第9頁共9第9頁共9頁ERP沙盤模擬實驗營銷總監(jiān)總結(jié)ERP營銷總監(jiān)總結(jié)1、幾個重大感悟認識：市場信息是非常有價值的，不能小視。風(fēng)險很大，收益也并不好。合作，才能達到最大效益。投廣告需要綜合各方面市場信息，不能視為是運氣問題。2、關(guān)于廣告費：1341MRS2322BRR，RBR，B28RR8716R103RRS15R92R20R25244，61R，S4，6R，S1R18366S上的廣告投入失誤，我們在某一個市場得到兩張單子。3、關(guān)于市場分析：對市場上的訂單沒有經(jīng)驗，分析訂單數(shù)量和單價時太主觀，而市場與預(yù)想有差別，從而導(dǎo)致決策失誤。主動搜集市場信息是非常重要的，否則可能導(dǎo)致重大決策失誤。4、關(guān)于競爭對手：在評估對手的實力和戰(zhàn)略風(fēng)格時有一些不到位。5、關(guān)于收獲：1、在《藏地密碼》這本書中，我學(xué)會一個詞：集智。當(dāng)一個群體的數(shù)量超過某一值時，他們的智慧會發(fā)生突破性的飛躍。而在這次實驗的前兩天，我深刻地感受這個詞給我的觸動。幾個人的智慧碰撞，我們組產(chǎn)生了一個思路清晰的規(guī)劃。在這七年運營中，我們基本上在總規(guī)劃的路上前進。2到最大效益，這也類似于一個人的力量不如一群人的力量大。在以后的做事中，我會更加注重與別人合作，尋求最大收益。3在這次實驗中，我選擇這個職位，我想在這里來發(fā)揮自己的才能。而事實上，我走了很多彎路，到第五年才摸透了這個市場的生存規(guī)則，我想了很多，領(lǐng)悟了很多。這次實驗最大的收獲并不是在最后兩年以最少的廣告費取得了最大的銷售額來走上發(fā)展之路，而是在實驗之外，學(xué)到了更多，市場規(guī)律，生存原則，等等。4、在高利貸的問題上，我想了一中午，終于想到了它的問題出在了哪里。把借款期延長相當(dāng)于免費用了利息這部分資金，利用了時間價值，節(jié)約的成本并不多，但是它帶來的資金流的鏈接的收益是不可估計的。在思考問題上，我打開了思路，這對我的思考能力有一定的鍛煉和提高。這也是一個收獲。5、從親身體驗上看到，我一無所知。我差得還太遠，主觀的想法太強，很多事情并不是自己想象的那樣。市場上的目光太淺，這點更需要進步。6、在以后的道路上，我會更加注意多思考。多學(xué)習(xí)。在挫折與失誤中成長。201830擴展閱讀：ERP沙盤實驗營銷總監(jiān)總結(jié)報告《沙盤模擬實驗》報告班級序號學(xué)生姓名實驗時間201某.6.30201某.7.3《沙盤模擬實驗》報告本次實驗完全模擬一個真實的競爭市場,將多個企業(yè)的經(jīng)營置于市場之中,在市場中完全按社會實際通過操作沙盤經(jīng)營企業(yè)。實驗以企業(yè)采購、生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)流程為連接線,將采購部、生產(chǎn)部、銷售部、財務(wù)部、董事會等各個部門的各個職能崗位有機地連接在一起,以系統(tǒng)性的經(jīng)濟業(yè)務(wù)深化籌資、投資、分配以及生產(chǎn)運作與資本運作等理論與實踐的全面結(jié)合。實驗?zāi)康氖牵?、了解沙盤初始狀態(tài),熟悉背景企業(yè)的現(xiàn)金，應(yīng)收賬款與設(shè)備價值,廠房、生產(chǎn)線與物料價值,以及企業(yè)目前的財務(wù)狀況和經(jīng)營成果;2、理解銷售定單、原材料采購，產(chǎn)品銷售，生產(chǎn)，庫存等物流管理的相互協(xié)調(diào),以及產(chǎn)銷排程，成本控制，合理開支，生產(chǎn)等概念的理論和方法；3、理解現(xiàn)金流控制的重要性,熟悉企業(yè)財務(wù)管理的全過程,以及貸款、融過程和最后效果在實訓(xùn)開始之前，我們組的總體戰(zhàn)略是：1P1、P2、P3P42、每年年末開發(fā)市場，國際市場從第二年開始開發(fā)，其他從第一年開始開發(fā)。ISO3、我們認識到產(chǎn)能是非常重要的，所一條，但在手工沙盤第一年不增加，主要的目標(biāo)是保權(quán)益。電子沙盤，擴大生產(chǎn)能力一直是我們的目標(biāo)。4、放棄爭取市場老大，廣告投放采取分散投放方式，主要爭取銷售額，主要目標(biāo)是利潤。我們的營銷策略是，相對于其他組策略，避開競爭，在對于訂單較少的手工沙盤，我們采取的是增加廣告數(shù)量爭取先拿銷售額大的訂單。