上節(jié)回顧1.通過本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)展歷程，并結(jié)合自己的實(shí)例，說一說談判在生活中的表現(xiàn)形式。2.談?wù)勯喿x文獻(xiàn)《“第三次工業(yè)革命”的興起以及給中國(guó)帶來的挑戰(zhàn)》的收獲。上節(jié)回顧1.通過本章內(nèi)容的學(xué)習(xí)，說一說什么是談判？國(guó)際商務(wù)談判的動(dòng)因是什么？2.談?wù)勯喿x文獻(xiàn)《多邊市場(chǎng)的平臺(tái)戰(zhàn)略：基本結(jié)構(gòu)及發(fā)展對(duì)策》的收獲。第二章國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)第一篇國(guó)際商務(wù)談判概論本章內(nèi)容第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的含義第二節(jié)商務(wù)談判的指導(dǎo)思想及其運(yùn)用第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征及特殊性第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型開篇案例安信公司董事長(zhǎng)盧偉光，為了擺脫臺(tái)商對(duì)進(jìn)口木材數(shù)量和價(jià)格的控制，突發(fā)奇想：何不直接到巴西去購(gòu)買一片森林，那不就可以直接在國(guó)外擁有自己的木材資源和定價(jià)主動(dòng)權(quán)了嗎？就在盧偉光前往巴西之際，幾個(gè)難題擺在他目前：一是巴西所有原始森林幾乎都被印第安人控制，要想購(gòu)買森林，必須要與印第安土著打交道，彼此之間在語(yǔ)言、風(fēng)俗、文化、宗教等方面的巨大差異能否彌合？二是印第安人在其“保護(hù)區(qū)”內(nèi)有自己的法律，與外界的任何大宗生意都必須得到部落酋長(zhǎng)的同意，買他們的森林，如同動(dòng)他們的命根子，簡(jiǎn)直比登天還難！安信公司能否買到？怎樣買到？能買到多少？一、國(guó)際商務(wù)談判的定義（一）談判（negotiation）的定義Negotiation來源于拉丁文“Negotriari”，意為“做生意”1.談判是行為——美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)的觀點(diǎn)2.談判是手段——哈佛大學(xué)教授的觀點(diǎn)3.談判是技能——美國(guó)談判專家的觀點(diǎn)4.談判是活動(dòng)——哈佛商學(xué)院專家的觀點(diǎn)5.談判是過程——英國(guó)談判專家的觀點(diǎn)國(guó)內(nèi)學(xué)者的觀點(diǎn)：談判是…的行為過程。第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的含義杰勒德：談判可以看作人類行為的一個(gè)組成部分，其定義最簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛。無(wú)論是為了改善相互關(guān)系，還是為了取得一致意見進(jìn)行的磋商和討論，都是談判的范疇。羅杰.費(fèi)希爾：談判是從別人那里得到你所需要的東西的一個(gè)基本手段C.威恩.巴羅：談判是一種在雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能……教材：談判就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。P.D.V.馬什：談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的含義一、國(guó)際商務(wù)談判的定義（一）談判（negotiation）的定義實(shí)質(zhì)（1）目的性——預(yù)期目標(biāo)：某種利益需求（2）相互性——平等的雙邊或多邊對(duì)話（3）協(xié)商性——溝通、磋商、達(dá)成共識(shí)談判，是指人們基于一定的需求，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。（二）商務(wù)談判&商務(wù)談判：主要指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方，為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足交易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。具體內(nèi)容：商品買賣、勞務(wù)輸出輸入、技術(shù)貿(mào)易、投資、經(jīng)濟(jì)合作等。第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的含義commercetrade（三）國(guó)際商務(wù)談判定義：指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。國(guó)際商務(wù)與國(guó)內(nèi)商務(wù)的不同點(diǎn)交易地域：境外關(guān)外？境內(nèi)關(guān)內(nèi)？