xx策劃部內(nèi)部培訓(xùn)教材溝通的策略與方法主要內(nèi)容與開發(fā)商溝通與案場的溝通與企劃的溝通關(guān)系-所有的工作是都圍繞一個結(jié)果：客戶價值客戶設(shè)計(jì)銷售策劃市場達(dá)成第一級開發(fā)商的目標(biāo)是我們的責(zé)任。問題是，我們》90%的工作是與第二級以下的人員對接、配合、共同完成的，必須經(jīng)歷“第二級以下的開發(fā)商”的通道，我們的營銷策略才能到達(dá)第一級開發(fā)商，或被認(rèn)同。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)梳理關(guān)系樹以更好的與開發(fā)商合作，確保得到認(rèn)可。開發(fā)商認(rèn)可的是什么？共識是認(rèn)可的基礎(chǔ)，也就是共贏（雙贏）達(dá)成共識的條件，最好的就是了解需求，并共同實(shí)現(xiàn)用關(guān)系樹梳理分級的開發(fā)商的需求解決問題有很多種方法和途徑，“營銷策略”是找到達(dá)成目標(biāo)的合適的途徑。開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)1、企業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)？已開發(fā)產(chǎn)品？2、當(dāng)初拿這塊地的想法？基于的市場？開發(fā)計(jì)劃？3、項(xiàng)目在企業(yè)里處于什么樣的位置？4、找xx的最大原因？5、您認(rèn)為的最大機(jī)會、最大障礙？6、您對這塊土地開發(fā)的期望和目標(biāo)？7、是否能把這幾個目標(biāo)略為排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影響？9、限制條件、特殊情況、不確定性因素？

如：有無土地容積率、功能配比、限高等限制條件10、預(yù)備啟動資金？自有/貸款？首次還款計(jì)劃？開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商關(guān)系樹關(guān)系樹與營銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)1．經(jīng)驗(yàn)豐富型型：多年從事房地地產(chǎn)開發(fā)的企企業(yè)，公司管管理也較完善善，決策較容容易。關(guān)注如如何發(fā)展企業(yè)業(yè)品牌，能否否在行業(yè)內(nèi)占占踞穩(wěn)固地位位，重視“行業(yè)形象”。大致可細(xì)分分成兩種類型型：精明強(qiáng)干型：：能直截了當(dāng)?shù)氐卦儐枌Ψ揭庖庖?，并能明明確提出自己己的看法和要要求。圓滑事故型：：單方面地觀察察合作方，聆聆聽對方意見見，并婉轉(zhuǎn)表表達(dá)自己的要要求，有時也也不輕易發(fā)表表意見，只是是自己心中有有數(shù)。2．初出茅廬型型：無房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，資金金較緊缺。公公司管理水平平較低，人員員組成簡單。。關(guān)注項(xiàng)目操操作所帶來的的資金回報(bào)。。也大致可細(xì)細(xì)分成兩種類類型：直爽粗放型：：會表達(dá)個人的的意見要求，，要求了解合合作方。散漫無章型：：會向合作者突突然提出意想想不到的要求求，提問題但但不能明確表表達(dá)出自己的的意見，思考考也常沒有計(jì)計(jì)劃性。開發(fā)商關(guān)系樹樹關(guān)系樹與營銷銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技技巧-4具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商性格不不同，合作者的方式式有不同精明強(qiáng)干型：：這類客戶一般般很有主見,對事物有自己己的判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，接受有問問題就提出來來，雙方多溝溝通，彼此應(yīng)應(yīng)了解透徹雙雙方意圖。要熟悉其溝通通方式或工作作方式；專業(yè)、自信，，對項(xiàng)目、對對市場能有獨(dú)獨(dú)到見解；(泛海國際居住住公園提案案案例)要有較強(qiáng)服務(wù)務(wù)意識，做足足功夫，正所所謂“功夫不不負(fù)有心人””；不要陷入爭執(zhí)執(zhí)或辯論的形形勢；站在發(fā)展商的的角度思考問問題，即多為為發(fā)展商著想想。開發(fā)商關(guān)系樹樹關(guān)系樹與營銷銷策略關(guān)系與開發(fā)商溝通通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型溝通與應(yīng)對技技巧-1具體應(yīng)用注意事項(xiàng)圓滑事故型：：工作缺乏嚴(yán)格格計(jì)劃或時間間管理能力，，部分決策程程度緩慢，不隨意表達(dá)已已方觀點(diǎn)，三三思而后行。。