商務(wù)談判作業(yè)商務(wù)談判作業(yè)商務(wù)談判作業(yè)xxx公司商務(wù)談判作業(yè)文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度單選商務(wù)談判的本質(zhì)（）A.以經(jīng)濟(jì)利益為目的B.以溝通為目的C以促進(jìn)交流為目的D以了解市場為目的答案：A商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）P42.下列不屬于馬斯洛需的是（）A.錢的需求B.尊重的需求C.自我實現(xiàn)的需求D.安全需求答案：A商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）P10談判法的四個基本要點中之間人與問題的觀點（）A.把人與問題分開B.把人與問題不分開C.人比問題重要D.問題比人重要答案：A商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p53下列比爾—斯科特的談判的三方針的是（）A.謀求一致B.自己利益為重C.皆大歡喜D.以戰(zhàn)取勝答案：B商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p51、商務(wù)談判的原則（）A.平等自愿的原則B.以自己利益為中心原則C.重利益輕立場原則D.人事分開原則答案：B商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）P21二.多選1.商務(wù)談判的研究方法（）A.數(shù)學(xué)分析法B.案例分析法C.心理分析法D.現(xiàn)場觀摩法答案：ABCD商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P14—152.根據(jù)商務(wù)談判的方式和方法不同商務(wù)談判可以分為（）A.縱向談判B.橫向談判C.斜向談判D.縱橫結(jié)合談判答案：AB商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P193.商務(wù)談判構(gòu)成要素（）A.談判主體B.談判議題C.談判的方式D.談判的約束條件答案：ABCD商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p54.商務(wù)談判系統(tǒng)理論的思想方法（）A.全局性觀點B.綜合性觀點C滿意性觀點D可行性觀點答案：ABCD商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p59三.解答1.談判前的環(huán)境分析包括哪幾個方面答案：分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境又分為：1.政治環(huán)境；2.法律制度；3.社會環(huán)境4.商業(yè)習(xí)慣；5.財稅金融情況。微觀環(huán)境又分為：1.行業(yè)環(huán)境；2.談判對手狀況。商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p682.商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)功能是什么答案：1.商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑2.協(xié)調(diào)商務(wù)矛盾的有效方式3.是實現(xiàn)商品交換的重要手段4.是企業(yè)提高近及效益的可靠保證。商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p453.商務(wù)談判的“三方針”理論內(nèi)容是什么答案：1.謀求一致；2.皆大歡喜；3.以戰(zhàn)取勝商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p134.簡述商務(wù)談判的含義。答案：商務(wù)談判是一種普通的行為，廣泛存在與政治活動；經(jīng)濟(jì)活動；社會活動以及國際關(guān)系之間。商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p2四.案例分析20世紀(jì)90年代，上海華氏制鞋廠與日本一家株式會社做成了一筆不屑生意。因日方預(yù)測失誤，加上海海上運期太長，布鞋運到日本后錯過了銷售的黃金季節(jié)，大量積壓。日方提出退后，按慣例這顯然是行不通的。但中方卻原則上同意了。此時一傳開，中方有關(guān)部門及一些國際上的朋友立即嘩然，認(rèn)為這是自找麻煩，因為那是價值260萬元的大筆生意，但華氏制鞋廠還是接受了退貨。后來，中方在出口替代的一批貨時，不但保質(zhì)，保量，而且迅速發(fā)貨，使日方大賺一筆。當(dāng)然中方也相應(yīng)的獲利不少，而且名聲大震，信譽大增。此事在日本見報后。馬上有幾家大公司來人來函要求與華氏制鞋廠合作。華氏制鞋廠經(jīng)過此次風(fēng)波后不但沒有賠錢，反而由此身價百倍，產(chǎn)品供不應(yīng)求，而日方這家株式會社經(jīng)過這次風(fēng)波后成為了華氏最忠實的合作伙伴，是什么使得華氏制鞋廠的成功答案：是誠信。誠信是職業(yè)道德，也是談判雙方的感情基礎(chǔ)。講求誠信能給人以安全感，是人愿意與你洽談生意。誠信還是有利于消除疑慮，促進(jìn)成交，從而建立較長期的商務(wù)關(guān)系。商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p25單選商務(wù)談判應(yīng)準(zhǔn)備最有價值的信息資料是（）A.己方的情況B.談判對手的情況C.