LOGO教練式銷售1精選pptLOGO教練式銷售1精選ppt影響銷售的因素客戶缺乏信任以問(wèn)題為導(dǎo)向價(jià)值觀沖突對(duì)產(chǎn)品和自己缺乏信心缺少相應(yīng)的銷售工具和技術(shù)影響銷售的因素2精選ppt影響銷售的因素客戶缺乏信任以問(wèn)題為導(dǎo)向價(jià)值觀沖突對(duì)產(chǎn)品和自己銷售中，我們最需要什么？3精選ppt銷售中，我們最需要什么？3精選ppt如何做？說(shuō)什么？如何說(shuō)？教練式銷售：無(wú)須改變你現(xiàn)有的技巧，本課程只是為你的說(shuō)服技巧增加能量，重要的是使你掌握如何引導(dǎo)客戶，讓客戶主動(dòng)說(shuō)出愿意購(gòu)買的原因，讓客戶自己說(shuō)服自己！說(shuō)服你的客戶教練式銷售4精選ppt如何做？說(shuō)什么？如何說(shuō)？教練式銷售：無(wú)須改變你現(xiàn)有的技巧，本1、平均律法則掌控著銷售的成功；2、記錄銷售的平均律，讓自己獲得強(qiáng)大的動(dòng)力；3、不要只盯著可能購(gòu)買的客戶，多尋找愿意聽你講解的客戶。1、增加銷售行動(dòng)是排除干擾，解決困難的妙藥；2、和任何你見到的人講解你的計(jì)劃；3、你的銷售潛能取決于那些你沒有約見的客戶。1、今天就是約見的日子；2、你要做的不是說(shuō)服客戶，而是說(shuō)服自己，激勵(lì)自己，提升自我管理能力；3、提升銷售平均律是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。一、銷售的三大定律約見更多的客戶運(yùn)用平均律法則提升銷售平均律5精選ppt1、平均律法則掌控著銷售的成功；1、增加銷售行動(dòng)是排除干擾，二、經(jīng)常被忽視的兩個(gè)事實(shí)客戶說(shuō)的任何話對(duì)他來(lái)說(shuō)都是真實(shí)的。

因?yàn)槭强蛻糇约赫f(shuō)的，是客戶自己的觀點(diǎn)，人們不會(huì)反對(duì)自己的觀點(diǎn)。你說(shuō)的任何話，客戶都會(huì)懷疑或反對(duì)?？蛻魰?huì)相信你說(shuō)的嗎？答案是：不會(huì)！原因只有一個(gè)：因?yàn)槭悄阏f(shuō)的！兩個(gè)被忽視的事實(shí)“你會(huì)過(guò)上更富有的生活！”“是嗎？你怎么肯定？”“我現(xiàn)在就很好??！”“你想要的是……”“我想要的是更好的生活，我想要更美好的是東西?！弊尶蛻糇约赫f(shuō)出愿意購(gòu)買的原因?。?！6精選ppt二、經(jīng)常被忽視的兩個(gè)事實(shí)客戶說(shuō)的任何話對(duì)他來(lái)說(shuō)都是真實(shí)的。你三、成交“四步法”四步法四步法統(tǒng)一協(xié)調(diào)，綜合成效。銷售自己，建立信任空間；2.找到關(guān)鍵價(jià)值按鈕；3.啟動(dòng)關(guān)鍵價(jià)值按鈕；4.得到客戶的購(gòu)買承諾。成交成交7精選ppt三、成交“四步法”四步法四步法統(tǒng)一協(xié)調(diào)，綜合成效。銷售自己，三（一）建立信任空間5、尊重領(lǐng)地。1、始終同步；2、巧用握手；3、左手取物；4、保持微笑；信任空間3分鐘——30分鐘注意：你賣的是自己！為成功穿著！8精選ppt三（一）建立信任空間5、尊重1、始終2、巧用3、左手取物；4三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”價(jià)值1價(jià)值2價(jià)值3價(jià)值4價(jià)值5“首要激勵(lì)因素”：（直銷行業(yè)）1、額外收入；2、財(cái)務(wù)自由；3、自我創(chuàng)業(yè)；4、空閑時(shí)間；5、個(gè)人成長(zhǎng)；6、幫助他人；7、結(jié)識(shí)朋友；8、退休保障；9、留下遺產(chǎn)；10、豐富閱歷?！笆滓?lì)因素”：（培訓(xùn)行業(yè)）1、員工素質(zhì)；2、內(nèi)部和諧；3、領(lǐng)導(dǎo)力提升；4、提高執(zhí)行；5、提升業(yè)績(jī)；6、加強(qiáng)溝通；7、協(xié)調(diào)組織；8、發(fā)揮潛能；9、降低成本；10、擴(kuò)大規(guī)模。每個(gè)人都會(huì)被兩大因素激勵(lì)：追求快樂(lè)（得到）；逃避痛苦（失去）?？蛻羰滓?lì)因素，并非和你一樣，永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶的首要激勵(lì)因素做出假定。9精選ppt三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”價(jià)值1價(jià)值2價(jià)值3價(jià)三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”“首要激勵(lì)因素”：（直銷行業(yè)）1、額外收入；2、財(cái)務(wù)自由；3、自我創(chuàng)業(yè)；4、空閑時(shí)間；5、個(gè)人成長(zhǎng)；6、幫助他人；7、結(jié)識(shí)朋友；8、退休保障；9、留下遺產(chǎn)；10、豐富閱歷?！笆滓?lì)因素”：（培訓(xùn)行業(yè)）1、提升素質(zhì)；2、內(nèi)部和諧；3、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)；4、提高執(zhí)行；5、提升業(yè)績(jī)；6、加強(qiáng)溝通；7、協(xié)調(diào)組織；8、發(fā)揮潛能；9、價(jià)低成本；10、擴(kuò)大影響。一個(gè)簡(jiǎn)單技巧：“我來(lái)告訴……”“你知道他們?yōu)槭裁促?gòu)買的原因嗎？”（1）“不知道?！薄拔襾?lái)告訴你！”（2）“知道?！薄八麄?yōu)槭裁促?gòu)買？”……“還有嗎？”“沒了。”“我來(lái)告訴你！”10精選ppt三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”“首要激勵(lì)因素”：“三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”“首要激勵(lì)因素”：1、

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。我們出版行業(yè)“首要激勵(lì)因素”是……“首要激勵(lì)因素”：1、

