575/575第一章：銷售是什么

銷售在日常生活中特不普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售阻礙您的每一刻。

本篇過(guò)后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，同時(shí)取得最大的收獲。

什么是銷售呢？我們的定義專門單純。銷售確實(shí)是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求

的過(guò)程。商品因此包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足

，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特不利益。

例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容

易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了眼睛，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，

不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的專門需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡

，假如是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的耍酷的利益是無(wú)法滿足擔(dān)心皺紋

以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的專門需求。

因此，銷售的定義對(duì)我們而言是特不簡(jiǎn)單的。也確實(shí)是講，您能夠找出商品所能提供的專門

利益，滿足客戶的專門需求。

我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的解講商品的

功能。因?yàn)?，您全然不明白：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、講贏客戶。客戶要是

講只是您，但他能夠不買您的東西來(lái)贏您啊。銷售不是我的東西最廉價(jià)，不買就惋惜。若是東

西因?yàn)榱畠r(jià)才能賣掉，那么，賣掉的緣故是生產(chǎn)單位有效操縱成本的功勞，不是銷售的努力。

假如您沒(méi)有廉價(jià)的東西能賣的時(shí)候呢，如何辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有講話的余地

。沒(méi)有互動(dòng)，如何可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感，才會(huì)

信任您所講的話。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將講明銷售的過(guò)程以及您該學(xué)習(xí)的銷

售技巧。

曾有這種講法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)

庫(kù)中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小

塊土地上困難勞作，自給自足。然而想一想，假如沒(méi)有不人把土地賣給我們，我們又如何會(huì)擁

有土地呢？

確實(shí)是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)覺(jué)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千

的商品通過(guò)銷售才能到達(dá)您周圍。即使您是坐在樹(shù)林里看書(shū)，那您也一定程度地介入了這本書(shū)

的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。您信仰什么？您什么緣故堅(jiān)信您所

做的？難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(zhǎng)的過(guò)程中向您“銷售”過(guò)一系列的價(jià)值觀？

難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？

通過(guò)閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與往常有一些不同吧。現(xiàn)在，即使沒(méi)有將銷售

的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)差不多改變了專門多。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問(wèn)題提出，讓不人

以與以往不同的方式進(jìn)行考慮。

廣告確實(shí)是銷售

您明白廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，然而您可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深

刻阻礙。比如，您可能不喝可口可樂(lè)，然而，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱

出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中出現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。

即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè)，假如不人請(qǐng)您順路幫他買聽(tīng)可口可樂(lè)，您將用多長(zhǎng)時(shí)刻在貨架上

找到可口可樂(lè)？確信可不能花專門長(zhǎng)時(shí)刻。什么緣故？部分緣故可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂(lè)

的貨架位置都專門顯著。然而，您之因此能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清晰地明白可口可

樂(lè)的外包裝是什么模樣。

我們差不多適應(yīng)于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的阻礙。我們調(diào)

整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。

設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)

不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，

這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工

，您是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。

因此當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒(méi)有趕忙想起他。一旦自來(lái)水管道

出了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)刻才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就

是翻看黃頁(yè)電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下查找。假如這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)

出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。一旦您發(fā)覺(jué)他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì)感到熟

悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。假如電話的另一端同意了您的請(qǐng)求，銷售就發(fā)生了。

您是走動(dòng)的廣告

您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告打算的一部分么？事實(shí)上，您差不多是多種商品的銷

售員了。您可能會(huì)講：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)

習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻講我差不多在為制造商銷售東西了”

有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣

的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到

了多少酬勞。

展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者有味的禮

品包，這不是專門滿意么？不管您是誰(shuí)，免費(fèi)確實(shí)是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品確實(shí)是挺快樂(lè)的事兒。

然而當(dāng)您同意并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在關(guān)心這些企業(yè)推廣傳播商品，

向不人昭示這些商品特不卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開(kāi)的幾家分店么？當(dāng)您

使用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)注意到么？會(huì)的。您下次不由自主地閱讀不人T恤或帽子

上的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。

印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)覺(jué)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大

量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持

良好的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家情愿花巨資購(gòu)買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過(guò)付費(fèi)閱讀文章以及

廣告。

郵寄廣告：您收到的信件，不管是懇求信，依舊商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，差不多上為著一

個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)刻

閱讀，并實(shí)際訂購(gòu)商品。

在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也確實(shí)是講100份商

品目錄中只有一份帶來(lái)了實(shí)際的訂購(gòu)，其余99份沒(méi)有給公司帶來(lái)一分鈔票的收入。事實(shí)上，由于

包含專門多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。既然如此，什么緣故還有那么多郵寄廣告？答案專門

簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就專門可能再次訂購(gòu)。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)

系，希望您訂購(gòu)更多。

第二章：銷售技能能為您做什么

銷售技能關(guān)于您，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技

能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成

就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷

售技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。

銷售自己，謀取理想職位

假如您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那確實(shí)是把自己銷售給一家

優(yōu)秀的企業(yè)。

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，然而起點(diǎn)不一樣，

結(jié)局的差不就特不大。假如您打算在那個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。

大伙兒都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入

這些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)不，然而什么緣故這些人能夠比較容易獲得成功呢？

首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的進(jìn)展過(guò)程中，積存了一套適合社會(huì)進(jìn)展的運(yùn)作模式，在那個(gè)模式

