是否可以以通過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)員和和主管的的共同努努力可以以解決。第二章 營(yíng)營(yíng)銷文化化隨著知識(shí)經(jīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)會(huì)的到來(lái)來(lái)，未來(lái)來(lái)企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略更多多地定位位于知識(shí)識(shí)戰(zhàn)略，221世紀(jì)紀(jì)的企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在在很大的的程度上上是文化化的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、知識(shí)識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。一個(gè)個(gè)沒(méi)有文文化的軍軍隊(duì)是愚愚蠢的軍軍隊(duì)，一一個(gè)沒(méi)有有文化的的企業(yè)是是愚蠢的的企業(yè)，一一個(gè)沒(méi)有有文化的的營(yíng)業(yè)部部是愚蠢蠢的營(yíng)業(yè)業(yè)部。不不同的文文

25、化背景景會(huì)形成成不同的的思想和和不同行行為習(xí)慣慣，也有有不同的的道德規(guī)規(guī)范。一一個(gè)企業(yè)業(yè)是社會(huì)會(huì)的縮影影，企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念和和經(jīng)營(yíng)文文化，會(huì)會(huì)對(duì)企業(yè)業(yè)員工的的思想、行行為習(xí)慣慣、道德德規(guī)范產(chǎn)產(chǎn)生深遠(yuǎn)遠(yuǎn)的影響響。一、經(jīng)營(yíng)理理念與經(jīng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)所謂經(jīng)營(yíng)理理念，是是指企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)的的使命、目目標(biāo)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)原則則、經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想等等一整套套理論體體系，是是以大家家所認(rèn)同同的企業(yè)業(yè)遠(yuǎn)景為為目標(biāo)，結(jié)結(jié)合多種種意見(jiàn)，經(jīng)經(jīng)過(guò)認(rèn)真真思考而而逐步形形成的一一種信念念體系。經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念是經(jīng)營(yíng)營(yíng)文化的的精神層層面與核核心、靈靈魂之所所在，它它的形成成往往來(lái)來(lái)自企業(yè)業(yè)內(nèi)大部部分員工工對(duì)企業(yè)業(yè)的存在在意義，社社會(huì)使命命、發(fā)展展方

26、向和和發(fā)展目目標(biāo)的認(rèn)認(rèn)定，然然后在生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中凝聚聚出一肥肥強(qiáng)大的的精神力力量。經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念反映著著價(jià)值觀觀。所謂經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)，是是指企業(yè)業(yè)在經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理過(guò)過(guò)程中的的秉持的的宗旨、原原則及方方法論。經(jīng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)是經(jīng)營(yíng)營(yíng)文化的的核心與與靈魂，也也可以說(shuō)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)哲學(xué)與與經(jīng)營(yíng)理理念是同同等的概概念，二二者可以以相互替替代。經(jīng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)指導(dǎo)著著企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)，經(jīng)經(jīng)營(yíng)的成成功來(lái)自自成功的的經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)（或或理念）。沒(méi)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)營(yíng)哲學(xué)（理理念）概概括的經(jīng)經(jīng)營(yíng)文化化是層次次較低的的經(jīng)不起起競(jìng)爭(zhēng)的的短視文文化，也也是沒(méi)有有企業(yè)特特色的文文化。經(jīng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)集中反反映了企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的智慧慧與方略略。二、經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)

27、的用用途：（一）提供供長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)的方方針（二）各種種決策的的理論依依據(jù)（三）公司司各種業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)遵循的的大綱（四）維系系公司，追追求發(fā)展展（五）由全全體員工工堅(jiān)持一一致性運(yùn)運(yùn)作的最最高指導(dǎo)導(dǎo)原則三、業(yè)務(wù)部部經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)的主主要內(nèi)容容（一）經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念 經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念是以組組織遠(yuǎn)景景為目標(biāo)標(biāo)，結(jié)合合部門(mén)中中多種意意見(jiàn)，經(jīng)經(jīng)過(guò)認(rèn)真真思考而而逐步形形成的經(jīng)經(jīng)營(yíng)信念念體系。包包含三項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容：1、經(jīng)營(yíng)組組織與社社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境的的關(guān)系；2、經(jīng)營(yíng)的的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)景；3、達(dá)到這這些目標(biāo)標(biāo)要采取取的手段段與方法法。（二）經(jīng)營(yíng)營(yíng)制度 俗俗話說(shuō)得得好：無(wú)無(wú)規(guī)矩?zé)o無(wú)以成方方圓。制制度是經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念的體現(xiàn)現(xiàn)與載體體。對(duì)于于一個(gè)

28、業(yè)業(yè)務(wù)部來(lái)來(lái)講，如如果沒(méi)有有大家共共同遵循循的制度度，就沒(méi)沒(méi)有真正正意義的的經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)。在在業(yè)務(wù)部部中，如如晨會(huì)制制度、考考勤制度度、激勵(lì)勵(lì)制度、例例會(huì)制度度、學(xué)習(xí)習(xí)制度、從從業(yè)守則則等規(guī)定定，都是是保證部部門(mén)有秩秩運(yùn)作的的軟件。（三）典禮禮儀式 典典禮儀式式也是經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念、經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)的的一種體體現(xiàn)，是是業(yè)務(wù)部部經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)的表表現(xiàn)形式式之一。晨晨會(huì)、夕夕會(huì)、周周例會(huì)、月月例會(huì)、慶慶功會(huì)、其其他激勵(lì)勵(lì)活動(dòng)等等，都是是業(yè)務(wù)部部典禮儀儀式的表表現(xiàn)形式式。（四）行為為規(guī)范 行行為規(guī)范范就是大大家都一一致認(rèn)同同并遵守守的行為為準(zhǔn)則，如如“干壽險(xiǎn)險(xiǎn)、愛(ài)壽壽險(xiǎn)、學(xué)學(xué)壽險(xiǎn)”、“不為失失敗找借借口，只只為成功

