·2012年2月版·——財富尊享產(chǎn)品基礎(chǔ)知識及銷售方法想現(xiàn)在享未來注：產(chǎn)品全稱為平安財富尊享兩全保險（分紅型），分紅利益是不確定的課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景財富尊享產(chǎn)品基礎(chǔ)知識財富尊享產(chǎn)品銷售方法產(chǎn)品開發(fā)背景挖掘市場對短期交費、快速返還型產(chǎn)品的巨大需求！點燃銷售熱情，鎖定超高端客戶市場！社科院社會學(xué)所《當(dāng)代中國社會結(jié)構(gòu)變遷研究》課題組的研究成果認(rèn)為：按照麥肯錫全球研究所的定義，中國中產(chǎn)階級是年收入（按購買力算）在萬到萬美元（約合9萬到36萬元人民幣）之間的人。而國家統(tǒng)計局則將中產(chǎn)階級定義為年收入在7250-62500美元（約合5萬-42萬元人民幣）之間。衡量中產(chǎn)階層永恒不變的標(biāo)準(zhǔn),是能不能拿出收入的三分之一進行自由支配消費。中國中產(chǎn)階層已達(dá)就業(yè)人口的23%，北京、上海等大城市40%都是中產(chǎn)，中產(chǎn)階層正以每年一個百分點的速度擴大

波士頓咨詢公司對中國中產(chǎn)階級作出定義：扣除稅收和通貨膨脹因素后，家庭年收入在6萬~10萬元人民幣。并認(rèn)為“中國中產(chǎn)階級和富裕消費者的人數(shù)在未來十年內(nèi)將從億增長到4億以上，中國半數(shù)家庭到2020年將邁入中產(chǎn)階級。”中產(chǎn)階級人數(shù)增長且三級城市多中產(chǎn)階級人數(shù)分布城市增多注：以上內(nèi)容摘自波士頓咨詢公司《小城市大收獲：中國快速增長的新機遇》中國社科院社會學(xué)教授陸學(xué)藝認(rèn)為中國的中產(chǎn)階層包括：“國家管理者、私營企業(yè)主、經(jīng)理人員、專業(yè)技術(shù)人員、辦事人員、個體工商戶等。這樣一來，教員、醫(yī)生、護士、記者、編輯都是中產(chǎn)。工人、農(nóng)民中也有中產(chǎn)，比如中高級技師，他們是‘藍(lán)領(lǐng)’里的‘白領(lǐng)’?！备餍懈鳂I(yè)都有中產(chǎn)階層！——中產(chǎn)階級應(yīng)關(guān)注的家庭理財十大問題1.什么時候退休？需要退休收入的年期是多少？（假設(shè)55歲退休，活到85歲，那就是30年啦）2.退休之后想過什么樣的生活？預(yù)計每個月的開支是多少？3.現(xiàn)在的資產(chǎn)是多少？4.還有多少按揭貸款？包括房貸、車貸、教育貸款等，還款期還有多少年？5.現(xiàn)在的收入是多少？6.現(xiàn)在的家庭開支是多少？7.未來的預(yù)計大額支出有幾筆？什么時候發(fā)生？8.父母的年齡是多少？他們有沒有足夠的保障，還是需要將來由你們來負(fù)擔(dān)可能的生活費、醫(yī)藥費、護理費？9.孩子多大？需要至少負(fù)擔(dān)他到什么時候？花費多少？10.已購買的保險額度是多少？李南：北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士；中國資深財經(jīng)傳媒人；湖南衛(wèi)視《聽我非常道》獨立制片人、主持人；全國著名專業(yè)財經(jīng)電視節(jié)目《財富中國》創(chuàng)始人之一、首席主播用專業(yè)，幫客戶創(chuàng)造價值！財富尊享，2012，專業(yè)選擇！——解決中產(chǎn)階層的需求解決財務(wù)安全問題—享受穩(wěn)定的投資回報實現(xiàn)財務(wù)自由問題—追求一定的投資收益維持有尊嚴(yán)的、安定自在的生活！財富尊享產(chǎn)品基礎(chǔ)知識保什么——保險責(zé)任保多久——保險期限誰能保——投保條件多少錢——保險費保多少——保險金額財富尊享產(chǎn)品簡單易懂，我們通過產(chǎn)品五要素一起來了解財富尊享保什么——保險責(zé)任生存保險金：自主險合同第3個保單周年日開始，每年到達(dá)保單周年日被保險人仍生存，我們按基本保險金額的21%給付“生存保險金”。被保險人于年滿18周歲的保單周年日之前身故，我們無息返還所交保險費，主險合同終止。被保險人于18周歲的保單周年日之后（含18周歲的保單周年日）身故，我們按所交保險費的105%給付“身故保險金”，主險合同終止。以上所述的基本保險金額不包括因紅利分配產(chǎn)生的相關(guān)利益身故保險金：保多久——保險期限終身多少錢——保險費交費年期：3年交交費方式：年交最低年交保費限制：10萬元誰能保——投保條件投保年齡：被保險人0歲～65周歲備注：0歲指出生滿28天且已健康出院的嬰兒保多少——保險金額不計風(fēng)險保額財富尊享產(chǎn)品費率（每萬元基本保額）：年齡男性女性年齡男性女性年齡男性女性年齡男性女性03011230033103032430215203064730492303113730909130127300461130351302382130686305263131201309632301443006112303803026322307263056132312693102033016230077133041030288233076930598333134131080430182300941430441303142430813306363431417311435302033011215304733034225308603067635314973120963022530130163050730370263091030718363158231279730248301501730541303992730962307633731671313528302723017118305763042928310173080938317663143093029730192193061130460293107530858393186631512年齡男性女性年齡男性女性年齡男性女性403197231599503350432831603676435348413208531691513372433005613728335738423220531789523396033192623785736166433233231892533421633392633849736638443246832002543449333609643921237161453261332119553479433842654001437742463276832244563512034095473293332376573547734370483311032518583586634668493330032669593629434993財富尊享回顧產(chǎn)品五要素：保什么——保險責(zé)任保多久——保險期限誰能?！侗l件多少錢——保險費保多少——保險金額傭金比例三年分別為

