靠誰賣出更多的手機討論三個問題問題一：手機門店(有促銷員隊伍的經(jīng)銷商）核心競爭力何在？答：手機門店經(jīng)營要素主要有店名、店址、手機、柜臺陳列、管理、店員等，我們來分析一下這些要素。店名：一個品牌的建設(shè)不是一朝一夕的，它是一個門店在顧客內(nèi)心中的綜合反映。店址：人流多鋪租就貴，即使是旺鋪旁邊總能找到其他手機店。手機：所售賣的手機這個店有，其他店也會有，且價格相差很小。柜臺陳列：各店之間的差異性并不很大。管理：以單個門店來看，絕大多數(shù)是以店長為核心的管理模式。店員：在賣手機的過程中，店員的參與度很高，所以生、熟手之間的差異很大。從以上分析不難看出，門店經(jīng)營最需要、也是相對容易改變的要素——店員。討論三個問題問題二：存在銷售能力提升秘訣嗎？答：從人員構(gòu)成看，店員主要以中專、高中畢業(yè)為主，即使一些從未做過零售的新店員，通過一定時間的磨練，也能成長起來。不難看出，店員所從事的并非高、精、尖的工作，只要假以時日是可以提高的。也許，有人會說，不用教，不也慢慢能會嗎？是的，這個時間至少半年。在這個緩慢的過程中，企業(yè)要付出很多，比如：銷售額下降、人工成本等等。而店員不僅要承受考核壓力，還要承受心理壓力，許多店員就是不能承受，而選擇離開。如果存在一種快速提升銷售能力的方法，這一定就是要找的秘訣。討論三個問題問題三：如何用最少的投入換來銷售隊伍的長盛不衰？答：店員流失率高、工作地點分散、機動時間少、水平差異大等等，都是提升其銷售能力的障礙。能找到一種投入少，見效快，又靈活的學習訓練手段嗎？答案是肯定的，這就是——《手機銷售工具包》

它不是一種理念，而是拿來就用的工具；

它只需一次購買，即可長期使用；

它運用了店員最容易接受、最有效的學習訓練模式，目的是改善店員的銷售行為；

它只需一兩個月就可以使一個新手“成熟”；

它在企業(yè)內(nèi)部可以非常靈活、方便、無損損耗的學習傳導。下面從《工具包》中節(jié)選兩段內(nèi)容向您展示第一段：工具二中的“誰能說動他”注：下面示例中的講課聲音，只是一個示范。在正式講授時，是需要傳導者自己來講的?？匆豢矗ㄗⅲ河捎谑沁h程鏈接，觀看此視頻必須上網(wǎng)）觀看視頻：我能說動顧客嗎？點擊上面圖標即可放映工具包展示講一講產(chǎn)品介紹顧客選擇產(chǎn)品滿足顧客需要需求發(fā)現(xiàn)需求滿足陳述滿足顧客需求產(chǎn)品選擇強勢推銷顧問營銷工具包展示講一講銷售方法比較強勢推銷顧問營銷關(guān)注點產(chǎn)品顧客交流方式以說為主以聽為主執(zhí)行難度相對容易比較困難顧客感受有壓力較輕松明確需求過程簡單不易聚焦過程復雜容易聚焦工具包展示第一段示例學習過程分析第一步：通過視頻觀看，學員很容易與視頻中店員的行為比較，讓其有“照鏡子”的感覺。第二步：通過互動討論，帶領(lǐng)學員從顧客的角度進行分析，讓其認識到顧客感知的共通性。第三步：通過講解讓學員對兩種銷售模式有更全面的認識。第四步：通過對各要點的分析和填寫練習，更深入的認識兩種銷售模式為接下來的學習做準備?！秱鲗д呤謨浴废嚓P(guān)內(nèi)容：此手冊為門店內(nèi)部傳導時，講授者所用。《傳導者手冊》相關(guān)內(nèi)容《學習者手冊》相關(guān)內(nèi)容：此手冊不僅可以在學習時使用，還可以成為店

