1、泓域/中醫(yī)藥服務(wù)公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中醫(yī)藥服務(wù)公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113583318 一、 國(guó)際社會(huì)文化環(huán)境 PAGEREF _Toc113583318 h 1 HYPERLINK l _Toc113583319 二、 國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境 PAGEREF _Toc113583319 h 4 HYPERLINK l _Toc113583320 三、 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇 PAGEREF _Toc113583320 h 8 HYPERLINK l _Toc113583321 四、 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式 PAGEREF _Toc113583321

2、 h 12 HYPERLINK l _Toc113583322 五、 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式 PAGEREF _Toc113583322 h 17 HYPERLINK l _Toc113583323 六、 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇 PAGEREF _Toc113583323 h 22 HYPERLINK l _Toc113583324 七、 項(xiàng)目概況 PAGEREF _Toc113583324 h 25 HYPERLINK l _Toc113583325 八、 公司基本情況 PAGEREF _Toc113583325 h 27 HYPERLINK l _Toc113583326 九、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAG

3、EREF _Toc113583326 h 28 HYPERLINK l _Toc113583327 十、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc113583327 h 32 HYPERLINK l _Toc113583328 十一、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc113583328 h 35 HYPERLINK l _Toc113583329 十二、 組織機(jī)構(gòu)及人力資源 PAGEREF _Toc113583329 h 37 HYPERLINK l _Toc113583330 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc113583330 h 37 HYPERLINK l _Toc11358

4、3331 十三、 SWOT分析說(shuō)明 PAGEREF _Toc113583331 h 39國(guó)際社會(huì)文化環(huán)境營(yíng)銷者在制定營(yíng)銷計(jì)劃前必須了解不同國(guó)家消費(fèi)者思考和使用產(chǎn)品的方式，世界各國(guó)社會(huì)文化的差異決定了各國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買方式、消費(fèi)偏好、需求指向都具有較大差別。在一個(gè)國(guó)家行之有效的營(yíng)銷策略，在另一個(gè)國(guó)家未必可行。每個(gè)國(guó)家都有自己的社會(huì)習(xí)俗、道德規(guī)范和禁忌。因此，開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷需要仔細(xì)研究各國(guó)的社會(huì)文化差異，以適應(yīng)該國(guó)社會(huì)文化的感性形式進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)，往往能取得良好的營(yíng)銷效果。1、社會(huì)結(jié)構(gòu)社會(huì)結(jié)構(gòu)確立了人們的社會(huì)角色與社會(huì)關(guān)系形態(tài)?？疾焐鐣?huì)結(jié)構(gòu)一般考察親屬群體和社會(huì)群體兩大類。親屬群體中最基本的單位是家

5、庭，家庭又分為核心家庭和擴(kuò)展家庭。通過(guò)對(duì)所進(jìn)入國(guó)家的家庭結(jié)構(gòu)、家庭生命周期等因素的研究，探求以家庭為購(gòu)買單位的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，對(duì)企業(yè)是有很大幫助的。社會(huì)群體主要指家庭以外的其他群體，如年齡群體、性別群體、共同利益群體等。除了對(duì)不同年齡、性別群體的研究，企業(yè)對(duì)各種社會(huì)組織、協(xié)會(huì)、行會(huì)等共同利益群體也應(yīng)引起高度重視，因?yàn)樵趪?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，這些共同利益群體對(duì)該企業(yè)能否順利實(shí)現(xiàn)在東道國(guó)及其社區(qū)的成功經(jīng)營(yíng)，有著舉足輕重的作用。2、語(yǔ)言文字語(yǔ)言文字是人類交流溝通的主要載體，深刻而精細(xì)地反映著某種文化的實(shí)質(zhì)和差別。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷中，語(yǔ)言的障礙尚無(wú)太大問(wèn)題。但在跨國(guó)界營(yíng)銷中，如不熟悉東道國(guó)語(yǔ)言，或不能準(zhǔn)確表達(dá)自

6、己的意愿，就會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，無(wú)法進(jìn)行銷售宣傳，難以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。3、宗教信仰宗教信仰是一種重要的意識(shí)形態(tài)。在當(dāng)今世界上的各種宗教及其教派中，存在不同的教義、宗教節(jié)日、禁忌，從而對(duì)信徒的價(jià)值觀念和消費(fèi)需求形成巨大的約束。在宗教色彩濃厚的地區(qū)，撇開(kāi)宗教因素的營(yíng)銷將寸步難行。4、價(jià)值觀念價(jià)值觀念是人們對(duì)事物的態(tài)度和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。不同國(guó)家和民族，以及同一民族不同的文化教育，都會(huì)影響價(jià)值觀念的變化。不同的價(jià)值觀對(duì)人們的消費(fèi)習(xí)慣和審美標(biāo)準(zhǔn)有很大影響，從而制約企業(yè)的營(yíng)銷決策。5、教育水平一個(gè)國(guó)家的教育水平與其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)。教育水平的高低往往與消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購(gòu)買行為聯(lián)系在一起，受教育程度高的消費(fèi)者，一般從事較

7、良好的職業(yè)并有較高的購(gòu)買力，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，品牌等因素考慮較多，反之則可能僅有較低的購(gòu)買力，商品品牌選擇力度也要弱一些。6、民風(fēng)民俗一個(gè)社會(huì)、一個(gè)民族傳統(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)消費(fèi)嗜好、消費(fèi)方式起著決定性的作用。因此，企業(yè)在不同國(guó)家銷售產(chǎn)品、設(shè)計(jì)品牌、廣告促銷時(shí)，都要充分考慮該國(guó)特殊的風(fēng)俗習(xí)慣。國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境（一）國(guó)際金融環(huán)境國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種跨國(guó)界的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的環(huán)境有較大的差別。其中一個(gè)很大的差別就在于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷涉及跨國(guó)界的貨幣周轉(zhuǎn)與流通。因此，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷需要面臨的一個(gè)重要的環(huán)境就是國(guó)際金融環(huán)境。企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中聯(lián)系緊密的國(guó)際金融環(huán)境是與匯率有關(guān)的環(huán)境因素。匯率一般指各種

8、貨幣間的換算比率。1944年，西方盟國(guó)在美國(guó)布雷頓森林召開(kāi)會(huì)議，確定了以美元為中心的固定匯率制度。1973年，固定匯率制度徹底崩潰。目前，世界上絕大多數(shù)國(guó)家都實(shí)行浮動(dòng)匯率制度。匯率變動(dòng)直接影響企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。（1）匯率變動(dòng)會(huì)影響產(chǎn)品的進(jìn)口和出口。如果一國(guó)貨幣升值，會(huì)減少國(guó)際市場(chǎng)的需求，進(jìn)而減少出口的規(guī)模；同時(shí)會(huì)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的需求，進(jìn)而增加產(chǎn)品進(jìn)口。如果一國(guó)貨幣貶值，會(huì)增加國(guó)際市場(chǎng)的需求，進(jìn)而增加產(chǎn)品出口；同時(shí)會(huì)抑制對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的需求，進(jìn)而減少產(chǎn)品進(jìn)口。（2）匯率變動(dòng)會(huì)影響國(guó)際投資的流向。如果一國(guó)貨幣升值，會(huì)促進(jìn)本國(guó)企業(yè)進(jìn)行海外投資，同時(shí)抑制國(guó)外企業(yè)向本國(guó)的投資。如果一國(guó)貨幣貶值，有