對于訂單較多的電子沙盤，我們采取分散策略，投較少的廣告，投較多的市場以及產(chǎn)品。選單的技巧，首先選大銷售額的，然后考慮賬期已經(jīng)交貨期，產(chǎn)品單價等。40，30，20，10，60，60。40，80，40，20，60，10，30，ISO10，140，機器購買費用600，短期借款300，長期借款600。財務(wù)費用30。40，80，30，180，租金6010，20，75，20，500。40，24，40，60，市場開拓費10，20，190，62，110，300，200，500。40，57，50，60，41040，150，200，100。40，42，50，60，42038，300。從實施的結(jié)果來看，我們在制定起初的方案時，沒有作出精準(zhǔn)的計算，產(chǎn)品的生產(chǎn)趕不上市場的變化，第一第二年的廣告費用超出了預(yù)想，支出的費用太大，等到第二年的時候，沒有搶到較好的訂單，再加上還部分貸款，使得資金周轉(zhuǎn)沒有想像中的那么好，第三年的時候，銷售收入不抵損失，還有部分的短期貸款要還，使得資金周轉(zhuǎn)不靈我們破產(chǎn)了。在老師的幫助下我們注資后減少了廣告費用的支出，再加上第三年的不錯銷售收入，第四年的收益是比較好的，但是面對先前的長期貸款的債要還資金又一次周轉(zhuǎn)不靈，在老師的幫助下我們第五年和第六年謹慎使用資金，算好每年的投入與產(chǎn)出，減少開資的同時查看好市場的需求，我們終于穩(wěn)定好了生產(chǎn)計劃，銷售收入也穩(wěn)定下來。二、實踐得失和經(jīng)驗教訓(xùn)1.成功在手工沙盤的時候，我們走到第三年的時候就發(fā)現(xiàn)了我們的財務(wù)出現(xiàn)困難，面臨著破產(chǎn)的危險，在這種情況下，我們果斷的開源節(jié)流，一切費用從簡，停止開發(fā)產(chǎn)品，改變廣告策略，從而在以后的三年的過程中安穩(wěn)度過了六年，避免了破產(chǎn)的發(fā)生。在這個過程中，我們果斷得停止開發(fā)市場，在無法貸款的情況下，我們在有限的市場中通過增加廣告費的方式，先拿下好的訂單，保證公司的利潤流入。事實證明，我們的這個決策有效，而且權(quán)益在最后保持在第八名，雖然不是很高，可是我們已經(jīng)沒有破產(chǎn)的風(fēng)險，成功的度過了艱難期，而且一步比一步走得穩(wěn)。經(jīng)過了手工沙盤的保守經(jīng)驗的教訓(xùn)，我們認真的總結(jié)了我們所犯的錯誤，在電子沙盤的過程中，我們考慮了所有可能的風(fēng)險情況，進行了大刀闊斧的改革，我們終于在電子沙盤中取得了突破。雖然我們不是最好的公司，可是我們卻是每一步都走得很穩(wěn)的公司，我們能夠冷靜的對待市場的變化，沒有激進派的作風(fēng)，市場的發(fā)展?jié)摿κ呛艽蟮?。比如我們在投放廣告的時候，我們往往是比較保守的，在投廣告的時候，我們沒有刻意去爭市場老大，手工沙盤和電子沙盤最初幾年的時候我們都是在廣告那個方面討論很久，分析各個市場可能的競爭情況，以及我們投廣告的最佳組合。2.失敗們就馬上害怕了，因為我們沒有發(fā)現(xiàn)其實是我們低估了收入，高估是市場競爭，范了一個風(fēng)險規(guī)避者的常見錯誤。因為當(dāng)時時間太趕了，因為我們做的計劃好齊全，所以在電子沙盤的時候我們走的相對比較快，因為我們要爭取先投廣告以爭取先拿單的機會。結(jié)果，別的公司卻進度較滿，我們把自己的時間限定得低了，沒有時間考慮訂單的交貨順序問題。走完以后，還要等其他公司，時間上面沒有預(yù)算好?？偨Y(jié)我們的實際情況沒有達到預(yù)期效果有以下幾點原因：1、在處理未來的貸款項目上，沒有很好的預(yù)測未來的需求走向，確定好貸款的金額和時間，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈，最終使得公司破產(chǎn)。2、在預(yù)測產(chǎn)品的需求時沒能很好的把握，放棄了部分產(chǎn)品的研發(fā)，導(dǎo)致有需求時候我們沒有貨物提供，手中還留有產(chǎn)品沒有銷售完。3、在生產(chǎn)的過程中沒有處理好生產(chǎn)和銷售的問題，例如在第一年的時候沒能準(zhǔn)時的交貨，降低了市場的信用，同時也因為沒有如期的交貨，增加了企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)難度。