南沙奧園2008年?duì)I銷(xiāo)部署1第一部分上半年?duì)I銷(xiāo)部署22008年5月31日前完成簽約5億目標(biāo)如何在3個(gè)月內(nèi)完成5億的目標(biāo)？3【方案一：消化余貨】剩余貨量統(tǒng)計(jì)推貨計(jì)劃樓座交樓標(biāo)準(zhǔn)總套數(shù)建筑面積原均價(jià)總金額建議調(diào)整價(jià)格調(diào)整后金額銷(xiāo)售目標(biāo)(6月前)二區(qū)毛坯4388951098197,674,677980087,169,82474,094,350二區(qū)22座

（高三）精裝修263731650824,282,728580021,640,03221,640,032四區(qū)14、3座精裝修6512718684787,077,270684787,077,27082,723,407K棟精裝修1379654785375,807,587500048,269,10041,028,735J棟精裝修1759631750072,232,500500048,155,00024,077,500H棟精裝修190244737500183,547,5005000122,365,0009,789,200四區(qū)12、13座精裝修729894600059,364,000580057,385,20048,777,420合計(jì)708789957598599,986,2626178472,061,426302,130,6444【方案二：新舊共推】6月前可售貨量統(tǒng)計(jì)及銷(xiāo)售計(jì)劃※為確保5億銷(xiāo)售目標(biāo)完成，我司建議采用此方案推貨計(jì)劃5原則宣傳計(jì)劃客戶(hù)：深挖本地，鞏固廣州，發(fā)展人脈，幅射珠三角。渠道：保持形象廣告，增加線下推廣，小眾營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)出擊。6【營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算：2300萬(wàn)】宣傳計(jì)劃項(xiàng)目金額比例報(bào)紙廣告7,000,00030.2%電視廣告3,000,00012.9%電臺(tái)廣告300,0001.3%戶(hù)外廣告3,200,00013.8%雜志600,0002.6%短信1,000,0004.3%DM1,000,0004.3%網(wǎng)絡(luò)推廣600,0002.6%現(xiàn)場(chǎng)包裝800,0003.4%物料印刷制作1,200,0005.2%公關(guān)活動(dòng)1,500,0006.5%外展1,000,0004.3%團(tuán)購(gòu)及企業(yè)拓展1,500,0006.5%其他500,0002.2%合計(jì)23,200,000100.0%7針對(duì)目前狀況，總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)，為實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)5億的目標(biāo)，我們要：讓更多的客戶(hù)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)——渠道讓客戶(hù)便捷到達(dá)——配套與指示讓客戶(hù)情景體驗(yàn)——展示（是否喜歡）讓客戶(hù)驚喜和可承受——價(jià)格（是否“值”）8解決問(wèn)題如何吸引人來(lái)如何促進(jìn)成交信息渠道導(dǎo)向接待宣傳內(nèi)容增加項(xiàng)目區(qū)域配套及南沙區(qū)域發(fā)展前景介紹表現(xiàn)生活細(xì)節(jié)及生活感受保持線上形象宣傳：報(bào)紙、電視、電臺(tái)增加線下定向推廣：短信、加油站、收費(fèi)站資料派發(fā)、南沙港外展、定點(diǎn)派單、小眾營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)增加折頁(yè)、生活手冊(cè)等宣傳物料增加戶(hù)外廣告：廣州大道、迎賓路及大石臻路段戶(hù)外廣告牌完善道路指示：虎門(mén)高速收費(fèi)站、南沙環(huán)島路段完善小區(qū)內(nèi)標(biāo)識(shí)指引規(guī)范銷(xiāo)售人員接待流程及行為提升物業(yè)服務(wù)質(zhì)量成交障礙增加吸引度性?xún)r(jià)比不高：價(jià)值體現(xiàn)不充分，與價(jià)格不對(duì)等服務(wù)質(zhì)量：效率、承諾對(duì)現(xiàn)產(chǎn)品缺陷：配套不完善，戶(hù)型設(shè)計(jì)不合理短期促銷(xiāo)：價(jià)格調(diào)整、額外優(yōu)惠銷(xiāo)售及泛銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方案及規(guī)則：舊客戶(hù)介紹獎(jiǎng)勵(lì)及優(yōu)惠對(duì)銷(xiāo)售人員的刺激【思路】9PARTⅠ如何吸引人來(lái)？10【宣傳內(nèi)容增加項(xiàng)目區(qū)域配套及南沙區(qū)域發(fā)展前景介紹】飲食商業(yè)旅游珠三角中心交通產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息渠道導(dǎo)向接待11【表現(xiàn)生活細(xì)節(jié)及生活感受】信息渠道導(dǎo)向接待清晨:林中漫步午后:湖邊休閑夕陽(yáng):海邊聽(tīng)海12信息渠道導(dǎo)向接待【1、保持線上形象宣傳】宣傳方式：主打三大主流報(bào)紙：廣州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、羊城晚報(bào)；

