22/22屈云波與大伙兒探討中國(guó)銷售與營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方法屈云波：各位上午好，特不快樂(lè)今天有機(jī)會(huì)跟大伙兒一起探討，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)問(wèn)題。我想本次大會(huì)的主題也是關(guān)于市場(chǎng)總監(jiān)和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)的高峰會(huì)，在座的各位差不多上比較關(guān)懷那個(gè)主題才來(lái)到那個(gè)會(huì)場(chǎng)，我想市場(chǎng)營(yíng)銷可能在專門多人的理解里面，中國(guó)的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解里面，可能有專門多不同的理解。我們做那個(gè)工作也做了十年的時(shí)刻了，在這十年的過(guò)程里面，我們做了專門多情況，假如總結(jié)一下，事實(shí)上就做了一件情況。確實(shí)是告訴我們中國(guó)的企業(yè)，什么叫營(yíng)銷，營(yíng)銷跟銷售有什么區(qū)不，你現(xiàn)在的企業(yè)，到底是處在生產(chǎn)時(shí)期依舊產(chǎn)品時(shí)期，依舊銷售時(shí)期，依舊市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)期，依舊所謂社會(huì)營(yíng)銷時(shí)期。從我們現(xiàn)在由于中國(guó)企業(yè)自然進(jìn)展史問(wèn)題，進(jìn)展時(shí)期問(wèn)題，因此關(guān)于我們長(zhǎng)話短講的話，事實(shí)上中國(guó)現(xiàn)在大部分企業(yè)還處于銷售時(shí)期。所用的所謂營(yíng)銷的觀念、方法要緊依舊停留在銷售時(shí)期。所謂的銷售時(shí)期比過(guò)去進(jìn)步一點(diǎn)的確實(shí)是銷售加廣告加促銷，事實(shí)上這本質(zhì)上依舊銷售，還處于銷售時(shí)期。只有少量的行業(yè)，極少數(shù)的行業(yè)、企業(yè)才真正從銷售時(shí)期逐漸向營(yíng)銷時(shí)期過(guò)渡。因?yàn)樗^營(yíng)銷時(shí)期是一個(gè)什么概念呢？真正的營(yíng)銷并不是我們通常理解的，過(guò)去我做銷售，我不重視銷售，現(xiàn)在重視銷售了，我這么龐大的一個(gè)銷售隊(duì)伍，由過(guò)去的幾十年，變成幾百人，甚至變成幾萬(wàn)人，我也在中央電視臺(tái)的黃金時(shí)段打廣告了，我也在零售一線跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做肉搏戰(zhàn)，仿佛這就叫營(yíng)銷了，尤其是中國(guó)現(xiàn)在的這種狀態(tài)，由過(guò)去一個(gè)比較龐大的銷售隊(duì)伍，或者是靠對(duì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)，鼓舞物資從廠家走到批發(fā)商那兒。這還不夠，要在零售店這受爭(zhēng)得顧客，因此要在零售現(xiàn)場(chǎng)直接派營(yíng)業(yè)人員，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪，或者是在那兒講服顧客。現(xiàn)在進(jìn)展到那個(gè)時(shí)期，專門多的企業(yè)，專門多媒體，專門多專家，專門多企業(yè)經(jīng)理們差不多上在談什么問(wèn)題呢？你打開(kāi)專業(yè)的報(bào)刊，各類市場(chǎng)營(yíng)銷的人員和專家們，談的最多的話題確實(shí)是所謂重視終端，抓住終端。事實(shí)上我們從一個(gè)專業(yè)的角度來(lái)看，重視終端是代表比起過(guò)去只重視銷售隊(duì)伍，重視批發(fā)商有所進(jìn)步，然而假如我可能中國(guó)企業(yè)可能十年以后，一些領(lǐng)先的企業(yè)現(xiàn)在差不多開(kāi)始了，假如你到那個(gè)時(shí)候，人們可不能再喊重視終端的概念了。因?yàn)橹匾暯K端本來(lái)確實(shí)是一個(gè)比較落后的觀念，我講的落后是相關(guān)于整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史來(lái)講，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷本來(lái)的概念，本來(lái)的方法和觀念來(lái)講，它是比較落后的。然而那個(gè)落后的東西，在中國(guó)是有效的，我們必須辯證地講清晰。中國(guó)現(xiàn)在的進(jìn)展時(shí)期決定你確實(shí)是落后，你在市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和方法上是比較落后的，盡管這十多年，二十年有禁不，然而依舊處于進(jìn)展中時(shí)期。你現(xiàn)在抓終端是正確的，不僅僅要抓批發(fā)商，還要抓終端，這是關(guān)于制造商來(lái)講。假如你做得好的話，不管是今后依舊現(xiàn)在，事實(shí)上你是不需要太多去抓終端的。什么緣故如此講呢？假如你確實(shí)是市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和方法的話，一開(kāi)始你研究了消費(fèi)者的需求，你所做的產(chǎn)品和品牌，差不多上能夠抓住消費(fèi)者需求的，或者是引導(dǎo)消費(fèi)者需求的。那個(gè)時(shí)候，事實(shí)上你的產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷有一句話，市場(chǎng)營(yíng)銷做到最高級(jí)不的時(shí)候，最高層面的時(shí)候，銷售成為多余。事實(shí)上導(dǎo)納個(gè)時(shí)候，你的物資消費(fèi)者特不喜愛(ài)，你的品牌消費(fèi)者特不偏愛(ài)，他們總是首選你的品牌。