賣拐

銷售技巧賣拐

銷售技巧欣賞小品“賣拐”欣賞小品“賣拐”思考問(wèn)題：

趙本山成功“賣拐”的整個(gè)過(guò)程中1.他是如何一步一步地把拐推銷給范偉的2.趙本山“賣”的方法技巧有哪些？3.他是怎樣去把握范偉的心理的？4.這些銷售方面的技巧哪些又是可以運(yùn)用到我們銷售中去的？5.能給我們什么樣的啟示？

思考問(wèn)題：一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和產(chǎn)品有十足的信心

實(shí)際展廳銷售中，確實(shí)有很多的銷售顧問(wèn)接待顧客的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷顧客會(huì)不會(huì)買，結(jié)果先入為主；內(nèi)心有我們的產(chǎn)品不好賣啊等等之類的消極想法。

進(jìn)店顧客對(duì)我們的產(chǎn)品信心，很大程度來(lái)自于銷售人員對(duì)產(chǎn)品的信心。一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和產(chǎn)品有十足的信心二、根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品（挖掘需求）

最快速的銷售就是根據(jù)顧客的需求來(lái)推薦。很多銷售顧問(wèn)不知道顧客的需求，也不去詢問(wèn)顧客，轉(zhuǎn)身就給顧客推薦一些自己感覺(jué)很合適或者自己認(rèn)為好的產(chǎn)品，結(jié)果顧客來(lái)一句“一般般！”的回答，給銷售反而造成障礙。

需求哪里來(lái)？問(wèn)（SPIN)！銷售是問(wèn)而不是說(shuō)，太多的店員喜歡說(shuō)，這是誤區(qū)！

二、根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品（挖掘需求）三、不要在意顧客說(shuō)：“不需要！”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手

當(dāng)顧客表示沒(méi)有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。

創(chuàng)造需求可以說(shuō)是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化顧客內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求(隱性需求→明確需求→“強(qiáng)化需求”），只是需要積極去引導(dǎo)顧客。

銷售故事：三、不要在意顧客說(shuō)：“不需要！”，“創(chuàng)造需求”是銷售高手

最厲害的店員

一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的店員，老板問(wèn)他做過(guò)什么？

他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！?/p>

老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。

第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買賣？”

“1單，”小伙子回答說(shuō)。

“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人回答道。

“你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。

“是這樣的！”小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?/p>

老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣給他這么多東西？”

“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢？’”

最厲害四、銷售顧問(wèn)的聲音要能引起目標(biāo)顧客的注意

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦。賣啦！賣啦！拐賣！拐賣！例：深圳就有某個(gè)零售品牌，要求各專柜的店員在“歡迎光臨”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無(wú)論有沒(méi)有顧客來(lái)到都不能停下來(lái)。結(jié)果,每走進(jìn)商場(chǎng)，“歡迎光臨”的聲音在商場(chǎng)里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場(chǎng)里，它的銷售都是樓層的前三名。

（流程：接待-熱情，大方打招呼，主動(dòng)介紹自己）四、銷售顧問(wèn)的聲音要能引起目標(biāo)顧客的注意

高秀敏：啊，拐了噢五、在銷售過(guò)程中根據(jù)顧客不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理

那些走進(jìn)店的顧客的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對(duì)產(chǎn)品引起注意，到引發(fā)聯(lián)想，再到體驗(yàn)階段，然后對(duì)比評(píng)價(jià)產(chǎn)品的價(jià)值是否劃算，一直到最后是否決定購(gòu)買等，都是顧客的各個(gè)心理階段。在顧客的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識(shí)，不是一見(jiàn)到顧客就恨不得馬上賣掉，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售。

另外還可以看到趙本山在銷售溝通的過(guò)程中，如何“欲擒故縱”，主動(dòng)“轉(zhuǎn)移話題”，然后是“試探”性的問(wèn)話，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”，從“蔥花味”這個(gè)細(xì)節(jié)中猜測(cè)出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除顧客的心理抗拒。

五、在銷售過(guò)程中根據(jù)顧客不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，六、銷售顧問(wèn)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到顧客拒絕更要靈活引導(dǎo)

