1、無繩鋰電池電動工具行業(yè)分析無繩鋰電池電動工具電動工具在人類日常活動中扮演著越來越重要的角色，且伴隨用戶使用習(xí)慣和消費偏好的演變向小型化、便攜化發(fā)展，無繩鋰電池工具成為近年來電動工具中普及最快的產(chǎn)品類型。無繩化電動工具的電源從交流電轉(zhuǎn)向以電池供電為主的直流電，而鋰電池相比于傳統(tǒng)的鎳鎘電池、鎳氫電池具有高能量密度、長循環(huán)壽命、清潔無污染等優(yōu)點，已成為無繩直流電動工具的主流電源方案。無繩鋰電池電動工具能夠擺脫線纜對使用環(huán)境的限制、降低觸電事故發(fā)生、較好發(fā)揮靈活性。全球無繩電動工具銷售額占比已由2011年的30%上升到2019年的53%，預(yù)計2023年將上升至56%，而2019年鋰電池在無繩電動工具中

2、的占比已達85.7%?；谏鲜鲒厔?，一方面，在整機設(shè)計緊湊的情況下，零部件集成程度要求將顯著提升；另一方面，由于鋰電池的化學(xué)特性，零部件需具備對充放電的控制和對電氣元件的保護功能，如配套的專用開關(guān)需實現(xiàn)更加精確的調(diào)節(jié)和反饋，控制器則需具備電池狀態(tài)監(jiān)測功能，并在發(fā)生故障時及時識別和報警。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有

3、吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟效益，求得

4、生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調(diào)查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價

5、格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角

6、商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化

7、為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費者可能感到，一個特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許

8、多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市

9、場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種

10、聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一

11、個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識

12、問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須

13、落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何

14、分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)

15、決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)

16、節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計劃、財務(wù)、會計、法律等事務(wù)。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術(shù)特

17、性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務(wù)部門可能會設(shè)計一個復(fù)雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關(guān)鍵是要加強核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等

18、各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達到成本預(yù)定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員

19、合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟學(xué)壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引

20、起的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計能力，餐飲業(yè)是地點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高

21、了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網(wǎng)絡(luò)，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調(diào)了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依

22、靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。低壓電器行業(yè)發(fā)展情況概述1、行業(yè)概況及發(fā)展特點（1）低壓電器行業(yè)規(guī)模龐大，保持穩(wěn)健發(fā)展趨勢低壓電器直接影響電力終端用戶的用電安全和用電端供電系統(tǒng)的可靠性，是低壓配電系統(tǒng)不可缺少的結(jié)構(gòu)基石。工業(yè)、農(nóng)業(yè)、交通、國防和一般的居民用電領(lǐng)域大多采取低壓供電，電力通過高壓電路傳輸后，必須經(jīng)過各級變電所逐級降壓，再通過各級配電系統(tǒng)分配電力至用戶端。配電系統(tǒng)涵蓋了從電力變壓器到用電設(shè)備之間對電能進行傳輸、分配、控制、保護和能源管理的所

23、有設(shè)備及系統(tǒng)，而低壓電器能根據(jù)外界的信號和要求，手動或自動地接通、斷開電路，是在配電系統(tǒng)中起控制與保護作用的核心電器設(shè)備，廣泛應(yīng)用于工商用及民用建筑中的配電系統(tǒng)、各類工業(yè)設(shè)備的電控制部件、電網(wǎng)的配套設(shè)施等。全社會用電量是低壓電器市場規(guī)模增長的根本驅(qū)動力，而國民經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展產(chǎn)生的龐大總需求使全社會用電量持續(xù)上升，為國內(nèi)低壓電器行業(yè)提供了可觀的消費市場。根據(jù)格物致勝中國低壓電器市場白皮書，國內(nèi)低壓電器市場規(guī)模已從2010年的500億元左右增長至2021年接近950億元，預(yù)計國內(nèi)低壓電器市場2021-2026年將保持3.5%的復(fù)合增長率。在國內(nèi)宏觀經(jīng)濟持續(xù)增長的背景下，低壓電器行業(yè)的發(fā)展受地產(chǎn)、工