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。制作并熟記“首要激勵(lì)因素”，讓它成為你的銷售利器！11精選ppt三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”“首要激勵(lì)因素”：我三（四）五大“黃金問(wèn)話”1拿出首要激勵(lì)因素索引卡：“你的優(yōu)先選擇是什么？”21、你的優(yōu)先選擇是什么？（沉默）2、你為什么會(huì)選擇這個(gè)呢？3、這個(gè)為什么對(duì)你如此重要？4、如果沒有這種機(jī)會(huì)，會(huì)怎么樣？5、你為什么會(huì)為此擔(dān)憂呢？31、你為什么要購(gòu)買？2、你為什么因?yàn)檫@個(gè)購(gòu)買？3、請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一遍，你為什么因?yàn)檫@個(gè)購(gòu)買？4、你不購(gòu)買會(huì)有什么結(jié)果？5、為什么這個(gè)是你購(gòu)買的首要激勵(lì)因素？…………通過(guò)“黃金問(wèn)話”讓客戶自己說(shuō)出為什么購(gòu)買的理由。為什么購(gòu)買？“首要激勵(lì)因素”索引卡————五大“黃金問(wèn)話”————其實(shí)是在問(wèn)……12精選ppt三（四）五大“黃金問(wèn)話”1拿出首要激勵(lì)因素索引卡：“你的優(yōu)先三（五）當(dāng)客戶沒有優(yōu)先選擇……沒有優(yōu)先選擇沒有優(yōu)先選擇的人，沒有希望，沒有夢(mèng)想，你真的想把精力放在他們身上嗎？擔(dān)心說(shuō)出要負(fù)責(zé)“假如有一個(gè)重要，會(huì)是哪一個(gè)？”“為什么是這個(gè)呢？”……測(cè)試測(cè)試客戶被激勵(lì)的程度，播下生命力強(qiáng)的種子！擁有優(yōu)先選擇的客戶總會(huì)成功，我們只是幫助他們加快成功的進(jìn)程！提示：你可以一對(duì)一，也可以一對(duì)多使用黃金問(wèn)話！13精選ppt三（五）當(dāng)客戶沒有優(yōu)先選擇……沒有沒有優(yōu)先選擇的人，沒有希望四、按下關(guān)鍵按鈕按下關(guān)鍵按鈕很簡(jiǎn)單——你只需要使用客戶的原話：“所以，這意味著……”客戶會(huì)覺得你講的有意義，因此會(huì)被激勵(lì)，因?yàn)檫@些都是客戶自己的話，不是你的！14精選ppt四、按下關(guān)鍵按鈕按下關(guān)鍵按鈕很簡(jiǎn)單——你只需要使用客戶的原話啟動(dòng)按鈕“四要素”15精選ppt啟動(dòng)按鈕“四要素”15精選ppt五、得到客戶承諾使用清楚、自信、肯定地告訴客戶你希望他們購(gòu)買，就在今天——不要等到明天！“我們來(lái)看看今天我們可以達(dá)成的共同點(diǎn)……”“我并不想讓你今天就做決定，就像很多和我們合作的伙伴一樣，當(dāng)你對(duì)我們的產(chǎn)品有足夠的信心的時(shí)侯，我們就會(huì)成為一生的朋友?！?6精選ppt五、得到客戶承諾使用清楚、自信、肯定地告訴客戶你希望他們購(gòu)買六、強(qiáng)有力的語(yǔ)言模式為你的銷售語(yǔ)言注入超凡的力量！米爾頓語(yǔ)言模式說(shuō)服框架梅塔語(yǔ)言模式巧妙應(yīng)對(duì)提升業(yè)績(jī)17精選ppt六、強(qiáng)有力的語(yǔ)言模式為你的銷售語(yǔ)言米爾頓語(yǔ)言說(shuō)服框架梅塔語(yǔ)言六（一）