那個(gè)時(shí)候，批發(fā)商也爭(zhēng)著問(wèn)你要貨，零售商也爭(zhēng)著問(wèn)你要貨，他們都會(huì)積極地推銷你的貨，不用推銷，消費(fèi)者也要購(gòu)買，消費(fèi)者也要購(gòu)買，因此迫使了經(jīng)銷商賣那個(gè)品牌。越優(yōu)秀的品牌，他們?cè)绞窃谡嬲匿N售渠道上，以及零售終端上，包括零售終端方面，他們投入的人力是最少的。這不是百分之百是統(tǒng)一的一個(gè)方法，因?yàn)椴煌男袠I(yè)，不同的企業(yè)有不同的方法。然而總體來(lái)講，大部分做的好的企業(yè)，它在終端反而投入力量少，他的銷售數(shù)量反而特很多。那是因?yàn)?，它的品牌差不多做得特不行，他的產(chǎn)品做得特不行，因此消費(fèi)者一定投消費(fèi)者所好，消費(fèi)者喜愛(ài)，因此他就不需要太多的銷售。因?yàn)闋I(yíng)銷的最關(guān)鍵的工作，第一項(xiàng)工作是發(fā)覺(jué)和啟發(fā)消費(fèi)者的需求。真正滿足消費(fèi)者的需求是第二位的，反而特不方便。假如你的東西差不多發(fā)覺(jué)了消費(fèi)者需求，而且能夠講服消費(fèi)者講我那個(gè)品牌好，我那個(gè)產(chǎn)品好。那個(gè)時(shí)候，滿足他的需求是特不方便的情況，什么緣故？因?yàn)檫@只是一個(gè)通過(guò)銷售渠道，把物資暢通地輸送下去的問(wèn)題。因此由于中國(guó)的進(jìn)展時(shí)期決定了，銷售渠道也并不是那么暢通，企業(yè)，銷售商來(lái)講必須抓渠道，也必須抓終端。更重要的緣故，依舊我們本身的企業(yè)關(guān)于營(yíng)銷的理解，依舊有限的，關(guān)于營(yíng)銷的這種方法的掌握也是有限的。因此迫使你必須在渠道方面投入的精力，甚至超過(guò)了你在營(yíng)銷方面投入的精力。我們言歸正傳，我們今天談的主題是關(guān)于中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)問(wèn)題，我剛才講的問(wèn)題是想講明營(yíng)銷和銷售的概念的區(qū)不。在整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍里面，我們講營(yíng)銷人員的時(shí)候，實(shí)際上是在講營(yíng)銷職能。事實(shí)上營(yíng)銷包括了專門多職能和專門多不同的工種，比如講市場(chǎng)研究人員，市場(chǎng)營(yíng)銷人員，廣告人員，公關(guān)人員，銷售人員。銷售人員又分為幾類，有面對(duì)批發(fā)商，有面對(duì)零售商，也有面對(duì)最終顧客的，還有物流人員，售后服務(wù)人員，專門的人力資源的人員，行政人員。營(yíng)銷包括了若干個(gè)職能和若干個(gè)工種，今天我們?cè)谝粋€(gè)小時(shí)里面，是無(wú)法談清晰這么多的工種如何做，大伙兒能夠查閱有關(guān)的派力營(yíng)銷所出的書本，以及課程，以及看一下同類的書本，了解能夠更多。我們今天在這么有限的時(shí)刻里面，要緊講營(yíng)銷工種里面兩個(gè)最重要的工種，一個(gè)是屬于市場(chǎng)營(yíng)銷人員，一個(gè)是銷售部門的人員。我們拿著這兩個(gè)最重要的工種來(lái)談一下對(duì)他們的培訓(xùn)問(wèn)題。那個(gè)地點(diǎn)是以制造商為例，其他的作為商業(yè)服務(wù)業(yè)，以及其他的行業(yè)是作為參考。我們要緊談如此幾個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是銷售人員的培訓(xùn)方法，一個(gè)是營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方法，一個(gè)是不同規(guī)模企業(yè)培訓(xùn)方法的差異，另外是對(duì)中國(guó)銷售與營(yíng)銷人員培訓(xùn)狀況做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。我們重點(diǎn)是談前兩個(gè)問(wèn)題。我們先談銷售人員的培訓(xùn)方法，我們先回憶一下他那個(gè)工種是干什么的，我們才明白培訓(xùn)他什么？他的工種要求他干什么，他就必須學(xué)會(huì)干什么，培訓(xùn)解決的問(wèn)題確實(shí)是讓他學(xué)會(huì)干什么。我們看銷售隊(duì)伍的大概，我們簡(jiǎn)單以分為三個(gè)層次，一個(gè)層次是銷售代表，是基層職員；一個(gè)是中層職員，我們稱之為中層主管；一個(gè)是銷售經(jīng)理，我們稱之為高層領(lǐng)導(dǎo)。大概分為三個(gè)層面的工種，這三個(gè)層面他所用的方法，它所承擔(dān)的責(zé)任是不一樣的，因此他所用的培訓(xùn)方法，所需要的技能也不一樣，因此培訓(xùn)方法，也共性，也有一些不同之處。我們簡(jiǎn)單地來(lái)做一個(gè)歸類，銷售代表的工作，簡(jiǎn)而言之，我不詳細(xì)去描述了，崗位職責(zé)要緊確實(shí)是開(kāi)發(fā)客戶，回款，維護(hù)好客戶關(guān)系，這是他要緊的任務(wù)，搜集市場(chǎng)信息，協(xié)助促銷，因此他的崗位職責(zé)決定了他必須學(xué)會(huì)你要明白得產(chǎn)品知識(shí)，你不明白產(chǎn)品如何做銷售呢？還有你要了解公司的情況，你推銷東西的時(shí)候，不僅僅是推銷一個(gè)產(chǎn)品，你還在推銷一個(gè)品牌，你還在推銷你的公司，你還在推銷你自己。因此你因此需要了解公司的情況，把公司的這種信心傳達(dá)給你的經(jīng)銷商，傳達(dá)給你的顧客。你還要學(xué)會(huì)銷售的方法，這更是你的看家本領(lǐng)了。另外從銷售的角度也分解出來(lái)，有客戶治理，個(gè)人事務(wù)治理等等等等，事實(shí)上都屬于那個(gè)工種應(yīng)該掌握的技能范疇。那個(gè)地點(diǎn)面，我特不提醒一點(diǎn)，大伙兒通常關(guān)注的是銷售人員應(yīng)該掌握銷售知識(shí)，銷售技能，因此在這方面下得工夫比較大，往往忽視了他最需要掌握的，最基礎(chǔ)的，也是最容易的，因?yàn)樗钊菀?