9、利于吸引海外投資流向本國(guó)，同時(shí)抑制本國(guó)企業(yè)向海外投資。（3）匯率變動(dòng)會(huì)影響企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況。（二）國(guó)際貿(mào)易環(huán)境國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的貿(mào)易環(huán)境最主要是貿(mào)易政策、經(jīng)濟(jì)全球化與世界貿(mào)易組織、世界多極化與區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作。1、國(guó)際貿(mào)易政策各國(guó)的貿(mào)易政策對(duì)產(chǎn)品進(jìn)出口的干預(yù)和限制不同，直接影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。縱觀各國(guó)貿(mào)易政策，基本上分為自由貿(mào)易和保護(hù)貿(mào)易兩種類型。自由貿(mào)易政策強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上自由貿(mào)易，國(guó)家對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品不加干預(yù)和限制，對(duì)出口產(chǎn)品也不給予特權(quán)和優(yōu)惠。保護(hù)貿(mào)易政策強(qiáng)調(diào)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易的調(diào)節(jié)和干預(yù)，制定措施限制進(jìn)口以保護(hù)本國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)制定補(bǔ)貼等優(yōu)惠措施以鼓勵(lì)出口。一般而言，發(fā)達(dá)國(guó)家由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，

10、產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，主要采取自由貿(mào)易政策或自由化傾向的政策；而發(fā)展中國(guó)家由于產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較弱，生產(chǎn)技術(shù)落后，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱，往往采取貿(mào)易保護(hù)政策。以往的貿(mào)易保護(hù)往往對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品采取較高的關(guān)稅稅率，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及參與世界貿(mào)易談判的限制，以技術(shù)貿(mào)易壁壘為特征的非關(guān)稅壁壘已成為貿(mào)易保護(hù)的主要形式。非關(guān)稅壁壘具有更大的靈活性、隱蔽性和針對(duì)性。2、經(jīng)濟(jì)全球化與世界貿(mào)易組織當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化逐漸明顯，已成為一種不以某一國(guó)家利益或意愿為轉(zhuǎn)移的必然趨勢(shì)?？茖W(xué)技術(shù)的進(jìn)步，信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，低成本寬帶通信能力的增強(qiáng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)的發(fā)展起到了不可低估的推動(dòng)作用。經(jīng)濟(jì)全球化以各國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化為依托，其發(fā)展又進(jìn)一步

11、促進(jìn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化及其國(guó)際分工程度的提高。世界貿(mào)易組織前身是關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定（GATT）。GATT是由締約國(guó)簽訂的關(guān)于調(diào)整締約方對(duì)外貿(mào)易政策和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策方面的相互權(quán)利和義務(wù)的國(guó)際多邊協(xié)定，自1947年簽訂以來(lái)，對(duì)降低關(guān)稅、調(diào)節(jié)貿(mào)易關(guān)系、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了極為重要的作用。WTO自1995年正式運(yùn)轉(zhuǎn)，取代GATT擔(dān)當(dāng)起協(xié)調(diào)全球貿(mào)易組織成員的角色。WTO管轄范圍包括已簽訂的貨物、服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的有關(guān)協(xié)議以及貿(mào)易爭(zhēng)端程序與規(guī)則等，為組織成員處理相關(guān)協(xié)定、消除貿(mào)易摩擦提供了一個(gè)有效的制度框架。3、世界多極化與區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作自20世紀(jì)冷戰(zhàn)結(jié)束以來(lái)，美國(guó)無(wú)疑已發(fā)展成為唯一具備超級(jí)大國(guó)一切因素的國(guó)家，但美國(guó)

12、試圖建立一種單極體制的努力，無(wú)疑會(huì)刺激所有地區(qū)大國(guó)爭(zhēng)取多極世界方向的努力。隨著美國(guó)霸主地位的動(dòng)搖，西歐和新興經(jīng)濟(jì)體實(shí)力的迅速增長(zhǎng)，亞洲太平洋地區(qū)正在成為新的世界經(jīng)濟(jì)中心，一個(gè)世界多極化發(fā)展的趨勢(shì)正在逐步形成。在多極化發(fā)展過(guò)程中，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中存在的一個(gè)重要的趨勢(shì)是國(guó)際區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作及其國(guó)際區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織的蓬勃發(fā)展。例如，最有名的區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織有：歐洲聯(lián)盟、北美自由貿(mào)易區(qū)、東南亞國(guó)家聯(lián)盟、亞太經(jīng)濟(jì)合作組織等。區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織的發(fā)展，有利于促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，提高參與國(guó)的福利水平。在關(guān)稅和市場(chǎng)準(zhǔn)入方面，區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織對(duì)組織外的國(guó)家采取相同的貿(mào)易政策，而對(duì)組織內(nèi)的成員國(guó)家給予相互優(yōu)惠的政策。區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作除了采

13、取就某些項(xiàng)目合作等較為松散的形式外，還可以采取自由貿(mào)易區(qū)、關(guān)稅同盟、共同市場(chǎng)、貨幣聯(lián)盟、政治聯(lián)盟等不同層次的較為緊密的組織形式。（三）國(guó)際技術(shù)環(huán)境1、知識(shí)經(jīng)濟(jì)國(guó)際技術(shù)環(huán)境的顯著變化，是信息技術(shù)革命帶來(lái)的全球范圍內(nèi)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是直接依據(jù)知識(shí)和信息生產(chǎn)、分配和使用的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的重要影響，首先是知識(shí)已成為生產(chǎn)的支柱和主要產(chǎn)品，服務(wù)業(yè)將在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)主要地位；其次，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，由信息革命帶來(lái)的技術(shù)革新和技術(shù)革命也將以更為迅猛的速度發(fā)展，世界范圍的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。換言之，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅是產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，更是制訂技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)。第三，電子商務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者

14、可從互聯(lián)網(wǎng)上得到任何產(chǎn)品的圖片，閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，按最適宜的價(jià)格和條件從網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品；大多數(shù)公司建立專門的數(shù)據(jù)庫(kù)以保存客戶的基本資料，據(jù)此向單一客戶提供按要求定做的差異性產(chǎn)品。2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也使復(fù)制或抄襲其他技術(shù)和產(chǎn)品變得易如反掌。與此相聯(lián)系，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)至關(guān)重要。一般而言，企業(yè)違背知識(shí)產(chǎn)權(quán)而生產(chǎn)的產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)也寸步難行并將受到嚴(yán)厲懲處。國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇（一）國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，同樣必須選定目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)世界各國(guó)的市場(chǎng)而言，并不是每一個(gè)市場(chǎng)都是企業(yè)應(yīng)該進(jìn)入和能夠進(jìn)入的市場(chǎng)。選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，尋求國(guó)際購(gòu)買者；可以充

15、分利用資源，發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；可以把市場(chǎng)需求與企業(yè)優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合，提高營(yíng)銷效率。國(guó)際市場(chǎng)是一個(gè)龐大的、多變的市場(chǎng)，為了選擇目標(biāo)市場(chǎng)，首先要根據(jù)各國(guó)顧客的不同需要和購(gòu)買行為，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。國(guó)際市場(chǎng)可按不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分：按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，可以把國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為原始農(nóng)業(yè)型、原料出口型、工業(yè)發(fā)展型和工業(yè)發(fā)達(dá)型四類市場(chǎng)；按國(guó)別和地區(qū)，可以以國(guó)別劃分為美國(guó)、日本、俄羅斯、埃及等不同的市場(chǎng)，還可以按地區(qū)分為北美、歐洲、拉美、東南亞等市場(chǎng)；按商品性質(zhì)，可以分為工業(yè)品、消費(fèi)品和服務(wù)市場(chǎng)；按人均國(guó)民收入，可以劃分為高、中、低收入三類市場(chǎng)。此外，還可以按家庭規(guī)模、性別、年齡、文化程度、宗教、種族、氣候等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)