里，不僅能夠取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我進(jìn)展能力特不突出。一個(gè)新的職員一進(jìn)入那個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的

訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人

員。

再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心

您的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。

像如此的企業(yè)并不是特不多，甚至是比較少，推斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的進(jìn)展并不完全考

慮上述因素，作為一個(gè)預(yù)備在營(yíng)銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷的思路來(lái)看待您所面臨的選

擇。

對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)講，推斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀要緊是看它的進(jìn)展能力。假如企業(yè)和職員能

夠同時(shí)進(jìn)步，同時(shí)能夠給予職員適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在那個(gè)地點(diǎn)一顯身手。

事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有專門多專門好的企業(yè)。您用心看看您的周

圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰(shuí)在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，

都有誰(shuí)住在里面，沒(méi)有人能告訴我那些差不多上××公司的人住在里面，這些寫字樓全是××公司

的。不要小看那些正在圖謀進(jìn)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如

您是其中的一員。

在我們的同行中，姣姣者到處差不多上，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的

能力。

要成為一名成功的銷售人員，必須通過(guò)以下三個(gè)步驟：

第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、

能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品

二、

能夠提供銷售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。

第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

不管多么辛苦勞累，銷售人員假如不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。客戶不

買帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。

優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶中意的技巧。

第三步：提升自己——做成功的銷售人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷售人員不僅讓客戶中意，而且讓自己中意。

成功的銷售人員具有讓自己中意的藝術(shù)。

尋求一家適合自己事業(yè)進(jìn)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來(lái)講，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。目前

國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管專門多，產(chǎn)品專門豐富，市場(chǎng)也特不之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷售給

優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。

不管您是否曾經(jīng)從事過(guò)銷售工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，您的工作確實(shí)是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的

企業(yè)。好了，我們一起上路吧！

從現(xiàn)在開(kāi)始，您是一名銷售人員，您的工作確實(shí)是將您的產(chǎn)品銷售出去。那么您到底銷售什么呢

？您自己。為了銷售您自己，您必須明白如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并明白如何樣表現(xiàn)自

己，促成交易。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷售。有誰(shuí)能比您更深入地了解您的天賦、您的能

力以及您的愿望？沒(méi)有，只有您自己！

當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟：

首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，事實(shí)上招聘和應(yīng)聘的過(guò)程確實(shí)是一種銷售。在那個(gè)銷售過(guò)程中

，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)確實(shí)是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)

同時(shí)受益。那么那個(gè)銷售過(guò)程從哪里開(kāi)始呢？最好從第一步開(kāi)始。

步驟一：查找潛在雇主

查找潛在顧客確實(shí)是找到合適的有購(gòu)買意圖的潛在的買主。當(dāng)您為了新工作銷售自己時(shí)，就

意味著您找到了合適的潛在雇主。

首先，我們要分析自己

做好銷售的前提是清晰產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。按照現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論：先有需

求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，產(chǎn)品的系列應(yīng)該如何樣設(shè)計(jì)才能更好地滿足

客戶的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等差不多上在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的。

因此，您應(yīng)該清晰自己樂(lè)于從事的工作類型?！皹?lè)于從事”特不關(guān)鍵，假如您不能確信正

在找的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。一份您感興趣的工作比

報(bào)紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活

的差不多收入，也可不能激起您更大的熱情。

·給自己定位。先問(wèn)問(wèn)自己，到底喜愛(ài)哪一類的工作？

·自己擁有什么特征，是否適合您所喜愛(ài)的工作，還需要作哪些調(diào)整。

其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊

也確實(shí)是調(diào)查客戶的需求是什么？

查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可

以找到那個(gè)行業(yè)的進(jìn)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息特不具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)那個(gè)行業(yè)

和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。

通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您能夠收集到專門多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您能夠評(píng)

價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。

通過(guò)親戚、朋友或商業(yè)熟人獵取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)

的名稱，看看他們會(huì)提出哪些建議。

什么緣故不打個(gè)電話呢？——這是一個(gè)特不有味又有價(jià)值的方法。您能夠扮作一個(gè)客戶，如

果您足夠精明的話，交談過(guò)程中能夠了解這些企業(yè)的專門多資訊。

資訊的要素要緊包括：行業(yè)進(jìn)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域、

人員狀況、進(jìn)展速度、激勵(lì)機(jī)制、治理水平、培訓(xùn)、待遇等等。收集市場(chǎng)上的分類廣告。

第三，寄出產(chǎn)品講明書(shū)

您能夠通過(guò)電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品講明書(shū)，這時(shí)的產(chǎn)品講明書(shū)叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。您的簡(jiǎn)歷最好

由專業(yè)人士撰寫，如此，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。此外要記住，專門多雇

主會(huì)認(rèn)真研究推舉信，因此，除非您確實(shí)有市場(chǎng)營(yíng)銷或治理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜

撰如此的內(nèi)容。

有一個(gè)建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人

的視角來(lái)考察一下所要進(jìn)行的銷售。我們必須跳出自己的局限，通過(guò)買主或潛在雇主的眼睛來(lái)

