小區(qū)開發(fā)流程與技巧

華潤涂料二00二年七月版

1?

小區(qū)開發(fā)流程與技巧課程說明課程目標(biāo)：

------掌握小區(qū)工作的管理、小區(qū)開發(fā)的工作流程、小區(qū)開發(fā)中的適用技巧等。

課程時(shí)間：2小時(shí)目標(biāo)學(xué)員：

事業(yè)部業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、辦事處華潤或愛的經(jīng)理、小區(qū)部部長、小區(qū)業(yè)務(wù)員。2?課程說明課程目標(biāo)：2?課程內(nèi)容一、人員準(zhǔn)備

1、人員結(jié)構(gòu)；2、職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)；3、培訓(xùn)上崗；二、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備

1、信息的收集整理；2、根據(jù)收集整理上來的信息資料，確定工作階段性目標(biāo)；

3?課程內(nèi)容一、人員準(zhǔn)備3?課程內(nèi)容3、進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜；4、上門開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)帶的資料；三、工作程序與工作技巧

1、工作程序；2、不同工作對象的應(yīng)對策略；3、適用技巧；四、小區(qū)開發(fā)的注意事項(xiàng)

制作：李珺瑗4?課程內(nèi)容3、進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜（一）人員結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商

華潤或愛的經(jīng)理導(dǎo)購部部長小區(qū)部部長小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員技術(shù)支持部店長店長店長導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員一、人員準(zhǔn)備5?（一）人員結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商華潤或愛的經(jīng)理導(dǎo)購（二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)

小區(qū)部部長：職務(wù)說明:

1、直接向華潤或愛的經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、全面負(fù)責(zé)辦事處所轄區(qū)域小區(qū)業(yè)務(wù)拓展的實(shí)際運(yùn)作與管理；3、全面負(fù)責(zé)小區(qū)部各崗位人員的選撥、培訓(xùn)、考核等事宜；4、協(xié)調(diào)小區(qū)部與其它各部門的相關(guān)工作。

用人標(biāo)準(zhǔn)：1、25--40歲之間，大專文化，男女均可；2、有豐富的市場組織與推廣能力；3、具有良好的語言表達(dá)能力及協(xié)調(diào)溝通能力，思路清晰，管理方法適當(dāng)；4、勤業(yè)敬業(yè)、踏實(shí)上進(jìn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與號召力良好。

6?（二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)6?（二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)部業(yè)務(wù)拓展人員：職務(wù)說明：1、直接向小區(qū)部主任負(fù)責(zé)；2、按照小區(qū)部部長所分配的區(qū)域開發(fā)新客戶(房東、油工）；3、維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)，保持良好的客情關(guān)系；4、品牌形象的樹立與推廣；5、相關(guān)信息的收集、整理與及時(shí)反饋。

用人標(biāo)準(zhǔn)：1、吃苦耐勞，具備敬業(yè)精神；2、具備良好的溝通能力，親和力良好；3、追求上進(jìn)，能積極學(xué)習(xí)與掌握專業(yè)所需知識與技能；4、具備團(tuán)隊(duì)精神，職業(yè)道德良好；5、樂觀自信，心理素質(zhì)較好。7?（二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)部業(yè)務(wù)拓展人員：7?

選人建議做過保險(xiǎn)的人；或者是下崗職工，以女性為佳；具備的素質(zhì)：表達(dá)能力強(qiáng)，反應(yīng)快，有親和力，勤奮，要具有很強(qiáng)的吃苦能力、心理承受能力和耐性。做小區(qū)推廣工作要求我們的人員具備兩個(gè)基本的東西-----很好的溝通能力和專業(yè)的知識。只有很好的溝通能力，才能讓我們的客戶（包括房東、油工、包工頭）很好的接近你；只有具備了充份的專業(yè)知識，才能使客戶信任你，當(dāng)你是他們裝修的咨詢專家，當(dāng)你是朋友，他們才會接近你的產(chǎn)品；做過保險(xiǎn)的人員，面對客戶的拒絕會及時(shí)調(diào)整心態(tài)，不會影響到下一筆生意的成交；下崗人員會更珍惜工作的來之不易，會以更高的熱情投入到工作中去。

8?選人建議做過保險(xiǎn)的人；或者是下崗職工，以女性

（三）培訓(xùn)上崗1、培訓(xùn)內(nèi)容：公司與品牌簡介、同行業(yè)狀況介紹、產(chǎn)品理論與實(shí)際操作培訓(xùn)、工作制度與工作流程、崗位實(shí)習(xí)等；2、培訓(xùn)時(shí)間：10天—30天；他山之石------（來自武漢愛的辦）剛進(jìn)入公司的小區(qū)推廣人員在熟悉了公司的產(chǎn)品后在老員工的傳、幫、帶的作用下，盡快地熟悉工作程序。經(jīng)過一到兩周的工作后，召集到公司進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。因?yàn)樵谝坏絻芍艿膶?shí)習(xí)工作中，會發(fā)現(xiàn)很多問題，在培訓(xùn)的時(shí)候能得到解決，帶著問題參加培訓(xùn)效果會更好一些。

