家電緊固件行業(yè)情況分析營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負責的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。緊固件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1、全球緊固件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀緊固件廣泛用于工業(yè)經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，市場空間廣闊。根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，全球工業(yè)緊固件市場規(guī)模從2016年的849億美元預(yù)計增長至2022年的1,165億美元，年均復(fù)合增長率預(yù)計為5.42%。近年來，隨著中國、美國、俄羅斯、巴西、波蘭和印度等國家在經(jīng)濟與工業(yè)上的發(fā)展，將進一步帶動緊固件需求的增長。此外，家用電器、汽車工業(yè)、航空航天制造業(yè)、建筑工業(yè)、電子工業(yè)、機械裝備制造業(yè)以及制造業(yè)售后市場等行業(yè)的增長，亦將刺激緊固件市場需求的上揚。美國、德國、英國、法國、日本和意大利是緊固件的進口國，同時也是高品質(zhì)緊固件產(chǎn)品出口國。在產(chǎn)品標準方面，美國、日本等制造業(yè)發(fā)達國家發(fā)展起步早、行業(yè)標準完善，緊固件生產(chǎn)存在一定技術(shù)優(yōu)勢。美國有著較長的進口緊固件產(chǎn)品歷史。根據(jù)美國進出口情況統(tǒng)計網(wǎng)站Flexport及宜選研究院的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國大陸和中國臺灣曾連續(xù)多年成為美國緊固件的最大供應(yīng)來源地，在2017年，僅中國大陸和中國臺灣地區(qū)向美國出口的緊固件總值就占到了美國當年緊固件總進口值的55.92%。根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，2020年中國對美國出口的金屬緊固件占到中國當年金屬緊固件出口總額的12.13%，美國是中國金屬緊固件出口的第一大對象。2、中國緊固件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀我國目前是緊固件第一大生產(chǎn)國，近年來緊固件行業(yè)總體保持穩(wěn)定增長趨勢。2012-2021年我國金屬緊固件產(chǎn)量由591.38萬噸增長至786.89萬噸，增幅為33.06%；2012-2021年我國緊固件行業(yè)收入由1,115.22億元增長至1,455.23億元，增幅為30.49%。我國緊固件相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較多，主要分布在長三角、珠三角以及環(huán)渤海等地區(qū)。行業(yè)分散化程度比較高，自動化程度較低、技術(shù)裝備相對落后、產(chǎn)品檔次較低、規(guī)模較小的企業(yè)較多，這也造成我國緊固件產(chǎn)品普遍強度較低、性能較差，產(chǎn)品價格難以提升，低端緊固件產(chǎn)品產(chǎn)能過剩，市場競爭呈現(xiàn)典型的紅海競爭局面。近年來，隨著行業(yè)技術(shù)水平積累、設(shè)備不斷投入，部分細分領(lǐng)域出現(xiàn)了具有一定規(guī)模優(yōu)勢，且產(chǎn)品技術(shù)水平、客戶口碑良好的緊固件企業(yè)。家電緊固件行業(yè)情況1、家電緊固件的市場規(guī)模根據(jù)預(yù)測，全球家電市場規(guī)模有望在2022年至2026年期間保持4.26%的年均復(fù)合增長率，若假設(shè)中國家電市場規(guī)模有望在2021年至2026年期間同樣保持4.26%的年均復(fù)合增長率，則全球及中國家電市場規(guī)模有望在2026年分別到達約7,796.91億美元和9,292.50億元人民幣。2、家電緊固件發(fā)展趨勢（1）家電市場集中度進一步提高，推動家電緊固件質(zhì)量要求日趨嚴格近年來，白色家電頭部企業(yè)憑借著良好的消費者口碑、優(yōu)秀的自主研發(fā)能力及領(lǐng)先的戰(zhàn)略布局意識，在市場競爭中占據(jù)了一定優(yōu)勢，市場份額進一步集中，呈現(xiàn)寡頭壟斷的競爭格局。根據(jù)申萬白色家電行業(yè)（SW白色家電）分類及中證白色家電行業(yè)（CICS白色家電）分類，我國A股目前共9家白色家電上市公司，分別是海爾智家、長虹美菱、澳柯瑪、奧馬電器、海信家電、春蘭股份、美的集團、格力電器、惠而浦。根據(jù)上述公司的2021年年報統(tǒng)計，海爾智家、美的集團、格力電器三家公司營業(yè)收入總額為7,566.58億元，占上述9家上市公司營業(yè)收入總額的比例達到87.36%，我國白色家電市場逐漸形成海爾集團、美的集團、格力電器三足鼎立之勢。