1、客戶(hù)類(lèi)型的分類(lèi)忠厚老實(shí)型這類(lèi)客戶(hù)對(duì)待每件事都很實(shí)在，他們對(duì)于銷(xiāo)售員都有一種本能的防御心理，對(duì)于交易也如此，所以這類(lèi)客戶(hù)一般都比較猶豫不決，沒(méi)有主見(jiàn)，但也不會(huì)斷然加以拒絕。這類(lèi)客戶(hù)多疑，一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售員很難取得他們的信任，但他們一旦對(duì)你信任，就會(huì)把一切都交給你。他們特別忠厚，你對(duì)他怎樣，他也會(huì)對(duì)你怎樣，甚至還超過(guò)你。 銷(xiāo)售員可以抓住這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)開(kāi)口拒絕的性格特點(diǎn)促使他購(gòu)買(mǎi)，只要一次購(gòu)買(mǎi)對(duì)他有利或者他覺(jué)得你沒(méi)騙他，他就會(huì)一直買(mǎi)你的商品，因?yàn)樗湃文懔?。反之，如果銷(xiāo)售員這次騙了他，以后他絕不會(huì)再來(lái)買(mǎi)你的商品，即使你有再好的商品他也不會(huì)理睬你，因?yàn)樗J(rèn)為你不夠義氣，不值得打交道。這類(lèi)客戶(hù)還有一種毛病，就

2、是有時(shí)太靦腆了。所以對(duì)他們說(shuō)話(huà)要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能聽(tīng)你推銷(xiāo)，交易也才能順利進(jìn)行。而有第一次成功圓滿(mǎn)的交易后，這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于第二次絕不會(huì)拒絕。忠厚老實(shí)型應(yīng)對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，有時(shí)提理由或相反意見(jiàn)有些猶豫不決，好像說(shuō)出來(lái)要傷害銷(xiāo)售員的自尊心似的。對(duì)于他們不愿購(gòu)買(mǎi)的理由，一般是等到他詢(xún)問(wèn)之后再進(jìn)行解決。對(duì)這些客戶(hù)要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽(yù)的同時(shí)，也增加了銷(xiāo)售員的收益自傲型這類(lèi)客戶(hù)都愛(ài)夸夸其談，喜歡吹牛，自己認(rèn)為什么都懂，別人還沒(méi)說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，他就打斷人家說(shuō)：“我知道。”這種客戶(hù)一般令人討厭，但銷(xiāo)售員萬(wàn)萬(wàn)不能表露出自己真實(shí)的感情。 這些客戶(hù)常常炫耀自己，對(duì)著銷(xiāo)售員總是這

3、樣說(shuō)“你們這些業(yè)務(wù)，我都清楚”，“我和你們公司總經(jīng)理是老朋友”，“我以前見(jiàn)過(guò)你們這些銷(xiāo)售員，他們一個(gè)個(gè)都從我這兒逃走了，誰(shuí)也別想賺我的錢(qián)”。好一陣炫耀，讓人聽(tīng)了有些反感。不過(guò)，這些客戶(hù)有一個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，那就是毫不遮掩，有什么就說(shuō)什么，你如果想探詢(xún)什么消息，就找這些客戶(hù)，他們一定會(huì)炫耀似地說(shuō)給你聽(tīng)，并且知無(wú)不言，言無(wú)不盡。但千萬(wàn)別告訴他什么內(nèi)部消息，否則就沒(méi)什么秘密啦!對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)即使不成交，也千萬(wàn)別得罪他，可留待將來(lái)探詢(xún)消息用。這些客戶(hù)時(shí)常想在別人面前炫耀自己，表現(xiàn)自己比別人特殊，比別人知道得多。他們難免由于過(guò)分夸張而下不了臺(tái)，如果你能給他一個(gè)臺(tái)階，他們會(huì)感激你的，這對(duì)于以后的銷(xiāo)售大有益處。

4、這類(lèi)客戶(hù)比較善于表現(xiàn)自己，與他交談時(shí)，必須盡量顯示出自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使他對(duì)你產(chǎn)生敬佩，使他服你，這樣他就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，并且交易成功率也就增大了。還有一種方法，就是根據(jù)他自夸的心理，抓住他說(shuō)的話(huà)攻擊他，使他進(jìn)入你所設(shè)的陷階中，他為了顧全面子，會(huì)硬著頭皮成交。當(dāng)他說(shuō)對(duì)你們公司的業(yè)務(wù)很熟悉，或者他阻礙了你的銷(xiāo)售介紹，并且說(shuō)這些他什么都知道，也不屑看你帶來(lái)的商品樣品時(shí)，你可以這樣對(duì)他說(shuō)：“先生，對(duì)于我們的商品，我就不說(shuō)什么啦，您都知道了嘛!對(duì)于它的優(yōu)點(diǎn)您就更熟悉了，而我們的業(yè)務(wù)您也是再熟悉不過(guò)了，看在這么優(yōu)秀的商品與服務(wù)質(zhì)量的面上，您打算買(mǎi)多少呢？” 這樣一說(shuō)，由于前面的話(huà)是他說(shuō)的，他不能否定，所

