1、私 人 教 練 培 訓(xùn)客戶維持及銷售私 人 教 練 培 訓(xùn)客戶維持及銷售內(nèi)容 Content私人教練的客戶來源及客戶的需求 溝通技巧新會員的銷售流程場地開發(fā)保有“私教會員”的流程 內(nèi)容 Content私人教練的客戶來源及客戶的需求 私人教練的客戶來源及客戶的需求私人教練的客戶來源 . 系統(tǒng)分配 . 場地開發(fā) . 會員介紹 . 其他私人教練的客戶來源及客戶的需求私人教練的客戶來源 做好銷售應(yīng)具備的能力 正確的態(tài)度 自信 積極向上 幫助別人的心態(tài) 堅持不懈 銷售的技巧 強有力的專業(yè) 做好銷售應(yīng)具備的能力 正確的態(tài)度銷售中遇到的困難 拒 絕 害怕失敗不自信喪失熱情 銷售中遇到的困難 Ask ques

2、tions 提問 Listen 傾聽 Show understanding 表示理解 Give information 提供相關(guān)信息 Pause 停頓 (在銷售過程中也相當(dāng)重要)Communication Skills 溝通的技巧 Ask questions 提問ComAsk questions 提問為什么要提問？最重要的目的是通過提問發(fā)現(xiàn): 目 標(biāo) 動 機 擔(dān) 憂 Ask questions 提問為什么要提問？ OPEN QUESTION 開放性的問題 CLOSE QUESTION 封閉性的問題 LEADING QUESTION 試探性的問題 Ask questions 提問 OPEN QU

3、ESTION 開放NODDING 點頭 EYE CONTACT 眼神接觸REPEAT 重復(fù)TAKE NOTES 記錄Listen 傾聽傾聽的技巧NODDING 點頭 Listen 傾聽傾聽的技巧傾聽的禁忌打斷談話假裝知道顧客將要說什么因其他人或事分神轉(zhuǎn)動工作椅或玩弄小物品傾聽的禁忌打斷談話表示理解的三個目的 表明你認真傾聽了顧客的談話表明你完全明白了顧客的意思表明你對顧客的關(guān)心Show understanding 表示理解表示理解的三個目的 Show understanding 表什么時候使用這種技巧：在談話時如何使用這種技巧FACT + FEELING 事實情感站在對方的立場去理解Show

4、understanding 表示理解什么時候使用這種技巧：Show understandi提供相關(guān)信息的四種作用 回答顧客的提問說明我們?nèi)绾螏椭麄冞_到健身目標(biāo)通過討論使顧客覺得你是可信的進而建立起顧客對我們的信任Give information 提供信息提供相關(guān)信息的四種作用 回答顧客的提問Give informCLEAR 清 晰 BRIEF 簡 短 SPECIFI 明 確 Give information 提供信息CLEAR 清 晰 Give information解 決 擔(dān) 憂解 決 擔(dān) 憂解決擔(dān)憂會員的目標(biāo)： 成功金錢美麗的外表(贏得他人的喜愛)健康解決擔(dān)憂會員的目標(biāo)： 目標(biāo) 動力 驅(qū)

5、動力(背后情感) 目標(biāo) 動力 驅(qū)動力(背后情感)會員的擔(dān)憂： 時間 我太忙了 我沒時間 我工作太忙了 會員的擔(dān)憂：會員的擔(dān)憂： 金錢還能不能便宜點今天我沒準(zhǔn)備花這么多錢 會員的擔(dān)憂： 會員的擔(dān)憂： 朋友家庭我要回去和朋友商量一下 會員的擔(dān)憂： 會員的擔(dān)憂： 堅持 我想先試試,看能否堅持下來我要考慮一下,以前買的游泳卡就沒有用會員的擔(dān)憂： 會員的擔(dān)憂： 會員的擔(dān)憂： 解決擔(dān)憂的步驟傾聽表示理解提問（孤立問題）提供信息停頓解決擔(dān)憂的步驟使客戶擔(dān)憂的原因是什么？主因是你沒有完全讓他們信服私教的價值所在銷售過程中必須步驟的遺漏使他們不做出決定在做出決定前，可能需要更多的信息使客戶擔(dān)憂的原因是什么？新會