9?（三）培訓(xùn)上崗1、培訓(xùn)內(nèi)容：9?3、上崗標(biāo)準(zhǔn)：

了解企業(yè)基本情況、知曉公司的經(jīng)營理念與管理規(guī)章，清晰工作職責(zé)與流程、了解同行業(yè)競爭品牌情況，重點(diǎn)掌握產(chǎn)品知識及實(shí)際操作；別忘了：還要準(zhǔn)備好心態(tài)啊

4、新進(jìn)人員必須經(jīng)過培訓(xùn)合格方能上崗（四）人員劃片區(qū)定崗10?3、上崗標(biāo)準(zhǔn)：10?二、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備（一）信息的收集整理：

哪些信息？

樓盤類型、交戶時(shí)間、戶數(shù)、

裝修水準(zhǔn)、裝修期限等?！钚畔⒖赏ㄟ^如下渠道獲得：

①員工從正常的業(yè)務(wù)工作中進(jìn)行收集；

②通過員工的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)獲得；③通過專賣店反饋信息獲得；④通過電視、報(bào)紙等新聞媒體獲得；⑤通過前期進(jìn)入小區(qū)的相關(guān)行業(yè)獲得；⑥每月定期1----2次逐片區(qū)進(jìn)行踩點(diǎn)。

11?二、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備（一）信息的收集整理：11?（二）根據(jù)收集整理上來的信息資料，確定工作階段性目標(biāo)。

鎖定目標(biāo)市場、確定由誰來做、什么時(shí)間投入、核算成本、目標(biāo)市場容量現(xiàn)有開發(fā)價(jià)值、后期開發(fā)價(jià)值、市場潛力等12?（二）根據(jù)收集整理上來的信息資料，確定工作階段性目標(biāo)。12?☆不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略1、集資房特點(diǎn)：裝修時(shí)間集中，信息容易傳播，易樹立口碑，存在互相攀比的情況。措施：做為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，做好第一家樣板房，設(shè)臨時(shí)專賣店。13?☆不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略1、集資房13?☆不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略2、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，零散，房東間關(guān)系相對封閉。措施：①對于大區(qū)域商品房可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；（對于在40—100戶之間的商品房，可租用小區(qū)車庫，以節(jié)省費(fèi)用）②對于大區(qū)域商品房且其裝修檔次高的小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳；③對于裝修檔次低的商品房小區(qū)，不做為工作重點(diǎn)?！钆R時(shí)專賣店應(yīng)設(shè)在周圍有一定規(guī)模及相關(guān)行業(yè)之商圈之內(nèi)14?☆不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略2、商品房14?（三）進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜1、提前與小商販溝通，獲得房屋租售信息（包括價(jià)格與位置等）；2、聯(lián)系及協(xié)調(diào)物業(yè)部門，并懸掛宣傳橫幅等；3、確定進(jìn)入時(shí)間----應(yīng)講求時(shí)效性15?（三）進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜1、提前與小商販溝通（四）上門開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)帶以下資料：公司及品牌簡介獲獎(jiǎng)證書檢測報(bào)告產(chǎn)品宣傳資料油漆用量計(jì)算方式表售后服務(wù)卡產(chǎn)品效果樣板16?（四）上門開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)帶以下資料：公司及品牌簡介16?三、工作程序與適用技巧（一）工作程序：

1、上門拜訪：

①上門

（在對方發(fā)問前禮貌的問好，第一印象很重要）②分析形式及自已所處的環(huán)境（千萬不要打斷正在做事的客戶，必要時(shí)可以幫上一把）；③必要時(shí)學(xué)會耐心的等待（如果你的到來并未引起主家的反感）

17?三、工作程序與適用技巧（一）工作程序：17?

④適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表明身份（機(jī)會是靠自已發(fā)現(xiàn)的）

⑤展示樣板資料

（千萬不要一次性展示，主家感興趣后在解說的過程中逐一展示，給主家一個(gè)察看的時(shí)間）

⑥解說（樣板資料的解說，對油漆的評價(jià)，對價(jià)格、成本的認(rèn)識、施工工藝，服務(wù)的內(nèi)容及對主家的承諾），在解說的過程中要注意全家的愛好，抓住主家感興趣的話題進(jìn)行交流；

18?④適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表明身份18?⑦成本核算、領(lǐng)取小樣；⑧互留聯(lián)系電話（禮貌的遞上宣傳單頁和名片，并趁機(jī)留下主家的聯(lián)系電話）⑨總結(jié)分析，確定下次拜訪方式；⑩成交。2、送貨并要求房東驗(yàn)貨、收貨。3、回訪。4、歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。19?19?(二)不同工作對象的應(yīng)對策略首先明確我們的工作對象都有哪些？