，因此最容易被忽視。那確實(shí)是關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)，尤其是那些產(chǎn)品比較復(fù)雜的行業(yè)，那個(gè)時(shí)候，銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的掌握并不是專門好，專門多的銷售人員認(rèn)為自己掌握銷售技巧就能夠了，產(chǎn)品知識(shí)是技術(shù)人員的情況，是售后服務(wù)的情況，不是自己的情況，那個(gè)地點(diǎn)面容易出現(xiàn)如此的問(wèn)題。相當(dāng)多的銷售人員，對(duì)自己的產(chǎn)品介紹不清晰。而且你會(huì)發(fā)覺(jué)，專門多的經(jīng)銷商也不關(guān)懷產(chǎn)品，他們關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)掌握也不是太好，經(jīng)銷商總是關(guān)懷，你給我讓利多少，你給我獎(jiǎng)勵(lì)多少，你給我私下回扣多少，他們比較關(guān)懷的是中間的差價(jià)，而關(guān)于產(chǎn)品的好壞，產(chǎn)品的技術(shù)性能，產(chǎn)品的領(lǐng)先程度，產(chǎn)品的外觀，以及產(chǎn)品的質(zhì)量的穩(wěn)定性關(guān)懷度有點(diǎn)弱。因此經(jīng)銷商的關(guān)懷度弱，也導(dǎo)致了廠家的銷售人員對(duì)它的關(guān)懷度弱，因此這是一個(gè)專門容易被忽視的缺陷。包括有一些在一線的銷售人員，他們從他們進(jìn)公司之日起，尤其是大的公司，可能他們永久沒(méi)有機(jī)會(huì)到公司總部去看一看，到公司總部去參觀參觀，去同意一下培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)一下他的領(lǐng)導(dǎo)，高層的領(lǐng)導(dǎo)，他可能都沒(méi)機(jī)會(huì)去接觸到這些領(lǐng)導(dǎo)，接觸到那個(gè)公司，因此專門多的銷售人員，當(dāng)他介紹公司的時(shí)候，也介紹不清晰。他頂多也是依照公司所提供給他的書面材料，來(lái)介紹那個(gè)公司，他從來(lái)沒(méi)有回到總部去看看公司，因此他對(duì)公司也缺乏感情，也了解不多，因此他也介紹得不清晰，也更沒(méi)有充滿感情的去介紹給他的經(jīng)銷商，他的客戶。因此這也是一些公司經(jīng)常忽視的地點(diǎn)。在座的假如是大一點(diǎn)的公司，包括不一定是大的公司，在外地有分公司的，經(jīng)常你會(huì)發(fā)覺(jué)，你在一線的專門多銷售人員，假如不是總部派出去的人員的話，他們幾乎沒(méi)有回過(guò)總部開(kāi)會(huì)，或者是受過(guò)什么培訓(xùn)。既不能夠從總部得到培訓(xùn)的支持，也無(wú)法跟總部建立專門好的感情關(guān)系?？偛靠此麄兊脑挘彩桥R時(shí)工一樣的，用你的時(shí)候就用你，不用的時(shí)候就炒掉。因此那個(gè)問(wèn)題常常被忽視掉。因此，我們回到他的培訓(xùn)方法上來(lái)講，關(guān)于這些人，他需要掌握這些技能，因此他們的培訓(xùn)，就需要一些培訓(xùn)方法。關(guān)于他們的培訓(xùn)方法，通常最重要的是室內(nèi)講座，第二個(gè)確實(shí)是在室內(nèi)講座里面，可能有一些角色扮演，因?yàn)閷?duì)基層職員的培訓(xùn)，跟高中層人員的培訓(xùn)是有專門大區(qū)不的，它的工作相對(duì)比較簡(jiǎn)單，相對(duì)比較規(guī)范，他的靈活性不大，不需要他太多的靈活，即便是銷售人員需要最大的靈活性，比起生產(chǎn)工人，因此是要求靈活性比較大了。然而盡管如此，作為一個(gè)銷售人員，一個(gè)大的公司，一個(gè)規(guī)范的公司，給它的靈活的空間是不大的。公司有責(zé)任，把大部分的情況給他培訓(xùn)會(huì)，少量的情況，依靠他自己的聰慧才智，自己的靈活性，見(jiàn)機(jī)行事，見(jiàn)人行事，有個(gè)70—80％是比較標(biāo)準(zhǔn)化的東西，因此這些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，是完全能夠通過(guò)培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)的。因此室內(nèi)講座，角色扮演，現(xiàn)場(chǎng)示范，標(biāo)準(zhǔn)化的工作手冊(cè)，包括內(nèi)部會(huì)議，差不多上專門好的培訓(xùn)方法。我講的這些培訓(xùn)方法加上多媒體課程，至少有五、六種，假如你能用一兩種，可能效果就不錯(cuò)了，假如你都用的話，優(yōu)先排序的話，確實(shí)是室內(nèi)的培訓(xùn)，和現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)，是最有效的方法。關(guān)于基層人員來(lái)講，不要希望他有太多的靈活性，他的規(guī)范性，差不多的技能最好是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，這是公司的責(zé)任。因此在專門多大的公司，尤其是國(guó)際性的公司里面，跟國(guó)內(nèi)公司選人標(biāo)準(zhǔn)的差不，國(guó)內(nèi)公司通常喜愛(ài)我招銷售人員的時(shí)候，基層的銷售人員都希望他有若干年的經(jīng)驗(yàn)，而關(guān)于國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，他大部分差不多上招剛畢業(yè)的大學(xué)生。什么緣故？因?yàn)閲?guó)際性公司，他明白這些基層職員，培訓(xùn)的責(zé)任是在公司，而且招收這些剛畢業(yè)的學(xué)生，一張白紙也好畫畫，按照自己的意思去培訓(xùn)，按照公司的規(guī)矩去做生意，按照公司的理念去做生意，而且跟公司有專門好的感情關(guān)系。