29、功找方法法”等，這這些經(jīng)常常為營(yíng)業(yè)業(yè)部同仁仁所以同同遵循的的行為理理念，就就是行為為規(guī)范。大大家都這這么去做做，便成成了一個(gè)個(gè)部門(mén)的的文化。（五）職場(chǎng)場(chǎng)布置 職職場(chǎng)布置置是業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)營(yíng)營(yíng)哲學(xué)中中最感性性的物質(zhì)質(zhì)形態(tài)部部分。職職場(chǎng)布置置不僅可可以給人人視覺(jué)上上產(chǎn)生直直接的刺刺激，使使人產(chǎn)生生共鳴，更更體現(xiàn)了了業(yè)務(wù)單單位的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念和文化化。 四、太太保營(yíng)銷銷文化的的內(nèi)涵(一)公司司宗旨一流的服務(wù)務(wù)質(zhì)量一流的工作作效率一流的公司司信譽(yù)(二)太保保營(yíng)銷文文化的核核心服務(wù)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值對(duì)行業(yè)的再再認(rèn)識(shí)我們所從事事的是金金融服務(wù)務(wù)行業(yè)；是依賴客戶戶的長(zhǎng)期期信任與與支持的的行業(yè)；是靠我們的的長(zhǎng)期守守信的服服

30、務(wù)來(lái)取取勝的行行業(yè)。關(guān)于客戶所有投保于于太保的的客戶；所有與我們們有工作作或非工工作聯(lián)系系的人士士；下級(jí)是上級(jí)級(jí)的客戶戶；外勤員工是是內(nèi)勤員員工的客客戶；業(yè)務(wù)員是主主管的客客戶。誰(shuí)是我們的的客戶？我們的的定位決決定了我我們的態(tài)態(tài)度，我我們的態(tài)態(tài)度決定定我們的的未來(lái)!顧客不靠靠我們，而而我們卻卻少不了了他們 顧客不不是我們們爭(zhēng)辯或或斗智的的對(duì)象 顧客是是我們最最重要的的人物，亦亦是我們們有工作作機(jī)會(huì)及及收入的的原因 對(duì)顧客客來(lái)說(shuō)，接接觸顧客客的員工工就代表表整個(gè)公公司關(guān)于服務(wù)一切以客戶戶的感受受良好為為根本；服務(wù)的核心心理念是是顧客的的滿意和和忠誠(chéng)；衡量的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：客戶戶滿意率率、員工工滿意率率、

31、社會(huì)會(huì)美譽(yù)度度等。服務(wù)的品質(zhì)質(zhì)：1，可靠性性：誠(chéng)信信無(wú)欺 22，迅速速性：快快捷高效效 3，專專業(yè)性 ：專業(yè)業(yè)與素養(yǎng)養(yǎng) 4，實(shí)實(shí)質(zhì)性： 利益益與保障障 5，親親切感 ：微笑笑與尊重重服務(wù)創(chuàng)造價(jià)價(jià)值業(yè)務(wù)員靠服服務(wù)客戶戶創(chuàng)造個(gè)個(gè)人價(jià)值值；主管靠客戶戶(業(yè)務(wù)務(wù)員)創(chuàng)創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)隊(duì)價(jià)值；公司靠客戶戶(員工工)創(chuàng)造造公司價(jià)價(jià)值。(三)太保保營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念1、誠(chéng)信為為本，客客戶至尊尊2、積極極正面，樂(lè)樂(lè)觀向上上3、求變變創(chuàng)新，永永無(wú)止境境4、團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神，心心手相連連5、學(xué)無(wú)無(wú)止境，人人人為師師6、星火火相傳，助助人助己己7、感恩恩之心，遵遵從倫理理8、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)超越，追追求卓越越9、平衡衡成功，家家庭美滿滿

32、10.以人人為本，快快樂(lè)營(yíng)銷銷這些都是建建立一個(gè)個(gè)成熟的的營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該該倡導(dǎo)的的經(jīng)營(yíng)理理念和經(jīng)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)學(xué)，每個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)單單位可結(jié)結(jié)合各自自的具體體情況，根根據(jù)某一一具體時(shí)時(shí)期，突突出某一一重點(diǎn)，創(chuàng)創(chuàng)造性地地定立自自己團(tuán)隊(duì)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念。（四）業(yè)務(wù)務(wù)部經(jīng)營(yíng)營(yíng)哲學(xué)范范例 建立卓越的的工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，訂下斬釘截截鐵目標(biāo)標(biāo)，信守客戶至至上的原原則，有效的執(zhí)行行，保持上進(jìn)心心，為將將來(lái)的成成功作準(zhǔn)準(zhǔn)備。精通團(tuán)隊(duì)合合作的重重要，培養(yǎng)組織技技巧，創(chuàng)造激動(dòng)人人心的環(huán)環(huán)境，和變革結(jié)為為盟友，維持不斷的的挑戰(zhàn)。1、建立卓卓越的工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（1）新進(jìn)進(jìn)業(yè)務(wù)員員：一個(gè)月轉(zhuǎn)正正；填寫(xiě)計(jì)劃1100，至至少300500位準(zhǔn)客客

33、戶；填寫(xiě)工作日日志；每日至少拜拜訪344位客戶戶，其中中至少22位面談?wù)?；每日出勤參參加晨?huì)會(huì)；每周參加部部夕會(huì)訓(xùn)訓(xùn)練。（2）業(yè)務(wù)務(wù)員任何一個(gè)月月不得低低于FYYP90000；填寫(xiě)計(jì)劃1100，隨隨時(shí)維持持準(zhǔn)主顧顧至少330550位；持續(xù)填寫(xiě)工工作日志志；每日至少拜拜訪100位客戶戶，其中中至少33位面談?wù)?；每日出勤參參加晨?huì)會(huì)；每周參加部部夕會(huì)訓(xùn)訓(xùn)練；生涯規(guī)劃；填寫(xiě)增員1100。（3）主任任：任何一個(gè)月月個(gè)人業(yè)業(yè)績(jī)不得得低于FFYP990000；任何一個(gè)月月小組業(yè)業(yè)績(jī)不得得低于FFYP7700000；填寫(xiě)計(jì)劃1100，隨隨時(shí)保持持準(zhǔn)客戶戶至少330550位；每日填寫(xiě)業(yè)業(yè)務(wù)員工工作日志志及主管