4%、1%、1%附加險限制不得附加任何附加險14保單貸款保險合同有效期內(nèi)均可申請保單貸款；保單貸款金額不得超過保險合同現(xiàn)金價值扣除各項欠款后余額的80%；每次貸款期限最長不超過6個月，若到期未能足額償還貸款本息，則所欠的貸款本金及利息將作為新的貸款本金計息。折標(biāo)系數(shù)15生存金部分領(lǐng)取部分領(lǐng)取的條件：部分領(lǐng)取的影響：對基本保額和生存金給付沒有影響每次領(lǐng)取金額不得大于累積生存金余額金領(lǐng)系統(tǒng)中演示要求：領(lǐng)取不得低于100且為100的整數(shù)倍16核保規(guī)則二無二免備注：1、EM≦200，次標(biāo)準(zhǔn)體不做弱體加費，EM>200作拒保處理；2、保費超過1000萬需要進行財務(wù)核保17財富尊享產(chǎn)品四大特色：財富終身收益安享尊崇生活資產(chǎn)安全保障福澤子孫后代保單貸款便利讓您靈活周轉(zhuǎn)只需三年投入達(dá)成一生心愿李先生喜得貴子，取名壯壯，計劃提前給壯壯準(zhǔn)備一筆教育金，于是李先生便為壯壯投保了財富尊享，保額10萬元，年交保費301120元，累積交費903360元，則壯壯可獲得哪些保險利益？（1）若有不幸發(fā)生在壯壯身上，則之前所交納的301120元-903360元保費將全數(shù)返還至受益人手中。案例演示：保單年度保險費生存

