貴州省旅游學(xué)校2012—2013學(xué)年第二學(xué)期《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)》期末考試試卷班級(jí)__姓名成績(jī)閱卷人得分60分）一、單項(xiàng)選擇題：（每題1分，共．現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系包括：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和創(chuàng)造需求、整體營(yíng)1）等營(yíng)銷(xiāo)新思維。銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)和（.推銷(xiāo)觀(guān)念.細(xì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)C.生產(chǎn)觀(guān)念da.大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)B）不屬于宏觀(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。2．（.社會(huì)文化環(huán)境D.顧客A.人口環(huán)境B.經(jīng)濟(jì)因素C.心理學(xué)家研究了許多有關(guān)人的需求與動(dòng)機(jī)的理論，其中最著名的理論是心理學(xué)家馬斯洛的3）。（“動(dòng)機(jī)形成理論”A.“需求層次論”B.D.C.“市場(chǎng)細(xì)分理論”“目標(biāo)市場(chǎng)理論”）。麥當(dāng)勞與肯德基、可口可樂(lè)與百事可樂(lè)持續(xù)不斷的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行的是（4迎頭定位B.避強(qiáng)定位產(chǎn)品差異化D.重新定位C.5.當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品品種較多，生產(chǎn)條件、技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)等在各種產(chǎn)品上又有較大差別時(shí)，采用（）策略較為有利。個(gè)別品牌名稱(chēng)B.統(tǒng)一品牌名稱(chēng)C.仿制品牌D.更換品牌6.某服裝店對(duì)女裝制定三種價(jià)格：80元、180元、380元，在消費(fèi)者心目中形成低、中、高三個(gè)檔次，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)水平選擇不同檔次的服裝。這屬于（）。聲望定價(jià)B.招探定價(jià)C.系列（分檔）定價(jià)D.習(xí)慣定價(jià)某食品廠(chǎng)在市區(qū)分設(shè)了80個(gè)放心早餐經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，其銷(xiāo)售渠道采用的是（）。零級(jí)渠道B.—級(jí)渠道D.三級(jí)渠道.二級(jí)渠道C公共關(guān)系是一項(xiàng)（）的促銷(xiāo)方式。A.—次性B.偶然C.短期D.長(zhǎng)期下列不屬于戶(hù)外廣告的是（）。A.霓虹燈廣告B.購(gòu)物袋廣告D?氣球廣告?交通車(chē)廂廣告C10．（）是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買(mǎi)者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。A.促銷(xiāo)B.公共關(guān)系C.銷(xiāo)售促進(jìn)D.廣告）的策略。．生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。?1．A.獨(dú)家分銷(xiāo)B.選擇分銷(xiāo)C.密集分銷(xiāo)D.無(wú)店鋪分銷(xiāo)12．下面說(shuō)法最正確地描述了“零售”的含義的是（）。產(chǎn)品銷(xiāo)售到批發(fā)商、零售商或最終用戶(hù)。除了促銷(xiāo)和定價(jià)的全部商業(yè)活動(dòng)。工業(yè)品和生活消費(fèi)品的銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售到最終用戶(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期（）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈。A.成長(zhǎng)期B.投入期C.成熟期D.衰退期品牌的兩個(gè)基本組成部分是品牌名稱(chēng)和（）。A.品牌的稱(chēng)謂B.品牌的文字C.品牌的標(biāo)志D.品牌的數(shù)字（）品牌策略主要希望通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌的帶動(dòng)迅速地提高自己弱勢(shì)品牌的市場(chǎng)聲譽(yù)。生產(chǎn)者決定使用其他制造商的品牌策略生產(chǎn)者決定使用自己的品牌策略生產(chǎn)者決定同時(shí)使用自己的品牌和他人的品牌策略。生產(chǎn)者決定使用仿制品牌策略某品牌洗衣粉標(biāo)價(jià)9.90元，給人以便宜的感覺(jué)。認(rèn)為只要不用10元就能買(mǎi)到，其實(shí)它比10元只少了1角。這種定價(jià)方法屬于（）。A.聲望定價(jià)B.招徠定價(jià)系列定價(jià)D.尾數(shù)定價(jià)C.（）目標(biāo)市場(chǎng)策略的基本特點(diǎn)是：企業(yè)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)作為自己的一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只注意市場(chǎng)需求的共同點(diǎn)，而不顧及其存在著的差異性；企業(yè)只推出一種類(lèi)型的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，設(shè)計(jì)和運(yùn)用一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案，試圖以此吸引盡可能多的購(gòu)買(mǎi)者，為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)。A.無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)B.差異性目標(biāo)市場(chǎng)C.集中性市場(chǎng)D.同位性市場(chǎng)產(chǎn)品的整體概念分為三個(gè)層次，其中不屬于產(chǎn)品整體概念的是（）。A.產(chǎn)品核心B.有形產(chǎn)品C.勞動(dòng)產(chǎn)品D.附加產(chǎn)品促銷(xiāo)工作的核心是（）。A.刺激消費(fèi)者B.誘導(dǎo)消費(fèi)者C.獲取利潤(rùn)D.信息溝通某商家曾經(jīng)搞過(guò)“一元錢(qián)買(mǎi)一個(gè)空調(diào)”的活動(dòng)，這屬于。A.整數(shù)定價(jià)策略B.聲望定價(jià)策略C.招徠定價(jià)策略D.習(xí)慣定價(jià)策略提出將經(jīng)濟(jì)、心理、政治和公共關(guān)系等手段首先運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),提出大市