在晚間時(shí)段的廣州、番禺及南沙電視頻道投放電視廣告；在交通臺(tái)、財(cái)經(jīng)臺(tái)播放電臺(tái)廣告。宣傳效果：受眾范圍較廣；樹(shù)立南沙奧園品牌形象；發(fā)布最新銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)信息。13【2、增加線下定向推廣】宣傳方式：向目標(biāo)客戶(hù)發(fā)送短信；在南沙沿途加油站做燈箱、立柱廣告；

在南沙交通線重要收費(fèi)站派發(fā)宣傳資料；在南沙港、中信設(shè)立外展；

小眾營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料。宣傳效果：對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行定向宣傳；快速有效地吸引目標(biāo)客戶(hù)來(lái)電、來(lái)訪；可進(jìn)行小規(guī)模的頻繁宣傳，增加客戶(hù)印象。信息渠道導(dǎo)向接待14信息渠道導(dǎo)向接待定向推廣一－－短信宣傳內(nèi)容：項(xiàng)目銷(xiāo)售產(chǎn)品及優(yōu)惠信息數(shù)量：1000萬(wàn)條時(shí)間：3-5月對(duì)象：廣州、番禺、南沙及珠三角地區(qū)高端客戶(hù)；奧園會(huì)成員及奧園集團(tuán)各項(xiàng)目業(yè)主資源。費(fèi)用預(yù)算：100萬(wàn)【2、增加線下定向推廣】15信息渠道導(dǎo)向接待定向推廣二－－加油站廣告地點(diǎn)：迎賓路沙灣大橋收費(fèi)站南沙大道京珠高速亭角收費(fèi)站虎門(mén)方向虎門(mén)大橋收費(fèi)站南沙出口南沙奧園沿途９個(gè)中國(guó)石化加油站站點(diǎn)．形式：燈箱廣告及包柱廣告費(fèi)用預(yù)算：18萬(wàn)時(shí)間：3-5月【2、增加線下定向推廣】16信息渠道導(dǎo)向接待定向推廣三－－收費(fèi)站派發(fā)宣傳資料地點(diǎn)：虎門(mén)收費(fèi)站形式：派發(fā)南沙奧園宣傳單張資料（背面印有南沙港快速地圖）對(duì)象：過(guò)往小型車(chē)時(shí)間：3月每周六、日數(shù)量：20萬(wàn)份費(fèi)用預(yù)算：6萬(wàn)【2、增加線下定向推廣】17信息渠道導(dǎo)向接待定向推廣四－－南沙客運(yùn)港設(shè)外展形式：在外展點(diǎn)擺放資料架，周五-周日安排銷(xiāo)售人員及派單兼職到場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算：1.5萬(wàn)時(shí)間：3月地點(diǎn)：南沙港客運(yùn)港抵港入口【2、增加線下定向推廣】18信息渠道導(dǎo)向接待定向推廣五－－定點(diǎn)派單形式：聘用兼職派發(fā)宣傳單張，并配置看樓車(chē)接送看樓客戶(hù)費(fèi)用預(yù)算：18萬(wàn)定點(diǎn)1：廣州宏城廣場(chǎng)時(shí)間：3-5月每周六、日形式：聘用兼職派發(fā)宣傳單張，并統(tǒng)一時(shí)間安排看樓車(chē)接送看樓客戶(hù)費(fèi)用預(yù)算：2萬(wàn)定點(diǎn)2：虎門(mén)服裝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)時(shí)間：4月每周六、日【2、增加線下定向推廣】19公關(guān)直效活動(dòng)——廣告以外的營(yíng)銷(xiāo)手法，它是一種營(yíng)銷(xiāo)渠道、一種推廣手段，渠道投入較低但收效佳的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。公關(guān)直效活動(dòng)傳播僅需很少的成本就可以制造成倍的新聞效應(yīng)，達(dá)到有效的信息傳播，影響公眾對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知和印象，通過(guò)媒體形式展現(xiàn)定期公關(guān)活動(dòng)，可以向公眾傳播項(xiàng)目的品牌的精神內(nèi)核?！?、公關(guān)活動(dòng)】20公關(guān)直效活動(dòng)主要形式列舉：1、公關(guān)推廣活動(dòng)：通過(guò)一些大型的活動(dòng)場(chǎng)所、社會(huì)高端人士的社交活動(dòng)，把客人吸引到現(xiàn)場(chǎng)，增加潛在買(mǎi)家和社會(huì)高端層面的口碑宣傳（如酒會(huì)、舞會(huì)等）。