16、一步的細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，就需要決定哪些市場(chǎng)是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)主要有以下幾方面：（1）市場(chǎng)規(guī)模。沒(méi)有規(guī)模的市場(chǎng)，營(yíng)銷發(fā)展就非常有限。因此，選擇目標(biāo)市場(chǎng)首先要考察市場(chǎng)的規(guī)模。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模，取決于人口總量和人均收入水平。（2）市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。有的市場(chǎng)盡管規(guī)模不大，但潛力很大，未來(lái)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度快，因某些條件創(chuàng)造便會(huì)產(chǎn)生出一個(gè)巨大的市場(chǎng)。這種市場(chǎng)是選擇目標(biāo)市場(chǎng)絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)的。選擇這種市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其未來(lái)營(yíng)銷收益十分可觀。（3）交易成本。市場(chǎng)交易所發(fā)生的費(fèi)用多少，直接關(guān)系產(chǎn)品成本和利潤(rùn)的高低。在不同市場(chǎng)中每項(xiàng)交易所發(fā)生的運(yùn)費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、稅收、勞動(dòng)力成本以及廣

17、告宣傳費(fèi)用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同的，企業(yè)往往選擇那些交易成本較低的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。（4）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，要同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，選擇在產(chǎn)品質(zhì)量和花色品種、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)組織上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱的市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。（5）風(fēng)險(xiǎn)程度。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是跨國(guó)界的營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是十分突出的問(wèn)題。自然災(zāi)害、意外事故、戰(zhàn)爭(zhēng)、政局不穩(wěn)、兩國(guó)關(guān)系惡化以及原料供求變化、貨幣貶值、通貨凍結(jié)等原因，都會(huì)導(dǎo)致合同廢除、貨物丟失、交貨延誤、貿(mào)易歧視，甚至沒(méi)收財(cái)產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，因而原則上說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的市場(chǎng)。當(dāng)然高收益往往伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要視具體情況而定，具體問(wèn)題具體分析。（二）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的估

18、測(cè)企業(yè)在初步選定目標(biāo)市場(chǎng)后，還要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析研究，對(duì)市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)占有率、經(jīng)營(yíng)收益、投資收益以及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行認(rèn)真估測(cè)，最終確定目標(biāo)市場(chǎng)并為進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1、估計(jì)現(xiàn)有市場(chǎng)潛力這是指通過(guò)已公布的資料或企業(yè)組織調(diào)查獲取的資料，對(duì)目前市場(chǎng)需求的狀況進(jìn)行估計(jì)。由于跨國(guó)界的營(yíng)銷活動(dòng)，其調(diào)查研究遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)困難，訪問(wèn)調(diào)查的合作率不高，而花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用卻很多。但只有對(duì)現(xiàn)狀有充分的分析研究，進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)才能有的放矢，后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)順利展開(kāi)。2、預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)潛力未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)需求的發(fā)展變化，對(duì)企業(yè)組合營(yíng)銷策略至關(guān)重要。因此，不僅要估計(jì)目前的市場(chǎng)潛力，而且要分析判斷隨著該國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政局變動(dòng)等環(huán)境

19、的變化，目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)潛力的發(fā)展及其走向如何。預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)潛力更為困難。因而，要求調(diào)查研究人員一定要熟悉外國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的狀況以及政策走向，綜合判斷未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展變化。3、預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率這是指研究目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及有關(guān)方面可能設(shè)置的種種限制，正確判斷該企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。4、預(yù)測(cè)成本和利潤(rùn)成本高低與進(jìn)入市場(chǎng)的策略或方式有關(guān)。如以出口商品方式進(jìn)入，商業(yè)責(zé)任與銷售成本由合同標(biāo)明；如果以投資設(shè)廠方式進(jìn)入，則成本估計(jì)尚要涉及折舊、利息、員工工資、稅款、原材料及能源價(jià)格等因素。成本估算出來(lái)后，從預(yù)計(jì)銷售額中減除成本，即可測(cè)算出企業(yè)利潤(rùn)。5、估計(jì)投資收益率與風(fēng)險(xiǎn)這是指將某一產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的預(yù)測(cè)利

20、潤(rùn)流量與投資流量進(jìn)行比較，估計(jì)投資收益率。估計(jì)的投資收益率必須高于正常的投資收益率，并能抵消在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中可能遇到的政治風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、貨幣風(fēng)險(xiǎn)以及其他各種風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式企業(yè)及其產(chǎn)品采取什么方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)十分重要。它不僅涉及企業(yè)產(chǎn)品如何躋身國(guó)際市場(chǎng)，而且還涉及進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后如何根據(jù)實(shí)際情況的變化調(diào)整后再進(jìn)入，從而有效地，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)本國(guó)及所進(jìn)入國(guó)家的各種政治經(jīng)濟(jì)情況以及自身的各種資源適當(dāng)選擇進(jìn)入方式。（一）貿(mào)易進(jìn)入方式貿(mào)易進(jìn)入是企業(yè)通過(guò)向國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)出口產(chǎn)品而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。這是一種傳統(tǒng)的企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式，也是目前進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)普遍采取的一種初級(jí)方式。采用這種

21、方式，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，原生產(chǎn)地點(diǎn)不變、生產(chǎn)設(shè)施仍然留在國(guó)內(nèi)，勞動(dòng)力沒(méi)有國(guó)際流動(dòng)，出口的產(chǎn)品可與內(nèi)銷產(chǎn)品相同，也可根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需要作適當(dāng)?shù)淖儎?dòng)，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)遇到阻力時(shí)，還可及時(shí)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因此，這種方式的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，生產(chǎn)要素組合的影響都不大。貿(mào)易進(jìn)入又分為間接出口和直接出口兩種方式。1、間接出口公司的走出去戰(zhàn)略通常都從出口開(kāi)始，特別是間接出口。間接出口是指通過(guò)獨(dú)立中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行的出口活動(dòng)，是企業(yè)開(kāi)始走向國(guó)際市場(chǎng)最常用的方式。間接出口的主要做法有：（1）生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品賣給外貿(mào)公司，產(chǎn)品所有權(quán)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向外貿(mào)企業(yè)，由外貿(mào)企業(yè)再將產(chǎn)品銷往國(guó)際市場(chǎng)；（2）生產(chǎn)企業(yè)委托外貿(mào)公司代

22、理出口產(chǎn)品，產(chǎn)品所有權(quán)未轉(zhuǎn)移，外貿(mào)公司是生產(chǎn)企業(yè)的代理商；（3）生產(chǎn)企業(yè)委托本國(guó)其他企業(yè)在國(guó)外的銷售機(jī)構(gòu)代銷自己的產(chǎn)品，合作開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。2、直接出口最終，公司可能還是會(huì)覺(jué)得應(yīng)該自行管理出口活動(dòng)。雖然投資和風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加，但潛在的利潤(rùn)也會(huì)增加，這樣就產(chǎn)生了直接出口。直接出口指生產(chǎn)企業(yè)自行承擔(dān)一切出口業(yè)務(wù)。企業(yè)產(chǎn)品如果有外商前來(lái)洽談購(gòu)買，或企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模很大并且出口額也很大時(shí)，往往采取直接出口的方式。直接出口的主要做法有：（1）直接向外國(guó)用戶提供產(chǎn)品；（2）直接接受外國(guó)政府或廠商定貨；（3）根據(jù)外商要求定做銷往國(guó)外的產(chǎn)品；（4）參與國(guó)際招投標(biāo)活動(dòng)，中標(biāo)后按合同生產(chǎn)銷往國(guó)外的產(chǎn)品；（5）委托國(guó)外代理商代

