房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識識大澤澤置置業(yè)業(yè)·錦繡繡一一方方項項目目組組一、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識識二、、置置業(yè)業(yè)顧顧問問應(yīng)應(yīng)知知的的三三個個概概念念三、、置置業(yè)業(yè)顧顧問問應(yīng)應(yīng)具具備備的的三三個個素素質(zhì)質(zhì)四、、置置業(yè)業(yè)顧顧問問儀儀容容儀儀表表標(biāo)標(biāo)準準五、、銷銷售售五五個個步步驟驟六、、銷銷售售接接待待技技巧巧一、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)理理論論知知識識1、房房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的基基本本要要領(lǐng)領(lǐng)及及細細分分房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)是是進進行行房房地地產(chǎn)產(chǎn)投投資資、、開開發(fā)發(fā)、、經(jīng)經(jīng)營營、、管管理理、、服服務(wù)務(wù)的的行行業(yè)業(yè)，，屬屬于于第第三三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)，，是是具具有有基基礎(chǔ)礎(chǔ)性性、、先先導(dǎo)導(dǎo)性性、、帶帶動動性性和和風(fēng)風(fēng)險險性性的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)。。房地地產(chǎn)產(chǎn)的的細細分分行行業(yè)業(yè)主主要要包包括括房房地地產(chǎn)產(chǎn)投投資資開開發(fā)發(fā)、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)中中介介和和物物業(yè)業(yè)管管理理，，其其中中房房地地產(chǎn)產(chǎn)中中介介服服務(wù)務(wù)有有包包括括地地產(chǎn)產(chǎn)咨咨詢詢、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)價價格格評評估估和和房房地地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀紀等等。。2、什什么么是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)（（一一、、二二、、三三級級））市市場場一級級市市場場：：是是土土地地使使用用權(quán)權(quán)出出讓讓的的市市場場（（出出讓讓方方一一定定是是國國家家））。。指指國國家家通通過過其其指指定定的的政政府府部部門門（（國國土土局局））將將城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)國國有有土土地地和和農(nóng)農(nóng)村村集集體體土土地地征征用用為為國國有有土土地地后后，，再再出出讓讓給給使使用用者者的的市市場場。。二級級市市場場：：是是土土地地的的使使用用，，經(jīng)經(jīng)過過開開發(fā)發(fā)、、建建設(shè)設(shè)將將新新建建成成的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)出出租租或或出出售售的的市市場場。。三級級市市場場（（二二手手房房市市場場））：：已已購購房房產(chǎn)產(chǎn)的的單單位位個個人人再再次次將將房房地地產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣、、交交換換或或出出租租的的市市場場。。3、房房地地產(chǎn)產(chǎn)概概念念房產(chǎn)產(chǎn)和和地地產(chǎn)產(chǎn)總總稱稱：：指指土土地地及及土土地地上上的的永永久久性性建建筑筑物物和和它它們們衍衍生生出出來來的的各各種種物物權(quán)權(quán)。。