31十月20221綜合體商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略銷售策劃方案23十月20221綜合體商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略銷售策劃方案報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>行業(yè)大勢(shì)>>本體分析>>銷售策略及投資回報(bào)模式>>價(jià)格策略>>銷售節(jié)奏及銷控>>付款方式>>各銷售階段主體工作安排報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>行業(yè)大勢(shì)行業(yè)大勢(shì)1、“十二五”期間完成3600萬(wàn)套保障性住房建設(shè)，3600萬(wàn)套=30億平米=等于全國(guó)5年商品房開發(fā)總和；2、“限購(gòu)”的根本目標(biāo)是為保障房讓路，換言之，在“十二五”期間或保障房建設(shè)目標(biāo)達(dá)成之前不會(huì)取消；3、98年分稅制改革拉開了地產(chǎn)行業(yè)的騰飛大幕，2011年開始的營(yíng)業(yè)稅合并增值稅目前已經(jīng)在10余省市實(shí)施，標(biāo)志著國(guó)家為下一步強(qiáng)化調(diào)控埋下了伏筆；4、全國(guó)人口信息采集已于6月底完成，全國(guó)省市地稅官員進(jìn)京進(jìn)行為期半年的培訓(xùn),房產(chǎn)稅成為懸在行業(yè)頭頂?shù)摹把呷?，中央與地方的博弈背景下，什么時(shí)候?qū)嵤┒加锌赡埽恍袠I(yè)大勢(shì)1、“十二五”期間完成3600萬(wàn)套保障性住房建設(shè)，35、地產(chǎn)行業(yè)自調(diào)控以來經(jīng)歷價(jià)了價(jià)漲量跌-價(jià)跌量跌-價(jià)跌量漲，近期房?jī)r(jià)有所反彈招致國(guó)土部密集調(diào)研，國(guó)土部正研究進(jìn)一步強(qiáng)化調(diào)控政策措施，政策有趨嚴(yán)的趨勢(shì)；6、國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的出口、投資、消費(fèi)全面萎縮，外匯占款自2011年4月一直為凈流出，人民幣貶值至今已近20%，歐債導(dǎo)致的金融危機(jī)下,貶值壓力進(jìn)一步加大；5、地產(chǎn)行業(yè)自調(diào)控以來經(jīng)歷價(jià)了價(jià)漲量跌-價(jià)跌量跌-價(jià)跌量漲，7、只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的趨勢(shì)，商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值也是通過在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中體現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)可租金不斷上漲實(shí)現(xiàn)的回報(bào)，市場(chǎng)逐步開始走高端路線，經(jīng)營(yíng)方式由單純銷售轉(zhuǎn)為只租不售和租售并舉7、只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的趨勢(shì)，商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值也是通過在經(jīng)營(yíng)當(dāng)經(jīng)濟(jì)周期服從政治周期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的典型代表計(jì)劃、行政經(jīng)濟(jì)的典型代表VS結(jié)論：什么事都有可能發(fā)生，今年10月會(huì)明朗.我們充滿敬畏和憧憬！樓市走勢(shì)取決于預(yù)期，購(gòu)房者預(yù)期取決于政策………地產(chǎn)行業(yè)更火爆淘汰70%的地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)周期服從政治周期計(jì)劃、行政經(jīng)濟(jì)的典型代表VS結(jié)論：什么事本體分析Part2本體分析Part2縱觀整個(gè)曲靖市，由于歷史淵源等原因，老城區(qū)阿詩(shī)瑪一帶已經(jīng)成為了曲靖市不可替代的第一商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購(gòu)物中心和臨街商鋪為商業(yè)的主要支撐點(diǎn)和特色，也是曲靖人口最多最集中的區(qū)域；曲靖市政府規(guī)劃未來新規(guī)劃南市區(qū)為大曲靖的城市新中心，包含行政、商業(yè)、商務(wù)、休閑娛樂、高檔居住區(qū)。但此區(qū)域正在開發(fā)中，形成還有待時(shí)日；隨著整個(gè)曲靖的發(fā)展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和，必將會(huì)出現(xiàn)新的商業(yè)中心予以補(bǔ)充和分流。距離市中區(qū)較近，可承接另一個(gè)區(qū)域、發(fā)展起點(diǎn)高、基礎(chǔ)配套相對(duì)完善的南市區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然。商業(yè)地位分析：縱觀整個(gè)曲靖市，由于歷史淵源等原因，老城區(qū)阿詩(shī)瑪一帶已經(jīng)成為南市區(qū)目前還沒有商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)，嘉城項(xiàng)目近20萬(wàn)平米的超大體量，不僅在南市區(qū)，在整個(gè)曲靖市都是屈指可數(shù)的，無(wú)論從規(guī)模、硬件等都非常具備營(yíng)造和培育一個(gè)新的區(qū)域商業(yè)中心的條件。在未來階段，南市區(qū)將是整個(gè)曲靖市的第二商業(yè)中心，本案就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。南市區(qū)目前還沒有商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)，嘉城項(xiàng)目近20萬(wàn)平米的超大體1、投資增長(zhǎng)較快、整體市場(chǎng)供大于求，去化較難，存量有待市場(chǎng)進(jìn)一步消化；2、萬(wàn)宇國(guó)際、溫州商貿(mào)城、閩南國(guó)際為代表專業(yè)市場(chǎng)銷售良好；3、街鋪為王的同時(shí)，大型集中商業(yè)體正快速崛起，市場(chǎng)格局將發(fā)生變化；4、新開商業(yè)集中體或在建項(xiàng)目引入鎮(zhèn)店商家，而本案在招商過程中亦引入了沃爾瑪?shù)壬碳?；市?chǎng)狀況一個(gè)什么都不缺的市場(chǎng)，一個(gè)有巨大潛力的市場(chǎng)，真正大供量在后頭；供應(yīng)量大、消化速度慢，市場(chǎng)將出現(xiàn)空置率高峰；沒有人流支持的商業(yè)體經(jīng)營(yíng)存在巨大風(fēng)險(xiǎn)；1、投資增長(zhǎng)較快、整體市場(chǎng)供大于求，去化較難，存量有待市場(chǎng)進(jìn)秋季房交會(huì)小結(jié)：1、參展的68個(gè)項(xiàng)目中，在售項(xiàng)目?jī)H有34個(gè)左右，其他項(xiàng)目均處于展示和認(rèn)籌階段。其中，預(yù)計(jì)有15個(gè)項(xiàng)目在2012年10月份或10月份以后開盤，有6個(gè)將在2012年春節(jié)前后入市銷售，其余還有18個(gè)項(xiàng)目未確定具體開盤時(shí)間；２、保障房市場(chǎng)中短期內(nèi)不會(huì)影響到商品房市場(chǎng)的整體需求；３、供應(yīng)集中放量，預(yù)計(jì)年底曲靖樓市將出現(xiàn)一輪供應(yīng)高峰期４、在售商業(yè)中，價(jià)格差異較大，住宅底商價(jià)格集中在9000-9500元/㎡之間，專業(yè)市場(chǎng)商業(yè)價(jià)格較低；５、多層、小高層、高層和超高層項(xiàng)目的銷售均價(jià)基本在3500元/平米以上６、南片區(qū)參展項(xiàng)目共有16個(gè)，住宅整體均價(jià)在3700元/㎡，區(qū)域供應(yīng)量巨大；７、南片區(qū)除嘉城外沒有大體量的商業(yè)項(xiàng)目，主要為住宅底商，但目前所有樓盤均無(wú)價(jià)格信息，據(jù)置業(yè)顧問介紹預(yù)計(jì)價(jià)格在18000元/㎡左右；《具體詳見提交的2102房交會(huì)專題報(bào)告》秋季房交會(huì)小結(jié)：1、參展的68個(gè)項(xiàng)目中，在售項(xiàng)目?jī)H有34個(gè)左1、一方面他們比較理性，看重項(xiàng)目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，要看見實(shí)實(shí)在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風(fēng)，很容易被引導(dǎo)。2、他們大部分人有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)沒有穩(wěn)定投資回報(bào)的商業(yè)體有疑慮。3、大部分的投資意愿集中在面積100平方米以下的商鋪，大部分投資者的商鋪投資總價(jià)上限在100萬(wàn)以內(nèi)，很少投資者能接受總價(jià)超過200萬(wàn)的商鋪，低于50萬(wàn)的商鋪是市場(chǎng)投資熱點(diǎn)；4、投資客戶財(cái)富實(shí)力的高低，成為決定其購(gòu)鋪選擇的首要因素。（1）小投資客來源廣泛，對(duì)總價(jià)敏感，偏愛小鋪，關(guān)注投資回報(bào)率和回收期。（2）中等實(shí)力投資客戶大多財(cái)富數(shù)量有限，且投資態(tài)度審慎、務(wù)實(shí)，不愿意沉淀太多資產(chǎn)。（3）大投資客戶具有很強(qiáng)的支付能力和議價(jià)能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，但比例較少。曲靖投資者的典型特征1、一方面他們比較理性，看重項(xiàng)目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，嘉城作為名稱的前綴，是借助了項(xiàng)目一期住宅、商業(yè)成功銷售而樹立的知名度和品牌，延續(xù)前期的廣告效應(yīng)，減少了后期推廣的難度?！皣?guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)、商業(yè)中心、商業(yè)廣場(chǎng)、商業(yè)大世界、商城”等是直接傳達(dá)復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)及項(xiàng)目的功能定位，有助于客戶群體一目了然的理解項(xiàng)目?！瞎δ芏ㄎ?，簡(jiǎn)單直接、明了，易于記憶的是嘉城---商業(yè)廣場(chǎng)關(guān)于商業(yè)部分總體名稱及表述語(yǔ)：嘉城---商業(yè)廣場(chǎng)嘉城作為名稱的前綴，是借助了項(xiàng)目一期住宅、商業(yè)成功銷售而樹立優(yōu)勢(shì)（S）本項(xiàng)目緊臨城市主干道，昭示性強(qiáng)，易引起往來潛在客戶關(guān)注；世界零售巨頭入駐本項(xiàng)目；擴(kuò)大了項(xiàng)目的知名度及商業(yè)輻射區(qū)域，總體量20萬(wàn)平米，能滿足商圈形成要件；靠近多條城市交通要道，交通條件優(yōu)越；周邊區(qū)域有多家中高檔住宅區(qū)、酒店、娛樂、餐飲、機(jī)關(guān)等商務(wù)配套，有地緣性消費(fèi)群體，具有巨大的消費(fèi)能量；；具有市場(chǎng)的稀缺性和唯一性。同類型、同檔次、同規(guī)模、同區(qū)域的商業(yè)體目前沒有，世界零售巨頭入駐是本案成為區(qū)域商業(yè)標(biāo)桿的有力保證；開發(fā)公司品牌在曲靖知名度較高；嘉城綜合體目前形勢(shì)下SWOT分析劣勢(shì)（W）當(dāng)前較為冷清，商業(yè)氛圍沒有，現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力和消費(fèi)水平有限。所在區(qū)域處于開發(fā)中的新區(qū)，周邊入住人口少，地段的知名度與價(jià)值認(rèn)識(shí)有待提高。作為曲靖的城郊混合地帶，曲靖市民對(duì)此區(qū)域的認(rèn)同仍需時(shí)間未來2年此區(qū)域難有實(shí)質(zhì)性的改觀，本案2014年底交付開業(yè)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)曲高和寡的尷尬，商業(yè)氛圍較難營(yíng)造；雖為集中商業(yè)，但規(guī)劃設(shè)計(jì)存在硬傷，被塊狀分割成相對(duì)獨(dú)立的個(gè)體，交通動(dòng)線、人流組織存在不足；由于規(guī)劃設(shè)計(jì)導(dǎo)致大面積段商業(yè)所占比重較大，銷售實(shí)操時(shí)購(gòu)買者門檻較高，無(wú)法避免粥多僧少的局面，銷售周期可能拉長(zhǎng)；優(yōu)勢(shì)（S）嘉城綜合體目前形勢(shì)下SWOT分析劣勢(shì)（W）項(xiàng)目機(jī)遇和威脅項(xiàng)目機(jī)遇和威脅銷售策略及投資回報(bào)模式Part3銷售策略及投資回報(bào)模式Part3深度策劃論證基礎(chǔ)上的銷售策略和銷售投資回報(bào)模式深度策劃論證基礎(chǔ)上的銷售策略和銷售投資回報(bào)模式調(diào)控大勢(shì)下，降低置業(yè)門檻，減少首付是銷售不二的選擇本項(xiàng)目作為綜合體項(xiàng)目，建設(shè)周期長(zhǎng)，中央與地方的博弈充滿變數(shù)，因此本項(xiàng)目應(yīng)及早入市，采取以快打慢的策略，迅速出貨，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低甲方的投資風(fēng)險(xiǎn)。充分的運(yùn)用“一個(gè)（HOPSCA+CCP）主題突破市場(chǎng)，世界零售巨頭進(jìn)駐撬動(dòng)市場(chǎng)（推廣時(shí)拔高市場(chǎng)形象），“三大核心賣點(diǎn)（沃爾瑪進(jìn)駐、南市區(qū)商圈、未來CBD商業(yè)核心物業(yè)）”攻占市場(chǎng)，“創(chuàng)新付款方式（多種類、返租折抵首付）”最大限度降低置業(yè)門檻收獲市場(chǎng)。以此為主線在營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理，在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。銷售的總體策略調(diào)控大勢(shì)下，降低置業(yè)門檻，減少首付是銷售不二的選擇本項(xiàng)目作為商業(yè)常見的幾種方式銷售方式與本項(xiàng)目結(jié)合優(yōu)劣勢(shì)分析直接銷售優(yōu)勢(shì)：減少發(fā)展商的財(cái)務(wù)問題；銷售方式簡(jiǎn)單、直觀，客戶容易理解劣勢(shì)：失去對(duì)商業(yè)的控制，容易使整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境，影響項(xiàng)目整體形象和價(jià)值的提升，以及后面商業(yè)的銷售；內(nèi)街及二樓以上的商鋪難以銷售；增加客戶對(duì)價(jià)格的敏感度。返祖銷售

