1、液壓市場(chǎng)規(guī)模分析體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德施密特博士在其所寫(xiě)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)一書(shū)中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。”1、感官式營(yíng)銷(xiāo)策略感官式營(yíng)銷(xiāo)策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷(xiāo)可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷(xiāo)方式。2、情感式營(yíng)銷(xiāo)策略情感式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷(xiāo)訴求情感的影響力、心靈的感召力

2、。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。情感營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷(xiāo)總是如同營(yíng)銷(xiāo)浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷(xiāo)策略思考式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一

3、或各異的想法。思考式營(yíng)銷(xiāo)策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏

4、好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分門(mén)別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3

5、、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷(xiāo)功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷(xiāo)、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管

6、理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客

7、（買(mǎi)主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門(mén)學(xué)科的生命力源泉之一。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持液壓件是工業(yè)強(qiáng)基工程中的核心基礎(chǔ)零部件，是國(guó)家推動(dòng)自主化發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)品之一，國(guó)家高度重視液壓行業(yè)的發(fā)展，2015年國(guó)務(wù)院發(fā)布的中國(guó)制造2025中工業(yè)強(qiáng)基工程提出，到2020年，40%的核心基礎(chǔ)零部件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料實(shí)現(xiàn)自主保障，受制于人的局面逐步緩解。到2025年，70%的

8、核心基礎(chǔ)零部件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料實(shí)現(xiàn)自主保障，80種標(biāo)志性先進(jìn)工藝得到推廣應(yīng)用，部分達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平，建成較為完善的產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)服務(wù)體系，逐步形成整機(jī)牽引和基礎(chǔ)支撐協(xié)調(diào)互動(dòng)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展格局。2021年工信部、發(fā)改委等八部門(mén)聯(lián)合發(fā)布了“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃，規(guī)劃中提出2025年的主要目標(biāo)之一是智能制造裝備和工業(yè)軟件技術(shù)水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升，市場(chǎng)滿足率分別超過(guò)70%和50%。液壓件行業(yè)是裝備制造業(yè)重要的配套行業(yè)，得到了國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持，推動(dòng)液壓行業(yè)的發(fā)展。（2）下游應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)需求旺盛由于液壓傳動(dòng)系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，液壓件廣泛應(yīng)用于工程機(jī)械、工程車(chē)輛、冶金機(jī)械、航空航天、船舶等領(lǐng)域，

9、其中工程機(jī)械幾乎占據(jù)了液壓產(chǎn)品應(yīng)用的半壁江山。根據(jù)十四五規(guī)劃，到2025年我國(guó)的城鎮(zhèn)化率要達(dá)到65%。隨著城鎮(zhèn)化率的不斷提升，基建投資不斷增加，城市交通運(yùn)輸和道路交通修建等方面的基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，工程機(jī)械景氣度向好，液壓件市場(chǎng)需求旺盛。（3）國(guó)內(nèi)液壓市場(chǎng)格局較為分散，市場(chǎng)整合空間大國(guó)內(nèi)液壓市場(chǎng)起步較晚，雖然市場(chǎng)規(guī)模快速增長(zhǎng)，但液壓件生產(chǎn)企業(yè)多而不強(qiáng)，生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局較為分散。目前國(guó)內(nèi)液壓市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品較少，國(guó)內(nèi)企業(yè)暫無(wú)法與國(guó)際巨頭抗衡。但市場(chǎng)集中度相對(duì)較低的現(xiàn)狀，為國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供了較大的市場(chǎng)整合空間，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和資源投入進(jìn)行整合，從而實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)。2、不利因素（1）行

10、業(yè)內(nèi)中小企業(yè)居多，實(shí)力差距大我國(guó)的液壓行業(yè)格局大而不強(qiáng)，現(xiàn)有的液壓件生產(chǎn)企業(yè)較多，但以中小企業(yè)為主，生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，產(chǎn)品技術(shù)含量不高，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，其實(shí)力與國(guó)際水平差距較大。同時(shí)我國(guó)裝備制造業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)“重主機(jī)輕配套”的發(fā)展模式，導(dǎo)致基礎(chǔ)配套行業(yè)發(fā)展緩慢，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力弱，與國(guó)際水平具有較大的差距。（2）行業(yè)整體技術(shù)水平落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，自主研發(fā)能力不強(qiáng)我國(guó)液壓產(chǎn)品技術(shù)大多是早年從國(guó)外引進(jìn)、消化和吸收而形成的。長(zhǎng)期以來(lái)，液壓件企業(yè)研發(fā)投入少、研發(fā)技術(shù)人員不足，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力不足、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，因此我國(guó)高端液壓件發(fā)展水平一直較低，長(zhǎng)期受制于人。雖然近年來(lái)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先優(yōu)質(zhì)企業(yè)加大了研發(fā)投入