5、以他為了顧全面子，就必須考慮與你成交，否則就會(huì)使他感到尷尬，甚至他連一個(gè)反對(duì)的理由都不能說(shuō)，否則他就是一個(gè)出爾反爾的小人。他是不愿意做一個(gè)小人的，他甚至自以為是地認(rèn)為自己非?！熬印?。對(duì)于這種客戶(hù)還有一種特別的推銷(xiāo)方法：你可以讓客戶(hù)覺(jué)得你把他看成一個(gè)客戶(hù)的客戶(hù)。你表現(xiàn)出對(duì)和他成交漠不關(guān)心的樣子，并且不時(shí)地說(shuō)：“先生，咱們的成交與否，我倒不在乎，只是想和您交個(gè)朋友。況且，我們公司是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的公司，對(duì)于所服務(wù)的客戶(hù)都是有一定條件的，您不想買(mǎi)，大概就不符合我公司的條件，所以成不成交無(wú)所謂，但是我們相識(shí)一場(chǎng)，難道不該交個(gè)朋友嗎？”邊說(shuō)邊裝出一副不在乎的樣子。這樣一來(lái)，傷了他的自尊心，于是他為了顯示自

6、己的特殊，為了顯示自己符合這些條件，他會(huì)立刻抓住你與他想成個(gè)朋友的機(jī)會(huì)，促成交易。見(jiàn)到這種客戶(hù)，不要一聽(tīng)他說(shuō)他對(duì)你的業(yè)務(wù)都很熟悉，你就膽怯，就不向他介紹你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，其實(shí)他只不過(guò)是挖空心思在你面前炫耀罷了。好夸耀財(cái)富型這類(lèi)客戶(hù)與上一類(lèi)型類(lèi)似，只不過(guò)他炫耀的是自己的財(cái)富。這類(lèi)客戶(hù)有兩種類(lèi)型：一種是真正有錢(qián)；另一種則不是，他們只不過(guò)崇拜金錢(qián)而已。第一類(lèi)客戶(hù)有錢(qián)，但不希望別人奉承他們，他們的主要目的是擁有一個(gè)品質(zhì)好、包裝好的名牌商品。所以對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，要誠(chéng)懇地把自己商品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們，并且對(duì)他們的財(cái)富懷著一種不在乎的神情。這樣客戶(hù)會(huì)對(duì)你這種神情產(chǎn)生好奇，然后在好奇的基礎(chǔ)上，加快銷(xiāo)售的步伐，這樣交易成功

7、率就增大了。對(duì)于第二種客戶(hù)，你就必須奉承、恭維他們，使他們知道銷(xiāo)售員非常羨慕他們，滿(mǎn)足其虛榮心。最后為了給他一個(gè)臺(tái)階下，你可以這樣說(shuō)：“您就先交訂金吧!余款以后交?！边@樣他會(huì)很感激你的。交易成功后，別忘了說(shuō)一聲：“請(qǐng)您以后多多關(guān)照?！睂?duì)于第二種類(lèi)型的客戶(hù)，不可揭露他們的虛偽面具，這樣會(huì)傷他們的自尊心，使交易產(chǎn)生困難。精明嚴(yán)肅性這種客戶(hù)都比較精明，并且都有一定的知識(shí)水準(zhǔn)，文化素質(zhì)比較高，能夠冷靜地思考問(wèn)題，沉著地應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售員。他們能從銷(xiāo)售員的言行舉止中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。他們就像一個(gè)專(zhuān)業(yè)的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯(cuò)誤都逃不過(guò)他們的眼睛，這種客戶(hù)總給銷(xiāo)售員一種壓迫感。這種客戶(hù)討厭虛偽和造作，他們希望有人能

8、夠了解他們，這就是銷(xiāo)售員應(yīng)利用的工具。他們對(duì)銷(xiāo)售員持一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)銷(xiāo)售員進(jìn)行商品介紹說(shuō)明時(shí)，他看起來(lái)好像心不在焉，其實(shí)他們?cè)谡J(rèn)真地聽(tīng)、認(rèn)真地觀察銷(xiāo)售員的舉動(dòng)。同時(shí)他們?cè)谒伎间N(xiāo)售員是否真誠(chéng)，有沒(méi)有對(duì)他說(shuō)謊，值不值得信任。這些客戶(hù)對(duì)自己的判斷都比較自信，他們一旦確定銷(xiāo)售員的可信度后，也就確定了交易的成敗。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售給這些客戶(hù)的不是商品，而是銷(xiāo)售員自己。如果客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他真誠(chéng)，值得作朋友，交易也就成功了。但如果他們認(rèn)為你造作，他們就會(huì)看不起你，立即打斷你，并且下逐客令對(duì)付這類(lèi)客戶(hù)有兩種方法： 一是腳踏實(shí)地，對(duì)其表現(xiàn)出真誠(chéng)、熱心，不但商品品質(zhì)好，你本身表現(xiàn)也應(yīng)不卑不亢，溫文爾雅，使之無(wú)話(huà)可說(shuō)。