優(yōu)勢(shì)：適用所有商鋪；吸引投資客戶，可以增加客戶的信心；可以在前期確保開發(fā)商對(duì)商業(yè)的控制，在很大程度上保障項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)營(yíng)成功劣勢(shì)：增加財(cái)務(wù)手續(xù)，同時(shí)也增加了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；在招商上，要加大力度。返租回購(gòu)優(yōu)勢(shì)：可以完全增加投資客戶的信心，屬于完全的融資行為劣勢(shì)：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)非常高，經(jīng)營(yíng)后比較被動(dòng)產(chǎn)權(quán)銷售優(yōu)勢(shì)：如有大型品牌商家保障，容易吸引投資者劣勢(shì)：沒有實(shí)際鋪位，難于說服投資者；有較高發(fā)生糾紛的風(fēng)險(xiǎn)帶租約銷售優(yōu)勢(shì)：如有品牌保障，讓投資者省心劣勢(shì)：沒有實(shí)際鋪位，難于說服投資者整體銷售優(yōu)勢(shì)：有利于商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)：談判過程長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)難度大，價(jià)格低商業(yè)常見的幾種方式銷售與本項(xiàng)目結(jié)合優(yōu)劣勢(shì)分析直接優(yōu)勢(shì)：減為促進(jìn)項(xiàng)目銷售進(jìn)度，采取“直接銷售、帶租約銷售、產(chǎn)權(quán)式銷售、以租代售”等4種營(yíng)銷方式組合，滿足多種投資者需求，靈活操作，擴(kuò)大客源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逐一消化。銷售模式細(xì)化為促進(jìn)項(xiàng)目銷售進(jìn)度，采取“直接銷售、帶租約銷售、產(chǎn)權(quán)式銷售、直接銷售貨包：1、1幢住房面積約：11532㎡（96套）2、2、3幢住房面積約：20498.5㎡（200套）3、4、5幢住房面積約：21592.32㎡（192套）4、2-3幢底商面積約：2240㎡5、A區(qū)1幢底商，三層面積約：2996.35㎡6、

寫字樓一二層商鋪商鋪可售面積約：4000㎡合計(jì)：商業(yè)9236.35㎡；住宅53622.82㎡（488套）項(xiàng)目貨包分析直接銷售貨包：項(xiàng)目貨包分析1、A區(qū)11幢一二層商鋪，可售面積約：2800㎡2、A區(qū)6幢一二層商鋪，可售面積約：3260㎡3、7、8、9、10幢商鋪一二層可售面積約：6300㎡4、A區(qū)4-5幢底商一二層約：2682.92㎡5、沃爾瑪及周邊商鋪，可售面積約：2034㎡合計(jì)：17076.92㎡帶租約銷售貨包:1、A區(qū)11幢一二層商鋪，可售面積約：2800㎡帶租約銷售貨1、6幢三層面積：

1770㎡2、7幢三層面積：

956㎡3、8幢三層面積：

956㎡4、9幢三層面積：

805.4㎡5、10幢三層面積：805.4㎡6、11幢三層面積：1737.73㎡、四層面積：1737.73㎡、五層面積:314.16

㎡7、

寫字樓西三層面積：1878㎡、四層面積：1878㎡，東三層面積:1517

㎡合計(jì)：14355.42㎡自持經(jīng)營(yíng)貨包：1、6幢三層面積：1770㎡自持經(jīng)營(yíng)貨包：沃爾瑪街鋪價(jià)值較高，不存在返租的問題，寫字樓產(chǎn)品面積較大且主要為主力商家，不利于議價(jià)。這樣安排目的在于保障資金的收回并能顧及寫字樓的銷售，利用兩邊的價(jià)格對(duì)比，為后續(xù)單位拓開價(jià)格空間，吸引市場(chǎng)關(guān)注。貨包范圍：1、住房：4、5幢住房面積約：21592.32㎡（192套）C1戶型：?jiǎn)翁酌娣e：107.41㎡