“米爾頓”語(yǔ)言模式直接與間接的效果：（語(yǔ)言中的“軟化器”）直接：“這個(gè)產(chǎn)品適合您?！薄杩梗骸盀槭裁窗?？你怎么知道？”間接：“這個(gè)產(chǎn)品也許適合您?！薄蛻魰?huì)思考：“這個(gè)產(chǎn)品適合我嗎？”直接：“你非常有魅力?！薄杩梗骸笆菃?？忽悠我吧？”間接：“也許您還沒有意識(shí)到你自己的魅力?！薄獙?duì)方會(huì)思考：“我在什么方面有魅力呢？”直接：“我們的產(chǎn)品是客戶反映很好?！薄杩梗骸笆菃?？自賣自夸吧？”間接：“上次一個(gè)客戶用后對(duì)我說(shuō)：‘真是太好了，老公說(shuō)感覺我的皮膚比以前更有光澤了’。”意義：使用“軟化器”包裝我們的語(yǔ)言，使客戶直接進(jìn)入思考狀態(tài)，而不是產(chǎn)生阻抗。18精選ppt六（一）“米爾頓”語(yǔ)言模式直接與間接的效果：（語(yǔ)言中的“軟六（一）“米爾頓”語(yǔ)言模式19精選ppt六（一）“米爾頓”語(yǔ)言模式19精選ppt米爾頓語(yǔ)言中的“軟化器”舉例……1、也許你可以……2、很顯然，你已經(jīng)意識(shí)到……3、我的朋友對(duì)我說(shuō)：有時(shí)間多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，為自己充點(diǎn)兒電吧……4、我很好奇……5、我問(wèn)我自己：要怎樣才……6、我不知道這對(duì)你是否合適……7、當(dāng)你……你會(huì)發(fā)現(xiàn)你很容易……8、我對(duì)我自己說(shuō)：……9、你覺得怎樣？很多人覺得……10、當(dāng)我……總是可以……11、我不想讓你現(xiàn)在就決定……12、事情總是這樣，當(dāng)我們?cè)敢馊L試時(shí)，就會(huì)……20精選ppt米爾頓語(yǔ)言中的“軟化器”舉例……1、也許你可以……20精選p米爾頓語(yǔ)言示范每個(gè)人都可以掌握米爾頓語(yǔ)言，也許只是時(shí)間問(wèn)題?？赡苣阋呀?jīng)意識(shí)到了在生活中，你已經(jīng)在使用這種溝通模式了。所以，我就在想：你將來(lái)還可以在什么時(shí)候和誰(shuí)開始使用這種模式溝通呢？或許是你的孩子，又或者是你的朋友或同事。剛開始學(xué)習(xí)這種模式時(shí)，我的老師對(duì)我說(shuō)：“只要不斷嘗試，你就會(huì)獲得收獲?！蹦菚r(shí)我就對(duì)自己說(shuō)：“也許老師說(shuō)的有道理，讓我試試吧?！彼?，也許今后，某個(gè)情境會(huì)讓你也覺得我說(shuō)的是對(duì)的。畢竟學(xué)習(xí)什么技能都需要練習(xí)，當(dāng)我們有意識(shí)去練習(xí)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情其實(shí)并不難做，而且隨著我們對(duì)某種技能的熟練，你會(huì)越來(lái)越有感覺和樂(lè)趣。啟發(fā)思考產(chǎn)生聯(lián)想21精選ppt米爾頓語(yǔ)言示范每個(gè)人都可以掌握米爾頓語(yǔ)言，也許只是時(shí)間問(wèn)題。米爾頓語(yǔ)言示范“很多人在沒有了解我們的產(chǎn)品前都會(huì)覺得我們的產(chǎn)品和別的高級(jí)化妝品沒什么區(qū)別。我的朋友對(duì)我說(shuō)：有些事只有你親自體驗(yàn)過(guò)，才能對(duì)它做出正確的評(píng)價(jià)。也許早晚你會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，在選擇之前，你可能會(huì)想：這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么好處呢？現(xiàn)在你意識(shí)到我們的產(chǎn)品能給您帶來(lái)的好處了嗎？很顯然，事實(shí)上我已經(jīng)意識(shí)到了您是很有品味的人，也許你可以想象當(dāng)你使用我們的產(chǎn)品后的那種自然而愜意的感覺。所以，也許你應(yīng)該說(shuō)服我以最實(shí)惠的價(jià)格賣給你。如果你能說(shuō)服我，我就賣給你?！眴l(fā)思考產(chǎn)生聯(lián)想22精選ppt米爾頓語(yǔ)言示范“很多人在沒有了解我們的產(chǎn)品前都會(huì)覺得我們的產(chǎn)最好的進(jìn)攻方法——催眠語(yǔ)言運(yùn)用1、我很好奇，您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？2、也許您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很滿意，是嗎？3、我在想：您用了多久了？4、我不知道，在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品前，您用的是什么產(chǎn)品？5、每個(gè)人在更換產(chǎn)品前都會(huì)做些思考，我在問(wèn)我自己：您當(dāng)時(shí)對(duì)選用的產(chǎn)品做了哪些考慮呢？6、太好了！換用之后是否為企業(yè)和您個(gè)人帶來(lái)了很大方便和利益？7、我的朋友對(duì)我說(shuō)：同樣的事情來(lái)臨時(shí)，一定要給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下?？蛻艉軡M意他目前使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你，你該怎么辦？23精選ppt最好的進(jìn)攻方法——催眠語(yǔ)言運(yùn)用1、我很好奇，您現(xiàn)在用的是什么訓(xùn)練問(wèn)話技巧簡(jiǎn)潔容易回答你在銷售產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)有力的問(wèn)話有哪些？三大原則：尊重客戶；幫助客戶思考；幫助客戶決策。提出一個(gè)容易回答的問(wèn)題；引導(dǎo)對(duì)方自行獲得答案。催眠話術(shù)：1、很多朋友會(huì)關(guān)心……我不知道你選擇……你最關(guān)心什么？是……還是……2、很顯然，當(dāng)……一樣的時(shí)候，也許我們會(huì)最終考慮的還是……3、其實(shí)你根本不用問(wèn)你自己……24精選ppt訓(xùn)練問(wèn)話技巧簡(jiǎn)潔容易回答你在銷售產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)有力的問(wèn)牢記自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)先明確自己賣什么；把客戶往那個(gè)方向引導(dǎo)；然后介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和給客戶帶來(lái)的好處：只有你有別人沒有的；有也得有，沒有也得有。你的產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品五大特點(diǎn)是什么？你的產(chǎn)品帶給客戶的好處是什么？也許你可以這樣米爾頓一下：1、我的很多合作伙伴都說(shuō)：我們的產(chǎn)品就像……2、很多人都在用……3、開始時(shí)，我也問(wèn)自己：我們的產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是什么呢？后來(lái)，我了解了很多同類產(chǎn)品才發(fā)現(xiàn)……25精選ppt牢記自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)先明確自己賣什么；也許你可以這樣25精痛苦……快樂(lè)……你的產(chǎn)品能給客戶那些快樂(lè)，能讓他避免那些痛苦？你有沒有使用過(guò)痛苦驅(qū)動(dòng)力和快樂(lè)驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？你可以用這樣的話術(shù)：1、我非常欣賞這款產(chǎn)品的……2、很多人用完都說(shuō)：那簡(jiǎn)直就像是……3、上次一個(gè)朋友用后說(shuō)：與其忍受長(zhǎng)時(shí)間的……這點(diǎn)兒投資真是算不了什么了！26精選ppt痛苦……快樂(lè)……你的產(chǎn)品能給客戶那些快樂(lè)，你可以用這樣的話術(shù)我的“米爾頓”1、我非常欣賞你……2、你太像我了……（對(duì)同級(jí)或下屬）3、有一次……1、我非常欣賞你……2、很顯然，你已經(jīng)……3、我非常好奇……4、我不知道……是否適合你……只是……5、我的朋友對(duì)我說(shuō)……講道理不如講故事；講他人的故事不如講自己的故事；講自己的故事不如演自己的故事；演自己的故事不如演得跌宕起伏。27精選ppt我的“米爾頓”1、我非常欣賞你……1、我非常欣賞你……講道理六（二）價(jià)值觀的驅(qū)動(dòng)程序——梅塔程序28精選ppt六（二）價(jià)值觀的驅(qū)動(dòng)程序——梅塔程序28精選ppt銷售中的范例短語(yǔ)趨向你知道我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)怎樣的驚喜嗎？背離如果你不選擇我們的產(chǎn)品，或許你還可以使用一些像……一樣的……?投入想象一下每天照鏡子時(shí)，看到自己美麗的臉，該是多開心的事?。〕殡x當(dāng)你把你自己看作是...的時(shí)候?；蛘吣阆胍獮槟懔可矶ㄗ龅模€是…?兩者都…為你提供更多的可能性。有條理的這種產(chǎn)品使用的順序是……隨意的我們現(xiàn)在就簡(jiǎn)單地試試。求同可能你已經(jīng)知道了…;是不是你也這樣?求異你認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品和…不同了嗎?