在家電行業(yè)分化的趨勢下，隨著技術(shù)積累不足、質(zhì)量水平不高的中小家電企業(yè)市場份額的縮小并逐步退出市場，行業(yè)龍頭企業(yè)對于產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高，推動了家電緊固件在硬度、耐腐蝕性等各項工藝指標的要求日趨嚴格。（2）家電緊固件的定制化研發(fā)受到行業(yè)重視，非標產(chǎn)品種類更加多樣隨著居民可支配收入的提升，消費者消費傾向逐步多樣化，家電產(chǎn)品需求呈現(xiàn)逐步細化的趨勢，如主流人群依舊偏好高性價比產(chǎn)品，但針對中高收入消費者的家電市場亦快速增長，如卡薩帝等中高端品牌逐步崛起。同時，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，家電新品種不斷增加、家電更新?lián)Q代速度不斷加快，對緊固件產(chǎn)品個性化需求不斷豐富、多樣化，這對家電緊固件企業(yè)的設(shè)計開發(fā)能力、生產(chǎn)制造的快速響應(yīng)能力、產(chǎn)品質(zhì)量的控制能力提出了更高的要求，促使緊固件企業(yè)加大研發(fā)投入，提升設(shè)計開發(fā)新型非標產(chǎn)品的技術(shù)實力。（3）受境外疫情及國內(nèi)家電廠商開拓境外市場的影響，境外家電市場的發(fā)展將進一步帶動對國內(nèi)緊固件產(chǎn)品的需求受到2020年新冠疫情的影響，全球各經(jīng)濟體均出現(xiàn)不同程度的經(jīng)濟停擺，引發(fā)商品供給端受到?jīng)_擊，而我國作為世界上率先控制疫情并恢復(fù)生產(chǎn)的國家之一，生產(chǎn)端最先修復(fù)。境外國家受疫情防控的影響而出現(xiàn)一定程度的生產(chǎn)滯后，疫情對海外主要國家供給端造成持續(xù)而顯著的負面影響。此外，中國作為世界制造工廠，擁有先進的家電制造能力，同時擁有經(jīng)驗豐富的工程師、熟練工人、完備的生產(chǎn)管理能力、先進的生產(chǎn)技術(shù)，能夠及時交付高良品率、高質(zhì)量的產(chǎn)品，是全球家電及消費電子最重要的生產(chǎn)基地。國內(nèi)廠商在不斷提升技術(shù)實力、增強技術(shù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，逐步尋求境外市場的開拓，如海爾集團收購日本三洋、斐雪派克、通用電氣，美的集團收購日本東芝等。因此，隨著境外供給端向國內(nèi)轉(zhuǎn)移，以及國內(nèi)家電廠商開拓境外市場，境外家電市場的發(fā)展將進一步帶動對國內(nèi)緊固件產(chǎn)品的需求。緊固件行業(yè)整體情況1、緊固件定義及分類緊固件是將兩個或兩個以上零件（或構(gòu)件）緊固連接成為一件整體時所采用的一類機械零件的總稱，是作緊固連接用且應(yīng)用極為廣泛的一類機械零件。其廣泛應(yīng)用于家用電器行業(yè)、汽車工業(yè)、航空航天制造業(yè)、建筑工業(yè)、電子工業(yè)、機械裝備制造業(yè)以及制造業(yè)售后市場等行業(yè)。緊固件的質(zhì)量直接決定相關(guān)機械零部件、設(shè)備的使用壽命及可靠性，被譽為“工業(yè)之米”。2、緊固件行業(yè)發(fā)展歷程緊固件行業(yè)起源于歐美，國內(nèi)起步相對較晚，隨著全球化分工的推進、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷升級調(diào)整和科學技術(shù)水平的進步，目前我國已成為緊固件制造大國。早期，緊固件僅簡單解決不同零部件之間的連接需求，產(chǎn)品多為碳鋼所制造的通用件，強度低，抗腐蝕性較差，屬于低端緊固件。隨著下游行業(yè)的發(fā)展，緊固件廠商根據(jù)下游需求不斷設(shè)計開發(fā)新型緊固件，材料選用范圍從碳鋼向合金鋼以及各類復(fù)合材料不斷拓展，逐步引入了振動實驗、疲勞實驗、持久實驗等，對強度指標、抗疲勞指標日益重視，一系列高強度、抗疲勞緊固件進入市場，屬于中端緊固件。伴隨著下游客戶需求的逐步多樣化，細分領(lǐng)域?qū)τ诰o固件的需求不斷升級，一方面緊固件的強度在逐步升級，出現(xiàn)了12.9級以上的超高強度緊固件，另一方面緊固件結(jié)構(gòu)向定制化、組合件方向發(fā)展，即由多個部件所組合而成的緊固件，這對于緊固件廠商的快速設(shè)計開發(fā)能力提出了極高的要求，對于零件的結(jié)構(gòu)、材料一致性要求較高，單個部件的一致性將直接決定相關(guān)緊固件的性能，屬于高端緊固件。目前，我國行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)生產(chǎn)的緊固件處于第一代較為低端的通用緊固件水平，強度低，結(jié)構(gòu)簡單，價格難以提升，且產(chǎn)能過剩，市場競爭激烈。應(yīng)用于家用電器、汽車、工業(yè)機械設(shè)備、電子工業(yè)等領(lǐng)域的緊固件通常屬于第二代中端緊固件，其材料科技含量較高，強度和抗疲勞性大大增強，并逐步向第三代高端緊固件方向發(fā)展。