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《銷售經(jīng)理學院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+4879份資料第八屆中國醫(yī)藥企業(yè)營銷經(jīng)理高峰論壇通知2007年07月19日11:27不久前，國家發(fā)改委在“醫(yī)藥行業(yè)運行與分析報告”中公布我國醫(yī)藥行業(yè)正進入一個“高增收、低增利、效益趨降”的時期。醫(yī)改，苦尋良方；藥價，分類分級；招標，仍需接著；監(jiān)管，新政層出；工商博弈加劇，一場以話語權(quán)爭奪為主題的供應鏈革命也正在悄然發(fā)生……當眾多企業(yè)在2006年反商業(yè)賄賂風暴之下將營銷戰(zhàn)略方向由Rx（處方藥）轉(zhuǎn)向OTC時，卻又發(fā)覺專門多仍堅守在醫(yī)院陣地的企業(yè)，今年上半年銷售業(yè)績卻贏得了喜人的增長！這與內(nèi)業(yè)早期信誓旦旦的預測----“2007將是處方藥營銷的低谷”難道背道而馳！這又是什么緣故？為使醫(yī)藥企業(yè)全面客觀了解醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀、預測以后進展動態(tài)；關(guān)心企業(yè)順應形勢變化，建立適合企業(yè)特點的戰(zhàn)略目標、營銷體系、運作模式，國家食品藥品監(jiān)督治理局培訓中心決定于第42屆全國新特藥品交易會在廈門召開之際，主辦“第八屆中國醫(yī)藥企業(yè)營銷經(jīng)理高峰論壇”?，F(xiàn)將有關(guān)事項通知如下：一、論壇特色兩天主題論壇：近20位醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)專家，前瞻營銷思路，分解營銷動作，剖析成功營銷案例，圍繞醫(yī)藥營銷明道優(yōu)術(shù)。沙龍互動交流：搭建一個廠商“廠家找網(wǎng)絡，商家找品種”的談判舞臺。專業(yè)大包代理商現(xiàn)身講法，他們是隱型冠軍、他們是特種部隊，他們有強勢的分銷資源（資金、網(wǎng)絡、隊伍、人脈），他們需要特色品種；廠家介紹推舉品種，假如臨時資金不足、網(wǎng)絡不全、隊伍不理想，你需要借力社會資源；專家現(xiàn)場點評，廠商資源共享，深度合作。二、參加對象醫(yī)藥企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、商務總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等與藥品營銷、治理相關(guān)的所有人員均可參加。三、論壇主題及擬邀嘉賓（排名不分先后，具體演講情況以現(xiàn)場安排為準）7月31日主題論壇：營銷理念前瞻演講話題：從醫(yī)改新方案設計看我國醫(yī)改可能與可行之路演講嘉賓：顧昕醫(yī)改第7套方案設計參與者北京師范大學社會進展與公共政策研究所教授話題背景：經(jīng)歷了“醫(yī)療衛(wèi)生體制改革差不多不成功”的評價之痛，我國正在悄然醞釀新的醫(yī)改。為了盡快拿出更加合理、科學的醫(yī)改方案，由衛(wèi)生部和發(fā)改委牽頭組建的14部委醫(yī)改協(xié)調(diào)小組托付北京大學、復旦大學、國務院進展研究中心、世界衛(wèi)生組織、世界銀行，以及麥肯錫等機構(gòu)分不獨立制定一套全面醫(yī)改方案。醫(yī)改協(xié)調(diào)小組將在各方案的基礎(chǔ)上博采眾長，擬訂出初步醫(yī)改方案，供各界討論。對此，業(yè)界普遍推測，今年年底將有正式醫(yī)改方案出臺。