xxx大廈項目

寫字樓營銷策略及執(zhí)行要點目標保量銷售目標梳理2014年12月31日認購額3個億3個億7500㎡約5層30個產(chǎn)權單位100個籌1000批次誠意到訪依據(jù)正常的市場情況，3個億銷售目標分解這個目標可否實現(xiàn)？如何實現(xiàn)我們來參考下同區(qū)域橫琴總部大廈的儲客及推售節(jié)奏3月8月10.1210.22正式對外推廣及儲客營銷中心開放開盤物料展示臨時接待橫琴展廳臨時接待處項目折頁項目營銷中心沙盤、模型到位儲客情況整體項目儲客期約8個月，去化5.8萬㎡儲客時間長橫琴總部大廈

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11F避難層12F

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30F584.9466.25681.98468.3531F585.9467.25681.98468.3532F586.9468.25681.98468.3533F587.9469.25681.98468.35已銷控未銷控消化主力單位：86-228㎡單位滯銷面積段：470-682㎡單位暢銷單位均為小面積橫琴總部大廈產(chǎn)品營銷中心準備充分，現(xiàn)場沙盤、接待等物料準備完善，開盤現(xiàn)場火爆，提升項目成交率展示充分產(chǎn)品面積段滯銷，銷售任務重客戶基數(shù)低，且儲客期短物料不完善，現(xiàn)場展示不到位本項目營銷困境營銷策略總原則策略1：快，迅速充分利用可用所有資源，集中爆破，一夜傾城，最大程度地形成眼球效應；策略2：準，打開思路，放棄傳統(tǒng)思路；將空間釋放出來，展示最核心的物料策略3：狠，用最具吸引力的獎勵制度，保證最有利的渠道帶客；解決客戶最關心的問題，保證成交推廣策略展示策略客戶策略營銷策略總控圖前置儲客11月20日12月31日推廣策略展示策略客戶策略樓體燈光/戶外T牌/報紙/網(wǎng)絡/LED/工地圍墻——集中爆破，一夜傾城臨時接待中心/澳門展場/相關物料（董事會報告、折頁）——少而精xxx內(nèi)部關系/琴海灣高端客戶/關鍵人/中介/老帶新/boss圈層/陌拜——最有力時間：11月初至11月20日宣傳主題：“中國xxx大廈——澳門新城·亞太金融總部”目標：面向市場發(fā)聲，集中爆破，達到一夜傾城的效果重點工作：形象推廣、物料展示、客戶渠道挖掘、合作團隊選擇第一階段目的1.釋放項目節(jié)點點信息2.釋放項目產(chǎn)品品信息，傳遞遞產(chǎn)品亮點，，吸引目標客客戶群操作要點內(nèi)容：xxx大廈項目名稱稱+銷售電話位置：可以直接借用用琴海灣T牌，且只需更更換版面既可可，分布于橫橫琴大橋、橫橫琴關口、澳澳門三個地方方費用預算：2萬/版*3=6萬形象推廣——戶外T牌及LED位置針對客群內(nèi)容橫琴大橋來往橫琴的車行客戶項目名稱+電話“澳門新城，亞太金融名片”橫琴關口來往澳門的內(nèi)地客戶澳門澳門本地客戶戶外牌澳門新城亞太金融名片電話88888888澳門新城亞亞太金融名名片電話88888888借鑒橫琴總部大廈廈樓體廣告較較小，昭示性性不夠，且橫橫琴各處T牌較小，建議議本項目應該該充分放大信信息點，提升升昭示性；操作要點位置選擇：正對進入橫琴琴的側向（目目前樓體條幅幅位置）方式：提升項目調(diào)性性，不使用彩彩色噴繪，樓樓體采用LED燈光字體，提提升夜景效果果費用預算：20萬形象推廣——樓體條幅電話號碼+樓名13推廣平臺運用用目的通過線上營銷銷推廣，提高高項目曝光度度，最大限度度網(wǎng)絡客戶操作要點主題：“澳門新城·亞太金融總部部”方式：1.主打項目高端端形象案名、、LOGO和電話2.與橫琴管委會會合作，建立立APP，實時解答橫橫琴政策，構構建項目、政政府、客戶之之間的關系網(wǎng)網(wǎng)，且微信每每周更新至少少2次，時刻跟蹤蹤項目進度春節(jié)前渠道信信息釋放——短信＋網(wǎng)絡APP微信搜房網(wǎng)網(wǎng)絡新浪網(wǎng)搜狐焦點形象推廣——推廣平臺物料展示——臨時接待中心心目的由于項目營銷銷中心空間較較小，如采取取常規(guī)接待中中心的空間布布局，則會給給客戶留下較較為“擁堵””的體驗。