第二節(jié)傾聽主要性傾聽的重要性作用分解第1頁

傾聽是語言利用基礎(chǔ)。從這一意義出發(fā)，聽比說更主要。聽本身是一個人生理機(jī)能，是人體一個客觀存在。聽要意在于接收傳來信息和發(fā)掘事實真象，或探索對方心理，以不停地調(diào)整自己心理和行為。拉夫·尼可拉斯是個專門研究所話大學(xué)問家。他在自己多年研究中發(fā)覺，普通人在聽過他人說話之后，不論心里怎么想注意聽，也只能記得所聽到二分之一。所以國外高—句諺語：“用十秒鐘時間講，用十分鐘時間聽?！庇纱丝梢姡犑鞘种饕?。傾聽的重要性作用分解第2頁一、傾聽主要性在語言輸出與接收過程中，傾聽主要性表現(xiàn)以下幾個方面：1．不能傾聽就無法交談在語言輸出與接收過程中，說話要由意遣，準(zhǔn)確地選擇詞語，組成語言形式，并以確切話語為代碼發(fā)出信息。但假如聽話者在接收信息代碼和分解合成時出現(xiàn)問題，就無法進(jìn)行語言反饋，造成有問無答或答非所問笑話，交談就不能進(jìn)行。傾聽的重要性作用分解第3頁2．傾聽是對接收信息加工過程傾聽在接收、釋義信息代碼時，并非普通意義上信息傳遞中“譯碼”，對說話者輸出語言信號既不是照接無遺，也不是邊收邊釋，還原本意，而是要不停“加工”．進(jìn)行思索調(diào)整。在對接收信息代碼還原釋義同時，進(jìn)行加工整理，由表及里，由此及彼，去偽存真，去粗取精，刪去一些虛假或多出信息，集中篩選出主要、有用信息來進(jìn)行分析、研究。由此這么去傾聽，才能辯明事情真與偽，發(fā)掘事物是與非．吃透說話者真實心理，到達(dá)聽說目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第4頁3．傾聽能夠呼應(yīng)誘發(fā)對方說話欲望交談過程是一個雙向交流、互動過程。當(dāng)對方說話時，受話人心不在焉，不能潛心地聽，便會刺激對方關(guān)閉交談大門。當(dāng)說話者得不到聽呼應(yīng)時，便會產(chǎn)生被輕視，受冷漠，不被了解，枉費口舌感覺，自然也就不會再有談話興趣。而認(rèn)真傾聽他人談話，不但是對說話者尊重，也是對說話本身最好獎賞。人人都有企望被人認(rèn)可，被人尊重心理，而說話者這種心理直接表示，就是渴望聽者專心傾聽他談話。只有對方認(rèn)真專心地聽，才能大大提升他說話興趣，誘發(fā)他表示意見欲望。傾聽的重要性作用分解第5頁有一位作家，在談到他認(rèn)真聽取他人談話感覺時這么說：“最近我參加了一個宴會，席上碰到一位著名植物學(xué)家，我從未與他接觸過，便坐在他旁邊靜好聽他講述相關(guān)植物趣事。他講津津有味，興致極高，從室內(nèi)花齊到園林植物，乃至田野馬鈴薯生長奇異狀態(tài)。宴會結(jié)束后，那位植物學(xué)家對主人說了許多稱贊我話，說我是‘最有趣談話家”。其實我?guī)缀跏裁匆矝]有說，因我對植物知道太少了，唯一能做就是注意聽。我想，做一個善于傾聽人，勉勵說話者多談他們自己，這是使他人對你產(chǎn)生良好第一印象好方法?！眱A聽的重要性作用分解第6頁4．傾聽能夠隨時檢驗自己談話效果交談是兩方或多方互言過程，各方語言來往互為誘因，互為前提，你言我語，相輔相成。假如你只顧一味地說．而不能搭心地聽，就無法隨時了解到你話在對方心靈中產(chǎn)生了何種反應(yīng)，到達(dá)何種效果，也就無法深入調(diào)整自己語言適應(yīng)改變。交談就好比馬路上來往飛馳車輛，司機(jī)不能駕駛著方向盤只顧自己開，而必須隨時注意迎面而來車輛方位和速度，才能及時調(diào)整自己車輛方向與速度。同時，司機(jī)還要注意交通路口上“紅燈”和“綠燈”，來決定自己是繼續(xù)開還是要暫停。在交談中，說話者假如只顧自己說，而不及時聽取從對方那里傳來信息，就像司機(jī)不顧交通信況，一味亂撞一樣，是會有麻煩。傾聽的重要性作用分解第7頁二、傾聽在談判中作用俗話說：“說話聽聲，鑼鼓聽音?！边@里“聲”既包含了說話聲情內(nèi)容，也包含了弦外之音。所以才有“會說不如會聽”錦言。傾聽是談判各種語言利用基礎(chǔ)。能夠說，在談判中不善傾聽人．就不是一個訓(xùn)練有意優(yōu)異談判者。任何談判都是一個意愿表示與了解過程。“說”是表示過程，而“聽”是了解過程，“說”與“聽”相互配合、促進(jìn)．談判才能有步驟、有節(jié)奏地深入下去。傾聽的重要性作用分解第8頁1．傾聽是捕捉信息價值伎倆

在談判中，談判者彼此頻繁地進(jìn)行著微妙、復(fù)雜信息交流，其中有許多是談判者正想得到或能夠從中分析出有價值信息。假如談判者不能認(rèn)真地聽，就可能因為精力不集中而失去一個再也不易得到信息。因為，真正有價值或保密信息，往往是因為對方不小心而泄露出來。傾聽的重要性作用分解第9頁2．傾聽能夠發(fā)掘?qū)Ψ秸鎸嵭枨?/p>

需求是談判動力，但談判者基于策略上考慮，往往要掩藏自己真實需求。談判者要想在談判中占據(jù)主動．就應(yīng)該初對方談判真實動機(jī)、目標(biāo)、想法有個充分了解。這就需要談判者在彼此語言交流過程中，專心地所，經(jīng)過分析對方釋放出信息進(jìn)行分析、發(fā)掘，去偽存真。不但要聽淮對方“弦內(nèi)音”，而且要聽出對方“弦外音”。傾聽是發(fā)掘?qū)Ψ秸鎸嵭睦碜钪苯勇窂?。傾聽的重要性作用分解第10頁案例：羅斯福在當(dāng)選總統(tǒng)前，曾在海軍中擔(dān)任要職。有一次他一位密友向他探詢海軍在加勒比海一個小島上建立潛艇基地計劃。羅斯福不好直說，便吊起對方仔細(xì)聽胃口輕聲向他：“你能保密嗎?”“當(dāng)然能?！泵苡颜f。“那么，我也能?！绷_斯福說。那位密友因為聽得投入，馬上領(lǐng)會了羅斯福弦外之音吃透了對方真實心理，便不再問了。傾聽的重要性作用分解第11頁3．傾聽有益于談判氣氛

