1、泓域/業(yè)務(wù)流程外包公司促銷與整合營銷傳播業(yè)務(wù)流程外包公司促銷與整合營銷傳播目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113670282 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113670282 h 2 HYPERLINK l _Toc113670283 二、 市場規(guī)模 PAGEREF _Toc113670283 h 3 HYPERLINK l _Toc113670284 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc113670284 h 6 HYPERLINK l _Toc113670285 四、 銷售促進(jìn)策略 PAGEREF _Toc113670285 h 6

2、 HYPERLINK l _Toc113670286 五、 人員推銷策略 PAGEREF _Toc113670286 h 13 HYPERLINK l _Toc113670287 六、 整合營銷傳播 PAGEREF _Toc113670287 h 21 HYPERLINK l _Toc113670288 七、 促銷組合及促銷策略 PAGEREF _Toc113670288 h 23 HYPERLINK l _Toc113670289 八、 項目概況 PAGEREF _Toc113670289 h 26 HYPERLINK l _Toc113670290 九、 公司基本情況 PAGEREF _T

3、oc113670290 h 27 HYPERLINK l _Toc113670291 十、 法人治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc113670291 h 29 HYPERLINK l _Toc113670292 十一、 項目風(fēng)險分析 PAGEREF _Toc113670292 h 40 HYPERLINK l _Toc113670293 十二、 項目風(fēng)險對策 PAGEREF _Toc113670293 h 43 HYPERLINK l _Toc113670294 SWOT分析 PAGEREF _Toc113670294 h 44 HYPERLINK l _Toc113670295 （一）優(yōu)勢分

4、析（S） PAGEREF _Toc113670295 h 44 HYPERLINK l _Toc113670296 1、自主研發(fā)優(yōu)勢 PAGEREF _Toc113670296 h 44 HYPERLINK l _Toc113670297 公司在各個細(xì)分領(lǐng)域深入研究的同時，通過整合各平臺優(yōu)勢，構(gòu)建全產(chǎn)品系列，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，順應(yīng)行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢。通過多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。 PAGEREF _Toc113670297 h 44產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析安徽，簡稱“皖”，省名取當(dāng)時安慶、徽州兩府首字合成，是中華人民共和國省級行政區(qū)。省會合肥。位于中國華東，界于東經(jīng)1145

5、411937，北緯29413438之間，東連江蘇，西接河南、湖北，東南接浙江，南鄰江西，北靠山東，總面積14.01萬平方千米。安徽省位于中國華東地區(qū)，瀕江近海，有八百里的沿江城市群和皖江經(jīng)濟帶，內(nèi)擁長江水道，外承沿海地區(qū)經(jīng)濟輻射。地勢由平原、丘陵、山地構(gòu)成；地跨淮河、長江、錢塘江三大水系。安徽省地處暖溫帶與亞熱帶過渡地區(qū)?；春右员睂倥瘻貛О霛駶櫦撅L(fēng)氣候，淮河以南為亞熱帶濕潤季風(fēng)氣候，南北兼容。安徽省是長三角的重要組成部分，處于全國經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略要沖和國內(nèi)幾大經(jīng)濟板塊的對接地帶，經(jīng)濟、文化和長江三角洲其他地區(qū)有著歷史和天然的聯(lián)系。安徽文化發(fā)展源遠(yuǎn)流長，由徽州文化、淮河文化、皖江文化、廬州文化四個

6、文化圈組成。截至2020年7月，安徽省下轄16個省轄市，9個縣級市，50個縣，45個市轄區(qū)。截至2019年末，安徽生產(chǎn)總值37114億元，按可比價格計算，比上年增長7.5%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值2915.7億元，增長3.2%；第二產(chǎn)業(yè)增加值15337.9億元，增長8%；第三產(chǎn)業(yè)增加值18860.4億元，增長7.7%。人均GDP達(dá)58496元，折合8480美元。市場規(guī)模1、人力資源服務(wù)行業(yè)結(jié)構(gòu)我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級加快帶來人力資源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。根據(jù)人社部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2021年末全國就業(yè)人員74,652萬人，其中城鎮(zhèn)就業(yè)人員46,773萬人。2020年，全國就業(yè)人員中第一產(chǎn)業(yè)占比22.9%，同比下降0

7、.7個百分點；第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)分別占29.1%、48.0%，同比分別增長0.4個百分點、0.3個百分點。2016至2021年，我國第二產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員占比基本穩(wěn)定，僅小幅下降了0.2個百分點，但第一產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員占比卻下降了4.5個百分點，第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員占比相應(yīng)地上升了4.7個百分點。從產(chǎn)業(yè)分布看，人力資源總體上是持續(xù)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，2021年受新冠肺炎疫情影響，第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員增速放緩，但從總體上看，第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員保持穩(wěn)增態(tài)勢。從就業(yè)人員的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成來看，第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員占比和總?cè)藬?shù)呈穩(wěn)步上升趨勢，從2016年的43.3%提升到2021年的48.0%，共提升了4.7個百分點，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

8、2、人力資源服務(wù)行業(yè)營業(yè)收入根據(jù)人社部統(tǒng)計，截至2021年底，全國共有各類人力資源服務(wù)機構(gòu)5.91萬家，從業(yè)人員103.15萬人，年營業(yè)收入2.46萬億元，比2020年分別增長29.08、22.31、20.89，人力資源服務(wù)業(yè)保持良好發(fā)展態(tài)勢。除了行業(yè)規(guī)模的快速增長外，人力資源服務(wù)業(yè)的發(fā)展效率也在不斷提高，發(fā)展質(zhì)量得到進(jìn)一步提升，2016至2019年人均營業(yè)收入從214萬元持續(xù)增長至290萬元，該期間的年均增長率高達(dá)10.66%，而2020年受新冠肺炎疫情的影響，人均營業(yè)收入出現(xiàn)較大幅度下降，降至240萬元，比2019年減少17.24%，但從2016至2021年整體情況來看，仍保持一定增長。國

