精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)“搶寶行動”――萬科同沙南項(xiàng)目深度儲客計劃由于工程進(jìn)度計劃后延2個月（原計劃8月銷售，現(xiàn)預(yù)計到10月1日達(dá)到正式銷售），現(xiàn)距離項(xiàng)目在萬科同沙南9.25示范區(qū)開放前，項(xiàng)目沒有展示基礎(chǔ)，競爭對手已提前入市，項(xiàng)目組要四面出擊，搶奪客戶資源，搶奪寶藏。爭取10月正式發(fā)售前達(dá)到預(yù)定蓄客量和預(yù)定量，使之7.1前能夠悄悄暗賣，7.1后能迅速暗賣，為開盤一舉成功奠定基礎(chǔ)。暫定目標(biāo)及分解：基于項(xiàng)目“快速銷售運(yùn)轉(zhuǎn)”的總體策略，目前初步確定09年銷售金額2個億，約70-85套產(chǎn)品（最低目標(biāo)70套）；項(xiàng)目工期計劃：5.1項(xiàng)目動工、9.29展示區(qū)開放、10.1別墅正式入市，后續(xù)持續(xù)供應(yīng)；后續(xù)1月12月9月11月10月8月7月6月5月4月3月時間后續(xù)1月12月9月11月10月8月7月6月5月4月3月時間動工+定制樣板房開盤臨時銷售中心工程節(jié)點(diǎn)：動工+定制樣板房開盤臨時銷售中心工程節(jié)點(diǎn)：臨時銷售中心+展場動作配合：臨時銷售中心+展場動作配合：展場壟斷行業(yè)拜訪村委拜訪政府拜訪壟斷行業(yè)拜訪村委拜訪政府拜訪蓄客目標(biāo)：A客50批A客50批A客40批A客蓄客目標(biāo)：A客50批A客50批A客40批A客30批A客30批A客20批A客20批B客60批B客60批B客40批B客B客60批B客60批B客40批B客40批B客100批B客100批B客80批C客60批C客60批C客150批C客C客60批C客60批C客150批C客150批C客120批C客100批C客90批內(nèi)部定制20套套數(shù)目標(biāo)：內(nèi)部定制20套套數(shù)目標(biāo)：后續(xù)每月銷售10套內(nèi)部定制銷售50套開盤后月均銷售8-10套儲客目標(biāo)：10開盤后月均銷售8-10套儲客目標(biāo)：10月開放前儲A客爭取達(dá)到240批，后續(xù)月上門不低于80批（按成單率10-15%計算，每月銷售10套左右）說明：由于前期沒有銷售接待處，9月開放前渠道拓展、展場、臨時銷售中心設(shè)置（客戶落地）至關(guān)重要。9月前展場和渠道安排：巡回展場（考慮帝京酒店客流量低的因素，同時為了更好的覆蓋大嶺山各個消費(fèi)群區(qū)域，建議在6月前進(jìn)行大嶺山及周邊區(qū)域富人集中地進(jìn)行巡展：帝京酒店——君逸酒店——東南海酒樓——107國道沿線、長安、城區(qū)重要酒店或場點(diǎn)（具體位置在跑點(diǎn)后確定），所有地點(diǎn)巡展后，最后在帝京展場做項(xiàng)目長期臨時銷售中心，待正式銷售中心啟動后撤場：第一階段：大嶺山帝京展場（年前已經(jīng)完成，積累客戶11批）第二階段：大嶺山君逸酒店（目標(biāo)積累：C客20批、B客10批、A客3批）目的：在大嶺山高端客戶集中的君逸酒店開設(shè)展場，進(jìn)行萬科品牌宣傳和項(xiàng)目預(yù)宣傳，邀請加入萬客會。近距離接觸客戶，登記客戶資料，進(jìn)行前期蓄客。并根據(jù)客戶特征探索后期團(tuán)購的規(guī)律。