傾聽是對對方談話必定，認(rèn)真傾聽對方講話，即等于向?qū)Ψ奖硎境瞿銓λ匾?、依賴和好感，進(jìn)而促進(jìn)談判形成友好、輕松、友好氣氛，有利于相互妥協(xié)，達(dá)成共識。傾聽的重要性作用分解第12頁案例2、有一家美國專門生產(chǎn)汽車內(nèi)部裝飾布企業(yè)代表，在從事企業(yè)業(yè)務(wù)活動時突然患了嚴(yán)重喉炎，無法流利地講話。恰巧此時一家汽車企業(yè)要大量購置裝飾布，便邀請這位不能說話業(yè)務(wù)代表和另外兩家做相同生意業(yè)務(wù)代表一起做一次產(chǎn)品介紹。他們想依據(jù)情況再決定與誰簽約。但因為患喉炎代表無法講話，只能由企業(yè)董事長代他介紹產(chǎn)品優(yōu)點、優(yōu)點，并代他回答相關(guān)產(chǎn)品各種問題，而業(yè)務(wù)代表在一旁認(rèn)真地傾聽，不時地點頭、微笑和以各種動作來表示他關(guān)注與謝意。結(jié)果，他競意外地取得了成功，該汽車企業(yè)和他簽署7總金額為160萬元訂單。這是他做此項生意以來取得最大成交額。他分析這次交易成功，歸于他認(rèn)真地聽和謙恭微笑態(tài)度，贏得了、對方好感，為達(dá)成交易奠定了基礎(chǔ)。傾聽的重要性作用分解第13頁4．傾聽有利于把握對方心理改變談判中語言文流過程．反應(yīng)著談判者心理活動。要想把握對方心理改變．就要經(jīng)過傾聽，分析對方談話來到達(dá)目標(biāo)。傾聽并不是被動地接收對方語言，而是一個主動還原對方語義，分析、判斷對方想法和心理活動，并及時反饋信息．保持心靈溝通過程。聽過程即是深入了解對方過程，也是準(zhǔn)備進(jìn)行語言反饋過程。這就要求談判者聚稿會神，使大腦思維活動高度集中，方便調(diào)動自己全部知識、經(jīng)驗，動用自己智能以高于講話速度4倍速度去把握對方心理活動，從對方語言中分析出意向和改變，取得有價值東西，方便指導(dǎo)自己語言反饋．到達(dá)應(yīng)變目標(biāo)。談判謀利性決定了談判雙方口語表示，有是直來直去，坦誠真實，有則委婉含蓄，模棱兩可；有故弄玄虛，真真假假。這就需要談判者潛心聽音，不為虛假所惑，準(zhǔn)確把握推斷對方心理活動，以發(fā)揮感知對方心理狀態(tài)作用。傾聽的重要性作用分解第14頁三、聽要領(lǐng)在談判中要提升傾聽技術(shù)與能力，需要掌握以下要領(lǐng)：1．專心會神地聽專心地傾聽，會神地了解，是談判中聽話藝術(shù)基本要求，心理學(xué)研究證實，普通人聽話及思索速度大約比講話要快四倍。人們時常聽話時表現(xiàn)出一個通病，即“心不在焉”、“開小差”，結(jié)果是聽而末聞。要知道聽話及思索速度與講話速度是不一樣時，聽話者稍有疏忽，就可能放過一個至關(guān)主要信息，影響對話效果，造成談判失誤。傾聽的重要性作用分解第15頁2．有判別地聽人們大部分說話，都是邊想邊說，往往來不及整理，所以雜亂無章，毫無條理，不能突出重點。在談判過程中，所傳遞信息有有用，有無用；有真實．有虛假。這就要求聽話者在接收時候要有所判別，象過籮一樣，在潛心聽基礎(chǔ)上，在大腦中及時處理，去粗取稻，去偽存真，理出條理，抓住關(guān)鍵點。傾聽的重要性作用分解第16頁3．不要先人為主地聽·聽話要客觀，不能受主觀情緒操縱。先入為主地聽話。白可能聽黑，黑可能聽白，往往會采取不公正態(tài)度，片面地曲解他人說話意思。這也正如哈哈鏡一樣，將聽到信息變形地反應(yīng)在你心靈影屏上，造成你判斷對方心理和自己作出選擇行為上失誤，進(jìn)而影響談判決議與對策。傾聽的重要性作用分解第17頁4．不要搶話當(dāng)他人在說話時，自己最好不要搶話。搶話不但會打斷他人說話思緒，也會耽擱自己聽話思緒。因為，人在搶話同時，大腦已為自己說話開始工作了。由此一來，便無法判斷他人言詞中正誤了。一個善于傾聽人，不但會尊重他人說話機(jī)會，更應(yīng)該用潛心地聽來勉勵和誘導(dǎo)對方把話深入地說下去。傾聽的重要性作用分解第18頁5．不可讓好惡左右在談判中，有人往往對自己不感興趣話題，因心理上排斥而不專心聽，其實這些話語中，不一定沒有你十分想得到東西。不能想聽就聽，不想聽就拒之門外。傾聽的重要性作用分解第19頁第三節(jié)問技巧問是一個基本語言形式，是開啟交談過程主要語言工具?！吨芏Y》有“發(fā)端曰言，答述曰語”之說。問是交談起點，借助提問，能夠打開“話匣”，引出交談。在談判活動中，恰當(dāng)提問能夠引導(dǎo)交談主題，推進(jìn)談判進(jìn)程。提問既是探詢信息，征求意見方法，也是表示姿態(tài)，暗示反駁策賂。傾聽的重要性作用分解第20頁一、問作用問是開啟談判語言過程一根有效杠桿。談判離不開問。問在談判中含有十分主要作用，詳細(xì)說來．表現(xiàn)在以下幾個方面：傾聽的重要性作用分解第21頁1．引發(fā)對方注意在談判中，恰當(dāng)、有效地提問，往往是對某句話、某個議題、一些內(nèi)容強調(diào)，希望引發(fā)對方重視。這種提問作用，在法庭上最為顯著。參加訴訟律師為了在法庭上引發(fā)大家對某種觀點、證據(jù)或某種事實充分注意，經(jīng)常借助發(fā)問方式來到達(dá)目標(biāo)，甚至不借引出對方相反回答，然后再給予反駁。這么給人印象更深刻。傾聽的重要性作用分解第22頁提問含有較強主動性，是交換進(jìn)行動因。老道談判者總是借助提問來引發(fā)、繼續(xù)、中止或者調(diào)整議題和談話內(nèi)容，以規(guī)導(dǎo)談判方向，駕馭談判進(jìn)程。談判者能夠借提問巧妙地引申或轉(zhuǎn)換話題，掌握談判主導(dǎo)權(quán)。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局一時又難以改變時，談判者能夠及時提及其它問題，以緩解談判氣氛。傾聽的重要性作用分解第23頁比如，美國著名談判家溫克勒就曾提出過商務(wù)談判適用邏輯循環(huán)談判法則。即在談判中，假如對方在價格上要抉你，就與其談質(zhì)量；假如對方在質(zhì)量上挑剔你，就與其談服務(wù)；假如對方在服務(wù)上苛求你，就與其談條件；假如對方在條件上難為你，就再與其談價格。