23、理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；（6）在國(guó)外建立自己的銷售機(jī)構(gòu)。（二）合約進(jìn)入方式合約進(jìn)入是企業(yè)通過(guò)與國(guó)外企業(yè)簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓、服務(wù)技能、管理技術(shù)、委托生產(chǎn)等合約而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。20世紀(jì)70年代以來(lái)，由于國(guó)際上貿(mào)易保護(hù)主義盛行，出口進(jìn)入受到一定阻礙，迫使一些企業(yè)轉(zhuǎn)向技術(shù)轉(zhuǎn)讓合約的方式，向國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)輸出技術(shù)和服務(wù)，帶動(dòng)產(chǎn)品出口。采用這種方式，可以降低生產(chǎn)成本，避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少匯率波動(dòng)損失，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，正是這些優(yōu)點(diǎn)使之在貿(mào)易保護(hù)主義盛行的時(shí)代，日益得到各國(guó)企業(yè)青睞。合約進(jìn)入又分許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營(yíng)、合約管理、合約生產(chǎn)等方式。1、許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際營(yíng)銷方式。發(fā)證企業(yè)將許可證頒發(fā)給國(guó)外公司，

24、允許其使用自己的生產(chǎn)流程、商標(biāo)、專利、商業(yè)秘密，以及其他有價(jià)值的事項(xiàng)，以獲取費(fèi)用或者版權(quán)。許可證貿(mào)易是技術(shù)的有償轉(zhuǎn)讓，出口企業(yè)可獲得技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)或其他形式的報(bào)酬。這樣發(fā)證企業(yè)以較小的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，而持證企業(yè)則獲得了知名品牌或產(chǎn)，品的生產(chǎn)技術(shù)。2、特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是許可證貿(mào)易的一種特殊方式，特許人授予持證人以完整的品牌概念和生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)。受許人負(fù)責(zé)投入資金經(jīng)營(yíng)，并支付給特許者一定的費(fèi)用。在特許經(jīng)營(yíng)中，持證人不僅獲得特許人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)，而且必須按特許人的經(jīng)營(yíng)體系如經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、管理方法等從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)。特許合同雙方的關(guān)聯(lián)程度較高，特許人往往將持證人作為自己的分支機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)政策、統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一管理

25、，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。3、合約管理合約管理是通過(guò)簽訂合約的方式，由企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供管理知識(shí)和專門技術(shù)，并提供相應(yīng)的管理人員，參與指導(dǎo)外國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。合約管理方式是通過(guò)提供管理這種技術(shù)和服務(wù)的方式而得到回報(bào)的。在當(dāng)今國(guó)際旅館業(yè)中大量采用和約管理的方式。4、合約生產(chǎn)合約生產(chǎn)模式下，公司雇傭當(dāng)?shù)刂圃焐躺a(chǎn)產(chǎn)品。是指企業(yè)（委托方）簽訂委托生產(chǎn)的合約，委托外國(guó)企業(yè)按規(guī)定的數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)間生產(chǎn)整個(gè)產(chǎn)品或零部件。在合約生產(chǎn)中，委托方往往具有資本、技術(shù)及營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品由委托方銷售；可實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，當(dāng)?shù)劁N售，也可以當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，全球銷售。（三）股權(quán)進(jìn)入方式股權(quán)進(jìn)入是企業(yè)通過(guò)直接投資擁有外國(guó)公司部分或全部股

26、權(quán)，在國(guó)外進(jìn)行投資生產(chǎn)銷售產(chǎn)品而進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的方式。股權(quán)進(jìn)入是企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的高級(jí)形態(tài)，企業(yè)通過(guò)投資方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以及時(shí)了解市場(chǎng)行情，充分利用東道國(guó)的資源，取得東道國(guó)政府的理解和支持，但由于投入了資本及其他生產(chǎn)要素，政治風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較之貿(mào)易進(jìn)入和合約進(jìn)入方式明顯增大。股權(quán)進(jìn)入一般可采取以下兩種形式：1、合資經(jīng)營(yíng)合資經(jīng)營(yíng)方式是本國(guó)企業(yè)與國(guó)外一個(gè)或一個(gè)以上企業(yè)按一定比例共同投資興辦企業(yè)，共同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)營(yíng)收益的方式。2、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)方式是企業(yè)在國(guó)外單獨(dú)投資興辦企業(yè)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧。企業(yè)可以采取兩種形式實(shí)現(xiàn)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)：購(gòu)并或興建。購(gòu)并方式能更快地進(jìn)入國(guó)

27、際市場(chǎng)，迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。但是購(gòu)并的財(cái)產(chǎn)往往不盡如人意，運(yùn)營(yíng)中存在文化鴻溝，甚至遭遇某些敵意。興建的優(yōu)點(diǎn)是易于實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)，但需要較長(zhǎng)的時(shí)間。進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式企業(yè)及其產(chǎn)品采取什么方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)十分重要。它不僅涉及企業(yè)產(chǎn)品如何躋身國(guó)際市場(chǎng)，而且還涉及進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后如何根據(jù)實(shí)際情況的變化調(diào)整后再進(jìn)入，從而有效地，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)本國(guó)及所進(jìn)入國(guó)家的各種政治經(jīng)濟(jì)情況以及自身的各種資源適當(dāng)選擇進(jìn)入方式。（一）貿(mào)易進(jìn)入方式貿(mào)易進(jìn)入是企業(yè)通過(guò)向國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)出口產(chǎn)品而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。這是一種傳統(tǒng)的企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式，也是目前進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)普遍采取的一種初級(jí)方式。采用這種方式，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，

28、原生產(chǎn)地點(diǎn)不變、生產(chǎn)設(shè)施仍然留在國(guó)內(nèi)，勞動(dòng)力沒(méi)有國(guó)際流動(dòng)，出口的產(chǎn)品可與內(nèi)銷產(chǎn)品相同，也可根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需要作適當(dāng)?shù)淖儎?dòng)，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)遇到阻力時(shí)，還可及時(shí)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因此，這種方式的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，生產(chǎn)要素組合的影響都不大。貿(mào)易進(jìn)入又分為間接出口和直接出口兩種方式。1、間接出口公司的走出去戰(zhàn)略通常都從出口開(kāi)始，特別是間接出口。間接出口是指通過(guò)獨(dú)立中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行的出口活動(dòng)，是企業(yè)開(kāi)始走向國(guó)際市場(chǎng)最常用的方式。間接出口的主要做法有：（1）生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品賣給外貿(mào)公司，產(chǎn)品所有權(quán)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向外貿(mào)企業(yè)，由外貿(mào)企業(yè)再將產(chǎn)品銷往國(guó)際市場(chǎng)；（2）生產(chǎn)企業(yè)委托外貿(mào)公司代理出口產(chǎn)品，產(chǎn)品所有權(quán)

29、未轉(zhuǎn)移，外貿(mào)公司是生產(chǎn)企業(yè)的代理商；（3）生產(chǎn)企業(yè)委托本國(guó)其他企業(yè)在國(guó)外的銷售機(jī)構(gòu)代銷自己的產(chǎn)品，合作開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。2、直接出口最終，公司可能還是會(huì)覺(jué)得應(yīng)該自行管理出口活動(dòng)。雖然投資和風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加，但潛在的利潤(rùn)也會(huì)增加，這樣就產(chǎn)生了直接出口。直接出口指生產(chǎn)企業(yè)自行承擔(dān)一切出口業(yè)務(wù)。企業(yè)產(chǎn)品如果有外商前來(lái)洽談購(gòu)買，或企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模很大并且出口額也很大時(shí)，往往采取直接出口的方式。直接出口的主要做法有：（1）直接向外國(guó)用戶提供產(chǎn)品；（2）直接接受外國(guó)政府或廠商定貨；（3）根據(jù)外商要求定做銷往國(guó)外的產(chǎn)品；（4）參與國(guó)際招投標(biāo)活動(dòng)，中標(biāo)后按合同生產(chǎn)銷往國(guó)外的產(chǎn)品；（5）委托國(guó)外代理商代理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；（6）在國(guó)

