冷軋不銹鋼行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆５乩砑?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（1～5年），成長期市場(chǎng)（6～11年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對(duì)品牌忠誠者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。冷軋不銹鋼行業(yè)經(jīng)營模式相比上游不銹鋼冶煉和熱軋行業(yè)，冷軋不銹鋼行業(yè)更接近下游的流通和應(yīng)用領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)冷軋企業(yè)數(shù)量較多。按市場(chǎng)主體類型劃分，主要有以太鋼不銹、寶鋼不銹（含寶鋼德盛）、北海誠德為代表的冷軋企業(yè)，以張家港浦項(xiàng)、寧波寶新、上海實(shí)達(dá)為代表的中外合資冷軋企業(yè)，以甬金科技、宏旺集團(tuán)為代表的民營冷軋企業(yè)，以寧波奇億為代表的外資冷軋企業(yè)；另外，在全國各地的不銹鋼流通市場(chǎng)或交易集散地存在數(shù)量眾多的小型不銹鋼冷軋企業(yè)。（1）冷軋不銹鋼采購模式不銹鋼冷軋企業(yè)一般采用向上游不銹鋼熱軋企業(yè)采購和向上游熱軋企業(yè)代理商或熱軋不銹鋼貿(mào)易企業(yè)采購相結(jié)合的模式，采購價(jià)格一般以上游不銹鋼熱軋企業(yè)市場(chǎng)化報(bào)價(jià)為基準(zhǔn)，采購數(shù)量一般依據(jù)銷售訂單、銷售計(jì)劃或生產(chǎn)計(jì)劃等確定，采購付款一般為預(yù)付10%-20%定金、款到發(fā)貨的模式。（2）冷軋不銹鋼生產(chǎn)模式在生產(chǎn)方面，不銹鋼冷軋企業(yè)一般采取以銷定產(chǎn)的模式，即根據(jù)銷售訂單、銷售計(jì)劃或重大項(xiàng)目招投標(biāo)等下游需求情況，并結(jié)合自身產(chǎn)品生產(chǎn)周期等確定原材料采購數(shù)量，進(jìn)而組織實(shí)施生產(chǎn)活動(dòng)。（3）冷軋不銹鋼銷售模式冷軋不銹鋼行業(yè)下游客戶一般分為不銹鋼加工企業(yè)、不銹鋼貿(mào)易企業(yè)和終端制造企業(yè)等。銷售定價(jià)方面，一般在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，綜合考慮市場(chǎng)供需狀況和價(jià)格行情、庫存情況、市場(chǎng)銷售策略等因素來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。銷售結(jié)算方面，對(duì)不銹鋼加工、貿(mào)易類客戶大多采用預(yù)收10%-20%定金、款到發(fā)貨的模式，對(duì)特定的大型終端制造客戶一般會(huì)給予一定的信用賬期。整體上，不銹鋼冷軋企業(yè)的銷售回款逾期風(fēng)險(xiǎn)較小。（二）冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)及技術(shù)水平1、冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)（1）冷軋不銹鋼生產(chǎn)裝備高端不銹鋼是一種高合金鋼，軋制變形抗力大，加工硬化程度高，是普碳鋼的2-3倍。因此，要保證軋制的高精度和高效率，需采用剛性大的軋機(jī)。另外，整條冷軋生產(chǎn)線裝備復(fù)雜，機(jī)組中高精尖設(shè)備占很大比例，涉及機(jī)電、儀表自動(dòng)化執(zhí)行等各個(gè)方面。（2）冷軋不銹鋼生產(chǎn)工序復(fù)雜冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)工序包括準(zhǔn)備機(jī)組的原材料質(zhì)量檢測(cè)和焊接引帶、冷軋機(jī)組多道次的軋制、酸洗退火或光亮退火、鋼帶清洗、平整或拉矯、磨砂、抗指紋處理、分卷、縱剪或橫切、包裝、入庫等工序，任何一個(gè)工序出現(xiàn)問題都會(huì)嚴(yán)重影響最終成品的質(zhì)量。（3）冷軋不銹鋼質(zhì)量要求嚴(yán)格不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓展和下游應(yīng)用行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，對(duì)不銹鋼質(zhì)量提出越來越高的要求，不僅要求厚度規(guī)格進(jìn)一步減小，同時(shí)還要求尺寸精度、平整度及表面質(zhì)量更加優(yōu)化。因此，對(duì)冷軋生產(chǎn)流程的全面質(zhì)量控制要求越來越嚴(yán)格。（4）冷軋不銹鋼管理水平要求高冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)是多機(jī)組聯(lián)合作業(yè)，生產(chǎn)工序復(fù)雜，工序平衡和管理十分重要，良好的生產(chǎn)組織和管理能力是提高生產(chǎn)水平和產(chǎn)品質(zhì)量的根本保證。