經(jīng)過這種變換議題，循環(huán)談判來控制、規(guī)導(dǎo)談判向更有利于自己方向發(fā)展。傾聽的重要性作用分解第24頁2．咨詢意見、獲取信息談判需要彼此溝通意愿，交流信息，談判者各方都需要互知彼此，掌握各種信息、資料。而提向便是發(fā)掘信息、交換意見最直接方式。談判者各方經(jīng)過相互提問，聽取各自需要信息，來到達(dá)彼此了解，達(dá)成共識目標(biāo)。比如，在經(jīng)貿(mào)談判過程中，談判者總是要提出諸如主體資格問題、資信確保問題、價格問題、質(zhì)量問題等等來交換意見，獲取信息，方便進(jìn)行價值評價和價值交換。傾聽的重要性作用分解第25頁3．傳遞感受或知否狀態(tài)談判中問，有時能夠向?qū)Ψ絺鬟f對對方講話或表態(tài)感受和知否狀態(tài)，假如對對方話不了解便問：“請問……？”如對對方話表示懷疑便問：“依據(jù)在哪里?”如對對方話表示不滿或否定性表示又會問：“這么怎么行?”諸如這類問，在不一樣話言環(huán)境中傳遞了不一樣感受或評價。這是問在交談中又一顯著作用。傾聽的重要性作用分解第26頁4．誘導(dǎo)對方思索問不但僅能夠引發(fā)對方回答，也經(jīng)常引發(fā)對方思索。尤其是當(dāng)一方提一個對方未曾考慮，未有答案問題，問使會使對方張口結(jié)舌，無言以對，這就必定引發(fā)對方慎重思索。在談判中相互這么激發(fā)提問，就會產(chǎn)生新觀點、新方案，諸如：“假如……怎么辦?”’“一旦……準(zhǔn)負(fù)責(zé)?”，‘你看這么行不行?”這類提問，都含有引發(fā)對方認(rèn)真思索，尋找答案作用。傾聽的重要性作用分解第27頁5．激發(fā)相互講話，機(jī)會均等談判必須各方都講話，但談判中經(jīng)常是各持己見，談不攏，即使雙方都在講話，但實際上難以到達(dá)交換意見目標(biāo)。在此情況下，能夠引用“特許提問”談判規(guī)則，即談判各方按程序輪番講話，一方講話時，另一方只可提出問題，但不得反對。各方都以提問題方式．引發(fā)對方說話，到達(dá)“澄清事實”，機(jī)會均等談判目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第28頁二、問技巧問既要掌握要領(lǐng)，又善于利用技巧。談判者應(yīng)象新聞工作者那樣善于藝術(shù)技巧地提出問題，到達(dá)目標(biāo)。比如，意大利著名女記者英里爾那·法拉奇有一次為了取得關(guān)于中美外交談判最新消息，特去采訪美國國務(wù)卿基辛格。基辛格是國際談判界老手，本想對此守口如瓶，想不到他也被這位記者高超提問技巧打開了話匣子。女記者開始這么問基辛格：“博士，你簡直變得比總統(tǒng)名氣還大，你竅門是什么?”傾聽的重要性作用分解第29頁基辛格無心以對地反問道：“你認(rèn)為呢?”法拉奇說：“我可不清楚；我正想經(jīng)過這次采訪找到其中奧妙——我意思是說，就像一位高明棋手，你走出了幾步絕招?”這一問題問得基辛格飄飄然，竟不知不覺地得意洋洋談出了不少中美外交談判中秘密。這次采訪見報后，基辛格大為吃驚，連他自己都懷疑怎么會透露了這么多內(nèi)幕。由此可見提問是很講技巧。傾聽的重要性作用分解第30頁1、“狀態(tài)——意圖領(lǐng)倒緩沖效應(yīng)”利用技巧比如，有一位學(xué)生問他老師，“我學(xué)習(xí)時候能夠吃口香糖嗎?”老師聽后嚴(yán)厲批評了他學(xué)習(xí)不專心想法。過了幾天，又一位學(xué)生學(xué)習(xí)時也想吃口香糖，便問老師：“在吃口香糖時候能夠?qū)W習(xí)嗎?”老師聽后大加贊賞，說他吃口香糖時候還忘不了學(xué)習(xí)。其實，后一學(xué)生只不過是把謂語和前置狀語語序顛倒了一下，改變了狀態(tài)和意圖沖突關(guān)系，便取得了絕然不一樣效果，這就是“狀態(tài)——意圖顛倒緩沖效應(yīng)“。這種顛倒之所以能產(chǎn)生“緩沖效應(yīng)”，就在于特定情況下謂語與前置狀語交換所造成語意改變，并不改變說話者真實目標(biāo)。提問者能夠借助語序改變，在其真實目標(biāo)不變情況下改變語意，使對方產(chǎn)生錯覺，以此來降低麻煩，到達(dá)目標(biāo)。有效地利用這種問話技巧，能夠神出鬼沒地實現(xiàn)自己談判目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第31頁2．蠶食提問技巧蠶嘴即使很小，但一口一口地啃，很快會吃完很大很大桑葉。技巧提問，不要一下子提出很多問題，讓對方回答不及或回答不了。而要象蠶食桑葉那樣，化整為零，化繁為精，簡明扼要地提出問題，誘導(dǎo)對方輕松愉快地運項回答下列問題。而問題提得越多，時間越長，越不利于對方接收信息，進(jìn)行思索，回答下列問題。比如，你與多年不見老相識見面，一下子問他這些年都干些什么，他就會用“一百難盡”往返答你，而假如你從詳細(xì)問題問起，如“大學(xué)畢業(yè)分配在哪?”’“何時結(jié)婚?”，“現(xiàn)任何職?”他一定會給你一個明確答案。傾聽的重要性作用分解第32頁3．跳躍問話技巧這種問話技巧是一個復(fù)雜系統(tǒng)。它是借助散點、跳躍性提問，擾亂對方思緒，繞開對方防線．到達(dá)使對方暴露其真實心理目標(biāo)。這種問法含有很高技術(shù)性。