演講話題：拳頭產(chǎn)品的培育與產(chǎn)品群的規(guī)模銷售話題背景：當東盛、修正等藥企在為白加黑、斯達舒等一品獨大尋求突破之道的時候，同仁堂、太極、揚子江等早已形成產(chǎn)品群的規(guī)模銷售的格局。最典型的代表要算蜀中藥業(yè)，近年一步一步將旗下那些不的企業(yè)看不上眼的普藥產(chǎn)品打造成令人吃驚的產(chǎn)品群：六大主力產(chǎn)品接著保持了全國第一的領(lǐng)先優(yōu)勢，其中銷售量最大的阿莫西林膠囊底價銷售突破３億元，占據(jù)了全國３成左右的市場；另外的氨咖黃敏膠囊、板藍根顆粒、多酶片、雙氯芬酸鈉腸溶片、丹參片等五大產(chǎn)品的銷售均名列全國前茅；藿香正氣水、小兒氨酚黃那敏顆粒等品種的銷售也超過5000萬元。在大部分醫(yī)藥企業(yè)抱怨環(huán)境糟糕時，蜀中藥業(yè)卻高調(diào)地宣稱去年銷售達到9個億，比上年增長20％！他們什么緣故能打破大部分企業(yè)只能培養(yǎng)單品種的怪圈，成功地打造成一個又一個大產(chǎn)品呢？演講話題：處方藥精準招商演講嘉賓：楊連民麗珠集團副總裁兼非處方藥事業(yè)部總經(jīng)理話題背景：近年來政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，大力倡導陽光招標，處方治理中推行“一品兩規(guī)”，使處方藥營銷進入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點。處方藥營銷模式從帶金銷售逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣，已成必定趨勢。廠家在與代理商合作中，從價值鏈整體統(tǒng)籌，合理分工，明確定位，深入開展學術(shù)推廣活動，改變大夫處方適應，是處方藥醫(yī)院銷售上量的全然路徑。從區(qū)域代理到目標醫(yī)院代理，從粗放治理到精細化治理，全然目的是使處方藥銷售醫(yī)院精耕細作，掌控市場，實現(xiàn)雙贏。演講話題：制藥工業(yè)的品牌營銷與渠道驅(qū)動演講嘉賓：牛正乾九州通集團有限公司副總經(jīng)理（營銷總監(jiān)）話題背景：品牌和渠道應該重視哪一個？許多企業(yè)呼吁應該走大品牌路線。只要有了品牌，和可口可樂、輝瑞公司一樣，做行業(yè)的巨鱷，老百姓會點名購買，就能夠不在乎渠道了。事實上確實如此嗎？去年老百姓大藥房曾與包括強生在內(nèi)的100家品牌藥企簽訂了戰(zhàn)略合作書；而與此相反的是，從4月28日起，我國最大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)之一南京醫(yī)藥開始暫停進購全國最大的合資藥企西安楊森所有藥品！已有18年戰(zhàn)略合作關(guān)系的老搭檔為何突然翻臉？是南京醫(yī)藥不重視西安楊森系列產(chǎn)品所帶來的4.18億元銷量？依舊西安楊森不看重視南京醫(yī)藥所占有的10.25％銷售份額？演講話題：招商樣板市場打造的外包之路演講嘉賓：程繼忠資深醫(yī)藥營銷專家，葵花藥業(yè)原營銷總監(jiān)話題背景：每年有上100億元招商費用打了水漂，每年有上1000個招商產(chǎn)品銷聲匿跡，每年有99％的企業(yè)招商不成功，您是否也是其中之一？目前，醫(yī)藥行業(yè)招商越來越復雜，競爭也越來越激烈，要在招商中取勝，不僅需要有良好的產(chǎn)品，更需要有招商的技巧。拿樣板市場建立來講，只有一個點做好了，才有更長的線，才有可能實現(xiàn)全國大布局的夢想。然而，樣板市場如何開發(fā)？區(qū)域代理網(wǎng)絡如何利用？如何打造亮點閃耀的招商樣板市場？演講話題：醫(yī)藥市場，贏在深度分銷演講嘉賓：徐應云采育行（北京）治理咨詢有限公司總經(jīng)理話題背景：深度分銷深在哪里？是渠道的深度？治理的深度？依舊效益的深度？藥企什么緣故要推行深度分銷？深度分銷過程中渠道策略、信息策略、模式策略、競爭策略的制訂？