木工（周一至周五）油工（周一至周五）主家（周六、周日）競爭對手（周一至周日）20?(二)不同工作對象的應(yīng)對策略20?木工特點(diǎn)：

是了解房東、油工的窗口，相對社會地位較低，希望得到尊重與關(guān)心，并要求利益上的受益。

宣傳與工作策略：

給予尊重與關(guān)心，從而從其處獲得主家或油工的有關(guān)信息及電話。以便能夠有針對性的與主家或油工進(jìn)行接洽，能夠通過電話進(jìn)行前期溝通與宣傳。21?木工

油工特點(diǎn)：

要名、利；希望工藝簡單，環(huán)保；希望得到尊重與關(guān)心。宣傳與工作策略：

1、專賣店價(jià)格統(tǒng)一，獎(jiǎng)金統(tǒng)一，與大公司合作得獎(jiǎng)金無風(fēng)險(xiǎn)；2、華潤（或愛的）的漆質(zhì)量好，容易出效果；有公司的技術(shù)支持，出現(xiàn)問題有公司售跟蹤；3、產(chǎn)品環(huán)保，對身體沒有傷害，差的油漆對呼吸道、粘膜神經(jīng)有很大的刺激，如眼睛、喉嚨不舒服，從長遠(yuǎn)來考慮，用好的油漆對已有好處，不要圖眼前別的一些小品牌的油漆高額獎(jiǎng)金，而不顧自已的身體健康；

22?油

4、用華潤廠的（華潤或愛的）油漆是其身份與手藝的提升，易提高工價(jià)；5、定期或不定期組織進(jìn)行油工俱樂部活動(dòng)，使其產(chǎn)生歸屬感（俱樂部活動(dòng)內(nèi)容：進(jìn)行新工藝推廣、使用或施工體會交流、卡拉OK、產(chǎn)品問題有獎(jiǎng)競答或技術(shù)競賽、發(fā)放小獎(jiǎng)品，小紀(jì)念品等）

給予關(guān)心與尊重23?4、用華潤廠的（華潤或愛的）油漆是其身份與手藝主家

特點(diǎn)：

怕、貪、希望

宣傳與工作策略：

1、給予贊美（如裝修得有品味、好等）拉近關(guān)系；2、幫助預(yù)算款項(xiàng),詢問其油漆款是如何計(jì)劃安排的，切入環(huán)保的要求，分析各品牌油漆環(huán)保值等，以突出華潤（或愛的）的優(yōu)勢；

3、品牌宣傳與優(yōu)勢介紹（如愛的是品味與身份的象征，時(shí)尚、領(lǐng)先；華潤的親和大眾性價(jià)比高等）；

24?主4、質(zhì)量保證；5、給予一定的小紀(jì)念品、小贈(zèng)品；6、各項(xiàng)服務(wù)介紹（價(jià)格統(tǒng)一、送貨上門、施工指導(dǎo)、售后跟蹤、售后服務(wù)卡、多買的油漆在未開封的條件下可以退貨等-----注意：根據(jù)不同品牌的服務(wù)承諾介紹）

25?4、質(zhì)量保證；25?

競爭對手宣傳與工作策略：

1、擾亂軍心（突出講我們的待遇、培訓(xùn)、產(chǎn)品品牌、公司的文化等）攻心者為上2、以產(chǎn)品實(shí)在的優(yōu)勢與自身優(yōu)秀的專業(yè)素質(zhì)從氣勢上打敗對方。26?競爭對手26?（三）適用技巧1、敲門技巧

-------要注意禮貌，要有節(jié)奏，有宜太快，聲音不宜太大，敲門之后，要退后一兩步，不要馬上竄上去使人有警惕感；2、進(jìn)門說的第一句話：“恭喜您拿到鑰匙，擁有了自已的新房！”進(jìn)門后的第一句話不宜亮出自已的身份，忌說“您好，我是華潤（或愛的）推銷員（或服務(wù)員）”27?（三）適用技巧27?

多說一些贊美的語言，比如：你這個(gè)小環(huán)境真好，房子真大，設(shè)計(jì)真新潮，選材較好等等。當(dāng)然這些贊美的語言不宜太夸張、太多，否則讓別人反感，讓人覺得你在奉承他。3、有了開場白之后要抓住一切機(jī)會創(chuàng)造一個(gè)融洽的交談環(huán)境28?3、有了開場白之后要抓住一切機(jī)會創(chuàng)造一個(gè)28?4、在有良好的開端之后，接下來事情就水道渠成。風(fēng)格一：談房子，拉家常，說到買房子（或分到房子）真不容易，裝修也是一件心煩的事情（表示體諒和關(guān)心），所以要慎重，要選好的隊(duì)伍，要認(rèn)真的設(shè)計(jì)一下，做個(gè)預(yù)算，選一些質(zhì)量好的材料；風(fēng)格二：直接表明我在裝修方面還算是個(gè)半個(gè)專家，讓我來給你一些建議，看你中不中聽。從選地磚開始，注意地面磚的顏色一致，規(guī)格一樣，沒有毛邊；買木芯板的時(shí)候，要防止買到偽劣產(chǎn)品；買板材的時(shí)候，在摸板面是否平整，是否有木毛，接頭的地方是否縫隙，是否是緊密，從側(cè)邊看，看木芯里是否有一些發(fā)黑的木頭……