傾聽的重要性作用分解第33頁4．追蹤問話技巧循著對方談話思緒，一個問題一個問題地提問，讓對方最終回答出自己想要答案，即是一個追蹤問話技巧。利用這種問話技巧要把握分寸，語氣得當(dāng)，不能把它變成“逼問“。歷史上孟子在批評齊宣王不善治國時，就是利用了這種問話技巧來到達(dá)目標(biāo)。請看以下對話：問：假若您有一位朋友；把妻子兒女托付他人照料，自己到楚國去了。等他回來時，他妻子兒女卻在挨餓受涼。對這么朋友該怎么辦?答：和他絕交。問：假若管制刑罰長官不能管理他部下，那該怎么辦?答：撤掉他1向：假若一個國家里；政治摘很不好那么又該怎么辦?齊宣王聽后無言以對i但答案已經(jīng)不言而喻了。傾聽的重要性作用分解第34頁5．詰難問話技巧詰難問話技巧，是一個借助提問方法．來否定對方意見，并使對方無法繼續(xù)回答。這種問話技巧作用在于，并不直接表示自己觀點，但又可否定對方所下結(jié)論，點明對方言談中矛盾。這是談判桌上經(jīng)常利用一個問話技巧。這種問話技巧經(jīng)常會使對方進(jìn)退兩難、瞠目結(jié)舌。傾聽的重要性作用分解第35頁案例：西方有位并不虔誠教徒，有一次到教堂向神父問詢：“神父大人，我是一個信教者，請問，上帝能給什么幫助?”神父很嚴(yán)厲地對他說：“你要相信，上帝是萬能，他能夠滿足你需要一切，只要你祈禱。教徒聽完不認(rèn)為然地反問：“我鄰居也傳教，假如我祈禱上帝下雨，他祈禱上帝天晴，那么上帝會做出何種決定?”神父一時間支支吾吾．無法應(yīng)對。傾聽的重要性作用分解第36頁俄國19世紀(jì)著名作家赫爾岑年輕時出席了一次宴會，宴會上音樂赫爾岑聽不慣。宴會主人便對赫爾岑說：正在演奏是最流行音樂。赫爾岑便反問他：“流行音樂就一定高雅嗎?”主人很認(rèn)真地說：“不高雅怎么會流行呢?”，赫爾岑笑了問：“那么流行性感冒也是高稚嗎？”主人被問得無言以對。傾聽的重要性作用分解第37頁三，提問時應(yīng)注意問題

1．提問要把握時機(jī)提問要因人而異，因時制宜，掌捏火候，瞄準(zhǔn)契機(jī)。應(yīng)怎樣把握好提問時機(jī)，應(yīng)注意以下幾點：(1)要尊重他人講話，不搶問打岔；(2)帶有結(jié)論性提問，不宜談話開始時提(3)先必定對方談話中合理部分．然后再提出疑問；(4)關(guān)鍵性問題，應(yīng)在對方員專心聽時提出；(5)主要問題，要重復(fù)考慮，徒備好了再提；(6)跳躍話題，不宜在原有話題談得興趣正濃時提出。傾聽的重要性作用分解第38頁2．提出問題要能吸引對方談判者在提出問題時，要能順應(yīng)對方心理．考慮對方反應(yīng)，吸引對方注意力，并由此激發(fā)起對方答話欲望。就要求提問者首先要關(guān)注被提問者，從被提問者需要、興趣、意圖出發(fā)，循循誘導(dǎo)，層層展開，以打開對方“話匣子”。要做抵達(dá)一點．談判者應(yīng)注意以下問題：(1)提問題要有新角度，新花樣．給對方以新鮮感；(2)提出問題關(guān)鍵點中癥結(jié)，觸而能發(fā)；(3)問題要擊中興奮點，引出感想；(4)問題要抵達(dá)心理相容，言語相通目標(biāo)；傾聽的重要性作用分解第39頁3．提問要防止對方說不依據(jù)相關(guān)談判教授統(tǒng)計，在同一次談判中假如談判者一方提出問題連續(xù)屢次遭到對方拒絕，其心理優(yōu)勢就會大大減弱。古希臘哲學(xué)家蘇格拉底，曾利用了一個不停誘導(dǎo)對方說是提問法，被后人稱之為“蘇格拉底式問答法”。這種方法特點就在于防止在問答中為對方提供說“不”機(jī)會和口實。教授們研究認(rèn)為，利用不停誘導(dǎo)對方說“是”，便可逐步扭轉(zhuǎn)對方說“不”態(tài)度和立場。當(dāng)對方被從拒絕引向接收立場上，談判氣氛就會緩解，由此一來，談判中形成不和難題，就會破解。一位訓(xùn)練有素談判者，決不輕易提出讓對方說“不”問題，即使無法回避相關(guān)問題，也應(yīng)從技巧角度出發(fā)，改變問法，讓對方說“是”。比如，當(dāng)你在想間對方“你同意嗎?”但又預(yù)計到對方會說“不一樣意”時，便可改用反意疑問旬“你不一樣意嗎”，這么對方就會說“是”。由此也就會防止因為對方說“不”而影響自己倩緒和談判氣氛。傾聽的重要性作用分解第40頁4．注意提問傾向性凡是提出問題，普通都帶有傾向性，而且同一個問題能夠有各種問法，每種問法傾向性又各有不一樣。所以，談判要想策略、有效地提出問題，必須注意各種問題不一樣問法及其傾向性，并利用這些傾向性來影響對方。比如，當(dāng)談判者要咨詢對方對某一方案意見，希望他能同意時，便可問：“你不反對這個方案吧?”假若你想得到他否定答案，便可問：“這個方案不可取是不是?”而若想讓對方談出客觀性意見，便可使用不帶任何傾向性向法，如：“你對這個方案有何意見?”提問題時，傾向流露能夠潛移默化地影響對方，一樣問題變一個問法，會使對方有不一樣感受。精明談判者應(yīng)學(xué)會利用提問傾向性來到達(dá)目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第41頁5．注意話到唇邊留半句提問要得體，有分寸，不要輕易提及令對方難堪、動怒敏感問題，不然會破壞談判氣氛，關(guān)閉溝通渠道，談判也就難以取得成功。但有時因為談判本身需要，不可防止地會觸及到一些對方忌諱向題．但關(guān)鍵點到為止．話到唇邊留半句，只要對方能領(lǐng)會下文意思，就不要直問出來，有時還可用代指方式提醒性地問，如“昨天那件事怎么辦?”用“昨天那件事”來代替說出昨天發(fā)生不愉快事件。傾聽的重要性作用分解第42頁第三節(jié)怎樣勸說談判中勸說，就是勸導(dǎo)說服對方放棄自己意見或接收自己意見過程。勸說是聽、問、敘、答、辯等語言形式綜合利用，是促進(jìn)談判成功關(guān)鍵所在。談判中勸說，主要是借助理性與情感力量，來使對方自愿地改變觀點和態(tài)度。勸說意義主要在天引發(fā)對方心靈回應(yīng)，所以，成功勸說，首先要創(chuàng)造好勸說條件。傾聽的重要性作用分解第43頁勸說是談判中最艱辛、最困難，然而也是最有效工作，同時也是最富有技巧性工作。談判中任何一方，在商討問題時，都有勸服對方意圖。不過，誰能說服誰?或者相互勸說，最終達(dá)成妥協(xié)性意見。談判桌上，只有在勸說與反勸說這一問題上，才是談判者決一高低真正擂臺。成功勸說，需要勸說者綜合利用各種語言形式與技巧，調(diào)動全方面才學(xué)與心智，遵照人們認(rèn)識規(guī)律，針對勸說對象特點，創(chuàng)造條件．溝通認(rèn)識，感染或影響對方，從而到達(dá)勸說目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第44頁日本作家多湖輝說；“刻意強調(diào)雙方共同點，重復(fù)醞釀雙方含有親密關(guān)系氣氛，可使對方強硬心扉很快打開。