共96套C2戶型：?jiǎn)翁酌娣e：120.52㎡

共96套

銷售均價(jià)按3900元/㎡計(jì)算

銷售率65%計(jì)算，銷售面積約：14035㎡

銷售額約：5470萬(wàn)元2、4-5幢底商：可售面積約：1750㎡

銷售均價(jià)按18000元/㎡計(jì)算

銷售率60%計(jì)算，銷售面積約：1050㎡

銷售額約：1890萬(wàn)元3、寫字樓一二層商鋪商鋪可售面積約：4000㎡（共13間）

銷售均價(jià)按18000元/㎡計(jì)算

銷售率按65%計(jì)算，銷售面積約：2400㎡

銷售額約：4680萬(wàn)元4、沃爾瑪及周邊商鋪，可售面積約：2034㎡

銷售均價(jià)按32000元/㎡計(jì)算

銷售率按85%計(jì)算，銷售面積約:1730㎡

銷售額約：5536萬(wàn)元第一個(gè)銷售貨包：合計(jì)銷售額約：17576萬(wàn)元

①貨包1銷售方式--直接銷售方式（時(shí)間約：2012年11月左右）沃爾瑪街鋪價(jià)值較高，不存在返租的問題，寫字樓產(chǎn)品面積建議項(xiàng)目采取3—5年返租，年返租率稅前8%，五年內(nèi)投資者稅前可收回24%—40%的投資成本。商業(yè)采取8%的回報(bào)率，首先表明的是對(duì)未來經(jīng)營(yíng)前景的看好，8%的回報(bào)率在曲靖市場(chǎng)也相對(duì)合理。操作方式:拉高未來價(jià)值，降低現(xiàn)有的置業(yè)門檻；帳面定價(jià)=實(shí)收均價(jià)76%；購(gòu)房時(shí)發(fā)展商一次性按照8%的年租金回報(bào)率支付三年租金客戶購(gòu)買商業(yè)物業(yè)后由發(fā)展商統(tǒng)一招商經(jīng)營(yíng)，三年后可收回經(jīng)營(yíng)權(quán)自用；貨包范圍：第二個(gè)銷售貨包：（時(shí)間約：2013年4-5月左右）1、6幢一二層商鋪可售面積約：3100㎡

銷售均價(jià)按18000元/㎡計(jì)算

銷售率按65%計(jì)算，銷售面積約:2015㎡

銷售額約：3627萬(wàn)元2、7-8-9-10幢一二層商鋪可售面積約：6070㎡

銷售均價(jià)按18000元/㎡計(jì)算

銷售率按65%計(jì)算，銷售面積約:3945㎡

銷售額約：7890萬(wàn)元3、11幢一二層商鋪可售面積約：3312.37㎡

銷售均價(jià)按18000元/㎡計(jì)算

銷售率按65%計(jì)算，銷售面積約:2153㎡

銷售額約：3875萬(wàn)元第二個(gè)銷售貨包：合計(jì)銷售額約：15392萬(wàn)元②貨包2銷售方式—返租銷售（時(shí)間約：2013年4-5月左右）建議項(xiàng)目采取3—5年返租，年返租率稅前8%，五年內(nèi)投資假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):20000元/平方米，總價(jià):200萬(wàn)。普通銷售方式：首付50%，首付款：100萬(wàn)購(gòu)買商鋪：售價(jià)=20000/76%=26316元/平方米，總價(jià)2631600元；

首期五成應(yīng)付:1321600元，貸款:131萬(wàn)

一次性返租三年抵扣首期

年回報(bào)率8%，3年收益:631584元；

扣除10%的管理費(fèi)：63158元；

客戶實(shí)際繳納首期款:753174元，相當(dāng)于29%；案例分析一（首付50%，返租3年）案例分析一（首付50%，返租3年）假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):20000元/平方米，總價(jià):200萬(wàn)。普通銷售方式：首付50%，首付款：100萬(wàn)購(gòu)買商鋪：售價(jià)=20000/50%=33333元/平方米，總價(jià)333萬(wàn)元；

首期五成應(yīng)付:166.5萬(wàn)元，貸款:166.5萬(wàn)

一次性返租五年抵扣首期

年回報(bào)率8%，5年收益:1332000元；

扣除10%的管理費(fèi)：133200元；

客戶實(shí)際繳納首期款:466200元，相當(dāng)于14%；案例分析二（首付50%，返租5年）假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):20000元/平方米優(yōu)勢(shì)：（1）降低首付；（2）客戶購(gòu)買前期經(jīng)營(yíng)保障；（3）降低客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)；（4）年回報(bào)率高出市場(chǎng)一般水平的60%，按2014年后周邊商業(yè)租金預(yù)期100元/平方米計(jì)算。劣勢(shì)：?jiǎn)蝺r(jià)變高，市場(chǎng)的接受能力降低。小結(jié)：按8%的年收益租金約160元/平方米，參照目前同等區(qū)域配有沃爾瑪或家樂福的商業(yè)前期租金在150-200元/平方米。而我們項(xiàng)目應(yīng)該在兩年后交付使用（2014年），返租五年后應(yīng)該在2019年，返租三年后租金估計(jì)不會(huì)低于160元/平方米價(jià)格。優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：小結(jié)：按8%的年收益租金約160元/平方米，參照

公式：100平米*2萬(wàn)/平方米=200萬(wàn)*8%=16萬(wàn)—10%的管理費(fèi)=14.4萬(wàn)，14年回本；假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):20000元/平方米，總價(jià):200萬(wàn)。普通銷售方式：首付50%，首付款：100萬(wàn)購(gòu)買商鋪：售價(jià)=20000/50%=33333元/平方米，總價(jià)333萬(wàn)元；

首期五成應(yīng)付:167萬(wàn)元，貸款:166萬(wàn)

月還款：21082元，

年回報(bào)率8%，月收益:22200元；

扣除10%的管理費(fèi)：2200元；

客戶實(shí)際每月還款10882元；案例分析三（返租率8%、10年原價(jià)回購(gòu)）公式：100平米*2萬(wàn)/平方米=200萬(wàn)*8%=16萬(wàn)—1帶租約返租補(bǔ)貼測(cè)算表樓層可售面積回報(bào)率均價(jià)銷售總價(jià)（萬(wàn)元）年回報(bào)額（萬(wàn)元G負(fù)1F8%6棟1-2F3260㎡8%2000065205227棟1-2F1575㎡8%2000031502528棟1-2F1575㎡8%2000031502529棟1-2F1575㎡8%20000315025210棟1-2F1575㎡8%20000315025211棟1-2F2800㎡8%200005600448A-4-5棟1-22682.92㎡8%200005366430W負(fù)1F2034㎡8%300006102488合計(jì)17076.92㎡8%361882896帶租約返租補(bǔ)貼測(cè)算表樓層可售面積回報(bào)率均價(jià)銷售總價(jià)（萬(wàn)元）年整體返租經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算表樓層面積月租金/平方米月租金收入（萬(wàn)元）年租金收入（萬(wàn)元）G負(fù)1F506棟1-2F3260㎡80263127棟1-2F1575㎡8012.6151.28棟1-2F1575㎡8012.6151.29棟1-2F1575㎡8012.6151.210-1-2F1575㎡8012.6151.211-1-2F2800㎡8022.4268.84-5-1-2F2682.92㎡8021.46257.56W負(fù)1F2034㎡12024.4292.9合計(jì)17076.92144.661736.06整體返租經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算表整體返租經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算表樓層面積月租金/平方米月租金收入（萬(wàn)元注：1、返租經(jīng)營(yíng)收益—返租補(bǔ)貼額=1736.06-2896=—1159.94萬(wàn)元/年，返租5年—5799.7萬(wàn)元。2、上述測(cè)算未計(jì)入現(xiàn)金流產(chǎn)生的效益3、上述測(cè)算未考慮租金上漲因素4、上述測(cè)算未將物業(yè)增值部分計(jì)入在內(nèi)附件1：嘉城A區(qū)貨包2管理公司合作方式分析附件2：嘉城A區(qū)貨包2價(jià)值投資分析注：1、主要針對(duì)二樓以上難以銷售的商鋪，三年內(nèi)以租金的方式付完全部房款第一年付30%、第二年付30%、第三年付40%，房款付完，正式簽訂銷售合同，如果客戶沒有付清房款就要終止合同，客戶已交款項(xiàng)不退，并且要承擔(dān)毀約責(zé)任。2、開發(fā)商直接持有，待后期物業(yè)成熟后再行出售。3、寫字樓及其他物業(yè)當(dāng)前暫不涉及，待后期視工程進(jìn)度及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)另行專項(xiàng)提報(bào)。以租代售（貨包3）(2013年8-9月)1、主要針對(duì)二樓以上難以銷售的商鋪，三年內(nèi)以租金的方式付完全

“良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮如下幾方面因素：入市時(shí)機(jī)“良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生1、商業(yè)項(xiàng)目正式銷售必須符合看得見摸的著的要求，前期造勢(shì)時(shí)工程必須確定工程進(jìn)度，工地現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)行，工地包裝完成，圍擋上架（最基本要求）2、項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前2—3個(gè)月入市宣傳、推售房源，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。3、無(wú)造勢(shì)不入市：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為正式銷售作市場(chǎng)鋪墊。4、有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。5、有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。本項(xiàng)目作為復(fù)合型商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)銷售以及順利完成最終價(jià)格的測(cè)試。1、商業(yè)項(xiàng)目正式銷售必須符合看得見摸的著的要求，前期造勢(shì)時(shí)工完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶登記表等）完成其他必要的宣傳資料（樓書、海報(bào)、圍擋）宣傳鋪墊（戶外廣告、電視字幕廣告、短信）圍擋包裝（以廣告噴繪包裝）解籌前提條件：完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、（1）取得《預(yù)售許可證》（2）現(xiàn)場(chǎng)包裝

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、背景音樂安裝完畢等）。（3）資料

配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)

按揭銀行提前落實(shí)

商管公司提前落實(shí)

價(jià)格表及付款方式

完成必要的銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員

開盤前培訓(xùn),對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備

報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面

開盤活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）

禮儀及禮品準(zhǔn)備正式開盤銷售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》正式開盤銷售前提條件1、返租比例及租金收益和返租年限正式認(rèn)籌前必須確定；2、面積劃分圖紙最終確定，各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)認(rèn)籌前必須確定；3、項(xiàng)目銷售面積的核算確定請(qǐng)責(zé)成工程部或測(cè)繪公司確定；4、甲方施工進(jìn)度表必須明確，同時(shí)抄送乙方；當(dāng)前亟待解決的事項(xiàng)：1、返租比例及租金收益和返租年限正式認(rèn)籌前必須確定；當(dāng)前亟待價(jià)格策略Part4價(jià)格策略Part4

在樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。價(jià)格策略在樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮1、市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù)：曲靖南市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)形勢(shì)，綜合性很強(qiáng)的商業(yè)項(xiàng)目暫時(shí)空白，本項(xiàng)目具有唯一性和領(lǐng)導(dǎo)性；同時(shí)，曲靖人對(duì)商業(yè)投資綜合性價(jià)比以及未來升值潛力是他們關(guān)注的重點(diǎn)。這兩點(diǎn)決定了項(xiàng)目定價(jià)可在現(xiàn)在商業(yè)市場(chǎng)價(jià)基礎(chǔ)上予以突破，但同時(shí)又要把握提升幅度。2、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格對(duì)比為依據(jù)：參照創(chuàng)森財(cái)富中心、項(xiàng)目一期商業(yè)的售價(jià)，參照區(qū)域鋪面租價(jià)進(jìn)行反推，對(duì)本項(xiàng)目銷售定價(jià)進(jìn)行修正比較。3、另外以項(xiàng)目成本核算為基礎(chǔ)。厘定價(jià)格的依據(jù)1、市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù)：曲靖南市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)形勢(shì)，綜合性很強(qiáng)本項(xiàng)目采取的定價(jià)方法：根據(jù)市調(diào)區(qū)域鋪面租價(jià)區(qū)間在15-40元㎡/月，以40元/平米/月的租金對(duì)項(xiàng)目銷售定價(jià)上采取“租金逆推核算法”進(jìn)行銷售價(jià)格核算，并設(shè)8%投資回報(bào)率；測(cè)算公式：40元/㎡/月×12月÷8%＝6000元/㎡。測(cè)算結(jié)果進(jìn)行反推不足以支撐目前的售價(jià)，因此項(xiàng)目定價(jià)采取“市場(chǎng)比較＋價(jià)值認(rèn)知”定價(jià)法，價(jià)格主要著眼于對(duì)未來價(jià)值的認(rèn)知，適度領(lǐng)先。定價(jià)目標(biāo)本項(xiàng)目采取的定價(jià)方法：定價(jià)目標(biāo)價(jià)格策略根據(jù)項(xiàng)目組提交的市調(diào)報(bào)告結(jié)論及價(jià)格建議，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格初步定位，一層31757；二層14865；1-2層均價(jià)：23311元元/㎡因此，含返租回報(bào)銷售價(jià)格建議①寫字樓臨街鋪（低單價(jià)高總價(jià)）一層商鋪銷售價(jià)格18000----22000元/平米之間。②沃爾瑪入口臨街內(nèi)外鋪（高單價(jià)低總價(jià)）建議成交價(jià)28000元/㎡——35000元/㎡，以樹立價(jià)格標(biāo)桿。③子午路臨街鋪與主力店相鄰鋪（單價(jià)和總價(jià)兼顧，第二貨包，視貨包１調(diào)整）建議商鋪銷售價(jià)格在18000—22000元/平米之間。④產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)根據(jù)與經(jīng)營(yíng)方的租金標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場(chǎng)具體情況反推。價(jià)格策略根據(jù)項(xiàng)目組提交的市調(diào)報(bào)告結(jié)論及價(jià)格建議，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格初針對(duì)本項(xiàng)目，對(duì)價(jià)格的公開過程分為以下幾個(gè)階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期，價(jià)格尚在最后調(diào)整中，不對(duì)外公布價(jià)格；優(yōu)先登記期，對(duì)外透露的均價(jià)比實(shí)際均價(jià)高出5%左右；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，只針對(duì)前期進(jìn)行登記的客戶公布實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位的價(jià)格；公開發(fā)售前三天公布推出單位的平均售價(jià)，但對(duì)各單位的價(jià)格暫不推出；直到公開發(fā)售當(dāng)天，全面公布推出單位的銷售價(jià)格價(jià)格公布策略針對(duì)本項(xiàng)目，對(duì)價(jià)格的公開過程分為以下幾個(gè)階段：價(jià)格公布策略銷售節(jié)奏及銷控Part5銷售節(jié)奏及銷控Part5認(rèn)籌期定在2012年9月20日，正式解籌期常規(guī)最佳在2013年4月前后。甲方要求的正式解籌期在2012年11月前后是倉(cāng)促的，準(zhǔn)備時(shí)間不足，有效蓄勢(shì)不夠,剛性的時(shí)間點(diǎn)解籌時(shí)間非常緊，甲方工程施工需盡快進(jìn)行，工地?zé)峄鸪斓默F(xiàn)場(chǎng)是銷售不可缺少的重要支撐部分。綜合以上因素本項(xiàng)目解籌：認(rèn)籌期定在2012年9月20日，正式解籌期常規(guī)最佳在2013項(xiàng)目商業(yè)的銷售推出順序依次是寫字樓臨街鋪、沃爾瑪內(nèi)外臨街鋪、上層內(nèi)街及產(chǎn)權(quán)鋪、G負(fù)1F及二—四層商鋪。先行推出臨街鋪主要考慮臨街鋪面目前受到市場(chǎng)關(guān)注度較高，先行銷售可迅速回收部分開發(fā)資金，形成一定影響力，為后續(xù)產(chǎn)品拓開價(jià)格空間。開盤1月內(nèi)接著馬上加推銷售W上蓋1-2層商鋪、產(chǎn)權(quán)鋪及G負(fù)1層產(chǎn)權(quán)鋪、這樣的推出安排市場(chǎng)可以起到承上啟下的作用，也使項(xiàng)目形成持續(xù)市場(chǎng)熱度?？紤]到建設(shè)資金的需要，4、5棟住宅同期首期推出，但必須是以商業(yè)部分為重點(diǎn)。寫字樓銷售節(jié)點(diǎn)要求工程主體到二分之一，因此放在13年年中，前期只接受大客戶預(yù)定及咨詢。1、銷售節(jié)奏項(xiàng)目商業(yè)的銷售推出順序依次是寫字樓臨街鋪、沃爾瑪內(nèi)外臨街鋪、優(yōu)點(diǎn):1、以沃爾瑪負(fù)1層、出入口臨街鋪及寫字樓1拖2推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；2、鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；3、便于價(jià)格拉升；4、資金回籠迅速；缺點(diǎn)：第三批1層較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷情況，但如果主力店可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。優(yōu)點(diǎn):1、以沃爾瑪負(fù)1層、出入口臨街鋪及寫字樓1拖2推貨易于銷控最大的作用在于維持整個(gè)銷售系統(tǒng)的平衡及達(dá)到利潤(rùn)最大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因項(xiàng)目本身體量較大，加上臨街鋪和內(nèi)街單位面積大。因此建議臨街鋪和內(nèi)街單位分批推出，按前述貨包組合批次推出。2、銷控銷控最大的作用在于維持整個(gè)銷售系統(tǒng)的平衡及達(dá)到利潤(rùn)最大目標(biāo)的1、簽定合同即返3年租金針對(duì)投資客戶，客戶簽訂買賣合同，交納首期款后，即將一年的租金回報(bào)返給客戶，直接從首付款中抵除，從而降低客戶置業(yè)門檻，提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力。2、建筑期按揭（此需要甲方提供擔(dān)保）簽訂合同辦理按揭，客戶只需交納10%的首付比例，在交樓時(shí)客戶歸還剩余部分，以此解決部分客戶的資金壓力。3、實(shí)物、實(shí)利促銷在各個(gè)銷售階段，舉辦各類獎(jiǎng)實(shí)物、送現(xiàn)金的促銷活動(dòng)，調(diào)動(dòng)客戶的積極性。4、“搭單”行動(dòng)“搭單”行動(dòng)即投資者原計(jì)劃購(gòu)買1間商鋪，享有常規(guī)折扣，若該投資者自身或介紹親友再購(gòu)買商鋪，則可享有更大的折扣，同期所購(gòu)商鋪越多則可享有越大的折扣。“搭單”行動(dòng)的實(shí)施，可充分整合與利用客戶資源，促進(jìn)銷售。作用：“搭單”行動(dòng)意在擴(kuò)大原有投資者再成交份額，或由該投資者介紹親友同期購(gòu)鋪，可有效擴(kuò)大同期銷售份額，加快銷售速度，是一種捆綁式的銷售策略。銷售促進(jìn)方式1、簽定合同即返3年租金銷售促進(jìn)方式付款方式Part6付款方式Part6考慮到經(jīng)營(yíng)者對(duì)資金流通的需要，通常不情愿將大筆資金一次性投資在固定資產(chǎn)上，而希望擁有較高的流動(dòng)資金。同時(shí)，鑒于商鋪的成交金額較高，在付款方式上，除了實(shí)行常規(guī)的一次性付款及銀行按揭外，采用建筑期按揭，最大限度的回收建設(shè)資金，同時(shí)促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。項(xiàng)目可采取付款方式：一次性付款：一次性交付全部購(gòu)房款，在開盤初期前可獲得9．7折優(yōu)惠。銀行按揭：辦理銀行五成十年按揭。建筑期按揭：首付10%，可采用按揭首付發(fā)展商墊付或擔(dān)保，在項(xiàng)目交房時(shí)，客戶付清首付余款。）考慮到經(jīng)營(yíng)者對(duì)資金流通的需要，通常不情愿將大筆資金一次性投資建議付款方式付款方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠折扣98折99折——99折定金2萬(wàn)元簽署訂購(gòu)書7天內(nèi)(扣除定金)價(jià)款的100%，并簽署買賣合同價(jià)款的30%或50%，簽署買賣合同及辦理銀行按揭手續(xù)價(jià)款的10%，簽署買賣合同，辦理銀行按揭手續(xù)；價(jià)款的40%，簽署買賣合同；一個(gè)月內(nèi)付