只有專業(yè)才能卓越29?4、在有良好的開端之后，接下來事情就水道渠成。29?5、談完了房子談裝修談選材料,

就要進(jìn)入主題

油漆可能是最后一道工作，可能也是最關(guān)健的，油漆的效果好可能還會彌補(bǔ)木工的缺陷，如果油漆做差了，再好的板材也體現(xiàn)不出來，所以油漆要選效果好的；

家里裝修最重要的是環(huán)保，是家人的身體健康，談家庭裝修污染-----甲醛、苯系物、游離TDI（氰化物）；所以不能隨便貪便宜買那些小廠生產(chǎn)的偽油漆。談完了這些之后，就可以亮出自已的名片（反面印有我們專賣店地址和電話），建議他到我們專賣店去看看。（小區(qū)推廣人員忌單兵做戰(zhàn)，一定要以專賣店為依托，客戶對你一個(gè)人是很難產(chǎn)生信任，但你背后的多家（華潤或愛的）專賣店為你做靠山，房東怎會不產(chǎn)生信任呢）

30?5、談完了房子談裝修談選材料,

就要進(jìn)入主題油漆6、如何為下次拜訪奠定基礎(chǔ)？

“看您家整體的裝修效果”“下次來幫您做預(yù)“經(jīng)常來幫您看著木工做事”“快完工我給您家做個(gè)小樣板”……31?6、如何為下次拜訪奠定基礎(chǔ)？

31?7、取樣的技巧①為什么取樣----設(shè)置排他性。②如何把握取樣的時(shí)機(jī)----房東對效果置疑時(shí)。③取樣過程中應(yīng)注意的問題：

★盡量取小櫥門或抽屜或門套；★注意樣板的表面檢查（破損應(yīng)告訴房東或換樣）★注意愛護(hù)樣板（每一個(gè)細(xì)心的動(dòng)作與態(tài)度都會令房東產(chǎn)生好感）；

④樣板制作完成后，向房東解說樣板如何，評價(jià)效果。32?7、取樣的技巧32?

☆跑小區(qū)如何達(dá)成第一個(gè)客戶

做為樣板房?①將裝修檔次高的主家做為工作重點(diǎn);②主攻有影響力、有帶動(dòng)性的主家；③注意哪一家最先做油漆，突出時(shí)效性；④以專家顧客的形象身份出現(xiàn)，多講知識（質(zhì)量、環(huán)保），提供主家合理的工藝，以使主家感到是在為其著想，為其服務(wù)；⑤請有意向的主家去專賣店參觀，以增加其可信度。33?☆跑小區(qū)如何達(dá)成第一個(gè)客戶

四、注意事項(xiàng)1、小區(qū)工作要集中開發(fā)，一個(gè)小區(qū)、一個(gè)小區(qū)，一樓、一單元、一家、一家的開發(fā)，要造勢，形成規(guī)模效應(yīng)，杜絕蜻蜓點(diǎn)水。從主家認(rèn)識并了解至認(rèn)可華潤（或愛的）漆需要一定的過程，要堅(jiān)持不懈，失敗往往離成功只有一步之遙，請?jiān)賵?jiān)持一下。34?四、注意事項(xiàng)1、小區(qū)工作要集中開發(fā)，一個(gè)小區(qū)3、每名員工都是品牌形象聲益的代言人，代表著品牌的形象與員工素質(zhì)，任何時(shí)候都不能有損害品牌形象的言行。4、業(yè)務(wù)具有一定的偶然性，但也是汗水必然性積累的結(jié)果，只要主家還沒有買油漆，就不能放棄；要多做訪問，訪問多了，會刺激主家對這個(gè)品牌的關(guān)注。

鸚鵡與修水管的故事35?3、每名員工都是品牌形象聲益的代言人，代表著品牌的形象與員工5、對于已經(jīng)買了油漆的主家亦不要輕易放棄，要詢問其買的油漆是否環(huán)保，與其攀談，介紹油漆基本常識，高中低檔油漆的區(qū)別等，了解其已買的油漆是否夠用（潛在購買），以樹立好產(chǎn)品與服務(wù)兩大品牌，培養(yǎng)客戶源。36?5、對于已經(jīng)買了油漆的主家亦不要輕易放棄，要詢問其買的油漆是6、主家不懂油漆是很正常的，任何時(shí)候不能存任何抱怨，要耐心的反復(fù)講解主家所提出的任何問題。7、以顧客的眼光為出發(fā)點(diǎn)，尊重他的審美觀、價(jià)值觀，要細(xì)心傾聽顧客的意見，從顧客處獲得信息。請記?。鹤詈玫墓ЬS不是模仿而是傾聽37?6、主家不懂油漆是很正常37?8、注意詢問了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的策略。9、對于沒有達(dá)成的每一筆業(yè)務(wù)拜訪都要分析原因，以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與規(guī)律，便于有針對性的應(yīng)對。