場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的人是（）A?赫杰特齊B.依貝C.麥克塞D.科特勒22.金融機(jī)構(gòu):包括銀行、保險(xiǎn)公司、（），它們可以為企業(yè)融通資金或降低風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)在與金融機(jī)構(gòu)合作中要特別注意企業(yè)的信用，這樣才可以獲得金融機(jī)構(gòu)的支持。A.律師事務(wù)所B.信托投資公司C.會(huì)計(jì)師事務(wù)所D.咨詢(xún)公司23.屬于主要相關(guān)群體的群體有（）。A.宗教組織、朋友、同事B.名流、朋友、家庭成員生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商、消費(fèi)者D..家庭成員、同事、朋友C.24．采取遠(yuǎn)距離競(jìng)爭(zhēng)方式，將產(chǎn)品定在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占領(lǐng)位置的地方，拾遺補(bǔ)缺、以圖盡快進(jìn)入市場(chǎng)并取得優(yōu)勢(shì)地位的定位策略叫（）定位策略。A.迎頭B.一體化C.專(zhuān)業(yè)化D.避強(qiáng)25．（）策略是指能迅速趕上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。它具有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用低，開(kāi)發(fā)成功率高，但是永遠(yuǎn)落后別人一步的特點(diǎn)。A.加強(qiáng)產(chǎn)品線(xiàn)關(guān)聯(lián)性策略B.擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的花色品種策略C.多元化新產(chǎn)品策略D.仿制競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品策略26.在企業(yè)定價(jià)方法中,差別定價(jià)法屬于（）。A.成本導(dǎo)向定價(jià)B.需求導(dǎo)向定價(jià)C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)D.利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)27．大型設(shè)備、專(zhuān)用工具一般采?。ǎ?。A.直銷(xiāo)B.廣泛分配C?密集分銷(xiāo)D?自動(dòng)售貨28.企業(yè)采取“推”的策略，以（）為主；采取“拉”的策略，則以公關(guān)促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)和消費(fèi)者促進(jìn)為主。A.廣告促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)和消費(fèi)者促進(jìn)為主.人員促銷(xiāo)和中間商促進(jìn)B.廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)和公關(guān)促銷(xiāo)C.廣告促銷(xiāo)和公關(guān)促銷(xiāo)D）階段。廣告仍是這一階段的主要促銷(xiāo)方式，但廣告的重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品29.產(chǎn)品（的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加利益，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。衰退D.成熟C.成長(zhǎng)B.投入A.（）廣告的優(yōu)勢(shì)是：閱讀有效時(shí)間長(zhǎng)，便于長(zhǎng)期保存，內(nèi)容專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)；有獨(dú)特的、固定的讀者群，針對(duì)性較強(qiáng)，有利于有的放矢的刊登相對(duì)應(yīng)的商品廣告。A.報(bào)紙B.電視C.廣播D.雜志生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。ǎ┑牟呗?。A.獨(dú)家分銷(xiāo)B.選擇分銷(xiāo)C.密集分銷(xiāo)D.無(wú)店鋪分銷(xiāo)某食品廠(chǎng)在市區(qū)分設(shè)了80個(gè)放心早餐經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，其銷(xiāo)售渠道采用的是（）。A.零級(jí)渠道B.一級(jí)渠道C.二級(jí)渠道D.三級(jí)渠道33.某服裝店經(jīng)營(yíng)的女上衣30個(gè)項(xiàng)目，男上衣20個(gè)項(xiàng)目，童裝10個(gè)項(xiàng)目，那么該服裝店的產(chǎn)品組合深度為（）。A.20B.30A.20B.30C.10D.6034．（）新產(chǎn)品是以市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)仿制、改進(jìn)而形成的新產(chǎn)品。A.全新產(chǎn)品B.換代新產(chǎn)品C.改進(jìn)新產(chǎn)品D.仿制新產(chǎn)品35．（）品牌策略主要希望通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌的帶動(dòng)迅速地提高自己弱勢(shì)品牌的市場(chǎng)聲譽(yù)。生產(chǎn)者決定使用其他制造商的品牌策略生產(chǎn)者決定使用自己的品牌策略生產(chǎn)者決定同時(shí)使用自己的品牌和他人的品牌策略生產(chǎn)者決定使用仿制品牌策略36．某品牌洗衣粉標(biāo)價(jià)9.90元，給人以便宜的感覺(jué)。認(rèn)為只要不用10元就能買(mǎi)到，其實(shí)它比10元只少了1角。這種定價(jià)方法屬于（）。A.聲望定價(jià)B.招徠定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)D.系列定價(jià)37．（）目標(biāo)市場(chǎng)策略的基本特點(diǎn)是：企業(yè)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)作為自己的一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只注意市場(chǎng)需求的共同點(diǎn)，而不顧及其存在著的差異性；企業(yè)只推出一種類(lèi)型的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，設(shè)計(jì)和運(yùn)用一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合方案，試圖以此吸引盡可能多的購(gòu)買(mǎi)者，為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)。．