員的工作手冊。問一問顧客同意購買手機后，我們的銷售工作就完成了嗎？還能做些什么呢？？工具包展示聽一聽（注：由于是遠程鏈接，觀看此動漫必須上網(wǎng)）觀看動漫：完美成交點擊上面圖標即可放映工具包展示練一練每組列出至少5句送別顧客（包括：已經(jīng)購買和沒有購買）的話語。寫完后，念出來，看哪組寫得多。注：此練習在本次示例中不再進行工具包展示第二段示例學習過程分析第一步：由互動提問引出“完美成交”這個工具。第二步：通過動漫中老教授的講解，學習怎樣做才能“完美成交”。這樣可以大大降低講授的難度，易于企業(yè)內(nèi)部學習傳導。第三步：把動漫中所講工具要點提取出來，要求學員填寫在《學習者手冊》中，反復刺激學員記憶。第四步：通過例舉送別顧客的話語，不僅可以促進對此工具的認識和記憶，還可以在短時間內(nèi)，學到其他人（組）更多的送別顧客的話語，最大限度的做到知識共享，并把它們記錄在《學習者手冊》中，使該手冊不僅是學習手冊，更是工作時的“工作手冊”。需要澄清的三個問題問題一：銷售人員學了《手機銷售工具包》就能賣出更多的手機嗎？答：是的。

第一，要成為一個合格的手機門店銷售人員，必須學會《工具包》中，所列的各種工具。當然，學習的途徑不是唯一的。

第二，學習有三個層次：第一層次是學了；第二層次是懂了；第三層次是會了。由于銷售工作是通過人的行為來完成的工作，所以，銷售人員必須學“會”《手機銷售工具包》，才能改善銷售行為賣出更多的手機。需要澄清的三個問題問題二：銷售人員主要是工作態(tài)度問題？答：左圖是素質(zhì)冰山模型，從圖中不能看出，人的行為是外在的，知識和技能是支持行為的第一層“冰罩”，再往內(nèi)才是價值觀、態(tài)度等等。要想有效的改變?nèi)说男袨椋詈玫姆绞绞菑闹R和技能開始。當有了更多的知識和技能，就會影響價值觀和態(tài)度。價值觀和態(tài)度越積極，就越希望掌握更多的知識和技能。這樣人就會不斷進步。需要澄清的三個問題問題三：如何檢查督促學習效果呢？有哪些客戶用過《手機銷售工具包》？答：培訓的一大難點就是效果的有形評估，《工具包》很好地突破了這一點，成為其亮點之一。比如，店長要檢查一個店員是否學會“完美成交”這一工具，只需在他完成一次購買時，留心觀察和傾聽，看是否做到了顧客確認、迅速收款、精心包裝、送別顧客，具體細節(jié)做的如何？即使有問題，店員和店長都知道問題出在那兒，如何糾正。