相關(guān)環(huán)境的情況答案：B商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p692.（）是調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場對被調(diào)查實物及被調(diào)查者的行為與特點進(jìn)行觀察、測量的一種信息準(zhǔn)備方法。A.統(tǒng)計分析法B.直接觀察法C.專題詢問法答案：B商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)p673.大型的商務(wù)談判洽談會是有多少人（）—12人以下人以上答案：C商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p7效應(yīng)原則的基礎(chǔ)（）A.各自的利益B.對方的利益C.相互的利益D.談判的效應(yīng)答案：D商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p47多選。討價的方式（）A．全面討價B.分別討價C.針對性討價D.隨機(jī)討價答案：ABC商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p131商務(wù)談判的過程（）A.準(zhǔn)備階段B.開局階段C.磋商階段D.成交與簽約階段答案：ABCD商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p10哈佛“原則談判學(xué)”的觀點是（）把人與問題分開B.著眼于利益而非市場C.提出相互得益的方案D.堅持使用客觀原則答案：ABCD商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p15—17談判的三個層次（）A.個人間B.組織間C.國家間答案：ABC商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P49三．解答1.商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)功能是什么答案：一，商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑、二，商務(wù)談判時協(xié)調(diào)商務(wù)矛盾的有效方式、三，商務(wù)談判是實現(xiàn)商品交換的重要手段、四，商務(wù)談判是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的可靠保證。商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P452.馬斯洛的需要層次。答案：依次是：生理的需要；安全與尋求保障的需要；愛與歸屬的需要；獲得尊重的需要：自我實現(xiàn)的需要；認(rèn)識人理解的需要；美的需要。商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P493.商務(wù)談判的原則。答案：依次是：平等自愿的原則；重利益輕立場的原則；人事分開的原則；客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則；合作的利己主義原則，靈活機(jī)動的原則；誠信原則；合法性原則。商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p15—19商務(wù)談判中為什么要遵守平等自愿原則答案：有三個原因：一是在市場緊急條件下，無論交易雙方經(jīng)濟(jì)實力如何，都是具有獨立資格的法人都是商品的生產(chǎn)者和經(jīng)營者，在法律上是平等的。二是市場經(jīng)濟(jì)在本機(jī)上是要求等價交換的，自愿交易不存在誰支配誰的問題，三是在商務(wù)談判的過程中，雙方在觀點、利益或行為等方面的分歧是客觀存在的，這些分且只能通過平等協(xié)商來解決。商務(wù)談判實務(wù)（天津大學(xué)出版社）p21案例分析報價和解釋1983年日本某電視公司出口氣高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價億日元，設(shè)備12億日元，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費億日元。談判開始，營業(yè)部長松本先生解釋道：技術(shù)費是按中方工廠獲得專利技術(shù)后，生產(chǎn)的厚禮提成計算出來的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成是10%，是平均每支產(chǎn)品銷價8日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序費用為億日元；燒結(jié)工序費用為億日元；切割工序費用為億日元。本案例中報價與解釋你覺得如何答案：賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給賣方評論提供了依據(jù)，使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留有余地，符合解釋的要求。商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p129單選1.（）能給企業(yè)帶來機(jī)會或造成威脅，對企業(yè)的商務(wù)談判活動產(chǎn)生重大的影響A.己方因素B.市場因素C對方因素答案c商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P672.（）是信息的生命A.真實B.全面C.