時間：2009年3月14日至2009年3月22日（合計10天），每天上午地點(diǎn)、人員：大嶺山君逸酒店大堂、萬科同沙南項(xiàng)目組；重要事項(xiàng)及物料清單：事項(xiàng)/物料開始時間完成時間跟進(jìn)人負(fù)責(zé)人項(xiàng)目廣告語及案名確定2008.12.052009.3.16項(xiàng)目組邱軍展場聯(lián)系及合同跟進(jìn)2009.3.042009.3.13覃傳鳳邱軍品牌及項(xiàng)目展板設(shè)計年前展場已有，項(xiàng)目名字及相關(guān)推廣語確定后再行更新覃傳鳳邱軍萬客會入會資料、展位小禮品萬科會刊使用最新版、禮品已有覃傳鳳邱軍接待登記本、客戶接待口徑、條桌、畫架等已有覃傳鳳邱軍項(xiàng)目地塊+同沙生態(tài)園介紹風(fēng)景影視片或PPT播放，加配音（拍照后制作成PPT，轉(zhuǎn)換成影視即可）2009.3.042009.3.13金燕邱軍項(xiàng)目達(dá)到各個區(qū)域的交通輻射圖2009.3.042009.3.13金燕邱軍萬科介紹影視片2009.3.042009.3.13覃傳鳳邱軍電視（或投影儀與投影布）2009.3.042009.3.13覃傳鳳邱軍設(shè)計部配合事項(xiàng)：（用于與客戶溝通，通過客戶咨詢和訪談形式進(jìn)行信息傳遞和產(chǎn)品調(diào)研）事項(xiàng)/物料完成時間跟進(jìn)人對接人項(xiàng)目設(shè)計規(guī)劃總平圖（含周邊山體公園等）2009.03.12設(shè)計部邱軍社區(qū)整體風(fēng)格意向表現(xiàn)圖片2009.03.12設(shè)計部邱軍別墅定制度方案（咨詢溝通稿）2009.03.12設(shè)計部邱軍費(fèi)用預(yù)算：事項(xiàng)/物料單價預(yù)計總價支付形式展場租賃費(fèi)用1000/天1萬現(xiàn)金有發(fā)票展場咨詢小禮物準(zhǔn)備（小日記本、鑰匙扣、手機(jī)鏈、汽車飾品等）登記配合完成訪談贈送年前展場還有剩余展場物料運(yùn)輸及設(shè)計制作費(fèi)用——0.8萬合約付款展場工作人員午餐補(bǔ)貼15/天.人300元現(xiàn)金餐飲發(fā)票展場工作人員鎮(zhèn)區(qū)補(bǔ)貼（交通等）100/天.人0.2萬現(xiàn)金餐飲發(fā)票其它不可預(yù)見費(fèi)用——0.6萬——合計約2.63萬——第三階段：大嶺山東南海酒樓（目標(biāo)積累C客25批、B客15批、A客5批）時間：2009年3月23日至2009年3月31日（地點(diǎn)、人員：大嶺山東南海酒店大堂、萬科同沙南項(xiàng)目組；重要事項(xiàng)及物料清單：事項(xiàng)/物料開始時間完成時間跟進(jìn)人負(fù)責(zé)人展場聯(lián)系及合同跟進(jìn)2009.3.132009.3.21覃傳鳳邱軍品牌及項(xiàng)目展板設(shè)計君逸酒店撤過去即可萬客會入會資料、展位小禮品接待登記本、客戶接待口徑、條桌、畫架等費(fèi)用預(yù)算：事項(xiàng)/物料單價預(yù)計總價支付形式展場租賃費(fèi)用1000/天0.9萬現(xiàn)金有發(fā)票展場咨詢小禮物準(zhǔn)備（小日記本、鑰匙扣、手機(jī)鏈、汽車飾品等）登記配合完成訪談贈送年前展場還有剩余展場物料運(yùn)輸及設(shè)計制作費(fèi)用——0.2萬合約付款展場工作人員午餐補(bǔ)貼15/天.