——————兩個(gè)月內(nèi)付——————六個(gè)月內(nèi)付——————40%接到收鋪通知書七日內(nèi)付清————40%20%建議付款方式付款方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠各銷售階段主體工作安排Part7各銷售階段主體工作安排Part7在整個(gè)銷售過程中，將銷售分為四個(gè)階段：認(rèn)籌期解籌強(qiáng)銷期解籌強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤清理期2012.9.20--2012.102012.11.08--2013.102013.11--2014.82014.10--2014.12銷售階段及工作安排在整個(gè)銷售過程中，將銷售分為四個(gè)階段：認(rèn)籌期解籌強(qiáng)銷期解籌強(qiáng)開盤節(jié)點(diǎn)安排：廣告出街正式認(rèn)籌一次開盤二次開盤三次開盤四次開盤清盤2012.9.202012.92012.11.082013.42013.92014.32014.10開盤節(jié)點(diǎn)安排：廣告出街正式認(rèn)籌一次開盤二次開盤三次開盤四次開1、完成銷售前期的所有準(zhǔn)備工作；向公眾闡述“HOPSCA+CCP商業(yè)地產(chǎn)”的獨(dú)特概念以及“財(cái)富商鋪，穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念；2、樹立本項(xiàng)目作為大曲靖中心區(qū)的現(xiàn)代復(fù)合商業(yè)的形象定位3、利用秋交會(huì)、展示宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；4、通過商鋪排號(hào)認(rèn)籌進(jìn)行市場(chǎng)初探,視市場(chǎng)反映情況；5、考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知；6、價(jià)格初探，作為最終價(jià)格調(diào)整的依據(jù)；吸籌期（2012年9月20日至2012年10月20日）1、完成銷售前期的所有準(zhǔn)備工作；向公眾闡述“HOPSCA+C1、繼續(xù)強(qiáng)化本項(xiàng)目的財(cái)富商業(yè)地產(chǎn)的投資理念，系統(tǒng)展示本項(xiàng)目的質(zhì)素特點(diǎn)；2、強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目系列優(yōu)勢(shì)資源和巨大升值空間，為投資者作出理性訴求。3、完成了市場(chǎng)、價(jià)格初探后，梳理客戶，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)一步調(diào)整定位；4、借助開盤將迎來銷售的首個(gè)開門紅銷售高潮。這1年時(shí)間力爭(zhēng)完成項(xiàng)目銷售的60％；5、招商啟動(dòng)，發(fā)布招商主力商家進(jìn)駐信息，將銷售宣傳深化，促進(jìn)銷售；解籌強(qiáng)銷期（2012、11、08－2013、10）1、繼續(xù)強(qiáng)化本項(xiàng)目的財(cái)富商業(yè)地產(chǎn)的投資理念，系統(tǒng)展示本項(xiàng)目的1、做好工程形象和管理服務(wù)形象的展示，將銷售推向第二次高潮；2、舉辦針對(duì)目標(biāo)客戶的系列培訓(xùn)講座及推薦，做好商業(yè)經(jīng)營(yíng)的招商工作。3、按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)，向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶；4、召開招商大會(huì)，借招商成功進(jìn)行深化營(yíng)銷；這一階段開始由于上階段的熱銷會(huì)出現(xiàn)階段性的平穩(wěn)期，但由于前面老客戶的口碑以及各項(xiàng)形象進(jìn)度的完善，將迎來本項(xiàng)目的第二個(gè)銷售高峰期。力爭(zhēng)完成項(xiàng)目銷售的30％，累計(jì)完成80％。持續(xù)銷售期（2013、11－2014、8）1、做好工程形象和管理服務(wù)形象的展示，將銷售推向第二次高潮；1、以客戶服務(wù)和招商活動(dòng)促銷為主，把“復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值”“HOPSCA+ＣＣＰ”的概念以及“商業(yè)地產(chǎn)投資是財(cái)富的搖籃”的理念確實(shí)在各種服務(wù)和活動(dòng)中得到進(jìn)一步演繹和體現(xiàn)。2、此階段營(yíng)銷工作比較重要的是妥善處理好尾盤價(jià)格策略，利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交。這一階段力爭(zhēng)完成2０％的銷售。（此為銷售大的階段性主體安排，后期根據(jù)各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)再提報(bào)節(jié)點(diǎn)細(xì)化方案）尾盤清理期（2014、9--2014、12）1、以客戶服務(wù)和招商活動(dòng)促銷為主，把“復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值”“31十月202261綜合體商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略銷售策劃方案23十月20221綜合體商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略銷售策劃方案報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>行業(yè)大勢(shì)>>本體分析>>銷售策略及投資回報(bào)模式>>價(jià)格策略>>銷售節(jié)奏及銷控>>付款方式>>各銷售階段主體工作安排報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>行業(yè)大勢(shì)行業(yè)大勢(shì)1、“十二五”期間完成3600萬(wàn)套保障性住房建設(shè)，3600萬(wàn)套=30億平米=等于全國(guó)5年商品房開發(fā)總和；2、“限購(gòu)”的根本目標(biāo)是為保障房讓路，換言之，在“十二五”期間或保障房建設(shè)目標(biāo)達(dá)成之前不會(huì)取消；3、98年分稅制改革拉開了地產(chǎn)行業(yè)的騰飛大幕，2011年開始的營(yíng)業(yè)稅合并增值稅目前已經(jīng)在10余省市實(shí)施，標(biāo)志著國(guó)家為下一步強(qiáng)化調(diào)控埋下了伏筆；4、全國(guó)人口信息采集已于6月底完成，全國(guó)省市地稅官員進(jìn)京進(jìn)行為期半年的培訓(xùn),房產(chǎn)稅成為懸在行業(yè)頭頂?shù)摹把呷?，中央與地方的博弈背景下，什么時(shí)候?qū)嵤┒加锌赡?；行業(yè)大勢(shì)1、“十二五”期間完成3600萬(wàn)套保障性住房建設(shè)，35、地產(chǎn)行業(yè)自調(diào)控以來經(jīng)歷價(jià)了價(jià)漲量跌-價(jià)跌量跌-價(jià)跌量漲，近期房?jī)r(jià)有所反彈招致國(guó)土部密集調(diào)研，國(guó)土部正研究進(jìn)一步強(qiáng)化調(diào)控政策措施，政策有趨嚴(yán)的趨勢(shì)；6、國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的出口、投資、消費(fèi)全面萎縮，外匯占款自2011年4月一直為凈流出，人民幣貶值至今已近20%，歐債導(dǎo)致的金融危機(jī)下,貶值壓力進(jìn)一步加大；5、地產(chǎn)行業(yè)自調(diào)控以來經(jīng)歷價(jià)了價(jià)漲量跌-價(jià)跌量跌-價(jià)跌量漲，7、只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的趨勢(shì)，商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值也是通過在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中體現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)可租金不斷上漲實(shí)現(xiàn)的回報(bào)，市場(chǎng)逐步開始走高端路線，經(jīng)營(yíng)方式由單純銷售轉(zhuǎn)為只租不售和租售并舉7、只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的趨勢(shì)，商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值也是通過在經(jīng)營(yíng)當(dāng)經(jīng)濟(jì)周期服從政治周期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的典型代表計(jì)劃、行政經(jīng)濟(jì)的典型代表VS結(jié)論：什么事都有可能發(fā)生，今年10月會(huì)明朗.我們充滿敬畏和憧憬！樓市走勢(shì)取決于預(yù)期，購(gòu)房者預(yù)期取決于政策………地產(chǎn)行業(yè)更火爆淘汰70%的地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)周期服從政治周期計(jì)劃、行政經(jīng)濟(jì)的典型代表VS結(jié)論：什么事本體分析Part2本體分析Part2縱觀整個(gè)曲靖市，由于歷史淵源等原因，老城區(qū)阿詩(shī)瑪一帶已經(jīng)成為了曲靖市不可替代的第一商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購(gòu)物中心和臨街商鋪為商業(yè)的主要支撐點(diǎn)和特色，也是曲靖人口最多最集中的區(qū)域；曲靖市政府規(guī)劃未來新規(guī)劃南市區(qū)為大曲靖的城市新中心，包含行政、商業(yè)、商務(wù)、休閑娛樂、高檔居住區(qū)。但此區(qū)域正在開發(fā)中，形成還有待時(shí)日；隨著整個(gè)曲靖的發(fā)展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和，必將會(huì)出現(xiàn)新的商業(yè)中心予以補(bǔ)充和分流。距離市中區(qū)較近，可承接另一個(gè)區(qū)域、發(fā)展起點(diǎn)高、基礎(chǔ)配套相對(duì)完善的南市區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然。商業(yè)地位分析：縱觀整個(gè)曲靖市，由于歷史淵源等原因，老城區(qū)阿詩(shī)瑪一帶已經(jīng)成為南市區(qū)目前還沒有商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)，嘉城項(xiàng)目近20萬(wàn)平米的超大體量，不僅在南市區(qū)，在整個(gè)曲靖市都是屈指可數(shù)的，無(wú)論從規(guī)模、硬件等都非常具備營(yíng)造和培育一個(gè)新的區(qū)域商業(yè)中心的條件。在未來階段，南市區(qū)將是整個(gè)曲靖市的第二商業(yè)中心，本案就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。南市區(qū)目前還沒有商業(yè)中心的經(jīng)營(yíng)，嘉城項(xiàng)目近20萬(wàn)平米的超大體1、投資增長(zhǎng)較快、整體市場(chǎng)供大于求，去化較難，存量有待市場(chǎng)進(jìn)一步消化；2、萬(wàn)宇國(guó)際、溫州商貿(mào)城、閩南國(guó)際為代表專業(yè)市場(chǎng)銷售良好；3、街鋪為王的同時(shí)，大型集中商業(yè)體正快速崛起，市場(chǎng)格局將發(fā)生變化；4、新開商業(yè)集中體或在建項(xiàng)目引入鎮(zhèn)店商家，而本案在招商過程中亦引入了沃爾瑪?shù)壬碳?；市?chǎng)狀況一個(gè)什么都不缺的市場(chǎng)，一個(gè)有巨大潛力的市場(chǎng)，真正大供量在后頭；供應(yīng)量大、消化速度慢，市場(chǎng)將出現(xiàn)空置率高峰；沒有人流支持的商業(yè)體經(jīng)營(yíng)存在巨大風(fēng)險(xiǎn)；1、投資增長(zhǎng)較快、整體市場(chǎng)供大于求，去化較難，存量有待市場(chǎng)進(jìn)秋季房交會(huì)小結(jié)：1、參展的68個(gè)項(xiàng)目中，在售項(xiàng)目?jī)H有34個(gè)左右，其他項(xiàng)目均處于展示和認(rèn)籌階段。其中，預(yù)計(jì)有15個(gè)項(xiàng)目在2012年10月份或10月份以后開盤，有6個(gè)將在2012年春節(jié)前后入市銷售，其余還有18個(gè)項(xiàng)目未確定具體開盤時(shí)間；２、保障房市場(chǎng)中短期內(nèi)不會(huì)影響到商品房市場(chǎng)的整體需求；３、供應(yīng)集中放量，預(yù)計(jì)年底曲靖樓市將出現(xiàn)一輪供應(yīng)高峰期４、在售商業(yè)中，價(jià)格差異較大，住宅底商價(jià)格集中在9000-9500元/㎡之間，專業(yè)市場(chǎng)商業(yè)價(jià)格較低；５、多層、小高層、高層和超高層項(xiàng)目的銷售均價(jià)基本在3500元/平米以上６、南片區(qū)參展項(xiàng)目共有16個(gè)，住宅整體均價(jià)在3700元/㎡，區(qū)域供應(yīng)量巨大；７、南片區(qū)除嘉城外沒有大體量的商業(yè)項(xiàng)目，主要為住宅底商，但目前所有樓盤均無(wú)價(jià)格信息，據(jù)置業(yè)顧問介紹預(yù)計(jì)價(jià)格在18000元/㎡左右；《具體詳見提交的2102房交會(huì)專題報(bào)告》秋季房交會(huì)小結(jié)：1、參展的68個(gè)項(xiàng)目中，在售項(xiàng)目?jī)H有34個(gè)左1、一方面他們比較理性，看重項(xiàng)目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，要看見實(shí)實(shí)在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風(fēng)，很容易被引導(dǎo)。2、他們大部分人有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)沒有穩(wěn)定投資回報(bào)的商業(yè)體有疑慮。3、大部分的投資意愿集中在面積100平方米以下的商鋪，大部分投資者的商鋪投資總價(jià)上限在100萬(wàn)以內(nèi)，很少投資者能接受總價(jià)超過200萬(wàn)的商鋪，低于50萬(wàn)的商鋪是市場(chǎng)投資熱點(diǎn)；4、投資客戶財(cái)富實(shí)力的高低，成為決定其購(gòu)鋪選擇的首要因素。（1）小投資客來源廣泛，對(duì)總價(jià)敏感，偏愛小鋪，關(guān)注投資回報(bào)率和回收期。（2）中等實(shí)力投資客戶大多財(cái)富數(shù)量有限，且投資態(tài)度審慎、務(wù)實(shí)，不愿意沉淀太多資產(chǎn)。（3）大投資客戶具有很強(qiáng)的支付能力和議價(jià)能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，但比例較少。曲靖投資者的典型特征1、一方面他們比較理性，看重項(xiàng)目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，嘉城作為名稱的前綴，是借助了項(xiàng)目一期住宅、商業(yè)成功銷售而樹立的知名度和品牌，延續(xù)前期的廣告效應(yīng)，減少了后期推廣的難度?！皣?guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)、商業(yè)中心、商業(yè)廣場(chǎng)、商業(yè)大世界、商城”等是直接傳達(dá)復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)及項(xiàng)目的功能定位，有助于客戶群體一目了然的理解項(xiàng)目?！瞎δ芏ㄎ?，簡(jiǎn)單直接、明了，易于記憶的是嘉城---商業(yè)廣場(chǎng)關(guān)于商業(yè)部分總體名稱及表述語(yǔ)：嘉城---商業(yè)廣場(chǎng)嘉城作為名稱的前綴，是借助了項(xiàng)目一期住宅、商業(yè)成功銷售而樹立優(yōu)勢(shì)（S）本項(xiàng)目緊臨城市主干道，昭示性強(qiáng)，易引起往來潛在客戶關(guān)注；世界零售巨頭入駐本項(xiàng)目；擴(kuò)大了項(xiàng)目的知名度及商業(yè)輻射區(qū)域，總體量20萬(wàn)平米，能滿足商圈形成要件；靠近多條城市交通要道，交通條件優(yōu)越；周邊區(qū)域有多家中高檔住宅區(qū)、酒店、娛樂、餐飲、機(jī)關(guān)等商務(wù)配套，有地緣性消費(fèi)群體，具有巨大的消費(fèi)能量；；具有市場(chǎng)的稀缺性和唯一性。同類型、同檔次、同規(guī)模、同區(qū)域的商業(yè)體目前沒有，世界零售巨頭入駐是本案成為區(qū)域商業(yè)標(biāo)桿的有力保證；開發(fā)公司品牌在曲靖知名度較高；嘉城綜合體目前形勢(shì)下SWOT分析劣勢(shì)（W）當(dāng)前較為冷清，商業(yè)氛圍沒有，現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力和消費(fèi)水平有限。所在區(qū)域處于開發(fā)中的新區(qū)，周邊入住人口少，地段的知名度與價(jià)值認(rèn)識(shí)有待提高。作為曲靖的城郊混合地帶，曲靖市民對(duì)此區(qū)域的認(rèn)同仍需時(shí)間未來2年此區(qū)域難有實(shí)質(zhì)性的改觀，本案2014年底交付開業(yè)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)曲高和寡的尷尬，商業(yè)氛圍較難營(yíng)造；雖為集中商業(yè)，但規(guī)劃設(shè)計(jì)存在硬傷，被塊狀分割成相對(duì)獨(dú)立的個(gè)體，交通動(dòng)線、人流組織存在不足；由于規(guī)劃設(shè)計(jì)導(dǎo)致大面積段商業(yè)所占比重較大，銷售實(shí)操時(shí)購(gòu)買者門檻較高，無(wú)法避免粥多僧少的局面，銷售周期可能拉長(zhǎng)；優(yōu)勢(shì)（S）嘉城綜合體目前形勢(shì)下SWOT分析劣勢(shì)（W）項(xiàng)目機(jī)遇和威脅項(xiàng)目機(jī)遇和威脅銷售策略及投資回報(bào)模式Part3銷售策略及投資回報(bào)模式Part3深度策劃論證基礎(chǔ)上的銷售策略和銷售投資回報(bào)模式深度策劃論證基礎(chǔ)上的銷售策略和銷售投資回報(bào)模式調(diào)控大勢(shì)下，降低置業(yè)門檻，減少首付是銷售不二的選擇本項(xiàng)目作為綜合體項(xiàng)目，建設(shè)周期長(zhǎng)，中央與地方的博弈充滿變數(shù)，因此本項(xiàng)目應(yīng)及早入市，采取以快打慢的策略，迅速出貨，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低甲方的投資風(fēng)險(xiǎn)。充分的運(yùn)用“一個(gè)（HOPSCA+CCP）主題突破市場(chǎng)，世界零售巨頭進(jìn)駐撬動(dòng)市場(chǎng)（推廣時(shí)拔高市場(chǎng)形象），“三大核心賣點(diǎn)（沃爾瑪進(jìn)駐、南市區(qū)商圈、未來CBD商業(yè)核心物業(yè)）”攻占市場(chǎng)，“創(chuàng)新付款方式（多種類、返租折抵首付）”最大限度降低置業(yè)門檻收獲市場(chǎng)。以此為主線在營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的有效管理，在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。銷售的總體策略調(diào)控大勢(shì)下，降低置業(yè)門檻，減少首付是銷售不二的選擇本項(xiàng)目作為商業(yè)常見的幾種方式銷售方式與本項(xiàng)目結(jié)合優(yōu)劣勢(shì)分析直接銷售優(yōu)勢(shì)：減少發(fā)展商的財(cái)務(wù)問題；銷售方式簡(jiǎn)單、直觀，客戶容易理解劣勢(shì)：失去對(duì)商業(yè)的控制，容易使整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境，影響項(xiàng)目整體形象和價(jià)值的提升，以及后面商業(yè)的銷售；內(nèi)街及二樓以上的商鋪難以銷售；增加客戶對(duì)價(jià)格的敏感度。返祖銷售