38?8、注意詢問了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的策略。38?向客戶推薦油漆的時(shí)候，若引用已做過華潤（或愛的）漆的用戶的評價(jià)，會引起意想不到的收獲。不可介紹客戶到已做完華潤（或愛的）漆的用戶家里去看效果或問別人用的情況，這樣客戶會很容易相信華潤（或愛的）漆。

用過我們油漆的評價(jià)是最有說服力的，你的百句話可能抵不上別人輕描淡寫的一句話。

用用戶自已對我們油漆的評價(jià)去說服下一個(gè)用戶！10、可將曾經(jīng)用過我們油漆比較滿意的客戶電話留給有意向的主家，讓客戶為我們做宣傳------39?向客戶推薦油漆的時(shí)候，若引用已做過華潤（或還可以總結(jié)出哪些經(jīng)驗(yàn)與方法呢？請思考----40?還可以總結(jié)出哪些經(jīng)驗(yàn)與方法呢？請思考----40?行動(dòng)出真知----

把生存寫在行動(dòng)上祝你成功！謝謝41?行動(dòng)出真知----

把生存寫在消除隱患，確保安全，保障穩(wěn)定，促進(jìn)發(fā)展。11月-2211月-22Sunday,November6,2022人民消防人民辦，辦好消防為人民。01:22:3701:22:3701:2211/6/20221:22:37AM做好安全工作，樹立企業(yè)形象。11月-2201:22:3701:22Nov-2206-Nov-22絆人的樁不在高，違章的事不在小。01:22:3701:22:3701:22Sunday,November6,2022人人保安全，家家笑開顏。11月-2211月-2201:22:3701:22:37November6,2022每項(xiàng)振作求質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量有保障。2022年11月6日1:22上午11月-2211月-22人人有專職，工人有程序，檢查有標(biāo)準(zhǔn)，做好留證據(jù)。06十一月20221:22:37上午01:22:3711月-22由前至后一條拉，從上到下一條心。十一月221:22上午11月-2201:22November6,2022創(chuàng)名牌、奪優(yōu)質(zhì)，全廠員工齊努力。2022/11/61:22:3701:22:3706November2022質(zhì)量放松,勞而無功.安全發(fā)展，國泰民安。1:22:37上午1:22上午01:22:3711月-22讀安全書，做安全人。體系有效運(yùn)行，銷售蒸蒸日上。11月-2211月-2201:2201:22:3701:22:37Nov-22同心協(xié)力，提高品質(zhì)。2022/11/61:22:37Sunday,November6,2022質(zhì)量是制造出來的，而不是檢驗(yàn)出來的。11月-222022/11/61:22:3711月-22謝謝大家！消除隱患，確保安全，保障穩(wěn)定，促進(jìn)發(fā)展。11月-2211月-

小區(qū)開發(fā)流程與技巧

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小區(qū)開發(fā)流程與技巧課程說明課程目標(biāo)：

------掌握小區(qū)工作的管理、小區(qū)開發(fā)的工作流程、小區(qū)開發(fā)中的適用技巧等。

課程時(shí)間：2小時(shí)目標(biāo)學(xué)員：

事業(yè)部業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、辦事處華潤或愛的經(jīng)理、小區(qū)部部長、小區(qū)業(yè)務(wù)員。44?課程說明課程目標(biāo)：2?課程內(nèi)容一、人員準(zhǔn)備

1、人員結(jié)構(gòu)；2、職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)；3、培訓(xùn)上崗；二、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備

1、信息的收集整理；2、根據(jù)收集整理上來的信息資料，確定工作階段性目標(biāo)；

45?課程內(nèi)容一、人員準(zhǔn)備3?課程內(nèi)容3、進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜；4、上門開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)帶的資料；三、工作程序與工作技巧

1、工作程序；2、不同工作對象的應(yīng)對策略；3、適用技巧；四、小區(qū)開發(fā)的注意事項(xiàng)

制作：李珺瑗46?課程內(nèi)容3、進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜（一）人員結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商

華潤或愛的經(jīng)理導(dǎo)購部部長小區(qū)部部長小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員技術(shù)支持部店長店長店長導(dǎo)購員導(dǎo)購員導(dǎo)購員一、人員準(zhǔn)備47?（一）人員結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商華潤或愛的經(jīng)理導(dǎo)購（二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)

小區(qū)部部長：職務(wù)說明:

1、直接向華潤或愛的經(jīng)理負(fù)責(zé)；2、全面負(fù)責(zé)辦事處所轄區(qū)域小區(qū)業(yè)務(wù)拓展的實(shí)際運(yùn)作與管理；3、全面負(fù)責(zé)小區(qū)部各崗位人員的選撥、培訓(xùn)、考核等事宜；4、協(xié)調(diào)小區(qū)部與其它各部門的相關(guān)工作。