11、，并不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，打破了高端液壓件壟斷局面，但與國(guó)際知名品牌相比還是具有較大的差距，整體技術(shù)水平仍落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。（3）行業(yè)專業(yè)人才缺乏，自主創(chuàng)新能力弱由于液壓件的研發(fā)設(shè)計(jì)到生產(chǎn)測(cè)試涉及到多個(gè)學(xué)科，對(duì)于專業(yè)人才的需求較高。我國(guó)液壓件行業(yè)起步較晚，專業(yè)技術(shù)人員的儲(chǔ)備不足，專注于技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新的研究人員和生產(chǎn)人員缺乏，專業(yè)人才的供需缺口大，從而影響企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，阻礙行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢(shì)液壓系統(tǒng)是以液體為工作介質(zhì)，通過(guò)動(dòng)力元件將原動(dòng)機(jī)的機(jī)械能轉(zhuǎn)換為液體的壓力能，再通過(guò)執(zhí)行元件將液體的壓強(qiáng)轉(zhuǎn)換為機(jī)械能，從而驅(qū)動(dòng)負(fù)載運(yùn)動(dòng)。完整的液壓系統(tǒng)一般由五個(gè)部分構(gòu)成，即動(dòng)力元件

12、（液壓泵）、執(zhí)行元件（液壓缸、液壓馬達(dá)）、控制元件（各種液壓閥）、輔助元件（油箱、濾油器、管接頭、液壓軟管總成、密封裝置、壓力表等）和工作介質(zhì)（液壓油）構(gòu)成。液壓系統(tǒng)廣泛應(yīng)用于工程機(jī)械、工程車(chē)輛、冶金機(jī)械、航空航天、船舶等領(lǐng)域。目前，全球液壓市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了相對(duì)穩(wěn)定、成熟的發(fā)展階段，市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)出螺旋式上升趨勢(shì)。2019年全球液壓件市場(chǎng)規(guī)模316.1億歐元，同比增長(zhǎng)3.4%；2020年全球液壓件市場(chǎng)規(guī)模309.1億歐元，同比下降2.2%；2021年上半年全球液壓件市場(chǎng)規(guī)模160.1億歐元，同比增長(zhǎng)3.6%。可見(jiàn)近幾年全球液壓市場(chǎng)規(guī)模增速趨于平緩，全球液壓市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)的發(fā)展階段。液壓行業(yè)的

13、發(fā)展與一國(guó)的經(jīng)濟(jì)總量和工業(yè)化水平息息相關(guān)，美國(guó)、德國(guó)、日本作為傳統(tǒng)的制造業(yè)強(qiáng)國(guó)，其液壓市場(chǎng)規(guī)模也十分巨大。根據(jù)國(guó)際流體動(dòng)力統(tǒng)計(jì)委員會(huì)的數(shù)據(jù)，美國(guó)、中國(guó)、日本、德國(guó)、意大利是全球液壓銷(xiāo)售規(guī)模前五大的國(guó)家。近年來(lái)，美國(guó)、中國(guó)、歐洲的液壓市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)出穩(wěn)步擴(kuò)張的趨勢(shì)。隨著我國(guó)機(jī)械工業(yè)的發(fā)展，我國(guó)的液壓市場(chǎng)規(guī)模快速增長(zhǎng)，我國(guó)液壓市場(chǎng)規(guī)模已成為僅次于美國(guó)的全球第二大液壓市場(chǎng)。我國(guó)液壓市場(chǎng)規(guī)?？焖贁U(kuò)大。近年來(lái)，在國(guó)內(nèi)基建投資拉動(dòng)漸強(qiáng)、工業(yè)機(jī)械行業(yè)加速更新?lián)Q代的背景下，工業(yè)機(jī)械產(chǎn)品需求呈現(xiàn)出強(qiáng)勁增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，拉動(dòng)我國(guó)液壓件市場(chǎng)需求，我國(guó)液壓市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。根據(jù)中國(guó)液壓氣動(dòng)密封件工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)液

