.-會員卡推銷技巧的核心〔主要是溝通〕：大家先一起說：溝通，最重要的是，忌諱一臉?biāo)老啵∧窃撛趺醋?？要笑，發(fā)自內(nèi)心的笑，爽朗的笑。相由心生，要想有很好的溝通能力，首先要有一顆真誠的心，你的心不好，溝通肯定做不好。所以先把手放在這里〔心窩〕，告訴自己和顧客，今天我是來送健康的！今天我是來改變我們的生活方式的。今天我是為社會做貢獻(xiàn)的！今天你接受了我，就等于接受了健康；今天你接受了我，就等于接受了好身材，接受了美麗，接受了輕松心情！你拒絕了我，就等于拒絕了一切。因為擁有健康就擁有了一切。。。。。1、首先要學(xué)會識別對方的需求。因為通常情況下，人們都不喜歡主動去買東西，而喜歡被動地接受別人的推銷。因此，你需要幫助他們找到需求的所在。而做銷售就是要抓住消費(fèi)者心靈深處的東西。您愛美嗎？好身材是不是您想要的？健康是不是您想要的？這兩種需求是顧客成為會員的關(guān)鍵，大家明不明白？2、我們Sales必須學(xué)會先站在會員的立場上，感覺上是為了會員的利益考慮(身體健康)，去引導(dǎo)、說服他投資健身卡健身。當(dāng)然，實(shí)際上也是為了公司的利益、也是為了你自己的利益......王先生，讓您做這個決定只有一個理由，因為這會讓您自己更健康！為什么這樣說？因為客人花錢投資的，不是健身卡本身，而是透過我們的健身會所，讓他能享受、改善他的生活質(zhì)量和工作狀態(tài)。是好的身材，是結(jié)果，所以，一定要多強(qiáng)調(diào)通過健身給他們帶來的好處！3、我之前已經(jīng)提到過，其實(shí)最有效的，最大的技巧就是真誠！聽清楚：因為技巧只是方法，而真誠那么是使方法被接受的關(guān)鍵。事實(shí)上，伶牙俐齒并非戰(zhàn)無不勝，真誠待人才能打動人心。如果你不真誠，再大的技巧，再好的方法都是假的，都是虛偽的。所以很簡單我們?yōu)槭裁醋鼋∩硇袠I(yè)？因為她可以讓人們更健康，更美麗，更有魅力！4、推銷中最具力度的就是問why。因為你不停地問，他就會不停地回答。你讓對方不停地說話，就等于在讓他幫你找關(guān)鍵點(diǎn)。我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)溝通很重要？因為溝通最重要的就是問對問題！再強(qiáng)調(diào)一遍：一定要學(xué)會提問題。銷售員在給客人介紹的時候，最害怕的就是對方、一點(diǎn)聲音也沒有。所以，在溝通的過程當(dāng)中，要不時地提問，讓他回答。這樣，他往往就會講下去，而且會講出你想知道的內(nèi)容。大家明不明白？5、區(qū)分客人的表面理由與真實(shí)原因的方法其實(shí)很簡單，(先問一下)“除了......之外〞。6、贏了對方并不等于贏得推銷。(銷售法那么第一條和第二條。)先要認(rèn)可別人的觀點(diǎn)，然后再呈現(xiàn)自己的觀點(diǎn)。而不是否定別人的觀點(diǎn)。(舉例，當(dāng)客人說你這里年卡太貴了，如果再便宜點(diǎn)，我就辦！可以這樣回答，王先生，我很認(rèn)同您的說法，看起來可能有點(diǎn)貴，可是，貴是貴的有道理的。。為什么。。因為。。從成本分析。。。再說平均下來一個月就很劃算了，一個月也只需要100多塊，并且我們只是為了提高一下門檻，要不然什么樣的人都能成為我們的會員了，這樣就違反了我們開辦會所的初衷。。。等等)所以我們要先認(rèn)同，在表達(dá)自己的觀點(diǎn)7、顧客通常有三種類型：第一、視覺型，他們往往說話都很快。第二、聽覺型，他們講話一般都比較低聲，可能不是看著你，只是在聽你講話。第三、觸覺型，他們講話都很慢、很慢。(舉例，房產(chǎn)公司業(yè)務(wù)員接)所以，你要從語言速度、聲音大小和肢體動作上去模仿對方、去配合對方，這其實(shí)是超速贏得信任感的秘訣。即你不止模仿對方的聲音，還要模仿他的肢體動作。比如遇到大聲你就大聲(舉例：他媽的哪有那么貴，他媽的就這么貴，媽的那就來一條)。