4、對于產(chǎn)品的研發(fā)上面來說，我們對市場缺少預(yù)見性，某些項目的研發(fā)具有滯后性。三、職責(zé)總結(jié)ERP把握消費者需求，制定營銷戰(zhàn)略，定位目標(biāo)市場，制定并有效實施營銷計劃，從而達成盈利目標(biāo)。我們的問題在于沒能充分考慮各級范圍的市場及其細分市場在未來幾年的需求量以及資金壓力，放棄開發(fā)國內(nèi)、亞洲等市場。在與競爭對手合作方面，能及時了解主要競爭對手的廣告投放、生產(chǎn)能力，目標(biāo)市場等主要內(nèi)容，做到比較準(zhǔn)備的廣告投放和競爭者間原料及成品的買賣。在這個過程中，我認真的研究營銷戰(zhàn)術(shù)，可是我對自己還是不是很滿意，因為我范了激進的錯誤，剛剛開始的時候，和組員在廣告費方面爭得面紅耳赤，希望去當(dāng)市場老大，我努力的把我的意志感染到其他組員。幸虧我在討論的過程中還2M住了權(quán)益。經(jīng)過了第一年的經(jīng)驗教訓(xùn)，我和組員的關(guān)系更加融洽了，在建議我的廣告策略的時候，我會先根據(jù)生產(chǎn)情況已經(jīng)財務(wù)情況，研究廣告方案，在告訴其他組員的時候，我一般是自己先考慮廣告的合理性，合理在什么地方，為什么這樣投，一一告訴我的組員們，確保每個組員都理解我的意思。其他組員提出建議的時候，我會考慮是否要調(diào)整，整個過程，其實都是大家一起參與的，分不清楚誰是總監(jiān)，我們只有一個共同的目標(biāo)。擔(dān)任這個角色，我覺得自己真的成長了很多，因為這這個過程中，我又看了一遍以前學(xué)的市場營銷學(xué)，這個過程也是我的學(xué)習(xí)鞏固的過程。其次，團隊合作精神我也覺得自己又有進步了，因為組員們大家很快就可以換理解相互之間的啥意思，這就提高我我們的討論質(zhì)量，使我們合作的很愉快。四、收獲和體會經(jīng)過了兩輪的實訓(xùn)操作，我們對企業(yè)的生產(chǎn)的經(jīng)營過程以及市場競爭又有了更加形象的理解，所謂勝敗乃兵家常事，在面對競爭時候，我們應(yīng)該不要難么多保守和裹足不前，只有勇敢的面對挑戰(zhàn)，我們才有進步，否則就要被淘得好成績的潛力。通過這次試驗，我對管理企業(yè)的看法有了一個很深的認識，它并不只是一個簡單的生產(chǎn)和銷售，它需要注入很多的心血。首先必須做到一個前方位的認識和了解，做好一個周密的計劃，其次還必須很好的把握企業(yè)的生產(chǎn)和運營，最忌諱的就是企業(yè)在生產(chǎn)運營過程中出現(xiàn)現(xiàn)金斷流。另外還必須及時準(zhǔn)確了解市場的變化，我們小組就在這方面吃了虧，在第一年我們投了八百萬的廣P1了四百萬，結(jié)果絕大多數(shù)訂單都被別的小組拿走了，所以在這兩年就導(dǎo)致大量商品積壓而資金周轉(zhuǎn)困難，最終形成大面積虧損。通過這次試驗，我了解到，一個企業(yè)的運營必須周密的預(yù)算，同時對于一些重大有必須大膽、果斷，過多的猶豫將會導(dǎo)致機會的喪失。如果再給我們一個機會的話，我們第一年還是要投八百萬廣告費，同時將開發(fā)區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際等市場，還將購買一條P4不夠周轉(zhuǎn)，為了保證生產(chǎn)，我們會在第二季度短期貸款兩千萬，同時我們下一年可能需要六千萬的現(xiàn)金，所以在年末我們必須長期貸款四千萬，第二年，通P1P1導(dǎo)者，但同時我們必須所有大量生產(chǎn)線保證我們的訂單，必要時候還可以以三P1得兩到三百萬的利潤，同時我們還要投資一條全自動生產(chǎn)線，如果資金也許的話，還要把我們的一條手工線更新成全自動或半自動生產(chǎn)線。第三年，我們的P4P4P4P1P1P1P4P4P4P2、P3P1P1、P4P2、P3，因為它們可能競爭是最劇烈的。但如果在過兩三年后，如果我P4領(lǐng)導(dǎo)者。我們就會做得更大更成功附件(我們組的費用資產(chǎn)表）U03綜合費用表項目\\年度管理費廣告費維修費損失轉(zhuǎn)產(chǎn)費租金市場開拓費產(chǎn)品研發(fā)費ISO000000000001203420418456U03\\ISO1203420418456U03利潤表項目\\年度銷售收入0102140736504190541064直接成本毛利綜合費用折舊前利潤折舊支付利息前利潤財務(wù)費用稅前利潤所得稅年度凈利潤00000-1500-1500-150-21030-2400-240-