優(yōu)勢(shì)：適用所有商鋪；吸引投資客戶，可以增加客戶的信心；可以在前期確保開發(fā)商對(duì)商業(yè)的控制，在很大程度上保障項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)營(yíng)成功劣勢(shì)：增加財(cái)務(wù)手續(xù)，同時(shí)也增加了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；在招商上，要加大力度。返租回購(gòu)優(yōu)勢(shì)：可以完全增加投資客戶的信心，屬于完全的融資行為劣勢(shì)：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)非常高，經(jīng)營(yíng)后比較被動(dòng)產(chǎn)權(quán)銷售優(yōu)勢(shì)：如有大型品牌商家保障，容易吸引投資者劣勢(shì)：沒有實(shí)際鋪位，難于說服投資者；有較高發(fā)生糾紛的風(fēng)險(xiǎn)帶租約銷售優(yōu)勢(shì)：如有品牌保障，讓投資者省心劣勢(shì)：沒有實(shí)際鋪位，難于說服投資者整體銷售優(yōu)勢(shì)：有利于商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)：談判過程長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)難度大，價(jià)格低商業(yè)常見的幾種方式銷售與本項(xiàng)目結(jié)合優(yōu)劣勢(shì)分析直接優(yōu)勢(shì)：減為促進(jìn)項(xiàng)目銷售進(jìn)度，采取“直接銷售、帶租約銷售、產(chǎn)權(quán)式銷售、以租代售”等4種營(yíng)銷方式組合，滿足多種投資者需求，靈活操作，擴(kuò)大客源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逐一消化。銷售模式細(xì)化為促進(jìn)項(xiàng)目銷售進(jìn)度，采取“直接銷售、帶租約銷售、產(chǎn)權(quán)式銷售、直接銷售貨包：1、1幢住房面積約：11532㎡（96套）2、2、3幢住房面積約：20498.5㎡（200套）3、4、5幢住房面積約：21592.32㎡（192套）4、2-3幢底商面積約：2240㎡5、A區(qū)1幢底商，三層面積約：2996.35㎡6、