34、管工作日日志；每日至少33位面談?wù)剺I(yè)務(wù)，絕絕對(duì)不可可離開(kāi)市市場(chǎng)；每日至少增增員1人人，面談?wù)勑袠I(yè)的的未來(lái)；每周增員1100的的填寫(xiě)；每周至少主主持二次次組會(huì)；參與部、區(qū)區(qū)、公司司的會(huì)議議及訓(xùn)練練；生涯規(guī)劃；學(xué)習(xí)報(bào)表管管理；積極參與公公司、區(qū)區(qū)、部等等的公益益活動(dòng)及及事務(wù)。（4）經(jīng)理理：每日出勤，主主持早會(huì)會(huì)、統(tǒng)計(jì)計(jì)出勤率率；每日注意業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生生各小組組分組，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)績(jī)；每日直轄會(huì)會(huì)議至少少30分分鐘；每周主管會(huì)會(huì)議至少少一次（業(yè)業(yè)務(wù)、管管理、訓(xùn)訓(xùn)練、激激勵(lì)、分分析）；每周至少增增員1人人；每周夕會(huì)活活動(dòng)，負(fù)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌籌安排；擬定每月、每每季、每每年?duì)I業(yè)業(yè)單位經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃；負(fù)責(zé)每季人人員晉升升考

35、核；負(fù)責(zé)新進(jìn)人人員的選選擇，面面談流程程；良質(zhì)契約、契契約繼續(xù)續(xù)率的管管理及部部里業(yè)務(wù)務(wù)分析擬擬定商品品策略；職場(chǎng)的布置置氣氛，成成為激勵(lì)勵(lì)人心的的環(huán)境；具有極強(qiáng)的的進(jìn)取心心，對(duì)事事業(yè)忠誠(chéng)誠(chéng)。2、信守客客戶至上上的原則則“客戶至上上，服務(wù)務(wù)至上”是我們們的服務(wù)務(wù)宗旨；客戶是您壽壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)的最大大資產(chǎn)；設(shè)身處地為為客戶想想，經(jīng)常常想您是是客戶會(huì)會(huì)怎樣；建立客戶人人際關(guān)系系，成立立客戶售售前售后后服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)；隨時(shí)注意診診斷客戶戶保單內(nèi)內(nèi)容，即即時(shí)為之之服務(wù)；服務(wù)可以協(xié)協(xié)助準(zhǔn)主主顧開(kāi)拓拓客戶戶介紹客客戶；服務(wù)可以提提升繼續(xù)續(xù)率，讓讓公司在在市場(chǎng)上上獲得口口碑；服務(wù)就是銷銷售，銷銷售就是是服務(wù)；記住，他

36、滿滿意，我我們獲利利就是我我們的職職責(zé)。3、有效的的執(zhí)行 設(shè)定的的目標(biāo)，一一個(gè)一個(gè)個(gè)去執(zhí)行行，沒(méi)有有完成永永不放棄棄；成功功與成就就，就是是自我期期許的體體現(xiàn)，成成功的人人總都是是有那么么一點(diǎn)的的執(zhí)著；公司、部部或您自自己每月月、每季季、每年年的指標(biāo)標(biāo)都要去去執(zhí)行完完成它。 我我們是優(yōu)優(yōu)秀的一一群。當(dāng)當(dāng)公司、部部的一個(gè)個(gè)命令、一一個(gè)動(dòng)作作下達(dá)時(shí)時(shí)，要確確實(shí)做到到令行禁禁止，否否則就是是烏合之之眾。 在在保險(xiǎn)事事業(yè)的殿殿堂里，沒(méi)沒(méi)有任何何一位主主管會(huì)去去壓抑或或加害唯唯有有效效的執(zhí)行行任何使使命與任任務(wù)，我我們才談?wù)劦蒙衔椅覀兪歉吒咝?，高高產(chǎn)能的的單位。4、保持上上進(jìn)心，為為將業(yè)成成功作準(zhǔn)準(zhǔn)備

37、隨時(shí)為成功功的將來(lái)來(lái)作準(zhǔn)備備 積積極的心心態(tài)，加加上堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的意志志，持續(xù)續(xù)著簡(jiǎn)單單重復(fù)的的工作，每每日4訪訪，每周周增員11人；注注意公司司晉升考考核制度度及條件件； 為為了培養(yǎng)養(yǎng)自己，必必須不斷斷地工作作，讓自自己打開(kāi)開(kāi)創(chuàng)造之之門(mén)；“學(xué)習(xí)，追追趕，超超越”三部曲曲是您成成功之陛陛；成為為真正的的您，每每日喚醒醒自己成成為真正正喜歡的的自己。 成為真真正偉大大的自己己。保險(xiǎn)事業(yè)需需要您的的激情，持持續(xù)的激激情以及及您的愛(ài)愛(ài)， 愛(ài)愛(ài)您的客客戶，愛(ài)愛(ài)您自己己，愛(ài)您您的公司司。5、精通團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作作的重要要 “太平洋洋”是您的的依靠，是是您的家家，覆巢巢之下無(wú)無(wú)完卵，我我們是整整體的一一群，唯唯有公司

38、司好，才才有您好好； 成成功、合合作的定定義是您您和我； 工工作中除除了直向向的溝通通，且還還要注意意橫向的的人際關(guān)關(guān)系； 當(dāng)當(dāng)您努力力一直在在提升自自我之際際，記住住：想要要成為領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，首首先要學(xué)學(xué)會(huì)被領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。 現(xiàn)現(xiàn)今的社社會(huì)，市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)絕不是是單打獨(dú)獨(dú)斗，唯唯有整體體的努力力，全體體的力量量，才可可呈現(xiàn)出出您個(gè)人人的成就就。 團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神來(lái)自從從上而下下的相互互分享，勝勝利的榮榮耀是屬屬于整體體，而非非專層于于個(gè)人。 我我們都是是渺小的的個(gè)體，必必須團(tuán)結(jié)結(jié)在一起起，共同同呼吸、共共同努力力、共創(chuàng)創(chuàng)保險(xiǎn)事事業(yè)，才才有美好好的未來(lái)來(lái)。6、培養(yǎng)組組織技巧巧了解公司每每季、每每半年的的晉升及及