9、二是在某一方面與之產(chǎn)生共鳴，使彼此成為知己朋友，他們對(duì)于朋友是很慷慨的。具體方法就是與他們多談，特別是多談一些他們所喜好的事物，還應(yīng)當(dāng)讓他們盡量了解你的一些情況，并且告訴他們一些你的隱私，把他們當(dāng)做朋友看待，這樣，他們也會(huì)把你當(dāng)朋友的。另外，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)有時(shí)也可用嚴(yán)肅的神情與之對(duì)陣，但要保持禮貌以及分寸，并且大方一點(diǎn)，對(duì)于他提出的要求，給予熱心的支持。這樣他就會(huì)認(rèn)為你比較能干，有才能，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信賴(lài)，這樣交易也就成功了。 外向干練型這類(lèi)客戶(hù)辦事干練、細(xì)心，而且性格開(kāi)朗，這種客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)容易成交。這種類(lèi)型的人做事都給自己留一條后路，并且說(shuō)話(huà)干脆。他們做事前就已經(jīng)想好了怎么做，他們會(huì)很坦率地把自己

10、不購(gòu)買(mǎi)的理由和對(duì)商品的相反意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，這對(duì)于銷(xiāo)售員是有利的。他們對(duì)銷(xiāo)售員有一種微弱的抗拒心理，一見(jiàn)銷(xiāo)售員就馬上說(shuō)：“我不想買(mǎi)，只是看一看?！逼鋵?shí)銷(xiāo)售員大可不必理會(huì)他，只要商品使他滿(mǎn)意，他會(huì)忘記自己的話(huà)的。他的話(huà)本身就是一種暗示：如果好就買(mǎi)。對(duì)付這類(lèi)客戶(hù)。只要以熱心、誠(chéng)懇的態(tài)度與他交談，多與他親近，就會(huì)消除隔閡，交易也就做成了。孩子氣性格的客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)像孩子似的，很怕見(jiàn)陌生人，特別是怕見(jiàn)銷(xiāo)售員，怕別人讓他回答一些問(wèn)題。這類(lèi)客戶(hù)有時(shí)還有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，見(jiàn)到陌生人心里就犯嘀咕。這類(lèi)客戶(hù)也有小孩子的好動(dòng)心理，當(dāng)銷(xiāo)售員介紹說(shuō)明時(shí)，他們喜歡東張西望，或者做一些別的事來(lái)掩飾自己，他們很怕別人打量他，銷(xiāo)售員一看他，

11、就顯得不知所措。不過(guò)，這類(lèi)客戶(hù)一旦與你混熟以后，膽子就會(huì)增大，就會(huì)把你當(dāng)朋友看待，有時(shí)還想依賴(lài)你。所以極易說(shuō)服這類(lèi)客戶(hù)與你成交，因?yàn)樗芟Ｍ禳c(diǎn)結(jié)束這種尷尬的局面。應(yīng)對(duì)對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，首先要給他一個(gè)好的第一印象，這樣他雖然有些神經(jīng)質(zhì)，但對(duì)你卻很信任。然后再細(xì)心地觀察他，不時(shí)稱(chēng)贊他一些優(yōu)點(diǎn)，照顧他的面子，他會(huì)對(duì)你更信任。這樣雙方就能建立起友誼。你可以坦率地把自己的情況、私事都告訴他，讓他多多了解你，使他和你更接近，這時(shí)他就可能談自己的事情了，但你千萬(wàn)別問(wèn)，否則他就會(huì)顯得尷尬。更不要在談自己之前談他的事，這樣他更神經(jīng)質(zhì)，而且也不會(huì)告訴你的。經(jīng)過(guò)交談后，交個(gè)朋友，再洽談交易，這是用真誠(chéng)換取真誠(chéng)。沉默寡言