不銹鋼行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈情況1、冷軋不銹鋼行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈概況冷軋不銹鋼行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈從上游不銹鋼的冶煉和熱軋開始，再到不銹鋼板帶材冷軋環(huán)節(jié)，最后延伸到下游的不銹鋼流通和應(yīng)用環(huán)節(jié)。（1）不銹鋼板帶材冷軋環(huán)節(jié)將熱軋不銹鋼原材料經(jīng)過準(zhǔn)備機(jī)組進(jìn)行冷軋前的工序準(zhǔn)備工作，此工序主要把控正式冷軋工序前的原材料表面質(zhì)量并焊接引帶，此道工序的檢查、處理和管控是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的第一道環(huán)節(jié)。冷軋準(zhǔn)備工序后，進(jìn)入可逆冷軋機(jī)組進(jìn)行多道次軋制，以達(dá)到客戶要求的冷軋厚度，之后根據(jù)客戶要求的產(chǎn)品機(jī)械性能和表面質(zhì)量，選擇酸洗退火或者光亮退火，并經(jīng)清洗機(jī)組清洗；之后進(jìn)入精整環(huán)節(jié)，通過平整機(jī)組或拉矯機(jī)組對(duì)不銹鋼板帶進(jìn)行優(yōu)化處理，改善產(chǎn)品的力學(xué)性能，提升產(chǎn)品的表面質(zhì)量，保證產(chǎn)品的成形加工性，修正板形以得到平直的板帶。最后進(jìn)入分卷、縱剪或橫切工序，以滿足客戶對(duì)產(chǎn)品寬度、重量等的個(gè)性化需求。（2）冷軋不銹鋼板帶流通和應(yīng)用環(huán)節(jié)冷軋不銹鋼板帶下游應(yīng)用行業(yè)非常廣泛，工業(yè)和消費(fèi)領(lǐng)域終端應(yīng)用產(chǎn)品涵蓋范圍極廣，主要包括家用電器、環(huán)保設(shè)備、電子信息、建筑裝飾、汽車配件、廚電廚具、化工、儀器儀表、軌道交通、日用品等行業(yè)領(lǐng)域。冷軋不銹鋼板帶的流通和應(yīng)用環(huán)節(jié)主要指加工、貿(mào)易和終端制造環(huán)節(jié)。①加工環(huán)節(jié)。冷軋不銹鋼板帶出廠后通常以一定規(guī)格的不銹鋼卷帶和不銹鋼板的形式存在，下游不同行業(yè)的生產(chǎn)制造企業(yè)往往針對(duì)自身產(chǎn)品性能對(duì)冷軋不銹鋼板帶提出特殊的定制要求，需要大量分工明細(xì)的專業(yè)不銹鋼加工廠商進(jìn)行加工配套，加工環(huán)節(jié)包括分條、開平、激光切割、磨砂、壓花、研磨拋光、鍍色、蝕刻等。②貿(mào)易環(huán)節(jié)。冷軋不銹鋼板帶的貿(mào)易環(huán)節(jié)主要依托于全國各地比較集中的不銹鋼交易市場(chǎng)進(jìn)行，各大不銹鋼交易市場(chǎng)功能完善，覆蓋冷軋不銹鋼板帶的加工、倉儲(chǔ)物流、融資服務(wù)、電子交易服務(wù)等方面。由于不銹鋼冷軋企業(yè)一般優(yōu)先向訂貨數(shù)量較大且穩(wěn)定的客戶供貨，并對(duì)下游客戶采取預(yù)收10%-20%定金、款到發(fā)貨的結(jié)算模式，而下游各行業(yè)終端制造企業(yè)尤其中小型企業(yè)采購數(shù)量小、資金實(shí)力較弱，且對(duì)不銹鋼原材料的采購付款一般存在一定賬期。因此，不銹鋼的流通和應(yīng)用環(huán)節(jié)需要不銹鋼貿(mào)易企業(yè)從中提供資金、銷售、物流等方面的支持，以平順不銹鋼上下游流通和應(yīng)用環(huán)節(jié)中的供需矛盾。③終端制造環(huán)節(jié)。根據(jù)規(guī)模大小和采購模式的不同，終端制造企業(yè)分為大型企業(yè)和數(shù)量眾多的中小型企業(yè)。大型企業(yè)具有較強(qiáng)的規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，其冷軋不銹鋼板帶需求量大，一般直接向不銹鋼冷軋企業(yè)或大型不銹鋼貿(mào)易企業(yè)采購。而數(shù)量眾多的中小型企業(yè)由于需求量小、資金實(shí)力較弱，主要通過不銹鋼貿(mào)易企業(yè)或不銹鋼加工企業(yè)進(jìn)行采購，其不銹鋼板帶的采購具有零星化、定制化加工等特點(diǎn)。冷軋不銹鋼行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況（1）精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況我國精密冷軋不銹鋼板帶行業(yè)發(fā)展歷史較短，成立于1998年的上海實(shí)達(dá)是我國第一家精密冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)企業(yè)。2004年之前，我國精密冷軋不銹鋼板帶主要依賴進(jìn)口，但經(jīng)過近20年的發(fā)展，我國精密冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)能力大大提高，尤其在技術(shù)水平方面實(shí)現(xiàn)了跨越式提升。