需要操盤者積積極主動推進(jìn)進(jìn)工作，起主主要推動者的的角色；要能有很強(qiáng)的的計(jì)劃管理能能力和時間觀觀念，要求盡盡可能在會議議當(dāng)場確認(rèn)相相關(guān)事項(xiàng)，且且明確具體的的完成時間和和負(fù)責(zé)人；盡快形成雙雙方都能接接受的工作作機(jī)制，以以制度來對對雙方進(jìn)行行約束，有有時多用封封閉式：以以Y/N來回答，確確定事項(xiàng)。。開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開發(fā)商溝溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型型溝通與應(yīng)對對技巧-2具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商性格格不同，合作者的方方式有不同同散漫型：此類客戶可可能過多干干預(yù)，但其其又缺乏專專業(yè)或計(jì)劃劃性。對此種客戶戶，樹立操操盤者的專專業(yè)形象尤尤為重要；；溝通時語氣氣要肯定、、自信；幫助其解決決問題，逐逐漸培養(yǎng)其其對你的依依賴；敢于拍胸脯脯，做相應(yīng)應(yīng)承諾，勇勇于承擔(dān)責(zé)責(zé)任；需要決策一一定要有發(fā)發(fā)展商高層層人員參加加，加速決決策。開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開發(fā)商溝溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型型溝通與應(yīng)對對技巧-3具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商性格格不同，合作者的方方式有不同同開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開發(fā)商溝溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型型溝通與應(yīng)對對技巧-4直爽型：此類客戶可可以有問題題追問，有有意見坦誠誠相告。做事要干練練，體現(xiàn)工工作效率；；工作做細(xì)，，盡量減少少發(fā)展商工工作量；充分尊重發(fā)發(fā)展商。具體應(yīng)用注意事項(xiàng)開發(fā)商性格格不同，合作者的方方式有不同同開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開發(fā)商溝溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型型溝通與應(yīng)對對技巧-4具體應(yīng)用-1注意事項(xiàng)提案溝通：：1）了解發(fā)展展商關(guān)心要要點(diǎn)：一般般情況下發(fā)發(fā)展商會對對兩至三個個核心問題題異常關(guān)心心，提案前前需事先了了解發(fā)展商商性格特征征、開發(fā)水水平、關(guān)注注重點(diǎn)等，，了解了開開發(fā)商，才才能對癥下下藥，尊重重他們的需需求，站在在對方立場場思考問題題，有的放放矢；2）言語簡潔潔、思路清清晰：介紹紹方案時邏邏輯思路清清晰，盡量量用簡潔的的語言來表表述，言簡簡意賅讓人人記憶深刻刻；簡短的的句子清晰晰明確，容容易理解；；避免用過過于書面化化的方式來來表達(dá)，最最好有圖文文并茂的PPT來輔助演講講；3）突出重點(diǎn)點(diǎn)介紹：要要突出方案案中的亮點(diǎn)點(diǎn)、重點(diǎn)以以及發(fā)展商商關(guān)心的要要點(diǎn)，將主主要問題或或構(gòu)思闡述述清楚，而而對于兩方方都較清楚楚的問題及及其他次要要方面減少少、甚至一一句話講完完。開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開發(fā)商溝溝通工具模型—5個接觸點(diǎn)工具模型—10個問題案例案例練習(xí)開發(fā)商類型型溝通與應(yīng)對對技巧-4具體應(yīng)用-2注意事項(xiàng)例會溝通1）明確主題題：明確會會議主題，，預(yù)先想好好發(fā)展商可可能提出的的問題或關(guān)關(guān)心的事項(xiàng)項(xiàng)有所準(zhǔn)備備，同時會會議程中避避免偏離主主題，將會會議擴(kuò)大與與延長。2）會前溝通通：會議前前對重要問問題事先進(jìn)進(jìn)行溝通，，以提高會會議效率。。