行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機遇（1）國家產(chǎn)業(yè)政策支持推動家電、汽車緊固件市場的發(fā)展根據(jù)中國家用電器協(xié)會發(fā)布的《中國家電工業(yè)“十四五”發(fā)展指導(dǎo)意見》，推進中國家用電器行業(yè)在“十四五”規(guī)劃期間向智能化、數(shù)字化、信息化、綠色化、互聯(lián)化方向積極發(fā)展。此外，根據(jù)工業(yè)和信息化部、國務(wù)院發(fā)布的《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》，到2025年新能源汽車新車銷售占比要達到車輛總銷售量的20%左右。家電行業(yè)、汽車行業(yè)的蓬勃發(fā)展需要相關(guān)緊固件的配套支持，如家電的壓縮機、電機、皮帶件、鈑金件，汽車的底盤、發(fā)動機等部件日常運行中處于高速震動狀態(tài)，容易導(dǎo)致緊固件的斷裂、脫落，因此對于緊固件產(chǎn)品的強度、耐腐蝕性要求較高。相關(guān)產(chǎn)業(yè)的升級將推動應(yīng)用于不同機械結(jié)構(gòu)、采用不同材料以及不同強度緊固件產(chǎn)品的技術(shù)迭代，緊固件市場有望獲得進一步發(fā)展。（2）零部件采購全球化隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，緊固件行業(yè)的下游企業(yè)已不再僅以個別國家為主體進行生產(chǎn)銷售，在激烈的國際市場競爭中，下游客戶對于優(yōu)化供應(yīng)鏈提出了較高要求，以降低生產(chǎn)成本、縮短流通環(huán)節(jié)、加快產(chǎn)品推陳出新的頻率。家電行業(yè)、汽車行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)綜合考慮價格、質(zhì)量、供貨效率等因素，在全球范圍內(nèi)選擇供應(yīng)商形成全球采購配套體系。緊固件行業(yè)下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)全球化分工體系正逐步形成，實現(xiàn)了在全球范圍內(nèi)的資源優(yōu)化配置，信息產(chǎn)業(yè)、電子商務(wù)的廣泛普及和高效物流服務(wù)業(yè)的發(fā)展，為零配件和生產(chǎn)企業(yè)之間的信息傳遞和及時供貨創(chuàng)造了有利條件，使得在全球采購的情況下也能實現(xiàn)零庫存生產(chǎn)。由于目前我國具有勞動力成本相對較低、配套產(chǎn)業(yè)較為齊全等優(yōu)勢，緊固件產(chǎn)品性價比較高，在國際市場中具有一定的競爭力。零部件全球化采購的趨勢，為緊固件行業(yè)提供了良好的發(fā)展機遇。（3）下游行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展近年來，隨著我國國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長，家電消費和汽車消費市場保持旺盛的需求，目前我國已經(jīng)成為全球最大的汽車消費市場和家電消費市場，下游行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展成為緊固件行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動力。根據(jù)中國家電行業(yè)年度報告數(shù)據(jù)顯示，中國家電市場零售額穩(wěn)居全球第一，2021年中國家電市場銷售規(guī)模為7,543億元。隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展以及居民消費水平的提高，我國汽車產(chǎn)業(yè)在近幾年增長迅速，隨著疫情的負面影響逐步退去，2021年我國汽車銷量回升至2,627萬輛。緊固件作為家電、汽車產(chǎn)品應(yīng)用最為廣泛、最為基礎(chǔ)的零部件，下游家電和汽車等產(chǎn)業(yè)巨大的市場規(guī)模、良好的增長態(tài)勢有助于緊固件行業(yè)未來的蓬勃發(fā)展。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）行業(yè)集中度較低我國緊固件行業(yè)的行業(yè)集中度較低，緊固件企業(yè)數(shù)量眾多，但普遍規(guī)模較小。由于多數(shù)企業(yè)管理水平不高，更換先進設(shè)備的能力較差，技術(shù)相對落后，環(huán)保投入不足，價格競爭成為主要的競爭手段，不利于行業(yè)良性健康發(fā)展。（2）國產(chǎn)生產(chǎn)設(shè)備和原材料與發(fā)達國家仍有差距目前我國緊固件生產(chǎn)設(shè)備在加工速度、成型質(zhì)量等方面仍落后于國外相關(guān)設(shè)備，大部分高檔生產(chǎn)設(shè)備仍然依靠進口；緊固件原材料的質(zhì)量、品種、規(guī)格仍不能完全滿足緊固件企業(yè)發(fā)展的需要，尤其不能滿足部分高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，導(dǎo)致我國緊固件行業(yè)在某些應(yīng)用領(lǐng)域仍然與國際領(lǐng)先水平存在差距。