觀看事物的全局。

假如您發(fā)覺(jué)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那

些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想。那則廣告引起您那么

快的行動(dòng)，必定也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒(méi)在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話的沼澤中

了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。銷售自己是求職的一部分。

下面是撰寫申請(qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位的方法。盡管一些申請(qǐng)資料大都相差

無(wú)幾，但假如采納有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。

包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感

。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。

在求職信末尾加一條名人警句或成語(yǔ)。大量書(shū)籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及

其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加如此一條睿智的成語(yǔ)，申請(qǐng)材料將因此而勝人

一籌。

保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。

面試者通常會(huì)閱讀致謝信，假如他們還沒(méi)有來(lái)得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他專門有可能在眾多簡(jiǎn)歷中

查找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機(jī)會(huì)。

步驟二：初步接觸

上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，同意面試。被面試者都希望自己

表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管如何講，舒適是人類的第一需要，假如您心理窘迫，除非

您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這時(shí)候面試雙方都專門難克服這種緊張情

緒。假如不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去――再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機(jī)會(huì)

，而且面試者也可能喪失了一個(gè)有才能的人。

首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。假如

不能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，假如您的

新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就專門容易分神，精力沒(méi)有集中在談話上，而只注

意您的鞋了。

不要穿著太寒磣，如此會(huì)使您的面試者得出您特不需要這份工作的結(jié)論。

在潛在的雇主

思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作適應(yīng)。另一方面，假如這份工作酬勞并不十分可觀

，不要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天明白，

面試者是否對(duì)香水的氣味過(guò)敏！因此選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精巧為佳。

假如面試者突然打開(kāi)窗子，開(kāi)始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極

大代價(jià)。

女士們要特不注意面試時(shí)佩帶的首飾。假如您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。

您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素養(yǎng)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽

”如此的印象吧。

因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理預(yù)備。建立

融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的時(shí)期。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來(lái)完成一定的工作，他還需要

那個(gè)人善于與人合作，與同事相處自然。因此在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活

經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。

步驟三：資格評(píng)估

您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。評(píng)估確實(shí)是確定對(duì)方

是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待職員以及這些問(wèn)題的答案是否讓您中意。

您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估工作，如此，會(huì)節(jié)約雙方大量的時(shí)刻和精力。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)

進(jìn)行一些評(píng)估以推斷您是否真正需要這份工作。假如沒(méi)有進(jìn)行預(yù)評(píng)估，在面試的時(shí)候能夠提幾

個(gè)問(wèn)題，推斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個(gè)問(wèn)題來(lái)幫您推斷潛在的雇主能否為您提

供中意的工作環(huán)境。

我們不妨從以下兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估：

生存

企業(yè)給予銷售人員的差不多條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)相信沒(méi)有業(yè)務(wù)可做的

銷售人員能夠生存下來(lái)。

確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有專門大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方面進(jìn)展專門慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一

種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員加入，往往專門多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這

種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。假如不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程

給毀掉了！

學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，假如產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，

而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。不知從什么時(shí)候開(kāi)始，您看起來(lái)

掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒(méi)人理，甚至還遭人白眼。

銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等差不多開(kāi)支，結(jié)合我們所

獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)依舊“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升

依舊下降，緣故是什么？如此一分析，您就明白可不能夠加入那個(gè)企業(yè)。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿足銷售人員的生存是沒(méi)有問(wèn)題的。這一段要緊為預(yù)備從事銷售工

作的銷售人員所預(yù)備，不要步子還沒(méi)有邁開(kāi)，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷售人員了。老

銷售人員在這方面就可不能有什么問(wèn)題。

進(jìn)展

能夠加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)可不能少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的進(jìn)展和自己的進(jìn)展方向是

否一致。

我經(jīng)常接觸到如此一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大

再進(jìn)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無(wú)事可做的局

面，表面上工作專門輕松，實(shí)際上卻離自己的進(jìn)展越來(lái)越遠(yuǎn)。

如何推斷企業(yè)的進(jìn)展前景呢？

企業(yè)是由人組成的，推斷企業(yè)的進(jìn)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷進(jìn)展過(guò)程

中形成的決策班子和治理班子是決定企業(yè)進(jìn)展的核心因素。

比較市場(chǎng)占有率、進(jìn)展速度、企業(yè)規(guī)模能夠推斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低能夠看出企業(yè)的激

勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力能夠看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予職員的發(fā)

展空間。

培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極進(jìn)展的重要因素，一個(gè)正常進(jìn)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的

隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。充分了解一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選

擇和企業(yè)共同進(jìn)展的重要指標(biāo)。

檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)講，這有一定的難度，然而，您需要掌握

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。

不管您相信與否，有時(shí)，同意一份工作并不專門滿意。假如提供的工作并不是您真正希望得

到的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。

步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范

您的產(chǎn)品－－也確實(shí)是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。能夠面對(duì)家人或親熱的朋友回答面試中常見(jiàn)

的問(wèn)題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問(wèn)題的回答中去。

假設(shè)您具有超常的經(jīng)歷力，然而，對(duì)您不利的是，您以后的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)