趙本山要把顧客引導(dǎo)到痛苦（不滿-不得不解決）里去，然后把拐賣掉。我們的銷售過(guò)程中，銷售顧問(wèn)要把顧客引導(dǎo)到美麗幸福的幻想（帶來(lái)的益處）中去，使用我們產(chǎn)品的美妙幻想中去，本身終端零售產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺(jué)和體驗(yàn)的，必須把顧客引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺(jué)中去。

六、銷售顧問(wèn)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到顧客拒絕更要七、信任是有效成交的秘訣

“獻(xiàn)身說(shuō)法”、“同病相憐”應(yīng)用話術(shù)：“親戚購(gòu)買，朋友購(gòu)買”

我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，沒(méi)買拐，最后，殘了……

范偉：你呀？這是條廢腿呀？

高秀敏：老頭子咱這是好腿……

趙本山：你說(shuō)啥呢！好……好腿誰(shuí)拄拐呀？

范偉：是！

高秀敏：那拐不是……

趙本山：你別說(shuō)行不！

范偉：哎呀！大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊?七、信任是有效成交的秘訣

“獻(xiàn)身說(shuō)法”、“同病相憐”八、快速成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)

銷售顧問(wèn)在銷售階段的后期，顧客對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的顧客的時(shí)候，要主動(dòng)提出成交。主動(dòng)提出成交的動(dòng)作比如：主動(dòng)準(zhǔn)備合同。

以肯定自信的語(yǔ)氣大膽提出成交！看著顧客的眼睛，沒(méi)有表示反對(duì)就馬上進(jìn)入簽訂合同，速戰(zhàn)速?zèng)Q，免得“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。

“臨門一腳”八、快速成交，不要貽誤成交時(shí)機(jī)

銷售顧問(wèn)在銷售階段的九、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在顧客喜歡上我們產(chǎn)品之后才有意義

在顧客沒(méi)有完全了解和喜歡上我們的產(chǎn)品之前，價(jià)格對(duì)顧客有意義嗎？

銷售技巧中處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們產(chǎn)品的價(jià)值以及引導(dǎo)顧客進(jìn)入體驗(yàn)的流程中去，慢慢地讓顧客喜歡上我們產(chǎn)品或者產(chǎn)品后，最后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的?！氨掖蠹伞保汉芸炀蛨?bào)出自己的底價(jià)。九、永遠(yuǎn)不要先報(bào)價(jià)格，價(jià)格只有在顧客喜歡上我們產(chǎn)品之后才有意十、顧客說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”

范偉：好好好，大哥那什么……我這倆兜加一塊才三十二塊錢……

高秀敏：那就拿著吧，多少也是多呀

趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價(jià)）

范偉：哎呀，對(duì)對(duì)對(duì)……

趙本山：你咋這么個(gè)樣呢？

高秀敏：我沒(méi)說(shuō)要自行車呀？你說(shuō)的要自行車……

趙本山：見(jiàn)笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟人要自行車（借力發(fā)力，靈活應(yīng)對(duì)）

十、顧客說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎

十一、銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)小品中趙，高兩人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要！

“人心齊，泰山移。”“狼面對(duì)比自己強(qiáng)大的東西，必群而攻之”

大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。

十一、銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn)十二、顧客買單之后，店員人員切忌說(shuō)“謝謝！”

對(duì)于成交的顧客說(shuō)謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和產(chǎn)品的不自信，會(huì)引發(fā)顧客不好的想象。

應(yīng)該說(shuō)什么？應(yīng)該像趙本山贊美他，祝賀他，恭喜他——“回去好好養(yǎng)病，過(guò)幾天就好了--聯(lián)系交車環(huán)節(jié)

十二、顧客買單之后，店員人員切忌說(shuō)“謝謝！”

《賣車》

范偉：站住！

趙本山：朋友！

范偉：我是天天找，月月找，足足找了你一年吶?。ㄍ对V的來(lái)了）

趙本山：別激動(dòng)，我們做好事兒從來(lái)是不留名的。

范偉：我激動(dòng)個(gè)屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，??？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個(gè)地方說(shuō)理去！走！

高秀敏：哎呀，那兄弟，那別了，我們把錢給你，你把拐給我們，我們回家吧…