由于精密冷軋不銹鋼板帶屬于冷軋不銹鋼行業(yè)的高端產(chǎn)品，有著技術(shù)水平高、附加值高、定制化程度高等特點(diǎn)，國內(nèi)能夠進(jìn)入此領(lǐng)域的生產(chǎn)廠家數(shù)量不多，尤其在0．2mm以下的高品質(zhì)精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域，能夠較大批量生產(chǎn)的廠家更少。近年來，我國精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域較大規(guī)模企業(yè)數(shù)量基本穩(wěn)定在20家左右，主要包括上海實(shí)達(dá)、甬金科技、寧波奇億、太鋼精密、呈飛精密、無錫華生、上海業(yè)展等企業(yè)。（2）寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況國內(nèi)最早進(jìn)入寬幅冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)是太鋼集團(tuán)，后成立太鋼不銹從事寬幅冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)和銷售。隨著中國不銹鋼市場(chǎng)的迅速發(fā)展，外資不銹鋼企業(yè)也不斷進(jìn)入中國市場(chǎng)。雖然民營不銹鋼企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)較晚，但以其高效的決策機(jī)制和相對(duì)較低的管理及制造成本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角，逐漸成為該市場(chǎng)領(lǐng)域中成長最快的企業(yè)。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，中國寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域已形成了以宏旺集團(tuán)、太鋼不銹、甬金科技、北海誠德、張家港浦項(xiàng)（含青島浦項(xiàng)）、鞍鋼聯(lián)眾、寶鋼不銹（含寧波寶新、寶鋼德盛）以及酒鋼宏興等企業(yè)為主的競(jìng)爭(zhēng)格局。（二）冷軋不銹鋼行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)1、冷軋不銹鋼行業(yè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)從國內(nèi)市場(chǎng)來看，作為全球最大的不銹鋼生產(chǎn)國，中國不銹鋼粗鋼產(chǎn)量已占世界不銹鋼粗鋼總產(chǎn)量的50%以上。同時(shí)，我國也是全球最大的不銹鋼消費(fèi)市場(chǎng)，約占全球不銹鋼消費(fèi)總量的40%以上。隨著近些年國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，以及城鎮(zhèn)化建設(shè)、制造業(yè)升級(jí)、消費(fèi)水平升級(jí)和不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域拓展形成新的需求增長點(diǎn)，我國不銹鋼表觀消費(fèi)量整體上保持較穩(wěn)定的增長。隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，高端不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)展，根據(jù)已經(jīng)公布的《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》，國家將重點(diǎn)支持高技術(shù)船舶、海洋工程裝備、核電、先進(jìn)軌道交通、電力、航空航天、機(jī)械等領(lǐng)域重大技術(shù)裝備所需高端鋼材品種的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，持續(xù)增加有效供給。因此，冷軋不銹鋼行業(yè)將會(huì)朝著更加高端化、定制化的方向發(fā)展。2、冷軋不銹鋼行業(yè)市場(chǎng)供給趨勢(shì)在精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域，雖然面臨比較高的技術(shù)和資金門檻，但領(lǐng)域外的不銹鋼冷軋企業(yè)為了向高端冷軋領(lǐng)域拓展，積極進(jìn)行高端精密冷軋不銹鋼板帶的研發(fā)，未來會(huì)有更多的不銹鋼冷軋企業(yè)涉足此領(lǐng)域。同時(shí)，領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)龍頭如上海實(shí)達(dá)、甬金科技和寧波奇億等企業(yè)不斷加強(qiáng)技術(shù)和研發(fā)的力度，進(jìn)一步鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。