中小品牌企業(yè)如何實施深度營銷？如何向職員灌輸深度分銷思路？深度分銷治理解決方案是什么？如何設計渠道的深度治理體系及深度分銷體系設計？如何借力社會資源深度開發(fā)農(nóng)村及都市社區(qū)醫(yī)療市場？？從葵花藥業(yè)、吉林敖東、中一藥業(yè)、麗珠集團、貴州益佰、蜀中藥業(yè)、步長集團、康恩貝等深度分銷先行者那兒我們可借鑒什么？演講話題：新形勢下的工商博弈及應對之道演講嘉賓：李從選深圳金活醫(yī)藥公司市場總監(jiān)話題背景：價值鏈上，生產(chǎn)商、分銷商、零售商各自利益格局都發(fā)生了變化。工商創(chuàng)新博弈的本質(zhì)什么?價值鏈參與者合理的利潤分配的矛盾何在?什么緣故講終端操縱上游的時代來臨了?產(chǎn)業(yè)鏈利益重新分配的結(jié)果是什么?目前渠道和廠家誰的力量更強勢?工商博弈中渠道崛起欲操縱廠家又該如何應對?如何建立新型廠商協(xié)作關(guān)系,共同打造良性銷售和贏利模式?7月31日晚：“資源共享，廠家找網(wǎng)絡，商家找品種”互動沙龍（免費）為了增進參會的工商企業(yè)互動交流，捕捉商機，個性化地解決“廠家賣品種難、商家找品種難”等困惑，搭建一個廠商嘗試合作的談判舞臺，主辦方將在7月31日晚18：30－22：00安排一場互動沙龍，專業(yè)代理商現(xiàn)身講法，廠家介紹推舉品種，專家現(xiàn)場點評；廠商嘗試溝通共商合作。屆時將特邀10家左右國內(nèi)實力專業(yè)代理商（大包商）作為商業(yè)企業(yè)代表出席，他們是醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的隱形冠軍、特種部隊，他們擁有全國或區(qū)域嘗試分銷網(wǎng)絡，他們擁有藥品招標（物價、醫(yī)保、進醫(yī)院）等優(yōu)勢資源，他們帶領(lǐng)成百上千的專業(yè)市場開發(fā)隊伍，他們手持上億閑置資金想查找好的項目！他們需要特色品種！他們能夠與工業(yè)企業(yè)以“區(qū)域代理、全國大包、托付加工、資金注入”等靈活、多樣的方式進行合作。假如您的企業(yè)臨時資金不足、網(wǎng)絡不全、隊伍不理想，我們建議您：不妨借力他們?nèi)绱说纳鐣Y源！8月1日主題論壇：營銷動作分解演講話題：藥品流通新體系下醫(yī)藥企業(yè)的信用危機與商機演講嘉賓：劉治榮四川省藥品安全信用監(jiān)督治理信息網(wǎng)首席信息分析師話題背景：《國務院辦公廳關(guān)于進一步加強藥品安全監(jiān)管工作的通知》要求推進藥品安全信用體系建設，新的《藥品流通監(jiān)督治理方法》對藥品流通領(lǐng)域提出了新的治理要求，邵明立局長在4月30日的國家食藥監(jiān)局信息化工作領(lǐng)導小組會議上要求運用信息化手段，提高監(jiān)管效率，實現(xiàn)科學監(jiān)管，采納非現(xiàn)場監(jiān)管的理念，對藥品流通領(lǐng)域?qū)嵤﹦討B(tài)監(jiān)管。藥品流通領(lǐng)域會如何變革？醫(yī)藥企業(yè)將面臨如何樣的信用危機和商機？演講話題：石藥果維康：“藥店+商超”，另辟市場新天地演講嘉賓：郭玉民石藥集團中諾藥業(yè)OTC公司總經(jīng)理話題背景：大環(huán)境的阻礙差不多促使醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了新的變化，專門多企業(yè)開始加大在OTC和保健品方面的推廣力度。從長遠進展來看，處方藥向OTC品種轉(zhuǎn)化，OTC品種向保健、營養(yǎng)品轉(zhuǎn)化，大概是一個自然進展的過程。遍布全國的440萬家超市是一個比藥店規(guī)模龐大得多的終端，有極其巨大的消費客流和購買力。如何既有效利用原有的銷售渠道，滿足產(chǎn)品最差不多的保量、保利潤的要求，又另辟蹊徑地開發(fā)一個更加寬敞的市場空間，避開市場的惡戰(zhàn)？