差異性目標(biāo)市場(chǎng)A.無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)同位性市場(chǎng)C.集中性市場(chǎng)）。38．產(chǎn)品的整體概念分為三個(gè)層次，其中不屬于產(chǎn)品整體概念的是（D.附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品C.勞動(dòng)產(chǎn)品A.產(chǎn)品核心B.）39.企業(yè)獲得長(zhǎng)久信譽(yù)的根本保證是（D.質(zhì)量.品牌促銷(xiāo)A.包裝B的DVD是VCD40.模仿新產(chǎn)品改良新產(chǎn)品D.創(chuàng)新新產(chǎn)品B.換代新產(chǎn)品C.A.）市場(chǎng)是指對(duì)某項(xiàng)商品或勞務(wù)具有需求的所有（D41、現(xiàn)實(shí)與潛在買(mǎi)者社會(huì)集團(tuán)D生產(chǎn)者A個(gè)人消費(fèi)者BC）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是（42、促銷(xiāo)活動(dòng)生產(chǎn)活動(dòng)DA交換活動(dòng)B銷(xiāo)售活動(dòng)C）狀態(tài)實(shí)行的維護(hù)性營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)（43、D潛在需求B飽和需求C過(guò)度需求無(wú)需求A）、無(wú)需求狀態(tài)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是（44D再生性營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)C刺激性營(yíng)銷(xiāo)A維持性營(yíng)銷(xiāo)B）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)產(chǎn)生于（45二十世紀(jì)五十年代二戰(zhàn)末期D二十世紀(jì)初A十九世紀(jì)末BC）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念中，所強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)是（46、企業(yè)、消費(fèi)者與社會(huì)的整體利益社會(huì)利益D企業(yè)利益AB消費(fèi)者利益C）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的突出特征是（47、D以消費(fèi)者需求為中心B以產(chǎn)品價(jià)格為中心C以產(chǎn)品產(chǎn)量為中心A以產(chǎn)品質(zhì)量為中心）、企業(yè)奉行“消費(fèi)中心論”是貫徹（48生產(chǎn)觀(guān)念C產(chǎn)品觀(guān)念DA推銷(xiāo)觀(guān)念B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念型管理組織結(jié)構(gòu)、當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品或多個(gè)品牌時(shí)，應(yīng)采?。ǎ?9D產(chǎn)品B職能地區(qū)C市場(chǎng)A）、下圖所示的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的形式是（50地理型組織D市場(chǎng)型組織C產(chǎn)品型組織B職能型組織A51、“我賣(mài)什么，顧客就買(mǎi)什么”，屬于下列哪種觀(guān)念？（）A生產(chǎn)觀(guān)念B推銷(xiāo)觀(guān)念C市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念D產(chǎn)品觀(guān)念52、自古至今許多經(jīng)營(yíng)者奉行酒好不怕巷子深的經(jīng)商之道，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲

學(xué)屬于（）A.推銷(xiāo)觀(guān)念B.產(chǎn)品觀(guān)念C.生產(chǎn)觀(guān)念D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念53、下列屬于宏觀(guān)環(huán)境的要素是（）A消費(fèi)者B中間商C社會(huì)文化D競(jìng)爭(zhēng)者54、生產(chǎn)家用電器的企業(yè)與房地產(chǎn)公司是（）。A—般競(jìng)爭(zhēng)者B愿望競(jìng)爭(zhēng)者C品牌競(jìng)爭(zhēng)者D形式競(jìng)爭(zhēng)者55、以向企業(yè)管理人員提供有關(guān)銷(xiāo)售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)或現(xiàn)狀信息為其主要工作任務(wù)的系統(tǒng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)中的（D）A市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究系統(tǒng)C市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)D內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)56、對(duì)不愿接受訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)象最適宜采用的調(diào)查方式是（）A電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)B郵寄問(wèn)卷C人員訪(fǎng)問(wèn)D上門(mén)調(diào)查57、一手資料主要是來(lái)自（）A公司紀(jì)錄B政府的統(tǒng)計(jì)資料C實(shí)地調(diào)研D數(shù)據(jù)庫(kù)58、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)主要有（）A.需求多樣性B.需求彈性小C.感情動(dòng)機(jī)D.理性決策59、把總體按某一主要標(biāo)志分成幾個(gè)不同類(lèi)型群的組，然后在每一組中按簡(jiǎn)單隨機(jī)原則抽取樣本，這種抽樣法為（）A分群隨機(jī)抽樣B分層隨機(jī)抽樣C簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣D非隨機(jī)抽樣60、按機(jī)會(huì)均等原則抽取樣本的方法為（）A任意抽樣B判斷抽樣C配額抽樣D隨機(jī)抽樣卷人卷人二、案例分析題（每題5分，共75分）案例一2001年3月，當(dāng)統(tǒng)一企業(yè)推出PET（塑料瓶）包裝的“鮮橙多”時(shí)，恐怕連他們自己也沒(méi)有想到會(huì)給國(guó)內(nèi)果汁業(yè)帶來(lái)怎么樣的變化。