（3）行業(yè)高端人才不足近年來，人力成本的快速上漲在短期內(nèi)對緊固件行業(yè)的發(fā)展將帶來壓力，一定程度制約了企業(yè)發(fā)展；另一方面，行業(yè)高端研發(fā)設(shè)計人才稀缺、研發(fā)設(shè)計能力與國際頂尖水平具有一定差距，且知識產(chǎn)權(quán)積累尚有不足、自主研發(fā)能力相對薄弱，具有熟練技能的生產(chǎn)、加工、裝配和調(diào)試等高級技術(shù)人員也相對缺乏。汽車緊固件1、汽車行業(yè)整體情況受新冠疫情影響，2020年全年汽車銷售下降至7,877萬輛。2021年，全球汽車銷量為8,268萬輛，相比2020年增長約4.96%，市場需求正逐漸走出疫情的負面影響，銷量逐漸穩(wěn)步回升。隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展以及居民消費水平的提高，我國汽車產(chǎn)業(yè)在近幾年快速發(fā)展。2020年受新冠疫情爆發(fā)的影響，全年汽車銷量下降至2,531萬輛，隨著疫情的負面影響逐步退去，2021年銷量回升至2,627萬輛。2、汽車緊固件行業(yè)情況汽車緊固件品種多樣，應(yīng)用于汽車的各類組件、部件的具體生產(chǎn)以及各個子系統(tǒng)組成整車的連接裝配，在整車制造中有著重要地位。緊固件品質(zhì)高低對于機械設(shè)備整體的質(zhì)量、性能有著重要影響，整車制造商對緊固件的供應(yīng)體系通常有著嚴格的審查機制和認證標準。汽車行業(yè)巨大的市場規(guī)模為汽車緊固件產(chǎn)品提供了廣闊的發(fā)展空間。根據(jù)統(tǒng)計，一輛輕型車或乘用車需緊固件約50kg（約合5,000件），而一輛中型或重卡商用車需緊固件約90kg（約合5,710件）。2021年我國汽車產(chǎn)量為2,608.2萬輛，其中乘用車產(chǎn)量為2,140.8萬輛，商用車產(chǎn)量為467.4萬輛，分別需要緊固件107.04萬噸（約合輕型車緊固件1,070.40億件）、42.07萬噸（約合中、重型車緊固件266.89億件）。隨著行業(yè)內(nèi)競爭加劇以及消費者維權(quán)意識的不斷增強，相關(guān)行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)對汽車行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和安全的技術(shù)要求日趨嚴格，汽車行業(yè)的質(zhì)量和安全標準，如汽車及零部件的技術(shù)規(guī)范、最低保修要求和召回制度等日趨完善，整車企業(yè)對其零部件供應(yīng)商的品質(zhì)及安全管理水平要求隨之進一步提高。整車廠商對于汽車零部件的質(zhì)量檢測標準趨嚴，國內(nèi)緊固件企業(yè)亦需提高緊固件產(chǎn)品的質(zhì)量水平和高強度緊固件的可靠性。以發(fā)動機用高強度緊固件為例，緊固件企業(yè)生產(chǎn)時需保證緊固件達到規(guī)定的使用時長標準，產(chǎn)品通過10,000-20,000小時的壽命檢測后方能夠出廠。隨著市場競爭愈發(fā)激烈，客戶需求不斷升級，對緊固件廠商提出了更嚴格的品質(zhì)要求，需要緊固件廠商能夠及時且高質(zhì)量滿足下游需求，注重技術(shù)積累。汽車零部件企業(yè)與整車企業(yè)合作開發(fā)新產(chǎn)品是產(chǎn)品開發(fā)的重要方向。整車企業(yè)為了獲得更多的市場份額，新車型的更新迭代頻率提高。零部件企業(yè)與整車企業(yè)的深度合作，有利于整車企業(yè)保證零部件供應(yīng)質(zhì)量，提升產(chǎn)品開發(fā)效率，也為零部件企業(yè)提供了更為廣闊且穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。近幾十年來，汽車緊固件正向輕量化方向發(fā)展，如鋁合金、鎂合金、碳纖維等復(fù)合材料的應(yīng)用。由于汽車設(shè)計制造中越來越多的使用鎂鋁合金等輕量化材料取代傳統(tǒng)的鋼制零部件，而鋼和鎂鋁合金之間存在電位差、熱膨脹系數(shù)差異，易導(dǎo)致電解腐蝕、預(yù)緊力變化，造成連接處松弛，而采用高抗拉強度鋁合金材料緊固件則能克服這些問題。汽車緊固件作為基礎(chǔ)且應(yīng)用最廣的零部件，在該趨勢下正不斷往輕量化材料方向探索及發(fā)展。行業(yè)進入壁壘1、客戶壁壘家電和汽車行業(yè)客戶對緊固件供應(yīng)商的技術(shù)實力、生產(chǎn)能力、交貨穩(wěn)定性和及時性等各方面均有嚴格要求，需要接受嚴格的驗廠、經(jīng)歷供應(yīng)商資質(zhì)的質(zhì)量管理評審和一定時間的考核期后，才能進入其合格供應(yīng)商體系，成為合格供應(yīng)商后需接受定期審核。盡管入圍門檻較高，但一旦入圍則通常保持長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以保證家電、汽車緊固件的供貨穩(wěn)定性和及時性。與下游廠商建立合作的前期溝通、檢驗周期長、入圍門檻高，從而對新進入企業(yè)形成了較高的壁壘。