14、壓市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到779億元，同比增長(zhǎng)5.7%，2015年到2020年的CAGR（復(fù)合年均增長(zhǎng)率）達(dá)到了5.9%。我國(guó)液壓行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值穩(wěn)步上升，2019年我國(guó)液壓（含液力）行業(yè)的工作產(chǎn)值達(dá)到668億元，同比增長(zhǎng)7.6%。從絕對(duì)值上看，我國(guó)液壓工業(yè)產(chǎn)值低于市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模，存在顯著的進(jìn)口依賴現(xiàn)象。我國(guó)中低端液壓件存在產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象，而高端液壓件市場(chǎng)供給不足、依賴于進(jìn)口。以液壓泵、液壓閥、液壓油缸為主的液壓系統(tǒng)核心元件技術(shù)難度較高，我國(guó)液壓技術(shù)起步較晚，技術(shù)積累較為薄弱，一定程度上造成了我國(guó)高端液壓件進(jìn)口依賴嚴(yán)重的局面。但進(jìn)口依賴在逐漸降低，2020年液壓市場(chǎng)進(jìn)口金額為119.1億元，占2020年中國(guó)市場(chǎng)

15、規(guī)模的15.3%左右，相比2018年的18.8%，下降明顯，進(jìn)口依賴在逐年降低。我國(guó)液壓元件產(chǎn)量不斷上升，液壓管接頭是主要的產(chǎn)品品類。根據(jù)中國(guó)機(jī)械工業(yè)年鑒統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)液壓管接頭的產(chǎn)品為12597.78萬(wàn)件，是液壓元件生產(chǎn)主要的產(chǎn)品品類。隨著液壓系統(tǒng)下游工程機(jī)械等行業(yè)的快速發(fā)展，液壓件市場(chǎng)需求巨大，液壓管接頭的市場(chǎng)空間廣闊。伴隨著工業(yè)強(qiáng)基政策的支持，國(guó)內(nèi)液壓市場(chǎng)空間廣闊。中國(guó)制造2025包含了制造業(yè)創(chuàng)新中心建設(shè)工程、智能制造工程、工業(yè)強(qiáng)基工程、綠色制造工程、高端裝備創(chuàng)新工程五大工程，其中工業(yè)強(qiáng)基工程提出，到2020年，40%的核心基礎(chǔ)零部件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料實(shí)現(xiàn)自主保障，受制于人的局面

16、逐步緩解，航天裝備、通信裝備、發(fā)電與輸變電設(shè)備、工程機(jī)械、軌道交通裝備、家用電器等產(chǎn)業(yè)急需的核心基礎(chǔ)零部件（元器件）和關(guān)鍵基礎(chǔ)材料的先進(jìn)制造工藝得到推廣應(yīng)用。到2025年，70%的核心基礎(chǔ)零部件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料實(shí)現(xiàn)自主保障，80種標(biāo)志性先進(jìn)工藝得到推廣應(yīng)用，部分達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平，建成較為完善的產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)服務(wù)體系，逐步形成整機(jī)牽引和基礎(chǔ)支撐協(xié)調(diào)互動(dòng)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展格局。液壓件作為工業(yè)強(qiáng)基工程中的核心基礎(chǔ)零部件，是國(guó)家推動(dòng)自主化發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)品之一，市場(chǎng)空間廣闊。我國(guó)液壓件將逐步提高智能化程度，以滿足液壓系統(tǒng)以及主機(jī)裝備的要求?！笆奈濉敝悄苤圃彀l(fā)展規(guī)劃指出，到2025年，智能制造裝備的技術(shù)水平和市場(chǎng)

17、競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升，市場(chǎng)滿足率超過(guò)70%。因此我國(guó)液壓件行業(yè)要提高自身的智能化程度來(lái)滿足下游主機(jī)裝備向智能化、高端化發(fā)展的要求，液壓件產(chǎn)品的智能化技術(shù)是未來(lái)滿足機(jī)器設(shè)備需求的重要技術(shù)發(fā)展要求。市場(chǎng)規(guī)模我國(guó)是全球第二大液壓市場(chǎng)，目前占全球市場(chǎng)的30%以上。近年來(lái)，在國(guó)內(nèi)基建投資拉動(dòng)漸強(qiáng)、工業(yè)機(jī)械行業(yè)加速更新?lián)Q代的背景下，工業(yè)機(jī)械產(chǎn)品需求呈現(xiàn)出強(qiáng)勁增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，拉動(dòng)我國(guó)液壓件市場(chǎng)需求，我國(guó)液壓市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。根據(jù)中國(guó)液壓氣動(dòng)密封件工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)液壓市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到779億元，同比增長(zhǎng)5.7%，2015年到2020年的CAGR（復(fù)合年均增長(zhǎng)率）達(dá)到了5.9%。我國(guó)液壓行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值穩(wěn)步上升，2

