精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)講師：陸豐顧客進(jìn)店時(shí)心里有壓力瘋狂破冰顧客進(jìn)店后冷漠無語瘋狂激發(fā)顧客進(jìn)店后要轉(zhuǎn)身離開瘋狂攔截瘋狂成交北京時(shí)代光華特聘高級講師上海帝略咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問中國單店?duì)I業(yè)力實(shí)戰(zhàn)提升第一人復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所研究員曾獲：首屆時(shí)間中國管理案例最佳團(tuán)體獎(jiǎng)《地板新時(shí)代》、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、《銷售與市場》專欄作者主要著作：《建材家居就該這樣賣》真誠創(chuàng)造財(cái)富，以極大的熱情，全力以赴，推動(dòng)管理者及其組織走向成功第一講《瘋狂成交》概述如何讓門店業(yè)績倍增三倍今天我想跟大家分享一個(gè)題目叫瘋狂成交如何讓門店業(yè)績倍增三倍。這門課程是我積累了七年的研究，通過了大量的，甚至是上千家，上萬家的店面的這種實(shí)戰(zhàn)的研究，總結(jié)的一門實(shí)戰(zhàn)性的課程。從2003年開始陸陸續(xù)續(xù)已經(jīng)給將近，我算了一下，已經(jīng)300多家的建材、家居、家紡、電器、眼鏡等企業(yè)做了一些方面的宣講，應(yīng)該說取得了很好的效果，尤其是從去年開始基本上我服務(wù)的客戶90％以上都成功地兩次以上續(xù)單。在座的各位，很多客戶都能見證。何為瘋狂成交？專注、激情、第一你是不是足夠的專業(yè)如果你是賣地板的，你知不知道地板和家具之間的色彩如何進(jìn)行搭配？如果你是做門的，那你要問問自己，門跟我們所謂的樓層采光之間如何進(jìn)行匹配？如果你是買家具的，那你更要問問自己家居的風(fēng)水，該如何給它進(jìn)行布置？如果你要是買眼鏡的話，那你更要問問自己，如何根據(jù)他的臉型和膚色，包括他的職業(yè)，你應(yīng)該怎么進(jìn)行給他搭配一個(gè)最佳的最適合的一副眼鏡。因?yàn)樗赡懿粌H僅是一副眼鏡，它覺得可能也是一種裝飾品。所以不管你賣什么，你都要問問自己，是不是足夠的專業(yè)？我認(rèn)為衡量專業(yè)的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是，你能不能根據(jù)客戶的情況給他提供一整套量身定做的方案。也就是我們所倡導(dǎo)的叫顧問式銷售。第二我們要問問自己，你在銷售這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你是否足夠的自信。在一個(gè)沒有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)當(dāng)中，你越強(qiáng)勢，你就是標(biāo)準(zhǔn)。這句話你怎么理解呢。就是我們在銷售的過程中，銷售它是一種信心傳遞過程。假如客戶到你的店里，客戶說“你們這是什么鬼產(chǎn)品？”“為什么這么貴？”那么你有沒有很自信的告訴他“先生、女士，是的，我們的產(chǎn)品確實(shí)貴，而且我可以告訴你，比其他市面上的都要貴。但是我貴是有貴的道理的。因?yàn)槲覀兙哂?2項(xiàng)與眾不同的獨(dú)特的細(xì)節(jié)?！边€有，當(dāng)顧客跟你提出打折要求的時(shí)候，顧客說“你能不能給我打點(diǎn)折？”我們?nèi)绻@樣回答他“這個(gè)我要跟老板商量一下?！贝蠹衣牭竭@樣的話，你有什么樣的感覺，是不是還可以打折？沒錯(cuò)，是可以打折。接著你又問他“給我打點(diǎn)折，最便宜多少？你不要給我太多廢話。”我們的銷售員就回答他說“七折?！焙茫蚁雴枂柎蠹?，如果你作為顧客，你會(huì)不會(huì)就此罷手？會(huì)！為什么呢？還能怎么樣？哎，還能打折是不是？因?yàn)槭裁?？因?yàn)槟阋幌伦拥谝徊蕉冀o我讓到七折了，那第二步是什么啊？第二步是五折。這是人的常青，是不是都是人之常情，都是這樣的。所以我們在銷售的過程中，你是不是能從你的字里行間，你的語言，你的語氣，你的語調(diào)之中，能否向顧客傳遞一種信息？就是我們這個(gè)產(chǎn)品絕對是獨(dú)一無二的，絕對是值得起這個(gè)價(jià)錢的。非常非常地重要。所以我覺得第二個(gè)就是自信。第三你是不是有足夠的激情去感染顧客。每當(dāng)你上臺(tái)的時(shí)候，你是不是能先燃燒自己。因?yàn)槟阒挥腥紵俗约?，你才能燃燒你的顧客，才能燃燒你的學(xué)員。