2、資金壁壘緊固件行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，生產(chǎn)流程較長、涉及工序繁多，需要投入包括熱處理設(shè)備、冷鐓設(shè)備、螺紋加工設(shè)備、實驗檢測設(shè)備等一系列種類繁多的機器設(shè)備，只有具備較大生產(chǎn)規(guī)模的廠家才能形成規(guī)模經(jīng)濟效益，具備為下游家電、汽車等大型集團客戶及時、高質(zhì)量供貨的能力，因此緊固件生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)投入通常較大，對行業(yè)進入者有較高的資金要求。此外，由于產(chǎn)品使用量較大、客戶回款周期和原材料備貨周期等方面因素，緊固件企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中需要占用較大營運資金，需要較強的資金實力維持正常的生產(chǎn)運營，對新進入者的資金實力也提出了較高要求。3、經(jīng)驗及技術(shù)壁壘緊固件產(chǎn)品的品類繁多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜，其生產(chǎn)工序較多、加工精度要求較高，不同領(lǐng)域的下游客戶對緊固件的材料、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)等存在多樣化需求，緊固件企業(yè)需要擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，針對客戶不同產(chǎn)品的多樣化、定制化需求，持續(xù)完善生產(chǎn)工藝流程，例如在成型設(shè)計及模具開發(fā)層面不斷精進，熟練掌握緊固件的一體式成型技術(shù)，在熱處理方面能夠良好地平衡緊固件的芯部硬度與韌性，且需要緊固件企業(yè)在材料科學方面有所積累，熟悉不銹鋼、鑄鐵、銅、鋁、塑料等不同材質(zhì)的特性，對不同材質(zhì)緊固件進行針對性開發(fā)；此外，實現(xiàn)批量化的精密制造加工還需要對客戶的需求有深入理解，在實踐中不斷積累生產(chǎn)經(jīng)驗，提升生產(chǎn)效率，完善管控體系，這對新進入企業(yè)形成了一定的經(jīng)驗及技術(shù)壁壘。4、體系認證壁壘緊固件產(chǎn)品品類復(fù)雜、規(guī)格繁多，下游家電、汽車企業(yè)要求緊固件企業(yè)具備快速、大批量且高質(zhì)量的供貨能力，對于緊固件產(chǎn)品的一致性要求較高，少量產(chǎn)品的質(zhì)量缺陷對于下游企業(yè)的產(chǎn)品品牌聲譽、產(chǎn)品安全性有著較大影響，質(zhì)量缺率以PPM（百萬分之一）級別計量。下游大中型企業(yè)對緊固件產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常嚴格，如汽車類緊固件供應(yīng)商需要獲得IATF16949等質(zhì)量管理體系認證，以保證在采購、生產(chǎn)、檢驗等質(zhì)量控制環(huán)節(jié)達到先進的管理水平，緊固件供應(yīng)商需要按照要求在進入整車廠供應(yīng)鏈體系前履行嚴格的質(zhì)量管理體系認證，包括第三方體系認證和整車廠質(zhì)量體系認證，對新進入者形成了體系認證壁壘。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導(dǎo)向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服務(wù)五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學技術(shù)開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計劃、財務(wù)、會計、法律等事務(wù)。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務(wù)部門可能會設(shè)計一個復(fù)雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關(guān)鍵是要加強核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達到成本預(yù)定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務(wù)流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務(wù)、答復(fù)以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強。