內(nèi)部的這讓你從…中獨(dú)立。外部的如果你問(wèn)其他人對(duì)我們產(chǎn)品的看法，他們一定會(huì)向你推薦……29精選ppt銷售中的范例短語(yǔ)趨向有條理的29精選ppt結(jié)果導(dǎo)向如果你嘗試這款……一定會(huì)……為了……現(xiàn)在我們應(yīng)該……關(guān)系導(dǎo)向你能夠想象老公看到你……？整體的總的來(lái)說(shuō)我們的產(chǎn)品……整體來(lái)看……是非常適合您的。

具體的這個(gè)產(chǎn)品最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)是……銷售中范例短語(yǔ)30精選ppt銷售中范例短語(yǔ)30精選ppt原因：你們的產(chǎn)品……，結(jié)果：不適合我。因果1、意圖：你想要的是更適合的……3、后果：這樣的信念常常讓我們錯(cuò)過(guò)……2、重新定義：你的意思是說(shuō)你需要嘗試其他產(chǎn)品，是嗎？5、向上歸類：一個(gè)產(chǎn)品不適合您，你就不看其他的了嗎？6、比喻：我們的產(chǎn)品就像百寶箱，總有一些是你需要的。11、反例：某某一開始也說(shuō)不適合她，可后來(lái)就愛上我們的產(chǎn)品了。8、另一個(gè)結(jié)果：?jiǎn)栴}不是是否適合，而是我們要怎樣讓自己更美更健康。9、世界觀：這個(gè)城市有###人在用我們的產(chǎn)品……7、改變框架：如果每個(gè)人都持這種信念，我們是否會(huì)關(guān)閉開放的窗口？10、現(xiàn)實(shí)檢驗(yàn)：如果我們的產(chǎn)品適合你，你怎么知道？13、反攻其身：過(guò)分相信這個(gè)信念才是不適合的。12、準(zhǔn)則層次：更重要的是要先嘗試。14、超越框架：你這樣說(shuō)，只是因?yàn)闆]有一種產(chǎn)品可以適合所有消費(fèi)者。六（三）巧妙回應(yīng)術(shù)模型4、向下歸類：我們的產(chǎn)品都不適合你嗎？31精選ppt原因：你們的產(chǎn)品……，結(jié)果：不適合我。因果1、意圖：你想要的六（四）說(shuō)服框架1、你能和我一起看電影嗎？2、如果……你能和我一起看電影嗎？3、……（取得一個(gè)“是”的回答分析“條件”，決定是否進(jìn)入框架。）4、你以前是如何處理……（提取資源……幫助對(duì)方自己負(fù)責(zé)解決問(wèn)題。）5、你說(shuō)過(guò)你要和我一起看電影的……而且……（目標(biāo)導(dǎo)向，及發(fā)行動(dòng)力。）32精選ppt六（四）說(shuō)服框架1、你能和我一起看電影嗎？32精選ppt七、身體語(yǔ)言應(yīng)用使談話暢通的身體語(yǔ)言目光控制點(diǎn)頭鏡像同步解讀身體語(yǔ)言33精選ppt七、身體語(yǔ)言應(yīng)用使談話暢通目光控制點(diǎn)頭鏡像同步解讀身體33精七（一）使談話暢通的身體語(yǔ)言1、身體前傾，攤開雙手：“你的意思是說(shuō)……”2、延長(zhǎng)過(guò)渡語(yǔ)最后一個(gè)字的發(fā)音：“比如說(shuō)……”“然后呢……？”“你指的是……”3、身體靠后，保持沉默。34精選ppt七（一）使談話暢通的身體語(yǔ)言1、身體前傾，攤開雙手：“你的意七（二）點(diǎn)頭如果你態(tài)度積極就會(huì)點(diǎn)頭；如果你點(diǎn)頭你就會(huì)態(tài)度積極。點(diǎn)頭是達(dá)成共識(shí)求得合作的有效工具。“是吧？”“難道不是這樣嗎？”“不錯(cuò)吧？”“嗯?！薄懊靼琢??！?5精選ppt七（二）點(diǎn)頭如果你態(tài)度積極就會(huì)點(diǎn)頭；如果你點(diǎn)頭你就會(huì)態(tài)度積極七（三）目光控制一只手借助物品吸引客戶的目光和你注視。同時(shí)另一只手?jǐn)傞_表示坦誠(chéng)而沒有威脅。“我們可以看到最關(guān)鍵的是……”“這一點(diǎn)非常重要?！?6精選ppt七（三）目光控制一只手借助物品吸引客戶的目光和你注視。36精七（四）鏡像同步如果兩個(gè)人“心理”同步，他們的身體就會(huì)采用相同的姿勢(shì)達(dá)到生理上的同步。同步可以快速建立信任和融洽的關(guān)系。這種行為以非語(yǔ)言的方式表達(dá)的是：“我和你一樣，我同意你的觀點(diǎn)?！?7精選ppt七（四）鏡像同步如果兩個(gè)人“心理”同步，他們的身體就會(huì)采用相七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼38精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼38精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼39精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼39精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼40精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼40精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼41精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼41精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼42精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼42精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼43精選ppt七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼43精選ppt八、解除顧客反對(duì)意見一、推銷是從拒絕開始。二、拒絕點(diǎn)通常表現(xiàn)為五個(gè)方面：

1、價(jià)格

2、功能及效果

3、售后服務(wù)

