大客戶銷售系列課程西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司企業(yè)身邊的銷售管理專家資深培訓(xùn)師：金元慶大客戶銷售系列課程西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司資深培訓(xùn)師大客戶銷售談判策略與實(shí)務(wù)西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司企業(yè)身邊的銷售管理專家資深培訓(xùn)師：金元慶大客戶銷售談判策略與實(shí)務(wù)西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司資深培想不想成為談判高手？為什么你不還是談判高手？怎樣才能成為談判高手？想不想成為談判高手？為什么你不還是談判高手？怎樣才能成為談判現(xiàn)場演練（一）1、“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意?！?/p>

a.對b.錯(cuò)

2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝?！?/p>

a.也許b.錯(cuò)c.對3、要看對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。

a.錯(cuò)b.對c.也許現(xiàn)場演練（一）1、“面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小現(xiàn)場演練（二）1、如果對方拒絕自己的建議,你將怎么辦？

a.考慮對方異議的正當(dāng)部分,據(jù)以修改己方的建議

b.等待對方提出解決問題的反建議

c.駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分

d.要求對方提出建議2、即使對方聲稱某個(gè)問題是不能談判的,也不必就此作罷，這句話:

a.對b.不對c.有時(shí)不對3、提出最后期限有助于談判的進(jìn)行.這句話:

a.對b.錯(cuò)現(xiàn)場演練（二）1、如果對方拒絕自己的建議,你將怎么辦？現(xiàn)場演練（三）1、你想出售自己的私房，并得知賣得好的話能到手15萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價(jià)16萬5千元并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將：

a.二話不說，立即成交

b.請他等廣告刊出后再談

c.再討討價(jià)，盡量要高2、你想買套房，恰好聽說有套二手房已登出廣告，報(bào)價(jià)15萬元。但你出售舊房加上銀行貨款只能湊足14萬3千元。你找上門去向賣主表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到了14萬3千元。對方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：

a.這個(gè)價(jià)格無法拒絕

b.里面有沒有別的名堂

c.慶祝做成了一筆有利的買賣現(xiàn)場演練（三）1、你想出售自己的私房，并得知賣得好的話能到手談判的本質(zhì)討論1:談判的本質(zhì)是什么？換交除非交換，決不讓步談判的本質(zhì)討論1:談判的本質(zhì)是什么？換交除非交換，決不讓步談判的本質(zhì)

談判的步驟確定目標(biāo)目標(biāo)分類進(jìn)入對方思路談判的本質(zhì)談判的步驟確定目標(biāo)目標(biāo)分類進(jìn)入對方思路談判的本質(zhì)必須堅(jiān)持的目標(biāo)無關(guān)緊要的目標(biāo)做人情的目標(biāo)可以交換的目標(biāo)討論2:談判中的目標(biāo)有幾個(gè)？談判策略之：

送人情談判的本質(zhì)必須堅(jiān)持的目標(biāo)無關(guān)緊要的目標(biāo)做人情的目標(biāo)可以交換的談判的本質(zhì)底線籌碼感情投資迷爭惑取對時(shí)手間目標(biāo)是談判進(jìn)行的最基本原則談判的本質(zhì)底線籌碼感迷爭目標(biāo)是談判進(jìn)行的最基本原則談判的本質(zhì)談判中的角色決策者影響者買單者使用者專家提前預(yù)測對手的目標(biāo)是提高談判成功率的有效手段談判的本質(zhì)談判中的角色決策者影響者買單者使用者專家提前預(yù)談判的開端認(rèn)知“不行”“NO”是我們面臨合作的第一反應(yīng)；通過拒絕判斷談判對手的合作誠意；“不行”是指現(xiàn)在還不行，并不代表“永遠(yuǎn)不行”；關(guān)注“冰山”水面以下為什么“不行”才是我們最需要關(guān)注的部分；“不行”是指對方認(rèn)為現(xiàn)在的條件不行；談判總是由“NO”開始談判的開端是分歧談判策略之：

小氣鬼談判的開端認(rèn)知“不行”關(guān)注“冰山”水面以下談判總是由“NO”談判的開端

擺正位置甲乙強(qiáng)調(diào)立場甲+乙針對分歧？由“談”入手，強(qiáng)調(diào)共同利益的基礎(chǔ)談判的開端擺正位置甲乙強(qiáng)調(diào)立場甲+乙針對分歧？由“談?wù)勁械拈_端成功的談判從“認(rèn)同”開始理解認(rèn)同認(rèn)同確認(rèn)共同利益基礎(chǔ)和目標(biāo)；換位思考，體驗(yàn)對方感受；共同確認(rèn)現(xiàn)存的問題及解決方案；談判是一個(gè)逐漸信任的過程談判的開端成功的談判從“認(rèn)同”開始理解認(rèn)同認(rèn)同確認(rèn)共同利益基談判的過程討論3:

用一個(gè)詞描述談判的過程？讓步

練習(xí)：我們作為賣方第1次報(bào)價(jià)8000元，買方認(rèn)為我們的價(jià)格過高，我們的底價(jià)是6000元，共可以有4次報(bào)價(jià)的機(jī)會，這4次價(jià)格應(yīng)該怎么報(bào)？談判的過程討論3:用一個(gè)詞描述談判的過程？讓步練習(xí)：我談判的過程讓步的基本原則：1、不要忘記自己的利益或原則；2、讓步的目的是讓對方做出相應(yīng)讓步；3、要讓對方意識到我們的讓步；4、表示接近底線的讓步程度；5、人們不會重視讓步，除非他們投入了很大精力才促使對方做出這些讓步；談判的過程是讓步談判策略之：