30、外建立自己的銷售機(jī)構(gòu)。（二）合約進(jìn)入方式合約進(jìn)入是企業(yè)通過(guò)與國(guó)外企業(yè)簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓、服務(wù)技能、管理技術(shù)、委托生產(chǎn)等合約而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。20世紀(jì)70年代以來(lái)，由于國(guó)際上貿(mào)易保護(hù)主義盛行，出口進(jìn)入受到一定阻礙，迫使一些企業(yè)轉(zhuǎn)向技術(shù)轉(zhuǎn)讓合約的方式，向國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)輸出技術(shù)和服務(wù)，帶動(dòng)產(chǎn)品出口。采用這種方式，可以降低生產(chǎn)成本，避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少匯率波動(dòng)損失，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，正是這些優(yōu)點(diǎn)使之在貿(mào)易保護(hù)主義盛行的時(shí)代，日益得到各國(guó)企業(yè)青睞。合約進(jìn)入又分許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營(yíng)、合約管理、合約生產(chǎn)等方式。1、許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際營(yíng)銷方式。發(fā)證企業(yè)將許可證頒發(fā)給國(guó)外公司，允許其使用自己的生產(chǎn)流

31、程、商標(biāo)、專利、商業(yè)秘密，以及其他有價(jià)值的事項(xiàng)，以獲取費(fèi)用或者版權(quán)。許可證貿(mào)易是技術(shù)的有償轉(zhuǎn)讓，出口企業(yè)可獲得技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)或其他形式的報(bào)酬。這樣發(fā)證企業(yè)以較小的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，而持證企業(yè)則獲得了知名品牌或產(chǎn)，品的生產(chǎn)技術(shù)。2、特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)是許可證貿(mào)易的一種特殊方式，特許人授予持證人以完整的品牌概念和生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)。受許人負(fù)責(zé)投入資金經(jīng)營(yíng)，并支付給特許者一定的費(fèi)用。在特許經(jīng)營(yíng)中，持證人不僅獲得特許人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)，而且必須按特許人的經(jīng)營(yíng)體系如經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、管理方法等從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)。特許合同雙方的關(guān)聯(lián)程度較高，特許人往往將持證人作為自己的分支機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)政策、統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一管理，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服

32、務(wù)。3、合約管理合約管理是通過(guò)簽訂合約的方式，由企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供管理知識(shí)和專門技術(shù)，并提供相應(yīng)的管理人員，參與指導(dǎo)外國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。合約管理方式是通過(guò)提供管理這種技術(shù)和服務(wù)的方式而得到回報(bào)的。在當(dāng)今國(guó)際旅館業(yè)中大量采用和約管理的方式。4、合約生產(chǎn)合約生產(chǎn)模式下，公司雇傭當(dāng)?shù)刂圃焐躺a(chǎn)產(chǎn)品。是指企業(yè)（委托方）簽訂委托生產(chǎn)的合約，委托外國(guó)企業(yè)按規(guī)定的數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)間生產(chǎn)整個(gè)產(chǎn)品或零部件。在合約生產(chǎn)中，委托方往往具有資本、技術(shù)及營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品由委托方銷售；可實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，當(dāng)?shù)劁N售，也可以當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，全球銷售。（三）股權(quán)進(jìn)入方式股權(quán)進(jìn)入是企業(yè)通過(guò)直接投資擁有外國(guó)公司部分或全部股權(quán)，在國(guó)外進(jìn)行投資生產(chǎn)

33、銷售產(chǎn)品而進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的方式。股權(quán)進(jìn)入是企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的高級(jí)形態(tài)，企業(yè)通過(guò)投資方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以及時(shí)了解市場(chǎng)行情，充分利用東道國(guó)的資源，取得東道國(guó)政府的理解和支持，但由于投入了資本及其他生產(chǎn)要素，政治風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較之貿(mào)易進(jìn)入和合約進(jìn)入方式明顯增大。股權(quán)進(jìn)入一般可采取以下兩種形式：1、合資經(jīng)營(yíng)合資經(jīng)營(yíng)方式是本國(guó)企業(yè)與國(guó)外一個(gè)或一個(gè)以上企業(yè)按一定比例共同投資興辦企業(yè)，共同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)營(yíng)收益的方式。2、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)方式是企業(yè)在國(guó)外單獨(dú)投資興辦企業(yè)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧。企業(yè)可以采取兩種形式實(shí)現(xiàn)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)：購(gòu)并或興建。購(gòu)并方式能更快地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)

34、張。但是購(gòu)并的財(cái)產(chǎn)往往不盡如人意，運(yùn)營(yíng)中存在文化鴻溝，甚至遭遇某些敵意。興建的優(yōu)點(diǎn)是易于實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)，但需要較長(zhǎng)的時(shí)間。國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇（一）國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，同樣必須選定目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)世界各國(guó)的市場(chǎng)而言，并不是每一個(gè)市場(chǎng)都是企業(yè)應(yīng)該進(jìn)入和能夠進(jìn)入的市場(chǎng)。選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，尋求國(guó)際購(gòu)買者；可以充分利用資源，發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；可以把市場(chǎng)需求與企業(yè)優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合，提高營(yíng)銷效率。國(guó)際市場(chǎng)是一個(gè)龐大的、多變的市場(chǎng)，為了選擇目標(biāo)市場(chǎng)，首先要根據(jù)各國(guó)顧客的不同需要和購(gòu)買行為，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。國(guó)際市場(chǎng)可按不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分：按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，可以把國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分

35、為原始農(nóng)業(yè)型、原料出口型、工業(yè)發(fā)展型和工業(yè)發(fā)達(dá)型四類市場(chǎng)；按國(guó)別和地區(qū)，可以以國(guó)別劃分為美國(guó)、日本、俄羅斯、埃及等不同的市場(chǎng)，還可以按地區(qū)分為北美、歐洲、拉美、東南亞等市場(chǎng)；按商品性質(zhì)，可以分為工業(yè)品、消費(fèi)品和服務(wù)市場(chǎng)；按人均國(guó)民收入，可以劃分為高、中、低收入三類市場(chǎng)。此外，還可以按家庭規(guī)模、性別、年齡、文化程度、宗教、種族、氣候等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，就需要決定哪些市場(chǎng)是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)主要有以下幾方面：（1）市場(chǎng)規(guī)模。沒(méi)有規(guī)模的市場(chǎng)，營(yíng)銷發(fā)展就非常有限。因此，選擇目標(biāo)市場(chǎng)首先要考察市場(chǎng)的規(guī)模。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模，取決于人口總量和人均收入水平。（2

36、）市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。有的市場(chǎng)盡管規(guī)模不大，但潛力很大，未來(lái)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度快，因某些條件創(chuàng)造便會(huì)產(chǎn)生出一個(gè)巨大的市場(chǎng)。這種市場(chǎng)是選擇目標(biāo)市場(chǎng)絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)的。選擇這種市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其未來(lái)營(yíng)銷收益十分可觀。（3）交易成本。市場(chǎng)交易所發(fā)生的費(fèi)用多少，直接關(guān)系產(chǎn)品成本和利潤(rùn)的高低。在不同市場(chǎng)中每項(xiàng)交易所發(fā)生的運(yùn)費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、稅收、勞動(dòng)力成本以及廣告宣傳費(fèi)用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同的，企業(yè)往往選擇那些交易成本較低的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。（4）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，要同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，選擇在產(chǎn)品質(zhì)量和花色品種、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)組織上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱的市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。（5）風(fēng)險(xiǎn)程度。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