日本前總理大臣中曾根康弘首次訪美，與里根總統(tǒng)會談時，互以對方?！奥　焙汀翱怠毕喈?dāng)?！奥　笔抢锔偨y(tǒng)名字最終一個字隆那特呢稱，“康”則是取中曾根康弘名字中一個字來招呼。這事引發(fā)新聞界關(guān)注，而里根對此道破了天機(jī)。他認(rèn)為：會談中若以呢稱互稱，可創(chuàng)造良好談話氣氛，有利于取得共識。傾聽的重要性作用分解第45頁一、勸說方法1．婉言勸說法婉言勸說法，是借助于含蓄語言間接地傳意，以影響或改變對方立場和態(tài)度。這種方法特點在于，它能夠潛移默化，“神不知，鬼不覺”地改變對方看法，突破對方心理防線，到達(dá)勸說他目標(biāo)。在談判桌上，經(jīng)常碰到一些難以攻克難題，而對方又固守立場，嚴(yán)于防范。這時正面說教往往不起作用，而訓(xùn)練有素談判者就會考慮用迂回方法，婉轉(zhuǎn)地進(jìn)行勸導(dǎo)，漸漸地瓦解對方反抗心理，以到達(dá)勸說目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第46頁案例：歷史上秦王和諫臣中期辯論，中期把秦王駁倒了，便洋洋得意地離開了皇宮。這可闖下了大禍。中期走后，秦王為自己丟了面子很是惱怒，便有意誅殺中期，以解心頭之恨。此時，秦王身邊有一位與中期要好大臣預(yù)感到不炒。他想宜諫秦王又恐火上澆油，想了想便說：“中期這個人實在是個狂妄之徒，一點也不懂規(guī)矩。他有幸碰到了您這么圣明君主，所以才保全了性命，假如遇上商紂那樣暴君，恐怕早就沒命了?！鼻赝趼牶螅瑝鹤×伺?，沒有再加罪中期。這位大臣之所以能使秦王改變態(tài)度，就在于他巧妙利用婉轉(zhuǎn)勸說法，暗示秦王：假如殺了中期，就會成為商紂那樣暴君，而這正是任何一個帝王不愿負(fù)擔(dān)惡名。傾聽的重要性作用分解第47頁2．逆向勸說法逆向勸說法，是指勸說者順著被勸說者心理勸導(dǎo)，使之得出相反結(jié)論，最終到達(dá)被說服或改變初袁方法。這種方法在于引誘對方把活聽進(jìn)去，從中反省原先立場、觀點，以發(fā)覺錯誤，接收勸說。在談判過程中，各自都會認(rèn)為自己觀點正確，結(jié)果越談紛爭越大。這時，勸說者不妨先順著對方話去說，慢慢把其觀點引上謬誤，使其自醒，效果會更加好。傾聽的重要性作用分解第48頁案例：秦二世時，宮中有位大臣名叫優(yōu)族，他聽說秦二世要將城墻全部刷上油漆。優(yōu)族認(rèn)為這么做勞民傷財、荒謬可笑．便想阻止。但他深知秦二世十分固執(zhí)，阻止不妥會惹來麻煩，于是便想出一個主意，正話反說。一天，優(yōu)族來拜見秦二世說：“漆城是個很好主意，您即使沒發(fā)下話來，可我早就想請求您這么做了。盡管油漆城墻要花掉老百姓不少錢，可它確實是件大好事。漆城以后，表面滑滑溜溜，敵人來攻城根本就爬不上來；就是有些人想靠在城墻上，因為涂了油，就誰也不敢往上靠了。”秦二世聽后也以為這么漆城墻理由太可笑了，反要被人攻擊亂花老百姓錢．便說：“算了吧!不提漆城了?！眱?yōu)族逆向勸說，用必定對方方式來否定對方意見，實在不失為一個高招。傾聽的重要性作用分解第49頁3．感染勸說法用動之以情勸諫利弊方法來打動對方，就是感染勸說法。這種方法特點在于用真情實感做資本，來感召對方心靈，使之接收已方意見。比如一首好歌，一首好詩，都是借助于強烈感染力來打感人心，產(chǎn)生效果。傾聽的重要性作用分解第50頁1789年法國資產(chǎn)階級大革命遭到反動勢力鎮(zhèn)壓，奧普聯(lián)軍入侵法國。戰(zhàn)爭之初，法國連連失歐。這時一支由500人組成義勇軍，一路高唱《馬賽曲》，從馬賽來到巴黎。歌詞中鏗鏘有力戰(zhàn)斗口號富有說服力．歌聲傳遍法國大地。法國民眾在歌聲感召下，同仇敵愾，英勇殺敵，最終挽救了法國大革命。傾聽的重要性作用分解第51頁我國歷史上《七步詩》流傳至今，家喻戶院，當(dāng)年曹操死后，曹丕當(dāng)政。他胸襟狹窄，嫉妒其弟曹植才華，擔(dān)心他威脅自己地位，便想方設(shè)法要置他于死地。一天，曹丕要曹植以弟兄為內(nèi)容但不得出現(xiàn)“弟兄”兩字詩，并要其走七步作成使要“問罪”。曹植暗加思索，出口成章。詩曰：煮豆燃豆箕，豆在釜中泣。本是同根生，·相煎何太急?傾聽的重要性作用分解第52頁曹植詩中充滿了手足之情和對弟兄相戮悲傷．有一個強烈情感震撼了曹丕心靈，徹底瓦解了他誅殺弟弟決心，改變了起初想法。曹植之所以能絕路逢生，就在于他善于在舉步之間，流露出強烈真情實感，感染了對手，借用短短一首小詩，使說服了充滿殺機(jī)兄長。由此可見，感染勸說法作用。傾聽的重要性作用分解第53頁4．借寓勸說法借寓勸說法，是一個借助于寓言故事，用擬人化手法，虛擬人物或借物擬人，說明道理到達(dá)目標(biāo)勸說方法。借寓法特點在于它所產(chǎn)生啟示意義，并以此來打通認(rèn)識渠道，使被勸說者反悟。這種方法普通適合用于那些認(rèn)識錯位；鉆進(jìn)“牛角尖”而不能自拔人。在談判過程中，假如一方誤入“死理”但又不便直言反駁，便可借助寓言啟示意義，自然地把對方拎出認(rèn)識上“死胡同”。傾聽的重要性作用分解第54頁《說苑·正諫》中記載了一個典例：我國春秋時期，吳王想進(jìn)攻楚國，遭到宮中許多大臣反對，紛紛進(jìn)諫阻攔。但吳王不但不聽．反而下令：“再敢有諫者死。”于是宮中再無人敢提及此事。以后宮中有位青年侍衛(wèi)，很有心計。他找按時機(jī)，為吳王講了一個故事，他說：“園中有樹，其上有蟬，蟬高居悲鳴飲露，不知螳螂在其后也，螳螂委身曲附，欲取蟬，而不知螢雀在其后也；黃雀延勁，欲啄螳螂，而不知彈丸在其后也?！眳峭趼犃诉@個份衛(wèi)話，悟出其中所喻道理。侍衛(wèi)又深入說：“此三者皆務(wù)欲得其前，而不顧其后之有思也。”吳王終于取消了攻楚計劃。青年侍衛(wèi)所以能勸說吳王改變了主意，就在于他借這么一個故事啟示丁吳王：欲攻楚而忽略了強秦在后虎視耽耽危機(jī)，是一個政治上愚蠢和戰(zhàn)略上錯誤。