（（狹狹義義））（1）土土地地的的特特性性：：不不可可增增加加性性、、不不可可移移動動性性、、個個別別性性和和地地區(qū)區(qū)性性、、生生產(chǎn)產(chǎn)持持久久性性（2）房房地地產(chǎn)產(chǎn)的的商商品品特特性性：：A、大大宗宗商商品品B、銷銷售售半半成成品品C、所所在在市市場場買買賣賣房房地地為為不不平平等等D、房房地地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的不不可可比比：：產(chǎn)產(chǎn)品品存存在在市市場場上上與與周周圍圍產(chǎn)產(chǎn)品品之之比比；；項項目目自自身身的的不不可可比比性性；；定定價價的的不不可可比比性性4、房房地地產(chǎn)產(chǎn)法法律律法法規(guī)規(guī)房地地產(chǎn)產(chǎn)法法是是調(diào)調(diào)整整房房地地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)濟濟關(guān)關(guān)系系的的法法律律規(guī)規(guī)范范總總稱稱，，它它調(diào)調(diào)整整的的是是以以房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)、、交交易易和和管管理理有有關(guān)關(guān)的的各各種種社社會會關(guān)關(guān)系系；；5、房房地地產(chǎn)產(chǎn)法法律律基基本本原原則則節(jié)約約用用地地、、保保護護耕耕地地原原則則；；國有有土土地地有有償償、、有有限限期期使使用用原原則則；；持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展居居民民住住宅宅建建設(shè)設(shè)、、逐逐步步改改善善居居民民居居住住條條件件原原則則；；保護護房房地地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)利利人人合合法法權(quán)權(quán)益益和和房房地地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)利利人人必必須須遵遵守守原原則則；；二、、置置業(yè)業(yè)顧顧問問應(yīng)應(yīng)知知的的三三個個概概念念概念念一一：：置置業(yè)業(yè)顧顧問問是是誰誰？？★是公公司司的的形形象象代代表表作為為房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司的的置置業(yè)業(yè)顧顧問問，，將將直直接接代代表表公公司司面面對對客客戶，，其其形形象象也也代代表表著著公公司司形形象象，，服服裝裝的的整整潔潔、、笑笑容容的的甜甜美、、建建議議的的中中肯肯，，都都會會給給客客戶戶一一個個好好的的印印象象，，增增加加客客戶戶對開開發(fā)發(fā)公公司司的的信信心心。?！锸枪舅窘?jīng)經(jīng)營營理理念念的的傳傳遞遞者者置業(yè)業(yè)顧顧問問要要明明白白自自己己是是公公司司與與客客戶戶的的中中介介，，職能能是是將將開開發(fā)發(fā)商商的的實實力力、、樓樓盤盤整整體體形形象象及及所所打造造理理念念傳傳遞遞給給客客戶戶，，達達到到促促進進銷銷售售的的目目的的。?！锸强涂蛻魬暨x選擇擇置置業(yè)業(yè)的的專專業(yè)業(yè)顧顧問問購房房涉涉及及很很多多專專業(yè)業(yè)知知識識，，而而對對于于一一個個缺缺乏乏經(jīng)經(jīng)驗驗的的消消費費者者來來說，，要要從從一一個個門門外外漢漢變變成成一一個個半半懂懂不不懂懂的的購購買買者者，，所所以以置置業(yè)業(yè)顧問問要要充充分分了了解解并并利利用用專專業(yè)業(yè)知知識識，，為為客客戶戶提提供供便便利利的的咨咨詢詢與與服務(wù)?！