3）確認(rèn)共識識：將需要要發(fā)展商確確認(rèn)的方案案、媒介投投放、定價價、折扣、、發(fā)展商需需要配合的的事項(xiàng)、銷銷售物料的的交付使用用等盡可能能在會議上上達(dá)成共識識并當(dāng)面確確認(rèn)，同時時將時間、、負(fù)責(zé)方、、費(fèi)用等確確認(rèn)，必要要時會后整整理一份會會議紀(jì)錄給給發(fā)展商確確認(rèn)。4）緊盯實(shí)施施：將會議議上確認(rèn)的的事項(xiàng)在其其未完成前前跟進(jìn)實(shí)施施情況，以以免有所遺遺漏或出現(xiàn)現(xiàn)偏差。開發(fā)商關(guān)系系樹關(guān)系樹與營營銷策略關(guān)關(guān)系與開開發(fā)發(fā)商商溝溝通通工具具模模型型—5個接接觸觸點(diǎn)點(diǎn)工具具模模型型—10個問問題題案例例案例例練練習(xí)習(xí)開發(fā)發(fā)商商類類型型溝通通與與應(yīng)應(yīng)對對技技巧巧-4具體體應(yīng)應(yīng)用用-3注意意事事項(xiàng)項(xiàng)應(yīng)急急事事件件：：1）反反應(yīng)應(yīng)迅迅速速：：當(dāng)當(dāng)項(xiàng)項(xiàng)目目或或銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場出出現(xiàn)現(xiàn)意意外外問問題題或或突突然然業(yè)業(yè)績績不不理理想想時時，，要要急急時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問問題題并并做做相相應(yīng)應(yīng)處處理理，，最最忌忌對對問問題題的的忽忽視視或或漠漠視視。。2）坦坦然然面面對對：：坦坦然然面面對對出出現(xiàn)現(xiàn)的的問問題題，，而而不不是是推推托托、、逃逃避避責(zé)責(zé)任任，，有有時時承承認(rèn)認(rèn)策策略略的的失失誤誤是是溝溝通通的的消消毒毒劑劑，，可可解解凍凍、、改改善善溝溝通通。。3）補(bǔ)補(bǔ)救救措措施施：：一一個個項(xiàng)項(xiàng)目目運(yùn)運(yùn)作作過過程程中中出出現(xiàn)現(xiàn)偏偏差差的的策策略略并并不不值值驚驚慌慌失失措措，，重重要要的的是是““下下一一步步””如如何何做做，，關(guān)關(guān)鍵鍵的的是是解解決決問問題題而而不不是是追追究究問問題題。。<任璽璽樂樂活活小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)2688戶外外廣廣告告案案例例>開發(fā)發(fā)商商關(guān)關(guān)系系樹樹關(guān)系系樹樹與與營營銷銷策策略略關(guān)關(guān)系系與開開發(fā)發(fā)商商溝溝通通工具具模模型型—5個接接觸觸點(diǎn)點(diǎn)工具具模模型型—10個問問題題案例例案例例練練習(xí)習(xí)開發(fā)發(fā)商商類類型型溝通通與與應(yīng)應(yīng)對對技技巧巧-4具體體應(yīng)應(yīng)用用-3注意意事事項(xiàng)項(xiàng)換位位思思考考：：了解解開開發(fā)發(fā)商商，，尊尊重重他他們們的的需需求求，，站站在在對對方方立立場場思思考考問題題。。工作作態(tài)態(tài)度度：：坦誠誠務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)的的態(tài)態(tài)度度，，勇勇于于承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任。。日常常用用詞詞：：多用用““我我們們””、、““我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目””，，而而不不是是““你你們們””、、“XX項(xiàng)目”有有助于拉拉近雙方方距離。。善于傾聽聽：傾聽是溝溝通過程程中最重重要的環(huán)環(huán)節(jié)之一一，良好好的傾聽聽是高效溝溝通的開開始。肢體語言言：避免“甩甩筆”、、“重復(fù)復(fù)的手勢勢”、““搖頭””、“抖抖腳”等會會弱化說說服力、、分散聽聽眾注意意力的肢肢體語言，設(shè)計(jì)計(jì)一套屬屬于自己己的動作作增強(qiáng)演演講感染染力。目光交流流：當(dāng)你看著著物品而而不是看看著人時時，對方方會變得得不關(guān)心心你的講話話，強(qiáng)有有力的目目光交流流顯示自自信和控控制。缺乏回饋饋：很多人在在與發(fā)展展商溝通通過程中中不注意意回饋，，經(jīng)?，F(xiàn)現(xiàn)在在溝通通中都以以為聽懂懂了對方方的意思思，可是是實(shí)際操作過程程中卻出出現(xiàn)偏差差，在雙雙方溝通通時，多多問一句“你說說的是不不是這個個意思………”，，適時的的回饋，，令對方覺覺得你對對他的話話題很關(guān)關(guān)注，并