那么我們要問問你自己，當(dāng)你每天早晨醒來的時(shí)候，上班，開始從事這份偉大而崇高的職業(yè)的時(shí)候，你是不是有著足夠的激情，飽滿的激情告訴自己，我真的熱愛這個(gè)職業(yè)，客戶，品牌，產(chǎn)品。因此你能煥發(fā)出一種激情澎湃的動(dòng)力。從而去感染客戶。讓客戶覺得，哦，這個(gè)產(chǎn)品絕對棒。為什么？因?yàn)殇N售人員的這種激情就告訴我，這個(gè)產(chǎn)品絕對是一件很棒的產(chǎn)品。我選擇它絕對是正確的。但是假如說，當(dāng)顧客走到你店里的時(shí)候，他感覺看你，他問你問題的時(shí)候，你是懶懶散散，有一句沒一句，假如他跟你去向他介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他感覺到你非常地一臉的無奈，或者說講的時(shí)候講得很沒有激情，你就等于向顧客傳遞了一個(gè)信息，這個(gè)產(chǎn)品也不咋的。為什么？你看，我們的銷售顧問對他都沒有太強(qiáng)的信心，沒有太強(qiáng)的激情。所以我們要問問自己，我們是不是有足夠的激情去感染我們的客戶，這是我理解的瘋狂成交的第三個(gè)含義。第四你是不是足夠的主動(dòng)。大家都知道我們的這個(gè)行業(yè)競爭都非常的激烈。產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來越高?，F(xiàn)在可能客戶走到一家店面里面，啪，他一眼望去，他可能有幾十個(gè)上百個(gè)品牌同時(shí)供他選擇。也就是說不管你的產(chǎn)品多好，不管你的品牌多好，也許當(dāng)你的客戶走到這個(gè)店里，走到這個(gè)商場的時(shí)候，也許他給你一次機(jī)會(huì)都不會(huì)給你。因?yàn)槭裁?？就跟皇帝進(jìn)了三宮六院、七十二妃，無數(shù)的嬪妃在等待著他一樣。所以你看王昭君這么漂亮，她還不得遠(yuǎn)嫁外地。據(jù)說走了以后漢武帝非常后悔地說“啊，居然還有這樣一個(gè)美女？怎么以前不告訴我？”但是為什么？因?yàn)樘嗔?，產(chǎn)品品牌太多了。王昭君終端做的肯定不太好，如果她活到現(xiàn)在聽一下我的課程，就絕對不會(huì)淪落到遠(yuǎn)嫁外地。對，沒錯(cuò)，那個(gè)終端做的太差勁了，根本沒有吸引我們顧客的注意力，是不是？所以我為什么起名給這門課叫瘋狂成交的原因所在。我認(rèn)為你如果做到我說的這四點(diǎn)，我相信你的銷售業(yè)績一定會(huì)非常地棒，不單是倍增三倍，可能都不止三十倍，也是完全有可能的，大家說是還是不是？是，好。所以怎么才能讓我們的業(yè)績倍增三倍甚至三十倍三百倍呢？那么好，今天就開始進(jìn)入我們正式的學(xué)習(xí)歷程。我重點(diǎn)講一下銷售過程中的四大關(guān)鍵問題，第一個(gè)如何瘋狂破冰。大家都知道顧客進(jìn)來的時(shí)候都是理性的，甚至跟我們之間非常地陌生。那大家都知道在理性的狀態(tài)下，顧客往往很難進(jìn)行成交，是不是？那我們該怎么辦呢？我們要想辦法讓他從理性的狀態(tài)變得非理性。大家可能常常有這樣一種感覺，比如你去商場逛超市，本來你沒想買東西，最后你出來的時(shí)候你卻發(fā)現(xiàn)大包小包怎么樣？拎了一大包出來，然后你的老公跟在后面哭，錢沒了。那為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)槲覀兊匿N售員讓你變得沖動(dòng)起來，你本來要時(shí)刻提醒自己不要亂花錢，不要亂花錢，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)錢錢還是出去了。但話又說回去了，加入有個(gè)機(jī)會(huì)給你出的去吹吹風(fēng)，腦子清醒一下，你就不會(huì)買了。為甚嘛？你會(huì)告訴自己，現(xiàn)在賺那點(diǎn)錢多不容易，是不是？所以不要亂花錢。但是為什么你進(jìn)去之后就完全不是這樣子了呢？這里我們的銷售員用了很多技巧，這里我會(huì)跟大家分享一南廣場些使用的技巧，一共有四招。第二我會(huì)跟大家分享如何進(jìn)行瘋狂的激發(fā)。大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，經(jīng)常我們在門店銷售的時(shí)候，我們常常會(huì)遇到這樣的痛苦就是我們顧客進(jìn)來以后，往往一言不發(fā)，在店里慢慢吞吞地走，是不是？走得不緊不慢，然后他看到什么東西都好像不來勁。比如說，價(jià)格牌看一下最多問一下價(jià)格，問了價(jià)格也不跟你討價(jià)還價(jià)，是不是？然后你跟他說“先生，我給您介紹一下?！