锸菍潜P盤推薦給給客戶的的專家置業(yè)顧問問應(yīng)做到到三個相相信：相信自己所代代表的公公司相信自己所推推薦的產(chǎn)產(chǎn)品相信自己的推推銷能力力★是將客戶戶意見向向公司反反映的媒媒介置業(yè)顧問問作為公公司與客客戶的中中介，除除傳遞信信息外，，還應(yīng)將將客戶信息反反饋給公公司，令令公司能能即使作作出相應(yīng)應(yīng)調(diào)整。?！锸强蛻糇钭詈玫呐笈笥阎脴I(yè)顧問問應(yīng)通過過采取各各種有效效手段，，例如良良好的形形象、誠誠懇的態(tài)度，，拉近與與客戶的的距離，，使客戶戶感覺到到你是他他最好的的朋友，處處處為他著著想?！锸鞘袌鲂判畔⒌氖帐占咧脴I(yè)顧問問應(yīng)對房房地產(chǎn)市市場有敏敏銳的觸觸覺，對對房地產(chǎn)產(chǎn)市場的的信。息應(yīng)作大大量的收收集與分分析，為為公司的的決策提提供依據(jù)據(jù)?！锸枪矩斬敻患皞€個人利益益的來源源明確了客客戶的重重要性與與利益性性，也就就明確了了我們對對客戶的的態(tài)度和目的的。概念二：：客戶是是誰？★客戶是公公司經(jīng)營營的一個個重要組組成部分分在公司的的經(jīng)營中中客戶是是不可缺缺少的因因素，其其利益與與公司利利益緊密相連連?！锟蛻魬?yīng)受受到禮遇遇對客戶一一定要做做到熱情情有禮，，讓客戶戶認識到到自己受受到尊重重，并對公司司的服務(wù)務(wù)感到滿滿意，增增強對產(chǎn)產(chǎn)品的購購買欲望望。概念三：：新興的的咨詢式式銷售是銷售員員與顧客客間高度度互動的的談話，，他們努努力的方方向是一一致的。它以以信任為為基礎(chǔ)，，主要是是達成互互利的協(xié)協(xié)定。三、置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)具備的的三個素素質(zhì)1、心態(tài)向往：在內(nèi)心建建立對工工作的憧憧憬；使命：樹立責(zé)任任感；價值觀：：建立正確確的價值值觀，并并不斷的的感悟、、提升和和豐富；；信念：對某些真真理在內(nèi)內(nèi)心建立立起深信信不疑的的態(tài)度；；意志力：：學(xué)會正確確調(diào)整心心態(tài)，要要有永不不服輸?shù)牡木穸范分尽?、能力洞察能力力：與客戶交交流應(yīng)具具有敏銳銳的職業(yè)業(yè)洞察能能力、語語言應(yīng)用能力、、社交能能力和良良好的品品質(zhì)；學(xué)習(xí)能力力：通過工作作生活不不斷學(xué)習(xí)習(xí)，完成成自我積積累、歸歸納、總結(jié)和提提升；控制能力力：是置業(yè)顧顧問對情情緒、規(guī)規(guī)范和各各個環(huán)節(jié)節(jié)的控制制；表達能力力：置業(yè)顧問問必須將將就語言言藝術(shù)，，做到表表達恰當(dāng)當(dāng)、突出重點；；專業(yè)技巧巧：置業(yè)顧問問善于利利用技巧巧，往往往事半功功倍；公關(guān)能力力：與客戶建建立長久久的互動動和信任任；良好品質(zhì)質(zhì)：包括積極極的工作作態(tài)度、、飽滿的的工作熱熱情、良良好的人際關(guān)系系、獨立立的工作作能力、、服從領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)管理理、熱愛本職工工作、不不斷提高高業(yè)務(wù)技技能與對對公司忠忠誠；3、知識了解公司司服務(wù)理理念和內(nèi)內(nèi)容；了解房地地產(chǎn)也及及相關(guān)知知識；了解顧客客特性及及購買心心理；了解市場場及營銷銷相關(guān)內(nèi)內(nèi)容。四、置業(yè)業(yè)顧問儀儀容儀表表標(biāo)準★儀容儀表表因售樓人人員直接接與客戶戶打交道道，代表表銷售公司和開開發(fā)企業(yè)業(yè)及樓盤盤形象，，所以儀儀容儀表表顯得十分分重要。。要求每每一位從從事售樓樓工作的的員工都要要自覺地地使自己己的外表表保持整整齊、清清潔和悅目目。上崗前準準備工作作：1）、身體體整潔：：每天洗洗澡，保保持身體體清潔無無異味。。2）、容光光煥發(fā)：：注意飲飲食衛(wèi)生生，勞逸逸結(jié)合，，保持精精神飽滿滿。3）、適量量化妝：：女性售售樓人員員必須化化淡妝，，化妝須須適當(dāng)而而不夸張。。4）、頭發(fā)發(fā)整潔：：經(jīng)常洗洗頭，做做到?jīng)]頭頭屑。