39、考核制制度；每季初對(duì)自自己組織織診斷、評(píng)評(píng)估；分分析，成成長(zhǎng)及脫脫落原因因；了解公司、督督導(dǎo)區(qū)及及部增員員流程與與選才標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；善用增員1100及及建立增增員人才才庫(kù)；把增員視為為每周工工作的項(xiàng)項(xiàng)目之一一；增員員是習(xí)慣慣，是壽壽險(xiǎn)天地地里永續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)的的方法之之一7、創(chuàng)造激激動(dòng)人心心的環(huán)境境職場(chǎng)的布置置（每季季、每年年半年）應(yīng)應(yīng)有所小小變化；環(huán)境能孕育育高昂的的士氣，提提升戰(zhàn)斗斗力。職場(chǎng)內(nèi)設(shè)備備充分使使用及運(yùn)運(yùn)作；培養(yǎng)團(tuán)結(jié)和和諧的氣氣氛，沒(méi)沒(méi)有階級(jí)級(jí)斗爭(zhēng)，論論是非歪歪氣；推銷講究論論理，同同事友愛(ài)愛(ài)尊重，提提攜后進(jìn)進(jìn)；職場(chǎng)的美觀觀及衛(wèi)生生反應(yīng)出出單位人人文的水水平。8、和變革革結(jié)為盟盟友 保保險(xiǎn)事

40、業(yè)業(yè)在中國(guó)國(guó)起步騰騰飛高速速發(fā)展，市市場(chǎng)亦隨隨之在產(chǎn)產(chǎn)生莫大大的變化化，所以以您也要要學(xué)習(xí)銳銳變。 學(xué)學(xué)習(xí)是變變革的起起源，訓(xùn)訓(xùn)練改革革行為的的過(guò)程；隨時(shí)能能適應(yīng)市市場(chǎng)的變變化； 您您的產(chǎn)品品策略、推推銷方式式、管理理方法有有沒(méi)有變變革，當(dāng)當(dāng)您的一一些在變變，表示示您在進(jìn)進(jìn)步。 我我們都知知道銳變變。成長(zhǎng)長(zhǎng)的過(guò)程程 是苦苦澀的，但但其結(jié)束束將是甜甜美的；和變革革結(jié)為盟盟友，市市場(chǎng)在變變化，客客戶層次次在提升升，唯有有您驅(qū)策策自我變變化，否否則市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)把您您淘汰，客客戶會(huì)另另請(qǐng)高明明；讓周周遭認(rèn)識(shí)識(shí)您的人人，說(shuō)您您變了，您您進(jìn)步得得好快，您您變得好好杰出、好好優(yōu)秀，我我們都快快不認(rèn)識(shí)識(shí)您了。 是

41、是的！唯唯有您自自己可以以改變您您自己，成成為自己己想成就就的人就就是“您”，您是是最偉大大的。9、維持不不斷挑戰(zhàn)戰(zhàn)挑戰(zhàn)是協(xié)助助我們訂訂定目標(biāo)標(biāo)；挑戰(zhàn)戰(zhàn)維持組組織精神神的重要要因素；我們必必須不斷斷地面對(duì)對(duì)挑戰(zhàn)，否否則怠情情與輕忽忽便會(huì)趁趁虛而人人，瓦解解任何完完備的組組織；競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)策策我們?nèi)杖招掠中滦?，我們們要面臨臨一個(gè)又又一個(gè)自自我挑戰(zhàn)戰(zhàn)；成功功是重復(fù)復(fù)簡(jiǎn)單的的開(kāi)始，我我們有發(fā)發(fā)展自我我的野心心；該想想的，今今天就想想，該做做的，現(xiàn)現(xiàn)在就做做；明天天與未來(lái)來(lái)都沒(méi)有有后悔的的權(quán)利。 第三章 基基礎(chǔ)管理理一、差勤管管理考勤是整個(gè)個(gè)晨會(huì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的有有機(jī)組成成部分，也也是晨會(huì)會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)的保保證?？?/p>

42、勤的具體體規(guī)定：、晨會(huì)考考勤由督督導(dǎo)區(qū)負(fù)負(fù)責(zé)，個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)務(wù)部監(jiān)督督實(shí)施情情況。、除國(guó)定定假和國(guó)國(guó)家法律律法規(guī)規(guī)規(guī)定的假假期外，督督導(dǎo)區(qū)全全體成員員必須參參加督導(dǎo)導(dǎo)區(qū)組織織的晨會(huì)會(huì)。、督導(dǎo)、各各級(jí)主管管與組訓(xùn)訓(xùn)人員每每天提早早15分分鐘到職職場(chǎng)，作作晨會(huì)開(kāi)開(kāi)始前的的準(zhǔn)備工工作。其其他人員員上午88：300準(zhǔn)時(shí)參參加晨會(huì)會(huì)。、凡因事事因病不不能參加加晨會(huì)的的，必須須提前辦辦理請(qǐng)假假手續(xù)。特特殊情況況應(yīng)事后后補(bǔ)假，否否則以無(wú)無(wú)故缺勤勤處理。業(yè)業(yè)務(wù)員向向業(yè)務(wù)室室主任請(qǐng)請(qǐng)假，由由業(yè)務(wù)部部經(jīng)理批批準(zhǔn)；業(yè)業(yè)務(wù)專務(wù)務(wù)和業(yè)務(wù)務(wù)室主任任以上職職位者向向業(yè)務(wù)部部經(jīng)理請(qǐng)請(qǐng)假，由由督導(dǎo)區(qū)區(qū)督導(dǎo)或或組訓(xùn)人人員批準(zhǔn)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)