步步為營談判的過程讓步的基本原則：談判的過程是讓步談判策略之：談判的目的

討論4:

談判的目的是什么？皆大歡喜有效降低的對手的期望值是達(dá)到對方滿意的最佳選擇。談判策略之：

滿意感滿意=期望-現(xiàn)實(shí)談判的目的討論4:談判的目的是什么？有效降低的對手的期望談判的核心討論：談判的核心是什么？處理談判雙方利益的原則：以共同利益為基礎(chǔ)，設(shè)立共同目標(biāo)；從容易達(dá)成一致的問題談起；盡量把棘手的或零和的問題留在最后解決；利益害談判的核心討論：談判的核心是什么？利益害談判的核心風(fēng)險(xiǎn)與利益共存對于死對手，迫使他們讓步的可能性與他們的痛覺限度成正比；輕松面對威脅示弱（你能幫我一下嗎？）緩兵計(jì)（轉(zhuǎn)筆、上廁所）難得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）踢皮球（用問題回答問題）將計(jì)就計(jì)（順著對方來，用形勢壓迫對方）面對威脅，難得糊涂談判策略之：

死去活來談判的核心風(fēng)險(xiǎn)與利益共存面對威脅，難得糊涂談判策略之：談判的核心不可忽視的關(guān)系利益

利益＝實(shí)際利益＋關(guān)系利益1、關(guān)系利益是合作的基礎(chǔ)；2、關(guān)系利益是雙贏談判的首要體現(xiàn)；3、關(guān)系利益實(shí)現(xiàn)實(shí)際利益的有力保障；關(guān)系利益是實(shí)際利益流通的渠道談判策略之：

中間人談判的核心不可忽視的關(guān)系利益關(guān)系利益是實(shí)際利益流通的渠道談判談判的關(guān)鍵參與是談判的關(guān)鍵1、投資原理：人們對談判本身投入的時(shí)間及成本與對談判成功的期望值成正比；2、充分交流：交流目的是為了讓雙方充分表達(dá)自己的現(xiàn)狀與期望；充分表達(dá)雙方的立場與態(tài)度；3、參與決策：參與決策的形成才能保證協(xié)議的有效執(zhí)行；談判的關(guān)鍵參與是談判的關(guān)鍵情景測試Ⅰ1、你和供應(yīng)商因所供應(yīng)商品發(fā)生了爭執(zhí)而你公司的觀點(diǎn)，從對方的月報(bào)表看，供貨條件有明顯錯(cuò)誤。此時(shí)你該：

a.停付全部貨款

b.停付有爭議部分的貨款

c.建議協(xié)商解決雙方的爭議學(xué)會把握主動權(quán)是談判高手的第一要領(lǐng)情景測試Ⅰ1、你和供應(yīng)商因所供應(yīng)商品發(fā)生了爭執(zhí)而你公司的觀點(diǎn)情景測試Ⅱ2、你公司辦事處的租賃合同即將到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房東會要求將租金提高20%。那么你將：a.要求對方降低租金b.請求公斷仲裁c.主動提出“合情合理”的建議，提高租金10%d.羅列房屋的種種需要補(bǔ)休和改善之處分析局勢再做對策是談判高手的習(xí)慣情景測試Ⅱ2、你公司辦事處的租賃合同即將到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)情景測試Ⅲ3、你為西安市承建了一處公共工程，合同中有延遲交工的罰款條款。因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨，以致將影響工程的按期交工，此時(shí)你應(yīng)：

a.檢查供貨合同，找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任；

b.責(zé)令現(xiàn)場施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤，以傳真向分包商的上級提出投訴；

c.給對方的經(jīng)理打電話，威脅要訴諸法律，由其承當(dāng)延遲交工的全部罰款；ｄ.安排一次會議與對方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論由你方工程師提出的解決方案；談判高手總是充分的準(zhǔn)備，爭取利益最大化

情景測試Ⅲ3、你為西安市承建了一處公共工程，合同中有延遲交工情景測試Ⅳ4、你是一家軟飲料公司的銷售主管，一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對你說“你的每聽要價(jià)必須減少一便士,否則就不從你那兒進(jìn)貨”，他們“銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌果醋每年都達(dá)一百萬打。此時(shí)你是:

a.同意

b.對他笑笑,回答一聲"不行“

c.提出折中建議認(rèn)清談判雙方的形勢關(guān)系是談判高手的關(guān)鍵

情景測試Ⅳ4、你是一家軟飲料公司的銷售主管，一家國內(nèi)最大的連情景測試Ⅴ5、你是一家公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理,正與一主要客戶的財(cái)務(wù)主管商討論該客戶聯(lián)系一家交易的事宜。該主管一上來就疾言厲色地指責(zé)你所報(bào)服務(wù)費(fèi)要價(jià)太高，隨著談判的推進(jìn),他更變本加厲,態(tài)度越來越不像話,威脅要另找他人代辦該項(xiàng)交易,對你的