幾個(gè)月內(nèi)，“鮮橙多”脫銷(xiāo)了，“鮮橙多”單月銷(xiāo)售量超過(guò)匯源果汁了，“鮮橙多”賣(mài)瘋了……到2002年第一季度，按照統(tǒng)一的數(shù)據(jù)，“鮮橙多”銷(xiāo)量已經(jīng)成為全國(guó)第一。短短一年多的時(shí)間，果汁飲料市場(chǎng)已經(jīng)“戰(zhàn)火烽飛”了。如康師傅的每日C,娃哈哈的鮮橙汁，樂(lè)百氏、健力寶在此領(lǐng)域也有所動(dòng)作，每個(gè)地區(qū)也有一些地方性品牌進(jìn)入了跟隨的行列，可口可樂(lè)又借“酷兒”殺進(jìn)原先在他看來(lái)并不起眼的果汁飲料市場(chǎng)……“鮮橙多”為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鞏固在果汁市場(chǎng)上的地位，提升競(jìng)爭(zhēng)力，努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，突出產(chǎn)品的特色，大力發(fā)展新品種、新款式，比如統(tǒng)一推出“鮮橙多”以后，又迅速推出了第二種果汁“蜜桃多”、“奇異多”……案例思考：“鮮橙多”的銷(xiāo)售量、競(jìng)爭(zhēng)情況具備了產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期哪個(gè)階段的特征？你認(rèn)為“鮮橙多”如何才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鞏固其在果汁市場(chǎng)上的地位，不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力？案例二美國(guó)的法律規(guī)定，禁止向青少年出售香煙，同時(shí)以1997年4月為起點(diǎn)，到12年后即2009年4月禁止在香煙中使用尼古丁。因?yàn)閾?jù)世界衛(wèi)生組織研究發(fā)現(xiàn)，吸煙是一種流行病，它與肺癌、喉癌、心臟病、乳腺癌、弱視癥等25種疾病有關(guān)，吸煙行為每年可導(dǎo)致世界300萬(wàn)人死亡。現(xiàn)在全世界15歲以上的人群中有1/3的人在抽煙，因此，我們必須開(kāi)展禁煙運(yùn)動(dòng)。．案例思考：1、根據(jù)以上案例分析，香煙業(yè)受到哪種環(huán)境因素影響？2、美國(guó)的上述法律規(guī)定對(duì)香煙業(yè)帶來(lái)什么影響？案例三“娃哈哈”集團(tuán)公司是浙江省一家集工業(yè)、物資、商貿(mào)等產(chǎn)業(yè)于一體的大型企業(yè)集團(tuán)。該公司創(chuàng)辦于1987年，當(dāng)時(shí)只是僅有3個(gè)人、14萬(wàn)元貸款的校辦經(jīng)銷(xiāo)部。如今，它成為中國(guó)食品工業(yè)的“大哥大”，擁有總資產(chǎn)8億多，職工4000余人。究其成功原因，與其獨(dú)特的促銷(xiāo)策略是分不開(kāi)的?！巴薰奔瘓F(tuán)不惜巨資投入產(chǎn)品的廣告宣傳。從1988年起，“娃哈哈”每晚必在“新聞聯(lián)播”前的黃金時(shí)間段亮相，數(shù)年如一日?！昂攘送薰燥埦褪窍恪钡膹V告詞深入人心。此外，“娃哈哈”在大做廣告的同時(shí)，十分注意市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃，經(jīng)常推出一些具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，以期引起媒介的報(bào)道和消費(fèi)者的參與，達(dá)到強(qiáng)化企業(yè)形象、銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。另外，“娃哈哈”在報(bào)紙上刊登廣告，讀者將報(bào)紙上的“娃哈哈”標(biāo)志剪不來(lái)，可以到各大商場(chǎng)領(lǐng)取一盒“娃哈哈”果奶。1994年，娃哈哈在成都請(qǐng)洋人促銷(xiāo)，還在鄭州給5萬(wàn)名小學(xué)生發(fā)放小黃帽等活動(dòng)。以上活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售都起到了推動(dòng)作用。問(wèn)題：1.什么是促銷(xiāo)組合？2.“娃哈哈”集團(tuán)公司采用了哪幾種促銷(xiāo)方式？3、本案例中的銷(xiāo)售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）實(shí)施了哪些具體的措施？案例四比利時(shí)一個(gè)地毯商把腦筋動(dòng)到了穆斯林身上。有一個(gè)叫范德維格的商人，聰明的將扁平的指南針嵌入地毯上。這種特殊的“指南針”，不是指南方向或者北方向，而是直指圣城麥加方向。這樣，伊斯蘭教徒不管走到哪里，只要地毯一鋪，很快就能準(zhǔn)確地找到圣城麥加。這種地毯在穆斯林一經(jīng)推出，立即成了搶手貨。幾個(gè)月內(nèi)，范德維格在中東和非洲一下子就賣(mài)掉了多條，范德維格賺了大錢(qián)，成了著名的“地毯”大王。25000．案例思考：1.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策很大程度上受哪些因素的影響？2.這個(gè)比利時(shí)商人主要考慮了這三個(gè)因素中的哪一個(gè)因素而獲得成功？“指南針地毯”的啟示是什么？案例五過(guò)去，青島啤酒由于受產(chǎn)量限制，只生產(chǎn)高價(jià)位的啤酒，專(zhuān)供國(guó)宴、高檔賓館、飯店和出口創(chuàng)匯。久而久之，青島啤酒竟然成了大眾消費(fèi)者心中可望不可及的“水中月、鏡中花”。隨著啤酒飲品在我國(guó)的普及推廣，各種地方品牌應(yīng)運(yùn)而生，啤酒市場(chǎng)也越來(lái)越大，相比之下，青島啤酒由于市場(chǎng)定位“居高不下”，其市場(chǎng)占有率越來(lái)越低。而“洋啤”挑戰(zhàn)中國(guó)啤酒市場(chǎng)看重的就是高檔酒市場(chǎng)，因而對(duì)青島啤酒構(gòu)成的威脅最大。要生存發(fā)展，必須讓青島啤酒真正走進(jìn)大眾消費(fèi)者心中，于是他們轉(zhuǎn)變觀(guān)念，確定了“市場(chǎng)需要什么酒，就生產(chǎn)什么酒”的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，制定出了“金字塔”式的市場(chǎng)開(kāi)拓思路和高中低檔啤酒全面出擊的市場(chǎng)策略。他們將高檔啤酒市場(chǎng)比作“金字塔”的“塔頂”，加以鞏固，作為與洋品牌抗?fàn)幍摹拔淦鳌?；而將大眾需要的中低檔啤酒市場(chǎng)比作雄渾粗壯的“塔身、塔基”，加以夯實(shí)。他們根據(jù)“大眾酒攤成本，高檔酒創(chuàng)效益”的經(jīng)營(yíng)策略，制定出立足山東、占領(lǐng)青島、擴(kuò)大全國(guó)市場(chǎng)占有率的具體目標(biāo)。為鞏固“塔頂”的高檔酒市場(chǎng)，集團(tuán)不借出重金在全國(guó)建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；為了培育青島啤酒的大眾消費(fèi)群，他們發(fā)揮“產(chǎn)地銷(xiāo)”的優(yōu)勢(shì)，在青島和山東地區(qū)推出了青島啤酒大眾酒。