43、務(wù)部經(jīng)理理向督導(dǎo)導(dǎo)或組訓(xùn)訓(xùn)人員請(qǐng)請(qǐng)假，由由營(yíng)管處處負(fù)責(zé)人人或輔導(dǎo)導(dǎo)員批準(zhǔn)準(zhǔn)。請(qǐng)假假必須填填具假條條，病假假必須附附上醫(yī)院院出具的的病假條條。、允許一一個(gè)月有有兩次請(qǐng)請(qǐng)假（事事假）。遲遲到155分鐘三三次，作作一次缺缺勤處理理。病假假不作缺缺勤處理理。、缺勤者者應(yīng)繳納納一定數(shù)數(shù)量的罰罰金作為為捐助，由由公司代代扣，用用于督導(dǎo)導(dǎo)區(qū)建設(shè)設(shè)。二、功能小小組（一）功能能小組的的意義：具有針針對(duì)性的的解決某某項(xiàng)工作作的團(tuán)隊(duì)隊(duì)。它是是公司的的神經(jīng)系系統(tǒng)，將將貫穿于于各項(xiàng)工工作之中中，體現(xiàn)現(xiàn)真正的的團(tuán)隊(duì)成成員自我我管理。（二）優(yōu)勢(shì)勢(shì)：打破破了原有有的框架架，避免免了工作作中相互互推諉的的事情發(fā)發(fā)生。（三）特點(diǎn)

44、點(diǎn)：靈敏敏、快捷捷、針對(duì)對(duì)性強(qiáng)，更更富民主主精神，充充分發(fā)掘掘團(tuán)隊(duì)智智慧。（四）種類類：任何何一個(gè)你你認(rèn)為需需要解決決的問(wèn)題題都可以以。（業(yè)業(yè)績(jī)?cè)\斷斷、培訓(xùn)訓(xùn)、早會(huì)會(huì)、增員員、企劃劃）（五）工作作方式：在各自自的工作作之外，各各方面的的人員共共同來(lái)做做一件共共同的事事。（六）業(yè)務(wù)務(wù)部功能能小組與與職能序號(hào)名稱職責(zé)成員構(gòu)成注意事項(xiàng)1早會(huì)小組協(xié)助部經(jīng)理理擬定早早會(huì)計(jì)劃劃，主持持早會(huì)，通通知主講講人員，控控制早會(huì)會(huì)氣氛與與場(chǎng)面。組訓(xùn)、部經(jīng)經(jīng)理、各各級(jí)主管管、兼職職講師。2差勤小組負(fù)責(zé)部早會(huì)會(huì)及各種種培訓(xùn)、會(huì)會(huì)議的考考勤。由責(zé)任心較較強(qiáng)，能能支持原原則的主主管參與與。3企劃小組協(xié)助進(jìn)行職職場(chǎng)布置置。在

45、舉舉行各種種活動(dòng)時(shí)時(shí)，組織織或參與與環(huán)境布布置、氣氣氛渲染染。有較好的企企劃經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與美工工基礎(chǔ)，且且愿意為為督導(dǎo)區(qū)區(qū)出力。4增員小組策劃增員活活動(dòng)、組組織增員員推介會(huì)會(huì)、組織織增員與與新人面面試活動(dòng)動(dòng)、開(kāi)拓拓增員渠渠道等。分析現(xiàn)有高產(chǎn)能人員情況，開(kāi)發(fā)高產(chǎn)能人群的增員話術(shù)；制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃。室主任以上上、在增增員與隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)設(shè)方面有有豐富成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的主管管組成。 5培訓(xùn)小組新人崗前培培訓(xùn)銜接訓(xùn)練代理人培訓(xùn)訓(xùn)各類應(yīng)式培培訓(xùn)應(yīng)式教材的的開(kāi)發(fā)（增增員手冊(cè)冊(cè)、話術(shù)術(shù)手冊(cè)的的編定）讓最優(yōu)秀的的人去上上最拿手手的課。室主任及以以上級(jí)組組織發(fā)展展、人力力規(guī)模、組組織業(yè)績(jī)績(jī)、個(gè)人人業(yè)績(jī)各各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)優(yōu)秀且

46、且富有培培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的主管管組成，兼兼職講師師優(yōu)先，組組長(zhǎng)由組組員選出出。建立立一支強(qiáng)強(qiáng)有力的的兼職講講師隊(duì)伍伍：兼職職講師有有優(yōu)先參參加各類類培訓(xùn)的的權(quán)力，講講師沙龍龍定期活活動(dòng)。6市場(chǎng)開(kāi)拓組組分析市場(chǎng)；收集同同業(yè)材料料，提供供對(duì)策；新產(chǎn)品品推廣，老老產(chǎn)品包包裝。業(yè)績(jī)突出，有有較強(qiáng)的的市場(chǎng)與與客戶開(kāi)開(kāi)拓能力力。7產(chǎn)品開(kāi)發(fā)功能小組產(chǎn)品分析，同同業(yè)險(xiǎn)種種比較，針針對(duì)不同同層次客客戶進(jìn)行行產(chǎn)品搭搭配組合合，形成成自助餐餐式產(chǎn)品建議書(shū)書(shū)的設(shè)計(jì)計(jì)各類產(chǎn)品話話術(shù)的編編寫(xiě)（業(yè)務(wù)主管管）三、早會(huì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的的經(jīng)營(yíng)管管理就是是早會(huì)的的經(jīng)營(yíng)。充充實(shí)早會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)的的內(nèi)容，提提高早會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)的的水平，就就變得尤尤為重

47、要要。（一）早會(huì)會(huì)四聲：笑聲、掌掌聲、祝祝福聲、贊贊美聲。（二）早會(huì)會(huì)內(nèi)容：氣氛渲染、形形式活潑潑、主題題闡述、政政令宣導(dǎo)導(dǎo)、方案案炒作、業(yè)業(yè)績(jī)追蹤蹤（三）晨會(huì)會(huì)月度計(jì)計(jì)劃的編編制配合所在單單位業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的月計(jì)劃劃而制定定，主要要是晨會(huì)會(huì)主題及及專題內(nèi)內(nèi)容的安安排，以以確保晨晨會(huì)內(nèi)容容的系統(tǒng)統(tǒng)性。1、晨會(huì)月月計(jì)劃表表晨會(huì)月計(jì)劃劃表督導(dǎo)區(qū)： 本本月經(jīng)營(yíng)營(yíng)主題： 日日期：日期主持人專題講師專題內(nèi)容第一周星期一8：30-星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五注意事項(xiàng)：如外請(qǐng)請(qǐng)講師，要要注意他他宣導(dǎo)理理念、