合同支付：外匯？本國(guó)貨幣？適用法律：自主？不自主？管轄法律（司法體系）：多個(gè)？單個(gè)？引用慣例：國(guó)際國(guó)內(nèi)？國(guó)內(nèi)？交易語(yǔ)言：雙方選擇？本國(guó)語(yǔ)言？爭(zhēng)議處理：國(guó)際仲裁？國(guó)內(nèi)仲裁或訴訟？第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的含義二、商務(wù)談判的基本動(dòng)因基本動(dòng)因：參與談判的各方的利益需求制勝關(guān)鍵：掌握對(duì)方的需求信息；了解對(duì)方的利益需要；信息的有效獲取與利用！第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的含義阿根廷的需要：1.購(gòu)買丁烷氣體2.銷售牛肉圖德拉西班牙的機(jī)會(huì)：售出油輪（條件：購(gòu)買牛肉）美國(guó)太陽(yáng)石油公司的機(jī)會(huì)：售出丁烷氣體（條件：租用油輪）第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的含義信息商機(jī)商機(jī)收益一、商務(wù)談判的指導(dǎo)思想基于博弈觀點(diǎn)的情形：1.零和談判——有輸有贏——“馬拉松”式對(duì)抗賽2.強(qiáng)勢(shì)談判——“一邊倒”式——消極后果雙贏、多贏——都是贏家！合作才是硬道理！第二節(jié)商務(wù)談判的指導(dǎo)思想及其運(yùn)用二、商務(wù)談判指導(dǎo)思想的具體運(yùn)用（一）“雙贏”談判的標(biāo)準(zhǔn)1.滿足談判各方的合法利益，兼顧公眾利益2.談判的方式必須有效率3.談判應(yīng)改進(jìn)或不傷害各方的關(guān)系第二節(jié)商務(wù)談判的指導(dǎo)思想及其運(yùn)用談判的層次感受對(duì)方說服對(duì)方利誘對(duì)方逼迫對(duì)方迫使對(duì)方按照你的意愿行事。讓對(duì)方按照你的思路思考。讓對(duì)方理解你想讓他們理解的觀念。讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的。（二）創(chuàng)造雙贏的解決方案1.導(dǎo)致談判者陷入誤區(qū)的障礙及對(duì)策：（1）操之過急——先發(fā)散再判斷（2）只看眼前——保持靈活性，發(fā)揮創(chuàng)造性（3）你死我活——積極識(shí)別共同利益（4）只顧自己——換位思考，予人玫瑰手有余香第二節(jié)商務(wù)談判的指導(dǎo)思想及其運(yùn)用2.創(chuàng)造雙贏方案的“三部曲”申明價(jià)值（claimingvalue）多問多聽，開誠(chéng)布公創(chuàng)造價(jià)值（creatingvalue）知己知彼，尋求更佳克服障礙（overcomingbarrierstoagreement）化解沖突，克服障礙第二節(jié)商務(wù)談判的指導(dǎo)思想及其運(yùn)用一、商務(wù)談判的共性（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的（基本特征）因利而來（二）商務(wù)談判不是無(wú)限制滿足自己的利益因和而聚（三）商務(wù)談判體現(xiàn)了各方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系因信而久第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征及特殊性（四）商務(wù)談判是以價(jià)格談判為核心注意：利益第一，立場(chǎng)第二（五）商務(wù)談判各方最終獲利大小、多寡，取決于各方的實(shí)力客觀經(jīng)濟(jì)實(shí)力+談判實(shí)力三分天注定，七分靠打拼（六）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性心要熱，頭要冷第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征及特殊性二、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性1.跨國(guó)性——遵照國(guó)際慣例辦事及時(shí)了解新政策、法規(guī)2.政策性——跨國(guó)性決定的保持國(guó)際政治的高度敏感性3.跨文化性——風(fēng)俗、習(xí)慣、禮節(jié)…相異準(zhǔn)備充分，細(xì)查甚為4.復(fù)雜多變性——瞬息萬(wàn)變前瞻性和預(yù)測(cè)能力5.談判人員素質(zhì)要求高——全才善良、真誠(chéng)、堅(jiān)韌的百事通第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征及特殊性三、關(guān)于國(guó)際貨物買賣的國(guó)際公約和國(guó)際慣例（一）關(guān)于貨物買賣的主要國(guó)際公約1964年《國(guó)際貨物買賣統(tǒng)一法公約》《國(guó)際貨物買賣合同成立統(tǒng)一法公約》1980年《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》（簡(jiǎn)稱《公約》）：1980年4月11日維也納外交會(huì)議上通過內(nèi)容：序言、適用范圍、合同的成立、貨物銷售、最后條款，全文101條第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征及特殊性我國(guó)對(duì)《公約》的兩項(xiàng)重要保留1.