，而您卻沒(méi)有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的經(jīng)歷力和學(xué)習(xí)能力，不

要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。

對(duì)話可能會(huì)如此進(jìn)行：

以后的老總：（充滿懷疑的語(yǔ)氣）“辦公室的電話業(yè)務(wù)繁忙，我必須快速而有效地答復(fù)電

話。那么您如何樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？”

您：（滿懷自信）“我往常確實(shí)沒(méi)有接觸過(guò)這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。我具有

處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您能夠從我往常的老總那兒得到證實(shí)。他特不觀賞我超凡的

經(jīng)歷力，在接聽(tīng)過(guò)客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音?！?/p>

接下來(lái)，事態(tài)如何樣進(jìn)展呢？由于您自信能夠快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的

理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰(shuí)不想聘用一位具有超凡經(jīng)歷力的銷售人員呢？

一些行業(yè)范圍特不小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同

，您在查找長(zhǎng)期進(jìn)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您情愿付出長(zhǎng)期的努力。

在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面

試者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。她就問(wèn)他是否喜愛(ài)高爾夫以及高爾夫的一些常識(shí)，那

個(gè)家伙作了簡(jiǎn)要的回答，并沒(méi)有在那個(gè)話題上耽擱專門長(zhǎng)。

她突然想起她夫君曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問(wèn)他是否聽(tīng)講過(guò)這種球桿。并簡(jiǎn)要解

釋她什么緣故這么問(wèn)的緣故，因?yàn)樗蚓夭话V迷這種球桿，她要在他立即到來(lái)的生日送一套這

樣的球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，同時(shí)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓。現(xiàn)在，

面試者特不情愿傾聽(tīng)求職者夫君關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來(lái)了。

盡管工資和待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問(wèn)題。在銷售自己的時(shí)候，

您所做的應(yīng)

該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。假如您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種貢獻(xiàn)，

那么企業(yè)給予您的待遇會(huì)專門自然地隨之而來(lái)。

因此，要幸免問(wèn)工資多少，紅利如何樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險(xiǎn)

額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問(wèn)題。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益的問(wèn)題會(huì)使您從候選人行列中

被剔除。

可提出的問(wèn)題如下：

·企業(yè)關(guān)于以后進(jìn)展的打算；

·企業(yè)的產(chǎn)品線；

·企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況；

·招聘職位的職責(zé)和要求。

假如您曾認(rèn)真預(yù)備過(guò)，查找過(guò)企業(yè)的資料，您內(nèi)心就有要提出的問(wèn)題。假如您確認(rèn)這份工

作與您彼此適合，您能夠提問(wèn)。問(wèn)題越具體，面試者對(duì)您的印象就越深刻，中肯的問(wèn)題表明您

對(duì)工作感興趣。

面試過(guò)程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，因此要注意表現(xiàn)。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠

誠(chéng)、值得信賴、聰慧、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)覺(jué)嗎？試

想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。

步驟五：隱憂的表述

您如何樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極阻礙的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、平和的口吻

加以解釋。

假如您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做預(yù)備工作，就要讓您以后的老總明白。

假如您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就必須在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。

假如您在面試時(shí)回避類似的問(wèn)題，就專門可能在開(kāi)始工作以后面臨一些苦惱。我總建議學(xué)生

以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向以后的老總表述清晰。

步驟六：成交

假如您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的預(yù)備，同時(shí)專門專業(yè)地完成上述步驟，就專門有

可能得到這份工作。在隱憂表述清晰以后，成交就會(huì)變得自然而順利。假如他們沒(méi)有提供您所

需要的工作，您能夠向他們請(qǐng)求。請(qǐng)求就如詢問(wèn)“

我什么時(shí)候能夠開(kāi)始”這么簡(jiǎn)單，因此不

必為此惴惴不安。假如您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過(guò)講服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。

步驟七：尋求推舉

由于某種緣故，盡管您已表現(xiàn)得專門好，然而您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您。

花一點(diǎn)時(shí)刻，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您查找、推舉恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提?/p>

的那樣。

也許公司中其他部門有不的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要

讓機(jī)會(huì)從周圍溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的經(jīng)歷中停留一段時(shí)刻，

也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。

·成交后能夠提出的問(wèn)題：

·我對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？

·誰(shuí)負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？

·我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)刻的培訓(xùn)？

·是在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？依舊在培訓(xùn)基地？

·開(kāi)始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料同意帶回家去看么？

·為了立即開(kāi)始的工作，我需要預(yù)備什么材料？

·我的合作者是誰(shuí)？

適應(yīng)新的環(huán)境

剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，專門可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的情況。

在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，差不多上企業(yè)的職員之一，是組織的一分子。當(dāng)您獨(dú)

自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與客戶達(dá)成了交易，然而，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)

品的講明書(shū)是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來(lái)的，您的產(chǎn)品是由設(shè)

計(jì)部門設(shè)計(jì)出來(lái)的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來(lái)的，甚至您的客戶是他們?yōu)?/p>

您介紹的。沒(méi)有他們，您也不可能在那個(gè)地點(diǎn)從事您的銷售事業(yè)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的

支持。您的業(yè)務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，假如您沒(méi)有公司、同事和上司們的支持，您永久做不出好的業(yè)績(jī)來(lái)