24、業(yè)及基礎(chǔ)設(shè)施等多種需求相互支撐而呈現(xiàn)穩(wěn)健態(tài)勢。（2）建筑領(lǐng)域曾提供主要市場，新興需求的貢獻率持續(xù)上升從細分領(lǐng)域需求來看，伴隨著城市化進程加速，建筑地產(chǎn)領(lǐng)域曾為低壓電器提供了最龐大的消費市場，新增建筑的電氣系統(tǒng)安裝需求成為本世紀初國內(nèi)低壓電器行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動力。近年來，國內(nèi)新增建筑地產(chǎn)投資隨著國家宏觀調(diào)控趨于放緩，該領(lǐng)域?qū)Φ蛪弘娖餍袠I(yè)的貢獻程度有所下降，但總體仍保持可觀規(guī)模。依托建筑地產(chǎn)領(lǐng)域高基數(shù)的存量市場，現(xiàn)有建筑低壓電器的更新?lián)Q代及智能化升級改造為低壓電器創(chuàng)造了新的發(fā)展契機。2021年我國低壓電器約33.5%的下游需求來源于地產(chǎn)領(lǐng)域，其中以民用住宅、寫字樓中的配電系統(tǒng)為最主要應(yīng)用場景。隨著

25、地產(chǎn)建設(shè)的后周期來臨，工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、電力及新能源領(lǐng)域的應(yīng)用將為低壓電器行業(yè)提供更加重要的增量發(fā)展空間，相關(guān)領(lǐng)域新興需求的涌現(xiàn)顯著拓寬了低壓電器行業(yè)的發(fā)展前景。工業(yè)領(lǐng)域?qū)Φ蛪弘娖鞯男枨髞碜杂诠S的輸配電系統(tǒng)及組裝于工業(yè)設(shè)備中的電氣模塊及組件。工業(yè)部門作為全社會主要的生產(chǎn)部門，存在著巨大的用電需求，目前已成為低壓電器最龐大的下游應(yīng)用市場。近年來，國家重點支持先進制造業(yè)的相關(guān)舉措有力帶動工業(yè)配電市場的擴張和升級。除一般配電系統(tǒng)外，工業(yè)領(lǐng)域?qū)χ悄芘潆姰a(chǎn)品、控制與保護產(chǎn)品、低壓配電箱、能源管理系統(tǒng)等工業(yè)控制配套低壓電器產(chǎn)品和低壓成套解決方案將長期存在旺盛需求。根據(jù)中國制造2025戰(zhàn)略計劃，到202

26、5年我國將力爭達到制造業(yè)強國水平，屆時我國工業(yè)制造的自動化水平、自動化設(shè)備國產(chǎn)化率將比現(xiàn)在有大幅度提高，相關(guān)工控領(lǐng)域的低壓電器市場增長潛力可觀?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，通信行業(yè)和數(shù)據(jù)中心是低壓電器的重要用戶。通信傳輸和數(shù)據(jù)處理均需具備極高連續(xù)性和可靠性的配電系統(tǒng)，因此該領(lǐng)域?qū)Φ蛪弘娖鞯男枨笠耘涮讓Ｓ玫目刂坪捅Ｗo產(chǎn)品為主。受益于5G通信技術(shù)的進一步普及，中國和歐美國家電信行業(yè)的建設(shè)規(guī)模和速度較大程度拉動了本國電信行業(yè)對低壓電器的消費。此外，鐵路和城市軌道交通需要安全可靠、持續(xù)穩(wěn)定的電力供應(yīng)，近年來國家及地方政府對全國鐵路網(wǎng)和城市軌道交通建設(shè)的大力投入顯著拉動了對專用低壓電器、智能配電系統(tǒng)的需求。電力行