人270元現(xiàn)金餐飲發(fā)票展場工作人員鎮(zhèn)區(qū)補(bǔ)貼（交通等）100/天.人0.18萬現(xiàn)金餐飲發(fā)票其它不可預(yù)見費(fèi)用——0.5萬——合計約1.9萬——第四階段：（目標(biāo)積累C客30批、B客20批、A客10批）目的：向107沿線重點(diǎn)區(qū)域、城區(qū)、長安客戶傳遞項(xiàng)目信息。方式：在上述區(qū)域做項(xiàng)目展場。時間：2009年4月1日至地點(diǎn)、人員：（待定）、萬科同沙南項(xiàng)目組；第五階段（初步計劃）：產(chǎn)品確定后信息發(fā)布、誠意客戶登記洽談傳遞定制信息（蓄客目標(biāo)：A客35批）目的：直接向前期積累的誠意客戶傳遞“產(chǎn)品已經(jīng)定型、可以提前定制”的信息，邀請誠意客戶提前繳納30萬誠意金定制別墅。方式：將大嶺山帝京酒店，作為示范區(qū)開放前的臨時咨詢處。時間：2009年5月1日至2009年地點(diǎn)、人員：大嶺山帝京酒店大堂（暫定，依據(jù)情況確定是否需要同時開設(shè)兩個展場）、萬科同沙南項(xiàng)目組；重要事項(xiàng)及工作籌備：事項(xiàng)/物料開始時間完成時間跟進(jìn)人負(fù)責(zé)人項(xiàng)目規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計方案——2009.3.30設(shè)計部邱軍產(chǎn)品分戶模型2009.3.302009.4.30項(xiàng)目組邱軍項(xiàng)目展板、形象樓書及戶型單張等傳播資料2009.3.012009.3.30劉明英邱軍現(xiàn)場臨時咨詢處及社區(qū)模型2009.3.302009.5.30邱軍邱軍渠道客戶發(fā)掘（蓄客目標(biāo)：C客100批、B客70批、A客25批）第一階段（籌備執(zhí)行）：本地前期信息發(fā)布及本地高端客戶接觸，邀請加入萬客會時間：2009年3月9日至2009年4月拜訪順序：大嶺山鎮(zhèn)政府——連平村委——其他村委（由于項(xiàng)目位于連平，先去拜訪連平村委有地緣感情，后可請連平村委介紹連續(xù)安排其他村委的拜訪）人員：萬科同沙南項(xiàng)目組；重要事項(xiàng)及物料清單：事項(xiàng)/物料開始時間完成時間跟進(jìn)人負(fù)責(zé)人萬科品牌宣傳資料用現(xiàn)成物料即可項(xiàng)目組邱軍萬科品牌宣傳禮品（如優(yōu)盤、臺歷、日記本等）項(xiàng)目組邱軍客戶拜訪咨詢用規(guī)劃圖紙、產(chǎn)品設(shè)計初稿、登記本及訪談記錄本等項(xiàng)目組邱軍拜訪計劃的聯(lián)系和安排（整合各方資源，電話預(yù)約拜訪單位）2009.3.52009.3.8項(xiàng)目組邱軍設(shè)計部配合事項(xiàng)：（以設(shè)計部的名義，事務(wù)部配合進(jìn)行客戶拜訪和調(diào)研，進(jìn)行產(chǎn)品測試和信息傳播，拓展人脈）事項(xiàng)/物料完成時間跟進(jìn)人對接人項(xiàng)目設(shè)計規(guī)劃總平圖（含周邊山體公園等）2009.3.7設(shè)計部邱軍社區(qū)整體風(fēng)格意向表現(xiàn)圖片2009.3.7設(shè)計部邱軍單體意向設(shè)計方案（咨詢溝通稿）2009.3.7設(shè)計部邱軍設(shè)計規(guī)劃及園林規(guī)劃說明（咨詢溝通稿）2009.3.7設(shè)計部邱軍費(fèi)用預(