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更優(yōu)惠，更合算

5、保證及保障44精選ppt八、解除顧客反對(duì)意見一、推銷是從拒絕開始。44精選ppt解除客戶抗拒---承諾大于解釋價(jià)格高---潛臺(tái)詞：值不值---“我非常好奇，您見過(guò)有比我們的產(chǎn)品便宜的嗎？”我對(duì)我自己說(shuō)：“我必須向李總保證，只要你買到比我們的便宜的同類產(chǎn)品，便宜多少我們就給您退多少?！?5精選ppt解除客戶抗拒---承諾大于解釋價(jià)格高---潛臺(tái)詞：45精選p承諾大于解釋服務(wù)不好——潛臺(tái)詞：“究竟還有什么服務(wù)？”“我不知道，您需要什么特殊的服務(wù)？”——直接給他服務(wù)體系。46精選ppt承諾大于解釋服務(wù)不好——46精選ppt解除抗拒品質(zhì)不好---潛臺(tái)詞：“你有什么保證？”“當(dāng)你這樣問(wèn)我時(shí)，我就在想：有什么保證能讓您放心？”“什么時(shí)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，什么時(shí)間就拿來(lái)?yè)Q?！?7精選ppt解除抗拒品質(zhì)不好---47精選ppt解除抗拒沒時(shí)間---潛臺(tái)詞：為什么把時(shí)間放你那里？“現(xiàn)在對(duì)您來(lái)說(shuō)最重的事是什么？”“當(dāng)下做什么對(duì)你最重要？”馬上教他如何做當(dāng)下的事。48精選ppt解除抗拒沒時(shí)間---48精選ppt價(jià)格處理系列方法1、“也許價(jià)錢不是你唯一考慮的問(wèn)題，是嗎？”2、“至于價(jià)錢問(wèn)題，我們也許可以把它留到最后來(lái)說(shuō)，我們先來(lái)看看合不合適？”3、以高襯低；4、“請(qǐng)問(wèn)您為什么覺得太貴了？”5、以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。（此方法適合你所賣產(chǎn)品是同行業(yè)的頂級(jí)產(chǎn)品）6、“好貴”，好才貴，你沒有聽說(shuō)過(guò)“壞貴”吧？7、化整為零；（這個(gè)可以用……一天只需……）8、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源不同、生產(chǎn)工藝不同等；9、“您覺得什么價(jià)錢比較合適？”49精選ppt價(jià)格處理系列方法1、“也許價(jià)錢不是你唯一考慮的問(wèn)題，是嗎？”解除抗拒的套路1、認(rèn)同客戶的反對(duì)意見；2、耐心聽完他的反對(duì)意見；3、確定他的抗拒點(diǎn)；4、辨別抗拒點(diǎn)真?zhèn)危?、鎖定抗拒；（這是不是你唯一的問(wèn)題，除了這一點(diǎn)還有別的嗎？）6、取得客戶的承諾；7、再次框式，在此確認(rèn)；8、用完全合理的解釋解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。50精選ppt解除抗拒的套路1、認(rèn)同客戶的反對(duì)意見；50精選ppt告訴您一個(gè)“小秘密”……“告訴您一個(gè)小秘密：我們的產(chǎn)品之所以受到很多朋友的喜歡，一個(gè)非常關(guān)鍵的因素是……”51精選ppt告訴您一個(gè)“小秘密”……“告訴您一個(gè)小秘密：我們的產(chǎn)品之所以回馬槍技術(shù)“非常感謝您接受我的拜訪，一直以來(lái)我拜訪成交率都很高。今天是個(gè)特別情況。所以，最后我還有一個(gè)請(qǐng)求——您能告訴我，今天我們沒有達(dá)成協(xié)議您的最真實(shí)的想法或原因嗎？這對(duì)我以后會(huì)非常有幫助！”“其實(shí)……”“哎呀！原來(lái)是這樣??！對(duì)不起！對(duì)不起！這是我的失誤！事實(shí)上……”背景：當(dāng)你經(jīng)過(guò)了很多努力，仍然沒有好的結(jié)果時(shí)，起身，收拾資料，感謝……走到門的旁邊……握住門把手，回身……52精選ppt回馬槍技術(shù)“非常感謝您接受我的拜訪，一直以來(lái)我拜訪成交率都很LOGO53精選pptLOGO53精選pptLOGO教練式銷售54精選pptLOGO教練式銷售1精選ppt影響銷售的因素客戶缺乏信任以問(wèn)題為導(dǎo)向價(jià)值觀沖突對(duì)產(chǎn)品和自己缺乏信心缺少相應(yīng)的銷售工具和技術(shù)影響銷售的因素55精選ppt影響銷售的因素客戶缺乏信任以問(wèn)題為導(dǎo)向價(jià)值觀沖突對(duì)產(chǎn)品和自己銷售中，我們最需要什么？56精選ppt銷售中，我們最需要什么？3精選ppt如何做？說(shuō)什么？如何說(shuō)？教練式銷售：無(wú)須改變你現(xiàn)有的技巧，本課程只是為你的說(shuō)服技巧增加能量，重要的是使你掌握如何引導(dǎo)客戶，讓客戶主動(dòng)說(shuō)出愿意購(gòu)買的原因，讓客戶自己說(shuō)服自己！說(shuō)服你的客戶教練式銷售57精選ppt如何做？說(shuō)什么？如何說(shuō)？教練式銷售：無(wú)須改變你現(xiàn)有的技巧，本1、平均律法則掌控著銷售的成功；2、記錄銷售的平均律，讓自己獲得強(qiáng)大的動(dòng)力；3、不要只盯著可能購(gòu)買的客戶，多尋找愿意聽你講解的客戶。1、增加銷售行動(dòng)是排除干擾，解決困難的妙藥；2、和任何你見到的人講解你的計(jì)劃；3、你的銷售潛能取決于那些你沒有約見的客戶。1、今天就是約見的日子；2、你要做的不是說(shuō)服客戶，而是說(shuō)服自己，激勵(lì)自己，提升自我管理能力；3、提升銷售平均律是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。一、銷售的三大定律約見更多的客戶運(yùn)用平均律法則提升銷售平均律58精選ppt1、平均律法則掌控著銷售的成功；1、增加銷售行動(dòng)是排除干擾，二、經(jīng)常被忽視的兩個(gè)事實(shí)客戶說(shuō)的任何話對(duì)他來(lái)說(shuō)都是真實(shí)的。