傾聽的重要性作用分解第55頁5．激將勸說法激將勸說法．是指勸說者有意用語言刺激對方，以激發(fā)對方情緒、意志和勇氣．向己方預(yù)期目標(biāo)靠攏方法。激將是一個極為有效、常見勸說方法。談判桌上也經(jīng)常利用這種方法。傾聽的重要性作用分解第56頁案例：某橡膠廠意欲將其設(shè)備轉(zhuǎn)賣給另一家同類廠。談判前，該廠廠長了解到對方廠終年輕好勝，非常自負(fù)，并聲稱自己從不示弱。談判開始時，橡膠廠廠長先談了一下對對方廠子總體印象，大大稱贊了對方管理水平，對方廠長很高興。緊接著橡膠廠廠長話鋒一轉(zhuǎn)，談到生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)讓上：“貴廠現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備還能夠，三五年內(nèi)不會有大問題。關(guān)于轉(zhuǎn)賣進(jìn)口設(shè)備之事，我看了一下貴廠，現(xiàn)在想法有所轉(zhuǎn)變?！睂Ψ綇S長急問：“為何?”“我有兩個疑問：一是貴廠是否真具備購置這套設(shè)備實力？二是貴廠是否有操作我們那套先進(jìn)進(jìn)口設(shè)備技術(shù)人才。所以我很為你們擔(dān)心?！痹搹S長一聽對方看低了他企業(yè)，便大肆介紹起自家經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)能力，并在這種情緒操縱下，也不顧講講價錢，便大筆一揮，簽了購置設(shè)備協(xié)議。落入對方激將策略圈套。橡膠廠長沒費吹灰之力，三言兩語便調(diào)動了對方向自己設(shè)定目標(biāo)靠攏，可見激將勸說法魅力。傾聽的重要性作用分解第57頁7．提議勸說法提議勸說法，是借助提出一個合理提議來阻止對方錯誤看法，勸導(dǎo)對方接收自己意見方法。《左傳.昭公二十年》中有句名言“獻(xiàn)可替否”。這句話意思是說，用提議可行來代替不可行。談判桌上，當(dāng)你發(fā)覺對方看法和要求有錯誤時，便可利用提議勸說法來促使對方糾正。傾聽的重要性作用分解第58頁在美國喬治頓一家服裝店里．有位精通心理學(xué)店員，碰到一位女士前來購置服裝，店員便笑瞇瞇地迎上前問：“你想買多少錢服裝?”那女士氣哼哼地說：“要高檔，我不在意多少錢”。店員看她神情準(zhǔn)是與丈夫發(fā)生了不愉快，便問：“您買高檔衣服僅僅是為了需要，還是與丈夫吵架，想花他一大筆錢氣氣他呢?”那位女士看著店員不回答。店員自知她心事被言中了，便勸導(dǎo)她說：“在氣頭上花錢，這可是非常昂貴報復(fù)形式。我勸彌這幾天還是好好想想，想方法填補傷痕，比花一大筆錢切合您需要?！蹦俏慌谅犃诉@番話，默默離去了。沒出幾日，便趕回來致謝，說店員阻止了她事后定會后悔傻事。這就是一個提議改變了對方錯誤念頭。傾聽的重要性作用分解第59頁8．雙關(guān)勸說法雙關(guān)勸說法，就是依據(jù)勸說者意圖，委婉含蓄，一語兩意地傳達(dá)意見勸導(dǎo)方法。這種方法特點是：借助詞語中異詞同音，或一詞多義理象，造成諧音或語帶雙關(guān)，來到達(dá)聲東擊西，出其不意語言效果，這種方法經(jīng)常帶有善意諷刺和幽默地諷刺等意味。傾聽的重要性作用分解第60頁案例：《世說新語·語言》中記有一個故事，說是晉武帝時、有個文人叫謝安，他青年時代才華出眾，儀表非凡，但卻守志隱居山野。當(dāng)初揚州刺使庚冰屢次請他出山為官，都遭他拒絕了。以后此舉驚動了朝廷，皇帝便屢次征召他，無可奈何，謝安只好做了桓溫將軍司馬。當(dāng)初有些人送了桓溫將軍許多草藥，桓溫便從中找出一個名叫“遠(yuǎn)志”草問謝安：“這種藥叫‘遠(yuǎn)志，又叫‘小草’，為何一個東西有兩個不一樣名稱？”傾聽的重要性作用分解第61頁桓溫帳下有個南蠻從軍馬上領(lǐng)悟了將軍意思，便插言道：“這也和人一樣，當(dāng)他是隱居處士時，則可‘遠(yuǎn)志’；當(dāng)他出山做官后，便成為庸庸碌碌、微不足道小草了?！敝x安在旁邊聽，慚愧得天地自容。其實將軍正是要巧借這種同物異稱一詞多義現(xiàn)象，含蓄地勸導(dǎo)啟示謝安，仍要有遠(yuǎn)大品格和志向，不要淪為官場上附庸之輩。今后謝安一宜切記心中，終生受益。傾聽的重要性作用分解第62頁二、勸說技巧1．聲東擊西術(shù)聲東擊西勸說技巧，就是在交談過程中，為了到達(dá)勸說他人目標(biāo)，不直接講出道理，而是言此意彼，使對方經(jīng)過聯(lián)想來了解感應(yīng)自己意思，接收自己勸戒。傾聽的重要性作用分解第63頁案例：春秋時，陳侯修陵陽臺，還沒有完工，就把三個監(jiān)工抓起來了。陵陽臺建成以后，陳侯邀請孔于一同登臺現(xiàn)賞?？鬃酉刖热齻€監(jiān)工，但又不好直說，便趁此機(jī)會向陳侯祝賀，連贊陵陽臺修建雄偉高大，稱譽陳侯賢明。正在陳侯洋洋得意之時，孔子卻對他說：“我聽說古時圣賢修高臺沒有不殺一人?！标惡盥牶?，馬上聯(lián)想到自己，徹悟了其中意思；便馬上放了那三個監(jiān)公。孔子巧借贊譽之機(jī)，聲東擊西到達(dá)勸導(dǎo)陳侯放人目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第64頁利用聲東擊西術(shù)，要準(zhǔn)確把握對方心理，言此而必定會作用到彼，這么普通會立竿見影。在19世紀(jì)，維也納上層社會婦女中非常流行一個高筒、寬檐帽子，而且帽檐上裝飾著五顏六色羽毛。女士們?nèi)雸隹磩r也戴著不脫，使得觀眾只能看帽子，不能看劇。劇場經(jīng)理耳語了一陣后，經(jīng)理又站到劇臺上說：“年老女士能夠照料不脫帽?！苯?jīng)理話音剛落，女士們便紛紛脫下帽來，誰也不愿成為老齡女士中一員。給經(jīng)理出主意人，正是依據(jù)女性愛美怕老心理特點，讓經(jīng)理利用聲東擊西勸說術(shù)到達(dá)了目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第65頁2．