9、家級人力資源服務(wù)產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)也在人力資源服務(wù)業(yè)的集聚、創(chuàng)新發(fā)展中發(fā)揮了平臺和載體作用，為行業(yè)發(fā)展提供了有力支撐。自2010年起，國家陸續(xù)建成了上海、重慶、合肥等24家國家級人力資源服務(wù)產(chǎn)業(yè)園。據(jù)人力資源社會保障部統(tǒng)計，截至2021年底，集聚人力資源服務(wù)企業(yè)4120家，入駐園區(qū)企業(yè)年營收4063億元，成為人力資源服務(wù)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展高地，對推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展發(fā)揮了重要作用，在新冠肺炎疫情期間為服務(wù)和促進(jìn)就業(yè)做出了重大貢獻(xiàn)，這說明建立人力資源服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)園對人力資源服務(wù)業(yè)發(fā)展具有巨大推動作用，也為各類人力資源服務(wù)機構(gòu)發(fā)展提供了新的契機。3、人力資源服務(wù)行業(yè)的規(guī)模2021年末，人力資源服務(wù)機

10、構(gòu)5.91萬家，人力資源服務(wù)業(yè)從業(yè)人員103.15萬人。全年共為5099萬家次用人單位提供人力資源服務(wù)，幫助3.04億人次勞動者實現(xiàn)就業(yè)、擇業(yè)和流動。隨著公共就業(yè)服務(wù)機構(gòu)和人才公共服務(wù)機構(gòu)整合改革的推進(jìn)，市場體制的健全，公共性人力服務(wù)機構(gòu)數(shù)量除了2020年以及2022年增長較快外，其他年份增長均較為緩慢或負(fù)增長，而經(jīng)營性人力資源服務(wù)機構(gòu)近五年呈現(xiàn)快速增長。據(jù)人力資源社會保障部統(tǒng)計，全國縣級以上公共就業(yè)和人才服務(wù)機構(gòu)以及各類人力資源服務(wù)企業(yè)總量從2016年約2.67萬家增加至2021年約5.91萬家，20162021年的年均增長率高達(dá)17.22%；2020年全國建立各類人力資源市場網(wǎng)站1.85萬

11、個，比2019年增加0.35萬個，同比增長23.33%，這主要是受新冠肺炎疫情的影響，招聘服務(wù)很多改為線上服務(wù)；2020年各類人力資源服務(wù)機構(gòu)共設(shè)立固定招聘（交流）場所4.24萬個，比2016年增加2.14萬個，2016至2020年的年均增長率為19.20%。從服務(wù)機構(gòu)構(gòu)成類別上看，2016至2020年經(jīng)營性人力資源服務(wù)機構(gòu)快速增加；公共性人力資源服務(wù)機構(gòu)在2020年的增速達(dá)到11.44%，而其他四年間公共性人力資源服務(wù)機構(gòu)增速均不超過3%。據(jù)人力資源社會保障部統(tǒng)計，2020年各類人力資源服務(wù)機構(gòu)數(shù)量比2019年增加0.62萬家，同比增長15.66%；2020年公共性人力資源服務(wù)機構(gòu)為5904

12、家，比2016增加642家，2016至2020年的年均增長率為2.92%，2020年增加606家；2020年經(jīng)營性人力資源服務(wù)機構(gòu)3.99萬家，比2016增加1.84萬家，2016至2020年的年均增長率為16.79%，特別是在2020年新冠肺炎疫情期間仍保持了較快的增長，比2019年增加5610家，增長了16.37%；我國推進(jìn)人力資源配置的市場化效果顯著。必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，補充流動資金將提高公司應(yīng)對短期流動性壓力的能力，降低公司財務(wù)費用水平，提升公司盈利能力，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。同時資金補充流動資金將為公司未來成為國際領(lǐng)先的

13、產(chǎn)業(yè)服務(wù)商發(fā)展戰(zhàn)略提供堅實支持，提高公司核心競爭力。銷售促進(jìn)策略（一）銷售促進(jìn)概念與特點銷售促進(jìn)，又稱營業(yè)推廣，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進(jìn)也是構(gòu)成促銷組合的一個重要促銷形式。概括說來，銷售促進(jìn)有如下特點。（1）銷售促進(jìn)的即期促銷效果顯著。在開展銷售促進(jìn)活動中，可選用的方式多種多，樣。一般說來，只要能選擇合理的銷售促進(jìn)方式，就會很快地收到明顯的增銷效果，而不，像廣告和公共關(guān)系那樣需要一個較長的時期才能見效。因此，銷售促進(jìn)適合于在一定時期、一定任務(wù)的短期性的促銷活動中使用。（2）銷售促進(jìn)是一種輔助性促銷方式。人員推銷、廣告和公

14、共關(guān)系都是常規(guī)性的促銷方式，而多數(shù)銷售促進(jìn)方式則是非經(jīng)常性的。正因為銷售促進(jìn)有貶低產(chǎn)品或品牌之意，使得它只能是一種輔助促銷方式、補充方式。也就是說，使用銷售促進(jìn)方式開展促銷活動，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它不能經(jīng)常使用，也不宜單獨使用，常常配合其他促銷方式使用。銷售促進(jìn)方式的運用能使與其配合的促銷方式更好地發(fā)揮作用。（3）銷售促進(jìn)具有兩個相互矛盾的特征。一方面是強烈的呈現(xiàn)，似乎告訴顧客“機會難得、時不再來”，進(jìn)而能打破消費者需求動機的衰變和購買行為的情性。另一方面是產(chǎn)品或品牌貶低，銷售促進(jìn)的一些做法也常使顧客認(rèn)為賣者急于拋售，如果頻繁使用或使用不當(dāng)，顧客會懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，進(jìn)而折損品牌

15、形象。（二）銷售促進(jìn)的方式銷售促進(jìn)的方式多種多樣，每一個企業(yè)不可能全部使用。這就需要企業(yè)根據(jù)各種方式的特點、促銷目標(biāo)、目標(biāo)市場的類型及市場環(huán)境等因素選擇適合本企業(yè)的銷售促進(jìn)方式。1、向消費者推廣的方式向消費者推廣，是為了鼓勵老顧客繼續(xù)購買、使用本企業(yè)產(chǎn)品，激發(fā)新顧客試用本企業(yè)產(chǎn)品。其方法主要有以下幾種：（1）贈送樣品。向消費者免費贈送樣品，可以鼓勵消費者認(rèn)購，也可以獲取消費者對產(chǎn)品的反映。樣品贈送，可以有選擇地贈送，也可在商店或鬧市地區(qū)或附在其他商品和廣告中無選擇地贈送。這是介紹、推銷新產(chǎn)品的一種方式，但費用較高，對高值商品不宜采用。（2）贈送代金券。代金券或折價券作為對某種商品免付一部分價款