37、是跨國(guó)界的營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是十分突出的問(wèn)題。自然災(zāi)害、意外事故、戰(zhàn)爭(zhēng)、政局不穩(wěn)、兩國(guó)關(guān)系惡化以及原料供求變化、貨幣貶值、通貨凍結(jié)等原因，都會(huì)導(dǎo)致合同廢除、貨物丟失、交貨延誤、貿(mào)易歧視，甚至沒(méi)收財(cái)產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，因而原則上說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的市場(chǎng)。當(dāng)然高收益往往伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要視具體情況而定，具體問(wèn)題具體分析。（二）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的估測(cè)企業(yè)在初步選定目標(biāo)市場(chǎng)后，還要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析研究，對(duì)市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)占有率、經(jīng)營(yíng)收益、投資收益以及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行認(rèn)真估測(cè)，最終確定目標(biāo)市場(chǎng)并為進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1、估計(jì)現(xiàn)有市場(chǎng)潛力這是指通過(guò)已公布的資料或企業(yè)組織調(diào)查獲取的資料，對(duì)目前市場(chǎng)需求

38、的狀況進(jìn)行估計(jì)。由于跨國(guó)界的營(yíng)銷活動(dòng)，其調(diào)查研究遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)困難，訪問(wèn)調(diào)查的合作率不高，而花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用卻很多。但只有對(duì)現(xiàn)狀有充分的分析研究，進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)才能有的放矢，后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)順利展開(kāi)。2、預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)潛力未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)需求的發(fā)展變化，對(duì)企業(yè)組合營(yíng)銷策略至關(guān)重要。因此，不僅要估計(jì)目前的市場(chǎng)潛力，而且要分析判斷隨著該國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政局變動(dòng)等環(huán)境的變化，目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)潛力的發(fā)展及其走向如何。預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)潛力更為困難。因而，要求調(diào)查研究人員一定要熟悉外國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的狀況以及政策走向，綜合判斷未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展變化。3、預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率這是指研究目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及有關(guān)方面可能設(shè)置的種種限制，正確判斷該

39、企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。4、預(yù)測(cè)成本和利潤(rùn)成本高低與進(jìn)入市場(chǎng)的策略或方式有關(guān)。如以出口商品方式進(jìn)入，商業(yè)責(zé)任與銷售成本由合同標(biāo)明；如果以投資設(shè)廠方式進(jìn)入，則成本估計(jì)尚要涉及折舊、利息、員工工資、稅款、原材料及能源價(jià)格等因素。成本估算出來(lái)后，從預(yù)計(jì)銷售額中減除成本，即可測(cè)算出企業(yè)利潤(rùn)。5、估計(jì)投資收益率與風(fēng)險(xiǎn)這是指將某一產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的預(yù)測(cè)利潤(rùn)流量與投資流量進(jìn)行比較，估計(jì)投資收益率。估計(jì)的投資收益率必須高于正常的投資收益率，并能抵消在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中可能遇到的政治風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、貨幣風(fēng)險(xiǎn)以及其他各種風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目概況（一）項(xiàng)目基本情況1、承辦單位名稱：xxx（集團(tuán)）有限公司2、項(xiàng)目性質(zhì)：擴(kuò)建3、項(xiàng)目

40、建設(shè)地點(diǎn)：xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）4、項(xiàng)目聯(lián)系人：魏xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。（三）項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資32400.25萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資25830.99萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的79.72%；建設(shè)期利息323.55萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.00%；流動(dòng)資金6245.71萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的19.28%。（四）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資32400.25萬(wàn)元，根據(jù)資金籌措方案，xxx（集團(tuán)）有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）19194.00萬(wàn)元。（五）申請(qǐng)銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目

41、申請(qǐng)銀行借款總額13206.25萬(wàn)元。（六）項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：59800.00萬(wàn)元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：46136.80萬(wàn)元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：10006.69萬(wàn)元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：23.83%。5、全部投資回收期（Pt）：5.31年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：20488.59萬(wàn)元（產(chǎn)值）。公司基本情況（一）公司簡(jiǎn)介公司秉承“誠(chéng)實(shí)、信用、謹(jǐn)慎、有效”的信托理念，將“誠(chéng)信為本、合規(guī)經(jīng)營(yíng)”作為企業(yè)的核心理念，不斷提升公司資產(chǎn)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。公司在發(fā)展中始終堅(jiān)持以創(chuàng)新為源動(dòng)力，不斷投入巨

42、資引入先進(jìn)研發(fā)設(shè)備，更新思想觀念，依托優(yōu)秀的人才、完善的信息、現(xiàn)代科技技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，不斷加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，以實(shí)現(xiàn)公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)和品牌發(fā)展。（二）核心人員介紹1、魏xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級(jí)工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問(wèn)；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。2、韓xx，中國(guó)國(guó)籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨(dú)立董事。3、孫x

43、x，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。4、雷xx，中國(guó)國(guó)籍，無(wú)永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。5、鄒xx，中國(guó)國(guó)籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。發(fā)展規(guī)劃分析（一）公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、

44、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營(yíng)銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問(wèn)題上都將面對(duì)新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來(lái)的迅速擴(kuò)張將對(duì)高級(jí)管理人才、營(yíng)銷人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對(duì)能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來(lái)滿足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來(lái)融資方面，公司將根據(jù)資金、市場(chǎng)的具體情況，擇時(shí)通過(guò)銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌

45、集推動(dòng)公司發(fā)展所需資金。公司將加快對(duì)各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加大對(duì)人才的資金投入并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營(yíng)銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通與營(yíng)銷技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對(duì)于行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競(jìng)爭(zhēng)力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃、長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)等多層次的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。公司將嚴(yán)格按照公司法等法律法規(guī)對(duì)公司的要求規(guī)范運(yùn)作，持續(xù)

46、完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機(jī)制，充分發(fā)揮董事會(huì)在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強(qiáng)化各項(xiàng)決策的科學(xué)性和透明度，保證財(cái)務(wù)運(yùn)作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機(jī)制創(chuàng)新。（二）保障措施1、增加資金投入，加大政策激勵(lì)研究完善財(cái)政支持政策，整合專項(xiàng)資金，進(jìn)一步加大對(duì)發(fā)展產(chǎn)業(yè)的財(cái)政投入，重點(diǎn)支持產(chǎn)業(yè)集中示范項(xiàng)目。2、加快人才培養(yǎng)和人才引進(jìn)重視人力資源開(kāi)發(fā)，加大經(jīng)營(yíng)管理人才、專業(yè)技術(shù)人才、高技能人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和使用力度，建立科學(xué)高效的用人機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提升

47、行業(yè)整體創(chuàng)造力與競(jìng)爭(zhēng)力。鼓勵(lì)有條件的企業(yè)、科研單位和大專院校設(shè)立人才培養(yǎng)專項(xiàng)基金，加強(qiáng)行業(yè)職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，提高行業(yè)的技術(shù)應(yīng)用能力。加強(qiáng)繼續(xù)教育工作，依托高等學(xué)校和職業(yè)院校開(kāi)展從業(yè)人員學(xué)歷教育、職業(yè)道德和職業(yè)技能培訓(xùn)，依托區(qū)域重點(diǎn)高等學(xué)校開(kāi)展高端人才培訓(xùn)。充分利用高校、科研院在人才方面的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)行業(yè)創(chuàng)新能力。3、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)建立完善由有關(guān)部門參加的項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的部門協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)和溝通協(xié)調(diào)，進(jìn)一步明確工作職責(zé)和任務(wù)分工，形成部門合力。圍繞規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)，統(tǒng)籌規(guī)劃，強(qiáng)化配合，抓緊制定項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化發(fā)展規(guī)劃，積極推動(dòng)重大任務(wù)落實(shí)和重點(diǎn)工程項(xiàng)目實(shí)施，確保規(guī)劃落到實(shí)處。開(kāi)展扶持項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化和項(xiàng)目龍頭企