因此中國(guó)的一些公司，也越來(lái)越認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，也越來(lái)越在模仿這一點(diǎn)。然而他必須有一個(gè)前提條件確實(shí)是你有強(qiáng)大的培訓(xùn)能力，或者是你有比較好的培訓(xùn)能力，你不能講新招一個(gè)大學(xué)生，也不培訓(xùn)，就扔到市場(chǎng)上去，這也可不能有好的效果。但是我們中國(guó)大部分的企業(yè)差不多上如此，招過(guò)來(lái)，簡(jiǎn)單講一兩天公司的簡(jiǎn)介，還有傳統(tǒng)的方法，到車間去實(shí)習(xí)去，實(shí)習(xí)幾個(gè)月，半年，就送到市場(chǎng)上去了，真正他該實(shí)習(xí)的銷售技巧，真正關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的掌握，反而不夠。而只是在車間里面熟悉一下差不多的產(chǎn)品知識(shí)，或者是熟悉一下工藝流程而已。因此基層人員還有一專門重要的東西，心態(tài)的培養(yǎng)，因?yàn)殛P(guān)于任何人員來(lái)講，他工作的好壞，一個(gè)是取決于態(tài)度，一個(gè)是技能。阻礙態(tài)度的東西專門多了，包括薪金待遇，公司的企業(yè)文化等等的東西，還有一條確實(shí)是你對(duì)他心態(tài)的培育，你對(duì)他心態(tài)的阻礙。因此專門多的培訓(xùn)不是講技能的，而是調(diào)整心態(tài)的。因此調(diào)整心態(tài)的這種書本和培訓(xùn)近幾年在中國(guó)市場(chǎng)上越來(lái)越多，你能夠看到專門多的培訓(xùn)班并沒(méi)有教你如何做銷售，或者是如何做營(yíng)銷，而是教你如何調(diào)整心態(tài)，甚至你能夠看到以傳銷公司為代表的，他的培訓(xùn)專門大比例的時(shí)刻，是用于解決心態(tài)問(wèn)題。而不是用于解決技能問(wèn)題。解決技能問(wèn)題時(shí)刻用得依舊比較少，關(guān)于基層人員來(lái)講，因?yàn)樗目伤苄蕴夭粡?qiáng)，因此你的心態(tài)的這種培訓(xùn)，你的這種立志性的培訓(xùn)關(guān)于他的阻礙專門大。關(guān)于一個(gè)老江湖的人來(lái)講，你跟他大講心態(tài)問(wèn)題，扭轉(zhuǎn)他的心態(tài)，你工作要積極，你要為你的家人負(fù)責(zé)，你要對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，讓你自己感受到你有成就感，等等這些東西，關(guān)于他來(lái)講，同意度就越來(lái)越低。從基層到高層，這種心態(tài)的訓(xùn)練，確信是越來(lái)越降低的，它的效果是越來(lái)越降低的。整個(gè)培訓(xùn)效果，所有的培訓(xùn)，關(guān)于基層人員，效果是最大的，越往高層，那個(gè)效果越低。什么緣故呢，因?yàn)樗芙^同意一些東西，因?yàn)樗畈欢嘤袑ｉT多的經(jīng)驗(yàn)，和專門多固化的思維。另一方面呢，它確實(shí)也積存了專門多經(jīng)驗(yàn)，和對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，你想他一旦形成了方法，你想同意他是專門難的。二一個(gè)，關(guān)于一個(gè)高層干部來(lái)講，他是多年鍛煉和培訓(xùn)的結(jié)果，更多的是多年德磨煉的結(jié)果，而不是靠短期的培訓(xùn)，能成就一個(gè)高層經(jīng)理。不是講高層經(jīng)理不應(yīng)該培訓(xùn)，我只是講他的培訓(xùn)效果是有限的，他的辨不能力是專門的強(qiáng)。因此你千萬(wàn)不要希望，我用三年，兩年的時(shí)刻，培訓(xùn)出一個(gè)全國(guó)的銷售經(jīng)理來(lái)，那是不可能的。必須是以這種給他工作機(jī)會(huì)磨煉為主，培訓(xùn)為輔，關(guān)于基層人員來(lái)講，中層人員來(lái)講，培訓(xùn)效果就會(huì)好一些，這是關(guān)于基層人員的培訓(xùn)。關(guān)于中層人員的培訓(xùn)，我們看他的崗位職責(zé)，他既要做銷售，基層人員要做銷售，中層人員是既要做銷售，又要做治理工作，還要做規(guī)劃的工作，動(dòng)腦的工作，我不詳細(xì)讀這些東西，大概他的區(qū)不要緊是比基層人員的區(qū)不，確實(shí)是他加上了治理的職能，治理職能里面也包括了規(guī)劃，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如何開(kāi)發(fā)呀。中層主管要緊是掌握銷售技能，只只是現(xiàn)在要求他更老練，他需要掌握的更多的是治理的技能，如何治理渠道，如何治理隊(duì)伍，如何治理一些行政事物，包括如何去做渠道的規(guī)劃，銷售隊(duì)伍的規(guī)劃，如何掌握一些團(tuán)隊(duì)的治理技巧，諸如此類的。因此關(guān)于他們來(lái)講，培訓(xùn)方法就開(kāi)始強(qiáng)調(diào)一些會(huì)議培訓(xùn)的效果，開(kāi)會(huì)就要當(dāng)做一次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，比如講日常的銷售會(huì)議，不管他給下述培訓(xùn)，依舊到上面去，參加總部的會(huì)議，那么每次他的高層經(jīng)理，都應(yīng)該把年底中層經(jīng)理的會(huì)議，當(dāng)做一次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗哪芰Σ畈欢鄬ｉT強(qiáng)了。不僅僅是靠室內(nèi)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，要把培訓(xùn)會(huì)議當(dāng)做一次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。確實(shí)是內(nèi)部會(huì)議當(dāng)做培訓(xùn)機(jī)會(huì)。