及時答案：A商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P813.（）是將調(diào)查內(nèi)容至于小規(guī)模的實踐活動中，通過時間取得經(jīng)驗的一種信息準(zhǔn)備方法A.統(tǒng)計分析法B.直接觀察法C.模擬實驗法答案：C商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P824.（）的確定，不僅可以創(chuàng)造良好的應(yīng)變心理環(huán)境，而且還為談判雙方提供了可供選擇的契機(jī)A.最有期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低目標(biāo)答案：C商務(wù)談判實用教程(北京大學(xué)出版社)P71多選商務(wù)談判對象的調(diào)研包括（）A.談判對象的實力B.談判對象的需求C.談判對象的支付能力D.談判者的抉擇權(quán)限答案：ABCD商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p56談判隊伍組織原則（）A.知識互補(bǔ)B.性格協(xié)調(diào)C.分工明確D.主觀選擇答案：ABC商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p74談判的合法性具體體現(xiàn)在哪三個方面（）A.談判主體合法B.談判議題合法C.談判手段合法D談判客體合法答案：ABC商務(wù)談判實物（天津出版社）p25談判人團(tuán)應(yīng)具備的素質(zhì)（）A.健全的心理素質(zhì)B.合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)C.談判能力的素養(yǎng)D.健康的身體素質(zhì)答案：ABCD商務(wù)談判實物（天津出版社）p33解答商務(wù)談判目標(biāo)層次有哪四種答案：依次是：最有期望目標(biāo)；實際需要目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最低目標(biāo)。討價的方式分別是答案：全方面討價；分別討價；針對性討價。商務(wù)談判實物（天津出版社）p130討價的基本方法是答案：據(jù)政法；求疵法，假設(shè)法；多次法。商務(wù)談判實物（天津出版社）p131僵局的處理原則。答案：理性思考；協(xié)調(diào)好雙方利益；歡迎不同意見；避免爭吵；正確認(rèn)識談判僵局商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p148四：案例分析“三八婦女節(jié)”這一天，小英隨母親到雙安商場買衣服。雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到意見中意的上衣。小英好不容易看到了一件，標(biāo)價230元，還是打八五折的價。小英文服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點，服務(wù)員回答我做不了主。小英說：能否請能做主的人出來，我想買這件衣服。售貨組長來了，先問：您很想買嗎小英回答：是的。售貨組長說：若這件衣服還可以便宜2%。小英說：才便宜5快錢不到。問題：小英和售貨組長進(jìn)行的是什么談判答案：小英和售貨組長進(jìn)行的是博弈談判。博弈論對人的基本假設(shè)是：人是理性的。理性的人是指他在具體策略選擇是的目的試試自己利益最大化。單選面對上級和下級、長輩和晚輩、嘉賓和主人，先介紹（）下級晚輩主人B.上級主人嘉賓C.上級晚輩嘉賓D.下級晚輩主人答案B商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p186談判思維過程的第一個環(huán)節(jié)是（）A.概念B.推理C。判斷D.論證答案A商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p154德國人談判的特點是（）A.立場極為堅定B.性格倔強(qiáng)C.缺乏靈活性D.準(zhǔn)備工作完美無缺答案：D商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p162英國人談判的特點是（）A.松松垮垮B.準(zhǔn)備不充分C.具有很強(qiáng)的靈活性答案：B商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p164多選商務(wù)談判開局的技巧（）A.盛情款待法B.出其不意法C.先聲奪人法D.后發(fā)制人法答案：ABCD商務(wù)談判實務(wù)（天津出版社）p80報價需要考慮的因素（）A.成本因素B.需求因素C.品質(zhì)因素D.競爭因素答案：ABCD商務(wù)談判實務(wù)（天津出版社）p86商務(wù)談判的目標(biāo)的制定（）A.切和談判各方的實際B.制定彈性化的談判目標(biāo)C.確定底線目標(biāo)答案：ABC商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p63商務(wù)談判戰(zhàn)略具有的特點（）A.完整性B.層次性C.階段性D.相對穩(wěn)定性答案：ABCD商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p64解答思維的形式的過程。答案：概念、判斷、推理、商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p154美國人談判的風(fēng)格。答案：坦率、自信、經(jīng)濟(jì)利益至上、重合同，講細(xì)節(jié)。商務(wù)談判實用教程（北京大學(xué)出版社）p163商務(wù)談判開局的氣氛類型。答案：