6、員的銷售流程新會員的銷售流程新會員的銷售流程1:介紹問候 打破僵局 設(shè)立期望值2:健康問答 身體測試3:體驗課程4:綜述 簡述訓(xùn)練方案 和訓(xùn)練計劃5:報價處理客戶的擔(dān)憂6:售后服務(wù)優(yōu)秀的私教課程新會員的銷售流程1:介紹2:健康問答3:體驗課程4:綜述5新會員的銷售流程問候打破僵局設(shè)立期望值1:介紹新會員的銷售流程1:介紹新會員的銷售流程2:健康問答 身體測試新會員的銷售流程2:健康問答測量身體圍度-胸圍測量位置:胸部最高點讀數(shù)位置:會員身體背面提示會員:雙臂自然下垂 均勻呼吸測量身體圍度-胸圍測量身體圍度-臂圍測量位置:肩峰與肘關(guān)節(jié)連線中點讀數(shù)位置:會員身體側(cè)面提示會員:女性右臂自然下垂 男性

7、右臂彎舉測量身體圍度-臂圍測量身體圍度-腰圍測量位置:肚臍處一周讀數(shù)位置:會員身體側(cè)面提示會員:雙臂自然下垂 均勻呼吸測量身體圍度-腰圍測量身體圍度-臀圍測量位置:臀部最高點 (最大圓周處)讀數(shù)位置:會員身體側(cè)面提示會員:兩腳并攏 均勻呼吸測量身體圍度-臀圍測量身體圍度-大腿圍測量位置:靠近大腿根部讀數(shù)位置:會員身體側(cè)面提示會員:重心在另一條腿上測量身體圍度-大腿圍測量身體圍度-小腿圍測量位置:小腿肌腹最大圓周處讀數(shù)位置:會員身體側(cè)面提示會員:重心在一條腿上測量身體圍度-小腿圍測量皮脂含量-背部測量位置:肩胛骨內(nèi)側(cè)緣讀數(shù)位置:會員身體背面提示會員:雙臂自然下垂 均勻呼吸測量皮脂含量-背部測量皮

8、脂含量-肱三頭肌測量位置:肩峰與肘關(guān)節(jié)連線中點讀數(shù)位置:會員身體背面提示會員:手臂自然下垂測量皮脂含量-肱三頭肌測量皮脂含量-腰部測量位置:髖部上緣交點處 呈45度角捏起 讀數(shù)位置:會員身體側(cè)面提示會員:手臂自然下垂測量皮脂含量-腰部測量皮脂含量-腰部測量位置:肚臍旁一寸處 讀數(shù)位置:會員身體側(cè)面提示會員:手臂自然下垂 均勻呼吸測量皮脂含量-腰部測量皮脂含量-大腿測量位置:膝關(guān)節(jié)與髂骨連線中點讀數(shù)位置:會員身體側(cè)面提示會員:會員坐姿測量皮脂含量-大腿新會員的銷售流程3:體驗課程 Characteristic 特點 Contact 聯(lián)系 Max 最大化新會員的銷售流程 Characteristi

9、c 特點新會員的銷售流程 4:綜述 簡述訓(xùn)練方案 和訓(xùn)練計劃新會員的銷售流程 4:綜述新會員的銷售流程 5:報價 處理客戶的擔(dān)憂新會員的銷售流程 5:報價客人常見的四種反應(yīng)： 選擇一個價格 （馬上開始售后服務(wù)）提出一個問題 （不要輕易答復(fù)，最后的問題往往最危險）表達一種擔(dān)憂 （我想先考慮一下）保持沉默 （最壞的結(jié)果）客人常見的四種反應(yīng)： 選擇一個價格新會員的銷售流程 6:售后服務(wù) 優(yōu)秀的私教課程新會員的銷售流程 6:售后服務(wù)Telephone Skills 電話技巧Telephone Skills 電話技巧Telephone Skills 電話技巧 通過電話與會員溝通是私人教練工作的一部分，它