另外呢，要提倡他自我學(xué)習(xí)，關(guān)于基層人員提倡太多的自我學(xué)習(xí)，是沒(méi)有太多意義的。然而關(guān)于中層人員來(lái)講，他差不多有一定的學(xué)習(xí)自覺(jué)性了，有如此的意識(shí)了，有如此的經(jīng)驗(yàn)和素養(yǎng)了，因此你要有一定的自學(xué)意識(shí)的能力。關(guān)于高層經(jīng)理呢，它跟中層經(jīng)理的區(qū)不是什么呢？他差不多上不需要做銷售了，因此在中國(guó)呢，在那些真正大的跨國(guó)公司里面，可能銷售經(jīng)理真不需要做銷售了，全球銷售的總監(jiān)更不需要做銷售了，不需要面對(duì)客戶做銷售了，然而在中國(guó)呢，除了極少數(shù)，善于授權(quán)的公司，善于給下屬授權(quán)的公司，除了極少數(shù)大型的企業(yè)，全國(guó)銷售經(jīng)理不需要直接面對(duì)客戶以外，大部分的銷售經(jīng)理，還需要去面對(duì)專門多疑難客戶，自己的下屬無(wú)法解決的客戶，還要去面對(duì)。甚至中國(guó)絕大部分大的公司，他們甚至是營(yíng)銷的副總裁，他們經(jīng)常還要面對(duì)客戶，去解決那些疑難客戶的問(wèn)題。那個(gè)地點(diǎn)面的緣故，有下屬不稱職的問(wèn)題，有市場(chǎng)變化比較多，企業(yè)為了應(yīng)對(duì)這種變化，政策變化也比較多，因此營(yíng)銷的老總經(jīng)常需要去了解市場(chǎng)和親自解決市場(chǎng)的問(wèn)題，還有授權(quán)不足，確實(shí)是專門多公司的治理跟不上，因此他不明白高中低如何授權(quán)，責(zé)權(quán)不分，導(dǎo)致高層經(jīng)理經(jīng)常代替中層經(jīng)理，甚至是代替一個(gè)銷售人員去做工作，這種情況是專門多的。還有一些人貪?rùn)?quán)，有一些銷售經(jīng)理比較愛(ài)管事，走到哪里就自己想發(fā)言，自己跟客戶直接做生意，老是擔(dān)心銷售人員做不行，自己比較喜愛(ài)有這種權(quán)力的感受。這種情況，總體來(lái)講，不管是什么緣故，各種緣故導(dǎo)致的是大量的全國(guó)銷售經(jīng)理，甚至是營(yíng)銷老總，他們有相當(dāng)多的時(shí)刻，不是用于做規(guī)劃，不是用于做治理，而是用于直接面對(duì)客戶，解決客戶的問(wèn)題。應(yīng)該講直接面對(duì)客戶，解決客戶的問(wèn)題，本身確實(shí)是一個(gè)銷售代表的工作，頂多是一個(gè)銷售主管的工作，而不應(yīng)該是全國(guó)銷售經(jīng)理的工作。針對(duì)中國(guó)的實(shí)際情況，中國(guó)的渠道專門復(fù)雜，渠道的要求也專門多，渠道也專門難應(yīng)付，中國(guó)的全國(guó)銷售經(jīng)理也不得不面對(duì)一些客戶，一些疑難客戶，一些重要客戶，面對(duì)他們花費(fèi)一些時(shí)刻，這也是中國(guó)的實(shí)際情況。因此我們經(jīng)?？吹街袊?guó)的一些大型連鎖店，大型的零售商，跟廠商討價(jià)還價(jià)，在這種過(guò)程當(dāng)中的復(fù)雜的談判，困難的談判，通常不得不是公司的全球銷售經(jīng)理，甚至是公司的總裁出面，直接面對(duì)零售商，尤其是連鎖的零售商對(duì)方的老總，來(lái)談判一些重要的條件，這可能也是重要的現(xiàn)實(shí)。全國(guó)銷售經(jīng)理專門重要的工作是做治理工作，尤其是人力資源治理，第二是做規(guī)劃工作，從以后的銷售戰(zhàn)略，到每年的銷售打算，到你的銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，專門多具體的情況都要規(guī)劃。因此他所學(xué)的東西也不同，他確實(shí)是要學(xué)習(xí)治理的東西，規(guī)劃的東西，而且他還要明白一些營(yíng)銷的差不多知識(shí)，不要僅僅明白銷售，你要明白一些營(yíng)銷的東西。如此你才明白如何跟市場(chǎng)研究部門配合，市場(chǎng)廣告部門如何配合，跟物流如何配合，跟財(cái)務(wù)如何配合等等的。那個(gè)地點(diǎn)面我多講一句，然而我們大部分的中國(guó)的全國(guó)銷售經(jīng)理，除了明白銷售，事實(shí)上其他的東西都不大明白的，對(duì)營(yíng)銷不大明白的，關(guān)于廣告促銷可能都明白的專門少。最多比較方便的確實(shí)是明白一點(diǎn)促銷，因?yàn)榇黉N跟他的銷售最相關(guān)。還有確實(shí)是明白一點(diǎn)物流，因?yàn)槲锪饕彩墙?jīng)常要發(fā)貨，要接貨，其他的方面可能明白的比較少。這是中國(guó)銷售經(jīng)理知識(shí)上的一個(gè)缺陷，大部分差不多上經(jīng)驗(yàn)出身，從基層做銷售，一直做到全國(guó)銷售經(jīng)理。大部分人都不是科班出身，他們過(guò)去學(xué)的專業(yè)，也不是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，也不是治理方面的專業(yè)，大部分差不多上學(xué)各種各樣的專業(yè)的，后期他們也專門少受過(guò)這方面的訓(xùn)練和培訓(xùn)。因此他們更多的確實(shí)是積存了中間的銷售經(jīng)驗(yàn)和治理經(jīng)驗(yàn)，他們不太明白其他的東西，他們也認(rèn)為銷售是專門重要的，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在整體上處于銷售時(shí)代，因此他們的地位是專門高的，他們只要掌握了銷售的技能，擁有銷售的本領(lǐng)，他們?cè)诠纠锩娲_實(shí)是專門牛的人了，也不屑于學(xué)習(xí)不的東西，他只要遇到不的困難，立即就找那幾個(gè)部門的經(jīng)理去罵了，盡管他們是平級(jí)的，他敢罵他們，因?yàn)橹袊?guó)整個(gè)處于銷售時(shí)代，因此他的銷售地位是比較高的。這也限制了他個(gè)人的進(jìn)展。因此一個(gè)正常的銷售經(jīng)理，假如進(jìn)展到全國(guó)銷售經(jīng)理，再往上升，在哪里升職呢？