。

如何樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老總和新同事會(huì)對(duì)您本人，而不是您的職位感

到好奇。他們想明白您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜愛(ài)吃什么，您喜愛(ài)什么香水，

您在哪兒購(gòu)物等，幾乎所有的情況。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵犯。實(shí)際上，他們所做的是為

了推斷您和他們是否相象。假如您和他們相象，就專門容易貼近，彼此觀賞。假如不像，就需要

進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。假如您和他們差不太大，他們不得不調(diào)整考慮方式來(lái)認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)

的新成員，您需要花一段時(shí)刻才能被大伙兒同意。

作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)刻去溝通，調(diào)整自己的考慮方式，逐步讓大伙兒所同意

。

準(zhǔn)確推斷您的新同事

從現(xiàn)在開(kāi)始您要認(rèn)真觀看，準(zhǔn)確推斷，在觀看和推斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。

您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。您現(xiàn)在還不明白您的同事有什么喜好，

有哪些避諱，你們之間從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么情況，假如不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。因此

，在其它人同意您之前，您需要用特不友好的方式和對(duì)方認(rèn)識(shí)。

剛到一個(gè)自己喜愛(ài)的公司，內(nèi)心的興奮和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動(dòng)

的情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。我

建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。公司一般會(huì)給新職員安排了正式

的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況依舊處于不清晰的狀態(tài)，然而公司又希望您能夠更

快融入到集體中。因此，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來(lái)的員

工給他們帶來(lái)不必要的苦惱，您只要按部就班地融入到那個(gè)集體中就行了。

每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人差不多上喜愛(ài)您的人，然而

，您要喜愛(ài)他們。

心存感激之情

懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清晰您進(jìn)入那個(gè)集體特不不容易，您從前學(xué)習(xí)

的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在那個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)

會(huì)，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄?，那個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠

讓您加入進(jìn)來(lái)，并關(guān)心您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。

交往技能

記住對(duì)方的名字

記住對(duì)方的名字，下次見(jiàn)面的時(shí)候能正確的稱呼。

在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。初次見(jiàn)面的時(shí)候要記住對(duì)

方的名字和稱謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱呼，下次見(jiàn)面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱謂。中國(guó)人

在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的阻礙比較大，有的則喜好稱呼官名。

不要吝惜您的贊揚(yáng)

恰到好處的贊揚(yáng)對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開(kāi)始。人人都希望獲得認(rèn)同，如此能夠縮小雙方之間

的差異性，彼此觀賞。贊揚(yáng)人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)

方的用心思的地點(diǎn)確實(shí)是您值得贊揚(yáng)的地點(diǎn)。贊揚(yáng)的語(yǔ)氣不要過(guò)度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受

，否則效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為您專門虛偽。

盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，您也不要吝惜贊揚(yáng)、觀賞和致謝。贊揚(yáng)和觀賞您

的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開(kāi)展專門多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的

真心關(guān)心。

誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)

“不管在哪里，我都希望您是一個(gè)誠(chéng)信的人。”這是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，我的老總送給

我的一句話。不管是您的家人、朋友，依舊客戶、同事，沒(méi)有人喜愛(ài)一個(gè)不老實(shí)守信的人。

·誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；

·信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。

不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個(gè)將要獲得成功的人，

您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重不人。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住

您的眼神、還有您那并不是演員的軀體語(yǔ)言。

麥肯特成功導(dǎo)航

·不要講違心的話：您所講的和您所表現(xiàn)的肢體語(yǔ)言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來(lái)。

·選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺(jué)中同意到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積

在對(duì)方的心理。

·用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。

·注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他同意贊揚(yáng)的環(huán)境因素。

您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您能夠和他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也?huì)專門積極地

回應(yīng)您所提出的問(wèn)題。

您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。

一個(gè)用心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種

與眾不同的方式展現(xiàn)自己。

您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊

密聯(lián)系，讓他們喜愛(ài)和您一起工作。工作是一件專門愉快的情況，您充滿朝氣，您的熱情會(huì)感染

每一個(gè)人。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。

您對(duì)企業(yè)的專門多東西并不是專門清晰，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算方法等等。您可能

要先學(xué)習(xí)填寫專門多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到專門多問(wèn)題，這些問(wèn)題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，

不要把問(wèn)題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，因此還有和您一

樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。

您的思路要開(kāi)始轉(zhuǎn)到工作上，您的方法、建議意見(jiàn)需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、

同事對(duì)您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。做到這一步，您的上司就能夠比較完善的安排您的工作。

每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過(guò)程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不明白，因此您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，

每天都在進(jìn)步。只要您情愿為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越近，假如您掌握

一些技巧，生活并可不能因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會(huì)充滿樂(lè)趣。

在目前的職位上銷售自己

現(xiàn)在，您差不多明白在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可不人是多么重要了。然而您并沒(méi)有要求新

的職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作中意，您只是希望不人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該如何辦呢？利用上