48、文文化與本本單位的的差異2、晨會(huì)日日程安排排（范例例）晨會(huì)日安排排表督導(dǎo)區(qū)： 主主持人： 日期： 項(xiàng)目時(shí)間(分鐘鐘)負(fù)責(zé)人備注1晨操8:30-8:3355晨操2奏國(guó)歌8:35-8:3361主持人3出勤公布8:36-8:3382主持人4業(yè)績(jī)公布8:38-8:4402主持人5專題8:40-9:00020督導(dǎo)6輕松節(jié)拍9:00-9:0055小品7業(yè)務(wù)推動(dòng)9:05-9:1105督導(dǎo)8政令宣導(dǎo)9:10-9:1133督導(dǎo)9群體激勵(lì)9:13-9:1152主持人機(jī)動(dòng)3、晨會(huì)欄欄目、內(nèi)內(nèi)容與形形式欄目目的時(shí)間器材內(nèi)容注意事項(xiàng)奏國(guó)歌營(yíng)造企業(yè)文文化2分鐘 播放設(shè)施施、磁帶帶全體起立、或或場(chǎng)或聽(tīng)聽(tīng)晨操活潑氣氛5分鐘

49、播放設(shè)施施、磁帶帶樣樣紅、真真心英雄雄等專人帶教、全全體參與與、選好內(nèi)容出勤公布落實(shí)出勤管管理措施施、鼓勵(lì)勵(lì)出勤2分鐘 出缺勤情況表鼓勵(lì)全勤單單位喜訊報(bào)道激勵(lì)、鼓勵(lì)勵(lì)營(yíng)銷員10分鐘明星介紹、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正與晉晉升、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)通報(bào)報(bào)介紹事跡、公公布名單單、分享心得、適適時(shí)激勵(lì)勵(lì)信息窗口增加資訊、擴(kuò)大視野3、5分鐘媒體信息、生生活常識(shí)識(shí)感性時(shí)間（四個(gè)欄目目）1、成功人人物介紹紹 通過(guò)成成功故事事，啟迪迪理念、堅(jiān)堅(jiān)定信念念5分鐘原一平、柴柴田禾子子等故事事晨會(huì)總結(jié)、激激勵(lì)時(shí)用用2、早讀-了解知知識(shí)、幫幫助思考考3分鐘書(shū)籍、雜志志、文章章預(yù)先演練、朗朗讀、誦誦讀3、有問(wèn)必必答-運(yùn)運(yùn)用群體體智慧，解解決展業(yè)業(yè)中的疑

50、疑難問(wèn)題題20分鐘1、業(yè)績(jī)沖沖刺前的的晨會(huì)2、由推展展高手作作答3、主持人人安排好好問(wèn)、大大次序4、總結(jié)4、展現(xiàn)自自我-學(xué)學(xué)習(xí)他人人優(yōu)點(diǎn)，聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情情5分鐘1、用于士士氣低落落的單位位2、一分鐘鐘談優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，三分分鐘傾聽(tīng)聽(tīng)3、用感恩恩的心總總結(jié)輕松節(jié)拍（八個(gè)欄目目）1、小故事事，大啟啟示-啟啟發(fā)思考考人生5分鐘尋找參考書(shū)目聽(tīng)完故事，談?wù)剢⑹?、潛能激激發(fā)-鼓鼓動(dòng)自我我能量、培培養(yǎng)積極極心態(tài)半小時(shí)有吶喊、煥煥發(fā)激情情、信任任游戲、傾傾聽(tīng)訓(xùn)練練、突圍圍闖關(guān)、團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神等，操作各不相相同3、性格測(cè)測(cè)驗(yàn)-認(rèn)認(rèn)識(shí)自己己，振作作士氣5分鐘測(cè)試題，答案適性測(cè)試表等1、偶爾，業(yè)業(yè)績(jī)低潮潮時(shí)用2、全體參參與欄目

51、目的時(shí)間器材內(nèi)容注意事項(xiàng)輕松節(jié)拍（續(xù)續(xù)）4、趣味問(wèn)問(wèn)答-提提高學(xué)習(xí)習(xí)興趣、培培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神業(yè)績(jī)結(jié)束后后的第一一周晨會(huì)會(huì)用題目、獎(jiǎng)品品、小禮禮物1、掌握時(shí)時(shí)間與氣氣氛2、公正、公公平3、獎(jiǎng)品以以小禮物物為主5、小品欣欣賞-同同上6、名人名名言-同同上7、游戲-活躍氣氣氛5-10分鐘過(guò)獨(dú)木橋、找找朋友等等1、自愿報(bào)報(bào)名2、主持人人事后總總結(jié)點(diǎn)明明主題8、今日幸幸運(yùn)人-鼓勵(lì)出出勤、活活躍氣氛氛偶爾紙箱、名片片1、隨機(jī)抽抽取2、送小獎(jiǎng)獎(jiǎng)品業(yè)務(wù)推動(dòng)（四個(gè)欄目目）1、業(yè)績(jī)通通報(bào)與分分析-鼓鼓勵(lì)先進(jìn)進(jìn)、促進(jìn)進(jìn)個(gè)人與與組織目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成5分鐘每周周或每月月一次1、主管根根據(jù)目標(biāo)標(biāo)、進(jìn)度度、完成成業(yè)績(jī)?nèi)?xiàng)指標(biāo)