過去，企業(yè)總是將供應(yīng)商、經(jīng)銷商視為導(dǎo)致成本上升的主要對象；現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經(jīng)濟學壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設(shè)計能力，餐飲業(yè)是地點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關(guān)系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內(nèi)部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網(wǎng)絡(luò)，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調(diào)了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應(yīng)商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關(guān)鍵性原材料、關(guān)鍵性人才，也可以壟斷關(guān)鍵銷售渠道、關(guān)鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關(guān)鍵人才；在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關(guān)鍵技術(shù)或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關(guān)鍵性生產(chǎn)技術(shù)的壟斷。新產(chǎn)品開發(fā)的程序為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵，積極地鼓勵公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學和商業(yè)性的研究機構(gòu)、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現(xiàn)實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強行結(jié)合起來，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結(jié)合，設(shè)計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標準，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會激勵創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計人員通過問卷調(diào)查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學或企業(yè)的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經(jīng)常進行，形成制度。對于進行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講，來源于國外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構(gòu)思來源通常比國內(nèi)的構(gòu)思來源難以獲得。跨國企業(yè)應(yīng)該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風險，跨國企業(yè)可以通過特許經(jīng)營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域，共擔失敗風險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標準：（1）市場成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標，其獲利水平及新產(chǎn)品對企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過新產(chǎn)品構(gòu)思評審表進行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對其潛在價值估價不足，失去發(fā)展機會；另一種是采納了錯誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個產(chǎn)品概念。每一個產(chǎn)品概念都要進行定位，以了解同類產(chǎn)品的競爭狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產(chǎn)能力以及對企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標市場有代表性的消費者群進行測試、評估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題：你認為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時，項目小組在進行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對美國全