此外，行業(yè)內(nèi)低端精密冷軋不銹鋼板帶企業(yè)，已經(jīng)越來越不能滿足下游客戶不斷升級(jí)的品質(zhì)需求，將來會(huì)逐漸退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域，由于2013-2017年期間冷軋不銹鋼產(chǎn)能增長較快，冷軋不銹鋼產(chǎn)量持續(xù)高于同期表觀消費(fèi)量，因此，將導(dǎo)致此領(lǐng)域更加充分的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)。此外，由于下游各行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快，對(duì)處于上游的寬幅冷軋不銹鋼板帶企業(yè)來說，會(huì)不斷加強(qiáng)與其上游冶煉和熱軋廠商以及下游不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域客戶的研發(fā)合作，提升自身的定制化加工能力，積極推動(dòng)行業(yè)生產(chǎn)工藝和技術(shù)裝備的升級(jí)換代，滿足下游客戶越來越高端的需求。3、冷軋不銹鋼行業(yè)利潤水平趨勢(shì)冷軋不銹鋼行業(yè)屬于不銹鋼壓延加工行業(yè)，行業(yè)的定價(jià)通常采用在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，綜合考慮市場(chǎng)供需狀況和價(jià)格行情、庫存情況、市場(chǎng)銷售策略等因素進(jìn)行銷售定價(jià)。但由于原材料成本一般占冷軋生產(chǎn)成本的90%左右，因此，冷軋不銹鋼行業(yè)利潤水平容易受到原材料供給和價(jià)格波動(dòng)等因素的影響。經(jīng)過近些年的發(fā)展，我國冷軋不銹鋼行業(yè)尤其是寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了較大變化，市場(chǎng)集中度不斷提升，冷軋不銹鋼行業(yè)的利潤水平有所下降。但長期來說，隨著行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局趨于穩(wěn)定，行業(yè)整體的利潤水平也將趨于穩(wěn)定。4、冷軋不銹鋼行業(yè)上下游深度合作與行業(yè)整合趨勢(shì)在鋼鐵行業(yè)供給側(cè)改革持續(xù)推進(jìn)的大背景下，無論是上游不銹鋼冶煉和熱軋廠商，還是下游的不銹鋼冷軋廠商，都在尋求上下游更緊密的合作。對(duì)上游不銹鋼冶煉和熱軋企業(yè)而言，確保長期穩(wěn)定的冶煉、熱軋產(chǎn)能的消化是其長期市場(chǎng)戰(zhàn)略；而對(duì)不銹鋼冷軋企業(yè)來說，優(yōu)質(zhì)熱軋?jiān)牧系姆€(wěn)定供應(yīng)是行業(yè)內(nèi)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營的重要保障。《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》中也明確提出，要在不銹鋼、特殊鋼、無縫鋼管等領(lǐng)域形成若干家世界級(jí)專業(yè)化骨干企業(yè)，避免高端產(chǎn)品同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的兼并重組。因此，從行業(yè)健康長遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不銹鋼冷軋企業(yè)同上游冶煉和熱軋企業(yè)進(jìn)行深度合作，各自發(fā)揮彼此的比較優(yōu)勢(shì)，是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。5、冷軋不銹鋼行業(yè)環(huán)保升級(jí)趨勢(shì)隨著《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法》的實(shí)施，國內(nèi)對(duì)不銹鋼行業(yè)環(huán)保核查的力度逐步加大，上游不銹鋼冶煉和熱軋企業(yè)面臨比較大的環(huán)保壓力。對(duì)于冷軋不銹鋼行業(yè)來說，生產(chǎn)過程中污染排放相對(duì)較少，主要在冷軋的軋制和酸洗環(huán)節(jié)存在污染物排放。目前，隨著冷軋不銹鋼行業(yè)整體裝備水平和生產(chǎn)工藝水平的提升，行業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷加大環(huán)保投入力度，采用環(huán)保生產(chǎn)工藝，以降低污染物排放，積極應(yīng)對(duì)國內(nèi)不銹鋼行業(yè)環(huán)保要求不斷升級(jí)的趨勢(shì)，以真正實(shí)現(xiàn)綠色生產(chǎn)。6、冷軋不銹鋼行業(yè)內(nèi)企業(yè)海外投資趨勢(shì)《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》明確提出，要有力有序推動(dòng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能走出去，防止一哄而上、無序競(jìng)爭(zhēng)。支持國內(nèi)企業(yè)通過境外并購、股權(quán)投資等方式，建立全球營銷研發(fā)服務(wù)體系。鼓勵(lì)國內(nèi)企業(yè)與境外企業(yè)合作，發(fā)揮互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，共同探索開發(fā)第三方市場(chǎng)。