2、直效推廣活動(dòng)：通過(guò)與一些品牌機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位、外企行業(yè)、高校BMA體系的緊密聯(lián)系，共同舉辦活動(dòng)達(dá)到客戶(hù)資源共享的目的。3、藝術(shù)體驗(yàn)性活動(dòng)：通過(guò)組織高格調(diào)、高品味的藝術(shù)鑒賞活動(dòng)，讓潛在客戶(hù)體驗(yàn)到項(xiàng)目社區(qū)生活氛圍，理解項(xiàng)目品牌的精神內(nèi)核。4、投資理財(cái)活動(dòng)：與社會(huì)的高端培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、知名高校的MBA、EMBA系統(tǒng)聯(lián)系舉辦高收入、高學(xué)歷人士培訓(xùn)和分享性的理財(cái)講座，通過(guò)用專(zhuān)題性較強(qiáng)的主題活動(dòng)來(lái)營(yíng)造社區(qū)文化。5、車(chē)展活動(dòng)：通過(guò)中高檔品牌車(chē)靜態(tài)的活動(dòng)展示，吸引品牌車(chē)行VIP車(chē)主到現(xiàn)場(chǎng)參與試駕活動(dòng)，擴(kuò)大宣傳渠道加強(qiáng)品牌車(chē)主們對(duì)項(xiàng)目的美譽(yù)度。6、地產(chǎn)文化結(jié)合活動(dòng)：結(jié)合地產(chǎn)文化活動(dòng)，讓地產(chǎn)項(xiàng)目更宏觀地深入表達(dá)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念、居住人文文化、項(xiàng)目特點(diǎn)，通過(guò)在地產(chǎn)圈層中的評(píng)論、地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同來(lái)帶動(dòng)地產(chǎn)屆人士的購(gòu)買(mǎi)再擴(kuò)散到其他買(mǎi)家，形成以石激水、層層擴(kuò)散的宣傳效應(yīng)。7、結(jié)合銀行VIP活動(dòng)：通過(guò)與銀行舉辦種類(lèi)公關(guān)活動(dòng)，與其高端客戶(hù)資源共享的原則，借此為銷(xiāo)售積累更多的潛在買(mǎi)家。21信息渠道導(dǎo)向接待活動(dòng)一－－高爾夫賽事分別于3月底、5月中，在南沙高爾夫球場(chǎng)組織高爾夫邀請(qǐng)賽指定球洞一桿進(jìn)洞獲獎(jiǎng)南沙奧園洋房一套（限一套，限指定時(shí)間，可通過(guò)活動(dòng)策劃規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)以減低投入費(fèi)用）【南沙高爾夫賽事活動(dòng)】【3、公關(guān)活動(dòng)】22信息渠道導(dǎo)向接待活動(dòng)二－－馬拉松賽跑【奧園集團(tuán)馬拉松賽跑】活動(dòng)背景：2008年奧運(yùn)會(huì)在北京開(kāi)暮。且?jiàn)W園一直以來(lái)都是“新生活的領(lǐng)跑者”，歷屆“奧運(yùn)會(huì)”是全中國(guó)唯一最大型的社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)，旗下幾個(gè)盤(pán)都曾經(jīng)多次舉辦過(guò)業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)?；顒?dòng)目的：弘揚(yáng)奧林匹克精神，提升奧園品牌。延續(xù)奧園集團(tuán)“運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口”的健康運(yùn)動(dòng)形象，通過(guò)多種媒體的聯(lián)合宣傳，提升奧園的美譽(yù)度和公信力，為各大奧園的銷(xiāo)售直接造勢(shì)，擴(kuò)大社會(huì)影響力?！?、公關(guān)活動(dòng)】23信息渠道導(dǎo)向接待公關(guān)活動(dòng)二－－馬拉松賽跑【奧園集團(tuán)馬拉松賽跑】活動(dòng)時(shí)間：6月活動(dòng)對(duì)象：面向社會(huì)大眾活動(dòng)方式：與廣州體育局聯(lián)合舉辦，冠名贊助比賽。4月啟動(dòng)報(bào)名工作，在宣傳媒體中進(jìn)行活動(dòng)宣傳馬拉松行程路線：廣州奧園——南國(guó)奧園——小資天堂——