由于青島啤酒大眾酒依然保留了傳統(tǒng)“青啤”的純正口味，一面世就深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。從1997年開(kāi)始，瓶裝的青島啤酒大眾酒逐漸遍布島城的大小商家，每到夏季，散桶裝的青島鮮啤酒更是遍布島城的大街小巷。案例思考：1.青島啤酒的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念屬于哪種的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，這種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念具體內(nèi)容是什么？2.什么是產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略？青島啤酒的產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略屬于哪種類(lèi)型？青島啤酒的產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略有什么優(yōu)勢(shì)？案例六20世紀(jì)初期——福特公司創(chuàng)建汽車(chē)生產(chǎn)流水線(xiàn)，以高效率、低成本以及其獨(dú)特的“黑色T型車(chē)”坐上美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的第一把交椅。20世紀(jì)20年代——汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)生變化，通用汽車(chē)公司以“汽車(chē)形式多樣化”把福特公司的“不管顧客需要什么，我的車(chē)都是黑色的”比了下去，從而在市場(chǎng)占有率上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了福特公司。案例思考：1、福特公司前后所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有何不同？2、為什么該公司后來(lái)被通用公司比了下去？試用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境理論分析之。案例七有四家公司，其經(jīng)營(yíng)決策是：A公司生產(chǎn)手表，認(rèn)為只要生產(chǎn)走時(shí)精確、造型優(yōu)美、價(jià)格適中的名牌產(chǎn)品，即能獲得經(jīng)營(yíng)成功。B公司生產(chǎn)汽車(chē)，致力于擴(kuò)大汽車(chē)生產(chǎn)規(guī)模，加強(qiáng)企業(yè)管理，力圖降低成本，擴(kuò)大銷(xiāo)售。C公司生產(chǎn)電子儀器，認(rèn)為自己的產(chǎn)品不會(huì)主動(dòng)變成現(xiàn)金，因此只要派出人員大力推銷(xiāo)就能取得經(jīng)營(yíng)成功。D公司生產(chǎn)漢堡包，其宗旨是顧客是上帝，要盡量努力使顧客購(gòu)買(mǎi)漢堡包的每一元美金都能買(mǎi)到十足的價(jià)值、質(zhì)量和滿(mǎn)意。案例思考：1、請(qǐng)你按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)觀(guān)念，分析上述四家公司分別屬于哪種經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，各種觀(guān)念具體內(nèi)容是什么？2、你認(rèn)為在現(xiàn)代社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)堅(jiān)持哪一種觀(guān)念。案例八：“環(huán)?！迸葡銦熌赇N(xiāo)售量達(dá)3000億支，可裝滿(mǎn)5000架波音707飛機(jī)。某權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)某國(guó)的1000余名“環(huán)保”牌香煙愛(ài)好者的調(diào)查表明，該品牌愛(ài)好者對(duì)該產(chǎn)品的普遍評(píng)價(jià)是：味道好，抽起來(lái)帶勁，可令人身心愉快。但大多數(shù)該品牌愛(ài)好者一般只愿意購(gòu)買(mǎi)精美包裝的“環(huán)?！迸葡銦煟鴮?duì)于質(zhì)量完全相同的、價(jià)格只相當(dāng)于精美包裝煙價(jià)格一半的簡(jiǎn)單包裝煙，品牌愛(ài)好者們只有21%的人表示愿意購(gòu)買(mǎi)。案例思考：、“環(huán)保”牌香煙愛(ài)好者大多數(shù)屬于哪一層次的消費(fèi)者群體？1．2、該群體消費(fèi)心理與行為有哪些主要特征？案例九：某國(guó)一出版公司有一批滯銷(xiāo)書(shū)久久不能售出。推銷(xiāo)人員想出一個(gè)主意，給總統(tǒng)送去一本書(shū)并征求意見(jiàn)?？偨y(tǒng)忙于政務(wù)便回了一句：“這本書(shū)不錯(cuò)?！变N(xiāo)售人員便大作廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛(ài)的書(shū)出售。”書(shū)即被搶購(gòu)一空。不久，又有書(shū)賣(mài)不出去，銷(xiāo)售人員又送給總統(tǒng)一本，上過(guò)當(dāng)?shù)目偨y(tǒng)便“回敬”一句：“這本書(shū)糟透了?！鞭D(zhuǎn)天該公司發(fā)出廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書(shū)出售。”結(jié)果書(shū)又賣(mài)完了。第三次，該公司又如法炮制，總統(tǒng)接受教訓(xùn)，不予答復(fù)。于是該公司再發(fā)出廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)難下結(jié)論的書(shū)出售，欲購(gòu)從速?！睍?shū)仍被搶購(gòu)一空。案例思考：1、本案例中消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為主要受什么因素的影響？2、請(qǐng)分析說(shuō)明這種因素的影響？案例十：意大利有這樣一種習(xí)俗，女?huà)虢瞪院?，她的雙親就著手為她準(zhǔn)備嫁妝，看到漂亮的臺(tái)布、床罩、枕袋之類(lèi)的東西就買(mǎi)一些，積攢到女兒長(zhǎng)大成人出嫁時(shí)，一般都有幾十套抽紗制品作為嫁妝，因此中國(guó)的抽紗制品在意大利較為暢銷(xiāo)。案例思考：1、我國(guó)的抽紗制品在意大利為什么會(huì)暢銷(xiāo)呢？2、請(qǐng)你運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的有關(guān)理論分析我國(guó)的抽紗制品在意大利暢銷(xiāo)的原因。案例十一：天津牙膏廠(chǎng)為了使產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，首先對(duì)產(chǎn)品品種作必要的調(diào)整，淘汰不受消費(fèi)者歡迎的甜味較濃的“豐產(chǎn)果味”牙膏，推出由良好脫敏作用的健齒脫敏牙膏。