27、業(yè)方面，國家在“十三五”期間加大了一次配電和二次配電投資，且電網(wǎng)投資由主干網(wǎng)向配網(wǎng)側(cè)和用戶側(cè)轉(zhuǎn)移，其中智能電網(wǎng)、清潔能源、新能源汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)村電網(wǎng)等領(lǐng)域有望在“十四五”期間繼續(xù)擴大投資和建設(shè)規(guī)模。此外，隨著新能源在全球電力系統(tǒng)中日益成為主流發(fā)電方式，低壓電器領(lǐng)域目前已形成了新能源專用交（直）流電器、新能源汽車充電樁保護電器、電動汽車用直流電器等新的市場。相較于一般電網(wǎng)配電系統(tǒng)，專用于新能源的低壓電器在運行的溫度、電壓、絕緣強度和可靠性等方面的要求更高，低壓電器廠商需要根據(jù)新能源特有的運行環(huán)境來研發(fā)新品，專用于光伏、風電、地熱能等發(fā)電方式的產(chǎn)品也應(yīng)運而生，激發(fā)了行業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)造氛圍。（3）

28、我國低壓電器行業(yè)邁向成熟，海外市場提供廣闊發(fā)展空間低壓電器最早起源于19世紀的歐美國家，國際低壓電器龍頭企業(yè)于上世紀60年代進入我國市場，憑借其技術(shù)優(yōu)勢、品牌認可度和本土化戰(zhàn)略在中高端市場建立了穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢。與之相比，我國低壓電器行業(yè)經(jīng)過60多年的發(fā)展已逐漸形成完整的產(chǎn)業(yè)體系，已由仿制歐美產(chǎn)品進行簡單裝配的初級階段發(fā)展至自主研發(fā)設(shè)計、制定產(chǎn)業(yè)標準的成熟階段，產(chǎn)品品類較為齊全，已經(jīng)歷了三代產(chǎn)品并正在向智能化、數(shù)字化、模塊化的第四代產(chǎn)品發(fā)展。當前，我國低壓電器產(chǎn)品的整體質(zhì)量水平與國際先進水平相比已較為接近，現(xiàn)行國家標準也大部分參照國際電工委員會制定的IEC標準為基礎(chǔ)，并結(jié)合我國的實際情況進行修改

29、制定，形成與國際接壤的低壓電器標準體系。在滿足國內(nèi)龐大市場需求的同時，國產(chǎn)品牌的全球化布局方興未艾。盡管面臨疫情、地緣政治、金融政策等因素的挑戰(zhàn)，全球低壓電器市場目前仍呈現(xiàn)穩(wěn)健增長態(tài)勢。2021年，全球低壓電器市場規(guī)模達4,173.2億元人民幣，預(yù)計2026年市場規(guī)模達到4,584.1億元，2021至2026年間復(fù)合增長率可達1.9%，其中北美地區(qū)和歐洲地區(qū)占全球低壓電器市場比重合計為60%左右，為全球最大的區(qū)域市場。在國內(nèi)低壓電器市場競爭趨于激烈的背景下，海外市場對國內(nèi)企業(yè)呈現(xiàn)較強吸引力。近年來我國低壓電器企業(yè)的出口銷售規(guī)模持續(xù)擴張，主要以O(shè)EM、ODM模式代工貼牌產(chǎn)品進行出口或通過設(shè)置海外

30、代理商、并購盤廠等方式發(fā)展自有品牌業(yè)務(wù)。由于大型跨國公司已形成較強的技術(shù)壁壘、專利壁壘、品牌壁壘等，且歐美發(fā)達國家市場認證體系復(fù)雜、知識產(chǎn)權(quán)審查嚴格、技術(shù)要求較高，當前國內(nèi)企業(yè)的出口業(yè)務(wù)仍普遍專注于非洲、東南亞、南美等新興市場，僅具備較強自主研發(fā)能力的廠商能夠憑借先進的專利技術(shù)切入歐美發(fā)達國家市場，同國際一線品牌展開直接競爭。2、行業(yè)發(fā)展趨勢（1）智能配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)推動低壓電器的智能化、數(shù)字化、模塊化2021年3月頒布的中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要提出，要“加快電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施智能化改造和智能微電網(wǎng)建設(shè)，提高電力系統(tǒng)互補互濟和智能調(diào)節(jié)能力”。在智能電網(wǎng)的建