近年來，我國已經(jīng)成為世界上最主要的不銹鋼生產(chǎn)國，冷軋不銹鋼行業(yè)的工藝技術(shù)和主體裝備總體已達(dá)到國際先進(jìn)水平。隨著國家的推進(jìn)，中國不銹鋼企業(yè)如青山集團(tuán)等已開始進(jìn)行海外布局，但主要集中在上游礦山、鎳鐵和鋼坯冶煉、熱軋等環(huán)節(jié)。未來，會(huì)有越來越多的國內(nèi)不銹鋼冷軋企業(yè)走出去進(jìn)行海外投資，積極有效整合全球范圍內(nèi)資源，不斷提升我國不銹鋼冷軋企業(yè)的國際競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)入冷軋不銹鋼行業(yè)的主要障礙1、冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)壁壘冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)涉及的技術(shù)環(huán)節(jié)多，技術(shù)工藝復(fù)雜，生產(chǎn)管理涉及材料學(xué)、熱處理、機(jī)電、儀表自動(dòng)化執(zhí)行等各個(gè)方面。因此，不銹鋼冷軋企業(yè)的正常運(yùn)營需要較強(qiáng)的技術(shù)支持和大批熟練技術(shù)人員對(duì)整個(gè)生產(chǎn)流程進(jìn)行嚴(yán)格控制。隨著不銹鋼下游各行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，對(duì)不銹鋼產(chǎn)品質(zhì)量提出越來越高的要求。生產(chǎn)制造高質(zhì)量、高附加值不銹鋼產(chǎn)品的能力，將決定企業(yè)能否獲得超額利潤，而高附加值產(chǎn)品的研發(fā)不僅需要資金和人員的持續(xù)投入，更需要長時(shí)間的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)工藝的積累。2、冷軋不銹鋼行業(yè)資金壁壘冷軋不銹鋼行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，生產(chǎn)線建設(shè)和生產(chǎn)運(yùn)營都需要大量的資金。首先，冷軋不銹鋼行業(yè)前期投資額巨大，無論在廠房建設(shè)方面，還是在設(shè)備購置和安裝、生產(chǎn)調(diào)試運(yùn)行等環(huán)節(jié)，都需要大量資金的前期投入。其次，冷軋不銹鋼板帶的采購、生產(chǎn)及研發(fā)等業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)資金密集型的特點(diǎn)。冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)企業(yè)向上游不銹鋼冶煉及熱軋企業(yè)采購熱軋?jiān)弦话悴捎每畹桨l(fā)貨的結(jié)算方式，因此，企業(yè)在采購原材料環(huán)節(jié)需要占用大量的營運(yùn)資金；同時(shí)，企業(yè)需要持續(xù)、大量的技術(shù)研發(fā)投入和人才引進(jìn)、培養(yǎng)等方面的支出，以保持長久的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）影響不銹鋼行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、不銹鋼行業(yè)發(fā)展有利因素（1）產(chǎn)業(yè)政策有利于不銹鋼行業(yè)的發(fā)展近年來，國家出臺(tái)了一系列宏觀調(diào)控政策，以產(chǎn)業(yè)升級(jí)和節(jié)能環(huán)保為重心，確保不銹鋼行業(yè)的健康、有序、長久發(fā)展。2015年發(fā)布的《中國制造2025》提出要促進(jìn)鋼鐵等產(chǎn)業(yè)向價(jià)值鏈高端方向發(fā)展；2016年發(fā)布的《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》在生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵品種重大工程、智能制造、促進(jìn)兼并重組等方面鼓勵(lì)不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)向高端方向發(fā)展；2016年公布的《十三五國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》指出，要面向航空航天、軌道交通、電力電子、新能源汽車等產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，擴(kuò)大高品質(zhì)特殊鋼等新興材料的規(guī)?；瘧?yīng)用范圍。冷軋不銹鋼行業(yè)作為特殊鋼行業(yè)的細(xì)分行業(yè)，屬于具有節(jié)能環(huán)保特征、面向高端制造領(lǐng)域的新材料行業(yè)范疇，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)有利于行業(yè)的發(fā)展。