1、第四講 供應鏈合作伙伴的選擇概述供應鏈合作關系的形成及其制約因素供應鏈企業(yè)間合作的理論基礎選擇合適的供應鏈合作伙伴供應商關系管理與客戶關系管理第一節(jié)概概述供應鏈合合作伙伴伴關系的的定義建立供應應鏈合作作伙伴關關系的驅(qū)驅(qū)動力建立供應應鏈合作作伙伴關關系的意意義一、供應應鏈合作作伙伴關關系的定定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應鏈鏈內(nèi)部，兩個或或兩個以以上獨立立的成員員之間，形成的的一種協(xié)協(xié)調(diào)關系系，以保保證實現(xiàn)現(xiàn)某個特特定的目目標或效效益關鍵供應鏈各各節(jié)點企企業(yè)之間間的連接接和合作作相互在設設計、生生產(chǎn)、競競爭策略略等方面面良好的的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術的的共同開開發(fā)數(shù)

2、據(jù)和信信息的交交換研究和開開發(fā)的共共同投資資建立戰(zhàn)略合作伙伴關系是供應鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應鏈管理的核心。二、建立立供應鏈鏈合作伙伙伴關系系的驅(qū)動動力核心競爭爭力不斷變化化的顧客客期望外包戰(zhàn)略略建立在企業(yè)核心資源的基礎之上,企業(yè)技術、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內(nèi)部具有的一系列互補的技能和知識的結(jié)合，既有一項或多項業(yè)務達到競爭領域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競競爭力（1）核心競競爭力的的概念（2）核心競爭爭力的特特點價值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關系是保持核心競爭力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在

3、培養(yǎng)核心競爭力上集中精力供應鏈伙伴關系既是保持和增強自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領域利用其他企業(yè)核心競爭力使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上不會輕易被其他產(chǎn)品所替代。 在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。 不僅能為當前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進入新的領域2、不斷變變化的顧顧客期望望個性化的的產(chǎn)品設設計廣闊的產(chǎn)產(chǎn)品選擇擇范圍優(yōu)異的質(zhì)質(zhì)量和可可靠性快速滿足足顧客要要求高水平的的顧客服服務企業(yè)通過過建立合合作伙伴伴關系滿滿足客戶戶的期望望3、外包戰(zhàn)戰(zhàn)略外包的好好處成本優(yōu)勢勢質(zhì)量優(yōu)勢勢柔性優(yōu)勢勢專

4、業(yè)優(yōu)勢勢核心競爭爭力優(yōu)勢勢三、建立立供應鏈鏈合作伙伙伴關系系的意義義1.減小不確定因素，降低庫存所面對的供需關系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2、快速響應市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設計和制造，從而使新產(chǎn)品響應市場的時間明顯縮短3、加強企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關系為基礎的供應鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。 4、用戶滿意度增加產(chǎn)品設計；產(chǎn)品制造過程；售后服務。制造商幫助供應商更新生產(chǎn)和配送設備，加大對技術改造的投入，提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量，增加用戶滿意度。 第二節(jié)供供應應

5、鏈合作作關系的的形成及及其制約約因素企業(yè)供應應鏈五階階段供應鏈合合作伙伴伴關系的的形成和和發(fā)展供應鏈合合作關系系的制約約因素一、企業(yè)業(yè)供應鏈鏈五階段段企業(yè)內(nèi)部部功能部部門整合合企業(yè)重點點放在內(nèi)內(nèi)部功能能部門和和業(yè)務流流程改進進，即尋尋找最佳佳方式通通過各功功能部門門執(zhí)行供供應鏈各各步驟。企業(yè)內(nèi)部部全面協(xié)協(xié)作供應鏈持持續(xù)在企企業(yè)內(nèi)部部各部門門間得以以改進，企業(yè)已已意識到到用全局局觀點審審視供應應鏈管理理和執(zhí)行行，和由由此帶來來的總成成本降低低。企業(yè)同外外部伙伴伴協(xié)作使用一系系列先進進技術和和管理手手段將企企業(yè)同合合作伙伴伴聯(lián)系在在一起，本著利利益共享享原則協(xié)協(xié)作，縮縮短產(chǎn)品品進入市市場時間間和更