因?yàn)槭强蛻糇约赫f(shuō)的，是客戶自己的觀點(diǎn)，人們不會(huì)反對(duì)自己的觀點(diǎn)。你說(shuō)的任何話，客戶都會(huì)懷疑或反對(duì)?？蛻魰?huì)相信你說(shuō)的嗎？答案是：不會(huì)！原因只有一個(gè)：因?yàn)槭悄阏f(shuō)的！兩個(gè)被忽視的事實(shí)“你會(huì)過(guò)上更富有的生活！”“是嗎？你怎么肯定？”“我現(xiàn)在就很好??！”“你想要的是……”“我想要的是更好的生活，我想要更美好的是東西?！弊尶蛻糇约赫f(shuō)出愿意購(gòu)買的原因?。?！59精選ppt二、經(jīng)常被忽視的兩個(gè)事實(shí)客戶說(shuō)的任何話對(duì)他來(lái)說(shuō)都是真實(shí)的。你三、成交“四步法”四步法四步法統(tǒng)一協(xié)調(diào)，綜合成效。銷售自己，建立信任空間；2.找到關(guān)鍵價(jià)值按鈕；3.啟動(dòng)關(guān)鍵價(jià)值按鈕；4.得到客戶的購(gòu)買承諾。成交成交60精選ppt三、成交“四步法”四步法四步法統(tǒng)一協(xié)調(diào)，綜合成效。銷售自己，三（一）建立信任空間5、尊重領(lǐng)地。1、始終同步；2、巧用握手；3、左手取物；4、保持微笑；信任空間3分鐘——30分鐘注意：你賣的是自己！為成功穿著！61精選ppt三（一）建立信任空間5、尊重1、始終2、巧用3、左手取物；4三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”價(jià)值1價(jià)值2價(jià)值3價(jià)值4價(jià)值5“首要激勵(lì)因素”：（直銷行業(yè)）1、額外收入；2、財(cái)務(wù)自由；3、自我創(chuàng)業(yè)；4、空閑時(shí)間；5、個(gè)人成長(zhǎng)；6、幫助他人；7、結(jié)識(shí)朋友；8、退休保障；9、留下遺產(chǎn)；10、豐富閱歷?！笆滓?lì)因素”：（培訓(xùn)行業(yè)）1、員工素質(zhì)；2、內(nèi)部和諧；3、領(lǐng)導(dǎo)力提升；4、提高執(zhí)行；5、提升業(yè)績(jī)；6、加強(qiáng)溝通；7、協(xié)調(diào)組織；8、發(fā)揮潛能；9、降低成本；10、擴(kuò)大規(guī)模。每個(gè)人都會(huì)被兩大因素激勵(lì)：追求快樂(lè)（得到）；逃避痛苦（失去）?？蛻羰滓?lì)因素，并非和你一樣，永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶的首要激勵(lì)因素做出假定。62精選ppt三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”價(jià)值1價(jià)值2價(jià)值3價(jià)三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”“首要激勵(lì)因素”：（直銷行業(yè)）1、額外收入；2、財(cái)務(wù)自由；3、自我創(chuàng)業(yè)；4、空閑時(shí)間；5、個(gè)人成長(zhǎng)；6、幫助他人；7、結(jié)識(shí)朋友；8、退休保障；9、留下遺產(chǎn)；10、豐富閱歷?！笆滓?lì)因素”：（培訓(xùn)行業(yè)）1、提升素質(zhì)；2、內(nèi)部和諧；3、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)；4、提高執(zhí)行；5、提升業(yè)績(jī)；6、加強(qiáng)溝通；7、協(xié)調(diào)組織；8、發(fā)揮潛能；9、價(jià)低成本；10、擴(kuò)大影響。一個(gè)簡(jiǎn)單技巧：“我來(lái)告訴……”“你知道他們?yōu)槭裁促?gòu)買的原因嗎？”（1）“不知道?！薄拔襾?lái)告訴你！”（2）“知道?！薄八麄?yōu)槭裁促?gòu)買？”……“還有嗎？”“沒了?！薄拔襾?lái)告訴你！”63精選ppt三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”“首要激勵(lì)因素”：“三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”“首要激勵(lì)因素”：1、

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。我們出版行業(yè)“首要激勵(lì)因素”是……“首要激勵(lì)因素”：1、

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。制作并熟記“首要激勵(lì)因素”，讓它成為你的銷售利器！64精選ppt三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”“首要激勵(lì)因素”：我三（四）五大“黃金問(wèn)話”1拿出首要激勵(lì)因素索引卡：“你的優(yōu)先選擇是什么？”21、你的優(yōu)先選擇是什么？（沉默）2、你為什么會(huì)選擇這個(gè)呢？3、這個(gè)為什么對(duì)你如此重要？4、如果沒有這種機(jī)會(huì)，會(huì)怎么樣？5、你為什么會(huì)為此擔(dān)憂呢？31、你為什么要購(gòu)買？2、你為什么因?yàn)檫@個(gè)購(gòu)買？3、請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一遍，你為什么因?yàn)檫@個(gè)購(gòu)買？4、你不購(gòu)買會(huì)有什么結(jié)果？5、為什么這個(gè)是你購(gòu)買的首要激勵(lì)因素？…………通過(guò)“黃金問(wèn)話”讓客戶自己說(shuō)出為什么購(gòu)買的理由。為什么購(gòu)買？“首要激勵(lì)因素”索引卡————五大“黃金問(wèn)話”————其實(shí)是在問(wèn)……65精選ppt三（四）五大“黃金問(wèn)話”1拿出首要激勵(lì)因素索引卡：“你的優(yōu)先三（五）當(dāng)客戶沒有優(yōu)先選擇……沒有優(yōu)先選擇沒有優(yōu)先選擇的人，沒有希望，沒有夢(mèng)想，你真的想把精力放在他們身上嗎？擔(dān)心說(shuō)出要負(fù)責(zé)“假如有一個(gè)重要，會(huì)是哪一個(gè)？”“為什么是這個(gè)呢？”……測(cè)試測(cè)試客戶被激勵(lì)的程度，播下生命力強(qiáng)的種子！擁有優(yōu)先選擇的客戶總會(huì)成功，我們只是幫助他們加快成功的進(jìn)程！提示：你可以一對(duì)一，也可以一對(duì)多使用黃金問(wèn)話！66精選ppt三（五）當(dāng)客戶沒有優(yōu)先選擇……沒有沒有優(yōu)先選擇的人，沒有希望四、按下關(guān)鍵按鈕按下關(guān)鍵按鈕很簡(jiǎn)單——你只需要使用客戶的原話：“所以，這意味著……”客戶會(huì)覺得你講的有意義，因此會(huì)被激勵(lì)，因?yàn)檫@些都是客戶自己的話，不是你的！67精選ppt四、按下關(guān)鍵按鈕按下關(guān)鍵按鈕很簡(jiǎn)單——你只需要使用客戶的原話啟動(dòng)按鈕“四要素”68精選ppt啟動(dòng)按鈕“四要素”15精選ppt五、得到客戶承諾使用清楚、自信、肯定地告訴客戶你希望他們購(gòu)買，就在今天——不要等到明天！“我們來(lái)看看今天我們可以達(dá)成的共同點(diǎn)……”“我并不想讓你今天就做決定，就像很多和我們合作的伙伴一樣，當(dāng)你對(duì)我們的產(chǎn)品有足夠的信心的時(shí)侯，我們就會(huì)成為一生的朋友?！?9精選ppt五、得到客戶承諾使用清楚、自信、肯定地告訴客戶你希望他們購(gòu)買六、強(qiáng)有力的語(yǔ)言模式為你的銷售語(yǔ)言注入超凡的力量！米爾頓語(yǔ)言模式說(shuō)服框架梅塔語(yǔ)言模式巧妙應(yīng)對(duì)提升業(yè)績(jī)70精選ppt六、強(qiáng)有力的語(yǔ)言模式為你的銷售語(yǔ)言米爾頓語(yǔ)言說(shuō)服框架梅塔語(yǔ)言六（一）