（2）我國不銹鋼市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間巨大近年來，隨著我國工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，以高端裝備制造、新材料等為代表的先進(jìn)制造業(yè)不斷升級(jí)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，產(chǎn)品逐漸向中高端方向發(fā)展。居民收入水平的提升促進(jìn)了消費(fèi)支出的不斷增長，居民對(duì)衣食住行之外的耐用品消費(fèi)持續(xù)增加，消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步改善。此外，帶動(dòng)的大型建設(shè)項(xiàng)目、城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程、石油天然氣加工運(yùn)輸、海洋開發(fā)、航空航天（含）和新能源開發(fā)（含核電）等新領(lǐng)域也將得到大力支持和發(fā)展。因此，制造業(yè)升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)和新興領(lǐng)域的拓展將有效帶動(dòng)我國不銹鋼消費(fèi)市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，并將推動(dòng)我國不銹鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步轉(zhuǎn)向中高端領(lǐng)域，冷軋不銹鋼行業(yè)未來發(fā)展空間廣闊。（3）不銹鋼行業(yè)內(nèi)低端產(chǎn)能逐步淘汰，有利于行業(yè)健康有序發(fā)展長期以來，由于冷軋不銹鋼板帶市場(chǎng)需求旺盛，冷軋不銹鋼行業(yè)內(nèi)存在著較多的低端產(chǎn)能，不利于行業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。隨著不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域的日益高端化和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，低端產(chǎn)品的市場(chǎng)不斷萎縮，低端的冷軋不銹鋼產(chǎn)能逐漸被市場(chǎng)淘汰，將有利于高端不銹鋼冷軋企業(yè)和冷軋不銹鋼行業(yè)的有序健康發(fā)展。（4）環(huán)保監(jiān)管趨嚴(yán)，有利于行不銹鋼業(yè)長期規(guī)范經(jīng)營冷軋不銹鋼行業(yè)存在因環(huán)保設(shè)施投入不足而出現(xiàn)污染物超標(biāo)排放的現(xiàn)象。隨著國內(nèi)對(duì)不銹鋼行業(yè)環(huán)保核查和監(jiān)管的日趨嚴(yán)厲，將對(duì)環(huán)保投入不足、污染物違規(guī)排放的不銹鋼冷軋企業(yè)造成較大的經(jīng)營壓力，但有利于行業(yè)內(nèi)合法規(guī)范經(jīng)營的不銹鋼冷軋企業(yè)做大做強(qiáng)。同時(shí)，也促使國內(nèi)不銹鋼冷軋企業(yè)不斷加大環(huán)保投入力度，采用環(huán)保生產(chǎn)工藝，降低污染物排放，實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排和綠色生產(chǎn)。2、不銹鋼行業(yè)發(fā)展不利因素（1）國外反傾銷政策影響冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品出口由于中國冷軋不銹鋼行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，我國冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)，直接影響到了歐洲、美國、印度、越南等國家冷軋不銹鋼行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的利益，迫使其出臺(tái)針對(duì)中國冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品的反傾銷政策。未來，若更多的國家推出對(duì)中國冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品的反傾銷政策，會(huì)對(duì)我國冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品的出口造成不利影響。（2）重要金屬原材料價(jià)格波動(dòng)不利于不銹鋼行業(yè)發(fā)展鎳鉻鐵等金屬是冷軋不銹鋼行業(yè)上游不銹鋼冶煉企業(yè)生產(chǎn)不銹鋼的重要原材料，其價(jià)格的波動(dòng)會(huì)直接影響到本行業(yè)的原材料采購成本。目前，鎳和鐵礦石等原料的交易存在期貨市場(chǎng)和現(xiàn)貨市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)價(jià)格易出現(xiàn)劇烈波動(dòng)，由于風(fēng)險(xiǎn)無法合理預(yù)計(jì)，難以對(duì)沖，從而給鎳鐵和不銹鋼冶煉企業(yè)帶來較多的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)通過產(chǎn)業(yè)鏈傳遞給下游的冷軋不銹鋼行業(yè)。