16、的證明，持有者在購買本企業(yè)產(chǎn)品時免付一部分貨款。代金券可以郵寄，也可附在商品或廣告之中贈送，還可以對購買商品達(dá)到一定的數(shù)量或數(shù)額的顧客贈送。這種形式有利于刺激消費者使用老產(chǎn)品，也可以鼓勵消費者認(rèn)購新產(chǎn)品。（3）包裝兌現(xiàn)。即采用商品包裝來兌換現(xiàn)金。如收集到若干個某種飲料瓶蓋，可兌換一定數(shù)量的現(xiàn)金或?qū)嵨?，借以鼓勵消費者購買該種飲料。這種方式的有效運用，也體現(xiàn)了企業(yè)的綠色營銷觀念，有利于樹立良好的企業(yè)形象。（4）廉價包裝。又叫折價包裝，即在商品包裝上注明折價數(shù)額或比例。廉價包裝可以是一件商品單裝，也可以是若干件商品或幾種用途相關(guān)的商品批量包裝。這種形式能誘發(fā)經(jīng)濟型消費者的需求，對刺激短期銷售比較有效

17、。（5）贈品印花。亦稱交易印花。消費者購買商品時，贈送消費者印花。當(dāng)購買者的印花積累到一定數(shù)量時，可以兌換現(xiàn)金或商品。此外，還有眾所周知的有獎銷售、現(xiàn)金折扣、免費試用、連帶促銷、POP等方式。2、向中間商推廣的方式向中間商推廣，其目的是為了促使中間商積極經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品，同時有效地協(xié)助中間商，加強與中間商的關(guān)系，達(dá)到共存共贏的目的。其推廣方式主要有：（1）購買折扣。為刺激、鼓勵中間商購買并大批量地購買本企業(yè)產(chǎn)品，對中間商第次購買或購買數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購買數(shù)量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以從付款金額中扣出，還可以贈送商品作為折扣。（2）津貼補助。是指生產(chǎn)者為中間商提供

18、陳列商品、支付部分廣告費用和部分運費等補貼或津貼。在這種方式下，中間商陳列本企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)可免費或低價提供陳列商品；中間商為本企業(yè)產(chǎn)品做廣告，生產(chǎn)者可資助一定比例的廣告費用；為刺激距離較遠(yuǎn)的中間，商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品，可給予一定比例的運費補貼。（3）經(jīng)銷獎勵。對經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績的中間商給予獎勵。這種方式能刺激經(jīng)銷業(yè)績突出者加倍努力，更加積極主動地經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品，同時也有利于誘使其他中間商為多經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品而努力，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。此外，還有經(jīng)銷商銷售競賽、免費咨詢服務(wù)，為經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售人員、展覽會、聯(lián)合促銷等等。3、互聯(lián)網(wǎng)時代的免費與補貼免費是一種營銷手段。在傳統(tǒng)經(jīng)濟時代，免費只能作為企業(yè)

19、營銷的輔助手段。這是因為，在傳統(tǒng)經(jīng)濟框架中，無論是勞動密集型、資本密集型，還是技術(shù)密集型，邊際成本永遠(yuǎn)不可能為零，即“天下沒有免費的午餐”。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，免費成為可能，甚至具有了普遍意義。其實，免費“歸根結(jié)底都表現(xiàn)為同一實質(zhì)讓錢在不同的產(chǎn)品之間、人和人之間、現(xiàn)在和未來之間、不與錢打交道的市場和金錢市場之間轉(zhuǎn)移”，即經(jīng)濟學(xué)家所說的“交叉補貼”。企業(yè)尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是用自己認(rèn)為無價值而用戶認(rèn)為有價值的東西，與用戶認(rèn)為無價值、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)為有價值的東西進(jìn)行了交換。如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用系統(tǒng)中一個價值幾乎接近于零的用戶賬號的使用權(quán)（免費注冊使用）交換用戶的口碑、流量或者行為（包括購物行為、閱讀行為、支付行為

20、、理財行為等）。免費理論進(jìn)入中國，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者是最早的覺醒者和踐行者?；ヂ?lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的免費產(chǎn)品是瀏覽器，免費提供給用戶使用。20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)剛剛踏入中國時，新浪、搜狐、網(wǎng)易等一批門戶網(wǎng)站，在報紙、雜志、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體稱霸傳播市場的背景下，培育了第一代免費信息消費的忠實用戶。現(xiàn)如今，360殺毒軟件免費，Google搜索、百度搜索免費，支付寶轉(zhuǎn)賬支付免費，等等，非常普遍。實際上，網(wǎng)站、平臺提供完全免費的產(chǎn)品并不能直接從用戶身上獲得收入，但可以通過免費產(chǎn)品來吸引用戶瀏覽網(wǎng)站，增加網(wǎng)站人氣和流量。免費的產(chǎn)品和服務(wù)主要有新聞資訊、搜索引擎、電子郵箱、電子書籍、升級軟件等。除了免費使用，基

21、于大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)促銷還有獎勵使用。獎勵使用有很多表現(xiàn)形態(tài)，補貼促銷與返現(xiàn)促銷都是獎勵使用的具體做法?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，補貼促銷常常是通過互聯(lián)網(wǎng)支付返還使用者現(xiàn)金，所以，補貼的形式也是返現(xiàn)；而返現(xiàn)又常常是通過設(shè)定不同的數(shù)量，折扣比例來實現(xiàn)的。由此，形成了補貼促銷、返現(xiàn)促銷與折扣促銷。毫無疑問，2014年騰訊與阿里的滴滴快的補貼大戰(zhàn)就是補貼促銷，而且收到了非常好的促銷效果。而2012年的“攜程旅行網(wǎng)投入億元補貼促銷行業(yè)巨頭開戰(zhàn)”、2013年“攜程雙12促銷數(shù)據(jù)亮眼投入5億持續(xù)促銷”也都是經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)補貼促銷的案例。（三）銷售促進(jìn)的控制銷售促進(jìn)是一種促銷效果比較顯著的促銷方式，但倘若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不