番禺奧園——金莎廣場(chǎng)——南沙奧園在南沙奧園進(jìn)行頒獎(jiǎng)活動(dòng)【3、公關(guān)活動(dòng)】24擬邀嘉賓：寶馬會(huì)成員主體課程：世界品牌名車(chē)性能介紹活動(dòng)形式：1、專(zhuān)家講授世界名車(chē)性能優(yōu)勢(shì)2、名車(chē)、概念車(chē)圖片影像展3、名車(chē)試駕活動(dòng)4、香車(chē)美女秀5、夢(mèng)之戀曲-----世界著名鋼琴欣賞暨名家演奏會(huì)系列活動(dòng)二活動(dòng)三－－心意隨動(dòng)，馳御天下【試駕活動(dòng)】【3、公關(guān)活動(dòng)】25活動(dòng)目的：各大中外銀行都很重視銀行與大客戶(hù)的聯(lián)系，銀行主要通過(guò)定期舉辦活動(dòng)來(lái)維系大客戶(hù)情感，結(jié)合與銀行高端客戶(hù)資源共享的原則，組織個(gè)人存款在￥50萬(wàn)元以上的客戶(hù)到南沙奧園參與活動(dòng)，籍此為銷(xiāo)售積累更多的潛在買(mǎi)家?；顒?dòng)形式：可與銀行舉辦的活動(dòng)例如：『民生銀行3.8節(jié)聯(lián)誼活動(dòng)』『光大銀行VIP客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)』『美國(guó)花旗銀行--名表鑒賞活動(dòng)』『美國(guó)花旗銀行—風(fēng)水講座』系列活動(dòng)六活動(dòng)四－－銀行VIP活動(dòng)【3、公關(guān)活動(dòng)】26信息渠道導(dǎo)向接待【南沙前景展示】活動(dòng)時(shí)間：3月著手準(zhǔn)備，作為固定展覽區(qū)長(zhǎng)期保留活動(dòng)形式：聯(lián)合南沙政府，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)做一個(gè)南沙區(qū)域的展覽區(qū)，作為南沙對(duì)外形象展示的窗口。內(nèi)容：A、南沙區(qū)域模型展示；B、南沙發(fā)展歷程、交通、旅游、企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、未來(lái)前景展示C、圖片展示效果：A、增加南沙奧園客戶(hù)對(duì)南沙區(qū)域發(fā)展的信心；B、政府帶動(dòng)企業(yè)前往參觀，擴(kuò)大客戶(hù)群體；C、作為南沙形象展示窗口，擴(kuò)大南沙奧園的社會(huì)影響力。【4、賣(mài)場(chǎng)包裝及物料】27信息渠道導(dǎo)向接待現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料效果：簡(jiǎn)小實(shí)用，便于攜帶；制作精美，吸引客戶(hù)閱讀宣傳資料1：折頁(yè)內(nèi)容：南沙奧園形象展示效果：方便客戶(hù)對(duì)南沙區(qū)域有整體性了解宣傳資料2：南沙地圖內(nèi)容：正面南沙地圖，背面南沙奧園產(chǎn)品介紹效果：增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的周邊配套的了解和信心宣傳資料3：生活手冊(cè)內(nèi)容：從吃喝玩樂(lè)，衣食主行，全方面解讀南沙【4、賣(mài)場(chǎng)包裝及物料】2880/20法則經(jīng)濟(jì)學(xué)家菲爾費(fèi)雷.帕累托曾提出一則應(yīng)用很廣的“重要的少數(shù)和瑣碎的多數(shù)——80/20原理”。大意是：在任何特定的群體中，重要的因子只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)。因此，只要控制重要的少數(shù)，就能夠控制全局，反映在數(shù)量上，就是80/20原理。即80%的價(jià)值來(lái)自20%的因子，其余20%的價(jià)值來(lái)自80%的因子。