寫字樓一二層商鋪商鋪可售面積約：4000㎡合計(jì)：商業(yè)9236.35㎡；住宅53622.82㎡（488套）項(xiàng)目貨包分析直接銷售貨包：項(xiàng)目貨包分析1、A區(qū)11幢一二層商鋪，可售面積約：2800㎡2、A區(qū)6幢一二層商鋪，可售面積約：3260㎡3、7、8、9、10幢商鋪一二層可售面積約：6300㎡4、A區(qū)4-5幢底商一二層約：2682.92㎡5、沃爾瑪及周邊商鋪，可售面積約：2034㎡合計(jì)：17076.92㎡帶租約銷售貨包:1、A區(qū)11幢一二層商鋪，可售面積約：2800㎡帶租約銷售貨1、6幢三層面積：

1770㎡2、7幢三層面積：

956㎡3、8幢三層面積：

956㎡4、9幢三層面積：

805.4㎡5、10幢三層面積：805.4㎡6、11幢三層面積：1737.73㎡、四層面積：1737.73㎡、五層面積:314.16

㎡7、

寫字樓西三層面積：1878㎡、四層面積：1878㎡，東三層面積:1517

㎡合計(jì)：14355.42㎡自持經(jīng)營(yíng)貨包：1、6幢三層面積：1770㎡自持經(jīng)營(yíng)貨包：沃爾瑪街鋪價(jià)值較高，不存在返租的問題，寫字樓產(chǎn)品面積較大且主要為主力商家，不利于議價(jià)。這樣安排目的在于保障資金的收回并能顧及寫字樓的銷售，利用兩邊的價(jià)格對(duì)比，為后續(xù)單位拓開價(jià)格空間，吸引市場(chǎng)關(guān)注。貨包范圍：1、住房：4、5幢住房面積約：21592.32㎡（192套）C1戶型：?jiǎn)翁酌娣e：107.41㎡

共96套C2戶型：?jiǎn)翁酌娣e：120.52㎡

共96套

銷售均價(jià)按3900元/㎡計(jì)算

銷售率65%計(jì)算，銷售面積約：14035㎡

銷售額約：5470萬(wàn)元2、4-5幢底商：可售面積約：1750㎡

銷售均價(jià)按18000元/㎡計(jì)算

銷售率60%計(jì)算，銷售面積約：1050㎡

銷售額約：1890萬(wàn)元3、寫字樓一二層商鋪商鋪可售面積約：4000㎡（共13間）

銷售均價(jià)按18000元/㎡計(jì)算

銷售率按65%計(jì)算，銷售面積約：2400㎡

銷售額約：4680萬(wàn)元4、沃爾瑪及周邊商鋪，可售面積約：2034㎡

銷售均價(jià)按32000元/㎡計(jì)算

銷售率按85%計(jì)算，銷售面積約:1730㎡

銷售額約：5536萬(wàn)元第一個(gè)銷售貨包：合計(jì)銷售額約：17576萬(wàn)元

①貨包1銷售方式--直接銷售方式（時(shí)間約：2012年11月左右）沃爾瑪街鋪價(jià)值較高，不存在返租的問題，寫字樓產(chǎn)品面積建議項(xiàng)目采取3—5年返租，年返租率稅前8%，五年內(nèi)投資者稅前可收回24%—40%的投資成本。商業(yè)采取8%的回報(bào)率，首先表明的是對(duì)未來經(jīng)營(yíng)前景的看好，8%的回報(bào)率在曲靖市場(chǎng)也相對(duì)合理。操作方式:拉高未來價(jià)值，降低現(xiàn)有的置業(yè)門檻；帳面定價(jià)=實(shí)收均價(jià)76%；購(gòu)房時(shí)發(fā)展商一次性按照8%的年租金回報(bào)率支付三年租金客戶購(gòu)買商業(yè)物業(yè)后由發(fā)展商統(tǒng)一招商經(jīng)營(yíng)，三年后可收回經(jīng)營(yíng)權(quán)自用；貨包范圍：第二個(gè)銷售貨包：（時(shí)間約：2013年4-5月左右）1、6幢一二層商鋪可售面積約：3100㎡

銷售均價(jià)按18000元/㎡計(jì)算

銷售率按65%計(jì)算，銷售面積約:2015㎡

銷售額約：3627萬(wàn)元2、7-8-9-10幢一二層商鋪可售面積約：6070㎡

銷售均價(jià)按18000元/㎡計(jì)算

銷售率按65%計(jì)算，銷售面積約:3945㎡

銷售額約：7890萬(wàn)元3、11幢一二層商鋪可售面積約：3312.37㎡

銷售均價(jià)按18000元/㎡計(jì)算

銷售率按65%計(jì)算，銷售面積約:2153㎡

銷售額約：3875萬(wàn)元第二個(gè)銷售貨包：合計(jì)銷售額約：15392萬(wàn)元②貨包2銷售方式—返租銷售（時(shí)間約：2013年4-5月左右）建議項(xiàng)目采取3—5年返租，年返租率稅前8%，五年內(nèi)投資假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):20000元/平方米，總價(jià):200萬(wàn)。普通銷售方式：首付50%，首付款：100萬(wàn)購(gòu)買商鋪：售價(jià)=20000/76%=26316元/平方米，總價(jià)2631600元；

首期五成應(yīng)付:1321600元，貸款:131萬(wàn)

一次性返租三年抵扣首期

年回報(bào)率8%，3年收益:631584元；

扣除10%的管理費(fèi)：63158元；

客戶實(shí)際繳納首期款:753174元，相當(dāng)于29%；案例分析一（首付50%，返租3年）案例分析一（首付50%，返租3年）假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):20000元/平方米，總價(jià):200萬(wàn)。普通銷售方式：首付50%，首付款：100萬(wàn)購(gòu)買商鋪：售價(jià)=20000/50%=33333元/平方米，總價(jià)333萬(wàn)元；

首期五成應(yīng)付:166.5萬(wàn)元，貸款:166.5萬(wàn)

一次性返租五年抵扣首期

年回報(bào)率8%，5年收益:1332000元；

扣除10%的管理費(fèi)：133200元；

客戶實(shí)際繳納首期款:466200元，相當(dāng)于14%；案例分析二（首付50%，返租5年）假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):20000元/平方米優(yōu)勢(shì)：（1）降低首付；（2）客戶購(gòu)買前期經(jīng)營(yíng)保障；（3）降低客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)；（4）年回報(bào)率高出市場(chǎng)一般水平的60%，按2014年后周邊商業(yè)租金預(yù)期100元/平方米計(jì)算。劣勢(shì)：?jiǎn)蝺r(jià)變高，市場(chǎng)的接受能力降低。小結(jié)：按8%的年收益租金約160元/平方米，參照目前同等區(qū)域配有沃爾瑪或家樂福的商業(yè)前期租金在150-200元/平方米。而我們項(xiàng)目應(yīng)該在兩年后交付使用（2014年），返租五年后應(yīng)該在2019年，返租三年后租金估計(jì)不會(huì)低于160元/平方米價(jià)格。優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：小結(jié)：按8%的年收益租金約160元/平方米，參照

公式：100平米*2萬(wàn)/平方米=200萬(wàn)*8%=16萬(wàn)—10%的管理費(fèi)=14.4萬(wàn)，14年回本；假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實(shí)收均價(jià):20000元/平方米，總價(jià):200萬(wàn)。普通銷售方式：首付50%，首付款：100萬(wàn)購(gòu)買商鋪：售價(jià)=20000/50%=33333元/平方米，總價(jià)333萬(wàn)元；

首期五成應(yīng)付:167萬(wàn)元，貸款:166萬(wàn)