國4200名顧客進行了訪問，才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設(shè)計產(chǎn)品時首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫(yī)院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對這些問題回答的組合，可得到以下幾個新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營銷計劃包括三個部分：（1）描述目標市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費者的購買行為、產(chǎn)品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、利潤率預(yù)期等；（2）概述產(chǎn)品預(yù)期價格、分配渠道及第一年的營銷預(yù)算；（3）分別闡述較長時期（如3～5年）的銷售額和投資收益率，以及不同時期的市場營銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標。包括兩個具體步驟：預(yù)測銷售額和推算成本與利潤。預(yù)測新產(chǎn)品銷售額可參照市場上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產(chǎn)品的市場地位，市場占有率等。這時公司可能會用到一些運籌學中的決策理論，比如：在一個假設(shè)的營銷環(huán)境下，對幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進行估計，運用不同的準則（如樂觀準則、悲觀準則和最可能準則），模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發(fā)的新產(chǎn)品來說，做這些工作更加復(fù)雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時進行包裝的研制和品牌的設(shè)計。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個重要步驟，只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實體化，發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進設(shè)計，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當強調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場試銷新產(chǎn)品試銷應(yīng)對以下問題做出決策：（1）試銷的地區(qū)范圍：試銷市場應(yīng)是企業(yè)目標市場的縮影。（2）試銷時間：試銷時間的長短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購買率決定，再購率高的新產(chǎn)品，試銷的時間應(yīng)當長一些，因為只有重復(fù)購買才能真正說明消費者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應(yīng)了解首次購買情況（試用率）和重復(fù)購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應(yīng)進一步采取的戰(zhàn)略行動。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場。這時，企業(yè)要支付大量費用，而新產(chǎn)品投放市場的初期往往利潤微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應(yīng)對產(chǎn)品投放市場的時機、區(qū)域、目標市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關(guān)者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關(guān)者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設(shè)計及實施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)。績效營銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標，當兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào)，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應(yīng)同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，增強產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值