80%的銷(xiāo)售額來(lái)自20%的顧客

80%的財(cái)富掌握在20%的人手中

80%的地球資源被20%的人消費(fèi)信息渠道導(dǎo)向接待【5、小眾營(yíng)銷(xiāo)】29如何突圍，找到關(guān)鍵的20％核心人群，如何經(jīng)營(yíng)？

【5、小眾營(yíng)銷(xiāo)】信息渠道導(dǎo)向接待30第一步：識(shí)別企業(yè)顧客——找到核心消費(fèi)群

關(guān)鍵詞：尋找【5、小眾營(yíng)銷(xiāo)】信息渠道導(dǎo)向接待31小眾營(yíng)銷(xiāo)拓展客戶(hù)的渠道

“小眾營(yíng)銷(xiāo)”的客戶(hù)挖掘猶為重要，一般途徑是納稅企業(yè)法人名單、企業(yè)家協(xié)會(huì)、高爾夫會(huì)員、高端百貨會(huì)員（會(huì)刊合作宣傳）、商會(huì)會(huì)員名單、各行業(yè)協(xié)會(huì)、開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)聯(lián)誼會(huì)、車(chē)友會(huì)、當(dāng)?shù)卮逦?、黃頁(yè)等。公司固有的客戶(hù)資源；關(guān)系窗口部門(mén)的拓展（房管局、工商、稅務(wù)、銀行、施工隊(duì)等）渠道小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第一步：識(shí)別企業(yè)顧客——找到核心消費(fèi)群信息渠道導(dǎo)向接待32小眾營(yíng)銷(xiāo)拓展客戶(hù)的渠道

公司的固有資源：一手代理：——公司曾經(jīng)代理樓盤(pán)的客戶(hù)資料；——公司積累的總體客戶(hù)資源，通過(guò)短信、直郵等渠道廣發(fā)“英雄貼”，擴(kuò)大客戶(hù)影響面；渠道信息渠道導(dǎo)向接待小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第一步：識(shí)別企業(yè)顧客——找到核心消費(fèi)群33小眾營(yíng)銷(xiāo)拓展客戶(hù)的渠道

本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)意見(jiàn)領(lǐng)袖的拓展——整理自身的資源，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個(gè)自然村形成合作伙伴關(guān)系；——與區(qū)域內(nèi)擁有話語(yǔ)權(quán)或推動(dòng)力的人士建立友誼關(guān)系；渠道小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第一步：識(shí)別企業(yè)顧客——找到核心消費(fèi)群信息渠道導(dǎo)向接待34小眾營(yíng)銷(xiāo)拓展客戶(hù)的渠道

關(guān)系窗口部門(mén)的拓展（房管局、工商、稅務(wù)、銀行、施工隊(duì)等）——通過(guò)發(fā)展商的開(kāi)發(fā)關(guān)系，拓展政府有關(guān)業(yè)務(wù)窗口的客戶(hù)；——通過(guò)保來(lái)理財(cái)拓展關(guān)系企業(yè)的客戶(hù)；——通過(guò)銀行拓展其內(nèi)部的的VIP客戶(hù)以及關(guān)系客戶(hù)；——通過(guò)設(shè)計(jì)、工程口拓展施工單位以及設(shè)計(jì)公司等的客戶(hù)；——通過(guò)廣告公司的關(guān)系拓展客戶(hù)；渠道信息渠道導(dǎo)向接待小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第一步：識(shí)別企業(yè)顧客——找到核心消費(fèi)群35第二步：“項(xiàng)目——顧客”雙向溝通