12、的客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)不愛(ài)說(shuō)話(huà)，但頗有心計(jì)，做事非常細(xì)心，并且對(duì)自己的事都有主見(jiàn)，不為他人的言語(yǔ)所左右，特別是涉及到他的切身利益時(shí)更是如此。他們表面看起來(lái)都很冷漠，對(duì)一切都不在乎，使人難以接近。其實(shí)他們的內(nèi)心都是火熱的，你只要能點(diǎn)燃他們內(nèi)心那把火，他們會(huì)把一切都交給你。這類(lèi)客戶(hù)看起來(lái)有一種讓人感到冷漠的感覺(jué)，他們對(duì)于銷(xiāo)售員不在乎，對(duì)于銷(xiāo)售的商品也不重視，甚至銷(xiāo)售員在進(jìn)行商品介紹時(shí)，不說(shuō)一句話(huà)，沒(méi)有什么表情，其實(shí)他們?cè)谟眯穆?tīng)，在仔細(xì)考慮，只不過(guò)不表現(xiàn)在臉上和話(huà)語(yǔ)中。他們不提問(wèn)題則罷，一提就會(huì)提出一個(gè)很實(shí)在，并且會(huì)令人頭痛的問(wèn)題。這時(shí)銷(xiāo)售員不能蒙混過(guò)關(guān)，如果你解決不了他們的問(wèn)題，他們就會(huì)立刻停止交易，所以

13、銷(xiāo)售員要小心地為他們解決問(wèn)題，只有解答了他們的問(wèn)題，他們才會(huì)開(kāi)訂貨單。 對(duì)付這類(lèi)客戶(hù)，千萬(wàn)別運(yùn)用那些施壓、緊逼追問(wèn)等銷(xiāo)售方法，這樣對(duì)他們一點(diǎn)用也沒(méi)有，只會(huì)令他們對(duì)你產(chǎn)生厭惡心理。不要夸夸其談，因?yàn)樗麄儾粫?huì)聽(tīng)你的，他們會(huì)自己看樣品，你只要做一些介紹，再解決一些他們提出的問(wèn)題，這交易就成功了。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，在進(jìn)行推銷(xiāo)說(shuō)明時(shí)要小心謹(jǐn)慎，說(shuō)得全面一點(diǎn)，絕不可大意，要表現(xiàn)出你的誠(chéng)懇。介紹完之后，他會(huì)進(jìn)行一段思考，這時(shí)你要閉嘴，等他抬起頭之后，會(huì)問(wèn)你一些問(wèn)題，這時(shí)你再回答。你順便說(shuō)些商品的優(yōu)點(diǎn)，使他對(duì)商品產(chǎn)生更大的興趣，這樣達(dá)成交易的可能性就大了。這類(lèi)客戶(hù)也極易與人交朋友，只要你對(duì)他誠(chéng)懇、真心，他也會(huì)用同樣

14、的態(tài)度來(lái)對(duì)待你。對(duì)新事物有特殊興趣的客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)有一種強(qiáng)烈的的求知欲，他也會(huì)帶著極大的興趣去了解商品的性能、優(yōu)點(diǎn)及與之有關(guān)的一切信息。這樣的客戶(hù)常使銷(xiāo)售員無(wú)法拒絕回答他所提的問(wèn)題，他們表現(xiàn)相當(dāng)積極主動(dòng)。這類(lèi)客戶(hù)比較單純，閱歷少，只要對(duì)他真誠(chéng)、熱情，并且商品令他滿(mǎn)意，他就會(huì)高興地買(mǎi)下來(lái)。狡詐多疑型這類(lèi)客戶(hù)生性比較多疑，可能因?yàn)楸蝗似垓_過(guò)。他們對(duì)任何事都抱懷疑心理，不僅僅對(duì)銷(xiāo)售員，對(duì)銷(xiāo)售的商品以及銷(xiāo)售員所說(shuō)的話(huà)都懷疑，并且總認(rèn)為別人在耍計(jì)謀，在利用他、欺騙他。這種人在家庭中、工作中活得比較郁，很少有朋友。 對(duì)付這類(lèi)客戶(hù)關(guān)鍵就在于消除他的多疑，以親切、熱誠(chéng)的態(tài)度對(duì)他進(jìn)行推銷(xiāo)說(shuō)明，不要與他爭(zhēng)辯，只以沉著的態(tài)度與他交談，盡量做出與他交朋友的姿態(tài)，并且要仔細(xì)觀察他，研究他的心理變化，要隨著他的心理變化而改變說(shuō)話(huà)策略，這樣成交可能性才高一些。 這類(lèi)客戶(hù)也可能會(huì)設(shè)計(jì)對(duì)付你，所以對(duì)他們要謹(jǐn)慎小心，不要落入他的網(wǎng)中。古板熱心型 這類(lèi)客戶(hù)對(duì)任何人都很有禮貌，對(duì)任何人都很熱心，對(duì)任何人都沒(méi)有偏見(jiàn)。 他們對(duì)銷(xiāo)售員的話(huà)總是洗耳恭聽(tīng)，從不插嘴，他們比較拘泥于各種形式，有時(shí)看起來(lái)有點(diǎn)癡，但決不能傷害他們的自尊心。 這類(lèi)客戶(hù)對(duì)于別人的夸夸其談或真才實(shí)學(xué)都比較羨慕，從來(lái)不