遇到肢體動作夸X你也夸X，手勢比一下、模仿一下，(舉例：假如客人的動作很夸X，并說不行，這個價錢我就買，你要模仿客人的夸X動作，同時告訴他不行，要這個價錢。)他覺得頻率一樣會很爽。就像：“莫名我就喜歡你......〞大家要注意，在人與人溝通時，講話快的人會覺得講話慢的人做事沒有什么效率。反之，講的慢的人會覺得講的快的人給他的壓迫感太大。有的人問我什么都要模仿，那客人如果摳鼻屎，我們該怎么辦？提個問題，碰到客人是夫妻，先生講話講的很快，小姐講話講的很慢，請問你該怎么辦？有的人說不快不慢，去死！正確答案，對先生講的快，對小姐講的慢，這樣兩個人都被你吸引。8、要學(xué)會贊揚(yáng)別人，每個人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎，你在給人家歡樂的同時，又鍛煉了自己......記?。嘿潛P(yáng)是通向全球最好的通行證！全世界、全部通用，理解不理解？另外，還要熟練運(yùn)用“我也......〞，其實(shí)這是建立人脈的一個和很好的方式，這會讓對方感覺你和他是屬于同一個類型的。這是最基礎(chǔ)的招式，但卻也是最管用的招式。9、如果你要讓別人接受你，或是買你的產(chǎn)品，你就要永遠(yuǎn)都讓自己站在產(chǎn)品的前面。什么概念？因為首先你自己就是一個產(chǎn)品，你要讓顧客看到的先是你自己，而不是產(chǎn)品。因為推銷你自己比推銷產(chǎn)品更重要。我告訴大家：推銷的精髓就是推人，銷售員本身就是一次展示！因為你就是一個最好的產(chǎn)品，你想：假設(shè)是你連你自己都無法推銷出去，請問你還能推銷什么？在這里我強(qiáng)調(diào)一下，成交和說服從一見面就開始了。所以塑造良好的第一印象重不重要？重不重要？第一印象不太好，你問她問題，她都不愿意回答你。第一印象非常好，你不問她，她自己都會說。怎么說？“您好，我姓李，叫娜娜，請笑納。我還沒有男朋友。〞不要笑，各位，當(dāng)客人看到你，其實(shí)就已經(jīng)決定要不要跟你購買了。再就是，你的穿著一定要專業(yè)。因為人們在和你接觸的最初兩分鐘內(nèi)，就已經(jīng)對你的形象做出了判斷。我送大家一句話：“好的衣著就是好的投資。〞為什么？通常一個人在不了解一本書之前，都是看書的封面來判斷書的好壞。同樣，一個人在不了解另一個人之前，往往都是看他的穿著。所以，穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的！記住：永遠(yuǎn)要為成功而穿著、為勝利而打扮！這也就是人們通常所說的，叫做神奇的兩分鐘。即你給別人第一印象留下后，以后就很難更改了。如果別人對你的第一印象非常的好，那么你人際關(guān)系的建立就可以事半功倍。反之，銷售員推廣不成功，80%的原因是因為給客人留下的第一印象不佳！切記，你不可能在第二次見面的時候留下第一印象。因為只有有了很好的第一印象，客人才愿意和你交流，因為交流才能交心，交心才能交易、才能合作。補(bǔ)充一下：著裝這塊，不僅要專業(yè)，還需要得體。什么意思？因為你服務(wù)的對象來自社會各個層次：有生意人、家庭主婦、老年人、青年人、政府官員、學(xué)生等等。因此你的著裝應(yīng)該是中性的，適合面對任何人。１０、世界上最頂尖的高手，不是說話的高手，而是聽別人說話的高手。為什么上帝賦予我們一X嘴和兩個耳朵？所以要我們多聽少說，多問少說，盡量多地了解對方的目的，然后再進(jìn)行有針對性地介紹，因為沒完沒了的自吹自擂只會讓人反感。我們常說言多必失，講話多了就有漏洞。找準(zhǔn)客戶“軟肋〞最簡單的方法就是先聽他講，然后抓住他的漏洞。如此，等我們反問他的時候，他就詞窮了。這時無論說什么，他都會聽得下去。記?。阂粋€不會聽話的人，通常就不會講話。補(bǔ)充一下：俗話說的好，雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有，那就是——當(dāng)一名好的聽眾。什么意思？