利用消費(fèi)者對(duì)“藍(lán)天”品牌的信任和偏愛(ài)，開(kāi)發(fā)“藍(lán)天”系列牙膏，擴(kuò)大市場(chǎng)。根據(jù)不同地區(qū)，不同層次，不同年齡的消費(fèi)者的需求，開(kāi)發(fā)“喜鳳”牙膏、“穆斯林”牙膏、“童友”透明牙膏，其次考慮城鄉(xiāng)居民收入水平，分別推出各種價(jià)格檔次的牙膏，如“藍(lán)天”牙膏價(jià)格較高，主要滿(mǎn)足收入水平較高的消費(fèi)者需求；脫敏牙膏屬中低檔牙膏，滿(mǎn)足收入水平一般偏低的消費(fèi)者需求，對(duì)“童友”透明牙膏則價(jià)格從優(yōu)，廠(chǎng)家只求微利，以滿(mǎn)足無(wú)收入的學(xué)生和兒童的類(lèi)店B、A需求。此外還在外省市建立了強(qiáng)有力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)外地市場(chǎng)銷(xiāo)售，本市通過(guò)．（大中型商場(chǎng)）銷(xiāo)售，并且派促銷(xiāo)人員駐店銷(xiāo)售，聯(lián)系顧客，收集信息。在覆蓋率廣的報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)展開(kāi)廣告攻勢(shì)，宣傳介紹產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品知名度，喚起消費(fèi)者的偏愛(ài)，在節(jié)假日利用文藝節(jié)目形式進(jìn)行公關(guān)宣傳，開(kāi)拓市場(chǎng)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。案例思考：1、本案例主要講了什么？2、請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)分析天津牙膏廠(chǎng)取得成功的原因？案例十二：在80年代和90年代初，罐頭在中國(guó)市場(chǎng)上有很大的銷(xiāo)量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。在汕頭有一罐頭廠(chǎng)，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒(méi)有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢(qián)一斤的價(jià)格送往藥品收購(gòu)站銷(xiāo)售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用?經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究，他們終于開(kāi)發(fā)出“珍珠陳皮“這一新用途，可將其用做小食品．而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。以何種價(jià)格銷(xiāo)售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢(qián)，但懼怕吃零食會(huì)導(dǎo)致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂(yōu)，且市場(chǎng)上尚無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價(jià)1元，合33元一斤，投放市場(chǎng)后，該產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆。案例思考：（1）該企業(yè)采取了何種定價(jià)策略？（2）為什么要采用這種策略？案例十三：丹尼爾是大食品廠(chǎng)萊公司主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理。在公司的銷(xiāo)售量中，公司產(chǎn)品的30％銷(xiāo)售給方便食品店，20％銷(xiāo)售給聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)。他認(rèn)為應(yīng)對(duì)方便食品店重新評(píng)價(jià)，因?yàn)槠滗N(xiāo)量過(guò)低。湯姆被則責(zé)成負(fù)責(zé)此事。兩月后，湯姆向丹尼爾提供了一份有如下內(nèi)容的調(diào)查報(bào)告：1）、占銷(xiāo)量30％的方便食品店在零售店中占數(shù)量的50％；2）、推銷(xiāo)員用于方便食品店的推銷(xiāo)時(shí)間與用于聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的時(shí)間相等，各占50％；3）、兩年前，公司50％的銷(xiāo)量來(lái)自方便食品店。案例思考：（1）、若對(duì)方便食品店進(jìn)行評(píng)估，資料是否齊全？（2）、你認(rèn)為造成上述結(jié)果的原因是什么？案例十四：1996年12月15日，美國(guó)波音飛機(jī)公司宣布兼并英國(guó)麥道飛機(jī)公司，從而使新波音有望在1997年成為世界上最大的民用和軍用飛機(jī)制造企業(yè)，消息傳來(lái)，業(yè)內(nèi)甚為震驚。論實(shí)力，麥道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企業(yè)排名全球第83位。然而近幾年來(lái)，在與波音和空中客車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)中，麥道一路敗北，占世界市場(chǎng)份額從22％下降到15％，繼而又下降到不到10％。麥道曾是世界上最大的軍用飛機(jī)商，但現(xiàn)在軍用機(jī)的技術(shù)能力也跟不上其他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想繼續(xù)獨(dú)立生存，就十分困難了。早在1970年，英、法、德、西班牙四國(guó)政府用各自的航空器制造企業(yè)組成空中客車(chē)公司。到1995年，市場(chǎng)份額從零增長(zhǎng)到30％。1994年，空中客車(chē)的訂貨首次超過(guò)波音，占市場(chǎng)份額的48％，儼然成為與波音旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手。由于歐洲各國(guó)政府對(duì)空中客車(chē)的不斷補(bǔ)貼，波音的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越受到威脅。案例思考：（1）、波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么？（2）、二者聯(lián)姻導(dǎo)致的結(jié)果是什么?案例十五：美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國(guó)市場(chǎng)上撕開(kāi)一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過(guò)大百貨商店、珠寶商店推銷(xiāo)。