6、有有效共同同利用資資源。企業(yè)同合合作伙伴伴之間的的價值鏈鏈協(xié)作企業(yè)已成成功建立立起單個個或多個個供應鏈鏈網(wǎng)絡，同供應應商和客客戶的合合作關系系更加舉舉足輕重重。這種種穩(wěn)固合合作關系系產(chǎn)生了了所謂的的價值鏈鏈網(wǎng)絡。完全供應應鏈網(wǎng)絡絡所有供應應鏈網(wǎng)絡絡實現(xiàn)了了無縫協(xié)協(xié)作交流流，信息息完全電電子化，最大限限度利用用協(xié)作和和技術發(fā)發(fā)揮供應應鏈水平平獲取市市場優(yōu)勢勢。二、供應應鏈合作作伙伴關關系的形形成和發(fā)發(fā)展1、傳統(tǒng)關系3、合作伙伴關系2、物流關系4、網(wǎng)絡資源關系 以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關系買賣關系是基于價格的關系，買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強基于

7、產(chǎn)品質(zhì)量和服務的物流關系為特征，物料從供應鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進行集成，注重服務的質(zhì)量和可靠性，供應商在產(chǎn)品組、柔性、準時等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務支持、并行工程、群體決策等方面合作，強調(diào)基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應鏈管理以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關系和以信息共享的網(wǎng)絡資源關系為特征。信息技術高度發(fā)展以及在供應鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應鏈節(jié)點企業(yè)間的合作關系最終集成為網(wǎng)絡資源關系低技術與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關系物流關系合作伙伴關系網(wǎng)絡資源關系產(chǎn)品革新技術發(fā)展信息技術高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程

8、度中高供應鏈合合作關系系的發(fā)展展三、供應應鏈合作作關系的的制約因因素1、高層態(tài)態(tài)度2、企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略和和文化3、合作作伙伴能能力和兼兼容性4、信任任1、高層態(tài)態(tài)度良好的供供應鏈關關系首先先必須得得到最高高管理層層的支持持和協(xié)商商。只有有最高層層領導贊贊同合作作伙伴，企業(yè)之之間才能能保持良良好的溝溝通，建建立相互互信任的的關系。2、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略和文文化解決企業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)和和文化中中社會、文化和和態(tài)度之之間的障障礙，并并適當?shù)牡母淖兤笃髽I(yè)的結(jié)結(jié)構(gòu)和文文化在合作伙伙伴之間間建立統(tǒng)統(tǒng)一一致致的運作作模式或或體制，解決業(yè)業(yè)務流程程和結(jié)構(gòu)構(gòu)上存在在的障礙礙3、合作伙伙伴能力力和兼容容性總成本和和利潤的的分配、文化兼

9、兼容性、財務穩(wěn)穩(wěn)定性、合作伙伙伴的能能力和定定位、自自然地理理位置分分布、管管理的兼兼容性等等4、信任在供應鏈鏈戰(zhàn)略合合作關系系建立的的實質(zhì)階階段，需需要進行行期望和和需求分分析，相相互之間間需要緊緊密合作作，加強強信息共共享，相相互進行行技術交交流和提提供設計計支持。在實施階階段，相相互之間間的信任任最為重重要第三節(jié)供供應應鏈企業(yè)業(yè)間合作作的理論論基礎一、合作作協(xié)商與與委托代代理二、發(fā)揮揮群體協(xié)協(xié)商機制制的作用用三、委托托代理關系系中的問問題四、委托代理理理論一、合作作協(xié)商與與委托代理機制制在加盟某某個供應應鏈時，企業(yè)都都會從各各自的自自身利益益出發(fā)，展開合合作對策策研究，在委托托與承包包企

10、業(yè)間間形成一一個合作作協(xié)商機機制和委委托代理理機制。供應鏈形形成的基基礎二、發(fā)揮揮群體協(xié)協(xié)商機制制的作用用企業(yè)聯(lián)盟盟中信任任問題（Confidence）面臨企業(yè)業(yè)間如何何建立信信任關系系的問題題。溝通(Communication)面臨通過過溝通解解決企業(yè)業(yè)間信息息不對稱稱的問題題。交易成本本問題面臨如何何降低協(xié)協(xié)商，委委托代理成本本的問題題。三、委托托代理關系系中的問問題悖逆選擇擇（對委委托人而而言)保險市場場的例子子舊車市場場的例子子SPENCE模型，工工人生產(chǎn)產(chǎn)率的問問題敗德行為為（對代代理人而而言）當代理人人的行為為與其結(jié)結(jié)果具有有不確定定性，而而委托人人既難以以觀測到到代理人人的隱藏藏

