全國2016年10月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1．“是什么原因促使您決定用我方的產(chǎn)品代替原來的產(chǎn)品呢？”，這一發(fā)問的作用是（A）9-308A．探測意向 B．傳遞信息C．定向引導(dǎo) D．獲取信息2．“主次分明”、“夾敘夾議”、“客觀公正”、“靈活應(yīng)變”、“通俗明了”等屬于（C）9-316A．談判中的應(yīng)答技巧 B．談判中的發(fā)問技巧C．談判中的陳述技巧 D．談判中的辯說技巧3．在談判邏輯中的“真實”一詞所包含的多種含義里占有重要地位的是（B）10-356A．正確、公平 B．合理、合意C．恰當(dāng)、合情 D．為雙方所承認(rèn)4．對內(nèi)科醫(yī)生稱“醫(yī)生”，對外科醫(yī)生稱“先生”的是（D）11-386A．美國人 B．法國人C．德國人 D．英國人5．屬于交談中“禮遇忌”的是（A）11-388A．糾纏不止、隨意插話 B．目視遠(yuǎn)處、頻頻看表C．批評尊長、非議宗教 D．爭吵辱罵、出言不遜6．信息交流、思想溝通、利益互換是（B）1-10A．談判活動所要達(dá)到的基本目標(biāo)的有效途徑 B．談判的互動性特點涉及到的三個層面C．談判學(xué)的主要研究內(nèi)容與范圍 D．談判實踐的主要構(gòu)成要素7．“談判是解決爭議的手段、談判是平息爭端的途徑、談判是調(diào)整利益的方法、談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁、談判是改善環(huán)境的措施”說的是（C）1-14A．談判具有的基本特征 B．談判所要解決的問題C．談判具有的重要作用 D．談判揭示的一般規(guī)律8．“對談判活動具有決策權(quán)并承擔(dān)談判后果，但不親自出面談判的人員”被稱為（D）2-36A．談判客體 B．行為主體C．談判人員 D．談判主體9．“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”稱為（A）2-36A．談判議題 B．談判主體C．談判媒介 D．談判目的10．對任何談判行為的探討和研究，都必須（B）2-37A．以目的和媒介為對象 B．以主體和客體為對象C．以原則和方式為對象 D．以程序和階段為對象11．“金無足赤、人無完人”，“尺有所短，寸有所長”，這種說法從談判人員個體素質(zhì)角度體現(xiàn)的道德修養(yǎng)是（C）4-100A．法紀(jì)嚴(yán)明 B．坦承守信C．作風(fēng)民主 D．勇于奉獻(xiàn)12．屬于談判人員文化基礎(chǔ)學(xué)科知識的是（D）4-102A．法律學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué) B．文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué)C．市場學(xué)、營銷學(xué)、策劃學(xué) D．計算機(jī)、馬克思主義基礎(chǔ)理論13．談判人員應(yīng)具備的特殊能力是（D）4-103A．觀察、記憶和聯(lián)想 B．注意、想象和判斷C．思考、抽象和概括 D．表達(dá)、分析和轉(zhuǎn)換14．決策與策劃的區(qū)別在于（A）4-105A．策劃的關(guān)鍵是“謀”，決策的關(guān)鍵是“斷” B．策劃是決策的前提C．決策是使策劃得以實施的中間環(huán)節(jié) D．策劃是決策的基礎(chǔ)15．不屬于談判學(xué)探討談判人員氣質(zhì)性格主要目的和意義的是（C）4-106A．組建優(yōu)勢互補(bǔ)的談判群體 B．揚(yáng)長避短，加強(qiáng)自身的修養(yǎng)C．確定競爭意識，制定責(zé)任制度 D．根據(jù)對手特點“對癥下藥”16．美國談判學(xué)會會長尼爾倫伯格認(rèn)為：“談判是包括一切協(xié)商、交涉的包羅萬象的體系，是需要掌握相應(yīng)理論、方法和技巧的一門藝術(shù)”，這說明培養(yǎng)和提高談判人員能力的途徑是（B）4-108A．正視現(xiàn)實、充滿信心 B．提高認(rèn)識，熱愛職業(yè)C．循序漸進(jìn)，駕馭知識 D．理論指導(dǎo)，勤奮實踐17．對“需要”性質(zhì)的正確表述是（A）5-121A．對象性、周期性、條件性 B．原發(fā)性、潛伏性、實踐性C．主動性、因果性、目的性 D．持久性、外顯性、合理性18．“以己之心度他人之腹”的方式掩飾內(nèi)心沖突的心理行為被稱為（B）5-135A．反向 B．投射C．移置 D．文飾19．“陣地談判決策的實際需要，運(yùn)用專門的科學(xué)方法，對初步整理過的信息資料進(jìn)行比較、估量、計算等加工過程”被稱為（D）7-225A．信息分類 B．信息審核C．信息篩選 D．信息分析20．如果有了某種原因，就一定出現(xiàn)某種問題，如果沒有某種原因，則不一定不出現(xiàn)某種問題，這種原因是（C）7-206A．直接原因 B．間接原因C．充分原因 D．必要原因二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。21．談判活動的陳述方法有（BDE）9-315A．限制式與協(xié)商式 B．強(qiáng)板式與弱板式C．啟發(fā)式與選擇式 D．急板式與緩板式E．平板式與綜合式22．理性對抗的基本特點有（ABC）8-258A．奉行的是反常原則 B．常常運(yùn)用逆向思維C．呈曲線形發(fā)展?fàn)顟B(tài) D．以對方的失誤為前提E．符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律23．處于被動地位的策略技巧包括（ADE）8-279A．忍耐克制等待機(jī)會 B．堅持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限C．提出要求先苦后甜 D．盡量讓對方多說話E．抓住關(guān)鍵先入為主24．處理反對意見的基本方法有（ABCD）8-274A．引例法 B．逆轉(zhuǎn)法C．置之不理法 D．正面回?fù)舴‥．四面出擊法25．邏輯在談判活動中的作用可概括為（ACE）10-348A．紐帶作用 B．保障作用C．破立作用 D．促進(jìn)作用E．推斷作用三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）26．