主講人：XXX2017年8月第一期招投標(biāo)及項(xiàng)目跟蹤培訓(xùn)培訓(xùn)要求及主要內(nèi)容一、如何尋找項(xiàng)目？二、如何尋找有效的項(xiàng)目經(jīng)理人？三、如何與項(xiàng)目經(jīng)理合作？四、如何參加招投標(biāo)？

1）招標(biāo)流程

2）投標(biāo)流程

3）投標(biāo)文件的組成五、如何提高中標(biāo)率？

1）寫(xiě)出華通機(jī)電股份有限公司的優(yōu)勢(shì)？2）寫(xiě)出華通機(jī)電股份有限公司的劣勢(shì)？

3）如何規(guī)避企業(yè)的劣勢(shì)，更好地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)？4）如何避免投標(biāo)容易重復(fù)犯錯(cuò)誤？5）如何有效地把握投標(biāo)？六、如何有效地履行合同？七、請(qǐng)各位銷售精英談?wù)勴?xiàng)目跟蹤的心得體會(huì)

有一個(gè)女孩去面試做銷售，她回答了一個(gè)問(wèn)題，總經(jīng)理就叫她第二天去上班?？偨?jīng)理的問(wèn)題是這樣的：有三個(gè)人，第一個(gè)人發(fā)現(xiàn)了兔子，第二個(gè)人用獵槍打死了兔子，第三個(gè)人撿回了被打死的兔子，這三個(gè)人當(dāng)中，哪一個(gè)人的功勞最大？那女孩回答：第一個(gè)人。為什么？發(fā)現(xiàn)兔子的人，需要有方向、有目標(biāo)、有經(jīng)驗(yàn)，必須懂的兔子出沒(méi)的地方和生活習(xí)性。營(yíng)銷人員就像發(fā)現(xiàn)兔子的人一樣，要善于去尋找目標(biāo)，并發(fā)現(xiàn)目標(biāo)。項(xiàng)目的主要來(lái)源1）國(guó)網(wǎng)、省網(wǎng)、地電、各省市公共資源交易中心2）國(guó)家水利、中石油、中石化、中鐵、五大發(fā)電集團(tuán)（中國(guó)華能集團(tuán)、中國(guó)大唐集團(tuán)、中國(guó)華電集團(tuán)、中國(guó)國(guó)電集團(tuán)、中國(guó)電力投資集團(tuán)）、中國(guó)采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)等各種招標(biāo)平臺(tái)；3）各省市規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院、建設(shè)局等部門(mén)；4）親朋好友介紹（多向朋友推介自己，依托華通的平臺(tái)，

讓自己走得更遠(yuǎn)）5）跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，獲得參與項(xiàng)目的機(jī)會(huì)；一、如何尋找項(xiàng)目？二、如何尋找有效的項(xiàng)目經(jīng)理人？1）經(jīng)常在國(guó)網(wǎng)、省網(wǎng)、南方電網(wǎng)成功中標(biāo)的項(xiàng)目經(jīng)理人；與負(fù)責(zé)項(xiàng)目采購(gòu)主管有關(guān)系密切的人；直接與項(xiàng)目主管及采購(gòu)主管接洽，找到最可靠的項(xiàng)目經(jīng)理人（項(xiàng)目教練）朋友推介，直接找到項(xiàng)目經(jīng)理人；2）3）4）三、如何與項(xiàng)目經(jīng)理合作真誠(chéng)勤快反應(yīng)快守信服務(wù)專業(yè)“服務(wù)專業(yè)”所需要的能力交際能力：與項(xiàng)目經(jīng)理人做朋友，用你的專業(yè)能力引導(dǎo)他拿下項(xiàng)目，獲得成功。商務(wù)能力：懂招投標(biāo)，有投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)和技巧，能溝通，會(huì)推銷；技術(shù)能力：懂產(chǎn)品，能向客戶熟練講解公司產(chǎn)品的主要性能和使用范圍。231四、如何參加招投標(biāo)？1）招標(biāo)流程A、公開(kāi)招標(biāo)委托代理機(jī)構(gòu)招標(biāo)，或自行公開(kāi)招標(biāo)制定招標(biāo)文件在網(wǎng)上發(fā)布招標(biāo)信息發(fā)售招標(biāo)文件選定商務(wù)、技術(shù)評(píng)標(biāo)專家開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)確定中標(biāo)供應(yīng)商在網(wǎng)上公布中標(biāo)結(jié)果與中標(biāo)單位簽訂合同B、邀請(qǐng)招標(biāo)邀請(qǐng)3家以上入圍單位參加投標(biāo)發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)及招標(biāo)文件選定商務(wù)、技術(shù)評(píng)標(biāo)專家開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)確定中標(biāo)供應(yīng)商在網(wǎng)上公布中標(biāo)結(jié)果與中標(biāo)單位簽訂合同委托代理機(jī)構(gòu)招標(biāo)，或自行邀請(qǐng)招標(biāo)發(fā)布供應(yīng)商資格預(yù)審公告經(jīng)評(píng)審，確定入圍單位2）投標(biāo)流程購(gòu)買(mǎi)資格預(yù)審文件購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件（含圖紙）仔細(xì)研究招標(biāo)文件及圖紙報(bào)價(jià)、制作投標(biāo)文件及時(shí)支付投標(biāo)保證金開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)確定中標(biāo)單位簽訂合同履行合同制作資格預(yù)審文件評(píng)審資格入圍3）投標(biāo)文件的構(gòu)成：價(jià)格技術(shù)商務(wù)價(jià)格文件技術(shù)文件商務(wù)文件