出其不意術(shù)出其不意說服技巧，是指在語言交流過程中，勸說者用突如其來談話內(nèi)容或態(tài)度改變，使對方耳目一新，改變觀點。在談判桌上利用這種技巧還可結(jié)合情緒化策略，有時還會產(chǎn)生語驚四座效果。傾聽的重要性作用分解第66頁比如，某棉紡廠與港商談判進(jìn)口機(jī)械設(shè)備時，雙方經(jīng)過幾輪討價還價之后，棉紡廠廠長突然出語非凡說：“貴方認(rèn)為我們價壓得太低，其實你們白送我們也不虧?！边@出其不意一語，使對方十分詫異，便急迫地問：“為何?”“我們是中國第一家要買這種設(shè)備，現(xiàn)在處處講窗口作用，貴企業(yè)每年都花上百萬元廣告費，大陸市場這大；你們?yōu)楹尾挥梦覀冏鞔翱冢o自己做做活廣告呢？”港商聽罷此言，自知理在其中，故不再討價還價，雙方握手成交。這就是出其不意一句話引申出道理，說服了對方。傾聽的重要性作用分解第67頁3．以柔克剛術(shù)以柔克剛說服技巧，是指談判者在勸說他人時，防止針鋒相對，而以軟手法來轉(zhuǎn)化對方硬態(tài)度，到達(dá)說服目標(biāo)伎倆。傾聽的重要性作用分解第68頁例如，一位推銷員向其顧客推銷一種新牌子冰箱，該顧客對冰箱外觀、質(zhì)量等都很滿意，只是嫌價錢太貴。但推銷員并不直接反駁，而是點頭稱“是”。接著，推銷員話題一轉(zhuǎn)說：“為什么貴呢?這是因為這個牌子冰箱多了一個節(jié)電裝置，這是我企業(yè)一種最新科研成果。使用這種冰箱，可比一般冰箱節(jié)電三分之一，既可認(rèn)為您節(jié)電，又延長了冰箱使用壽命，實際上會為您省很多錢，而且它性能好，故陳少，還有完美售后服務(wù)。所以買這種冰箱員合算?！边@位推銷員先是順著對方說“貴”，然后針對顧客要省錢心理，說明“貴”理由，讓入聽了心服口服。傾聽的重要性作用分解第69頁有位年輕人，想拜蘇格拉底為師，學(xué)習(xí)演講術(shù)。但這個人為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話。蘇格拉底很不高興，但態(tài)度卻很友善地說；“我能夠考慮收下你這個學(xué)生，但你要交雙倍學(xué)費?！蹦贻p入不解地問：“為何?”蘇格拉底說：“我除了要教你怎樣演講外．還要給你上怎么閉嘴?！蹦贻p人聽了老師話，知道了自己錯誤。以柔克剛能夠利用“軟”方法，防止反抗，喻明道理，一樣能夠改變對方態(tài)度。但要把握好柔分寸，要外柔內(nèi)剛，相里藏針，才能到達(dá)目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第70頁4．婉言譏貶術(shù)在勸說他人更正錯誤，接收意見時，直來直去效果必定不好，而適當(dāng)婉言批評，恢諧地譏貶，在談笑風(fēng)生中使對方發(fā)覺自己錯誤，則效果更加好。婉言譏貶說服技巧，正在于它含蓄手法利用，在于它寓譏貶于笑談之中幽默。傾聽的重要性作用分解第71頁比如，趙某向鄰居李某表示歉意：“我剛才向墻釘釘子想掛油畫，驚擾你了，對不起。”李某說：“沒關(guān)系，我正想去問問你，假若我們在釘子尖上掛油畫，是否牢靠?”李某上述話意思是想讓對方拔掉已穿透墻皮釘子，巧妙地寓譏貶于笑談之中，使對方在不失面子情況下，發(fā)覺了自己過失。傾聽的重要性作用分解第72頁美國著名小說家馬克.吐溫，有一次投宿于某家旅館。當(dāng)他在服務(wù)合前登記房間對，一只蚊子恰好飛來。馬克·吐溫便對服務(wù)員說：“早聽說貴地蚊子十分聰明，果然如此，它竟然會預(yù)先來看我登記房間號碼，方便晚上對號光臨飽餐一頓。”服務(wù)員聽了馬克·吐溫話不禁笑了起來，爾后又提前在馬克·吐溫房間做好了滅防蚊蠅準(zhǔn)備，令馬克·吐溫睡了一夜不被驚擾好覺。英國哲學(xué)家培根曾說過：“善談?wù)弑厣朴哪！鄙埔庠溨C地譏貶他人錯誤，讓對方在笑談之中品味、體察其中隱含意思，進(jìn)而到達(dá)勸說目標(biāo)，才是一個高超說服技巧。傾聽的重要性作用分解第73頁5．需求換位術(shù)談判中需求換位術(shù)，就是把立足點從己方立場轉(zhuǎn)向?qū)Ψ搅?，站到對方立場上，替他分析利弊得失，循循勸?dǎo)手法和技巧。這種方法特點是勸說者站在被勸說者角度，針對對方心理循循誘導(dǎo)，更利于縮小與對方心理距離。中國歷史上許多說客，多是利用這種勸說術(shù)到達(dá)目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第74頁在西方國家，需求換位術(shù)也很流行，美國學(xué)者德里.卡內(nèi)基曾講過這么一個例子。他曾平均每季度在紐約某家大旅館租用大禮堂20個晚上口授社交訓(xùn)練課。但有一個季度，他剛開始講課，突然接到通知，要其付出比原來多三倍租金。而這時他已把入場券發(fā)出并辦妥了開課準(zhǔn)備事宜，這下怎么辦呢?過了兩天，他找到旅館經(jīng)理說：“我接到你們通知很詫異，但不怪你。假若我處于你地位，或許也會這么。因你是這兒經(jīng)理，有責(zé)任確保旅館更多地贏利，但你這么做究競利大還是弊大呢?”傾聽的重要性作用分解第75頁“先講有利方面。禮堂租給他人舉行晚會、舞會，當(dāng)然利很大．而租給我，旅館顯然是吃虧?！彼又终f；“但還有不利首先。首先你們增加我租金，反會降低收人。因為這么就等于攆我走。還有一件對你們不利，這個訓(xùn)練將吸引成千有文化，受過教育中上層答理人員來此聽課，對旅館來說．這莫非不是起了不花餞活廣告作用嗎?實際上，假如你花五千無錢在報紙上登廣告，也不可能邀請這么多人親自到你旅館參觀。這對你們來說莫非不值得嗎?”說完這些話后，他便告辭：“請仔細(xì)考慮一下再給我回復(fù)?！薄币院螅灭^經(jīng)理果真讓步。傾聽的重要性作用分解第76頁卡內(nèi)基與經(jīng)理上述交涉，并沒有乞求對方恩賜，也沒責(zé)難對方抬高價格，而是站在對方立場上，替對方著想。把自己需求藏于后，而把對方需求提于前，最終說服對方甘心情愿地作出讓步。