——為成交清除障

關(guān)鍵詞：了解信息渠道導(dǎo)向接待【5、小眾營(yíng)銷(xiāo)】36小眾營(yíng)銷(xiāo)（線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)）與線上推廣的最終目的都是為了成交的增加，但小眾營(yíng)銷(xiāo)的根本區(qū)別在于溝通成本以及溝通效益的可控性更靈活更符合成本產(chǎn)出的要求。效益是根本，“小眾營(yíng)銷(xiāo)”也不例外。提高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是“小眾營(yíng)銷(xiāo)”發(fā)揮現(xiàn)實(shí)意義的關(guān)鍵一步了解小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第二步：“項(xiàng)目——顧客”雙向溝通信息渠道導(dǎo)向接待37成本收益成本收益的提高有賴(lài)于信息反饋的自動(dòng)化和低成本。面對(duì)“小眾營(yíng)銷(xiāo)”，我們熟悉的一些大眾媒介已經(jīng)不再能滿(mǎn)足需要，這就要求企業(yè)尋找、開(kāi)發(fā)、利用新的溝通手段。常規(guī)手段：通過(guò)DM、電話訪問(wèn)、面訪和公關(guān)活動(dòng)等形式，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行直接的推廣，令客戶(hù)有效接受項(xiàng)目信息，對(duì)項(xiàng)目的感知更深入，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)意欲，以達(dá)致促成交易的最終目的。了解小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第二步：“項(xiàng)目——顧客”雙向溝通信息渠道導(dǎo)向接待38特殊區(qū)域的溝通手段：南沙體驗(yàn)之旅企業(yè)班車(chē)宣傳；贊助企業(yè)活動(dòng)；網(wǎng)站論壇；企業(yè)聯(lián)誼比賽；與企業(yè)的互動(dòng)宣傳；協(xié)辦民間的社團(tuán)活動(dòng)；（如龍舟節(jié)）手段小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第二步：“項(xiàng)目——顧客”雙向溝通信息渠道導(dǎo)向接待39贊助企業(yè)聯(lián)會(huì)活動(dòng)贊助一到兩個(gè)在目標(biāo)客戶(hù)群心目中具有影響力的聯(lián)誼活動(dòng)，形成互動(dòng)同時(shí)提升品牌形象；手段小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第二步：“項(xiàng)目——顧客”雙向溝通信息渠道導(dǎo)向接待40企業(yè)班車(chē)；優(yōu)點(diǎn)：長(zhǎng)時(shí)性－有效達(dá)成行銷(xiāo)目的流動(dòng)性－被最多人看到的戶(hù)外媒體針對(duì)性－可以直接打進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)群（開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)）的工作圈、生活圈選取合適的企業(yè)班車(chē)進(jìn)行整車(chē)的包裝，包括車(chē)身、椅套、車(chē)內(nèi)的影視系統(tǒng)等手段小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第二步：“項(xiàng)目——顧客”雙向溝通信息渠道導(dǎo)向接待41互動(dòng)宣傳（如豐田）與品牌汽車(chē)4S店進(jìn)行互動(dòng)的合作：宣傳物料的雙向并列使用；客戶(hù)平臺(tái)的共享；奧園會(huì)會(huì)員與豐田車(chē)友的互動(dòng)活動(dòng)（自駕車(chē)之旅）；手段小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第二步：“項(xiàng)目——顧客”雙向溝通信息渠道導(dǎo)向接待42協(xié)辦民間的社團(tuán)活動(dòng)；（龍舟節(jié)）在特定的區(qū)域，保留著相當(dāng)多的本土風(fēng)俗節(jié)日，通常這些大日子都是當(dāng)?shù)仫L(fēng)云人物聚首的時(shí)候，因此能夠成為這些活動(dòng)的協(xié)辦者將擁有與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)直接對(duì)話的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是企業(yè)品牌滲透的好時(shí)機(jī)（可以針對(duì)佛山、中山、番禺等地區(qū)）。手段小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第二步：“項(xiàng)目——顧客”雙向溝通信息渠道導(dǎo)向接待43企業(yè)聯(lián)誼比賽通過(guò)與項(xiàng)目周邊區(qū)域企業(yè)組織的聯(lián)誼比賽，增強(qiáng)彼此的聯(lián)系，為后續(xù)的推廣做好鋪墊。手段以上的手段并不是針對(duì)特定的企業(yè)單獨(dú)應(yīng)用，在運(yùn)用的過(guò)程中，可以靈活變通，相互交替使用，針對(duì)不同的客戶(hù)制定合適的拓展策略，在指定動(dòng)作與自選動(dòng)作中尋求新的突破！小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第二步：“項(xiàng)目——顧客”雙向溝通信息渠道導(dǎo)向接待44重新成立奧園會(huì)：預(yù)留一定的回報(bào)給予客戶(hù)，人都是有共性的，至少不會(huì)拒絕好處。消費(fèi)者如果收到一些有價(jià)值的回報(bào)，他們還是樂(lè)意推動(dòng)事件進(jìn)程。（會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)，階段性的雙倍積分，針對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖可以特別處理；）