月還款：21082元，

年回報(bào)率8%，月收益:22200元；

扣除10%的管理費(fèi)：2200元；

客戶實(shí)際每月還款10882元；案例分析三（返租率8%、10年原價(jià)回購(gòu)）公式：100平米*2萬(wàn)/平方米=200萬(wàn)*8%=16萬(wàn)—1帶租約返租補(bǔ)貼測(cè)算表樓層可售面積回報(bào)率均價(jià)銷售總價(jià)（萬(wàn)元）年回報(bào)額（萬(wàn)元G負(fù)1F8%6棟1-2F3260㎡8%2000065205227棟1-2F1575㎡8%2000031502528棟1-2F1575㎡8%2000031502529棟1-2F1575㎡8%20000315025210棟1-2F1575㎡8%20000315025211棟1-2F2800㎡8%200005600448A-4-5棟1-22682.92㎡8%200005366430W負(fù)1F2034㎡8%300006102488合計(jì)17076.92㎡8%361882896帶租約返租補(bǔ)貼測(cè)算表樓層可售面積回報(bào)率均價(jià)銷售總價(jià)（萬(wàn)元）年整體返租經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算表樓層面積月租金/平方米月租金收入（萬(wàn)元）年租金收入（萬(wàn)元）G負(fù)1F506棟1-2F3260㎡80263127棟1-2F1575㎡8012.6151.28棟1-2F1575㎡8012.6151.29棟1-2F1575㎡8012.6151.210-1-2F1575㎡8012.6151.211-1-2F2800㎡8022.4268.84-5-1-2F2682.92㎡8021.46257.56W負(fù)1F2034㎡12024.4292.9合計(jì)17076.92144.661736.06整體返租經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算表整體返租經(jīng)營(yíng)收益測(cè)算表樓層面積月租金/平方米月租金收入（萬(wàn)元注：1、返租經(jīng)營(yíng)收益—返租補(bǔ)貼額=1736.06-2896=—1159.94萬(wàn)元/年，返租5年—5799.7萬(wàn)元。2、上述測(cè)算未計(jì)入現(xiàn)金流產(chǎn)生的效益3、上述測(cè)算未考慮租金上漲因素4、上述測(cè)算未將物業(yè)增值部分計(jì)入在內(nèi)附件1：嘉城A區(qū)貨包2管理公司合作方式分析附件2：嘉城A區(qū)貨包2價(jià)值投資分析注：1、主要針對(duì)二樓以上難以銷售的商鋪，三年內(nèi)以租金的方式付完全部房款第一年付30%、第二年付30%、第三年付40%，房款付完，正式簽訂銷售合同，如果客戶沒有付清房款就要終止合同，客戶已交款項(xiàng)不退，并且要承擔(dān)毀約責(zé)任。2、開發(fā)商直接持有，待后期物業(yè)成熟后再行出售。3、寫字樓及其他物業(yè)當(dāng)前暫不涉及，待后期視工程進(jìn)度及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)另行專項(xiàng)提報(bào)。以租代售（貨包3）(2013年8-9月)1、主要針對(duì)二樓以上難以銷售的商鋪，三年內(nèi)以租金的方式付完全

“良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮如下幾方面因素：入市時(shí)機(jī)“良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生1、商業(yè)項(xiàng)目正式銷售必須符合看得見摸的著的要求，前期造勢(shì)時(shí)工程必須確定工程進(jìn)度，工地現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)行，工地包裝完成，圍擋上架（最基本要求）2、項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前2—3個(gè)月入市宣傳、推售房源，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。3、無(wú)造勢(shì)不入市：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為正式銷售作市場(chǎng)鋪墊。4、有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。5、有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。本項(xiàng)目作為復(fù)合型商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)銷售以及順利完成最終價(jià)格的測(cè)試。1、商業(yè)項(xiàng)目正式銷售必須符合看得見摸的著的要求，前期造勢(shì)時(shí)工完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶登記表等）完成其他必要的宣傳資料（樓書、海報(bào)、圍擋）宣傳鋪墊（戶外廣告、電視字幕廣告、短信）圍擋包裝（以廣告噴繪包裝）解籌前提條件：完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、（1）取得《預(yù)售許可證》（2）現(xiàn)場(chǎng)包裝

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、背景音樂安裝完畢等）。（3）資料

配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)

按揭銀行提前落實(shí)

商管公司提前落實(shí)

價(jià)格表及付款方式

完成必要的銷售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員

開盤前培訓(xùn),對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備

報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面

開盤活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）

禮儀及禮品準(zhǔn)備正式開盤銷售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》正式開盤銷售前提條件1、返租比例及租金收益和返租年限正式認(rèn)籌前必須確定；2、面積劃分圖紙最終確定，各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)認(rèn)籌前必須確定；3、項(xiàng)目銷售面積的核算確定請(qǐng)責(zé)成工程部或測(cè)繪公司確定；4、甲方施工進(jìn)度表必須明確，同時(shí)抄送乙方；當(dāng)前亟待解決的事項(xiàng)：1、返租比例及租金收益和返租年限正式認(rèn)籌前必須確定；當(dāng)前亟待價(jià)格策略Part4價(jià)格策略Part4

在樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。價(jià)格策略在樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮1、市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù)：曲靖南市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)形勢(shì)，綜合性很強(qiáng)的商業(yè)項(xiàng)目暫時(shí)空白，本項(xiàng)目具有唯一性和領(lǐng)導(dǎo)性；同時(shí)，曲靖人對(duì)商業(yè)投資綜合性價(jià)比以及未來升值潛力是他們關(guān)注的重點(diǎn)。這兩點(diǎn)決定了項(xiàng)目定價(jià)可在現(xiàn)在商業(yè)市場(chǎng)價(jià)基礎(chǔ)上予以突破，但同時(shí)又要把握提升幅度。2、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格對(duì)比為依據(jù)：參照創(chuàng)森財(cái)富中心、項(xiàng)目一期商業(yè)的售價(jià)，參照區(qū)域鋪面租價(jià)進(jìn)行反推，對(duì)本項(xiàng)目銷售定價(jià)進(jìn)行修正比較。3、另外以項(xiàng)目成本核算為基礎(chǔ)。厘定價(jià)格的依據(jù)1、市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù)：曲靖南市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)形勢(shì)，綜合性很強(qiáng)本項(xiàng)目采取的定價(jià)方法：根據(jù)市調(diào)區(qū)域鋪面租價(jià)區(qū)間在15-40元㎡/月，以40元/平米/月的租金對(duì)項(xiàng)目銷售定價(jià)上采取“租金逆推核算法”進(jìn)行銷售價(jià)格核算，并設(shè)8%投資回報(bào)率；測(cè)算公式：40元/㎡/月×12月÷8%＝6000元/㎡。測(cè)算結(jié)果進(jìn)行反推不足以支撐目前的售價(jià)，因此項(xiàng)目定價(jià)采取“市場(chǎng)比較＋價(jià)值認(rèn)知”定價(jià)法，價(jià)格主要著眼于對(duì)未來價(jià)值的認(rèn)知，適度領(lǐng)先。定價(jià)目標(biāo)本項(xiàng)目采取的定價(jià)方法：定價(jià)目標(biāo)價(jià)格策略根據(jù)項(xiàng)目組提交的市調(diào)報(bào)告結(jié)論及價(jià)格建議，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格初步定位，一層31757；二層14865；1-2層均價(jià)：23311元元/㎡因此，含返租回報(bào)銷售價(jià)格建議①寫字樓臨街鋪（低單價(jià)高總價(jià)）一層商鋪銷售價(jià)格18000----22000元/平米之間。②沃爾瑪入口臨街內(nèi)外鋪（高單價(jià)低總價(jià)）建議成交價(jià)28000元/㎡——35000元/㎡，以樹立價(jià)格標(biāo)桿。③子午路臨街鋪與主力店相鄰鋪（單價(jià)和總價(jià)兼顧，第二貨包，視貨包１調(diào)整）建議商鋪銷售價(jià)格在18000—22000元/平米之間。④產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)根據(jù)與經(jīng)營(yíng)方的租金標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場(chǎng)具體情況反推。價(jià)格策略根據(jù)項(xiàng)目組提交的市調(diào)報(bào)告結(jié)論及價(jià)格建議，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格初針對(duì)本項(xiàng)目，對(duì)價(jià)格的公開過程分為以下幾個(gè)階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期，價(jià)格尚在最后調(diào)整中，不對(duì)外公布價(jià)格；優(yōu)先登記期，對(duì)外透露的均價(jià)比實(shí)際均價(jià)高出5%左右；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，只針對(duì)前期進(jìn)行登記的客戶公布實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位的價(jià)格；公開發(fā)售前三天公布推出單位的平均售價(jià)，但對(duì)各單位的價(jià)格暫不推出；直到公開發(fā)售當(dāng)天，全面公布推出單位的銷售價(jià)格價(jià)格公布策略針對(duì)本項(xiàng)目，對(duì)價(jià)格的公開過程分為以下幾個(gè)階段：價(jià)格公布策略銷售節(jié)奏及銷控Part5銷售節(jié)奏及銷控Part5認(rèn)籌期定在2012年9月20日，正式解籌期常規(guī)最佳在2013年4月前后。甲方要求的正式解籌期在2012年11月前后是倉(cāng)促的，準(zhǔn)備時(shí)間不足，有效蓄勢(shì)不夠,剛性的時(shí)間點(diǎn)解籌時(shí)間非常緊，甲方工程施工需盡快進(jìn)行，工地?zé)峄鸪斓默F(xiàn)場(chǎng)是銷售不可缺少的重要支撐部分。綜合以上因素本項(xiàng)目解籌：認(rèn)籌期定在2012年9月