舉例：喬吉拉德有一次推薦車子給客人，眼看快簽約了，可客人卻突然變卦而去。他百思不得其解？懊惱了一下午。到了晚上十一點(diǎn)，他決定把再打過去，一定要問問對方究竟是什么原因？你真的想知道？是的。告訴你吧：你今天根本沒有用心聽我的話，在簽字前，我告訴你我的兒子馬上要進(jìn)入大學(xué)，我還提到他成績優(yōu)秀，以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮！但是你，卻毫無反應(yīng)。哦，有沒有發(fā)現(xiàn)？有沒有發(fā)現(xiàn)......原來如此！1１、另一個成交的秘訣：認(rèn)真加上準(zhǔn)時。永遠(yuǎn)這樣要求自己：遲到是不可以原諒的！記住無論做什么事情，遲到絕對是不可原諒的，這一點(diǎn)，我很認(rèn)真！所以要學(xué)會時間管理。12、縮短空間距離，拉近彼此的心理距離：心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，一個人與另一個人的親密程度往往視其與對方的距離而定。彼此空間距離縮短的同時，雙方的戒備心理也開始放松，而且有產(chǎn)生親密感的傾向。舉例：我們外出旅行或出差時，在列車上，你通常喜歡與誰交談，感到誰最親密，相信答案多半是：鄰座的人。比如自己的上下鋪、自己對面的乘客、而不是過道上走來走去的其他車廂或座位距離較遠(yuǎn)的乘客。這就要求我們和顧客溝通的時候，下意識的和顧客靠的近一點(diǎn)。有的人問要多近？不可超過一米，控制在50cm內(nèi)?？s短心理距離的另一方法就是：直呼其名或者能直接稱謂對方王姐、王大哥等等。還有的女同事以前是這樣做的，和年齡稍長的女顧客聊著聊著，手很自然的挽住了大姐、阿姨的胳膊，親密感很自然就產(chǎn)生了，她自然就在你這里成交了，辦卡了。13、從感情入手，在對方心里建立情感賬戶這個方法適合所有的人，無論是客人還是會員，是新會員還是老會員，將心比心，當(dāng)你對他〔她〕好，時間久了，他也會對你好。人心都是肉長的，不管雙方認(rèn)識距離有多大，對方對你的成見有多深，只要你通過努力在感情上打動對方，就會促使對方去思索，進(jìn)而理解你的苦心，改變他原有的觀點(diǎn)與看法。對我們來說，表達(dá)在服務(wù)上，要經(jīng)常與會員溝通，了解他的鍛煉情況，心態(tài)，比如，經(jīng)常在會員吃午飯或者晚飯的時候打個或者發(fā)個短信，告訴會員，飲食的考前須知等等。。。。這個時候她還會很自豪的給你做宣傳，做轉(zhuǎn)介紹。。。14、對對方的興趣感興趣，他自然對你感興趣。要知道，我們每個人的內(nèi)心深處，最感興趣的不是別人，而是自己。舉個最簡單的例子，如果拿到與別人的合影，你首先會搜尋誰的面孔？不用說，肯定是自己。為什么呢？因為你最在意的是自己。不關(guān)你如此，其他人也同樣如此。所以在溝通的過程中，要試探性的了解對方感興趣的東西。然后與之交談，他通常會喜形于色，哪怕他明知道你并不感興趣。15、表現(xiàn)喜歡對方的樣子，對方就會喜歡你。人的本性是以自我為中心，或多或少都有一些自戀，于是，喜歡我們的人，也就成了我們喜歡的人，他不一定很漂亮，或者很聰明，或者很有社會地位，僅僅因為他們喜歡我們。這就是“相互吸引定律〞。從心理學(xué)的角度來看一是對方的喜歡讓我們體驗到了愉快的情緒。二是對方的喜歡滿足了我們對尊重的需要。三是對方的喜歡帶給我們自信的感覺。四是對方的喜歡讓我們有“志同道合〞的感覺。所以就是“莫名我就喜歡你。。。。〞16、激發(fā)對方的同情心，讓對方幫助你。了解歷史的都知道“臥薪嘗膽〞的越王勾踐為什么沒有被X王誤差所殺吧！把孫子兵法發(fā)揚(yáng)廣大并流傳的孫武為什么沒有被同門龐涓殺掉吧！他們都很好的利用了人類的共同性——同情心。這個也可以運(yùn)用在我們的銷售中，打個比方，我以前就見到一位健身顧問，同情心用的很好。他正在和客人談著今天簽不簽單的問題，看到我在那邊巡場，他趕緊告訴顧客，王大哥，其實(shí)今天你這個名額保留下來對你很