項項目團隊提出出打開思路，，去繁存精，，將最核心最最精華的信息息傳遞客戶，，打造接待中中心“空靈””體驗。操作要點地點：琴海灣營銷中中心2樓打造方式：簡約現(xiàn)代風格格設置內(nèi)容：1.做大空間展示示，采取亞克力材材質展板和投投影墻（采用用ppt圖片循環(huán)播放放方式，將圖圖片投影于墻墻壁）兩種方方式；2.解決客戶等待待時間，設置預計10分鐘項目宣傳傳片，包含3分鐘區(qū)域介紹紹，3分鐘企業(yè)集團團介紹，4分鐘項目介紹紹。物料展示——ipad展示＋數(shù)碼沖沖印操作要點兩種方式：為盡量縮短物物料制作時間間，保證項目目信息價值的的順利且較高高調(diào)性地傳遞遞?？紤]將全全套物料電子子化，取消原原有紙質樓書書、折頁的形形式，以光盤盤的方式寄送送客戶資料，，以IPAD的形式展示給給客戶；展示內(nèi)容：主要內(nèi)容包括括區(qū)位價值、、項目價值點點、產(chǎn)品戶型型特征、合作作單位、項目目位置等。備注：如IPAD申請流程過長長，可在申請請等待過程中中采用數(shù)碼沖沖印折頁的形形式臨時進行行使用。物料展示——董事會報告操作要點梳理項目項目目價值點，包括外部區(qū)區(qū)域價值和內(nèi)內(nèi)部差異化價價值，使得項項目具有更強強的市場競爭爭力；外部區(qū)域價值值包含區(qū)位、、地段、交通通、配套等，，內(nèi)部差異化化價值主要體體現(xiàn)在全、正正、大、光、、明。內(nèi)部差異化價價值點全：零距離，全配配套（第一座座酒店、商業(yè)業(yè)、寫字全面面開業(yè)綜合體體）正：純正央企金融融品牌一線濱濱海景觀大：大尺度、大開開間（4.4m層高，280-550㎡產(chǎn)權單位），，大企業(yè)光：一線國際化濱濱海、城市觀觀光視野明：全明空間（明明電梯廳、明明洗手間、明明大堂……）中國xxx大大廈項目介紹紹會物料展示——澳門展場操作要點1.展場位置：優(yōu)先選擇澳門門半島寰宇天天下地下A-B庫。目前中海海名鉆已經(jīng)在在此設置展場場，已經(jīng)具備備一定人氣，，同時中海名名鉆的展場也也可以為項目目帶來一定人人氣。可考慮在八佰佰伴、銀河、、威尼斯人等等區(qū)域設置分分展場，達到到宣傳吸引人人流的作用；；2.展場方式：主要以宣傳展展臺形式，放放置產(chǎn)品宣傳傳單頁、客戶戶登記本、贈贈送禮品等，，安排2－3人進行現(xiàn)場場解答，對對展場進行行包裝，使使得展場具具有吸引力力。由于時間緊緊迫，在進進行前期推推廣的過程程中，同步步開展xxx內(nèi)部關系客客戶和琴海海灣大客戶戶的拓展、宣宣傳工作，，通過電話話、郵件等等，高效整整合客戶資資源，全方方位聯(lián)動xxx集團團在全國客客戶資源。?？蛻羟馈罂蛻籼崆扒坝嗁彊M琴總部大大廈開盤70%的貨量由內(nèi)內(nèi)部股東自自行購買。?？梢姡瑑?nèi)部關系客客戶是使項項目快速消消化的關鍵鍵。橫琴總部大大廈三大股股東之一中中國二十冶冶集團具備備中央政府府背景，其其在蓄客前前期即利用用集團內(nèi)部部體系及體體制的關系系，提前進進行推介，，針對內(nèi)部客客戶給予““優(yōu)先選購購及內(nèi)部折折扣”，促促進大客戶戶提前訂購購。利用xxx集團自身體體制及體系系，挖掘內(nèi)內(nèi)部實力客客戶提前訂訂購，促使使項目內(nèi)部部消化。啟示客戶渠道——內(nèi)部關系客客戶＋琴海海灣客戶目的精準摸查客客戶，充分分挖掘xxx集團在在全國各地地的核心關關系客戶，，挖掘琴海海灣客戶資資源，通過過初步宣傳傳、接觸，，釋放項目目機會點、、亮點等，，讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生初步意意向?？