31、設(shè)過程中，下游用戶對于智能配電產(chǎn)品的接受度日益增強，對于智能配電的要求也在增多，傳統(tǒng)配電系統(tǒng)已不能滿足目前需求，市場亟需具有用電管理、能耗分析、故障報警等功能的智能配電方案。基礎(chǔ)設(shè)施、工廠和能源企業(yè)能夠通過智能配電系統(tǒng)顯著提高生產(chǎn)效率，有針對性地檢測和消除能耗的薄弱環(huán)節(jié)，降低能源成本，而且還可避免故障和斷電，確?？煽抗╇?。智能配電系統(tǒng)的普及推動了低壓電器進一步向智能化、模塊化、可通信化發(fā)展。隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、機器學(xué)習(xí)等技術(shù)的快速發(fā)展以及5G網(wǎng)絡(luò)的普及，各行各業(yè)建設(shè)智能配電網(wǎng)絡(luò)、實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型已在全球范圍內(nèi)形成趨勢。智能框架斷路器、智能塑殼斷路器、智能微型斷路器等低壓電器在智能配電網(wǎng)絡(luò)中承擔基

32、礎(chǔ)層功能，不僅要作為數(shù)字化環(huán)境的組成部分，確保安全、可靠、高效地向樓宇、工廠和機器設(shè)備供電，而且同時還要為建筑物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)提供重要數(shù)據(jù)。在“雙碳”目標及物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用的加持下，2021年我國智能配電市場規(guī)模已達21.2億元，未來預(yù)計將保持高速增長。工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施和能源領(lǐng)域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型促進低壓電器行業(yè)新業(yè)態(tài)的形成。以施耐德電氣、ABB公司、西門子為代表的大型跨國企業(yè)正積極向能源管理服務(wù)商轉(zhuǎn)變，已進行了多年的軟硬件協(xié)同設(shè)計，在其智能化、數(shù)字化、模塊化的新一代低壓電器產(chǎn)品的基礎(chǔ)上打造了能源管理平臺，為客戶實現(xiàn)直觀的用戶操作界面和電力系統(tǒng)狀況的遠程監(jiān)測與分析，在智能配電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中建立了

33、后市場服務(wù)優(yōu)勢。相比之下國內(nèi)低壓電器行業(yè)則整體處于起步階段，正泰電器、天正電氣、良信股份等主要企業(yè)已相繼布局智能配電市場，該領(lǐng)域廣闊的進口替代空間將吸引更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)的參與。（2）低壓電器向細分領(lǐng)域行業(yè)專用產(chǎn)品發(fā)展相較于日常生產(chǎn)生活中的用電場景，個別行業(yè)和領(lǐng)域面臨更加復(fù)雜的電氣環(huán)境，對配電系統(tǒng)中的低壓電器的防護能力及功能實現(xiàn)提出更嚴苛的要求。如在化學(xué)工業(yè)中，低壓電器需具備耐酸、耐腐蝕等特性；煤炭工業(yè)中，低壓電器需對空氣中固態(tài)顆粒物引發(fā)的電路短路準確識別；而在傳統(tǒng)輸配電及光伏、地熱能、風電等新能源領(lǐng)域，低壓電器的工作電壓上限已突破1000V，且時常受大電流沖擊。傳統(tǒng)低壓電器的規(guī)格和功能已無法適應(yīng)部

34、分下游行業(yè)的特點，行業(yè)專用領(lǐng)域細分市場則為低壓電器的推陳出新指明方向。行業(yè)專用低壓電器不僅需提供更完善的防漏電、防水、防震動、耐高（低）溫等基礎(chǔ)防護，還應(yīng)根據(jù)應(yīng)用行業(yè)特點進一步拓展定制化的專業(yè)功能。大型跨國公司在行業(yè)專用低壓電器領(lǐng)域布局較早，已形成較大的先發(fā)優(yōu)勢。近年來，國內(nèi)低壓電器先進企業(yè)經(jīng)過多年研發(fā)投入，其產(chǎn)品在行業(yè)客戶中的認可度不斷提升，并能夠在一些特定的行業(yè)應(yīng)用場景中對外資品牌的同類產(chǎn)品實現(xiàn)基礎(chǔ)功能上的替代，但與后者在集成設(shè)計能力、核心技術(shù)、品牌定位等方面的競爭差距仍較為明顯。行業(yè)發(fā)展趨勢電動工具的發(fā)展不僅將推動開關(guān)、控制器等關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的技術(shù)革新，帶來零部件的技術(shù)門檻的提升，而且將