22、到促銷的目的，反而會影響產(chǎn)品銷售，甚至損害企業(yè)形象。因此，企業(yè)在運用銷售促進(jìn)方式促銷時，必須予以控制。具體的控制方法有以下幾種：（1）選擇適當(dāng)?shù)姆绞?。銷售促進(jìn)的方式很多，且各種方式都有其各自的適應(yīng)性。選擇適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)方式是促銷獲得成功的關(guān)鍵。一個特定的銷售目標(biāo)可以采用多種促銷工具來實現(xiàn)，所以應(yīng)對多種銷售促進(jìn)工具進(jìn)行比較選擇和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最優(yōu)的促銷效果。（2）確定合理的期限?？刂坪娩N售促進(jìn)的時間長短也是取得預(yù)期促銷效果的重要一環(huán)。推廣的期限，既不能過長，也不宜過短。這是因為，時間過長會使消費者感到習(xí)以為常，失去了刺激需求的作用，甚至?xí)a(chǎn)生疑問或不信任感；時間過短會使部分顧客來不及接受銷售促

23、進(jìn)的好處，收不到最佳的促銷效果。（3）禁忌弄虛作假。銷售促進(jìn)的主要對象是企業(yè)的潛在顧客，因此，企業(yè)在銷售促進(jìn)，全過程中，一定要堅決杜絕徇私舞弊的短視行為發(fā)生。在市場競爭日益激烈的條件下，企業(yè)信譽是十分重要的競爭優(yōu)勢，企業(yè)沒有理由自毀商譽。本來銷售促進(jìn)這種促銷方式就有貶低商品或品牌之意，如果再不嚴(yán)格約束，那將會產(chǎn)生失去企業(yè)長期利益的巨大風(fēng)險。因此，弄虛作假是銷售促進(jìn)中的最大禁忌。（4）注重推廣中后期宣傳。開展銷售促進(jìn)活動的企業(yè)比較注重推廣前期的宣傳，這非常必要。在此還需提及的是，不應(yīng)忽視推廣中后期的宣傳。在銷售促進(jìn)活動的中后期，企業(yè)面臨的十分重要的宣傳內(nèi)容是銷售促進(jìn)中的企業(yè)兌現(xiàn)行為。這是消費者驗

24、證企業(yè)推廣行為是否具有可信性的重要信息源。令消費者感到可信的企業(yè)兌現(xiàn)行為，一方面有利于喚起消費者的購買欲望，另一個更重要的方面是可以換來社會公眾對企業(yè)良好的口碑，增強企業(yè)良好形象。當(dāng)然，還應(yīng)注意確定合理的推廣預(yù)算，科學(xué)測算銷售促進(jìn)活動的投入產(chǎn)出比。人員推銷策略人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向推銷對象推銷商品或服務(wù)的一種促銷活動。在人員推銷活動中，推銷人員、推銷對象和推銷品是三個基本要素。其中前兩者是推銷活動的主體，后者是推銷活動的客體。通過推銷人員與推銷對象之間的接觸、洽談，將推銷品推給推銷對象，從而達(dá)成交易，實現(xiàn)既銷售商品，又滿足顧客需求的目的。（一）人員推銷的優(yōu)缺點人員推銷與非人員推銷相比

25、，既有優(yōu)點又有缺點，其優(yōu)點表現(xiàn)在以下四個方面：（1）信息傳遞雙向性。人員推銷作為一種信息傳遞形式，具有雙向性。在人員推銷過程中，一方面，推銷人員通過向顧客宣傳介紹推銷品的有關(guān)信息，如產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、使用、安裝、維修、技術(shù)服務(wù)、價格以及同類產(chǎn)品競爭者的有關(guān)情況等，以此達(dá)到招徐顧客、促進(jìn)產(chǎn)品銷售之目的。另一方面，推銷人員通過與推銷對象（顧客）接觸，能及時了解顧客對本企業(yè)產(chǎn)品（或推銷品）和競爭產(chǎn)品的評價；通過觀察和有意識地調(diào)查研究，能掌握有益的市場信息，為企業(yè)制定合理的營銷策略提供依據(jù)。（2）推銷目的雙重性。人員推銷，一重目的是通過提供信息、技術(shù)、服務(wù)，激發(fā)推銷對象的購買欲望；另一重目的是市場調(diào)研

26、。就前者而言，滿足顧客的需求是人員推銷的出發(fā)點，推銷人員向推銷對象（顧客）提供各種服務(wù)，幫助顧客解決問題，滿足顧客的需求，進(jìn)而實現(xiàn)推銷產(chǎn)品的目的。事實上，推銷人員只有做好顧客的參謀，更好地實現(xiàn)滿足顧客需求這一目的，才有利于誘發(fā)顧客的購買欲望，促成購買，使商品推銷效果達(dá)到最大化。就后者而言，推銷人員與推銷對象（顧客）直接接觸，可以實現(xiàn)了解顧客對本企業(yè)產(chǎn)品或推銷品的評價等相關(guān)信息。這是一個推銷過程的兩個方面一聯(lián)產(chǎn)品。因此，企業(yè)有理由要求推銷人員定期不定期地提交市場分析報告。（3）推銷過程靈活性。由于推銷人員與顧客直接聯(lián)系，當(dāng)面洽談，可以通過交談與觀察了解顧客，進(jìn)而根據(jù)不同顧客的特點和反應(yīng)，有針對性

27、地調(diào)整自己的工作方法和營銷策略，以適應(yīng)顧客并誘導(dǎo)顧客購買欲望，例如，針對服務(wù)內(nèi)容、付款方式、交貨地點等雙方關(guān)注的問題及時溝通與洽商；同時，還可以及時發(fā)現(xiàn)、答復(fù)和解決顧客提出的問題，消除顧客的疑慮和不滿意感。（4）友誼協(xié)作長期性。常言道“見面三分情”。推銷人員與顧客直接見面，長期接觸，可以促使買賣雙方建立友誼，密切企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，易于使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛。如此，在長期保持友誼的基礎(chǔ)上開展推銷活動，有助于建立長期的買賣協(xié)作關(guān)系，穩(wěn)定地銷售產(chǎn)品。人員推銷的缺點主要表現(xiàn)在兩個方面：一是支出較大，成本較高。由于每個推銷人員直接接觸的顧客有限，銷售面窄，特別是在市場范圍較大的情況下，人員推銷的開

