1、 美蘇爭(zhēng)霸 之國(guó)美路在何方小組成員：陳娟、李軍、蘇磊磊、張露、趙丹第一篇章 走進(jìn)國(guó)美 國(guó)美創(chuàng)始人：黃光裕國(guó)美電器（英語(yǔ)：GOME）是中國(guó)的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國(guó)大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，2009年，國(guó)美電器入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大的家電零售連鎖企業(yè)。成立于1987年1月1日。第二篇章 國(guó)美到底怎么了一、Background 去年大半年時(shí)間里，國(guó)美都是籠罩在黃光裕與陳曉的內(nèi)斗陰影之中，公司業(yè)績(jī)不可避免地受到拖累。從年報(bào)中可以獲悉，國(guó)美去年銷售收入達(dá)到509.10億元，同比增長(zhǎng)約19.32%。歸屬于母公司擁有者的凈利潤(rùn)由14.09億元增加至19.62億元，比上年同期增長(zhǎng)39.25%

2、。而此前由蘇寧電器公布的年報(bào)顯示，蘇寧去年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入755.05億元，比上年同期增長(zhǎng)29.51%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)40.12億元，比上年同期增長(zhǎng)38.82%。相比之下，國(guó)美上市部分凈利不足蘇寧的一半。國(guó)美大爭(zhēng)在家族制企業(yè)或獨(dú)資企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)變的過程中，國(guó)美大爭(zhēng)使得一些企業(yè)所有者產(chǎn)生了觀望和憂慮情緒，擔(dān)心自己對(duì)企業(yè)控制權(quán)的旁落，也使得企業(yè)所有者與職業(yè)經(jīng)理人之間產(chǎn)生了相互不信任。如何通過制度安排和核心人員選任，使得企業(yè)創(chuàng)始人的權(quán)益獲得切實(shí)保障，成為一個(gè)亟待解決的問題。二、宏觀環(huán)境分析PEST政治環(huán)境分析 1經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2社會(huì)環(huán)境分析 3技術(shù)環(huán)境分析 4（2）：經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析目前我國(guó)

3、的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)為正在工業(yè)化的經(jīng)濟(jì)，其特點(diǎn)為居民收入不高但增長(zhǎng)很快 從消費(fèi)結(jié)構(gòu)的角度分析，我國(guó)1991年城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)為58.8%，2008年下降到了43.7% 從儲(chǔ)蓄方面來(lái)看，我國(guó)城鄉(xiāng)居民年終儲(chǔ)蓄存款1990年時(shí)余額為7034.2億元，到2008年底則達(dá)到了217885.4億元。高儲(chǔ)蓄率說(shuō)明了我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛在規(guī)模很大 （3）：社會(huì)環(huán)境分析人口環(huán)境對(duì)家電連鎖零售企業(yè)的影響 蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè)，主要從事家用電器的銷售業(yè)務(wù)，其對(duì)自然環(huán)境造成的負(fù)面影響很小，自然環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響不明顯。相對(duì)于其他影響比較明顯的環(huán)境，文化環(huán)境對(duì)家電零售企業(yè)的影響是隱性的。 （4）：技術(shù)環(huán)境分析蘇寧電器面臨的

4、技術(shù)環(huán)境主要包括家電零售行業(yè)物流技術(shù)、信息處理技術(shù)環(huán)境以及其上游電器生產(chǎn)廠家所面臨的電器行業(yè)技術(shù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響十分關(guān)鍵。國(guó)美電器競(jìng)爭(zhēng)狀況分析1、提到“國(guó)美”就能很自然的想到“蘇寧”，他們是耳熟能詳?shù)膬纱蠹译娺B鎖巨頭，一個(gè)在資本市場(chǎng)上長(zhǎng)袖善舞，霸氣十足；一個(gè)無(wú)論在商業(yè)資本還是實(shí)業(yè)資本上左右逢源。他們的出現(xiàn)改寫了家電零售市場(chǎng)的格局。2、蘇寧電器采取“租、建、購(gòu)、并”四位一體、同步開發(fā)的模式，保持穩(wěn)健、快速的發(fā)展態(tài)勢(shì)。整合社會(huì)資源、合作共贏，滿足顧客需要、至真至誠(chéng)服務(wù)，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、顧客核心，與全球近10000家知名家電供應(yīng)商建立了緊密的合作關(guān)系。3、因此，要想徹底打敗蘇寧這個(gè)老對(duì)手