述方法來(lái)改善老總和同事對(duì)您的看法。與每個(gè)工作日都見(jiàn)面的人的關(guān)系專門容易陷入一種慣勢(shì)，

您認(rèn)為他們出色的工作是理所因此的。怎么講，他們還要和您一起工作，他們一定明白您喜愛(ài)他

們的工作，是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。

不要想因此地認(rèn)為，張主管明白您專門佩服她在采購(gòu)工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大

降低同時(shí)質(zhì)量有所上升。也不要想因此地認(rèn)為李經(jīng)理明白您多么觀賞他招待新客戶的能力。充

分利用不人的才能是專門睿智的，然而認(rèn)可、觀賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當(dāng)不

人明白您觀賞他們的工作，他們將更情愿關(guān)心您，取悅您。

即使您不是老總，您也能夠?qū)Σ蝗斯ぷ鞯膬?yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都能夠如此做

，不人會(huì)因此感到自己的重要性。不人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之

而來(lái)。這難道不行么？就如一句古語(yǔ)：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤?！辈还苁俏业膫€(gè)人生活，

依舊我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了許多遍。什么緣故您不在您工作的地點(diǎn)積極發(fā)動(dòng)如此有

意義的活動(dòng)呢？

第三章：誰(shuí)處于銷售中－－每個(gè)人

問(wèn)題“誰(shuí)處于銷售中？”的答案確實(shí)是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。

以某種程度來(lái)講，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不如此稱呼它，或者您全然沒(méi)

有意識(shí)到那是一種銷售，然而，不管如何樣，那確實(shí)確實(shí)是銷售。

講服夫君放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復(fù)雜一些的銷售，諸

如關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買談判。講服兒子穿一件潔凈的衣服。講服您的姐姐和您一道

去您喜愛(ài)的而不是她喜愛(ài)的餐館就餐，讓她付賬等等。

假如您的配偶不情愿與您討論生活事務(wù)，而是更情愿閱讀報(bào)紙上重要的新聞。您的小孩覺(jué)

得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人情愿在您姐姐喜愛(ài)的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷

售活動(dòng)中。

在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的方法更佳，或者作出與您不同的選擇時(shí)，銷售技能有

助于您贏得對(duì)生活更多的操縱力。您能夠用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。

想一想一個(gè)5歲的小孩，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買玩具的情形。那個(gè)小孩在進(jìn)行銷

售，假如爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最差不多的銷售技巧，問(wèn)“什么緣故，爸爸？”、“什么緣故，媽

媽？”，他在努力講服他們改變主意。再看看希望晚上看場(chǎng)電影、晚些回家，或者要買輛車的

十幾歲的青年的情形，仍在銷售。

我們都碰到過(guò)職業(yè)銷售人員，這是毫無(wú)疑問(wèn)的銷售。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車廣

告將我們帶入浪漫的氛圍，這也專門容易識(shí)不。然而您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到

的銷售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。

演員：成名前的艱辛

您曾想過(guò)演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員能夠講是專業(yè)的銷售員，只只是是在演藝界中

應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑：

他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。

他們必須講服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。

他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。

他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。

他們的收入和歡樂(lè)直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想因此地

認(rèn)為他們差不多開(kāi)啟了幸運(yùn)的大門，他們?cè)缙诘睦щy奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們

的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。

侍者：事半功倍

那個(gè)地點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽(tīng)講過(guò)大量演員在成名往常，以做

餐館侍者來(lái)謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求經(jīng)歷力較好，因此比較容易獲得。而且

沒(méi)有幾家餐館期望您做一輩子侍者，因此當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于專門苦惱。

您能發(fā)覺(jué)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?nèi)绾螛幼?？他們只是?tīng)您點(diǎn)菜，端來(lái)

食物，依舊在您享受晚餐時(shí)，向您推舉更多的美味。聰慧的侍者讓您選擇飲料、開(kāi)胃酒、正餐

以及甜點(diǎn)，并不只是聽(tīng)您點(diǎn)菜。什么緣故？因?yàn)檎l(shuí)賣的越多，誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。

我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽(tīng)銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧

。高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切侣殕T，她分配到的餐座最少，然而令其

他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止

優(yōu)雅的女郎。

那么什么引起這巨大差不呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們確信需要，

她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。毫不驚奇，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)

要多得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。因此盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻

許多，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來(lái)跑去。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到

最大的回報(bào)。

大夫：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立

大夫改善了我們的健康適應(yīng)和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建

議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，同時(shí)實(shí)施某種具體的護(hù)理。

假如大夫?qū)W會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地講服患者采納

他們的建議；另一方面，患者特不樂(lè)于聽(tīng)取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人贊揚(yáng)大夫的醫(yī)術(shù)

高超，起到了直接的推舉作用。

有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)刻學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們現(xiàn)在更容易講服

患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這

是一個(gè)雙贏過(guò)程，因?yàn)槲覀兌疾磺樵盖闆r變得更糟，因此專門樂(lè)于聽(tīng)取他的預(yù)防建議。大夫應(yīng)用

銷售技能使患者對(duì)他更加信任，極大地促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。

律師：舞臺(tái)的主角

律師專門的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在

講服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些

證詞有可能極大阻礙案件的結(jié)果。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。他們引導(dǎo)法庭上的陪