yù)算：事項(xiàng)/物料單價預(yù)計總價支付形式交通費(fèi)用、擺放村委等公關(guān)費(fèi)用1500/天1.5萬現(xiàn)金有發(fā)票拜訪小禮物準(zhǔn)備（小日記本、鑰匙扣、手機(jī)鏈、汽車飾品等）用年前剩余物料，禮品派發(fā)完后繼續(xù)增加展場播放影視片或PPT光碟8元0.1現(xiàn)金有發(fā)票其它不可預(yù)見費(fèi)用——0.5萬——合計約2.1萬——第二階段：結(jié)合展場開設(shè)和項(xiàng)目臨時咨詢點(diǎn)接受咨詢，繼續(xù)深入拜訪當(dāng)?shù)劂y行、電信電力、醫(yī)院、學(xué)校、信立農(nóng)批市場等壟斷單位及經(jīng)濟(jì)實(shí)力人群聚集地，歡迎參加團(tuán)購。目的：繼續(xù)深入挖掘大嶺山本地高端客戶。時間：2009年4月10日形式：團(tuán)購拜訪。對象：大嶺山銀行、醫(yī)院、學(xué)校、移動、電力、電信、郵政等壟斷單位。大嶺山民企協(xié)會、臺商協(xié)會、家具協(xié)會等商會單位。事項(xiàng)/物料開始時間完成時間跟進(jìn)人負(fù)責(zé)人萬科品牌宣傳資料2009.4.12009.4.5項(xiàng)目組邱軍萬科品牌宣傳禮品（如優(yōu)盤、臺歷、日記本等）2009.4.12009.4.5項(xiàng)目組邱軍客戶拜訪咨詢用規(guī)劃圖紙、產(chǎn)品設(shè)計初稿、登記本及訪談記錄本等―――2009.4.5項(xiàng)目組邱軍拜訪計劃的聯(lián)系和安排（整合各方資源，電話預(yù)約拜訪單位）2009.3.202009.4.5項(xiàng)目組邱軍第三階段：6.1現(xiàn)場臨時銷售處開發(fā)后，重點(diǎn)開拓城區(qū)、107沿線、長安的高端客戶。目的：繼續(xù)開拓城區(qū)的團(tuán)購客戶。形式：團(tuán)購拜訪。對象：東莞城區(qū)的民企協(xié)會，東莞臺商協(xié)會，東莞總商會。東莞高級車的車友俱樂部、東莞高爾夫球場的球會等。時間：2008年6月-8月。具體工作事項(xiàng)同上。線上客戶儲備：（蓄客目標(biāo)：A客25批）戶外、路旗：設(shè)立大嶺山區(qū)域戶外，路旗，提前傳遞信息，攔截客戶（開始時間3月時段主題出街時間跟進(jìn)人負(fù)責(zé)人項(xiàng)目第一次亮相（內(nèi)容及形式待名字確定后再定）2009.3.20廣告公司邱軍6月銷售中心開放2009.5.15廣告公司邱軍9月樣板房開放2009.8.15廣告公司邱軍考慮到戶外傳播的項(xiàng)目電話建議有兩種方式：利用公司前臺電話，給到固定的接待說辭和登記資料；提前申請項(xiàng)目電話，直接轉(zhuǎn)接到項(xiàng)目組身上，進(jìn)行客戶登記和記錄。網(wǎng)絡(luò)+報紙+博客新聞炒作：形式新聞主題規(guī)劃發(fā)布時間跟進(jìn)人負(fù)責(zé)人網(wǎng)絡(luò)（邀請半求專業(yè)公司和專業(yè)人士博客進(jìn)行炒作）參考項(xiàng)目調(diào)性及方向推出第一輪新聞主題，“世界歸來還看同沙”2009.3.20項(xiàng)目組邱軍后續(xù)產(chǎn)品信息及銷售信息炒作發(fā)布2009.4.1項(xiàng)目組邱軍大嶺山新聞贊助：（請相信：政府里面的人其他電視不看，但還是要看鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)的新聞，所以大嶺山新聞這類報道政府官員行蹤的新聞，會引起本地政府人員的關(guān)注。