蛻羟婪诸愔匾孕麄鞣绞阶⒁恻c方式一內(nèi)部客戶全國大型企業(yè)高電話、郵件及光盤郵寄體現(xiàn)私密性、尊貴感，物料準備齊全方式二琴海灣客戶A類：別墅業(yè)主高電話、郵件及光盤贈送體現(xiàn)私密性、尊貴感，物料準備齊全B類：157㎡－221㎡高層物業(yè)業(yè)主中等電話、郵件正常流程C類：87㎡－141㎡高層物業(yè)業(yè)主低郵件——各方配合——精選團隊選擇合作單單位：廣告公司、、物料公司司、網(wǎng)絡公公司、軟裝裝公司組建銷售團團隊：建立一支具具有寫字樓樓專業(yè)知識識背景的精精英團隊，，從組建、、培訓、考考核、上崗崗等方面快快速成型，，具備戰(zhàn)斗斗力，可以以考慮聘請請世聯(lián)行專專業(yè)寫字樓樓銷售團隊隊；與中介資源源洽談：廣泛合作，，與澳門市市場、珠海海市場、北北上廣深等等區(qū)域中介介強強聯(lián)合合，快速形形成市場影影響力。時間：11月21日至12月底目標：實現(xiàn)現(xiàn)3億元的銷售售任務重點工作：：渠道拓客客、產(chǎn)品推推售、價格格制定主要物料：：折頁、影影視光盤、、董事會報報告（推介介PPT）等一系列列項目的宣宣傳物料，，客戶登記記本、IPAD等。（11月已到位的的相關物料料及展示））第二階段客戶策略渠道拓客方式行業(yè)協(xié)會資資源橫琴管委會會資源BOSS圈層資源中介資源澳門寫字樓樓群借力“關鍵鍵人”中介轉介老帶新建立與經(jīng)營營BOSS圈層陌拜短時間內(nèi)要要實現(xiàn)快速速銷售，完完成銷售任任務，必須須要最大限限度擴展客客戶渠道，，并最快捷捷獲取客戶戶。這階段段，我們可可以需盡可可能地擴大大渠道，采采用最有效效的拓客方方式：拓客渠道——借力“關鍵鍵人”目的為更快、更更有效地、、更大范圍圍地挖掘行行業(yè)協(xié)會、、橫琴管委委會客戶資資源，需找找到機構的的關鍵人；；同時，為為提高關鍵鍵人協(xié)助推推進項目推推介事宜的的積極型，，建議設立立關鍵人制制度，給予予關鍵人激激勵。操作要點通過行業(yè)協(xié)協(xié)會、橫琴琴管委會的的聯(lián)系人，，尋找關鍵鍵人；預約拜訪關關鍵人，派派發(fā)項目的的宣傳資料料；通過獎獎勵推動關關鍵人主動動在單位內(nèi)內(nèi)部宣傳項項目；物料：折頁、光盤盤、推介報報告等一整整套項目資資料；獎勵制度：：對關鍵人的的獎勵，成成交2000萬以內(nèi)（單單套）獎勵勵1%；成交4000萬以內(nèi)2000萬以上（約約半層）獎獎勵2%；4000萬以上8000萬以內(nèi)（整整層）獎勵勵3%，依此遞推推。備注：“老老帶新”成成交客戶可可納入此獎獎勵范疇。。拓客渠道——中介轉介目的與多家中介介公司進行行聯(lián)動，設設置客戶保保護期，最最大限度利利用中介資資源，實現(xiàn)現(xiàn)客戶拓展展。操作要點針對中介轉轉介客戶，，設置保護護期（即中介帶帶客戶以首首次登記為為準，客戶戶有效期設設置到項目目開盤后一一周為止）），同時給予具具備市場競競爭力的轉轉介點數(shù)；；點數(shù)建議：：4%。風險：風險主要有有三方面，，一方面中中介為獲取取更多的客客戶，可能能會出現(xiàn)““打街霸””的現(xiàn)象，，從而影響響項目形象象；第二方方面，中介介可能會在在項目周邊邊截留主動動上門客戶戶；第三方方面，中介介與現(xiàn)場銷銷售員聯(lián)合合，造假轉轉介客戶。。措施：貴司司需在與中中介在簽訂訂合同協(xié)議議中明確以以上問題出出現(xiàn)的解決決方式。中介轉介點數(shù)參考案例樓盤轉介地點轉介點數(shù)東海國際香港4%深圳灣1號香港4%橫琴總部大廈澳門未知拓客渠道——建立BOSS圈層目的主動出擊，，建立BOSS圈層，經(jīng)營營BOSS圈層，通過過組織圈層層活動，讓讓客戶告訴訴客戶，讓讓客戶影響響客戶，以以擴大項目目的口碑營營銷，達到到客戶拓展展的目的。。操作要點活動地點：：澳門路氹城城銀行酒店店/威尼斯人；；活動方式：：舉辦宴會、、推介會、、投資論壇壇等，現(xiàn)場場進行客戶戶登記；活動頻率：：每周1次，共計4次；參與客戶：：嫁接各種商商會、銀行行（招行、、工行等））、酒店等等客戶資源源，現(xiàn)場登登記客戶資資源。拓客渠道——陌拜目的發(fā)揮銷售團團隊主觀能能動性，走走出去尋找找客戶，進進行“陌拜拜”。