總利益

(低檔分紅)生存

總利益

(中檔分紅)生存

總利益

(高檔分紅)身故

總利益

（中檔分紅）生存

保險金累積

生存金身故

保險金現(xiàn)金

價值

（退保金）累積紅利當(dāng)年紅利期交

保險費累計

保險費低中高低中高1301120301120280614284702288791306572003011202792501364545295411364545295412301120602240575835588414600994619014006022405716404195167742935427901115819526330112090336088770091352393934793779321000210009033608580908610344336025742891715630022409033609142799537509932209776202100042630903360858490131595263092100429117163300355090336094167699520810487401018648210006490990336085892017847713791249124293171713004960903360969904103792611059491060916210008785690336085937022678907001587234295171793006470903360998977108193111648861104461210001114929033608598302765511061019356442971718830079809033601028921112726212256031149322210001358379033608603003278513112522946643001719830095909033601059772117396812881641195538210001609129033608607903807015226626646243021720730112100903360109155612220901352624124315021000186739903360861300435171740513045854304172173012918090336013826001663087194357516796472100042329590336086580093505373993654480432617305302831909033601424005172589620277881787054210004569939485288663701006424025337044244331173203031020090336014666481790594211454018511722100049170394852886695010799543194175588743341733230330250903360169988721445812589275220198921000681511948528870120148257592950103764443501739530440300903360197032025552613140203260903921000901549948528873750195021779962136490343681746630564500903360355567249674476379222500263521000219257694852889234047075618825303294306446517842312196009033604774861682652988781976850767210003187381948528903290684190273585847875264525180723161880090336086032041267702916750853126812572100063210429485289233001358862543268695065114633184913234810009033601549221023223009309538082321674721000119807839485289337902577637103084361803923544461823632027備注：1、假設(shè)李先生其他時間均沒有領(lǐng)取生存金，生存金以累積生息方式辦理2、以上利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由公司確定。（2）財富尊享產(chǎn)品還能為壯壯奠定無憂人生的堅實基礎(chǔ)：中檔生存總利益超過所交保費幫助壯壯提供教育儲備金壯壯的晚年保障1、如果壯壯有需要，可以從保單貸款一定金額用作急需。比如在壯壯25歲時，最高可貸款696096元作為創(chuàng)業(yè)啟動金；2、到壯壯60歲時，生存總利益已經(jīng)達(dá)到6826529元（低檔4774861元，高檔8878197元），到80歲時達(dá)到12677029元（低檔8603204元，高檔16750853元）。3、在壯壯成年后，有一份948528元的壽險保障呵護終身。

