奧迪銷售流程—基本話術(shù)2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系

-潛在客戶的來電-與銷售顧問

的初次電話聯(lián)系-電話營(yíng)銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程A1電話訪問B1歡迎B3資格評(píng)定B4展示B5試車B6報(bào)價(jià)/協(xié)商B7電話追蹤B8客戶評(píng)價(jià)A1電話訪問（電話三響內(nèi)接聽）?您好，歡迎致電康橋錦澳奧迪展廳，銷售前臺(tái)俞赟很高興為您服務(wù)。?請(qǐng)問怎么稱呼？?X先生/小姐您好，請(qǐng)問有什么可以幫您？……那您是否有預(yù)約好的銷售/服務(wù)顧問呢？三聲之內(nèi)應(yīng)答電話基本話術(shù)樣本行動(dòng)要點(diǎn)詢問客戶稱呼并一直使用此稱呼電話被立即轉(zhuǎn)給銷售顧問好的，請(qǐng)稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)接過去您不介意的話可以做個(gè)留言，我們可以轉(zhuǎn)告他，或者您直接打他/她的手機(jī)聯(lián)系也可以。您稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)接一位銷售/服務(wù)顧問對(duì)不起，他/她今天休息/外出了，我可以為您介紹其他的銷售/服務(wù)顧問接待您嗎？好的，請(qǐng)稍等，我?guī)湍D(zhuǎn)接過去。有沒有在不在可以不接受A1電話訪問?XX先生/女士，這就是這款車的大致情況。具體的車型特點(diǎn)和裝備我在電話里很難詳細(xì)的介紹，咱們約個(gè)方便的時(shí)間，您親自到展廳實(shí)際感受一下。我們可以為您安排這個(gè)車型的試乘試駕，方便您更全面地了解這款車。?您看XXX這個(gè)時(shí)間可以嗎？?請(qǐng)您留一個(gè)能聯(lián)系到您的電話，我會(huì)提前一天再和您確認(rèn)到店的時(shí)間，好提前準(zhǔn)備好展車和試乘試駕車，您的電話是。。。?好的，XX先生/女士，感謝您的致電，再見基本話術(shù)樣本詢問和確認(rèn)客戶的電話行動(dòng)要點(diǎn)主動(dòng)的邀請(qǐng)客戶到店參觀安排一個(gè)明確的到店參觀時(shí)間B1歡迎（30秒內(nèi)關(guān)注到客戶并主動(dòng)歡迎）?您好，歡迎光臨XXXX奧迪展廳。?請(qǐng)問您是第一次來我們展廳嗎？有預(yù)約好的銷售顧問嗎？基本話術(shù)樣本行動(dòng)要點(diǎn)好的，請(qǐng)稍等，我馬上安排一下，請(qǐng)稍等，請(qǐng)問您怎么稱呼？您可以在展廳隨便看看，有需要您隨時(shí)找我們。您稍等，我給您介紹以為銷售顧問對(duì)不起，他/她今天休息/外出了，我可以為您介紹其他的銷售顧問接待您嗎？好的，請(qǐng)稍等，我馬上安排一下，請(qǐng)稍等，請(qǐng)問您怎么稱呼？有沒有在不在可以不接受銷售顧問在3分鐘內(nèi)前來接待您B1歡迎?您好，XX先生/女士，我是銷售顧問XX，這是我的名片?XX先生/女士，您今天來是來看車（或電話中確認(rèn)的客戶來店目的）嗎？那您是第一次參觀奧迪嗎？基本話術(shù)樣本銷售顧問報(bào)出他/她的姓名行動(dòng)要點(diǎn)是不是?那您看我是先帶您參觀一下展廳呢？還是我們先坐下來喝點(diǎn)飲料，您看一下資料，對(duì)車輛信息做個(gè)簡(jiǎn)要了解？?那我們先坐下來，您喝點(diǎn)飲料。先給您看看奧迪車的資料，對(duì)車輛信息簡(jiǎn)單了解一下吧?XX先生/女士，您今天想看那款車呢（進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）銷售顧問詢問/重復(fù)您的來訪目的銷售顧問為您安排下一步參觀流程銷售顧問始終用您的姓氏稱呼您B3資格評(píng)定?請(qǐng)問您到我們展廳之前是否對(duì)奧迪有所了解呢?您對(duì)哪一個(gè)型號(hào)/排量比較感興趣呢？有您特別感興趣的裝備嗎??您要買的車是給公司用還是您個(gè)人用呢？?您通常都開什么車？。。您這次為什么考慮奧迪呢？?您開車是比較喜歡穩(wěn)健一點(diǎn)呢還是喜歡享受駕駛樂趣多些呢？?您的車平時(shí)接送客人多些還是和家人一起出行多些？主要是您自己用嗎？后備箱裝東西多嗎？?您的車一年中大概要開多少公里？經(jīng)常跑長(zhǎng)途呢還是在市區(qū)跑的多呢？基本話術(shù)樣本目前感興趣車型及裝備