28、支較多，這就增大了產(chǎn)品銷售成本，一定程度地減弱產(chǎn)品的競爭力。二是對推銷人員的要求較高。人員推銷的效果直接決定于推銷人員素質(zhì)的高低，并且隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品層出不窮，對推銷人員的素質(zhì)要求越來越高。推銷人員除了具備與客戶溝通的能力以外，還必須熟悉新產(chǎn)品的特點、功能、使用、保養(yǎng)和維修等知識與技能。因此，對于很多企業(yè)來說，甄選和培育出理想的勝任其職的推銷人員比較困難，而且耗費也大。（二）推銷人員的素質(zhì)人員推銷是一個綜合的復(fù)雜的過程。它既是信息溝通過程，也是商品交換過程，又是技術(shù)服務(wù)過程。推銷人員的素質(zhì)，決定了人員推銷活動的成敗。推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)：（1）態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。推銷人員是企業(yè)

29、的代表，有為企業(yè)推銷產(chǎn)品的職責(zé)；同時又是顧客的顧問，有為顧客的購買活動當(dāng)好參謀的義務(wù)。企業(yè)促銷和顧客購買都離不開推銷人員。因此，推銷人員要具有高度的責(zé)任心和使命感，熱愛本職工作，不辭辛苦，任勞任怨，敢于探索，積極進(jìn)取，耐心服務(wù)，同顧客建立友誼，這樣才能使推銷工作獲得成功。（2）求知欲強，知識廣博。廣博的知識是推銷人員做好推銷工作的前提條件。較高素質(zhì)的推銷員必須有較強的上進(jìn)心和求知欲，樂于學(xué)習(xí)各種必備的知識。一般說來，推銷員應(yīng)具備的知識有以下幾個方面：企業(yè)知識。要熟悉企業(yè)的歷史及現(xiàn)狀，包括本企業(yè)的規(guī)模及在同行中的地位、企業(yè)的經(jīng)營特點、經(jīng)營方針、服務(wù)項目、定價方法、交貨方式、付款條件和保管方法等；

30、還要了解企業(yè)的發(fā)展方向。產(chǎn)品知識。要知曉產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用知識、保養(yǎng)方法，換代產(chǎn)品比原產(chǎn)品新增功能和利益以及競爭者的產(chǎn)品情況等。市場知識。要了解目標(biāo)市場的供求狀況及競爭者的有關(guān)情況，熟悉目標(biāo)市場的環(huán)境，包括國家的有關(guān)政策、條例等。心理學(xué)知識。了解并適時適地地運用心理學(xué)知識來研究顧客心理變化和要求，以便采取相應(yīng)的方法和技巧。財務(wù)知識。推銷人員了解財務(wù)知識是保證銷售收入順利回收的重要前提。此外，推銷人員還應(yīng)了解政策法規(guī)的最新變化及影響等。（3）文明禮貌，善于表達(dá)。在人員推銷活動中，推銷人員推銷產(chǎn)品的同時也是在推銷自己。這就要求推銷人員要注意推銷禮儀，講究文明禮貌，儀表端莊，熱情待人，舉止

31、適度，謙恭有禮，談吐文雅，口齒伶俐，在說明主題的前提下，語言要詼諧、幽默，從而給顧客留下良好的印象，為推銷獲得成功創(chuàng)造條件。（4）富于應(yīng)變，技巧嫻熟。市場環(huán)境因素多樣且復(fù)雜，市場狀況很不平穩(wěn)。為實現(xiàn)促銷目標(biāo)，推銷人員應(yīng)具有嫻熟的推銷技巧，能對變化萬千的市場環(huán)境采用恰當(dāng)?shù)耐其N技巧。推銷人員要能準(zhǔn)確地了解顧客的有關(guān)情況，能為顧客著想，盡可能地解答顧客的疑難問題，并能恰當(dāng)?shù)剡x定推銷對象；要善于說服顧客（對不同的顧客采取不同的技巧）；要善于選擇適當(dāng)?shù)那⒄剷r機，掌握良好的成交機會；并要善于把握易被他人忽視或不易發(fā)現(xiàn)的推銷機會。（三）人員推銷的形式、對象與策略1、人員推銷的基本形式（1）上門推銷。上門推銷

32、是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，介紹產(chǎn)品。這種推銷形式可以針對顧客的需要提供有效的服務(wù)，方便顧客，故為顧客所廣泛認(rèn)可和接受。此種形式是一種積極主動的、名副其實的“正宗”推銷形式。（2）柜臺推銷。又稱門市推銷，是指企業(yè)在適當(dāng)?shù)攸c設(shè)置固定的門市，由營業(yè)員接待進(jìn)入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。門市的營業(yè)員是廣義的推銷人員。柜臺推銷與上門推銷正好相反，它是等客上門式的推銷方式。柜臺推銷適合于零星小商品、貴重商品和容易損壞的商品推銷。（3）會議推銷。它指的是利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開展推銷活動。例如，在訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷產(chǎn)品

33、均屬會議推銷。這種推銷形式接觸面廣，推銷集中，可以同時向多個推銷對象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好。2、人員推銷的推銷對象推銷對象是人員推銷活動中接受推銷的主體，是推銷人員說服的對象。推銷對象有消費者、生產(chǎn)用戶和中間商三類。（1）向消費者推銷。推銷人員向消費者推銷產(chǎn)品，必須對消費者有所了解。為此，要掌握消費者的年齡、性別、民族、職業(yè)、宗教信仰等基本情況，進(jìn)而了解消費者的購買欲望、購買能力、購買特點和習(xí)慣等，并且要注意消費者的心理反應(yīng)，對不同的消費者，施，以不同的推銷技巧。（2）向生產(chǎn)用戶推銷。將產(chǎn)品推向生產(chǎn)用戶的必備條件是熟悉生產(chǎn)用戶的有關(guān)情況，包括生產(chǎn)用戶的生產(chǎn)規(guī)模、人員構(gòu)成、經(jīng)營管理水

34、平、產(chǎn)品設(shè)計與制作過程以及資金情況等。在此前提下，推銷人員還要善于準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)卣f明自己產(chǎn)品的優(yōu)點；并能對生產(chǎn)用戶使用該產(chǎn)品后所得到的效益做簡要分析，以滿足其需要；同時，推銷人員還應(yīng)幫助生產(chǎn)用戶解決疑難問題，以取得用戶信任。（3）向中間商推銷。與生產(chǎn)用戶一樣，中間商也對所購商品具有豐富的專門知識，其購買行為也屬于理智型。這就需要推銷人員具備相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)知識和較高的推銷技巧。在向中間商推銷產(chǎn)品時，首先要了解中間商的類型、業(yè)務(wù)特點、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟實力以及他們在整個分銷渠道中的地位；其次，應(yīng)向中間商提供有關(guān)信息，給中間商提供幫助，建立友誼，擴大銷售。3、人員推銷的基本策略（1）試探性策略。也稱為“刺激一