5、對(duì)于國(guó)美電器來(lái)說(shuō)無(wú)疑是巨大的挑戰(zhàn)。4、在國(guó)內(nèi)的零售市場(chǎng)，國(guó)美除了與老對(duì)手蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)外，外資零售巨頭迅速攻城略地也是無(wú)法回避的挑戰(zhàn)。5、以家電零售領(lǐng)域?yàn)槔蚣译娺B鎖巨頭百思買在逐步度過其適應(yīng)期，加速整合并購(gòu)的五星電器日本家電連鎖巨頭山田機(jī)電已在沈陽(yáng)籌備開店，并將在北京等地布點(diǎn)；德國(guó)麥德龍旗下的家電連鎖品牌梅地亞聯(lián)手代工大王鴻海集團(tuán)進(jìn)入上海市場(chǎng)。國(guó)美PK蘇寧組織結(jié)構(gòu)擴(kuò)張模式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)上市時(shí)間文化差異戰(zhàn)略差異環(huán)境差異相似性差異性國(guó)美pk蘇寧 相似性蘇寧與國(guó)美有著類似的組織結(jié)構(gòu)和相似的擴(kuò)張模式，都采用快速鋪網(wǎng)戰(zhàn)略。以下是相關(guān)的結(jié)構(gòu)模型國(guó)美pk蘇寧 相似性結(jié)合商品銷售開展的其他業(yè)務(wù)帶來(lái)利潤(rùn)是兩

6、者共同重要利潤(rùn)來(lái)源之一順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷提高毛利商品、高周轉(zhuǎn)率商品的銷售比例。在上市時(shí)間上，兩公司都不約而同地選擇了2004年！ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)上市時(shí)間國(guó)美pk蘇寧 差異性文化差異從員工導(dǎo)向上看，國(guó)美與蘇寧還處于低級(jí)階段。在團(tuán)隊(duì)共同價(jià)值方面，蘇寧就略勝一籌了。國(guó)美pk蘇寧 差異性 戰(zhàn)略差異國(guó)美戰(zhàn)略更多的傾向于增長(zhǎng)型戰(zhàn)略蘇寧穩(wěn)步發(fā)展，戰(zhàn)略是穩(wěn)定型戰(zhàn)略國(guó)美pk蘇寧 差異性 環(huán)境差異1國(guó)美在對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度方面強(qiáng)硬，不允許廠商懸掛自己的橫幅，強(qiáng)控賣場(chǎng)使得雙方關(guān)系緊張。2蘇寧采取溫和對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度賣場(chǎng)與供應(yīng)商之間為達(dá)到共同盈利而相互合作保持良好關(guān)系。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入方面，2009年，蘇寧主營(yíng)業(yè)務(wù)收入5

7、70.37億元，國(guó)美為426.68億元，雙方的營(yíng)業(yè)收入差距為143.69億元。到了今年，雙方差距進(jìn)一步拉大，2010年國(guó)美實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入509.10億元，對(duì)比蘇寧電器的742.27億元，雙方差距拉大到233.17億元。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)方面，2009蘇寧凈利潤(rùn)28.90億元，國(guó)美凈利潤(rùn)14.09億元，雙方凈利潤(rùn)相差14.81億元。2010年，國(guó)美發(fā)布的年報(bào)顯示實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)26.03億元，實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)19.62億元，扣除可換股衍生金融工具部分之損失，2010年度國(guó)美實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)20.55億元，蘇寧則在2010年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)54.32億元，實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)40.12億元，為國(guó)美凈

8、利潤(rùn)的兩倍。運(yùn)營(yíng)效率和費(fèi)用方面，2010年國(guó)美營(yíng)銷費(fèi)用率為10.05%，蘇寧則為9.17%。管理費(fèi)用率方面，國(guó)美占比為2.29%，蘇寧占比1.68%，財(cái)務(wù)費(fèi)用率國(guó)美為0.20%，蘇寧為-0.49%，國(guó)美三項(xiàng)費(fèi)用率合計(jì)為12.54%，蘇寧為10.37%。連鎖門店方面，2010年，國(guó)美上市部分新開店面139家，關(guān)閉39家，凈增100家，期末總店面數(shù)826家，未上市國(guó)美集團(tuán)店面數(shù)435家，大中電器59家，年底國(guó)美總計(jì)店面數(shù)1320家。對(duì)比蘇寧，在前期披露的2010年年報(bào)中，報(bào)告期內(nèi)蘇寧新進(jìn)地級(jí)以上城市31個(gè)，大陸、香港、日本地區(qū)合計(jì)新開連鎖店408家，在中國(guó)大陸、香港地區(qū)、日本市場(chǎng)共擁有連鎖店134