大家看看在招投標(biāo)過(guò)程中，我們抓住了哪些環(huán)節(jié)，中標(biāo)的可能性就大？五、如何提高中標(biāo)率？1）寫(xiě)出華通機(jī)電股份有限公司的優(yōu)勢(shì)？1.1產(chǎn)品種類齊全，資質(zhì)齊全；1.2產(chǎn)品價(jià)位處于同行業(yè)中低水平；1.3公司管理結(jié)構(gòu)完善，有完備的售后服務(wù)體系；1.4品牌中上，全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)完善；1.5產(chǎn)品質(zhì)量可靠，部分產(chǎn)品可比肩正泰；1.6……2）寫(xiě)出華通機(jī)電股份有限公司的劣勢(shì)？1.1沒(méi)有拳頭產(chǎn)品；1.2質(zhì)量沒(méi)有達(dá)到行業(yè)的領(lǐng)先水平，口碑沒(méi)有正泰好；1.3品牌不夠強(qiáng)大；1.4拓展業(yè)務(wù)，資金受限，投標(biāo)需要精打細(xì)算；1.5沒(méi)有研發(fā)能力，技術(shù)創(chuàng)新不夠，沒(méi)有力纜狂瀾新產(chǎn)品；1.6管理效率有待提高，客戶項(xiàng)目報(bào)價(jià)不及時(shí)；1.7部門(mén)間的協(xié)作不緊密，工作推諉現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；1.8資質(zhì)證書(shū)含金量不高，沒(méi)有特別給力的證書(shū)；1.9……3）如何避免企業(yè)的劣勢(shì)，更好地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)？

我們不能用自己的死穴對(duì)準(zhǔn)別人刀槍。相反，我們要用我們的刀槍對(duì)準(zhǔn)別人的死穴。1.1與大企業(yè)、大品牌競(jìng)爭(zhēng)，我們可以采取低價(jià)策略；1.2與小企業(yè)、小品牌競(jìng)爭(zhēng)，我們就可以拼資質(zhì)、品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)能力；1.3與同層次企業(yè)、品牌競(jìng)爭(zhēng)；我們可以采取“傍大款（大企業(yè)）”的策略；（我們公司生產(chǎn)設(shè)備，項(xiàng)目上還需要安裝。如果我們資質(zhì)實(shí)力不夠，我們可以聯(lián)合有實(shí)力的安裝公司形成聯(lián)合體一起招標(biāo)，這樣就把我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK掉。）1.4在招標(biāo)項(xiàng)目里面，被“招標(biāo)人”聯(lián)合“投標(biāo)單位”在招標(biāo)文件里設(shè)置了門(mén)檻的現(xiàn)象比較普遍，我們也可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，給別人設(shè)置相應(yīng)的門(mén)檻，以便有利于我們中標(biāo)。

在低壓配電箱的招標(biāo)采購(gòu)中，雙電源配電箱是肯定有的，但有雙電源3C證書(shū)和檢驗(yàn)報(bào)告的廠家并不是很多，以前我們?cè)谶@個(gè)證書(shū)上總是吃虧，后面我們自己也認(rèn)證了一個(gè)，再也不怕別人用這個(gè)證書(shū)PK我們了?，F(xiàn)在我們也可以用這個(gè)證去設(shè)門(mén)檻，把別的廠家圍在外面了。案例1：4）在投標(biāo)過(guò)程中，如何減少重復(fù)發(fā)錯(cuò)？