用人標(biāo)準(zhǔn)：1、25--40歲之間，大專文化，男女均可；2、有豐富的市場組織與推廣能力；3、具有良好的語言表達(dá)能力及協(xié)調(diào)溝通能力，思路清晰，管理方法適當(dāng)；4、勤業(yè)敬業(yè)、踏實(shí)上進(jìn)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)與號召力良好。

48?（二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)6?（二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)部業(yè)務(wù)拓展人員：職務(wù)說明：1、直接向小區(qū)部主任負(fù)責(zé)；2、按照小區(qū)部部長所分配的區(qū)域開發(fā)新客戶(房東、油工）；3、維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò)，保持良好的客情關(guān)系；4、品牌形象的樹立與推廣；5、相關(guān)信息的收集、整理與及時(shí)反饋。

用人標(biāo)準(zhǔn)：1、吃苦耐勞，具備敬業(yè)精神；2、具備良好的溝通能力，親和力良好；3、追求上進(jìn)，能積極學(xué)習(xí)與掌握專業(yè)所需知識與技能；4、具備團(tuán)隊(duì)精神，職業(yè)道德良好；5、樂觀自信，心理素質(zhì)較好。49?（二）職務(wù)說明與用人標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)部業(yè)務(wù)拓展人員：7?

選人建議做過保險(xiǎn)的人；或者是下崗職工，以女性為佳；具備的素質(zhì)：表達(dá)能力強(qiáng)，反應(yīng)快，有親和力，勤奮，要具有很強(qiáng)的吃苦能力、心理承受能力和耐性。做小區(qū)推廣工作要求我們的人員具備兩個(gè)基本的東西-----很好的溝通能力和專業(yè)的知識。只有很好的溝通能力，才能讓我們的客戶（包括房東、油工、包工頭）很好的接近你；只有具備了充份的專業(yè)知識，才能使客戶信任你，當(dāng)你是他們裝修的咨詢專家，當(dāng)你是朋友，他們才會接近你的產(chǎn)品；做過保險(xiǎn)的人員，面對客戶的拒絕會及時(shí)調(diào)整心態(tài)，不會影響到下一筆生意的成交；下崗人員會更珍惜工作的來之不易，會以更高的熱情投入到工作中去。

50?選人建議做過保險(xiǎn)的人；或者是下崗職工，以女性

（三）培訓(xùn)上崗1、培訓(xùn)內(nèi)容：公司與品牌簡介、同行業(yè)狀況介紹、產(chǎn)品理論與實(shí)際操作培訓(xùn)、工作制度與工作流程、崗位實(shí)習(xí)等；2、培訓(xùn)時(shí)間：10天—30天；他山之石------（來自武漢愛的辦）剛進(jìn)入公司的小區(qū)推廣人員在熟悉了公司的產(chǎn)品后在老員工的傳、幫、帶的作用下，盡快地熟悉工作程序。經(jīng)過一到兩周的工作后，召集到公司進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。因?yàn)樵谝坏絻芍艿膶?shí)習(xí)工作中，會發(fā)現(xiàn)很多問題，在培訓(xùn)的時(shí)候能得到解決，帶著問題參加培訓(xùn)效果會更好一些。

51?（三）培訓(xùn)上崗1、培訓(xùn)內(nèi)容：9?3、上崗標(biāo)準(zhǔn)：

了解企業(yè)基本情況、知曉公司的經(jīng)營理念與管理規(guī)章，清晰工作職責(zé)與流程、了解同行業(yè)競爭品牌情況，重點(diǎn)掌握產(chǎn)品知識及實(shí)際操作；別忘了：還要準(zhǔn)備好心態(tài)啊

4、新進(jìn)人員必須經(jīng)過培訓(xùn)合格方能上崗（四）人員劃片區(qū)定崗52?3、上崗標(biāo)準(zhǔn)：10?二、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備（一）信息的收集整理：

哪些信息？

樓盤類型、交戶時(shí)間、戶數(shù)、

裝修水準(zhǔn)、裝修期限等?！钚畔⒖赏ㄟ^如下渠道獲得：

①員工從正常的業(yè)務(wù)工作中進(jìn)行收集；

②通過員工的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)獲得；③通過專賣店反饋信息獲得；④通過電視、報(bào)紙等新聞媒體獲得；⑤通過前期進(jìn)入小區(qū)的相關(guān)行業(yè)獲得；⑥每月定期1----2次逐片區(qū)進(jìn)行踩點(diǎn)。

53?二、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備（一）信息的收集整理：11?（二）根據(jù)收集整理上來的信息資料，確定工作階段性目標(biāo)。