35、反應(yīng)”策略。這種策略是在不了解顧客的情況下，推銷人員運用刺激性手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為的策略。推銷人員事先設(shè)計好能引起顧客興趣、能刺激顧客購買欲望的推銷語言，通過滲透性交談進(jìn)行刺激，在交談中觀察顧客的反應(yīng)；然后根據(jù)其反應(yīng)采取相應(yīng)的對策，并選用得體的語言，再對顧客進(jìn)行刺激，進(jìn)一步觀察顧客的反應(yīng)，以了解顧客的真實需要，誘發(fā)購買動機，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為。（2）針對性策略。是指推銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對性地對顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。因推銷人員常常在事前已根據(jù)顧客的有關(guān)情況設(shè)計好推銷語言，這與醫(yī)生對患者診斷后開處方類似，故又稱針對性策略為“配方一

36、成交”策略。（3）誘導(dǎo)性策略。是指推銷人員運用能激起顧客某種需求的說服方法，誘發(fā)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買行為。這種策略是一種創(chuàng)造性推銷策略，它對推銷人員要求較高，要求推銷人員能因勢利導(dǎo)，誘發(fā)、喚起顧客的需求；并能不失時機地宣傳介紹和推薦所推銷的產(chǎn)品，以滿足顧客對產(chǎn)品的需求。因此，從這個意義上說，誘導(dǎo)性策略也可稱“誘發(fā)一滿足”策略。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著整合營銷傳播在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐舒爾茨及其合作者斯坦，利田納本、羅伯特，勞特朋。唐E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、

37、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治貝爾奇和邁克爾貝爾奇對唐E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標(biāo)是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時，更

38、充分認(rèn)識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現(xiàn)與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客

39、觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融

40、合其中。促銷組合及促銷策略各種促銷方式都有其優(yōu)點和缺點，在促銷過程中，企業(yè)常常將多種促銷方式同時并用。所謂促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷策略，而促銷策略義是促銷組合的結(jié)果。因此，促銷策略也稱促銷組合策略。促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為推式策略和拉式策略兩類。推式策略，是企業(yè)運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費者或最終用戶，故也稱人員推銷策略。推式策略一般適合于單位價值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特點設(shè)

41、計的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、流通渠道較短的產(chǎn)品，市場比較集中、集團性購買的產(chǎn)品等。拉式策略也稱非人員推銷策略，是指企業(yè)運用非人員推銷方式把顧客拉過來，使其對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴大銷售。對單位價值，較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長的產(chǎn)品，市場范圍較廣、單次購買量少、市場需求較大的產(chǎn)品，常采用拉式策略。促銷組合與促銷策略的制定，其影響因素較多，主要應(yīng)考慮以下幾個因素。1、促銷目標(biāo)企業(yè)在不同時期或不同地區(qū)，經(jīng)營的目標(biāo)不同，促銷目標(biāo)也不盡相同。無目標(biāo)的促銷活動收不到理想的效果。因此，促銷組合和促銷策略的制定，要符合企業(yè)的促銷目標(biāo)。2、產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品的性質(zhì)。不同性質(zhì)的產(chǎn)品，購買者和購買目

42、的就不相同，因此，對不同性質(zhì)的產(chǎn)品必須采用不同的促銷組合和促銷策略。一般說來，在對消費品促銷時，因市場范圍廣而更多地采用拉式策略，尤其以銷售促進(jìn)和廣告形式促銷為多；在對工業(yè)品或生產(chǎn)資料促銷時，因購買者購買批量較大，市場相對集中，則以人員推銷為主要形式。（2）產(chǎn)品的市場生命周期。促銷目標(biāo)在產(chǎn)品市場壽命周期的不同階段是不同的，這決定了在市場壽命周期各階段要相應(yīng)選配不同的促銷組合，采用不同的促銷策略，以消費品為例，在投入期，促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹商品，以使顧客了解、認(rèn)識商品，產(chǎn)生購買欲望。廣告起到了向消費者、中間商宣傳介紹商品的功效；因此，這一階段以廣告為主要促銷形式。在成長期，由于產(chǎn)品打開銷路，銷

43、量上升，同時也出現(xiàn)了競爭者，這時仍需廣告宣傳，以增進(jìn)顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的購買興趣，同時輔之以公共關(guān)系、銷售促進(jìn)等形式，盡可能擴大銷售渠道。在成熟期，競爭者增多，促銷活動以增進(jìn)購買興趣為主，各種促銷工具的重要程度依次是銷售促進(jìn)、廣告、公共關(guān)系。在衰退期，由于更新?lián)Q代產(chǎn)品和新發(fā)明產(chǎn)品的出現(xiàn)，使原有產(chǎn)品的銷量大幅度下降。銷售促進(jìn)應(yīng)繼續(xù)成為主要的促銷手段，并輔之以廣告和公關(guān)手段。同時，為減少損失，促銷費用不宜過大。3、市場條件市場條件不同，促銷組合與促銷策略也有所不同。從市場地理范圍大小看，若促銷對象是小規(guī)模的本地市場，應(yīng)以人員推銷為主；而對廣泛的全國甚至世界市場進(jìn)行促銷，則多采用廣告形式。從市場類型看

44、，消費者市場因消費者多而分散，多數(shù)靠廣告、銷售促進(jìn)等非人員推銷形式；而對用戶較少、批量購買、成交額較大的生產(chǎn)者市場，則主要采用人員推銷形式。此外，在有競爭者的市場條件下，制定促銷組合和促銷策略還應(yīng)考慮競爭者的促銷形式和策略，要有針對性地適時調(diào)整自己的促銷組合及促銷策略。4、促銷預(yù)算企業(yè)開展促銷活動必然要支付一定的費用。費用是企業(yè)經(jīng)營十分關(guān)心的問題，并且企業(yè)能夠用于促銷活動的費用總是有限的。因此，在滿足促銷目標(biāo)的前提下，要做到效果，好而費用省。企業(yè)確定的促銷預(yù)算額應(yīng)該是企業(yè)有能力負(fù)擔(dān)的，同時是能夠適應(yīng)競爭需要的。為了避免盲目性，在確定促銷預(yù)算額時，除了考慮營業(yè)額的多少外，還應(yīng)考慮到促銷目標(biāo)的要求