每年行駛里程車輛的主要用途個(gè)人駕駛習(xí)慣行動(dòng)要點(diǎn)B4新車展示?XX先生/女士，在我們展廳就可以看到您想買的車，我們?nèi)タ纯窗??！?XX先生/女士，我給您做個(gè)繞車介紹，會(huì)重點(diǎn)介紹你對(duì)車輛感興趣的地方，您可以坐進(jìn)去感受一下，如有問題您可以隨時(shí)打斷我的介紹?用QFABQ的介紹方法做六方位繞車介紹基本話術(shù)樣本銷售顧問積極主動(dòng)為您提供車輛展示鼓勵(lì)您親身感受（坐入駕駛座）根據(jù)您的需求展示車輛車輛帶來的利益銷售顧問是否詳細(xì)講解和演示了車輛的操控和功能行動(dòng)要點(diǎn)展示是在奧迪的展廳里進(jìn)行的嗎B5試車基本話術(shù)樣本銷售顧問是否根據(jù)您的需求建議了能夠體現(xiàn)車的性能和特點(diǎn)的試車路線？銷售顧問是否清晰詳細(xì)地介紹了車輛的操控常識(shí)行動(dòng)要點(diǎn)?我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了X條不同的線路（必須是公共道路），我建議您選擇第X條線路，因?yàn)榈赬條線路。。（如：彎道較多可以體驗(yàn)操控性等），您看可以嗎？?請(qǐng)您做到駕駛員位置，您先做好，我?guī)湍{(diào)整一下座椅和方向盤。這個(gè)是調(diào)整座椅前后和高低的，這個(gè)鈕用來調(diào)整靠背角度，這是腰部支撐調(diào)節(jié)。。反光鏡調(diào)整在這。。方向盤的調(diào)整時(shí)這樣的。。（講解正確坐姿，檔位，手剎等，需要銷售顧問蹲式服務(wù)）在試車結(jié)束后新增了二手車評(píng)估環(huán)節(jié)試車是否在公共道路上B6報(bào)價(jià)/協(xié)商?您原來不是也使用奧迪車嗎，這次購(gòu)買如果是用同一個(gè)名稱落戶，是可以得到額外優(yōu)惠的。。。?您曾經(jīng)和我說起過您想用您的在用車置換，現(xiàn)在我們?cè)诙周囍脫Q方面有。。。的優(yōu)惠方案，您考慮一下？。。。我可以讓我們專業(yè)的二手車評(píng)估師給您做個(gè)評(píng)估，您根據(jù)情況決定，我也會(huì)調(diào)整報(bào)價(jià)方案。?XX先生/女士，如果沒有問題，我現(xiàn)在幫您辦理訂車手續(xù)？銷售顧問提供下列報(bào)價(jià)/協(xié)商來完成交易經(jīng)銷商提供的服務(wù)車輛殘值改變選裝裝備提供給您一輛樣車、庫存車或二手車其他贈(zèng)送裝備折扣基本話術(shù)樣本-價(jià)格方案行動(dòng)要點(diǎn)銷售顧問詢問您是否馬上訂車B6報(bào)價(jià)/協(xié)商?這是這款車的產(chǎn)品手冊(cè)和購(gòu)車明細(xì)單，您回去再考慮考慮，您這兩天如果定下來就給我打電話，您也給我留個(gè)電話，如果我這有新的信息或優(yōu)惠活動(dòng)，我好及時(shí)通知您。。如果您的家人也想試乘試駕，隨時(shí)歡迎，您提前2個(gè)小時(shí)給我打個(gè)電話，我準(zhǔn)備一下就行。銷售顧問是否爭(zhēng)取一個(gè)追蹤聯(lián)系方式以便完成交易基本話術(shù)樣本-價(jià)格方案行動(dòng)要點(diǎn)銷售顧問是否為您提供了有用的信息資料B7電話追蹤（銷售顧問需要在次日內(nèi)對(duì)來過店/電的潛在客戶，進(jìn)行追蹤回訪）?XX先生/女士，您好，我是XXX奧迪銷售顧問XX，您前天來我們展廳看過奧迪XX車，我陪同您試駕過，您也覺得很滿意。您現(xiàn)在的購(gòu)車計(jì)劃有什么變化嗎。。。相信您一定會(huì)選擇奧迪的?（客戶還在猶豫）冒昧的問您一下，還有什么車被您看好呢？您考慮它的主要原因是。。。您覺得奧迪有什么讓您覺得不太滿意的地方呢？?奧迪新上市一款改款的XX車，應(yīng)該更符合您的需求，您最好抽時(shí)間來看看?XX先生/女士，我什