采用書面形式的保留——必須書面形式《公約》第11條規(guī)定，…口頭方式或書面方式都有效。此款與我國(guó)《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》有關(guān)規(guī)定不一致。2.適用范圍的保留——締約國(guó)適用《公約》第一條1款（b）項(xiàng)規(guī)定即使合同雙方當(dāng)事人的營(yíng)業(yè)地處于非締約國(guó)，…《公約》也將適用。第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征及特殊性（二）國(guó)際貿(mào)易慣例注意：國(guó)際貿(mào)易慣例并不具有普遍的約束力。采用與否取決于當(dāng)事人。合同中明示后才具約束性。慣例名稱制定者時(shí)間主要內(nèi)容其他《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》簡(jiǎn)稱《通則》國(guó)際商會(huì)（ICC）1936年買賣合同中所使用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的統(tǒng)一解釋當(dāng)前應(yīng)用最廣泛，最具指導(dǎo)意義《華沙—牛津規(guī)則》國(guó)際法協(xié)會(huì)1932年針對(duì)CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)制定的正式規(guī)則在國(guó)際上有較大的影響《美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》美國(guó)1941年對(duì)美國(guó)在對(duì)外貿(mào)易中經(jīng)常使用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)進(jìn)行解釋美國(guó)對(duì)FOB的解釋與《通則》存在較大差異第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的特征及特殊性TheInternationalChamberofCommerceINCOTERMS:InternationalCommerceTerms供交易雙方自愿采用，合同>規(guī)則在北美、拉丁美洲國(guó)家之間的貿(mào)易中廣泛使用。一、自愿原則——談判前提各自為利而來，純屬自愿各自可以為自己的行為負(fù)責(zé)二、平等互利的原則——基本原則（出發(fā)點(diǎn)）平等是基礎(chǔ)，互利是目標(biāo)三、求同存異原則——成功關(guān)鍵（著眼大局）子曰：無(wú)欲速，無(wú)見小利；欲速則不達(dá)，見小利則大事不成。四、目標(biāo)原則——雙贏導(dǎo)向利益第一，立場(chǎng)第二第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則五、效益原則——自身效益+社會(huì)效益不可見利忘義；不可謀斷子絕孫之利六、遵法守約原則——談判的根本合法：主體、議題、手段合法守約：協(xié)議或合同是談判活動(dòng)的結(jié)晶第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則【案例】中國(guó)某汽車集團(tuán)與歐洲某著名汽車制造商洽談引進(jìn)轎車生產(chǎn)技術(shù)。

中方希望引進(jìn)對(duì)方公司暢銷世界的三款主力車型的生產(chǎn)線，但歐方擔(dān)心其最新的專利技術(shù)過早擴(kuò)散，還擔(dān)心在中國(guó)投產(chǎn)后，會(huì)降低其在中國(guó)市場(chǎng)上總的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，因?yàn)槌隹诹慵康睦麧?rùn)比整車出口低得多，尤其是兩款高檔車更是該公司的“搖錢樹”，歐方堅(jiān)決不肯轉(zhuǎn)讓其技術(shù)。

經(jīng)過幾輪磋商，雙方達(dá)成了諒解，決定暫時(shí)擱置爭(zhēng)議較大的二款高檔車型生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，先就技術(shù)已經(jīng)很成熟，售價(jià)又比較適合中國(guó)市場(chǎng)的一款中檔轎車的生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行談判，另外兩款高檔轎車則以整車進(jìn)口的方式，由該中方集團(tuán)的銷售系統(tǒng)獨(dú)家代理。雙方對(duì)此結(jié)果均比較滿意，最終簽署了合作協(xié)議。第四節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則一、談判的主體（當(dāng)事人）（一）關(guān)系主體和行為主體1.關(guān)系主體特征：有身份——談判關(guān)系的構(gòu)成者有資格——代表一方利益有擔(dān)當(dāng)——能直接承擔(dān)談判后果2.