冷軋不銹鋼市場(chǎng)價(jià)格的劇烈波動(dòng)一方面會(huì)影響不銹鋼下游客戶的采購預(yù)期和采購數(shù)量，并進(jìn)而導(dǎo)致不銹鋼流通市場(chǎng)的供需失衡；另一方面，若不銹鋼冷軋企業(yè)的原材料采購風(fēng)險(xiǎn)不能順利傳導(dǎo)至下游，則會(huì)影響行業(yè)內(nèi)企業(yè)的利潤。因此，重要金屬原材料價(jià)格的波動(dòng)對(duì)冷軋不銹鋼行業(yè)的健康發(fā)展構(gòu)成不利影響。冷軋不銹鋼行業(yè)與上、下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性（一）冷軋不銹鋼與上游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性冷軋不銹鋼行業(yè)的上游是不銹鋼冶煉和熱軋行業(yè)。不銹鋼粗鋼冶煉產(chǎn)能的規(guī)模制約著熱軋和冷軋不銹鋼產(chǎn)能的規(guī)模，從而最終對(duì)下游不銹鋼流通市場(chǎng)的規(guī)模產(chǎn)生影響；同時(shí)，不銹鋼冶煉和熱軋行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步和產(chǎn)品質(zhì)量的提高能為冷軋不銹鋼行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的原料供應(yīng)，從而推動(dòng)不銹鋼冷軋企業(yè)不斷提高生產(chǎn)工藝和優(yōu)化管理水平，也促使冷軋不銹鋼板帶應(yīng)用范圍不斷擴(kuò)大。1、中國不銹鋼粗鋼產(chǎn)量增長較快近些年來，中國不銹鋼粗鋼產(chǎn)量增長較快，由2010年的1，125．60萬噸增長到2018年的2，670．68萬噸，占世界不銹鋼粗鋼總產(chǎn)量的比重由2010年的36．20%上升到2018年的52．64%。從不銹鋼的生產(chǎn)鏈條來看，不銹鋼粗鋼一般需要經(jīng)過熱軋環(huán)節(jié)，經(jīng)熱軋后大部分作為生產(chǎn)冷軋不銹鋼的原材料，少量作為工業(yè)用材直接用于化工、石油、機(jī)械、船舶等行業(yè)耐蝕零件、容器和設(shè)備等的制造。因此，冷軋不銹鋼產(chǎn)量與不銹鋼粗鋼產(chǎn)量之間存在較強(qiáng)的相關(guān)性。2、中國不銹鋼冶煉和熱軋產(chǎn)能格局目前，中國不銹鋼冶煉和熱軋產(chǎn)能主要集中在青山集團(tuán)、太鋼不銹、北海誠德、鞍鋼聯(lián)眾、江蘇德龍、廣東廣青、張家港浦項(xiàng)、酒鋼宏興、寶鋼不銹（含寶鋼德盛）、福欣特鋼和河南金匯集團(tuán)等企業(yè)。3、中國不銹鋼粗鋼分系別（材質(zhì)）產(chǎn)量情況根據(jù)中國特鋼企業(yè)協(xié)會(huì)不銹鋼分會(huì)2018年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，300系不銹鋼粗鋼產(chǎn)量1，282．07萬噸，占中國不銹鋼粗鋼總產(chǎn)量份額為48．01%；200系不銹鋼粗鋼產(chǎn)量825．85萬噸，所占份額為30．92%；400系不銹鋼粗鋼產(chǎn)量546．7萬噸，所占份額為20．47%（另有約0．60%的不銹鋼粗鋼產(chǎn)量為雙相系不銹鋼）?？傮w來看，由于300系不銹鋼具有高度的耐腐蝕性以及良好的可延展性、相對(duì)高的抗拉強(qiáng)度和優(yōu)異的可焊接性，其產(chǎn)量占中國不銹鋼粗鋼總產(chǎn)量的50%左右，是目前應(yīng)用范圍最為廣泛的不銹鋼鋼種。200系不銹鋼在耐蝕性等方面不如300系不銹鋼，但因其含鎳較低，具有一定的成本優(yōu)勢(shì)，在我國不銹鋼市場(chǎng)上仍占據(jù)一定市場(chǎng)份額。400系不銹鋼因其具有磁性特點(diǎn)，常用于特定的使用用途，在民用領(lǐng)域應(yīng)用相對(duì)廣泛。對(duì)于冷軋不銹鋼行業(yè)來說，各系列冷軋不銹鋼產(chǎn)品構(gòu)成比例與不銹鋼粗鋼產(chǎn)量分系別構(gòu)成比例基本保持一致。（二）冷軋不銹鋼與下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性冷軋不銹鋼板帶因其具有高強(qiáng)度、耐腐蝕性、良好的加工性和耐磨性以及外觀精美等特點(diǎn)，已被廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟(jì)各個(gè)部門，涵蓋家用電器、環(huán)保設(shè)備、電子信息、建筑裝飾、汽車配件、廚電廚具、化工、儀器儀表和軌道交通等行業(yè)領(lǐng)域。1、家用電器用冷軋不銹鋼行業(yè)概況冷軋不銹鋼板帶由于具有良好的耐腐蝕性，被廣泛用作洗衣機(jī)水桶、洗滌干燥機(jī)、電熱水器等常與水接觸的家電的材料。另外，由于冷軋不銹鋼板帶具有優(yōu)異的表面和加工性能，被廣泛用于微波爐前板和爐腔、電冰箱的門板和內(nèi)襯、冷柜的襯板和箱體、電飯煲外殼等家用電器產(chǎn)品。