18、019年我國(guó)液壓（含液力）行業(yè)的工作產(chǎn)值達(dá)到668億元，同比增長(zhǎng)7.6%。從絕對(duì)值上看，我國(guó)液壓工業(yè)產(chǎn)值低于市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模，存在顯著的進(jìn)口依賴現(xiàn)象。我國(guó)液壓行業(yè)快速發(fā)展，但是主要集中在中低端產(chǎn)品，普通液壓件產(chǎn)能大量過(guò)剩，低價(jià)位低水平產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。2020年我國(guó)液壓件產(chǎn)量為20764萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)7.5%，2021年上半年液壓件產(chǎn)量為11752萬(wàn)件，同比增長(zhǎng)13.2%。2020年我國(guó)液壓件規(guī)模以上企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值724.0億元，同比增長(zhǎng)8.4%；2021年上半年中國(guó)液壓件規(guī)模以上企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值417.0億元，同比增長(zhǎng)15.2%。我國(guó)中低端液壓件存在產(chǎn)能過(guò)剩現(xiàn)象，而高端液壓件市場(chǎng)供給不足，依賴于進(jìn)口。

19、以液壓泵、液壓閥、液壓油缸為主的液壓系統(tǒng)核心元件技術(shù)難度較高，我國(guó)液壓技術(shù)起步較晚，技術(shù)積累較為薄弱，一定程度上造成了我國(guó)高端液壓件進(jìn)口依賴嚴(yán)重的局面。但進(jìn)口依賴在逐漸降低，2020年液壓市場(chǎng)進(jìn)口金額為119.1億元，占2020年中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模的15.3%左右，相比2018年的18.8%，下降明顯，進(jìn)口依賴在逐年降低。我國(guó)液壓元件產(chǎn)量不斷上升，液壓管接頭是主要的產(chǎn)品品類。根據(jù)中國(guó)機(jī)械工業(yè)年鑒統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2019年我國(guó)液壓管接頭的產(chǎn)品為8401.01萬(wàn)件，2020年液壓管接頭產(chǎn)量為12597.78萬(wàn)件，是液壓元件生產(chǎn)主要的產(chǎn)品品類。隨著液壓系統(tǒng)下游工程機(jī)械等行業(yè)的快速發(fā)展，液壓件市場(chǎng)需求巨大，疊加

20、新冠疫情影響，國(guó)內(nèi)主機(jī)廠商積極尋找國(guó)內(nèi)配套企業(yè)，為國(guó)內(nèi)液壓元件廠商提供了新的機(jī)遇，液壓件市場(chǎng)空間廣闊。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘液壓件屬于精密制造產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝復(fù)雜、流程工序多。液壓件的設(shè)計(jì)研發(fā)和生產(chǎn)涉及多學(xué)科的應(yīng)用，需要企業(yè)具備較高的研發(fā)測(cè)試水平、生產(chǎn)工藝控制和過(guò)程控制能力，才能進(jìn)行大批量的生產(chǎn)。液壓件生產(chǎn)技術(shù)的成熟應(yīng)用需要長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累；在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前，還需要完成產(chǎn)品的可靠性驗(yàn)證。因此液壓件生產(chǎn)具有較高的技術(shù)壁壘，需要通過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累和實(shí)踐，才能具備穩(wěn)定的生產(chǎn)工藝控制能力和過(guò)程控制能力，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。2、市場(chǎng)進(jìn)入壁壘液壓件作為液壓系統(tǒng)的重要組成部門(mén)，其質(zhì)量好壞直接影響了主機(jī)產(chǎn)品的品

21、質(zhì)、性能以及運(yùn)行的穩(wěn)定性，因此客戶對(duì)于液壓件供應(yīng)商的選擇極為慎重，考察周期較長(zhǎng)，并且不會(huì)輕易更換。同時(shí)液壓件產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前需要進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的試驗(yàn)以及市場(chǎng)的驗(yàn)證。因此具有較高的市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻。3、資金和規(guī)模壁壘液壓件行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，液壓件的生產(chǎn)前期需要大規(guī)模的固定資產(chǎn)投入，包括生產(chǎn)車(chē)間建設(shè)、生產(chǎn)設(shè)備的購(gòu)置等。液壓件屬于精密制造產(chǎn)品，其品質(zhì)、性能、生產(chǎn)能力以及穩(wěn)定性很大程度上取決于生產(chǎn)設(shè)備，對(duì)生產(chǎn)設(shè)備要求較高，由于大量精密的生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)口依賴較為嚴(yán)重，因此對(duì)于企業(yè)的資金能力具有較高的要求。而且小規(guī)模的企業(yè)在原材料、設(shè)備采購(gòu)、產(chǎn)品銷(xiāo)售等方面的議價(jià)能力較弱，競(jìng)爭(zhēng)力不夠，較難在行業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展。4、