行為主體特征：身份——自然人行為——親自完成談判能力——正確反映關(guān)系主體的意愿第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素定義：指有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的國(guó)家、組織、自然人及其能夠在談判或在履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。定義：指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人。3.關(guān)系主體與行為主體的關(guān)系聯(lián)系：行為主體表達(dá)關(guān)系主體的意志；關(guān)系主體=自然人參加談判=行為主體關(guān)系主體≠自然人，行為主體參加談判區(qū)別：行為主體=（有行為能力）自然人；關(guān)系主體均可（自然人、國(guó)家、組織…）關(guān)系主體承擔(dān)談判后果的主要責(zé)任；行為主體只談判，不擔(dān)責(zé)任意愿+授權(quán)第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素（二）談判當(dāng)事人主體的資格審定1.審定內(nèi)容：法人資格、簽約履約能力、注冊(cè)公司情況、信譽(yù)2.審查方法：直接或間接途徑要求對(duì)方提供相關(guān)資料、證件第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素二、談判的客體（談判的標(biāo)的）1.談判的客體：談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容。2.構(gòu)成談判客體的條件：（1）對(duì)于談判雙方具有共同性——利益相關(guān)；共同關(guān)心，認(rèn)識(shí)一致（2）具備可談性——時(shí)機(jī)成熟；前期鋪墊，提前溝通（3）具備合法性——合法合規(guī)；（4）談判標(biāo)的具有多樣性——形式多樣，利益為本（按交易形式：買賣、合作、合資、BOT、租賃、兼并、特許經(jīng)營(yíng)、承包、咨詢、招投標(biāo)等）第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素關(guān)于BOTBOT是私人資本參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，向社會(huì)提供公共服務(wù)的一種特殊的投資方式，包括建設(shè)（Build）、經(jīng)營(yíng)（Operate）、移交（Transfer）三個(gè)過程。政府采用這種融資方式來建設(shè)國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目可以不必動(dòng)用財(cái)政預(yù)算。最近的與我國(guó)有關(guān)的BOT項(xiàng)目1.深圳能源日前發(fā)布公告，公司全資子公司深圳市能源環(huán)保有限公司于2014年2月參加桂林市山口生活垃圾焚燒發(fā)電BOT項(xiàng)目招標(biāo)，并獲中標(biāo)。3月3日，環(huán)保公司與桂林市市容管理局簽署了《桂林市山口生活垃圾焚燒發(fā)電BOT項(xiàng)目特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授權(quán)書》，計(jì)劃總投資為人民幣50441.35萬(wàn)元。2.2014年2月28日，南湃電力有限公司與老撾人民民主共和國(guó)政府簽署了《老撾南湃水電站BOT項(xiàng)目特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》。項(xiàng)目總投資：2.12億美元。特許經(jīng)營(yíng)期：25年（不含建設(shè)期）。

三、談判信息信息的獲取信息的分析信息的綜合

正確的信息是產(chǎn)生正確的判斷和決策的前提。第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素四、談判時(shí)間和地點(diǎn)時(shí)間：時(shí)間緊迫感（壓力）時(shí)機(jī)選擇與把握地點(diǎn)：心理環(huán)境影響談判力量分類：主座、客座、主客座輪流、主客場(chǎng)以外的其他地點(diǎn)第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素【案例】木訥的日本代表美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套技術(shù)先進(jìn)的生產(chǎn)線。雙方為此派出了陣容強(qiáng)大的談判小組在東京舉行正式談判。談判伊始，美方代表滔滔不絕地大講自己的技術(shù)是多么先進(jìn)，價(jià)格是多么合理，售后服務(wù)是多么完善。而日方代表則顯得十分木訥，只是埋頭記錄，一言不發(fā)。美方講完，日方則表示根本沒聽懂，于是美方不得不一而再再而三地表述，先前的興奮勁兒不見了，整個(gè)談判氣氛變得低沉拘謹(jǐn)。日方代表見時(shí)機(jī)成熟，于是很嚴(yán)肅地向美方代表指出一連串技術(shù)上的缺陷和價(jià)格上的問題，令美方代表十分難堪，一下子亂了方寸。