分析法7-207答：是將復(fù)雜的事物解成若干組成部分，然后分別對其各個部分進(jìn)行考察的方法。（3分）27．沖擊式謀略8-255答：是指以正面對抗的強(qiáng)制行為作用于對方，以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略。（3分）28．發(fā)問9-308答：即提問，是獲取信息、發(fā)現(xiàn)問題從而進(jìn)行深入交流的常用手段。（3分）29．虛擬原因10-347答：就是把本來不具有因果聯(lián)系的兩件事硬拉到一起，強(qiáng)加以因果聯(lián)系。（3分）30．意識5-130答：是人的頭腦對于客觀世界的反映，是感覺、思維等各種心理過程的總和。（3分）四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分；共25分）31．經(jīng)貿(mào)談判有何意義？3-55答：（1）促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展；（2）利于開展正當(dāng)競爭；（3）提高決策的科學(xué)性；（4）利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；（5）利于實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)；（6）利于發(fā)展對外貿(mào)易。【評分參考】答對1點給1分，任答對5點給滿分5分。32．建設(shè)工程談判的特征？3-63答：（1）建設(shè)工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人。（2分）（2）建設(shè)工程談判的標(biāo)的是基本建設(shè)工程。（1分）（3）國家對建設(shè)工程談判實行嚴(yán)格的管理。（1分）（4）建設(shè)工程談判需要采用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行。（1分）33．談判成員中，翻譯人員的主要職責(zé)是什么？4-115答：（1）翻譯對方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)力求準(zhǔn)確無誤。（2分）（2）翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)加以斟酌和潤色。（1分）（3）直接與對方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤。（1分）（4）認(rèn)真審核校對外文起草的談判文本或合同。（1分）34．談判班子的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？4-119答：（1）確立競爭意識。（2分）（2）制定責(zé)任制度。（1分）（3）制定總體目標(biāo)。（1分）（4）制定溝通原則。（1分）35．簡述原則談判法中堅持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。6-182答：（1）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性。（1分）（2）提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序。（1分）（3）應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實現(xiàn)目標(biāo)而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；以理性說服對方；服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力。（3分）五、論述題（本大題共2小題，每小越10分，共20分）36．試述主體行為的激勵過程理論的基本內(nèi)容。5-144答：（1）需要型激勵理論是以馬斯洛的需要層次論最具有代表性。（1分）（2）美國心理學(xué)家弗魯姆出版的《工作與激勵》一書中提出的期望理論，是比較典型的激勵過程理論。激發(fā)力量＝目標(biāo)價值×期望概率。期望概率是指對實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計或預(yù)測。（3分）（3）目標(biāo)理論從行為的目的性角度出發(fā)探討動機(jī)與行為的關(guān)系。最先提出這一理論的是美國的洛克。洛克認(rèn)為，任何目標(biāo)都可以從以下三個方面來分析：目標(biāo)的具體性、目標(biāo)的難度、目標(biāo)的可接受性。（3分）（4）強(qiáng)化理論。斯金納提出的強(qiáng)化理論認(rèn)為控制和預(yù)測人的行為不需要了解人的內(nèi)在狀態(tài)和心理過程，只要通過各種強(qiáng)化手段，就能起到激勵作用。（3分）37．試述談判應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。2-44答：（1）平等互利原則。（2分）（2）堅持正義原則。（2分）（3）謀求一致原則。（1分）（4）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則。（1分）（5）真誠守信原則。（1分）（6）確定靈活原則。（1分）（7）時間效率原則。（1分）（8）遵規(guī)守法原則。（1分）六、案例分析題（10分）38．日本是個資源匱乏、人口密集、曾長期與外界隔絕的島國。由于民族危機(jī)意識、中國文化的影響、對國際市場的依賴程度等原因形成了自己獨特的談判風(fēng)格。比如，在同外商初次交往時，喜歡先進(jìn)行個人之間的直接面談，不喜歡通過書信交往。對于找上門來的客商，傾向于熟人介紹，所以初次和日本商人交往最好托朋友或和他熟悉的人介紹。日本人非常善于把生意關(guān)系人性化，通曉如何處理不同層次的人和如何利用不同關(guān)系的人，施加影響，爭取支持。（1）上述案例突出說明的是“哪種文化因素”影響商務(wù)談判的風(fēng)格？（2）日本人的談判風(fēng)格是什么？（3）日本人談判的“特殊禁忌”有哪些？11-答：1、上述案例突出說明的是“哪種文化因素”影響商務(wù)談判的風(fēng)格？11-391人際關(guān)系。（1分）2、日本人的談判風(fēng)格是什么？11-371（1）以禮求讓，顧全