5）、口腔腔清潔：：每天刷刷2次牙，保保持牙齒齒潔白，，口氣清清新。6）、雙手手整潔：：勤剪指指甲，經(jīng)經(jīng)常洗手手，保持持雙手衛(wèi)衛(wèi)生。7）、制服服整齊：：制服常常換洗，，穿著要要整齊，，皮鞋要要擦亮。。8）、頭發(fā)發(fā)要常修修剪，不不得留長長發(fā)，不不得留胡胡須，要要勤刮臉，以無無胡茬為為合格。。★姿勢儀態(tài)態(tài)姿勢是人人的無聲聲語言，，也叫肢肢體語言言，能反反映出一一個人的精精神風(fēng)貌貌，因而而售樓人人員必須須注意姿姿勢儀態(tài)態(tài)。站立時，，雙腳要要平衡，，肩膀要要平直，，挺胸收收腹。站站立或走路路時，手手應(yīng)自然然垂直，，不應(yīng)把把手放進進口袋、、叉在腰間間或雙手手交叉放放在胸前前。以下是一一些習(xí)慣慣性小動動作，須須多加注注意：1）、咳嗽嗽或吐痰痰時，請請用干凈凈的紙巾巾或手帕帕掩住口口部。2）、打哈哈欠或噴噴嚏時，，應(yīng)走開開或轉(zhuǎn)頭頭來掩住住口部。。3）、整理理頭發(fā)、、衣服時時，請到到洗手間間或客人人看不到到的地方方。4）、當(dāng)眾眾挖鼻孔孔、搔癢癢或剔指指甲都會會有損自自己的形形象。5）、手不不應(yīng)插在在口袋里里，雙手手應(yīng)垂直直；人坐坐著時平平放在桌桌面，不要要把玩物物件。6）、當(dāng)眾眾不應(yīng)耳耳語或指指指點點點。7）、不要要在公眾眾區(qū)域奔奔跑。8）、抖動動腿部、、倚靠在在桌子或或柜臺上上都屬不不良習(xí)慣慣。9）、與別別人談話話時，雙雙目須正正視對方方的眼睛睛。10）、工作作時以及及在公眾眾區(qū)域不不要大聲聲講話、、談笑及及追逐。。11）、不要要在公眾眾區(qū)域搭搭肩或挽挽手。12）、在大大堂等公公眾場合合，不能能當(dāng)著客客人談及及與工作作無關(guān)的的事情。13）、與人人交談時時，不應(yīng)應(yīng)不時看看表及隨隨意打斷斷對方的的談話。。★言談舉止止1）、主動動同客戶戶、上級級及同事事打招呼呼。2）、多使使用禮貌貌用語。。3）、如果果知道客客戶的姓姓名和職職位，要要盡量稱稱呼其職職位，比比如王總、、錢經(jīng)理理等。4）、講客客人能聽聽懂的語語言。5）、同事事之間要要互敬互互讓，說說話要溫溫文而雅雅。6）、使用用電梯時時要先出出后入，，主動為為別人開開門。7）、面帶帶笑容接接待各方方賓客。。8）、保持持開朗愉愉快的心心情。五、銷售售五個步步驟步驟一：：建立和和諧的氣氣氛使人好奇奇或特殊殊的開場場白；優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)；整潔、大大方、清清爽、得得體的儀儀容儀表表；保持真誠誠的微笑笑；精神飽滿滿；記住客戶戶的姓名名。步驟二：：引發(fā)談?wù)勗捙d趣趣通過有技技巧的問問問題，，來了解解客戶關(guān)關(guān)心、在在意的地地方；重點介紹紹；與客戶談?wù)勊麄冊谠谛械氖率虑?；要對客戶戶有興趣趣。步驟三：：提供解解答掌握專業(yè)業(yè)知識，，讓自已已成為權(quán)權(quán)威；找出問題題的重心心，著重重解答；；擴大自身身的知識識面；感性加理理性。步驟四：：引發(fā)購購買動機機了解購買買的動機機；描述美好好的未來來；提醒客戶戶滿足的的地方；；解決或回回避購買買障礙；；不能說謊謊。步驟五：：完成交交易注意客戶戶購買的的信號（（點頭、、沉默、、放松、、開始殺殺價、征征詢同行行者的意意見、重重新翻看看資料或或預(yù)算表表）；逼對方作作決定（（積極的的和消極極的）；；不可輕易易放棄對對方的拒拒絕；取出定單單，開始始填寫；；提供服務(wù)務(wù)和建議議。六、銷銷售接待待技巧1、安排入入座時，，不要讓讓客戶坐坐面向門門口或景景觀很好好的位置，以免免分心。。2、如果客客戶帶孩孩子同來來，談判判時其他他工作人人員應(yīng)將將孩子帶帶到其他地地方玩耍耍，以免免影響大大人的思思考，造造成銷售售障礙。。3、不要給給客戶太太多的選選擇機會會，避免免猶豫不不決，所所以，最最好在兩個個機會下下進行選選擇。4、不要給給客戶太太多思考考的機會會，客戶戶考慮越越多，就就越會發(fā)發(fā)現(xiàn)商品的