52、標(biāo)具體分分析2、公布團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)績(jī)及排名名情況3、公布已已經(jīng)完成成業(yè)績(jī)與與晉升指指標(biāo)、即即將完成成指標(biāo)者者、舉績(jī)績(jī)不佳者者名單4、提供分分析與策策略2、挑戰(zhàn)與與應(yīng)戰(zhàn)、誓誓師大會(huì)會(huì)-向更更高目標(biāo)標(biāo)挑戰(zhàn)，激激勵(lì)士氣氣業(yè)務(wù)沖刺期期的晨會(huì)會(huì)1、挑戰(zhàn)與與應(yīng)戰(zhàn)可可在營(yíng)銷銷員之間間、室與與室之間間、部與與部之間間等各層層面展開(kāi)開(kāi)2、采用下下戰(zhàn)書(shū)的的方式，制制訂比賽賽規(guī)則及及獎(jiǎng)懲方方案，當(dāng)當(dāng)眾宣讀讀挑戰(zhàn)書(shū)書(shū)與應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)書(shū)，張張榜公布布3、氣氛熱熱烈友好好3、公布展展業(yè)精英英獎(jiǎng)-鼓鼓勵(lì)與激激勵(lì)定期的晨會(huì)會(huì)4、表彰會(huì)會(huì)-激勵(lì)勵(lì)士氣，在在競(jìng)爭(zhēng)中中找差距距業(yè)務(wù)競(jìng)賽結(jié)結(jié)束后的的晨會(huì)政令宣達(dá)（兩個(gè)欄目目）管理新動(dòng)向向-讓營(yíng)營(yíng)銷

53、員及及時(shí)了解解公司的的方針政政策與規(guī)規(guī)定，以以便貫徹徹執(zhí)行根據(jù)公司安安排組織學(xué)習(xí)心心得規(guī)章章制度、管管理辦法法工作指示-加強(qiáng)管管理人員員與營(yíng)銷銷人員之之間的交交流每周一次經(jīng)理訓(xùn)導(dǎo)群體激勵(lì)鼓舞士氣，相互激勵(lì)晨會(huì)結(jié)束時(shí)在主持人的的引領(lǐng)下下，全體體人員一一起高呼呼激勵(lì)口口號(hào)欄目目的時(shí)間器材內(nèi)容注意事項(xiàng)專題論壇（八個(gè)欄目目）1、經(jīng)驗(yàn)分分享-通通過(guò)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享，發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己的優(yōu)缺缺點(diǎn)，提提高自己己10分鐘膠片介紹整個(gè)成成功展業(yè)業(yè)的過(guò)程程1、實(shí)現(xiàn)安安排經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享的的營(yíng)銷員員2、圍繞近近期展業(yè)業(yè)焦點(diǎn)話話題，介介紹簽單單過(guò)程2、專題討討論-針針對(duì)與營(yíng)營(yíng)銷有關(guān)關(guān)的話題題進(jìn)行討討論，在在知識(shí)、觀觀念、技技巧、習(xí)習(xí)慣

54、上皆皆有進(jìn)步步觀念、技巧巧、知識(shí)識(shí)、習(xí)慣慣諸方面面內(nèi)容具體，切切忌泛泛泛而談3、專題講講座-通通過(guò)講座座，提高高修養(yǎng)15分鐘書(shū)面資料專業(yè)知識(shí)案案例等每周由主題題，提前前一周公公布，全全體參加加4、電視教教學(xué)-通通過(guò)聲像像教材使使專題更更活潑，效效果更好好20分鐘電視機(jī)、錄像機(jī)營(yíng)銷實(shí)務(wù)等等錄像教材1、收集電電視教學(xué)學(xué)內(nèi)容2、最后，主主持人組組織討論論或心得得報(bào)告5、口才訓(xùn)訓(xùn)練-提提高解釋釋與影響響能力根據(jù)不同方方式確定定計(jì)時(shí)表、響鈴1、形式多多樣：有有辯論比比賽、三三分鐘演演講、即即席演講講等2、配合個(gè)個(gè)性、工工作等6、推銷演演練-通通過(guò)拜訪訪示范、銷銷售面談?wù)?、提高高新人、老老業(yè)務(wù)員員的推銷銷

55、技巧10分鐘桌子一、椅椅子二；攝錄設(shè)設(shè)備若干干1、選出演演練人員員若干對(duì)對(duì)2、先由指指導(dǎo)者作作示范，然然后具體體演練，最最后安排排點(diǎn)評(píng)3、準(zhǔn)備小小禮物，進(jìn)進(jìn)行頒獎(jiǎng)獎(jiǎng)7、專題報(bào)報(bào)告-弘弘揚(yáng)先進(jìn)進(jìn)的人和和事，提提高素質(zhì)質(zhì)具體安排1、參加上上級(jí)公司司活動(dòng)的的人作報(bào)報(bào)告2、受表彰彰者作專專題報(bào)告告3、先進(jìn)典典型作弘弘揚(yáng)正氣氣的報(bào)告告8、專題演演講-倡倡導(dǎo)健康康、積極極、樂(lè)觀觀、向上上的觀念念一般為200分鐘膠片1、專題演演講伙自自擬題目目均可2、加上背背景音樂(lè)樂(lè)3、內(nèi)容積積極向上上4、充分準(zhǔn)準(zhǔn)備，人人人有份份四、二次早早會(huì)（一）二次次早會(huì)的的目的1、立個(gè)別別輔導(dǎo)對(duì)對(duì)象及內(nèi)內(nèi)容（心心態(tài)、銷銷售技能能）；

56、2、發(fā)現(xiàn)單單位共同同問(wèn)題，制制定夕會(huì)會(huì)訓(xùn)練內(nèi)內(nèi)容3、掌握單單位整體體活動(dòng)量量，有效效拜訪數(shù)數(shù)量，準(zhǔn)準(zhǔn)主顧存存量，拜拜訪質(zhì)量量；4、估未來(lái)來(lái)，調(diào)整整工作方方案，力力爭(zhēng)目標(biāo)標(biāo)達(dá)成；5、保持良良好的情情緒，充充滿自信信和勇氣氣；6、溝通情情感，增增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝聚力力。（二）主要要內(nèi)容1、方案的的個(gè)別追追蹤2、昨日舉舉績(jī)通報(bào)報(bào)3、昨日活活動(dòng)匯報(bào)報(bào)4、角色扮扮演5、個(gè)案研研討6、一對(duì)一一溝通（三）二次次早會(huì)日日程安排排欄目?jī)?nèi)容時(shí)間（分鐘鐘）業(yè)績(jī)講評(píng)總結(jié)前期業(yè)業(yè)績(jī)狀況況表?yè)P(yáng)出單人人員鞭策倒數(shù)人人員以團(tuán)隊(duì)為榮榮5分鐘統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工工作狀況況業(yè)績(jī)拜訪量出勤心得分享保險(xiǎn)理念分分享積極心態(tài)自信心、毅毅力愛(ài)心事業(yè)雙贏策略