“米爾頓”語(yǔ)言模式直接與間接的效果：（語(yǔ)言中的“軟化器”）直接：“這個(gè)產(chǎn)品適合您?！薄杩梗骸盀槭裁窗?？你怎么知道？”間接：“這個(gè)產(chǎn)品也許適合您?！薄蛻魰?huì)思考：“這個(gè)產(chǎn)品適合我嗎？”直接：“你非常有魅力。”——阻抗：“是嗎？忽悠我吧？”間接：“也許您還沒有意識(shí)到你自己的魅力?！薄獙?duì)方會(huì)思考：“我在什么方面有魅力呢？”直接：“我們的產(chǎn)品是客戶反映很好?！薄杩梗骸笆菃?？自賣自夸吧？”間接：“上次一個(gè)客戶用后對(duì)我說(shuō)：‘真是太好了，老公說(shuō)感覺我的皮膚比以前更有光澤了’?！币饬x：使用“軟化器”包裝我們的語(yǔ)言，使客戶直接進(jìn)入思考狀態(tài)，而不是產(chǎn)生阻抗。71精選ppt六（一）“米爾頓”語(yǔ)言模式直接與間接的效果：（語(yǔ)言中的“軟六（一）“米爾頓”語(yǔ)言模式72精選ppt六（一）“米爾頓”語(yǔ)言模式19精選ppt米爾頓語(yǔ)言中的“軟化器”舉例……1、也許你可以……2、很顯然，你已經(jīng)意識(shí)到……3、我的朋友對(duì)我說(shuō)：有時(shí)間多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，為自己充點(diǎn)兒電吧……4、我很好奇……5、我問(wèn)我自己：要怎樣才……6、我不知道這對(duì)你是否合適……7、當(dāng)你……你會(huì)發(fā)現(xiàn)你很容易……8、我對(duì)我自己說(shuō)：……9、你覺得怎樣？很多人覺得……10、當(dāng)我……總是可以……11、我不想讓你現(xiàn)在就決定……12、事情總是這樣，當(dāng)我們?cè)敢馊L試時(shí)，就會(huì)……73精選ppt米爾頓語(yǔ)言中的“軟化器”舉例……1、也許你可以……20精選p米爾頓語(yǔ)言示范每個(gè)人都可以掌握米爾頓語(yǔ)言，也許只是時(shí)間問(wèn)題?？赡苣阋呀?jīng)意識(shí)到了在生活中，你已經(jīng)在使用這種溝通模式了。所以，我就在想：你將來(lái)還可以在什么時(shí)候和誰(shuí)開始使用這種模式溝通呢？或許是你的孩子，又或者是你的朋友或同事。剛開始學(xué)習(xí)這種模式時(shí)，我的老師對(duì)我說(shuō)：“只要不斷嘗試，你就會(huì)獲得收獲?！蹦菚r(shí)我就對(duì)自己說(shuō)：“也許老師說(shuō)的有道理，讓我試試吧?！彼裕苍S今后，某個(gè)情境會(huì)讓你也覺得我說(shuō)的是對(duì)的。畢竟學(xué)習(xí)什么技能都需要練習(xí)，當(dāng)我們有意識(shí)去練習(xí)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情其實(shí)并不難做，而且隨著我們對(duì)某種技能的熟練，你會(huì)越來(lái)越有感覺和樂(lè)趣。啟發(fā)思考產(chǎn)生聯(lián)想74精選ppt米爾頓語(yǔ)言示范每個(gè)人都可以掌握米爾頓語(yǔ)言，也許只是時(shí)間問(wèn)題。米爾頓語(yǔ)言示范“很多人在沒有了解我們的產(chǎn)品前都會(huì)覺得我們的產(chǎn)品和別的高級(jí)化妝品沒什么區(qū)別。我的朋友對(duì)我說(shuō)：有些事只有你親自體驗(yàn)過(guò)，才能對(duì)它做出正確的評(píng)價(jià)。也許早晚你會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，在選擇之前，你可能會(huì)想：這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么好處呢？現(xiàn)在你意識(shí)到我們的產(chǎn)品能給您帶來(lái)的好處了嗎？很顯然，事實(shí)上我已經(jīng)意識(shí)到了您是很有品味的人，也許你可以想象當(dāng)你使用我們的產(chǎn)品后的那種自然而愜意的感覺。所以，也許你應(yīng)該說(shuō)服我以最實(shí)惠的價(jià)格賣給你。如果你能說(shuō)服我，我就賣給你?！眴l(fā)思考產(chǎn)生聯(lián)想75精選ppt米爾頓語(yǔ)言示范“很多人在沒有了解我們的產(chǎn)品前都會(huì)覺得我們的產(chǎn)最好的進(jìn)攻方法——催眠語(yǔ)言運(yùn)用1、我很好奇，您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？2、也許您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很滿意，是嗎？3、我在想：您用了多久了？4、我不知道，在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品前，您用的是什么產(chǎn)品？5、每個(gè)人在更換產(chǎn)品前都會(huì)做些思考，我在問(wèn)我自己：您當(dāng)時(shí)對(duì)選用的產(chǎn)品做了哪些考慮呢？6、太好了！換用之后是否為企業(yè)和您個(gè)人帶來(lái)了很大方便和利益？7、我的朋友對(duì)我說(shuō)：同樣的事情來(lái)臨時(shí)，一定要給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下?？蛻艉軡M意他目前使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你，你該怎么辦？76精選ppt最好的進(jìn)攻方法——催眠語(yǔ)言運(yùn)用1、我很好奇，您現(xiàn)在用的是什么訓(xùn)練問(wèn)話技巧簡(jiǎn)潔容易回答你在銷售產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)有力的問(wèn)話有哪些？三大原則：尊重客戶；幫助客戶思考；幫助客戶決策。提出一個(gè)容易回答的問(wèn)題；引導(dǎo)對(duì)方自行獲得答案。催眠話術(shù)：1、很多朋友會(huì)關(guān)心……我不知道你選擇……你最關(guān)心什么？是……還是……2、很顯然，當(dāng)……一樣的時(shí)候，也許我們會(huì)最終考慮的還是……3、其實(shí)你根本不用問(wèn)你自己……77精選ppt訓(xùn)練問(wèn)話技巧簡(jiǎn)潔容易回答你在銷售產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)有力的問(wèn)牢記自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)先明確自己賣什么；把客戶往那個(gè)方向引導(dǎo)；然后介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和給客戶帶來(lái)的好處：只有你有別人沒有的；有也得有，沒有也得有。你的產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品五大特點(diǎn)是什么？你的產(chǎn)品帶給客戶的好處是什么？也許你可以這樣米爾頓一下：1、我的很多合作伙伴都說(shuō)：我們的產(chǎn)品就像……2、很多人都在用……3、開始時(shí)，我也問(wèn)自己：我們的產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是什么呢？后來(lái)，我了解了很多同類產(chǎn)品才發(fā)現(xiàn)……78精選ppt牢記自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)先明確自己賣什么；也許你可以這樣25精痛苦……快樂(lè)……你的產(chǎn)品能給客戶那些快樂(lè)，能讓他避免那些痛苦？你有沒有使用過(guò)痛苦驅(qū)動(dòng)力和快樂(lè)驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷售？你可以用這樣的話術(shù)：1、我非常欣賞這款產(chǎn)品的……2、很多人用完都說(shuō)：那簡(jiǎn)直就像是……3、上次一個(gè)朋友用后說(shuō)：與其忍受長(zhǎng)時(shí)間的……這點(diǎn)兒投資真是算不了什么了！79精選ppt痛苦……快樂(lè)……你的產(chǎn)品能給客戶那些快樂(lè)，你可以用這樣的話術(shù)我的“米爾頓”1、我非常欣賞你……2、你太像我了……（對(duì)同級(jí)或下屬）3、有一次……1、我非常欣賞你……2、很顯然，你已經(jīng)……3、我非常好奇……4、我不知道……是否適合你……只是……5、我的朋友對(duì)我說(shuō)……講道理不如講故事；講他人的故事不如講自己的故事；講自己的故事不如演自己的故事；演自己的故事不如演得跌宕起伏。80精選ppt我的“米爾頓”1、我非常欣賞你……1、我非常欣賞你……講道理六（二）價(jià)值觀的驅(qū)動(dòng)程序——梅塔程序81精選ppt六（二）價(jià)值觀的驅(qū)動(dòng)程序——梅塔程序28精選ppt銷售中的范例短語(yǔ)趨向你知道我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)怎樣的驚喜嗎？背離如果你不選擇我們的產(chǎn)品，或許你還可以使用一些像……一樣的……?投入想象一下每天照鏡子時(shí)，看到自己美麗的臉，該是多開心的事啊！抽離當(dāng)你把你自己看作是...的時(shí)候?；蛘吣阆胍獮槟懔可矶ㄗ龅?，還是…?兩者都…為你提供更多的可能性。有條理的這種產(chǎn)品使用的順序是……隨意的我們現(xiàn)在就簡(jiǎn)單地試試。求同可能你已經(jīng)知道了…;是不是你也這樣?求異你認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品和…不同了嗎?