45、、產(chǎn)品市場壽命等其他影響促銷的因素。項目概況（一）項目基本情況1、承辦單位名稱：xxx集團有限公司2、項目性質(zhì)：新建3、項目建設(shè)地點：xx4、項目聯(lián)系人：陶xx（二）項目選址項目選址位于xx。（三）項目總投資及資金構(gòu)成項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資37842.14萬元，其中：建設(shè)投資30616.49萬元，占項目總投資的80.91%；建設(shè)期利息374.90萬元，占項目總投資的0.99%；流動資金6850.75萬元，占項目總投資的18.10%。（四）項目資本金籌措方案項目總投資37842.14萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx集團有限公司計劃自籌資金（資本金

46、）22540.07萬元。（五）申請銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額15302.07萬元。（六）項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)1、項目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：84100.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：68131.28萬元。3、項目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：11672.91萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：23.49%。5、全部投資回收期（Pt）：5.34年（含建設(shè)期12個月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：33096.28萬元（產(chǎn)值）。公司基本情況（一）公司簡介公司不斷推動企業(yè)品牌建設(shè)，實施品牌戰(zhàn)略，增強品牌意識，提升品牌管理能力，實現(xiàn)從產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營向品牌經(jīng)營

47、轉(zhuǎn)變。公司積極申報注冊國家及本區(qū)域著名商標(biāo)等，加強品牌策劃與設(shè)計，豐富品牌內(nèi)涵，不斷提高自主品牌產(chǎn)品和服務(wù)市場份額。推進(jìn)區(qū)域品牌建設(shè)，提高區(qū)域內(nèi)企業(yè)影響力。本公司秉承“顧客至上，銳意進(jìn)取”的經(jīng)營理念，堅持“客戶第一”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司堅持“責(zé)任+愛心”的服務(wù)理念，將誠信經(jīng)營、誠信服務(wù)作為企業(yè)立世之本，在服務(wù)社會、方便大眾中贏得信譽、贏得市場?！皾M足社會和業(yè)主的需要，是我們不懈的追求”的企業(yè)觀念，面對經(jīng)濟發(fā)展步入快車道的良好機遇，正以高昂的熱情投身于建設(shè)宏偉大業(yè)。（二）核心人員介紹1、陶xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級工程師。2002年11月至今

48、任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨立董事。2、孟xx，中國國籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。3、丁xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。4、黎xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級經(jīng)濟師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至

49、今任公司董事。5、廖xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。法人治理結(jié)構(gòu)（一）股東權(quán)利及義務(wù)1、公司股東享有下列權(quán)利：（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；（2）依法請求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；（3）對公司的經(jīng)營進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢；（4）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈與或質(zhì)押其所持有的股份；（5）查閱本章程、股

50、東名冊、公司債券存根、股東大會會議記錄、董事會會議決議、監(jiān)事會會議決議、財務(wù)會計報告；（6）公司終止或者清算時，按其所持有的股份份額參加公司剩余財產(chǎn)的分配；（7）對股東大會作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購其股份；（8）法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。2、公司股東大會、董事會決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權(quán)請求人民法院認(rèn)定無效。股東大會、董事會的會議召集程序、表決方式違反法律、行政法規(guī)或者本章程，或者決議內(nèi)容違反本章程的，股東有權(quán)自決議作出之日起60日內(nèi)，請求人民法院撤銷。監(jiān)事會、董事會收到前款規(guī)定的股東書面請求后拒絕提起訴訟，或者自收到請求之日起30日內(nèi)

51、未提起訴訟，或者情況緊急、不立即提起訴訟將會使公司利益受到難以彌補的損害的，前款規(guī)定的股東有權(quán)為了公司的利益以自己的名義直接向人民法院提起訴訟。他人侵犯公司合法權(quán)益，給公司造成損失的，本條第一款規(guī)定的股東可以依照前兩款的規(guī)定向人民法院提起訴訟。3、董事、高級管理人員違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。4、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；（2）依其所認(rèn)購的股份和入股方式繳納股金；（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；5、持有公司5%以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)押的，應(yīng)當(dāng)自該事實發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書面報告。6

52、、公司的控股股東、實際控制人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。違反規(guī)定的，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。（二）董事1、公司設(shè)董事會，對股東大會負(fù)責(zé)。2、董事會由9名董事組成（其中獨立董事3人），設(shè)董事長1人3、董事會行使下列職權(quán)：（1）召集股東大會，并向股東大會報告工作；（2）執(zhí)行股東大會的決議；（3）決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案；（4）制訂公司的年度財務(wù)預(yù)算方案、決算方案；（5）制訂公司的利潤分配方案和彌補虧損方案；（6）在股東大會授權(quán)范圍內(nèi)，決定公司對外投資、收購出售資產(chǎn)、資產(chǎn)抵押、對外擔(dān)保事項、委托理財、關(guān)聯(lián)交易等事項；（7）決定公司內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置；（8）聘任或者解聘公司總經(jīng)理

53、、董事會秘書；根據(jù)總經(jīng)理的提名，聘任或者解聘公司副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等高級管理人員，并決定其報酬事項和獎懲事項。4、公司董事會應(yīng)當(dāng)就注冊會計師對公司財務(wù)報告出具的非標(biāo)準(zhǔn)審計意見向股東大會作出說明。5、董事會制定董事會議事規(guī)則，以確保董事會落實股東大會決議，提高工作效率，保證科學(xué)決策。6、董事會應(yīng)當(dāng)確定對外投資、收購出售資產(chǎn)、資產(chǎn)抵押、對外擔(dān)保事項、委托理財、關(guān)聯(lián)交易的權(quán)限，建立嚴(yán)格的審查和決策程序；重大投資項目應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)專家、專業(yè)人員進(jìn)行評審，并報股東大會批準(zhǔn)。7、董事會設(shè)董事長1人，由董事會以全體董事的過半數(shù)選舉產(chǎn)生。8、董事長行使下列職權(quán)：（1）主持股東大會和召集、主持董事會會議；（2）督