中諾藥業(yè)果維康“藥店+商超”的雙通道模式能夠確實是一個效果不錯的嘗試。這是否暗示：制藥企業(yè)在專注專業(yè)渠道的同時，能夠?qū)⒀酃馔渡涞礁鼘挸ǖ拇蟊娤M品市場？演講話題：桂龍藥業(yè)，“合力營銷”破解行業(yè)嚴冬堅冰，銷售利潤雙豐收演講嘉賓：邱波廈門桂龍藥業(yè)有限公司總裁話題背景：2004年2月，桂龍藥業(yè)首度提出合力營銷的理念，5月8日開始進入實操時期，當天全國經(jīng)銷商從600多家，直接壓縮到10家一級代理。2005年，品牌藥企業(yè)遭遇到最嚴峻的終端攔截，桂龍藥業(yè)卻在取消商業(yè)和辦事處銷量任務考核下，銷量遞增50％。2006年桂龍藥業(yè)又以3個億的先款后貨，實現(xiàn)凈利潤超過6000萬。三年實踐，讓桂龍營銷模式的先進性得到行業(yè)的公認，先后有幾十家規(guī)模從2億到30億不等的外企、國企和民企，慕名前往交流學習。應寬敞參會代表的一致邀請，邱總再次出席中國醫(yī)藥企業(yè)營銷經(jīng)理高峰論壇，現(xiàn)身講法！演講話題：好大夫藥業(yè)：“小終端”成就銷量高增長演講嘉賓：耿福能好大夫藥業(yè)集團董事長話題背景：早在2001年，好大夫進入OTC市場時，就決定從縣級的龍頭藥店和小批發(fā)企業(yè)入手。這些當時被他們定位為“小終端”的市場，確實是現(xiàn)在火熱的第三終端！憑借專門針對那個終端特點設計的營銷戰(zhàn)略，他們在過去3年里取得了銷售連續(xù)增長。目前差不多在全國各縣級市場布下重兵：OTC隊伍5支、Rx隊伍3支，1000多家縣級辦事處，大小終端40萬家。在業(yè)內(nèi)的“冬天”—2006年，四川好大夫集團卻在OTC市場取得了巨大的成功，銷售增長高達40％以上。演講話題：處方藥，小包模式營銷，贏得大市場演講嘉賓：郭鴻旭五洲全新醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理話題背景：自5月1日起施行的《處方治理方法》，對處方藥的銷售、調(diào)劑和使用；醫(yī)療機構(gòu)購進同一通用名藥品的品種限制；處方開具時的藥品用量等內(nèi)容都作了明示。這是阻礙醫(yī)藥企業(yè)第一終端---醫(yī)院營銷至關(guān)重要的一部政策法規(guī)?！巴煌ㄓ妹Q藥品的品種購進不超過2種”應對策略何在？當監(jiān)管部門建立“反醫(yī)藥購銷商業(yè)賄賂”長效機制醫(yī)院開發(fā)難的時候，當各地招標政策小同大異中標難的時候，當政府關(guān)系左右產(chǎn)品在醫(yī)院銷售維護難的時候……，專門多企業(yè)疲于應付，然而效果總是不如人意。處方藥營銷，交給誰去做更好呢？是嫡系部隊？依舊有著豐富網(wǎng)絡資源和人脈關(guān)系的“特種部隊”？五洲全新又是用什么方式實現(xiàn)了處方藥單品種底價銷售過億的呢？演講話題：第三方物流，破解第三終端物流配送難題演講嘉賓：孫震杭州邦達物流有限公司董事長、總經(jīng)理話題背景：第三終端到底是不是醫(yī)藥企業(yè)的藍海已不用爭辯。然而，對寬敞藥企來講，第三終端配送卻是一塊難啃的骨頭。第三方物流作為社會分工的產(chǎn)物，其職責確實是解決企業(yè)的“骨頭難題”?！爸凰退幉毁u藥，只送藥不送其他”的杭州邦達物流2006年藥品配送額已達100億元；他們從2004年開始涉足第三終端配送，提供“門對門”的服務，將藥品配送至鄉(xiāng)村衛(wèi)生院及診所。時至今日，已擁有近３萬個終端，而那個數(shù)字仍在不斷增長。四、時刻地點論壇時刻：2007年7月31-8月1日（兩天），報到時刻：2007年7月30日全天論壇地點：廈門（論壇召開前五天傳真報到通知書，詳告會場、路線事宜。）五、報名費用僅參加一天為1500元/人、兩天都參加為2600元/人