9、2家。經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)對(duì)比 蘇寧優(yōu)勢(shì)明顯對(duì)比蘇寧、國(guó)美兩大家電零售巨頭2010年的年報(bào)可以看出，經(jīng)過一年的角逐，雙方在店面規(guī)模方面不相伯仲，但在營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)方面較2009年的差距進(jìn)一步拉大，其中蘇寧在營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)等核心指標(biāo)上優(yōu)勢(shì)明顯。 零售業(yè)拓展模式成為一種行業(yè)的通用模式：薄利多銷利用廣告連鎖經(jīng)營(yíng)模式“價(jià)格屠夫”1. 薄利多銷 在當(dāng)時(shí)那個(gè)賣方市場(chǎng)背景下，很多商家正在采用“抬高售價(jià)、以圖厚利”的經(jīng)營(yíng)方式，而黃卻走“堅(jiān)持零售，薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)策略。2. 巧妙利用廣告 當(dāng)時(shí)國(guó)營(yíng)商店對(duì)于廣告的認(rèn)識(shí)還停留在“賣不動(dòng)的商品才需要廣告”的層面，黃光裕卻第一個(gè)想到利用北京晚報(bào)中縫打起“買電器，到

10、國(guó)美”的標(biāo)語(yǔ)，每周刊登電器的價(jià)格。3. 連鎖經(jīng)營(yíng)模式 1992年，黃光裕在北京地區(qū)初步進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，將他旗下所持有的幾家店鋪統(tǒng)一命名為“國(guó)美電器”，就此形成了連鎖經(jīng)營(yíng)模式的雛形。 接著，以開始以驚人的速度在全國(guó)范圍內(nèi)開設(shè)分店，從北京走向全國(guó)到2004年底，國(guó)美電器已經(jīng)在全國(guó)的40多個(gè)城市及香港及東南區(qū)地區(qū)，擁有了190個(gè)門店和30個(gè)分公司。4. “價(jià)格屠夫”，向生產(chǎn)商殺價(jià) 黃光裕對(duì)銷售國(guó)產(chǎn)品牌有了一定經(jīng)驗(yàn)后決定與廠家簽訂包銷協(xié)議，要求廠家以最優(yōu)惠政策和最優(yōu)惠價(jià)格供貨，這時(shí)國(guó)美往往也就能以很低的價(jià)格拿到貨。國(guó)美電器的發(fā)展方向一、從網(wǎng)絡(luò)規(guī)模來(lái)看 1）、國(guó)美電器在未來(lái)的發(fā)展上要側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的構(gòu)建上。門店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模是連鎖企業(yè)的生命線，是競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。 2）、電器連鎖零銷網(wǎng)絡(luò)大的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： 一是：消費(fèi)者喜歡； 二是： 廠家喜歡 ； 三是：社會(huì)喜歡； 四是：投資者喜歡。二、從開拓市場(chǎng)來(lái)看： 國(guó)美家電連鎖在北京、上海等一級(jí)市場(chǎng)的實(shí)力范圍劃分幾成定局。但是，受限于物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)等限制，對(duì)于國(guó)美企業(yè)而言，三四級(jí)市場(chǎng)仍是一塊處女地。農(nóng)村家電市場(chǎng)主要仍被當(dāng)?shù)刂行⌒图译娖髽I(yè)以及商場(chǎng)占有。國(guó)美電器在三四級(jí)市場(chǎng)的關(guān)注度恐怕要落后于對(duì)手。今后應(yīng)加大在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售。 另外，目前國(guó)家相繼推出家電下鄉(xiāng)、以舊換新、能效補(bǔ)貼等惠民政策對(duì)國(guó)美而言無(wú)疑是一個(gè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的信號(hào)彈。三、從各方面服務(wù)