溝通小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第二步：“項(xiàng)目——顧客”雙向溝通信息渠道導(dǎo)向接待45第三步：達(dá)成交易

關(guān)鍵詞：成交信息渠道導(dǎo)向接待【5、小眾營(yíng)銷(xiāo)】46小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第三步：達(dá)成交易重要手段：動(dòng)之以“情”，曉之以“利”情感營(yíng)銷(xiāo)＋適度優(yōu)惠成交信息渠道導(dǎo)向接待47有意向的目標(biāo)消費(fèi)群：以實(shí)質(zhì)的優(yōu)惠，體現(xiàn)客戶(hù)的被尊重感覺(jué)，適度的折扣（團(tuán)購(gòu)折扣）將會(huì)推動(dòng)更多客戶(hù)的成交。非意向性客戶(hù)：保持基本單向溝通狀態(tài)，不斷更新項(xiàng)目的資料，增加人性關(guān)懷的問(wèn)候，項(xiàng)目信息作為點(diǎn)綴（如節(jié)日問(wèn)候）。成交小眾營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

第三步：達(dá)成交易信息渠道導(dǎo)向接待48信息渠道導(dǎo)向接待【增加戶(hù)外廣告牌】在從廣州市中心、番禺區(qū)前往南沙路段中設(shè)立大型戶(hù)外廣告牌49信息渠道導(dǎo)向接待【完善道路指示】在南沙港快速、虎門(mén)高速、南沙環(huán)島路增加道路指示牌50信息渠道導(dǎo)向接待【完善小區(qū)內(nèi)標(biāo)識(shí)指引】在小區(qū)內(nèi)增加樣板房、停車(chē)場(chǎng)的指引標(biāo)識(shí)51信息渠道導(dǎo)向接待現(xiàn)時(shí)存在問(wèn)題：銷(xiāo)售人員接客、待客不積極；銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售口徑更新不及時(shí)；

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)流程煩瑣、不規(guī)范；

現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生清潔不到位；物業(yè)服務(wù)人員缺乏禮儀行為規(guī)范?！疽?guī)范銷(xiāo)售人員接待流程及行為，提升物業(yè)服務(wù)質(zhì)量】應(yīng)對(duì)措施：鼓舞銷(xiāo)售人員士氣；加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、監(jiān)管與考核；