操作要點組建陌拜團團隊：建議由xxx公司營營銷部人員員1名+2名專業(yè)銷售售員（2個小組）組組成；形象象：：陌拜拜小小組組要要求求統(tǒng)統(tǒng)一一著著正正裝裝；；陌拜拜工工具具：：每人人一一部部IPAD，每每小小組組一一套套完完整整的的項項目目資資料料，，包包括括折折頁頁、、光光盤盤等等；；陌拜拜方方式式：：由于于時時間間的的限限制制，，不不進進行行盲盲目目的的““掃掃樓樓式式””陌陌拜拜；；針針對對澳澳門門寫寫字字樓樓群群，，先先拍拍下下每每座座寫寫字字樓樓水水牌牌（（并并查查詢詢每每家家公公司司企企業(yè)業(yè)法法人人的的姓姓名名及及聯(lián)聯(lián)系系電電話話）），，前前期期進進行行電電話話邀邀約約溝溝通通，，如如有有意意向向，，再再進進行行拜拜訪訪；；針針對對行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會，，重重點點陌陌拜拜關關鍵鍵人人。。營銷執(zhí)行策略略當尋找到客戶戶之后，如何逼定客戶？如何進行最有有效的推售組合？如何制定價格策略？如何進行認購？成交策策略：：增值值回購購目的解決散散客成成交最最后的的心理理障礙礙——物業(yè)不不升值值及難難以脫脫手，，助力力最后后的成成交逼逼定。。保障障客戶戶利益益，體體現(xiàn)企企業(yè)誠誠信操作要要點回購時時間：：簽訂認認購書書5年后（（即2020年1月1日以后后）；；回購價價格：：將按客客戶所所購房房屋的的《深圳市市房地地產(chǎn)買買賣合合同（（預售售）》原合同同價款款的110%價款回回購所所售房房屋，，回購購價格格等于于預售售合同同原合合同價價上浮浮10%，即回回購轉轉讓價價格=預售合合同原原合同同價×110%。；；回購風風險避避免：：風險1：無限限責任任——在此期期間客客戶不不得對對該物物業(yè)進進行二二手交交易，，即該該合同同僅對對原業(yè)業(yè)主有有效；；風險2：業(yè)主主回購購影響響甲方方品牌牌——合同明明確規(guī)規(guī)定可可委托托第三三方進進行回回購；；推售策策略策略核核心：：全部部可選選，合合理引引導整體推推售：：考慮到到實現(xiàn)現(xiàn)銷售售任務務的時時間緊緊迫，，建議議全部部推出出，但但劃分分高、、中、、低區(qū)區(qū)進行行合理理性的的引導導。整體引引導原原則：：散客往往低區(qū)區(qū)引導導，半半層購購買客客戶往往中區(qū)區(qū)引導導，整整層購購買客客戶往往高區(qū)區(qū)引導導。散客引引導原原則：：每個產(chǎn)產(chǎn)權單單位賦賦予獨獨特的的價值值，根根據(jù)客客戶的的需求求進行行合理理引導導：01，產(chǎn)權權面積積最小小，景景觀好好；02，兩面面采光光，性性價比比高；；03，景觀觀好、、贈送送高；；04，最方方正；；05，昭示示性最最強，，06，贈送送最多多，景景觀好好，私私密性性強。。高區(qū)（20-22F）中區(qū)（12-19F）低區(qū)（4-11F）010302040506價格策策略——核心均均價策略核核心：：價格格平穩(wěn)穩(wěn)，保保證穩(wěn)穩(wěn)步走走量本項目目價格格初判判采用用傳統(tǒng)統(tǒng)的市場比比較法法的方式式進行行估算算，因因橫琴琴區(qū)域域入市市的寫寫字樓樓項目目僅有有橫琴琴總部部大廈廈一個個項目目，因因此在在參考考此項項目的的情況況下，，制定定項目目的核核心均均價。。計算公公式：：PX=PA’WA=40000*0.95＝38095元/㎡靜態(tài)因素素下：項目價格格為38000元/㎡（取整））考慮貴司司策略目目標，初初步預測測項目價價格區(qū)間間為：36000-40000元/㎡36000元/㎡———低價，快快速走量量38000元/㎡———平穩(wěn)，穩(wěn)穩(wěn)步走量量40000元/㎡———溢價，緩緩慢走量量價格策略略——分戶價格格0103020405064-22F垂直價差差:考慮到項項目整體體只有22層，樓層層不高，，每層的的景觀、、采光等等變化不不大，因因此不建建議設置置跳差及及過高的的層差，，建議每每層層差差5元/㎡。水平價差差:根據(jù)水平平面各單單位的價價值排序序06＞05、03＞01＞02＞04，設置水水平面的的價差