《手機銷售工具包》的客戶涵蓋很廣，小的只有一家門店，店員七八個；大的有上百家門店，店員上千；還有些地區(qū)包銷商。例如：深圳恒波、深圳金永訊、廣州新佳訊、廣州訊強等等。傾聽您聲音……待情緒稍微冷靜后，阿元才略帶平穩(wěn)的語氣地說：“沒錯。他是個小有名氣的鑄劍師，也是個酒鬼，”她說著解開頭上的圍巾，一條暗紅色駭人的疤痕從脖頸根部一直延伸到鎖骨中心，同阿元白皙的肌膚形成對比，但她很快又把圍巾重新圍上，說：“那天晚上我和他發(fā)生了爭執(zhí)，酒氣熏熏的他不知用什么東西把我打昏。后來，雖然我被一個醫(yī)生救活了，但是我的心卻死了。那個男人不僅給我留下了這條疤痕，還帶走了我的女兒……”阿元的語氣冰冷，與之前溫和的樣子截然相反。阿元搖搖頭，道啥？用碩士學歷去找工作？用人單位問，這中間幾年你去做什么了？你說讀博士呢。人家又問，那怎么沒有博士學位？你說不合格，所以學校不給唄。觀眾于是就笑不語了。試問，半途而廢一敗涂地的人，哪家單位敢要？又有人說了，街上乞丐不一樣也活著呢嗎？拿博士和乞丐比，第二天你會發(fā)現(xiàn)十個博士死了九個，還有一個重傷沒死成，正拖著殘軀咬牙切齒拼盡全力地往樓頂爬呢，那叫一個不死不罷休啊，令見者落淚觀者動容，是人都會天良發(fā)現(xiàn)動惻隱之心，情不自禁地動手幫他一幫，最好再推他一把送他一程，助其一命嗚呼，靈魂出竅，早日歸天，修成正果。在人間沒出息，到天堂搞不好還能整出點名堂呢?！爸ヂ殚_門，我要論文！”女博士宿舍樓里，有人打著赤腳抓著頭皮雙眼通紅在樓道里咆哮。習歡還沉浸在考上博士的喜悅里，她笑而不語。用她的話說叫“偶灰常的淡定！”從她那落寞的笑容推斷，毫無疑問她是個寂寞高手！別的光榮歷史就不提了，就說碩士那會兒吧，只用一個禮拜就炮制出一篇省部級優(yōu)秀畢業(yè)論文，其他學校她不知道，至少在本校，她是前無古人，也基本后無來者了。論文？難者不會，會者不難嘛！現(xiàn)在的博士生，擴招之后再擴招，阿貓阿狗也來做學問？能不難才怪！篤定的習歡，在風雨飄搖、焦躁不安的女博士群體中，宛如中流砥柱般巋然不動。女博士們看到她，仿佛流浪的扁舟看到了港灣，一頭就扎了進來——其直接后果就是，女博士們幾通通都到她懷抱里哭過一遍。她們敲開房門，一頭扎過來，肆無忌憚蠻橫無理毫無征兆地鼻涕眼淚哈喇子齊飛，哭得草木含悲風云變色日月無光悲慟震天。哭完了，博士們咳嗽一聲，長袖一揮，屁股一扭，心滿意足器宇軒昂龍行虎步地走了，繼續(xù)回去與論文廝混，獨留習歡空守滿屋的悲愴。第一個敲響房門的是呂童。這個法學博士抱著習歡又咬又啃，氣喘如牛。習歡驚嚇過度，“你你你……要干干干什么？”一把將她推倒在地。呂童一個鷂子翻身站立，順勢捏捏習歡的小下巴，“小妞，別生氣嘛，給爺笑一個！”口水順這嘴角叮咚叮咚響?！澳闶悄惺桥俊薄澳阏f呢？”呂童胸脯一挺，晃啊晃啊晃得人眼睛發(fā)花。“那你干嗎這樣，惡心死了！”習歡打掉她的咸豬手?！盀槭裁床荒苓@樣？給個理由！”“為什么能這樣？你給個理由先！”“需要嗎？”“不需要嗎？”“需要嗎？”“需要！”“因為我是女同，對男人完全沒興趣，”呂童似乎要把習歡吞掉，“我愛女人！”“變態(tài)啊！”習歡大叫?！皩Γ揖褪莻€病態(tài)！”油頭粉臉的呂童用悠遠的聲音講故事，“在很久很久以前，在山的那邊海的那邊有一個天真爛漫的小姑娘，她見到男生就會臉紅心跳脖子粗。后來，這個小姑娘不小心考上了大學，又一不小心考上了碩士，又一不小心考上了博士?！薄澳遣皇峭茫俊绷暁g聽得想打呵欠。呂童忽然開始抽泣，聲淚俱下地控訴，“一失足成千古恨，再回頭已是百身了完成博士論文，我從一個純粹的小姑娘變成了今天這個男不男女不女的模樣！”“你的論文是什么內(nèi)容？”“關(guān)于女同性戀的社會地位與其心理嬗變和合法性的研究！”啊！習歡下巴掉了半截，合不攏了。“這和你……”“不親身體驗，如何能有切身感受？”“于是你……”“結(jié)果我真的變了……可是我的論文，憋了整整3年，3年啊，別說開花結(jié)果了，我連開題報告都還沒做！”