錯(cuò)誤1：國(guó)網(wǎng)投標(biāo)中，經(jīng)常有廠家報(bào)價(jià)單上金額是“元”，但上傳國(guó)網(wǎng)平臺(tái)的報(bào)價(jià)需要換算成“萬(wàn)元”，有些標(biāo)書(shū)制作員疏忽大意，將報(bào)價(jià)單上金額為元的價(jià)格數(shù)字，沒(méi)有換算成萬(wàn)元，直接上傳國(guó)網(wǎng)平臺(tái)，本來(lái)實(shí)際只有幾百萬(wàn)元的項(xiàng)目報(bào)價(jià)，開(kāi)標(biāo)出來(lái)成了幾百億元的報(bào)價(jià)，這樣的錯(cuò)誤我們不能再重復(fù)犯了！錯(cuò)誤2：投標(biāo)報(bào)價(jià)的金額大小寫(xiě)不一致。因項(xiàng)目投標(biāo)，價(jià)格變動(dòng)是經(jīng)常的事，如果自己工作不仔細(xì)，很容易犯這些看起來(lái)小，其實(shí)是很大的錯(cuò)誤。錯(cuò)誤3：授權(quán)代表張冠李戴。項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，因初次授權(quán)的授權(quán)代表因故不能及時(shí)參加現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)，這是就需要更換授權(quán)代表。如果標(biāo)書(shū)制作員不小心，這個(gè)就很容易被疏忽。標(biāo)書(shū)里授權(quán)代表的名字換了，身份證或身份證號(hào)碼忘記更換過(guò)來(lái)。錯(cuò)誤4：開(kāi)標(biāo)日期寫(xiě)的是上一次投標(biāo)的開(kāi)標(biāo)日期。避免犯錯(cuò)的方法：1.1報(bào)價(jià)員、標(biāo)書(shū)制作員以及授權(quán)代表都要養(yǎng)成自我檢查的習(xí)慣；1.2報(bào)價(jià)員、標(biāo)書(shū)制作員、授權(quán)代表之間去參加投標(biāo)之前相互再檢查一遍或兩遍；1.3建立錯(cuò)誤檔案庫(kù)，以警示自己和相關(guān)人員，以及警示后來(lái)的新成員；5）如何有效地把握投標(biāo)？1.1項(xiàng)目立項(xiàng)的時(shí)候就開(kāi)始掌握項(xiàng)目信息，等到設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)的時(shí)候就胸有成竹，項(xiàng)目主管的關(guān)鍵人物（項(xiàng)目教練，項(xiàng)目公關(guān)的關(guān)鍵對(duì)象），項(xiàng)目資金情況，招標(biāo)公司情況，招標(biāo)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，這些情況掌握好，就可以有機(jī)會(huì)掌握項(xiàng)目招標(biāo)的主動(dòng)權(quán)；

1.2提前認(rèn)真研究招標(biāo)文件，研究評(píng)標(biāo)細(xì)則，找到PK掉別的廠家的有利因素；1.3提前掌握評(píng)標(biāo)方法的相關(guān)信息，做好評(píng)標(biāo)家的相關(guān)工作；1.4提前了解公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提前規(guī)避公司的缺陷和不足；1.5做好投標(biāo)文件的檢查工作，千萬(wàn)不能出現(xiàn)明顯錯(cuò)誤，以免功虧一簣；1.6提前到達(dá)開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，檢查授權(quán)書(shū)及投標(biāo)文件的密封情況；1.7準(zhǔn)備好筆和紙，做好開(kāi)標(biāo)記錄；1.8開(kāi)標(biāo)結(jié)果及時(shí)反饋給“項(xiàng)目教練”，讓其掌握開(kāi)標(biāo)全局，讓自己中標(biāo)，避免失標(biāo)。六、如何有效地履行合同？1.1中標(biāo)后，盡早將項(xiàng)目轉(zhuǎn)接到技術(shù)部，讓主設(shè)計(jì)工程師與甲方或用戶工程師對(duì)接，減少項(xiàng)目的出錯(cuò)率；1.2合同簽訂后，落實(shí)履約保證金情況，催收項(xiàng)目預(yù)付款，避免耽誤工期；1.3對(duì)于交貨周期長(zhǎng)的元件材料，監(jiān)督采購(gòu)部盡早下單采購(gòu)；1.4如果項(xiàng)目較大，設(shè)備數(shù)量較多，盡量采取分批交貨，把客戶急需的設(shè)備先生產(chǎn)發(fā)貨；1.5貨發(fā)現(xiàn)場(chǎng)后，一定要取的甲方蓋章的貨物簽收單，并叮囑甲方履行合同條款，及時(shí)支付到貨款；1.6及時(shí)掌握項(xiàng)目設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)安裝情況，提前聯(lián)絡(luò)好現(xiàn)場(chǎng)指