審員，講服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。

律師最擅長(zhǎng)的技能確實(shí)是設(shè)立銷售舞臺(tái)。成功的律師明白該站在法庭的什么地點(diǎn)，什么時(shí)候

停頓來(lái)加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大伙兒的注意何時(shí)升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語(yǔ)言來(lái)影

響法官的推斷，如何樣表現(xiàn)平復(fù)來(lái)操縱案件的進(jìn)展。假如他們可不能銷售，他們的官司就不能取勝

，官司記錄不佳的律師不可能在那個(gè)行業(yè)呆下去。

政客：銷售，銷售，依舊銷售

當(dāng)我講政客是專業(yè)銷售人員時(shí)，不可幸免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭

腦?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟發(fā)是重視承諾。許多次，公眾覺(jué)得被操縱和愚弄了，因?yàn)?/p>

候選人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)不論了。

全然不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未講過(guò)所有的政客都自相矛盾。我只是想

講明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。

我們是如何樣對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是如何樣當(dāng)選的？他們講服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能

夠同時(shí)情愿到投票現(xiàn)場(chǎng)投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)懷的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平

衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問(wèn)題，給出與您意見(jiàn)相同的解決方案。因

為他們和您的觀點(diǎn)一致，您覺(jué)得他們和您專門相象，您將專門可能投他們的票。

政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。

父母：我們周圍最要緊的銷售者

父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過(guò)講服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來(lái)打動(dòng)小孩。這

四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，因此他們也將其應(yīng)用到不的銷售情形中。

通過(guò)語(yǔ)言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的小孩。他們教導(dǎo)小孩吃什么，

穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及小孩們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。小孩掌握了這些，才能成

長(zhǎng)為健康樂(lè)觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對(duì)銷售技能的正確理解有助于順利地展開(kāi)教育，減輕父母

的負(fù)擔(dān)。

小孩：堅(jiān)持不懈的銷售者

小孩是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員。也許您往常確實(shí)是。

您是否記得，您曾經(jīng)特不希望擁有的某些東西，您情愿通過(guò)做任何情況來(lái)得到它？也許是

您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助

，甚至是您認(rèn)為能關(guān)心您的一些不相識(shí)的人。

您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中情愿回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問(wèn)題的

店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝

過(guò)父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。

在商店里幾乎沒(méi)有小孩能抵制店員有打算地放在低處貨架的商品的誘惑。預(yù)備好，您將看

到一個(gè)熟練的銷售員在行動(dòng)。注意他們?cè)谥v服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)講什么，以及如何做。

您帶小孩們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢依舊吃美怡樂(lè)？”然后會(huì)如何呢

？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。

朋友：互相銷售

您的朋友如何，他們沒(méi)有出售給您什么嗎？專門可能有過(guò)，只是那個(gè)地點(diǎn)我不是指汽車、唱片或

者計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推舉過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，假如他們看到喜愛(ài)的東

西，他們認(rèn)為您也喜愛(ài)，因此情愿和您談?wù)摗Ｓ袝r(shí)他們推舉一處吃飯的地點(diǎn)，有時(shí)他們講服您

一同去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或者觀看體育競(jìng)賽。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的經(jīng)歷越

多，你們就越親熱。這確實(shí)是銷售的藝術(shù)。您和您的潛在買主、朋友或者愛(ài)人聯(lián)系越多，越有助

于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。

配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣

假如您還沒(méi)結(jié)婚，然而正預(yù)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要講服對(duì)方接

受您，和您度過(guò)以后的生活。因此，之后還要不停他講服對(duì)方和您生活在一起?；橐鍪悄簧?/p>

中最重要的關(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，因此，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“

您需要么？”、“我先請(qǐng)您……”

同事：爭(zhēng)取您熱情的參與

“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平常的職責(zé)范圍。

他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是如何樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請(qǐng)您參加一次

會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見(jiàn)；甚至在午飯的時(shí)刻與您探討一些方法。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的

職責(zé)不必要求您在那個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)刻和精力，然而您仍然表達(dá)了您的方法。在沒(méi)有利害關(guān)系的

情況下，沒(méi)有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。然而在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺(jué)察之前，您差不多被誘導(dǎo)

，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您差不多是項(xiàng)

目的一部分了。

每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)專門多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)覺(jué)有的

人喜愛(ài)一種特不的食物，同時(shí)極力向不人推舉，希望不人也喜愛(ài)。他們是否盡力把他們的選擇

銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過(guò)一兩次。那么我們得到什么結(jié)論

？您處于銷售中。

信條：銷售得越好，離成功越近

“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益專門多。那么您銷售的水平如何，假如您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)

在專門可能取得中意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。然而假如您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系

不中意，首先應(yīng)該開(kāi)發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該

花一點(diǎn)時(shí)刻和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺(jué)察之前，這些技能將成為您

的一部分，沒(méi)有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛(ài)的有

能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式

。相信我，您將成為成功者中的一員。

第四章：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

銷售的八個(gè)步驟

假如您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他

的詢問(wèn)，客戶購(gòu)買后離開(kāi)，這因此是一種銷售的過(guò)程。然而，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的

范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)查找客戶開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清晰地講明銷售