這就是需求換位術(shù)妙用。傾聽的重要性作用分解第77頁6．奇用懸念術(shù)奇用懸念術(shù)，是指勸說者巧用人們好奇心，在勸說時先用語言或行為吊起對方胃口，然后再順著對方思緒，層層解“扣”，在解開懸念過程中，改變對方立場、觀點，到達(dá)說服他人目標(biāo)。傾聽的重要性作用分解第78頁7，拐彎抹角術(shù)拐彎抹角術(shù)技巧，是指勸說者在與對方對話過程中不直接說明觀點，而是東扯西拉，包抄迂回，使對方不知不覺地認(rèn)可了勸說者觀點和方法。拐彎抹角術(shù)特點在于繞彎子，轉(zhuǎn)話題，先談一些貌似與主題無關(guān)，令對方在無察中接收勸說。傾聽的重要性作用分解第79頁比如，《孟子’滕文公上》曾記述了孟子與來人陳相一段談話。宋人陳相很贊同研究農(nóng)家學(xué)派思想家許行觀點。主張賢者應(yīng)“與民并耕而食．饔饗而治”。孟子對此有不一樣看法，但卻并不直接反駁，而是繞著彎子向?qū)Ψ桨l(fā)問。孟子首先隨便談起許行家常：“許子是否吃自己種糧食?”陳相說：“是?！泵献佑謫枺骸霸S子是不是織出布才做衣報穿?”陳相說：“不，許子穿用麻編成衣服。”“許子戴帽子嗎7”“戴。”“戴什么帽子?”“戴生絹做?！泵献佑终f：“是他自己織嗎?”陳相說：“不是，是用糧食換來?！薄霸S子為何不自己織帽子?”傾聽的重要性作用分解第80頁“這么會耽擱耕種?！薄霸S子是用鍋或甄燒飯，用鐵犁耕地嗎?”“是。”孟子又問：“是自己造嗎?”“不，是用糧食換來?！标惔稹！霸S子為何不親自治陶煉鐵，使自己所用一切東西都自己供給，為何忙忙碌碌地同各行各業(yè)人交易呢?”陳相說：“各行各業(yè)事．當(dāng)然不可能一邊種地一邊干啦。”孟子問：“既然這么，那為何唯獨國君要邊就種邊治國?……假如一定要自己做出來才能夠用，這就要使天下人整天忙碌而不得安生了。”孟子一連提出十多個暗設(shè)機(jī)關(guān)問題，最終迫使陳相得出“百百之事固不可耕且為也”觀點，改變了他最初看法。由此可見拐彎抹角勸說術(shù)藝術(shù)效果。傾聽的重要性作用分解第81頁8．反問將軍術(shù)反問將軍勸說技巧，是指交談?wù)咭环綄α硪环桨l(fā)生誤解或產(chǎn)生懷疑時，勸說者用反問方法來打消對方顧慮，使之相信自己勸說技巧。其特點是借助反問對方，提出疑問來破除對方懷疑心理。傾聽的重要性作用分解第82頁比如，中建二局打算與日本前田企業(yè)組成承包集團(tuán)，承包修建大亞灣核電站。談判開始時，日本前田企業(yè)代表伊藤單刀直入地說：“你們誰是談判首席代表?”中建二月代表都楞住了。大家只顧找合作搭檔，而忽略了指定誰是談判首席代表。這時中建二局一位代表，為了不影響談判大局，機(jī)智地按過話茬說：“我就是?！眱A聽的重要性作用分解第83頁伊藤問：“請問，首席代表委托呢?”中方代表鎮(zhèn)靜自若地走到保險箱邊，又十分為難似望了望對方說：“對不起，伊藤先生．保險柜要兩人才能夠打開，而那個先生現(xiàn)在出去了。”他見伊藤毫無反應(yīng)，便反問道：“怎么?信不過嗎?”接著中建二局這位代表又指了指一旁坐著處長說：“處長能夠做證”伊藤見狀慌忙說：“無須，無須，信得過信得過?！敝蟹秸勁写砬擅畹匮陲椓思悍綔?zhǔn)備不足弱點，用堅定地反問方式將了對方一軍．使對方無法再懷疑自己話。傾聽的重要性作用分解第84頁9．因勢利導(dǎo)術(shù)因勢利導(dǎo)勸說技巧；是指順應(yīng)對話者心理；曉之以理，衡之以利，針對當(dāng)前情勢，誘導(dǎo)其趨利避害勸說手法。這種手法特點是經(jīng)過向被勸說者分析利弊得失方法，促使其顧大局、識大致，糾正其不妥觀點或想法。傾聽的重要性作用分解第85頁修昔底德在《伯羅奔尼撤戰(zhàn)爭史》第五卷中記載：公元前五世紀(jì)雅典人肇啟兵端，要進(jìn)攻尼里安人，聰明尼里安人也是派遣了一名善于游說使臣，進(jìn)行了以下因勢利導(dǎo)勸說：“必須向你們說明我們利害之所在，倘若你我利害恰相吻合，我們必將使你們相信這一事實。全部那些現(xiàn)在尚處于中立國家，目睹你們對我們?nèi)绱苏貑⒏筛?，豈不慮及它們早晚也有遭你們兵臨城下一天?這么，你們豈不將樹敵天下?這豈不就意味著你們在加強自己現(xiàn)有敵人，而迫使別國家也不得不違反自己意志和愿望而和你們?yōu)閿硢?”傾聽的重要性作用分解第86頁10．現(xiàn)身說法術(shù)現(xiàn)身說法勸說技巧，也就是以親身經(jīng)歷、感覺來說服他人，接收勸導(dǎo)。佛經(jīng)有盲：“我在你面前，能現(xiàn)出種種身形，以自己經(jīng)歷向稱們說經(jīng)講法，讓你們有所成就。”這是一個很有效勸說方法，當(dāng)前風(fēng)靡大陸商品“傳銷”熱，就是采取了這種勸說技巧。交談?wù)哂米约河H身經(jīng)歷、感受，以自己為例來做他人工作，極有說服力。傾聽的重要性作用分解第87頁比如《戰(zhàn)國策·齊策》中《鄒忌諷齊王納諫》就記載了一個現(xiàn)身說法故事：相國鄒忌身材魁梧，相貌堂堂。一天早晨，他穿戴好衣服，對著鏡子問妻子：“我與城北面徐公相比較，誰美?”妻子回答：“當(dāng)然你美，徐公哪里比得上你。”鄒忌明知徐公是當(dāng)?shù)刂滥凶?，所以不信妻子話，便轉(zhuǎn)而又問他小妄誰美．小妄依然說他美。第二天，鄒忌又問及家里來客人，他與徐公比誰美?客人也說他比徐公美。傾聽的重要性作用分解第88頁又過了一天，徐公逢巧前來造訪，鄒忌仔細(xì)觀察他，以為他確實很美，再在鏡前照照自己，簡直不能與徐公相提并論。他躺在床上想了很久，悟出身邊人說自己美道理：妻子說我美，是因她偏愛所致；妄說我美，是懼怕我所致；而客人說我美則是因他有求于我。于是，鄒忌就面朝齊威王，以此為據(jù)，現(xiàn)身說法：“我確信自己不如城北徐公長得美，可是妻子偏愛我，小妄懼怕我，客人有求于我，所以都說我比徐公美。而今，齊國地域廣大，宮妃侍從沒有不偏愛您：朝中大臣沒有不怕您；全國老百姓沒有不有求于您。都不說真話，于是您受蒙蔽實在是太大了?！饼R王聽了鄒忌勸導(dǎo)，斷然下令不論大臣還是百性，能對他提批評意見，都會