你本來(lái)能再升職做一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，再升職做一個(gè)全國(guó)的營(yíng)銷副總，整個(gè)是主管銷售、營(yíng)銷、物流什么你都管，再高，你節(jié)升到總裁去了，或者是總經(jīng)理去了。過(guò)去我們通常差不多上講，美國(guó)人40％以上，甚至是50％以上的CEO差不多上做銷售出身，仿佛過(guò)去傳講有十來(lái)年時(shí)刻了，那個(gè)具體的數(shù)據(jù)，每年差不多上在變化，然而那個(gè)東西確實(shí)不是胡扯八道，確實(shí)是30—40％的，最高層的經(jīng)營(yíng)治理者，他們是做銷售出身的，或者是做營(yíng)銷出身的。那個(gè)比例確實(shí)是最高的，我想中國(guó)的趨勢(shì)也是如此的，也是做營(yíng)銷的，越來(lái)越多的擔(dān)任更高的職位，然而由于你一個(gè)銷售經(jīng)理，假如太自滿的話，你不學(xué)習(xí)營(yíng)銷，你連營(yíng)銷經(jīng)理都當(dāng)不上，你何談更高呢。這確實(shí)是有現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的。因此關(guān)于這些人來(lái)講，關(guān)于銷售經(jīng)理來(lái)講，培訓(xùn)的最大區(qū)不，要強(qiáng)調(diào)他的這種，比如講那個(gè)銷售經(jīng)理是不是要負(fù)責(zé)工作輪換，去做做營(yíng)銷工作，理解一下?tīng)I(yíng)銷工作是什么，不僅僅老是做銷售。另外呢，這些人是不是應(yīng)該去，假如他的培訓(xùn)，因?yàn)閷ｉT短期的培訓(xùn)，專門小的培訓(xùn)，關(guān)于他來(lái)講，可能效果都不太大了。因此他的培訓(xùn)一般確實(shí)是聽(tīng)聽(tīng)講座，啟發(fā)一下，他聽(tīng)了三天的講座，兩天的講座，他只需要聽(tīng)?zhēng)拙湓拰?duì)他有啟發(fā)就行了，大部分的內(nèi)容，他都聽(tīng)過(guò)，他都會(huì)，他也不需要聽(tīng)。然而他確實(shí)是需要得到一部分的啟發(fā)就行了。再確實(shí)是他去大學(xué)里面進(jìn)修半年，一年，系統(tǒng)地學(xué)學(xué)治理知識(shí)，營(yíng)銷知識(shí)，可能關(guān)于高層經(jīng)理來(lái)講，比較適合一些。而室內(nèi)講座，室內(nèi)培訓(xùn)，集中化的培訓(xùn)，不斷的室內(nèi)培訓(xùn)，關(guān)于他就沒(méi)有多大的效果了，因?yàn)樗@些東西都差不多通過(guò)了，他到了全國(guó)的銷售經(jīng)理，就差不多經(jīng)歷了那個(gè)過(guò)程。另外銷售人員的培訓(xùn)還有一個(gè)地點(diǎn)，確實(shí)是注意“榜樣”的力量，陸軍在一線拼刺刀，那個(gè)隊(duì)伍有利于榜樣的方法，榜樣的工作觀念，榜樣的工作態(tài)度，榜樣的品德，都有利于去教育銷售人員，比起一個(gè)講師在教室里面講，效果好得多。他親眼看到的榜樣，他更加相信，如此的方法是正確的，如此的態(tài)度是正確的。因此你看西方的專門多的，關(guān)于銷售方面的書里面經(jīng)常介紹日本的銷售狀元是誰(shuí)，這些人都寫了自傳，或者是不人寫了他的書，每個(gè)公司都會(huì)講，誰(shuí)是銷售狀元，誰(shuí)是銷售精英，確實(shí)是樹(shù)立這種榜樣來(lái)激勵(lì)銷售隊(duì)伍。中國(guó)還談不上那個(gè)問(wèn)題，中國(guó)也有一些人講自己銷售做得不錯(cuò)，自己寫了自傳，然而總體來(lái)講，還沒(méi)有誕生那種，忙大伙兒特不敬佩的銷售精英。實(shí)際上中國(guó)是存在這些銷售精英的，然而這些人沒(méi)有把自己的東西寫出來(lái)，不人也沒(méi)有去寫他，寫出來(lái)的，也沒(méi)有什么阻礙力和講服力。那個(gè)我想遲早有一點(diǎn)，中國(guó)的銷售精英對(duì)他們的介紹，如此的書本會(huì)誕生出來(lái)。我順便推銷一下我們自己的課程，我們自己的多媒體課程。現(xiàn)在這幾年的互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)了以后，越來(lái)越多的人在喊多媒體如此的東西，因此出了專門多培訓(xùn)的光碟，培訓(xùn)的VCD之類的。事實(shí)上差不多上在講，用一個(gè)低成本的方法，方便的方法來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。面對(duì)面的集中培訓(xùn)差不多上花費(fèi)的時(shí)刻專門多，花費(fèi)的鈔票專門多，而且還要阻礙當(dāng)時(shí)的生意。一個(gè)企業(yè)不可能每年舉辦專門多天的如此的培訓(xùn)，因此接這些多媒體課程和書本，目的確實(shí)是用低成本的方法，作為培訓(xùn)的一個(gè)輔助手段。因此我們也做了那個(gè)多媒體課程，我一直的廣告，我們對(duì)外的講法確實(shí)是它只是培訓(xùn)的一個(gè)輔助工具，它替代不了面對(duì)面培訓(xùn)，也替代不了面對(duì)面的指導(dǎo)。最有效的方法，依舊在現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)，上級(jí)對(duì)下級(jí)的指導(dǎo)，面對(duì)面的培訓(xùn)。而這種多媒體的課程，我個(gè)人的看法，它是作為一個(gè)輔助的手段，比較低成本的，不限時(shí)，限地點(diǎn)的低成本的專門方便的方法，能夠作為輔助手段。