不知何時，呂童倒在習歡的懷抱里，她張開血盆大口，喉間小舌亂抖，哭得震耳欲聾，山崩地裂?？薜接鸱偕?，呂童將習歡壓在身下，正欲非禮，被人一腳踢翻在地想打呵欠。呂童忽然開始抽泣，聲淚俱下地控訴，“一失足成千古恨，再回頭已是百身了完成博士論文，我從一個純粹的小姑娘變成了今天這個男不男女不女的模樣！”“你的論文是什么內(nèi)容？”“關(guān)于女同性戀的社會地位與其心理嬗變和合法性的研究！”啊！習歡下巴掉了半截，合不攏了?！斑@和你……”“不親身體驗，如何能有切身感受？”“于是你……”“結(jié)果我真的變了……可是我的論文，憋了整整3年，3年啊，別說開花結(jié)果了，我連開題報告都還沒做！”不知何時，呂童倒在習歡的懷抱里，她張開血盆大口，喉間小舌亂抖，哭得震耳欲聾，山崩地裂。哭到欲火焚身，呂童將習歡壓在身下，正欲非禮，被人一腳踢翻在地待情緒稍微冷靜后，阿元才略帶平穩(wěn)的語氣地說：“沒錯。他是個小有名氣的鑄劍師，也是個酒鬼，”她說著解開頭上的圍巾，一條暗紅色駭人的疤痕從脖頸根部一直延伸到鎖骨中心，同阿元白皙的肌膚形成對比，但她很快又把圍巾重新圍上，說：“那天晚上我和他發(fā)生了爭執(zhí)，酒氣熏熏的他不知用什么東西把我打昏。后來，雖然我被一個醫(yī)生救活了，但是我的心卻死了。那個男人不僅給我留下了這條疤痕，還帶走了我的女兒……”阿元的語氣冰冷，與之前溫和的樣子截然相反。阿元搖搖頭，道啥？用碩士學歷去找工作？用人單位問，這中間幾年你去做什么了？你說讀博士呢。人家又問，那怎么沒有博士學位？你說不合格，所以學校不給唄。觀眾于是就笑不語了。試問，半途而廢一敗涂地的人，哪家單位敢要？又有人說了，街上乞丐不一樣也活著呢嗎？拿博士和乞丐比，第二天你會發(fā)現(xiàn)十個博士死了九個，還有一個重傷沒死成，正拖著殘軀咬牙切齒拼盡全力地往樓頂爬呢，那叫一個不死不罷休啊，令見者落淚觀者動容，是人都會天良發(fā)現(xiàn)動惻隱之心，情不自禁地動手幫他一幫，最好再推他一把送他一程，助其一命嗚呼，靈魂出竅，早日歸天，修成正果。在人間沒出息，到天堂搞不好還能整出點名堂呢。“芝麻開門，我要論文！”女博士宿舍樓里，有人打著赤腳抓著頭皮雙眼通紅在樓道里咆哮。習歡還沉浸在考上博士的喜悅里，她笑而不語。用她的話說叫“偶灰常的淡定！”從她那落寞的笑容推斷，毫無疑問她是個寂寞高手！別的光榮歷史就不提了，就說碩士那會兒吧，只用一個禮拜就炮制出一篇省部級優(yōu)秀畢業(yè)論文，其他學校她不知道，至少在本校，她是前無古人，也基本后無來者了。論文？難者不會，會者不難嘛！現(xiàn)在的博士生，擴招之后再擴招，阿貓阿狗也來做學問？能不難才怪！篤定的習歡，在風雨飄搖、焦躁不安的女博士群體中，宛如中流砥柱般巋然不動。女博士們看到她，仿佛流浪的扁舟看到了港灣，一頭就扎了進來——其直接后果就是，女博士們幾通通都到她懷抱里哭過一遍。她們敲開房門，一頭扎過來，肆無忌憚蠻橫無理毫無征兆地鼻涕眼淚哈喇子齊飛，哭得草木含悲風云變色日月無光悲慟震天?？尥炅?，博士們咳嗽一聲，長袖一揮，屁股一扭，心滿意足器宇軒昂龍行虎步地走了，繼續(xù)回去與論文廝混，獨留習歡空守滿屋的悲愴。第一個敲響房門的是呂童。這個法學博士抱著習歡又咬又啃，氣喘如牛。習歡驚嚇過度，“你你你……要干干干什么？”一把將她推倒在地。呂童一個鷂子翻身站立，順勢捏捏習歡的小下巴，“小妞，別生氣嘛，給爺笑一個！”口水順這嘴角叮咚叮咚響?！澳闶悄惺桥?？”“你說呢？”呂童胸脯一挺，晃啊晃啊晃得人眼睛發(fā)花?！澳悄愀蓡徇@樣，惡心死了！”習歡打掉她的咸豬手?！盀槭裁床荒苓@樣？給個理由！”“為什么能這樣？你給個理由先！”“需要嗎？”“不需要嗎？”“需要嗎？”“需要！”“因為我是女同，對男人完全沒興趣，”呂童似乎要把習歡吞掉，“我愛女人！”“變態(tài)啊！”習歡大叫?！皩?，我就是個病態(tài)！”油頭粉臉的呂童用悠遠的聲音講故事，“在很久很久以前，在山的那邊海的