2、環(huán)保設(shè)備用冷軋不銹鋼行業(yè)概況環(huán)保方面，由于冷軋不銹鋼板帶具有優(yōu)異的耐蝕性，在用于抑制二惡英發(fā)生的高溫垃圾焚燒裝置、污水處理、海水淡化以及火電廠煙氣脫硫脫硝設(shè)備等環(huán)保設(shè)備方面得到廣泛應(yīng)用。3、電子信息用冷軋不銹鋼行業(yè)概況冷軋不銹鋼板帶作為電子信息產(chǎn)品精密結(jié)構(gòu)件（包括內(nèi)構(gòu)件和外觀件）材料被越來越多的應(yīng)用于平板電腦、筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)、移動(dòng)電源、智能穿戴設(shè)備等消費(fèi)電子產(chǎn)品中。另外，由于其良好的電磁波屏蔽性，在中高端智能手機(jī)及其他通訊設(shè)備上也得到越來越多地應(yīng)用。4、建筑裝飾用冷軋不銹鋼行業(yè)概況由于冷軋不銹鋼板帶具有良好的耐腐蝕性、耐久性和高強(qiáng)度，在建筑裝飾行業(yè)得到廣泛的應(yīng)用，常被用作建筑內(nèi)外裝飾板和焊管、耐腐蝕屋頂、鋼結(jié)構(gòu)、絕大多數(shù)標(biāo)牌等的材料。5、汽車配件用冷軋不銹鋼行業(yè)概況在汽車制造方面，冷軋不銹鋼板帶被廣泛應(yīng)用在汽車排氣系統(tǒng)、燃油箱、發(fā)動(dòng)機(jī)緊固件、油冷器、汽車燈座和燈頭、消音器、水箱、中冷器、節(jié)溫器、隔熱罩、汽缸墊等汽車配件中。此外，冷軋不銹鋼板帶也常作為汽車內(nèi)外裝飾用材料，如汽車嵌條、車輪蓋、扶手、安全欄桿等。6、廚電廚具用冷軋不銹鋼行業(yè)概況冷軋不銹鋼板帶由于其良好的耐熱、耐腐蝕和易清潔等特性而常被作為抽油煙機(jī)外殼、燃?xì)庠蠲姘?、洗碗機(jī)、消毒柜、配管及儲(chǔ)水箱、櫥柜產(chǎn)品、凈水機(jī)、不銹鋼廚具等產(chǎn)品的材料。7、化工用冷軋不銹鋼行業(yè)概況化工工業(yè)使用冷軋不銹鋼板帶的范圍非常廣，如塔、罐、容器襯里、內(nèi)構(gòu)件、換熱器、管件等，由于石油化工行業(yè)特殊的使用環(huán)境，對(duì)冷軋不銹鋼板帶的耐熱性和耐腐蝕性尤其是耐晶間腐蝕性要求較高。8、儀器儀表用冷軋不銹鋼行業(yè)概況中高端儀器儀表對(duì)其材料的精密度和功能性要求非常高，而冷軋不銹鋼板帶因其優(yōu)異的高強(qiáng)度、耐腐蝕、表面質(zhì)量和加工性能，在高端儀器儀表中得到廣泛的應(yīng)用，如壓力表、壓力彎管、溫控器、波紋管等。9、軌道交通用冷軋不銹鋼行業(yè)概況目前，冷軋不銹鋼板帶被廣泛應(yīng)用于軌道交通領(lǐng)域，如車輛的車體和內(nèi)部組件，包括車輛內(nèi)部的扶手桿、門口扶手、扶手桿座、電熱器及罩板軌等。同時(shí)，冷軋不銹鋼板帶在城市軌道交通建設(shè)工程方面也有著廣泛應(yīng)用，比如地鐵車站的自動(dòng)電梯和車站通道的護(hù)欄桿、座椅、廣告牌、管道等。冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)水平我國冷軋不銹鋼行業(yè)雖然發(fā)展時(shí)間較短，但是近十幾年來發(fā)展迅速。隨著市場(chǎng)對(duì)高端冷軋產(chǎn)品需求的不斷上升，眾多傳統(tǒng)落后的四輥、六輥、八輥等軋機(jī)設(shè)備和工藝逐步被淘汰。在近些年我國不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)新增的冷軋產(chǎn)能中，眾多高端機(jī)組設(shè)備如二十輥單體軋機(jī)或連軋機(jī)組的引進(jìn)和投產(chǎn)，整體上提升了我國冷軋不銹鋼行業(yè)的技術(shù)和裝備水平。近些年來，隨著全球不銹鋼產(chǎn)業(yè)格局的不斷調(diào)整，全球冷軋不銹鋼板帶新增產(chǎn)能主要集中在中國。整體來說，我國在冷軋不銹鋼行業(yè)的技術(shù)和裝備已處于世界先進(jìn)水平。全面質(zhì)量管理營銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠最好的保證，是我們對(duì)付外國競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營銷活動(dòng)—訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等—都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競(jìng)爭(zhēng)者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時(shí)，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進(jìn)一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者也處于大致相同的質(zhì)量水平時(shí)。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)。”這體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實(shí)。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容