咨詢公司銷售管理體系的六個關(guān)鍵點一、銷售計劃標及實現(xiàn)這一目標的方法上,制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。卻不指導(dǎo)客戶經(jīng)理制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容,也從未具由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，咨詢公司的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施.這樣，在當今競爭激烈的市場上,咨詢公司的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。項目熱點會和顧問成員的績效溝通流于形式,甚至一度到了廢止的邊緣，這是多客戶經(jīng)理宣布一個業(yè)務(wù)政策,然后,把客戶經(jīng)理象鴿子一樣地放飛到市場上,一直種子之后，告訴種子只要它們好好生長就會收獲一樣。三、客戶管理的熱情,也無法有效地控制項目實施的風險。目前，項目實施過程中普遍存在的問題,如客戶對咨詢公司不認可、敵對、拖欠咨詢款等，都是咨詢公司對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果。四、信息反饋信息是咨詢公司決策的生命。客戶經(jīng)理身處市場第一戰(zhàn)線一線,最深入了解市場動向，客戶的需求特點、競爭對手的變化，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著更極其重要的意義,另一方面，項目實施中存在的問題，也要迅速向上級匯報，以便管理層及時做出對策.然而，許多咨詢公司沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系,未及時地收集和反饋信息，從而造成公司重大的損失。咨詢顧問的工作成果包括兩個方面：一是實施項目，二是開發(fā)客戶.對咨詢公司的發(fā)展而言,不僅實施項目重要，更為重要的是開發(fā)客戶。因為實施項目是是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的,因此它對咨詢公司沒意義，能增加的效益無幾;有意義的是客戶，因為它決定著咨詢公司明天的營銷業(yè)績及明天的有利市場.然而，許多咨詢公司既沒有向客戶經(jīng)理提出過收集信息的要求,也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng),以便能夠及時收集和反饋信息.活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,并能在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給公司造成重大危害及損失。為什么有些咨詢公司客戶檔案長期不真實?為什么有些咨詢公司應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些咨詢公司的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些咨詢公司在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!其根本原因概出于對咨詢公司營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。五、業(yè)績考核期定量及定性考核，包括考核客戶經(jīng)理銷售結(jié)果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核客戶經(jīng)理的銷售行動,如客戶經(jīng)理每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所對客戶經(jīng)理進行考核,一方面是決定客戶經(jīng)理報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性；另一方面對客戶經(jīng)理的業(yè)績進行檢討和分析，客戶經(jīng)理不進步，就不會提高銷售業(yè)績。六、制度完善許多咨詢公司無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，久而久之出現(xiàn)客戶經(jīng)理積極性下降,磨洋工的現(xiàn)象。這不能不說是一種悲哀。有的咨詢公司對違反公司規(guī)定,給公司造成重大損失的應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的咨詢公司對違反公司規(guī)定,給公司造成重大損失的因為咨詢公司沒有制定相應(yīng)的配套制度.出師表兩漢:諸葛亮欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。;,..侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實,志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益.將軍向?qū)?性行淑均,曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”,是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。,.愿陛下親之、信之，則漢室之隆,可計日而待也.臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳.后值傾覆,受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎,故臨崩寄臣以大事也。受命以來夙夜憂嘆,恐托付不效,以傷先帝之明；故五月渡瀘,.此臣所以報先帝而忠陛下之職分也.祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