但是，美國(guó)鐘表公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場(chǎng)可進(jìn)行劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為三類(lèi)：第一類(lèi)消費(fèi)者希望能以盡量低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)能計(jì)時(shí)的手表，他們追求助是低價(jià)位的實(shí)用品，這類(lèi)消費(fèi)者占23％。第二類(lèi)消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實(shí)用，又重美觀(guān)，這類(lèi)消費(fèi)者占46％。第三類(lèi)消費(fèi)者想買(mǎi)名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個(gè)市場(chǎng)的31％。由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類(lèi)消費(fèi)者為對(duì)象的。美國(guó)天美時(shí)鐘表公司高興地意識(shí)到，一個(gè)潛在的充滿(mǎn)生機(jī)的大市場(chǎng)即在眼前。于是根據(jù)第一、二類(lèi)消費(fèi)者的需要，制造了一種叫做“天美時(shí)”的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷(xiāo)售渠道，廣泛通過(guò)商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各種類(lèi)型的商店大力推銷(xiāo)，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。案例思考：（1）、美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為幾類(lèi)?（2）、該公司的營(yíng)銷(xiāo)策略是如何體現(xiàn)的？

1.A2.D3.A4.B5.A6.C7.B1.A2.D3.A4.B5.A6.C7.B8.D9.B10.A11.C12.D13.C14.C15.D16.C17.A18.C19.D20.C21.D22.B23.C24.D25.D26.B27.A28.B29.C30.D31.C32.B33.B34.D35.C36.C37.A38.C39.D40.B41D；42、A；43、B；44、C；45B；46、D；47、D；4850、A；答案：一、單項(xiàng)選擇題（20分）49、D；51、B；52、B；53、C；54、B；55、D；56、B；57、C；58、A；59、B；60、D；二、案例分析案例一答案提示:1.在成長(zhǎng)期可采用的策略有：⑴努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，突出產(chǎn)品的特色，大力發(fā)展新品種、新款式，⑵改變廣告宣傳的方針，廣告宣傳要從介紹產(chǎn)品性能、質(zhì)量，逐步轉(zhuǎn)向樹(shù)立產(chǎn)品的形象，爭(zhēng)取創(chuàng)立品牌，保持原有顧客，吸引新顧客。．⑶積極開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)，并進(jìn)入有利的新市場(chǎng)。⑷開(kāi)辟新的分銷(xiāo)渠道，提高產(chǎn)品的流通覆蓋面。⑸選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)降低產(chǎn)品售價(jià)，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的潛在消費(fèi)者。2.在成熟期可采用的策略有：⑴改進(jìn)市場(chǎng)策略，即企業(yè)在不改變產(chǎn)品本身的基礎(chǔ)上，努力尋找產(chǎn)品新的用途，改變銷(xiāo)售方法，從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。這種策略的三種具體形式：一是尋找新的細(xì)分市場(chǎng)；二是刺激現(xiàn)有用戶(hù)增加使用率；三是重新樹(shù)立產(chǎn)品形象，開(kāi)辟新的用戶(hù)。⑵改進(jìn)產(chǎn)品策略，即企業(yè)通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)產(chǎn)品外觀(guān)或式樣，增加產(chǎn)品的服務(wù)等，向顧客提供新的利益，以吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大銷(xiāo)售。⑶改進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。即企業(yè)通過(guò)改進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的某一個(gè)因素或幾個(gè)因素，如降低產(chǎn)品售價(jià)、改進(jìn)促銷(xiāo)方式等。案例二答案提示:1.政治法律環(huán)境公眾（世界衛(wèi)生組織）如能引伸到其它因素分析更好。2.威脅案例三答案提示:1.促銷(xiāo)組合是指各種促銷(xiāo)方式的組合。促銷(xiāo)組合的方式主要包括廣告、人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)（亦稱(chēng)營(yíng)業(yè)推廣或銷(xiāo)售推廣），以及公共關(guān)系。2.“娃哈哈”集團(tuán)公司采用了廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）三種促銷(xiāo)方式進(jìn)行促銷(xiāo)組合。本案例中的銷(xiāo)售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）措施有贈(zèng)送果奶、請(qǐng)洋人促銷(xiāo)、發(fā)小黃帽。案例四：答案提示：1．這個(gè)比利時(shí)商人在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中考慮了社會(huì)文化因素而獲得成功。2．分析研究社會(huì)文化因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有特別重要的意義。不同的宗教信仰，有著不同的宗教禁忌、習(xí)俗和文化傾向，這些宗教的信仰者都有各自的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣。所以，我國(guó)企業(yè)必須綜合考慮社會(huì)文化因素，開(kāi)發(fā)研制符合消費(fèi)者文化傾向的產(chǎn)品，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地.