最終，日本公司將這套生產(chǎn)線的價(jià)格壓低至美方所能承受的最大限度。五、談判的背景背景：客觀條件及其制約環(huán)境背景：政治、經(jīng)濟(jì)、文化組織背景：發(fā)展史、規(guī)模實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況…（直接影響談判客體的確立）人員背景：團(tuán)隊(duì)情況、個(gè)人情況（直接影響談判策略運(yùn)用和談判進(jìn)程）第五節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素一、按參加談判的人員規(guī)模劃分雙邊談判——兩個(gè)當(dāng)事方多邊談判——三個(gè)或三個(gè)以上當(dāng)事方二、按商務(wù)交易地位劃分買方談判（特征）--賣方談判貨比三家主動(dòng)性強(qiáng)極力壓價(jià)虛實(shí)相映審勢(shì)壓人緊疏相間第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型代理談判全權(quán)代理有談判權(quán)，無(wú)簽約權(quán)特征：權(quán)限觀念強(qiáng)積極主動(dòng)性強(qiáng)超脫、客觀第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型三、按照談判雙方接觸的方式劃分口頭談判（最常用）便于成交便于利用感情成交便于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體優(yōu)勢(shì)書面談判（交易規(guī)范、相熟雙方適用）利于思考和審慎決策表達(dá)準(zhǔn)確、鄭重、利于遵循不容易偏離主題費(fèi)用低，利于提高談判的經(jīng)濟(jì)效益第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型電話談判優(yōu)點(diǎn)：迅速、節(jié)省開支缺點(diǎn)：對(duì)答倉(cāng)促記錄不全，可能引起誤解和糾紛。四、按照參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分小型談判：4人以下人數(shù)不多，議題簡(jiǎn)單，延續(xù)時(shí)間短中型談判：4~12人大型談判：12人以上人數(shù)多，議題復(fù)雜，意義重大，時(shí)間較長(zhǎng)第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型五、按照政府的參與程度劃分民間談判靈活性大重視私交計(jì)較多官方談判內(nèi)容重大談判人員職級(jí)高，實(shí)力強(qiáng)保密性強(qiáng)節(jié)奏快信息整理快用語(yǔ)禮貌第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型--半官半民談判制約因素多

彈性大六、按照談判地點(diǎn)劃分客座談判：拘束感；盡可能變被動(dòng)為主動(dòng)主座談判：自信感；承擔(dān)接待任務(wù)；參觀主客座輪流：適用于交易復(fù)雜的情況；一般換座不換帥第三地談判：氣氛平等；可能有第三方介入；成本增加第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型七、按照談判中雙方的態(tài)度和方針劃分讓步型談判（極少應(yīng)用）雙方彼此信任，長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系以促成協(xié)議，尋求進(jìn)一步合作為目的立場(chǎng)型談判（“以其人之道還治其人之身”時(shí)可用）將對(duì)方視為勁敵立場(chǎng)堅(jiān)定，針鋒相對(duì)原則型談判（哈佛談判術(shù)）綜合前兩種優(yōu)點(diǎn)：理性+人情味第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型八、根據(jù)率團(tuán)（組）者中主要成員的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)地位的高低及其代表的組織或機(jī)構(gòu)的層次劃分高級(jí)談判：“政府首腦會(huì)議”、“高峰會(huì)議”/42071/2014/01/31/6071s4410637.htm（2014年第22屆非盟首腦會(huì)議）/zh-CN/aboutmeeting-1381889464188.aspx（2014中國(guó)海洋油氣水下技術(shù)國(guó)際峰會(huì)）一般談判：經(jīng)貿(mào)負(fù)責(zé)人或企業(yè)負(fù)責(zé)人率團(tuán)低層次談判：雙方公司部門或政府部門一般工作人員組成的業(yè)務(wù)小組第六節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的類型九、按照談判是否有預(yù)期性劃分定期談判定期會(huì)晤：定準(zhǔn)日期的相見。現(xiàn)在常用來形容高層領(lǐng)導(dǎo)之間的見面。出處宋·王安石《答司馬諫議書》：“無(wú)由會(huì)晤”。不定期談判有分歧、有需要即談判馬拉松式談判曠日持久磋