54、促、檢查董事會決議的執(zhí)行；（3）簽署董事會重要文件和其他應(yīng)由公司法定代表人簽署的其他文件；（4）行使法定代表人的職權(quán)；（5）在發(fā)生特大自然災(zāi)害等不可抗力的緊急情況下，對公司事務(wù)行使符合法律規(guī)定和公司利益的特別處置權(quán)，并在事后向公司董事會和股東大會報告；（6）董事會授予的其他職權(quán)。9、董事長不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由半數(shù)以上董事共同推舉一名董事履行職務(wù)。10、董事會每年至少召開兩次會議，由董事長召集，于會議召開10日以前書面通知全體董事和監(jiān)事。11、代表1/10以上表決權(quán)的股東、1/3以上董事或者監(jiān)事會，可以提議召開董事會臨時會議。董事長應(yīng)當(dāng)自接到提議后10日內(nèi)，召集和主持董事會會議。12

55、、董事會召開臨時董事會會議的通知方式為：于會議召開三日之前以電話、傳真或電子郵件的方式通知全體董事。13、董事會會議通知包括以下內(nèi)容：（1）會議日期和地點；（2）會議期限；（3）事由及議題；（4）發(fā)出通知的日期。14、董事會會議應(yīng)有過半數(shù)的董事出席方可舉行。董事會作出決議，必須經(jīng)全體董事的過半數(shù)通過。董事會決議的表決，實行一人一票。15、董事與董事會會議決議事項所涉及的企業(yè)有關(guān)聯(lián)關(guān)系的,不得對該項決議行使表決權(quán)，也不得代理其他董事行使表決權(quán)。該董事會會議由過半數(shù)的無關(guān)聯(lián)關(guān)系董事出席即可舉行，董事會會議所作決議須經(jīng)無關(guān)聯(lián)關(guān)系董事過半數(shù)通過。出席董事會的無關(guān)聯(lián)董事人數(shù)不足3人的，應(yīng)將該事項提交股東

56、大會審議。16、董事會決議表決方式為：董事以舉手表決方式或者以書面表決方式。董事會臨時會議在保障董事充分表達(dá)意見的前提下，可以用傳真方式或召開電話會議的方式進(jìn)行并作出決議，并由參會董事簽字。17、董事會會議，應(yīng)由董事本人出席；董事因故不能出席，可以書面委托其他董事代為出席，委托書中應(yīng)載明代理人的姓名，代理事項、授權(quán)范圍和有效期限，并由委托人簽名或蓋章。代為出席會議的董事應(yīng)當(dāng)在授權(quán)范圍內(nèi)行使董事的權(quán)利。董事未出席董事會會議，亦未委托代表出席的，視為放棄在該次會議上的投票權(quán)。18、董事會應(yīng)當(dāng)對會議所議事項的決定做成會議記錄，出席會議的董事應(yīng)當(dāng)在會議記錄上簽名。董事會會議記錄作為公司檔案保存，保存期

57、限不少于10年。19、董事會會議記錄包括以下內(nèi)容：（1）會議召開的日期、地點和召集人姓名；（2）出席董事的姓名以及受他人委托出席董事會的董事（代理人）姓名；（3）會議議程；（4）董事發(fā)言要點；（5）每一決議事項的表決方式和結(jié)果（表決結(jié)果應(yīng)載明贊成、反對或棄權(quán)的票數(shù)）。（三）高級管理人員1、公司設(shè)總裁一名，由董事會聘任或者解聘。公司設(shè)副總裁，由董事會根據(jù)總裁的提名聘任或解聘。2、本章程第九十三條規(guī)定的不得擔(dān)任董事的情形，同時適用于高級管理人員。本章程關(guān)于董事的忠實義務(wù)和關(guān)于勤勉義務(wù)的規(guī)定，同時適用于高級管理人員。在公司控股股東單位擔(dān)任除董事、監(jiān)事以外其他行政職務(wù)的人員，不得擔(dān)任公司的高級管理人員

58、。3、總裁、副總裁每屆任期三年，連聘可以連任。4、總裁對董事會負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：（1）主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議，并向董事會報告工作；（2）組織實施公司年度經(jīng)營計劃和投資方案；（3）擬訂公司內(nèi)部管理機構(gòu)設(shè)置方案；（4）擬訂公司的基本管理制度；（5）制訂公司的具體規(guī)章；（6）提請董事會聘任或者解聘公司副總裁、財務(wù)負(fù)責(zé)人；（7）決定聘任或解聘除應(yīng)由董事會聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員；（8）擬訂公司職工的工資、福利、獎懲，決定公司職工的聘任和解聘；（9）在董事會授權(quán)范圍內(nèi)，代表公司對外簽訂合同和處理業(yè)務(wù)；（10）本章程和董事會授予的其他職權(quán)。5、總裁列席董事會會議，非董事總裁

59、在董事會上沒有表決權(quán)。6、總裁應(yīng)當(dāng)根據(jù)董事會或者監(jiān)事會的要求，向董事會或者監(jiān)事會報告公司重大合同的簽訂、執(zhí)行情況、資金運用情況和盈虧情況。總裁必須保證該報告的真實性。7、總裁擬訂有關(guān)職工工資、福利、安全生產(chǎn)以及勞動保護(hù)、勞動保險、解聘（或開除）公司職工等涉及職工切身利益的問題時，應(yīng)當(dāng)事先聽取工會和職工代表大會的意見。8、總裁應(yīng)制訂總裁工作細(xì)則，報董事會批準(zhǔn)后實施?？偛霉ぷ骷?xì)則包括以下內(nèi)容：（1）總裁會議召開的條件、程序和參加的人員；（2）總裁及其他高級管理人員各自具體的職責(zé)及其分工；（3）公司資金、資產(chǎn)運用，簽訂重大合同的權(quán)限，以及向董事會、監(jiān)事會的報告制度；（4）董事會認(rèn)為必要的其他事項。9

60、、總裁可以在任期屆滿以前提出辭職。有關(guān)總裁辭職的具體程序和辦法由總裁與公司之間的勞務(wù)合同規(guī)定。總裁在任職期間離職的，公司獨立董事應(yīng)當(dāng)對總裁離職原因進(jìn)行核查，并對披露原因與實際情況是否一致以及該事項對公司的影響發(fā)表意見。獨立董事認(rèn)為必要時，可以聘請中介機構(gòu)進(jìn)行離任審計，費用由公司承擔(dān)。10、副總裁由總裁提名，經(jīng)董事會聘任或解聘。副總裁協(xié)助總裁工作。11、高級管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時違反法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。（四）監(jiān)事1、公司設(shè)監(jiān)事會。監(jiān)事會設(shè)3名監(jiān)事，由2名股東代表監(jiān)事和1名職工代表監(jiān)事組成，職工代表監(jiān)事由公司職工代表大會、職工大會或其它形式民