案例五：答案提示：青島啤酒的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的主要內(nèi)容：目標(biāo)的關(guān)鍵是切實(shí)掌握目標(biāo)消費(fèi)者的需求和愿望，并以消費(fèi)者需求為中心，集中企業(yè)的一切資源和力量，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的商品，安排適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的策略，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，取得預(yù)期利潤(rùn)，并達(dá)到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。2．產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略，是指將產(chǎn)品線(xiàn)加長(zhǎng)，增加經(jīng)營(yíng)品種的檔次和經(jīng)營(yíng)范圍。青島啤酒的產(chǎn)品線(xiàn)延伸策略屬于向下延伸策略。青島啤酒的向下延伸策略適應(yīng)了消費(fèi)者的需要，可以令企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)份額，成本較低，為企業(yè)帶來(lái)了滿(mǎn)意的利潤(rùn)。3．青島啤酒的向下延伸策略適應(yīng)了消費(fèi)者的需要，可以令企業(yè)獲得更大的市場(chǎng)份額，成本較低，為企業(yè)帶來(lái)了滿(mǎn)意的利潤(rùn)。案例六：答案提示：（1）20世紀(jì)初期，汽車(chē)供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，福特公司憑借創(chuàng)建汽車(chē)生產(chǎn)流水線(xiàn)，以高效率、低成本贏(yíng)得市場(chǎng)。20世紀(jì)20年代，汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，汽車(chē)供應(yīng)量增加，人們變得挑剔起來(lái)，不再是“企業(yè)生產(chǎn)什么，我就買(mǎi)什么了”。（2）任何企業(yè)的活動(dòng)都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。福特公司后來(lái)比通用公司比了下去的根本原因是忽視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，尤其是忽視顧客需求的變化，一意孤行地認(rèn)為“不管顧客需要什么，我的車(chē)就是黑色的”。還有就是忽視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。而通用公司則針對(duì)福特公司的營(yíng)銷(xiāo)策略及“挑剔的顧客”推出“汽車(chē)形式多樣化”,最大限度地滿(mǎn)足顧客的需求，從而在市場(chǎng)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了福特公司。案例七：答案提示：A公司——產(chǎn)品觀(guān)念。重視提高產(chǎn)品質(zhì)量,生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，通過(guò)提高質(zhì)量，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，取得利潤(rùn)。B公司——生產(chǎn)觀(guān)念。以生產(chǎn)為中心，重視提高生產(chǎn)率，通過(guò)增加產(chǎn)量，擴(kuò)大銷(xiāo)售量取得利潤(rùn)。C公司——推銷(xiāo)觀(guān)念。認(rèn)為顧客不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)非必需商品，通過(guò)加強(qiáng)推銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量取得利潤(rùn)。D公司——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。是以顧客需求為中心的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)什么、賣(mài)什么。通過(guò)滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程中取得利潤(rùn)。應(yīng)堅(jiān)持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，做到“為顧客找產(chǎn)品”，讓顧客滿(mǎn)意開(kāi)心，從滿(mǎn)足顧客需求中實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。案例八：答案提示：較高收入消費(fèi)者群體（上層社會(huì)消費(fèi)群體）改群體消費(fèi)心理與行為的主要特征是:對(duì)商品有較高的要求，除了質(zhì)量要好外，包裝在一定程度上也影響他們的購(gòu)買(mǎi)行為（這是收入及社會(huì)地位所決定的）。案例九：答案提示：1、本案例中消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為主要受相關(guān)群體的影響。2、相關(guān)群體是指對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)產(chǎn)生直接或間接影響的群體。如：家人、朋友、同事等主要相關(guān)群體；有特殊地位的人——領(lǐng)導(dǎo)、明星、影星、球星等次要相關(guān)群體。本案例中的消費(fèi)者主要受總統(tǒng)的一句話(huà)或態(tài)度的影響而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。由于總統(tǒng)的特殊地位，無(wú)論其對(duì)書(shū)的評(píng)價(jià)和態(tài)度如何，都會(huì)影響其他消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。案例十：答案提示：1、我國(guó)的抽紗制品能在意大利成功的最大原因是能充分考慮到意大利人會(huì)為女兒從出生到長(zhǎng)大出嫁而準(zhǔn)備抽紗制品作為嫁妝的風(fēng)俗習(xí)慣。2、由此可見(jiàn)意大利對(duì)抽紗制品的需求很大，我國(guó)正好把握了這個(gè)市場(chǎng)。不同國(guó)家、不同地區(qū)的消費(fèi)者有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，會(huì)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生巨大差異。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者要注意研究目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)俗習(xí)慣，充分利用當(dāng)?shù)氐拿袼孜幕?，才能生產(chǎn)銷(xiāo)售適銷(xiāo)對(duì)路的商品，為企業(yè)獲得成功。案例十一：答案提示：1、主要講天津牙膏廠(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念取得了成功。2、天津牙膏廠(chǎng)取得成功的原因有以下幾點(diǎn)：①樹(shù)立了正確的市場(chǎng)