11、行動又又難以從從結(jié)果精精確地推推斷代理理人的實實際行為為，從而而給代理理人以偷偷懶之機機。 這些問題題要通過過建立代代理人激激勵機制制和企業(yè)業(yè)間的信信任機制制加以解解決，以以減少其其對供應應鏈整體體效益的的影響。四、委托托代代理理論論現(xiàn)代企業(yè)業(yè)理論主主要關心心的三個個問題為什么存存在企業(yè)業(yè)？企業(yè)業(yè)的本質(zhì)質(zhì)是什么么？企業(yè)業(yè)與市場場的邊界界如何確確定？什么是企企業(yè)所有有權(ownership)，或委委托權(principalship,定定義為為剩余索索取權和和控制權權)的最最優(yōu)安排排？企業(yè)業(yè)內(nèi)誰應應該是委委托人(principal)？誰誰應該是是代理人人(agent)？委托人與與代理人人之間的的契

12、約如如何安排排？委托托人如何何監(jiān)督和和控制代代理人？現(xiàn)代企業(yè)業(yè)理論的的兩個主主要分支支交易成本本理論重點是研研究企業(yè)業(yè)與市場場的關系系代理理論論側(cè)重于分分析企業(yè)業(yè)內(nèi)部組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)及企業(yè)業(yè)成員之之間的代代理關系系，又可可分為代代理成本本理論和和委托代理理理論。兩種理論論的共同同之點是是都強調(diào)調(diào)企業(yè)的的契約性性、契約約的不完完全性及及由此導導致的企企業(yè)所有有權的重重要性。由于這這個原因因 ，一一般將現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)理論稱稱為“企企業(yè)的契契約理論論”(thecontractualtheory of thefirm)委托代理理理論一個參與與人（稱稱為委托托人）想想使另一一個參與與人（稱稱為代理理人）按按照

13、前者者的利益益選擇行行動，但但委托人人不能直直接觀測測到代理理人選擇擇了什么么行動，能觀測測到的只只是另一一些變量量，這些些變量由由代理人人的行動動和其他他的外生生的隨機機因素共共同決定定，因而而充其量量只是代代理人行行動的不不完全信信息。委委托人的的問題是是如何根根據(jù)這些些觀測到到的信息息來獎懲懲代理人人，以激激勵其選選擇對委委托人最最有利的的行動。第四節(jié)選選擇合適適的供應應鏈合作作伙伴選擇供應應鏈合作作伙伴的的原則供應鏈合合作伙伴伴選擇的的方法供應鏈合合作伙伴伴選擇的的步驟供應鏈合合作伙伴伴的評價價與選擇擇建立供應鏈合合作伙伴伴關系注注意的問問題我國企業(yè)業(yè)合作模模式中存存在的問問題一、選擇

14、擇供應鏈鏈合作伙伙伴的原原則基本考慮慮合作伙伴伴必須擁擁有各自自的核心心競爭力力擁有相同同的價值值觀和戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想原則 工藝與技技術的連連貫性企業(yè)的業(yè)業(yè)績和經(jīng)經(jīng)營狀況況有效的交交流和信信息共享享合作伙伴伴不要求求過多，而在于于少而精精二、供應鏈合合作伙伴伴選擇的的方法直觀判斷斷法招標法：適用協(xié)商選擇擇法采購成本本比較法法（見例例子）層次分析析法（見例子子）神經(jīng)網(wǎng)絡絡算法供應鏈上上游(供應商)選擇舉例例某企業(yè)生生產(chǎn)的機機器上有有一種零零件需要要從供應應鏈上的的其它企企業(yè)購進進，年需需求量為為10000件。有三三個供應應商可以以提供該該種零件件，它們們的價格格不同，三個供供應商提提供的零零件的質(zhì)質(zhì)