10、對成功的私人教練課程有著至關(guān)重要的作用。什么時候需要給會員電話：預(yù)約新會員第一次訓(xùn)練時間新會員結(jié)束第一次訓(xùn)練的后一天場地開發(fā)的后一天Telephone Skills 電話技巧 通過電Telephone Skills 電話技巧一、準(zhǔn)備保持微笑保持熱情態(tài)度職業(yè)的姿態(tài)聲音引導(dǎo)談話Telephone Skills 電話技巧一、準(zhǔn)備Telephone Skills 電話技巧二、首次預(yù)約自我介紹詢問簡單健身情況：健身史，拉近彼此的關(guān)系與會員建立健身關(guān)系預(yù)約時間見面提示客人體能評估的事項確認時間及跟進的時間Telephone Skills 電話技巧二、首次預(yù)約Telephone Skills 電話技巧三、跟

11、進預(yù)約詢問情況間隔時間長詢問近來的情況、工作及身體間隔時間短詢問上次鍛煉后回家的感受針對客人的情況發(fā)出邀請操課的變化公司活動跟進體測確定下一次來得時間Telephone Skills 電話技巧三、跟進預(yù)約Telephone Skills 電話技巧不要電話留言，直接和客戶交談用冷靜和放松的語音總是讓會員自由開放的談話詳細詢問會員含糊或不確定的回答決不要打斷會員的談話及時作記錄遵循原則Telephone Skills 電話技巧不要電話留言，直接場 地 開 發(fā)場 地 開 發(fā)對 象 入會未分配 體測后，沒有銷售成功（過保護期） 課已上完，沒有續(xù)課 其他店會員 沒有免費課的卡 時 間 地 點對 象 (1

12、) “五種可選擇 的技巧”場地指導(dǎo)（開發(fā)）的技巧場地指導(dǎo)（開發(fā)）的技巧1. 觀察會員訓(xùn)練情況，并接近會員 2. 詢問是否有教練，并告之他現(xiàn)在的動作很好，但還有一些更有效的方法3. 介紹與會員訓(xùn)練動作目的相同的另外五種動作,并說明另外動作的好處4. 會員選擇你的動作時，認真觀察并指導(dǎo),找出最適合會員的動作5. 做完后,告訴會員能夠為其提供一次額外的15分鐘免費指導(dǎo)6. 詢問會員下次來的時間, 確定免費指導(dǎo)的時間7. 詢問他們的姓名、電話、卡號，并填寫場地開發(fā)表8. 告之你會提前24小時打電話確定免費指導(dǎo)的時間 “五種可選擇的技巧” “五種可選擇的技巧” (2) “走開技巧”場地指導(dǎo)（開發(fā)）的技巧

13、：場地指導(dǎo)（開發(fā)）的技巧：1. 觀察會員訓(xùn)練情況2. 想一個幫助他們的建議3. 與會員溝通，提出建議，并指導(dǎo)練習(xí)4. 指導(dǎo)完后，馬上離開5. 再次來到會員身邊，詢問其訓(xùn)練的感覺，告之今天沒時間， 跟他約他下一次訓(xùn)練時可以給他的15分鐘免費指導(dǎo)的時間6. 詢問他們的姓名、電話、卡號，并填寫場地開發(fā)表7. 告之你會提前24小時打電話確定免費指導(dǎo)的時間“走開技巧”“走開技巧”場地開發(fā)（一）接近會員第 一 印 象 （1）微笑（2）肢體語言（3）熱情（4）你的儀表場地開發(fā)（一）接近會員(二)為會員提供訓(xùn)練方面的建議 有時候會員訓(xùn)練的方法不正確，你的責(zé)任就是為他們提供幫助。給的是建議，而不是命令。你在自我

14、介紹之后，可以說：“我能給您一點建議嗎？”“您剛剛肌肉的感覺如何？”“有沒有興趣嘗試另一種肌肉的訓(xùn)練方法？”“想快一點的使你的肌肉又感覺嗎？”“您正在鍛煉哪一塊肌肉？”(二)為會員提供訓(xùn)練方面的建議接近會員并提出建議時請注意：1 確定該會員有無私教？2 避免打擾，等到會員完成一組練習(xí)后，再與其交談。3 對于發(fā)現(xiàn)會員動作錯誤時，不要直接指初出。利用 CRC的方法，重點放在方法、技巧以及安全上 Contact- 聯(lián)系 Recommend- 建議 Comment- 評價通過交談，幫助他們設(shè)計一個大致的訓(xùn)練方案接近會員并提出建議時請注意： 維持住現(xiàn)有的客戶是PT能夠長期保持穩(wěn)定收入，并形成自己的穩(wěn)定客戶