鎖定目標(biāo)市場、確定由誰來做、什么時(shí)間投入、核算成本、目標(biāo)市場容量現(xiàn)有開發(fā)價(jià)值、后期開發(fā)價(jià)值、市場潛力等54?（二）根據(jù)收集整理上來的信息資料，確定工作階段性目標(biāo)。12?☆不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略1、集資房特點(diǎn)：裝修時(shí)間集中，信息容易傳播，易樹立口碑，存在互相攀比的情況。措施：做為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，做好第一家樣板房，設(shè)臨時(shí)專賣店。55?☆不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略1、集資房13?☆不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略2、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，零散，房東間關(guān)系相對封閉。措施：①對于大區(qū)域商品房可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；（對于在40—100戶之間的商品房，可租用小區(qū)車庫，以節(jié)省費(fèi)用）②對于大區(qū)域商品房且其裝修檔次高的小區(qū)，在設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳；③對于裝修檔次低的商品房小區(qū)，不做為工作重點(diǎn)。☆臨時(shí)專賣店應(yīng)設(shè)在周圍有一定規(guī)模及相關(guān)行業(yè)之商圈之內(nèi)56?☆不同小區(qū)的特點(diǎn)及適用策略2、商品房14?（三）進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜1、提前與小商販溝通，獲得房屋租售信息（包括價(jià)格與位置等）；2、聯(lián)系及協(xié)調(diào)物業(yè)部門，并懸掛宣傳橫幅等；3、確定進(jìn)入時(shí)間----應(yīng)講求時(shí)效性57?（三）進(jìn)入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜1、提前與小商販溝通（四）上門開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)帶以下資料：公司及品牌簡介獲獎(jiǎng)證書檢測報(bào)告產(chǎn)品宣傳資料油漆用量計(jì)算方式表售后服務(wù)卡產(chǎn)品效果樣板58?（四）上門開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)帶以下資料：公司及品牌簡介16?三、工作程序與適用技巧（一）工作程序：

1、上門拜訪：

①上門

（在對方發(fā)問前禮貌的問好，第一印象很重要）②分析形式及自已所處的環(huán)境（千萬不要打斷正在做事的客戶，必要時(shí)可以幫上一把）；③必要時(shí)學(xué)會耐心的等待（如果你的到來并未引起主家的反感）

59?三、工作程序與適用技巧（一）工作程序：17?

④適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表明身份（機(jī)會是靠自已發(fā)現(xiàn)的）

⑤展示樣板資料

（千萬不要一次性展示，主家感興趣后在解說的過程中逐一展示，給主家一個(gè)察看的時(shí)間）

⑥解說（樣板資料的解說，對油漆的評價(jià)，對價(jià)格、成本的認(rèn)識、施工工藝，服務(wù)的內(nèi)容及對主家的承諾），在解說的過程中要注意全家的愛好，抓住主家感興趣的話題進(jìn)行交流；

60?④適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表明身份18?⑦成本核算、領(lǐng)取小樣；⑧互留聯(lián)系電話（禮貌的遞上宣傳單頁和名片，并趁機(jī)留下主家的聯(lián)系電話）⑨總結(jié)分析，確定下次拜訪方式；⑩成交。2、送貨并要求房東驗(yàn)貨、收貨。3、回訪。4、歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。61?19?(二)不同工作對象的應(yīng)對策略首先明確我們的工作對象都有哪些？

木工（周一至周五）油工（周一至周五）主家（周六、周日）競爭對手（周一至周日）62?(二)不同工作對象的應(yīng)對策略20?木工特點(diǎn)：

是了解房東、油工的窗口，相對社會地位較低，希望得到尊重與關(guān)心，并要求利益上的受益。

宣傳與工作策略：

給予尊重與關(guān)心，從而從其處獲得主家或油工的有關(guān)信息及電話。以便能夠有針對性的與主家或油工進(jìn)行接洽，能夠通過電話進(jìn)行前期溝通與宣傳。63?木工

油工特點(diǎn)：

要名、利；希望工藝簡單，環(huán)保；希望得到尊重與關(guān)心。宣傳與工作策略：

1、專賣店價(jià)格統(tǒng)一，獎(jiǎng)金統(tǒng)一，與大公司合作得獎(jiǎng)金無風(fēng)險(xiǎn)；2、華潤（或愛的）的漆質(zhì)量好，容易出效果；有公司的技術(shù)支持，出現(xiàn)問題有公司售跟蹤；3、產(chǎn)品環(huán)保，對身體沒有傷害，差的油漆對呼吸道、粘膜神經(jīng)有很大的刺激，如眼睛、喉嚨不舒服，從長遠(yuǎn)來考慮，用好的油漆對已有好處，不要圖眼前別的一些小品牌的油漆高額獎(jiǎng)金，而不顧自已的身體健康；

64?油

4、用華潤廠的（華潤或愛的）油漆是其身份與手藝的提升，易提高工價(jià)；5、定期或不定期組織進(jìn)行油工俱樂部活動(dòng)，使其產(chǎn)生歸屬感（俱樂部活動(dòng)內(nèi)容：進(jìn)行新工藝推廣、使用或施工體會交流、卡拉OK、產(chǎn)品問題有獎(jiǎng)競答或技術(shù)競賽、發(fā)放小獎(jiǎng)品，小紀(jì)念品等）