15、量也有有所不同同。另外外，這三三個供應應商的交交貨提前前期、提提前期的的安全期期及要求求的采購購批量均均不同。如果零零件出現(xiàn)現(xiàn)缺陷，需要進進一步處處理才能能使用。每個有有缺陷的的零件處處理成本本為6元，主要要是用于于返工的的費用。為了比較較評價結(jié)結(jié)果，共共分為三三個級別別評價供供應成本本和排序序：第一級：僅按零零件價格格排序;第二級：按價格格+質(zhì)量水平平排序;第三級：按價格格+質(zhì)量水平平+交貨時間間排序。供應商價格(元/件)合格品率提前期L(周)提前期的安全期Ls(周)采購批量(件)A9.5088%622500B10.0097%835000C10.5099%11200按價格和和質(zhì)量成成本的績績

16、效排序序按價格+質(zhì)量水平平+交貨時間間排序每周零件件需求數(shù)數(shù)量的標標準差=80安全庫存(a=95%，Za=1.64)訂貨批量量庫存(批量的的一半)、預防防缺陷庫庫存零件的庫庫存費用用按庫存存價值的的25%計算供應商缺陷率缺陷量(件/年)缺陷處理成本(元)質(zhì)量成本(元/件)價格+質(zhì)量成本(元/件)排名A12% 1200.007200.000.729.50+0.72=10.222B3%300.001800.000.1810.00+0.18=10.181C1%10.00600.000.0610.50+0.06=10.563供應商安全庫存安全庫存價值(元)訂貨批量庫存成本預防缺陷庫存成本(元)實際總庫

17、存價值(元)維持費用(元)單位零件成本(元/件)A371352511875184817248.004312.000.43B43543512500088130233.007558.000.76C18619481050302451.00612.000.0610/24根據(jù)價格格、質(zhì)量量成本、交貨期期的綜合合評價結(jié)結(jié)果為：在價格、質(zhì)量、交貨時時間及訂訂貨批量量方面，供應商商C最有有優(yōu)勢，最后選選擇供應應商C為為供應鏈鏈上的合合作伙伴伴。供應商價格(元/件)質(zhì)量成本(元/件)交貨期成本(元/件)總成本(元/件)排序A 9.500.720.4310.652B10.000.180.7610.943C10.5

18、00.060.0610.621合作伙伴綜合指標體系企業(yè)業(yè)績評價業(yè)務結(jié)構(gòu)生產(chǎn)能力評價質(zhì)量系統(tǒng)評價企業(yè)環(huán)境評價成本分析交貨質(zhì)量運輸質(zhì)量企業(yè)信譽企業(yè)發(fā)展前景技術合作人事合作財務狀況設備狀況制造生產(chǎn)狀況質(zhì)量體系產(chǎn)品開發(fā)中的質(zhì)量供應開發(fā)中的質(zhì)量制造中的質(zhì)量保證質(zhì)量檢驗和試驗質(zhì)量資料與質(zhì)量職員政治與法律環(huán)境經(jīng)濟與技術環(huán)境自然地理環(huán)境社會文化環(huán)境三、供應應鏈合作作伙伴選選擇的步步驟1、合作作伙伴的的粗篩選選從企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的角角度來檢檢驗是否否需要建建立供應應商合作作關系，以及建建立哪個個層次的的供應商商合作關關系。2、合作作伙伴的的細篩選選確定挑選選合作伙伙伴的準準則，評評估潛在在的候選選企業(yè)。3、合作作伙伴

19、的的精煉和和確認正式建立立合作伙伙伴關系系4、合作作伙伴的的跟蹤評評價維持和精精煉合作作伙伴關關系，包包括增強強彼此間間的合作作關系或或解除合合作伙伴伴關系。四、供應鏈合合作伙伴伴的評價價與選擇擇需求和必必要性分分析確立合作作伙伴的的選擇目目標建立合作作伙伴評評價標準準建立評價價小組合作伙伴伴參與評價供應應鏈合作作伙伴實施供應應鏈合作作關系五、建立立供應鏈合合作伙伴伴關系注注意的問問題相互信任任信息共享享權責明確確解決合作作伙伴之之間問題題的方法法和態(tài)度度六、我國國企業(yè)合合作模式式中存在在的問題題缺乏主動動出擊市市場的動動力和積積極性缺少科學學的協(xié)商商決策和和合作對對策研究究代理問題題中的“敗