35、進一步推動設(shè)計自主權(quán)向關(guān)鍵零部件廠商傾斜，整機廠商將更加重視供應(yīng)商的需求響應(yīng)和技術(shù)實現(xiàn)能力，并提高對供應(yīng)鏈的準入要求，能夠適應(yīng)電動工具發(fā)展趨勢的零部件廠商有望獲得下游客戶更多、更優(yōu)質(zhì)的訂單，從而獲得更廣闊的利潤空間。因此，電動工具的發(fā)展趨勢對零部件行業(yè)具有重要的指導(dǎo)意義。行業(yè)的上下游關(guān)系電動工具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈主要由上游原材料供應(yīng)商、中游零部件制造商和整機廠商、下游渠道銷售商組成。具體而言，上游環(huán)節(jié)包括基礎(chǔ)原材料（如化工料、銀觸點、金屬料）供應(yīng)商、元件（如各類電子元器件、PCB基板、電線等）廠商和元件加工廠商；中游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，零部件制造包括通用零部件（如刀具、鉆頭、外殼、電線等）和關(guān)鍵專用零部件（

36、如開關(guān)、控制器、電池、電驅(qū)、電動機）制造；整機廠商包括以自主品牌設(shè)計、組裝電動工具整機的廠商或以O(shè)EM或ODM模式生產(chǎn)整機的貼牌代工廠商。電動工具整機最終通過大型連鎖賣場為主的線下零售商、品牌經(jīng)銷商門店和線上平臺等分銷渠道銷售或直接銷售至終端用戶。低壓電器產(chǎn)業(yè)鏈上游為原材料及零部件提供商，主要提供化工料、金屬材料、電子器件等。伴隨生產(chǎn)專業(yè)化程度加深，產(chǎn)業(yè)鏈中游環(huán)節(jié)的參與主體分化為提供元件加工廠商、低壓電器制造商、模塊集成商、品牌貿(mào)易商、成套設(shè)備廠商等，結(jié)合自身經(jīng)營特點主要從事低壓電器的研發(fā)、生產(chǎn)、組裝、系統(tǒng)集成方案、渠道開拓及品牌推廣等其中一個環(huán)節(jié)或若干環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈下游則涉及國民經(jīng)濟的各個行業(yè)

37、，包括工業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、電力行業(yè)等。低壓電器產(chǎn)品下游應(yīng)用領(lǐng)域廣闊，行業(yè)的景氣度與國家宏觀經(jīng)濟的發(fā)展概況密切相關(guān)。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似

38、乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應(yīng)當達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和

39、競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關(guān)鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧

40、客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。目標市場戰(zhàn)略目標市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打

41、算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進行恰當?shù)脑u價，結(jié)合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰(zhàn)略（一）目標市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標準化產(chǎn)品，并實行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，

42、大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時

43、能贏得某市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力，分別為各個細分市

44、場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標市場及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略

45、是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導(dǎo)思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質(zhì)相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企

46、業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節(jié)省營銷費用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發(fā)生變化，目標消費者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企

47、業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷

48、戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題1、細分市場之間的聯(lián)合與歸并當企業(yè)實施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細分市場作為目標市場時，應(yīng)密切關(guān)注各細分市場之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面

49、有較多的共同性，可重新設(shè)計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業(yè)已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應(yīng)有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應(yīng)視競爭對手的策略而定。這對企業(yè)有兩點好處：一是可以減少競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業(yè)具有優(yōu)勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風險。企業(yè)在第一個

50、細分市場取得經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產(chǎn)品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業(yè)面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運用大市場營銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市場的選擇有

51、時會引起公眾責任，營銷者經(jīng)常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經(jīng)常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩(wěn)定客戶群體的作用。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常

52、企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包

53、括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益

54、相吻合。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)