57、10分鐘績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員員經(jīng)驗(yàn)談?wù)劤晒?jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授訓(xùn)練研討保險(xiǎn)市場(chǎng)需需求分析析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)訓(xùn)練話術(shù)演練輔導(dǎo)追蹤昨日拜訪狀狀況的診診斷與輔輔導(dǎo)日志批閱日志的復(fù)述述個(gè)案研討15分鐘會(huì)議時(shí)間30分鐘第四章 活活動(dòng)管理理一、概論根據(jù)LIMMRA統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，業(yè)業(yè)務(wù)員業(yè)業(yè)績(jī)低迷迷的原因因有： 不愿愿意做 155%不懂得做 200%做得不夠 600%因此，導(dǎo)致致業(yè)務(wù)員員低產(chǎn)能能性的主主要原因因是拜訪訪量不夠夠，即活活動(dòng)量不不足。（一）活動(dòng)動(dòng)管理定定義對(duì)于業(yè)務(wù)員員來(lái)說(shuō)，活活動(dòng)量管管理是指指業(yè)務(wù)員員對(duì)于一一段時(shí)間間內(nèi)所從從事的推推銷活動(dòng)動(dòng)過(guò)程（包包括推銷銷對(duì)象與與推銷目目的），訂訂定量化化目標(biāo)，并并記錄實(shí)實(shí)

58、際結(jié)果果，而且且評(píng)估自自己技能能熟練程程度的一一種管理理辦法。對(duì)于業(yè)務(wù)主主管來(lái)說(shuō)說(shuō)，是指指業(yè)務(wù)主主管對(duì)于于業(yè)務(wù)員員的推銷銷活動(dòng)計(jì)計(jì)劃作事事先的指指導(dǎo)，并并與一段段時(shí)期后后，檢討討實(shí)際結(jié)結(jié)果與計(jì)計(jì)劃的差差距，提提出改善善意見(jiàn)及及輔導(dǎo)，是是業(yè)務(wù)員員的活動(dòng)動(dòng)量能不不斷提高高，技能能不斷提提升的一一套管理理制度。（二）活動(dòng)動(dòng)管理的的重要性性業(yè)務(wù)員要想想提升產(chǎn)產(chǎn)能，必必須加強(qiáng)強(qiáng)活動(dòng)管管理。因因?yàn)?，它它可以協(xié)協(xié)助我們們：1、建立充充分而有有效的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧，確確定拜訪訪的對(duì)象象；2、保持一一定數(shù)量量和質(zhì)量量的銷售售活動(dòng)；3、提升銷銷售活動(dòng)動(dòng)的針對(duì)對(duì)性和有有效性；4、大幅提提升業(yè)務(wù)務(wù)員的成成功率；5、提高業(yè)業(yè)務(wù)

59、員的的增員意意愿。同時(shí)，由于于活動(dòng)管管理也是是一種自自我管理理，一種種習(xí)慣的的建立，除除了公司司規(guī)定的的活動(dòng)應(yīng)應(yīng)積極參參加之外外，必須須依靠自自己來(lái)安安排所有有活動(dòng)的的對(duì)象和和路線。因因此，活活動(dòng)量的的多寡往往往是影影響業(yè)績(jī)績(jī)的主要要因素之之一。而而且活動(dòng)動(dòng)管理也也是一種種良性的的互動(dòng)，也也能讓人人產(chǎn)生積積極的行行為，如如果每個(gè)個(gè)人都很很敬業(yè)，拼拼命工作作、上行行下效，影影響所及及，就可可以塑造造出整體體同仁對(duì)對(duì)工作的的沖動(dòng)與與習(xí)性，在在這種環(huán)環(huán)境之下下，成功功的模式式就容易易被創(chuàng)造造出來(lái)。二、活動(dòng)管管理系統(tǒng)統(tǒng)（A.Q.SS）的建建立對(duì)于業(yè)務(wù)主主管來(lái)說(shuō)說(shuō)，不能能只重視視業(yè)務(wù)員員的銷售售活動(dòng)的的

60、“結(jié)果”，同時(shí)時(shí)必須重重視“過(guò)程”即“活動(dòng)量量”。（一）活動(dòng)動(dòng)管理系系統(tǒng)（AActiivitty QQuotta SSystten）即業(yè)務(wù)主管管通過(guò)有有計(jì)劃、有有原則作作業(yè)，制制定明確確的展業(yè)業(yè)目標(biāo)，以以提升業(yè)業(yè)務(wù)員的的一套管管理制度度。（二）、業(yè)業(yè)務(wù)主管管應(yīng)有的的管理理理念1、計(jì)劃（1）分析析并了解解業(yè)務(wù)員員的展業(yè)業(yè)能力及及其工作作習(xí)慣；（2）協(xié)助助擬定個(gè)個(gè)人展業(yè)業(yè)目標(biāo)并并予以量量化；（3）了解解業(yè)務(wù)員員市場(chǎng)活活動(dòng)訪談?wù)勛鳂I(yè)的的規(guī)劃內(nèi)內(nèi)容。2、執(zhí)行（1）明確確要求業(yè)業(yè)務(wù)員將將訪談過(guò)過(guò)程詳細(xì)細(xì)記錄；（2）將實(shí)實(shí)際結(jié)果果與預(yù)定定計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行比較較。3、檢討（1）定期期檢查并并輔導(dǎo)改改進(jìn)；（2）修正