48、業(yè)發(fā)展有關(guān)政策落實(shí)的調(diào)研，特別是項(xiàng)目龍頭企業(yè)在稅收、水、電、用地等一系列優(yōu)惠政策的落實(shí)。4、加強(qiáng)統(tǒng)籌協(xié)同推進(jìn)遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，充分發(fā)揮市場(chǎng)需求導(dǎo)向作用和資源配置的決定性作用，突出企業(yè)開(kāi)展集成創(chuàng)新、工程應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)化與試點(diǎn)示范的主體地位，調(diào)動(dòng)企業(yè)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的積極性和內(nèi)生動(dòng)力，制定適合企業(yè)實(shí)際情況的產(chǎn)業(yè)整體方案，大力實(shí)施智能化改造升級(jí)，大幅提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展質(zhì)量和水平。加快轉(zhuǎn)變部門職能，強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引導(dǎo)推動(dòng)，針對(duì)制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸和薄弱環(huán)節(jié)，加強(qiáng)戰(zhàn)略性謀劃和前瞻性部署，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門、大專院校、科研院所、中介機(jī)構(gòu)和廣大企業(yè)等各方優(yōu)勢(shì)資源，協(xié)同推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。5、規(guī)范市場(chǎng)秩序營(yíng)造良性市場(chǎng)秩序。綜合運(yùn)用政策引

49、導(dǎo)、執(zhí)法監(jiān)管等措施，落實(shí)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度，打擊侵權(quán)假冒、以次充好等不良行為，為企業(yè)營(yíng)造良好的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和研發(fā)環(huán)境。加強(qiáng)誠(chéng)信體系建設(shè)。強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量管理，完善產(chǎn)業(yè)企業(yè)質(zhì)量信用動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)和公布制度，建立區(qū)域行業(yè)企業(yè)及產(chǎn)品信用數(shù)據(jù)庫(kù)和信用檔案。對(duì)質(zhì)量違法等不良行為的企業(yè)和個(gè)人納入“黑名單”，營(yíng)造“守信激勵(lì)，失信懲戒”的社會(huì)輿論氛圍。規(guī)范行業(yè)自律。組建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，規(guī)范行業(yè)協(xié)會(huì)等社團(tuán)組織行業(yè)自律，引導(dǎo)行業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、履行社會(huì)責(zé)任。6、健全監(jiān)管體系，加大監(jiān)管力度完善產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)構(gòu)配置，進(jìn)一步健全產(chǎn)業(yè)監(jiān)督體系，切實(shí)加大監(jiān)管力度，嚴(yán)格產(chǎn)業(yè)的監(jiān)督檢查，對(duì)違反相關(guān)法律、法規(guī)及強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目，堅(jiān)決予以查處。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析（

50、一）政策風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目所處區(qū)域其自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和投資環(huán)境較好，改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)政局穩(wěn)定，法律法規(guī)日臻完善，因此，該項(xiàng)目政策風(fēng)險(xiǎn)較小。（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析該項(xiàng)目雖然暫時(shí)擁有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)地位和優(yōu)勢(shì)，但仍需密切關(guān)注市場(chǎng)，加快產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程并盡早達(dá)到規(guī)?；a(chǎn)，確保性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，真正占據(jù)國(guó)內(nèi)較大比例市場(chǎng)份額，同時(shí)力爭(zhēng)出口。因此，產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的速度與質(zhì)量是本項(xiàng)目必須迎接的挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)。雖然今后幾年該項(xiàng)目應(yīng)用產(chǎn)品需求將會(huì)持續(xù)一波增長(zhǎng)趨勢(shì)，但目前劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面使得本項(xiàng)目存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（三）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避措施是采用先進(jìn)的生產(chǎn)管理理念、先進(jìn)的制造工藝技術(shù)、完善的質(zhì)量檢測(cè)體系，使產(chǎn)品達(dá)到

51、國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先水平。要進(jìn)一步加大技術(shù)開(kāi)發(fā)的投入，積極研究吸收國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，完善并固化加工制造工藝，挖掘自身潛力，打造自己核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前技術(shù)飛速發(fā)展，設(shè)備更新和產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)換代迅速。要使產(chǎn)品和技術(shù)在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，就要不斷加大科研開(kāi)發(fā)投入，加強(qiáng)科研開(kāi)發(fā)力量，致力技術(shù)創(chuàng)造，保持技術(shù)領(lǐng)先。同時(shí)，重視人才競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)習(xí)國(guó)外人才資料管理先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，形成積極進(jìn)取的企業(yè)文化，建立吸引和穩(wěn)定人才的內(nèi)部激勵(lì)和約束機(jī)制。（四）產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析該項(xiàng)目的幾種產(chǎn)品都是比較成熟的產(chǎn)品，但仍要根據(jù)市場(chǎng)不斷改進(jìn)。（五）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)分析本項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)均比目前市場(chǎng)價(jià)要低，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，不可避免地會(huì)遭遇到最終的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，面臨調(diào)低

52、售價(jià)的壓力；同時(shí)，市場(chǎng)原材料價(jià)格的波動(dòng)也將直接影響產(chǎn)品成本，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格帶來(lái)不確定影響。因此，應(yīng)從形成規(guī)?；a(chǎn)、降低生產(chǎn)成本、加強(qiáng)內(nèi)部管理、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、提高產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)施品牌計(jì)劃生產(chǎn)方面采取措施，削減產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。（六）經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)運(yùn)營(yíng)不當(dāng)造成大量存貨、營(yíng)運(yùn)資金短缺、產(chǎn)品生產(chǎn)安排失調(diào)等問(wèn)題。對(duì)于經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，建議企業(yè)吸引人才加快機(jī)制及科技創(chuàng)新，盡快建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，全面提高管理人員和廣大職工的素質(zhì)，制定嚴(yán)格的成本控制措施和責(zé)任制；穩(wěn)定原料供應(yīng)渠道；加速新品種的開(kāi)發(fā)，及時(shí)根據(jù)形勢(shì)調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量；完善產(chǎn)、供、銷網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，

53、搶占市場(chǎng)先機(jī)；避免行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，走可持續(xù)發(fā)展道路。高素質(zhì)的人才（包括技術(shù)人員和管理人員）對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。（七）財(cái)務(wù)及融資風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)主要是利率風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目資金由企業(yè)自籌解決，只要確保資金迅速到位、回收和資金的合理使用，加強(qiáng)資金的使用管理，項(xiàng)目財(cái)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)很小。本項(xiàng)目由于企業(yè)已經(jīng)完成了資金前期自籌，加上良好的銀行信用等級(jí)，因此，項(xiàng)目投融資風(fēng)險(xiǎn)很小。（八）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)分析從盈虧平衡點(diǎn)和售價(jià)降低對(duì)內(nèi)部收益率的影響看，項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，但還需要企業(yè)不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，保持技術(shù)先進(jìn)性，大力研發(fā)新產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率，只有較高的市場(chǎng)占有率，才是企業(yè)各方面水平的綜合反映，才能最終避免項(xiàng)目的

54、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策（一）加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè)及運(yùn)營(yíng)管理本項(xiàng)目的建設(shè)采用招標(biāo)方式選擇工程設(shè)計(jì)承包商，在保證建設(shè)質(zhì)量的同時(shí)，努力降低建設(shè)投資和設(shè)備采購(gòu)成本。項(xiàng)目建設(shè)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，招標(biāo)選擇項(xiàng)目監(jiān)理，確保項(xiàng)目的建設(shè)質(zhì)量、建設(shè)工期和降低項(xiàng)目造價(jià)。建成投入運(yùn)營(yíng)后，加強(qiáng)管理降低生產(chǎn)成本，構(gòu)成較大的價(jià)格變動(dòng)空間，以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（二）采取多元化融資方式選擇多種籌集建設(shè)資金的渠道，緊緊抓住國(guó)家鼓勵(lì)和支持行業(yè)發(fā)展的大好機(jī)遇，積極爭(zhēng)取政府資金的支持和吸收社會(huì)其他資金投入，盡可能的降低債務(wù)投資的比例，從而從根本上降低償債壓力和風(fēng)險(xiǎn)。（三）政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策為應(yīng)對(duì)所得稅優(yōu)惠、出口退稅政策調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，公司一方面應(yīng)抓住