（18歲前身故返還所交保費）壯壯的父母三年投入903360元，就能為壯壯提供一輩子的呵護——備注：以上利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由公司確定。以上演示利率采用中檔利率演算而來。保單貸款以現(xiàn)金價值的80%為參考，需扣除各項欠款。財富尊享產(chǎn)品銷售方法1、目標(biāo)市場分析為人父母/長輩，希望孩子能夠高品質(zhì)的成長，并希望降低長期儲備子女教育金的壓力和風(fēng)險大量資金急于尋找投放出路喜歡短線投資，關(guān)注快速返還和穩(wěn)定回報希望財富能安全承繼高收入人群，如：私營企業(yè)主、高級白領(lǐng)、律師或醫(yī)生等專業(yè)人士、土地拆遷補償戶等2、打通觀念關(guān)鍵句示范客戶——“富二代”的父母業(yè)務(wù)員：其實財富尊享就像是給您的寶寶找了一個陪伴他一生的金寶寶，這個金寶寶不會生病，不用讀書，不會變壞，不用找工作，不用結(jié)婚。但他卻能資助您的孩子完成學(xué)業(yè)、婚嫁、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)老，一直陪伴您的孩子終身，擁有終身的保險保障，并且照顧完您的兒子之后還能照顧您的孫子，更能讓財富永遠(yuǎn)流傳，是您對孩子愛的見證?？蛻簟綘I企業(yè)主業(yè)務(wù)員：財富尊享就像您又開了一間店鋪，這個店鋪您不用打理，不用擔(dān)心遭盜搶，不用擔(dān)心火災(zāi)，不用進出貨，不會虧損倒閉，不用繳稅。作為店主的您，可以終身擁有一份高額的保險保障。而且您還能終身從這家店里享受分紅的權(quán)利，從第三年開始這個店每年還能為您返還固定額度的現(xiàn)金，若您不領(lǐng)取，讓這些資金繼續(xù)在店里累積生息，按照金領(lǐng)建議書中檔演示利率測算的話，則到您80歲時生存總利益預(yù)計約可達(dá)到×萬元（低檔×元，高檔×元），真的很不錯！備注：生存總利益包含累積生存金、現(xiàn)金價值及累積紅利。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)。客戶——公司白領(lǐng)業(yè)務(wù)員：您的單位真好，您今年的年終獎一定不少發(fā)吧，但是誰又能保證我們的單位能永遠(yuǎn)都有這么好的效益、而且當(dāng)我們退休以后還能持續(xù)的給我們發(fā)年終獎呢？財富尊享就像是為自己找了一個終身可以給您發(fā)年終獎的單位，這個單位能從第三年開始每年給您發(fā)一次年終獎，按照金領(lǐng)建議書中檔演示利率測算的話，預(yù)估到您80歲的時候，生存總利益約可達(dá)到××多萬元（低檔×元，高檔×元），而且還可以終身擁有一份保險保障！備注：生存總利益包含累積生存金、現(xiàn)金價值及累積紅利。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)?？蛻簟熖珮I(yè)務(wù)員：在自己人生最美麗，最燦爛的寶貴階段，只需要三年，幫助自己打造一個永不變心、永遠(yuǎn)健康。一輩子都很能賺錢的“老公”。不論經(jīng)理多少時間和歲月，每年都有人給您送巧克力、送玫瑰花、送最好的化妝品，買最高檔的衣服和最漂亮的鉆石，每年還可以和心愛的人一起在最浪漫的地方慢慢變老。財富尊享就是這樣一個好老公，你照顧他三年，他對你好一輩子！在享受幸福生活的同時，還擁有一份終身的保險保障。真像一個十全十美的好男人！客戶——偏向關(guān)注未來養(yǎng)老問題業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在國家實施計劃生育，一個家庭只能生一個孩子。財富尊享就如同您又有了一個寶寶，一個能夠全心全意照顧您晚年生活的金寶寶，這個寶寶不會生病，不會學(xué)壞，不會不聽話，不用您為他擔(dān)心。您只要養(yǎng)這個孩子三年，他就會盡心照顧您的后半生，為您提供一個金色無憂的幸福晚年，讓您終身擁有一份保險保障。3、產(chǎn)品說明關(guān)鍵句示范背景說明：客戶陳先生，30歲，為0歲寶寶壯壯投保，保額10萬元，3年交費，年交保費301120元，累積交費903360元。業(yè)務(wù)員：陳先生，我這里有一份計劃，非常簡單，您僅需交三年，每年交301120元，平安就將為壯壯建立一份終身有效的保障理財計劃，壯壯將從這份保障計劃中獲得三大利益。第一項利益是生命保障，壯壯剛滿月，這是我們的生命線，從18歲直至終身，壯壯都擁有948528元的生命保障，萬一壯壯在18歲以前不幸遇到什么風(fēng)險，我們也將返還您交的所有保費。0歲終身18歲（含）后身故，返還所交保費的105%，即948528元18歲18歲前身故，返還所交保費業(yè)務(wù)員：第二項利益是從第三個保單周年起，每年都可領(lǐng)取一筆生存金，可領(lǐng)取的額度是21000元，領(lǐng)取的次數(shù)上不封頂，直至終身。如果您不領(lǐng)取這筆生存金，而是放在平安累積生息，按照金領(lǐng)建議書演示，到壯壯60歲的時候，這筆生存金預(yù)計累積可達(dá)約319萬元，到壯壯80歲的時候，這筆生存金預(yù)計累積可達(dá)632萬元。0歲保障至終身18歲（含）后身故，返還所交保費的105%，即948528元18歲18歲前身故，返還所交保費3歲……第3保單年度末起每年領(lǐng)取21000元，直至終身注：累積生息利率由公司確定，目前金領(lǐng)建議書演示利率為3%業(yè)務(wù)員：第三項利益就是保單紅利，從壯壯的計劃生效開始，您就一直擁有享受保險公司分紅的權(quán)利，到壯壯60歲時，按照金領(lǐng)建議書中檔利率演示，累積紅利約有274萬（低檔約68萬，高檔約479萬），到您80歲，照金領(lǐng)建議書中檔利率演示，累積紅利中約有543萬（低檔約136萬，高檔約951萬）。雖然分紅是不確定的，但從過去的5年分紅情況來看，平安一直保持了良好的分紅記錄，對公司的經(jīng)營能力我們是有足夠信心的。0歲保障至終身18歲（含）后身故，返還所交保費的105%，即948528元18歲18歲前身故，返還所交保費3歲……第3保單年度末起每年領(lǐng)取21000元，直至