22、人才壁壘液壓件的研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)計(jì)到材料力學(xué)、機(jī)械設(shè)計(jì)、金屬材料、自動(dòng)化控制技術(shù)等多個(gè)學(xué)科，從設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)到測(cè)試過(guò)程都需要具備豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才，不僅需要具備高水平的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)人員，同時(shí)生產(chǎn)車(chē)間也需要熟練掌握生產(chǎn)技術(shù)的技術(shù)工人以及技術(shù)嫻熟認(rèn)真細(xì)致的檢測(cè)人員，才能保證產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的持續(xù)性、生產(chǎn)的先進(jìn)性以及產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。而專業(yè)人員的培養(yǎng)周期較長(zhǎng)，因此該行業(yè)具有較高的人才壁壘。行業(yè)基本風(fēng)險(xiǎn)特征1、行業(yè)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)我國(guó)目前已建立完整的液壓產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品門(mén)類較為齊全，但我國(guó)大多數(shù)液壓件生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，自主創(chuàng)新能力不足，所生產(chǎn)的液壓件價(jià)值量低，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面與國(guó)際先進(jìn)水平具有明顯的差距。雖

23、然國(guó)內(nèi)有少數(shù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了技術(shù)突破，但尚未實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，高端液壓件產(chǎn)品進(jìn)口依賴仍然較為嚴(yán)重。因此國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)的變化對(duì)我國(guó)高端液壓件會(huì)造成較大的影響，制約我國(guó)液壓行業(yè)的發(fā)展。2、產(chǎn)業(yè)政策變化風(fēng)險(xiǎn)液壓件是工業(yè)強(qiáng)基工程中的核心基礎(chǔ)零部件，是國(guó)家推動(dòng)自主化發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)品之一，國(guó)家高度重視液壓行業(yè)的發(fā)展，近年來(lái)陸續(xù)出臺(tái)了關(guān)于加快工業(yè)強(qiáng)基的指導(dǎo)意見(jiàn)、中國(guó)制造2025、“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃等政策支持液壓行業(yè)的發(fā)展，支持國(guó)內(nèi)自主品牌企業(yè)做大做強(qiáng)，推動(dòng)液壓行業(yè)發(fā)展。但如果國(guó)家對(duì)于液壓行業(yè)的扶持政策發(fā)生較大的調(diào)整，可能會(huì)削弱企業(yè)自主創(chuàng)新的動(dòng)力，影響液壓件的技術(shù)創(chuàng)新，影響行業(yè)發(fā)展。3、技術(shù)創(chuàng)新及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)隨

24、著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，技術(shù)更新?lián)Q代周期越來(lái)越短。隨著液壓件技術(shù)的不斷發(fā)展，其應(yīng)用范圍在不斷拓展，下游需求旺盛。下游市場(chǎng)在對(duì)液壓產(chǎn)品數(shù)量、品種需求增多的同時(shí)，也對(duì)液壓件提出了高壓化、智能化、精準(zhǔn)化、集成化、綠色化等更高的要求，因此技術(shù)創(chuàng)新以及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。如果技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)跟不上行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，將會(huì)面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)

25、長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣

26、本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣

27、本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺(jué)中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性

28、在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說(shuō)明原因，更不能說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷(xiāo)方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)。4、詢問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過(guò)口頭、電話或書(shū)面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問(wèn)不僅能當(dāng)面聽(tīng)取被調(diào)查者的意見(jiàn)，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問(wèn)技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電

29、話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問(wèn)題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問(wèn)卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)不可能、也無(wú)必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任

30、務(wù)，也是組建營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的基本目的。（2）設(shè)置的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能的整體效應(yīng)?？傊?，營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)應(yīng)當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對(duì)內(nèi)部各部門(mén)、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通

31、情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級(jí)問(wèn)題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門(mén)或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級(jí)又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級(jí)的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來(lái)說(shuō)，管理跨度與管理層級(jí)是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級(jí)越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級(jí)越多。通常情況下，管理層級(jí)過(guò)多容易造成信息失真與傳遞過(guò)慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過(guò)大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要真正做到精

32、簡(jiǎn)，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說(shuō)明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過(guò)顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需

33、求，甚至是一種朦朧的、自己都說(shuō)不清楚的、等待別人來(lái)喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)感覺(jué)直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購(gòu)買(mǎi)決定，具有立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來(lái)的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模