統(tǒng)一、精簡(jiǎn)銷(xiāo)售流程中不必要的環(huán)節(jié)；

加強(qiáng)物業(yè)人員行為規(guī)范培訓(xùn)管理。52PARTⅡ如何促進(jìn)成交？解決目前成交障礙增強(qiáng)成交的吸引力53成交最大障礙1、價(jià)值與價(jià)格的不對(duì)等，價(jià)值表現(xiàn)不充分。2、服務(wù)質(zhì)量：效率與承諾的兌現(xiàn)。3、產(chǎn)品缺陷：配套不完善，戶(hù)型設(shè)計(jì)不合理。促進(jìn)成交——解決障礙54【性?xún)r(jià)比不高】成交障礙增加吸引度解決建議：最大化突出優(yōu)點(diǎn)，弱化缺點(diǎn)，讓客戶(hù)感覺(jué)好，覺(jué)得“值”解決措施：加強(qiáng)項(xiàng)目后山的宣傳力度，大力宣傳“金奧山”，體現(xiàn)“生活在白云山角下”的巨大優(yōu)勢(shì)；加強(qiáng)園林改造，注重細(xì)節(jié)，提升產(chǎn)品價(jià)值；對(duì)今年產(chǎn)品帶裝修出售，增加產(chǎn)品附加值。55園林改造一：增加雕塑在社區(qū)入口增加大型雕塑>>小區(qū)主入口增加意大利雕塑，可作為小區(qū)的標(biāo)志性建筑。意大利雕塑是意大利園林的符號(hào)。56在銷(xiāo)售中心增加雕塑>>增加售樓部的異域風(fēng)情。園林改造一：增加雕塑57在后山觀景臺(tái)處增加雕塑>>后山觀景臺(tái)處的花草不夠，水景不夠氣勢(shì)。建議將意大利雕塑與水景結(jié)合。園林改造一：增加雕塑58其他地方增加雕塑>>我們建議在湖邊、草坪、路邊、山林中、廣場(chǎng)等空曠處增加小品雕塑，增加情趣。園林改造一：增加雕塑59主社區(qū)入口增加立牌>>在社區(qū)入口處增加此立牌，畫(huà)面以形象宣傳為主，可增加社區(qū)大盤(pán)氣勢(shì)。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝60在社區(qū)入口主干道增加花柱或花槽>>增加鮮艷的花柱或花槽烘托現(xiàn)場(chǎng)浪漫氣氛?，F(xiàn)有入口主干道只有綠色樹(shù)木，顏色單調(diào)。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝61銷(xiāo)售中心門(mén)口的花盆增加圍護(hù)>>盆花放置雖整齊，但缺乏些許美感。木樁圍護(hù)增加美感。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝62酒店外立面包裝>>外立面稍顯單調(diào)。增加商業(yè)條幅，如24小時(shí)便利店/銀行標(biāo)志，給予可戶(hù)信心。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝63銷(xiāo)售中心內(nèi)增加盆栽>>在銷(xiāo)售中心角落增加盆栽，增加現(xiàn)場(chǎng)色彩，賞心悅目。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝64指示系統(tǒng)美化>>“洗手間”等指示系統(tǒng)可增加懸掛式，增加異域風(fēng)情。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝65銷(xiāo)售中心后門(mén)的椅子擺放于室外>>椅子擺放于室外，供客戶(hù)休息，也可成為一道亮麗的風(fēng)情線。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝66樣板房外立面增加時(shí)花>>用花架襯托鐵欄，讓房屋顯得生動(dòng)?，F(xiàn)有外立面無(wú)任何裝飾，稍顯單調(diào)。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝67洋房附近進(jìn)行山體護(hù)坡與綠化>>洋房附近山體情況。加強(qiáng)山體護(hù)坡與綠化。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝68后山道路更換燈柱風(fēng)格>>燈柱較為普通。更換具有歐式風(fēng)情的燈飾。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝69后山道路增設(shè)人行棧道>>路邊增設(shè)人行棧道，進(jìn)行人車(chē)分流。園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝70在小區(qū)內(nèi)增加樣板房、停車(chē)場(chǎng)的指引標(biāo)識(shí)增加道路指示系統(tǒng)>>園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝71后山增加門(mén)禁>>后山道路只有一保安亭，不方便車(chē)輛管理增設(shè)門(mén)禁，突顯尊貴園林改造二：現(xiàn)場(chǎng)包裝72【服務(wù)質(zhì)量】成交障礙客戶(hù)反映：服務(wù)效率不高；承諾兌現(xiàn)不了；變數(shù)太多；解決措施：改進(jìn)售后服務(wù)工作，加強(qiáng)內(nèi)部溝通及客戶(hù)、代理商、發(fā)展商三方溝通增強(qiáng)吸引力73【產(chǎn)品缺陷】成交障礙增強(qiáng)吸引力客戶(hù)反映：戶(hù)型使用率較低，不實(shí)用；周邊配套不完善，不方便；解決措施：對(duì)未報(bào)批的產(chǎn)品提早進(jìn)行戶(hù)型優(yōu)化設(shè)計(jì)；完善區(qū)域內(nèi)外交通配套；與南沙金莎廣場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，將其作為南沙奧園的商業(yè)配套。74促進(jìn)成交——增強(qiáng)吸引力1、促銷(xiāo)與優(yōu)惠2、泛銷(xiāo)售的啟動(dòng)75促進(jìn)成交——增強(qiáng)吸引力1、短期促銷(xiāo)與優(yōu)惠——讓客戶(hù)覺(jué)得“抵”裝修：全部附送精裝修，公寓附送家私家電。禮包：送家電等入伙套餐，或契稅等稅費(fèi)，別墅可附送車(chē)位使用權(quán)發(fā)售付款方式：二次以上置業(yè)的客戶(hù)可以分期免息付首期，如四成首期先付兩成，其余分一年或兩年付清。76增強(qiáng)吸引力成交障礙2