費(fèi)用）形式：贊助大嶺山新聞費(fèi)用（參考寮步鎮(zhèn)新聞的贊助費(fèi)3萬/月，在新聞過程中回饋8次/月的廣告）短信樓書：編寫項(xiàng)目短信樓書，傳遞項(xiàng)目價值。1-5月期間，每月對大嶺山區(qū)域及重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶進(jìn)行項(xiàng)目信息發(fā)送；6-8月臨時銷售中心開放后每兩周信息發(fā)送；9-11月，展示區(qū)開放進(jìn)入銷售期后每周短信發(fā)送；低成本渠道轟炸。直郵等，后續(xù)依據(jù)客戶情況靈活安排新世紀(jì)領(lǐng)居的客戶分流：（目標(biāo)：搶已經(jīng)初步交納30定金的客戶）線上措施：3.5發(fā)送第一輪短信，傳遞萬科項(xiàng)目即將啟動的信息，覆蓋大嶺山客戶，引起客戶的關(guān)注與等待心理，從大范圍形成信息傳遞；3月底項(xiàng)目107國道路旗、戶外出街，攔截客戶；線下動作：尋找短信公司、銷售代表的出資購買突破口；營銷活動的鋪排：（4-6月萬科及同沙生態(tài)園宣傳主題活動，7-8客戶圈層活動）[備注：目前的活動鋪排為初步方向，待項(xiàng)目最終方向調(diào)性確定后再行調(diào)整]4月：（萬科品牌宣傳活動）主題：“萬科豐盛之旅”目的：讓客戶了解萬科，通過類比項(xiàng)目增加客戶對同沙南項(xiàng)目的期待；形式：參觀深圳萬科產(chǎn)業(yè)基地——參觀萬科蘭喬圣菲（或其他項(xiàng)目，待定調(diào)性后確定）；時間：4月11日第一次、4月15日第二次營銷關(guān)鍵：品牌傳播5月：（同沙生態(tài)園宣傳活動）主題：“同沙一日游及攝影大賽”目的：讓客戶了解同沙，增加話題；形式：聯(lián)合主要的網(wǎng)絡(luò)媒體和報紙媒體，組織“世界歸來，還看同沙”（我眼中的同沙）攝影大賽，增加大眾的話題傳播；時間：5營銷關(guān)鍵：區(qū)域宣傳6月：臨時銷售中心開放7-8月：客戶圈層活動主題：“萬科家宴”目的：讓客戶更加堅(jiān)信購買的信心；形式：在大嶺山最高端的酒店，進(jìn)行共計4次的家宴圈層認(rèn)可度增加活動；時間：7-8月，每兩個星期一次；營銷關(guān)鍵：定制與客戶維護(hù)；9月：正式銷售中心開放+樣板房開放。主題：“產(chǎn)品發(fā)布會”目的：讓客戶更清晰了解項(xiàng)目，同時對前期客戶疑慮的問題，在本次發(fā)布會上針對性進(jìn)行化解；形式：在帝京酒店舉行項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會，邀請規(guī)劃公司講解項(xiàng)目規(guī)劃、風(fēng)水大師進(jìn)行風(fēng)水方面的講座；時間：9營銷關(guān)鍵：樣板房開放，銷售客戶框定的游戲規(guī)則建議：讓所有我們接觸的客戶參與到我們的游戲中來，讓他們知道游戲規(guī)則——《“莊園主”私署增值手冊》手冊內(nèi)容：手冊使用說明：第一階段開卡“莊園銀卡”，獲得參加深圳萬科學(xué)基地考察、萬科項(xiàng)目考察、大梅沙旅游的機(jī)會——“莊園金卡”參加活動出示增值卡額外優(yōu)惠99折——“莊園鉑金卡”臨時銷售中心開放到場額外99折——“莊園鉆卡”憑卡參觀樣板房額外99折——“莊園主”開盤折扣；