我們講第二大部分，剛才講的是銷售人員的培訓(xùn)，相對(duì)銷售工作，或者是銷售治理工作，差不多上比較有規(guī)矩的，比較有程序的，比較容易程序化的，比較容易規(guī)范化的，它所需要的靈活性是有限的，盡管我們過(guò)去傳統(tǒng)意義上都認(rèn)為，銷售人員腦子是最活的，銷售人員最應(yīng)該靠他個(gè)人的聰慧才智，首先我不否定這一點(diǎn)，銷售人員需要一定的靈活性，然而真正一個(gè)大公司，一個(gè)有品牌的公司，一個(gè)治理完善的公司，一個(gè)培訓(xùn)能力強(qiáng)的公司，一個(gè)銷售隊(duì)伍比較強(qiáng)的公司，事實(shí)上銷售隊(duì)伍不是靠他的靈活性，靠的是他的規(guī)范性，靠的是他的標(biāo)準(zhǔn)化，靠的是他的專業(yè)性，只有那種之因此中國(guó)特不強(qiáng)調(diào)個(gè)人的主動(dòng)性，個(gè)人的靈活性，是因?yàn)槲覀冎袊?guó)的企業(yè)的培訓(xùn)能力太差，中國(guó)企業(yè)的治理能力太差，對(duì)銷售隊(duì)伍的治理能力太差，因此更多的依靠銷售人員個(gè)人得能力，因此也好銷售人員的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)留住他們，激勵(lì)他們。一旦一個(gè)銷售經(jīng)理走，帶走了一批人，貨款也失去了，代表了那個(gè)公司銷售能力太差，那個(gè)公司的治理能力太差，一個(gè)治理好的公司，一個(gè)培訓(xùn)能力強(qiáng)的公司，坦率地講，走幾個(gè)銷售主管，甚至是全國(guó)的銷售老總走，對(duì)那個(gè)公司的阻礙只是專門短暫的，專門小的。凡是一個(gè)經(jīng)理走，阻礙專門大的，過(guò)去在中國(guó)，乃至于今天，在中國(guó)一個(gè)銷售老總走，一個(gè)營(yíng)銷老總走，對(duì)那個(gè)公司阻礙專門大，就暴露出來(lái)，那個(gè)公司確信治理是有問(wèn)題的，那個(gè)公司的營(yíng)銷能力是有問(wèn)題的，他的隊(duì)伍的培訓(xùn)能力也是有問(wèn)題的。那個(gè)可能逐漸會(huì)越來(lái)越過(guò)渡得好一些。當(dāng)初我去科龍工作的時(shí)候，我自己的態(tài)度確實(shí)是去不帶去一個(gè)人，走不帶走一個(gè)人。實(shí)際情況在那兒工作兩年也是如此的，有那么大一個(gè)隊(duì)伍，我也招到里面去專門多新人，還有原公司的人，整個(gè)隊(duì)伍是專門穩(wěn)定的，不管我去的時(shí)候，調(diào)整比較大，我走的時(shí)候，沒(méi)有什么調(diào)整，比較穩(wěn)定。這代表一個(gè)公司的治理能力，可能也代表職業(yè)經(jīng)理人本身自身的態(tài)度，甚至是上升到道德問(wèn)題。營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方面里面，我想跟銷售人員的培訓(xùn)方法最大區(qū)不是，銷售需要規(guī)范化，靈活性的比例比較低，而營(yíng)銷的靈活性比例要高，標(biāo)準(zhǔn)化的東西反而要少。營(yíng)銷是一個(gè)什么東西，確實(shí)是依照市場(chǎng)的變化，不斷發(fā)覺(jué)市場(chǎng)的變化，發(fā)覺(jué)市場(chǎng)需求的變化，然后不斷的改變自己的策略，來(lái)滿足那個(gè)市場(chǎng)的變化，滿足那個(gè)不斷變化的需求。因此市場(chǎng)永久是變的，每天差不多上變的，因此營(yíng)銷是隨時(shí)隨刻都在變，能夠講每天差不多上在變，然而有的公司也不是每天都在變，大概來(lái)講，反正是經(jīng)常在變，因此，我們能夠這么講，因?yàn)槭袌?chǎng)天天在變，因此營(yíng)銷要天天變。因此，營(yíng)銷人員需要掌握活學(xué)活用的營(yíng)銷的能力。因此營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，絕不是上幾堂課，培訓(xùn)培訓(xùn)營(yíng)銷知識(shí)，編幾個(gè)教材，編幾本手冊(cè)，告訴他如何做營(yíng)銷就OK了，我想營(yíng)銷的一些差不多的原理，差不多的知識(shí)，完全能夠通過(guò)培訓(xùn)解決。然而如何活學(xué)活用這些知識(shí)，是一個(gè)活到老，學(xué)到老的一個(gè)工作。因此營(yíng)銷的差不多知識(shí)，理論知識(shí)，學(xué)起來(lái)事實(shí)上是專門簡(jiǎn)單的，明白營(yíng)銷專業(yè)，讀他的碩士，讀他的博士畢業(yè)都比較好畢業(yè)，然而你想真正成為營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)銷決策人員，營(yíng)銷顧問(wèn)是特不困難的。因?yàn)樽兓氖袌?chǎng)需要變化的策略，需要變化的營(yíng)銷，需要能掌握這種變化的，特不有經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)錯(cuò)，和特不有創(chuàng)新的人才，因此那個(gè)工作，理論簡(jiǎn)單，操作專門難。因此他的培訓(xùn)，簡(jiǎn)而言之，營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，差不多知識(shí)需要規(guī)范化，然而他的活學(xué)活用的能力，需要多年的培養(yǎng)，多年的磨煉。我們通俗一點(diǎn)講，比如講看那個(gè)廣告經(jīng)理水平如何樣，就看他一共花了多少?gòu)V告費(fèi)一個(gè)人花了十個(gè)億的廣告費(fèi)，一個(gè)億的廣告費(fèi)，跟花一千億廣告費(fèi)，他的水平盡管不能銅幣，然而一般講來(lái)，那個(gè)人的水平差距是專門大的。公司他有機(jī)會(huì)掌握當(dāng)廣告經(jīng)理，他能花那么多的鈔票去做廣告，因此他的成長(zhǎng)就快了。因?yàn)樗弥镜拟n票，既關(guān)心公司做情況，又自己學(xué)到了東西，因此從某種程度上來(lái)講，營(yíng)銷人員，你花了公司多少費(fèi)用，比較能夠計(jì)算出你那個(gè)人所經(jīng)受的鍛煉。因此比那個(gè)費(fèi)用更重要的指標(biāo)確實(shí)是你工作了多青年，比那個(gè)指標(biāo)還重要的確實(shí)是你在什么樣的行業(yè)，什么樣的公司工作。