內(nèi)部的這讓你從…中獨(dú)立。外部的如果你問(wèn)其他人對(duì)我們產(chǎn)品的看法，他們一定會(huì)向你推薦……82精選ppt銷售中的范例短語(yǔ)趨向有條理的29精選ppt結(jié)果導(dǎo)向如果你嘗試這款……一定會(huì)……為了……現(xiàn)在我們應(yīng)該……關(guān)系導(dǎo)向你能夠想象老公看到你……？整體的總的來(lái)說(shuō)我們的產(chǎn)品……整體來(lái)看……是非常適合您的。

具體的這個(gè)產(chǎn)品最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)是……銷售中范例短語(yǔ)83精選ppt銷售中范例短語(yǔ)30精選ppt原因：你們的產(chǎn)品……，結(jié)果：不適合我。因果1、意圖：你想要的是更適合的……3、后果：這樣的信念常常讓我們錯(cuò)過(guò)……2、重新定義：你的意思是說(shuō)你需要嘗試其他產(chǎn)品，是嗎？5、向上歸類：一個(gè)產(chǎn)品不適合您，你就不看其他的了嗎？6、比喻：我們的產(chǎn)品就像百寶箱，總有一些是你需要的。11、反例：某某一開始也說(shuō)不適合她，可后來(lái)就愛上我們的產(chǎn)品了。8、另一個(gè)結(jié)果：?jiǎn)栴}不是是否適合，而是我們要怎樣讓自己更美更健康。9、世界觀：這個(gè)城市有###人在用我們的產(chǎn)品……7、改變框架：如果每個(gè)人都持這種信念，我們是否會(huì)關(guān)閉開放的窗口？10、現(xiàn)實(shí)檢驗(yàn)：如果我們的產(chǎn)品適合你，你怎么知道？13、反攻其身：過(guò)分相信這個(gè)信念才是不適合的。12、準(zhǔn)則層次：更重要的是要先嘗試。14、超越框架：你這樣說(shuō)，只是因?yàn)闆]有一種產(chǎn)品可以適合所有消費(fèi)者。六（三）巧妙回應(yīng)術(shù)模型4、向下歸類：我們的產(chǎn)品都不適合你嗎？84精選ppt原因：你們的產(chǎn)品……，結(jié)果：不適合我。因果1、意圖：你想要的六（四）說(shuō)服框架1、你能和我一起看電影嗎？2、如果……你能和我一起看電影嗎？3、……（取得一個(gè)“是”的回答分析“條件”，決定是否進(jìn)入框架。）4、你以前是如何處理……（提取資源……幫助對(duì)方自己負(fù)責(zé)解決問(wèn)題。）5、你說(shuō)過(guò)你要和我一起看電影的……而且……（目標(biāo)導(dǎo)向，及發(fā)行動(dòng)力。）85精選ppt六（四）說(shuō)服框架1、你能和我一起看電影嗎？32精選ppt七、身體語(yǔ)言應(yīng)用使談話暢通的身體語(yǔ)言目光控制點(diǎn)頭鏡像同步解讀身體語(yǔ)言86精選ppt七、身體語(yǔ)言應(yīng)用使談話暢通目光控制點(diǎn)頭鏡像同步解讀身體33精七（一）使談話暢通的身體語(yǔ)言1、身體前傾，攤開雙手：“你的意思是說(shuō)……”2、延長(zhǎng)過(guò)渡語(yǔ)最后一個(gè)字的發(fā)音：“比如說(shuō)……”“然后呢……？”“你指的是……”3、身體靠后，保持沉默。87精選ppt七（一）使談話暢通的身體語(yǔ)言1、身體前傾，攤開雙手：“你的意七（二）點(diǎn)頭如果你態(tài)度積極就會(huì)點(diǎn)頭；如果你點(diǎn)頭你就會(huì)態(tài)度積極。點(diǎn)頭是達(dá)成共識(shí)求得合作的有效工具。“是吧？”“難道不是這樣嗎？”“不錯(cuò)吧？”“嗯?！薄懊靼琢??！?8精選ppt七（二）點(diǎn)頭如果你態(tài)度積極就會(huì)點(diǎn)頭；如果你點(diǎn)頭你就會(huì)態(tài)度積極七（三）目光控制一只手借助物品吸引客戶的目光和你注視。同時(shí)另一只手?jǐn)傞_表示坦誠(chéng)而沒有威脅。“我們可以看到最關(guān)鍵的是……”“這一點(diǎn)