給予關(guān)心與尊重65?4、用華潤廠的（華潤或愛的）油漆是其身份與手藝主家

特點(diǎn)：

怕、貪、希望

宣傳與工作策略：

1、給予贊美（如裝修得有品味、好等）拉近關(guān)系；2、幫助預(yù)算款項(xiàng),詢問其油漆款是如何計(jì)劃安排的，切入環(huán)保的要求，分析各品牌油漆環(huán)保值等，以突出華潤（或愛的）的優(yōu)勢；

3、品牌宣傳與優(yōu)勢介紹（如愛的是品味與身份的象征，時(shí)尚、領(lǐng)先；華潤的親和大眾性價(jià)比高等）；

66?主4、質(zhì)量保證；5、給予一定的小紀(jì)念品、小贈(zèng)品；6、各項(xiàng)服務(wù)介紹（價(jià)格統(tǒng)一、送貨上門、施工指導(dǎo)、售后跟蹤、售后服務(wù)卡、多買的油漆在未開封的條件下可以退貨等-----注意：根據(jù)不同品牌的服務(wù)承諾介紹）

67?4、質(zhì)量保證；25?

競爭對手宣傳與工作策略：

1、擾亂軍心（突出講我們的待遇、培訓(xùn)、產(chǎn)品品牌、公司的文化等）攻心者為上2、以產(chǎn)品實(shí)在的優(yōu)勢與自身優(yōu)秀的專業(yè)素質(zhì)從氣勢上打敗對方。68?競爭對手26?（三）適用技巧1、敲門技巧

-------要注意禮貌，要有節(jié)奏，有宜太快，聲音不宜太大，敲門之后，要退后一兩步，不要馬上竄上去使人有警惕感；2、進(jìn)門說的第一句話：“恭喜您拿到鑰匙，擁有了自已的新房！”進(jìn)門后的第一句話不宜亮出自已的身份，忌說“您好，我是華潤（或愛的）推銷員（或服務(wù)員）”69?（三）適用技巧27?

多說一些贊美的語言，比如：你這個(gè)小環(huán)境真好，房子真大，設(shè)計(jì)真新潮，選材較好等等。當(dāng)然這些贊美的語言不宜太夸張、太多，否則讓別人反感，讓人覺得你在奉承他。3、有了開場白之后要抓住一切機(jī)會創(chuàng)造一個(gè)融洽的交談環(huán)境70?3、有了開場白之后要抓住一切機(jī)會創(chuàng)造一個(gè)28?4、在有良好的開端之后，接下來事情就水道渠成。風(fēng)格一：談房子，拉家常，說到買房子（或分到房子）真不容易，裝修也是一件心煩的事情（表示體諒和關(guān)心），所以要慎重，要選好的隊(duì)伍，要認(rèn)真的設(shè)計(jì)一下，做個(gè)預(yù)算，選一些質(zhì)量好的材料；風(fēng)格二：直接表明我在裝修方面還算是個(gè)半個(gè)專家，讓我來給你一些建議，看你中不中聽。從選地磚開始，注意地面磚的顏色一致，規(guī)格一樣，沒有毛邊；買木芯板的時(shí)候，要防止買到偽劣產(chǎn)品；買板材的時(shí)候，在摸板面是否平整，是否有木毛，接頭的地方是否縫隙，是否是緊密，從側(cè)邊看，看木芯里是否有一些發(fā)黑的木頭……

只有專業(yè)才能卓越71?4、在有良好的開端之后，接下來事情就水道渠成。29?5、談完了房子談裝修談選材料,

就要進(jìn)入主題

油漆可能是最后一道工作，可能也是最關(guān)健的，油漆的效果好可能還會彌補(bǔ)木工的缺陷，如果油漆做差了，再好的板材也體現(xiàn)不出來，所以油漆要選效果好的；

家里裝修最重要的是環(huán)保，是家人的身體健康，談家庭裝修污染-----甲醛、苯系物、游離TDI（氰化物）；所以不能隨便貪便宜買那些小廠生產(chǎn)的偽油漆。談完了這些之后，就可以亮出自已的名片（反面印有我們專賣店地址和電話），建議他到我們專賣店去看看。（小區(qū)推廣人員忌單兵做戰(zhàn)，一定要以專賣店為依托，客戶對你一個(gè)人是很難產(chǎn)生信任，但你背后的多家（華潤或愛的）專賣店為你做靠山，房東怎會不產(chǎn)生信任呢）

72?5、談完了房子談裝修談選材料,

就要進(jìn)入主題油漆6、如何為下次拜訪奠定基礎(chǔ)？

“看您家整體的裝修效果”“下次來幫您做預(yù)“經(jīng)常來幫您看著木工做事”“快完工我給您家做個(gè)小樣板”……73?6、如何為下次拜訪奠定基礎(chǔ)？

31?7、取樣的技巧①為什么取樣----設(shè)置排他性。②如何把握取樣的時(shí)機(jī)----房東對效果置疑時(shí)。③取樣過程中應(yīng)注意的問題：

★盡量取小櫥門或抽屜或門套；★注意