20、德行行為”相相當嚴重重國有企業(yè)業(yè)委托人人的雙重重身份、雙重角角色（既既是委托托人又是是代理人人）企業(yè)合作作關系中中的短期期行為“棘輪效效應”使使企業(yè)業(yè)在合作作競爭中中的積極極性和主主動性不不高（棘棘輪效應應指的是是：一旦旦企業(yè)完完成的指指標漲上上去便很很難再降降下來，就像“棘輪”一樣，只能前前進、不不能后退退）?；贗nternet/Intranet的供應應鏈模式式發(fā)展緩緩慢第五節(jié)供供應應商關系系管理與與客戶關關系管理理供應商關關系管理理客戶關系系管理一、供應應商關系系管理1、供應商商管理在在供應鏈鏈管理中中的地位位2、供應商管管理的現(xiàn)現(xiàn)有問題題3、供應商商關系管管理模式式1、供應商商管理在在

21、供應鏈鏈管理中中的地位位供應商在在供應鏈鏈上扮演演著一個個至關重重要的角角色。它它是鏈中中物流的的始發(fā)點點，是資資金流的的開始，同時又又是反饋饋信息流流的終點點。研究企業(yè)業(yè)供應鏈鏈的源頭頭，即研研究企業(yè)業(yè)的采購購供應商關關系以及及如何做做好這兩兩者的關關系發(fā)展展管理，對于制制造企業(yè)業(yè)提升企企業(yè)競爭爭能力、樹立競競爭優(yōu)勢勢是一個個不可或或缺的基基礎。2、供應商管管理的現(xiàn)現(xiàn)有問題題對供應商商缺乏分分類管理理供應商選選擇與評評價標準準缺乏全全面性供應商選選擇和評評價方法法缺乏針針對性3、供應商商關系管管理模式式（1）制造企企業(yè)的物物資分類類對生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進口件）類物資

22、消耗量大的關鍵原材料類物資不重要辦公用品、某些標準件等類物資一般性的原材料類物資 少 多 采購量的多少（ 2）供應應商關系系管理模模式與類物物資供應應商建立立伙伴關關系尋找類類物資供供應商的的替代供供應商與類物物資的第第三方供供應商建建立一般般的契約約式關系系對類物物資的供供應商公公開招標標，尋找找價格合合適的供供應商類物資尋找替代商類物資建立關鍵性的伙伴關系類物資尋找集成供應商類物資建立一般性的伙伴關系（ 3）供應應商關系系管理的的改進方方法將類物物資供應應商轉(zhuǎn)化化為類類物資供供應商企業(yè)將類物資資供應商商轉(zhuǎn)化為為類物物資供應應商企業(yè)將類物資資供應商商轉(zhuǎn)化為為類物物資供應應商尋找替代商類物資建

23、立關鍵性的伙伴關系類物資尋找集成供應商類物資建立一般性的伙伴關系類物資二、客戶戶關系管管理1、客戶關關系管理理的內(nèi)涵涵2、三種理理解思路路3、客戶關關系管理理產(chǎn)生的的原因和和意義4、客戶關關系管理理的影響響因素5、組織實實施客戶戶關系管管理必須須具備的的條件1、客戶關關系管理理的內(nèi)涵涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)業(yè)通過富富有意義義的交流流溝通，理解并并影響客客戶行為為，最終終實現(xiàn)提提高客戶戶獲得、客戶保保留、客客戶忠誠誠和客戶戶創(chuàng)利的的目的，是一種種以“客客戶關系系一對一一理論”為基礎礎，旨在在改善企企業(yè)與客客戶之間間關系的的新型管管理機制制，同時時也是包包括一個個組織機機構(gòu)判斷斷、選擇擇、爭取取、發(fā)展展和保持持客戶所所需要實實施的全全部商業(yè)業(yè)過程。2、三種理理解思路路一是從商商業(yè)哲學學的角度度，認為為客戶關關系管理理是把客客戶置于于決策出出發(fā)點的的一種商商業(yè)哲學學，它使使企業(yè)與