55、時(shí)機(jī)，加大力度實(shí)現(xiàn)銷售和收入，加快回收投資。另一方面要注意控制成本和技術(shù)研發(fā)，保持公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（四）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策1、加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓。加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，建立有效的市場(chǎng)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)和體制，采取必要的宣傳和市場(chǎng)開(kāi)拓措施，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，降低產(chǎn)品成本，以高質(zhì)量和低成本占領(lǐng)市場(chǎng)。通過(guò)以上措施擴(kuò)大和穩(wěn)定市場(chǎng)份額，抵御市場(chǎng)變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。2、加大產(chǎn)品宣傳力度，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段和方式，開(kāi)拓新興市場(chǎng)，建立獨(dú)立、主動(dòng)、可控的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，建立高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。企業(yè)計(jì)劃通過(guò)產(chǎn)品宣傳、博覽會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、媒體等形式，向顧客宣傳、展示公司產(chǎn)品，吸引客戶推動(dòng)產(chǎn)品銷售，逐步擴(kuò)大客戶群，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素的影響。（五）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策公

56、司將加大對(duì)技術(shù)研發(fā)高投入。項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中將進(jìn)一步引進(jìn)高素質(zhì)的專業(yè)人才，建立高水平的技術(shù)研發(fā)中心，提供先進(jìn)的研發(fā)條件，加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研合作和國(guó)內(nèi)外專家的學(xué)術(shù)交流，緊跟世界行業(yè)的前沿信息，不斷開(kāi)發(fā)掌握新工藝、應(yīng)用新技術(shù)、發(fā)展新產(chǎn)品，注重自主創(chuàng)新和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理，不斷增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以化解各種技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)技術(shù)壁壘的沖擊。（六）資金風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策密切關(guān)注匯率變化，利用各種金融工具防范匯率風(fēng)險(xiǎn)。簽訂產(chǎn)品外銷合同時(shí)盡量選擇人民幣作為支付貨幣，或者選擇幣值相對(duì)穩(wěn)定的外幣作為支付貨幣。組織機(jī)構(gòu)及人力資源（一）人力資源配置根據(jù)中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法的要求，本期工程項(xiàng)目勞動(dòng)定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù)，按照生產(chǎn)崗

57、位、勞動(dòng)定額計(jì)算配備相關(guān)人員；依照生產(chǎn)工藝、供應(yīng)保障和經(jīng)營(yíng)管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎(chǔ)上，本期工程項(xiàng)目建成投產(chǎn)后招聘人員實(shí)行全員聘任合同制；生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運(yùn)轉(zhuǎn)”配置定員，每班8小時(shí)，根據(jù)xxx（集團(tuán)）有限公司規(guī)劃，達(dá)產(chǎn)年勞動(dòng)定員367人。勞動(dòng)定員一覽表序號(hào)崗位名稱勞動(dòng)定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位239正常運(yùn)營(yíng)年份2技術(shù)指導(dǎo)崗位373管理工作崗位374質(zhì)量檢測(cè)崗位55合計(jì)367（二）員工技能培訓(xùn)為使生產(chǎn)線順利投產(chǎn)，確保生產(chǎn)安全和產(chǎn)品質(zhì)量，應(yīng)組織公司技術(shù)人員和生產(chǎn)操作人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)工作可分階段進(jìn)行。1、生產(chǎn)骨干和技術(shù)人員應(yīng)在設(shè)備安裝初期進(jìn)入施

58、工現(xiàn)場(chǎng)，隨同施工隊(duì)伍共同進(jìn)行設(shè)備安裝工作，以達(dá)到邊安裝邊深入熟悉設(shè)備結(jié)構(gòu)，為后期的單機(jī)調(diào)試和試生產(chǎn)打下良好的基礎(chǔ)。2、應(yīng)在試車前2個(gè)月左右時(shí)間內(nèi)，組織主要生產(chǎn)崗位的操作人員分期分批進(jìn)行理論培訓(xùn)工作，然后在到同類型、同規(guī)模工廠進(jìn)行實(shí)習(xí)操作訓(xùn)練，以便于調(diào)試及生產(chǎn)之需要。3、在設(shè)備調(diào)試前，給技術(shù)人員、操作工人詳細(xì)介紹本生產(chǎn)線的工藝、設(shè)備的特點(diǎn)、操作要點(diǎn)、安全生產(chǎn)規(guī)程等。在調(diào)試過(guò)程中，要在安裝調(diào)試人員和設(shè)計(jì)人員的指導(dǎo)監(jiān)督下，熟練掌握各工藝工序的操作，了解掌握各工段設(shè)備的操作規(guī)程。4、投產(chǎn)前，組織有關(guān)技術(shù)講座，使公司技術(shù)人員了解生產(chǎn)工藝及技術(shù)裝備，了解項(xiàng)目采用技術(shù)的發(fā)展情況。要對(duì)操作人員進(jìn)行嚴(yán)格考核，合

59、格者方可上崗操作。SWOT分析說(shuō)明（一）優(yōu)勢(shì)分析（S）1、工藝技術(shù)優(yōu)勢(shì)公司一直注重技術(shù)進(jìn)步和工藝創(chuàng)新，通過(guò)引入國(guó)際先進(jìn)的設(shè)備，不斷加大自主技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)力度，形成較強(qiáng)的工藝技術(shù)優(yōu)勢(shì)。公司根據(jù)客戶受托產(chǎn)品的品種和特點(diǎn)，制定相應(yīng)的工藝技術(shù)參數(shù)，以滿足客戶需求，已經(jīng)積累了豐富的工藝技術(shù)。經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的設(shè)備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化綜合服務(wù)。2、節(jié)能環(huán)保和清潔生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)公司圍繞清潔生產(chǎn)、綠色環(huán)保的生產(chǎn)理念，依托科技創(chuàng)新，注重從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)的優(yōu)化來(lái)減少三廢排放，實(shí)現(xiàn)污染的源頭和過(guò)程控制，通過(guò)引進(jìn)智能化設(shè)

60、備和采用自動(dòng)化管理系統(tǒng)保障清潔生產(chǎn)，提高三廢末端治理水平，保障環(huán)境績(jī)效。經(jīng)過(guò)持續(xù)加大環(huán)保投入，公司已在節(jié)能減排和清潔生產(chǎn)方面形成了較為明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、智能生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)近年來(lái)，公司著重打造 “智慧工廠”，通過(guò)建立生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)和自動(dòng)輸送系統(tǒng)，將企業(yè)的決策管理層、生產(chǎn)執(zhí)行層和設(shè)備運(yùn)作層進(jìn)行有機(jī)整合，搭建完整的現(xiàn)代化生產(chǎn)平臺(tái)，智能系統(tǒng)的建設(shè)有利于公司的訂單管理和工藝流程的優(yōu)化，在確保滿足客戶的各類功能性需求的同時(shí)縮短了產(chǎn)品交付期，提高了公司的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)了對(duì)客戶的服務(wù)能力。4、區(qū)位優(yōu)勢(shì)公司地處產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水集中處理方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，能源配套優(yōu)勢(shì)明顯。產(chǎn)業(yè)集群