假如你在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，市場(chǎng)化程度比較高的行業(yè)，你在一個(gè)比較大的公司，比較市場(chǎng)化的公司，一個(gè)高水平的公司，那因此你學(xué)到的東西多，甚至你在一個(gè)，可能起伏比較大的公司，你可能得到的鍛煉更大。因此，看一個(gè)營(yíng)銷人員他的水平到底如何樣，比如講諸位要招募一個(gè)營(yíng)銷人員，不管你招基層的，依舊招中層的，依舊招高層的，你去審查我剛才講的幾個(gè)重要指標(biāo)，而不是僅僅看看他什么學(xué)校畢業(yè)，上過(guò)哪幾門課，這些東西是有一定的作用，然而只能當(dāng)做最差不多的要求。更重要的是他在什么行當(dāng)，工作了多青年，曾經(jīng)用過(guò)多少費(fèi)用去做營(yíng)銷工作，創(chuàng)收過(guò)多少東西，那個(gè)是特不重要的。因此，既然如此，我們講，基層營(yíng)銷人員，中層營(yíng)銷人員，高層營(yíng)銷人員，差不多上一個(gè)鍛煉的結(jié)果，因此我在那個(gè)地點(diǎn)，也不去詳細(xì)介紹這些情況。那個(gè)地點(diǎn)面，我分不介紹他們的崗位職責(zé)，技能要求，培訓(xùn)方法都做了介紹，最重要的，我剛才跟大伙兒講了，他們需要的技能的區(qū)不，關(guān)于他們成長(zhǎng)過(guò)程的區(qū)不，差不多上不同的，跟銷售隊(duì)伍是專門大的不同。而且培養(yǎng)一個(gè)營(yíng)銷人員是專門難的。因此現(xiàn)在中國(guó)招募人員的時(shí)候經(jīng)常講，我要招營(yíng)銷人員，全國(guó)的人才排行榜，最缺的人員從來(lái)差不多上營(yíng)銷人員。然而所有的人都講自己是營(yíng)銷人員，事實(shí)上依舊我們企業(yè)沒(méi)有把營(yíng)銷人員跟銷售人員，跟其他的各種人員分開(kāi)，那個(gè)崗位沒(méi)有分清晰。事實(shí)上絕大部分的人是銷售人員，真正的營(yíng)銷人員，在中國(guó)是少之又少，是特很多的。因?yàn)橹袊?guó)的營(yíng)銷部門，一個(gè)企業(yè)過(guò)去只有銷售部門，過(guò)去有了廣告部門，有了公關(guān)部門，真正有營(yíng)銷部門的企業(yè)，現(xiàn)在在中國(guó)可能沒(méi)有10％了。做市場(chǎng)研究，然后做營(yíng)銷規(guī)劃的部門。銷售部門這些差不多上營(yíng)銷的組成部分，然而他們都不是營(yíng)銷部門。因此真正的現(xiàn)在企業(yè)有營(yíng)銷部門的，我可能可能有10％左右的企業(yè)有，而這10％的企業(yè)，可能他們的人里面，能稱職的營(yíng)銷人員又有10％，換句話講，確實(shí)是中國(guó)有1％的人是相對(duì)稱職的營(yíng)銷人員，全然談不上有專門多的營(yíng)銷人員。因此我認(rèn)為，最緊缺的是營(yíng)銷人員，而不是銷售人員。而營(yíng)銷人員需要一個(gè)培養(yǎng)過(guò)程，然而要有這種意識(shí)，首先從企業(yè)的高層要有這種意識(shí)，才能明白如何重視這件情況。另外營(yíng)銷人員培訓(xùn)特不提醒的確實(shí)是要重視專業(yè)伙伴的力量。比如講市場(chǎng)研究公司，營(yíng)銷治理咨詢公司，什么廣告公司，公關(guān)顧問(wèn)公司，等等這些公司，本身在為你服務(wù)的時(shí)候，你就應(yīng)該利用它，不僅僅干活，而且?guī)湍闳プ鲆恍┚唧w的顧問(wèn)工作，或者是廣告工作，而且你利用他的專家給你做一些培訓(xùn)。因此專門多的企業(yè)容易忘這一點(diǎn)，只是讓人家干活，忘了利用他們的專家，或者是專業(yè)機(jī)構(gòu)，給自己的隊(duì)伍來(lái)做培訓(xùn)，這是一個(gè)顯而易見(jiàn)的東西，然而專門多依舊重視不夠，專門多的企業(yè)依舊沒(méi)有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。第三大問(wèn)題，我們談不同規(guī)模企業(yè)培訓(xùn)方法的差異。小公司要緊是借助于外部的力量來(lái)做培訓(xùn)，尤其是集中化的培訓(xùn)，多媒體的培訓(xùn)，還有一些比較標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，要緊是借助于外部的力量。因此了，師帶徒的培訓(xùn)，工作中的指導(dǎo)依舊要靠自己了。大公司應(yīng)該建立自己的培訓(xùn)部門，以自己的培訓(xùn)力量為主，以外來(lái)的培訓(xùn)力量為輔，即便是外購(gòu)培訓(xùn)力量，咨詢公司的培訓(xùn)，也應(yīng)該保持長(zhǎng)久的關(guān)系。而不是今天找一家，改日找一家，后天找一家，彼此都不了解，因此小公司要緊依靠外來(lái)的培訓(xùn)，大公司要建立自己的培訓(xùn)力量，要有自己的培訓(xùn)教材，自己的培訓(xùn)手冊(cè)，自己的培訓(xùn)工作，自己的培訓(xùn)講師，甚至自己的營(yíng)銷經(jīng)理，都能夠去做培訓(xùn)。當(dāng)你外購(gòu)培訓(xùn)的時(shí)候，能夠保持適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)久關(guān)系，成為一個(gè)長(zhǎng)期的伙伴。因此在那個(gè)問(wèn)題上，我講的那個(gè)大小企業(yè)的區(qū)不方面，現(xiàn)在事實(shí)上依舊談不上，大公司也是東找西找，盡管中國(guó)的培訓(xùn)意識(shí)，這些年增長(zhǎng)專門快，企業(yè)的培訓(xùn)意識(shí)增長(zhǎng)越來(lái)越好，然而依舊東一榔頭，西一棒子多一些，真正有自己每年培訓(xùn)預(yù)算，培訓(xùn)打算的公司依舊極少。你現(xiàn)在問(wèn)幾個(gè)公司，講我每年安排培訓(xùn)預(yù)算，營(yíng)銷人員多少，其他人員多少，有培訓(xùn)預(yù)算的公司專門少，有詳細(xì)培訓(xùn)打算的公司專門少，有這種自己的培訓(xùn)能力的公司專門少，這些東西因此差不多上在進(jìn)步了，我們客觀的講這差不多上有一個(gè)進(jìn)展過(guò)程了，不可能一夜之間，什么差不多上好的了。第