彼驼f我隨便看看，結(jié)果最后隨便看看他就走了。所以我們常常最痛苦的，我最討厭的就是這樣的銷售，叫兩句話銷售。知道什么叫兩句話銷售嗎？對，第一句話就是“您好，歡迎光臨某某專賣店。”，第二句是什么？“請您隨便看看?！睂?，你們很有經(jīng)驗(yàn)嘛。這樣的話，會(huì)有百分之八十的顧客走掉。也就是說我們結(jié)果至始至終，我們只說了兩句話，是不是？以我的經(jīng)驗(yàn)判斷，這樣的客戶，兩句話先生的導(dǎo)購，女士們?nèi)ソo這個(gè)客戶作介紹的時(shí)候，我可以打賭百分之八十的客戶就會(huì)就此走掉。為什么？因?yàn)轭櫩退緛硇判囊膊粓?jiān)定，本來也就是抱著一種看看，再逛逛再比比的態(tài)度。那么你想想看，你不對他主動(dòng)激發(fā)，他會(huì)不會(huì)了解我們的產(chǎn)品。他不了解我們的產(chǎn)品，你說他阿會(huì)不會(huì)選擇購買我們的產(chǎn)品？不會(huì)。就像一個(gè)女孩子一樣，你說你不了解一個(gè)男孩子，你會(huì)不會(huì)上來跟他說，我想嫁給你？不會(huì)，是不是？一定是先了解以后，才會(huì)選擇成交。所以這部分我跟大家分享七招，如何進(jìn)行主動(dòng)激發(fā)的一些實(shí)用的技巧和方法。第三部分瘋狂攔截大家一聽這個(gè)詞是不是有點(diǎn)嚇人？放心，我們不是靠打劫為生的，我們靠的是實(shí)力，靠我們產(chǎn)品的品質(zhì)，靠我們產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在的賣點(diǎn)，來吸引我們顧客的。但是這里要講瘋狂攔截，是講什么呢？我就想跟大家分享一個(gè)道理，就是蘭斯一些這個(gè)單肯定已經(jīng)沒有希望的單子，只要經(jīng)過我們一些小小小小的努力，就可以把這個(gè)單子挽留回來。比如說舉個(gè)例子，大家有沒有碰過這樣的問題，有些客戶進(jìn)來以后，他會(huì)問你，小姐、小姑娘、某某某，問一下那個(gè)某某品牌在哪里，是不是經(jīng)常會(huì)碰到這種問題？那么我們怎么回答？大家可能一下沉默了，為什么？發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題不好回答，是不是？為什么呢？因?yàn)槟闳绻卮鹚衬称放圃谀沁叄@個(gè)客戶一去不復(fù)返，是不是？但話又說回來，你如果不回答他，人家反而對你印象更差，是不是？所以我們很多銷售員喜歡說“我不知道”，是不是？你別以為你說不知道他就找不到。他還是能夠找到。那有沒有一種方法可以把他，想個(gè)辦法給自己創(chuàng)造一次機(jī)會(huì)，讓顧客留下來看一看我們的品牌呢？我告訴大家，有方法的。這里我會(huì)跟大家介紹一些方法，這是我們很多優(yōu)秀的銷售員，經(jīng)過長期的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)過程中總結(jié)出來的。所以這是瘋狂成交中跟大家分享的一些方法和技巧。第四部分使我們的重頭戲，大家有沒有這樣的痛苦，這個(gè)客戶本來已經(jīng)談的差不多了，然后你就跟他說“先生，要么我給你開單吧?！比缓笏蝗婚g就說“我再看看?！笔遣皇?？那你們有沒有這樣的痛苦？本來這個(gè)單都要成交了，他突然間又起身說“我還有點(diǎn)兒事，我要出去，我把事情處理一下再回來?！被蛘咚苯诱f“我出去取點(diǎn)錢?！苯Y(jié)果發(fā)現(xiàn)他取完錢就怎么樣的？還有，比如他跟你說“這個(gè)挺好，怎么怎么樣。”反正說得非常好，但是突然間他又轉(zhuǎn)身回頭說，我要跟我老婆商量一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你再也見不到他了，老婆跟他就再也見不到了，是不是？還有，比如有時(shí)候我們會(huì)碰到一對老夫妻和一對小夫妻過來，本來老夫妻、小夫妻過來，這種單子經(jīng)驗(yàn)告訴我們這種單子很有可能今天馬上就可以定下來。結(jié)果談著談著，老夫妻和小夫妻就干起架來了。老夫妻可能會(huì)覺得，年輕買那么好干嗎，現(xiàn)在賺點(diǎn)錢所不容易，買個(gè)實(shí)惠點(diǎn)的不是很好嗎？但是小夫妻就覺得，我一輩子就結(jié)一次婚，你局讓我買這個(gè)。是吧？這么便宜的我在朋友那邊怎么有面子？結(jié)果兩人就吵起來，吵起來就袖子一甩就走掉了。有沒有碰到這樣的痛苦？肯定有。還有有些時(shí)候父母，子女為了盡點(diǎn)孝心，他會(huì)給父母買些東西、產(chǎn)品，是不是？結(jié)果看了以后他突然就會(huì)來說“我回去要跟爸媽商量一下?！苯Y(jié)果發(fā)現(xiàn)一商量人沒了，有沒有這樣的痛苦？