的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)講明銷售的過(guò)程。

第一步驟稱為銷售預(yù)備。

沒(méi)有妥善的預(yù)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售預(yù)備

的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)預(yù)備。2、銷售區(qū)域的預(yù)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶

的預(yù)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。那個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)

：1、直接訪問(wèn)客戶的技巧。2、電話訪問(wèn)客戶的技巧。3、銷售信函訪問(wèn)的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入

銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。那個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)

機(jī)。2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引

導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您講服

您的客戶。那個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；

4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢問(wèn)技巧。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品講明。在那個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、專門利益；2、

將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品講明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的

目標(biāo)。那個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要

性，特不是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在那個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書(shū)的預(yù)備技巧；2、建議書(shū)的撰寫技巧。

第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您

也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)差不多上引導(dǎo)向最終的締結(jié)。

那個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分不是利益

匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法

以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

銷售的一個(gè)課題

銷售的一個(gè)課題是異議處理。

銷售是從拒絕開(kāi)始的，明白得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被

滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。面對(duì)那個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：

1、了解客戶提出異議的緣故；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議

處理的六個(gè)技巧，也確實(shí)是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的……假如法，以及第

六種的直接反駁法。

上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，確實(shí)是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。因此，有些銷售的過(guò)程中，

要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品公布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)講明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷售，差不多上專門好的

方式，只要您能夠精通產(chǎn)品講明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)

行查找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)

的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推舉適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)

際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。

第五章：讓銷售成為您的愛(ài)好

您的個(gè)人樂(lè)趣不能全是您的工作，然而您的工作一定要是您的愛(ài)好！

專門多人都喜愛(ài)把工作和個(gè)人樂(lè)趣分開(kāi)。在某些情況下，這是必須的。比如大夫總不能全是

和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，然而工作和享受不應(yīng)該互相

割裂。

只是，我們周圍的專門多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之

的情況。

多數(shù)情況下，把銷售作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂(lè)趣和滿足。這是因?yàn)椋?/p>

您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有味更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)能夠激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來(lái)歡樂(lè)

和體驗(yàn)。一旦您發(fā)覺(jué)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛(ài)好。您無(wú)需再講服自己工作將給您帶來(lái)樂(lè)趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。

您是在什么情況下選擇做銷售人員的？假如為了謀生，您從事了您不喜愛(ài)的工作，那么分

析一下，您什么緣故不喜愛(ài)您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)

有樂(lè)趣。這種感受背后是您在那個(gè)職業(yè)中的能力。假如您確實(shí)不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)

趣也就不驚奇了。

假如您現(xiàn)在是如此，您只有兩種選擇：

1．換工作，做您喜愛(ài)做的事；

2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的歡樂(lè)。

剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)是一件專門辛苦的情況，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒(méi)有客戶，所有的一切都需要您從

零開(kāi)始。您要去“掃街”，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶交談，還要忍受對(duì)方的抱怨和

粗暴的拒絕，一個(gè)月下來(lái)您的收入沒(méi)有絲毫增加。專門多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)

始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向不的行業(yè)。然而，銷售的奇妙就在于有人借助銷售賺大筆大筆的鈔票，他一定

有您沒(méi)有掌握的技巧，您需要關(guān)心和學(xué)習(xí)。

假如您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的鈔票，您就會(huì)把

銷售作為愛(ài)好。觀看銷售人員在銷售時(shí)的細(xì)微差不，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開(kāi)始有機(jī)會(huì)賺大量

的鈔票。鈔票是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛(ài)好的動(dòng)力。

如何提高收入

在銷售中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有全然性的區(qū)不。頂尖高手樂(lè)于瘋

狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來(lái)講，銷售不只是工作，他明白如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。

當(dāng)他們查找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛(ài)的情況。他們也

由此而獲得豐厚的匯報(bào)。假如您感受到銷售專門吃力，而且希望在銷售中取得成功，您就要向頂

尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。

一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，您就可不能介意路途的辛苦，也可不能抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。明白

他什么緣故拒絕確實(shí)是銷售的開(kāi)始?，F(xiàn)在您開(kāi)始適應(yīng)一種感受，在您往常認(rèn)為與銷售無(wú)關(guān)的時(shí)刻和

場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)覺(jué)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀看。

您在銷售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀看銷售的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，您會(huì)

發(fā)覺(jué)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到不人所做的銷售努力并與自己進(jìn)

行比較。在觀看中，您用心記，不斷提高。

銷售成為了您的愛(ài)好，您差不多適應(yīng)了觀看、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來(lái)

越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。

學(xué)習(xí)和訓(xùn)練

專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來(lái)的，不是天生的。您想想看，假如是天生的，何以頂尖的銷售人

才都集中在施樂(lè)、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也確實(shí)是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司

的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒(méi)有不的緣故，只因?yàn)樗麄兠靼椎萌绾斡?xùn)

練出一位專業(yè)的銷售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法。

施樂(lè)、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是靠著銷售人員的專

業(yè)銷售能力在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，制造了競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。他們是如何做到的呢？

首先，他們都堅(jiān)信銷售人員是訓(xùn)練出來(lái)的。因此，他們從不吝惜投入金鈔票與時(shí)刻去訓(xùn)練銷

售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開(kāi)發(fā)各時(shí)期的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售

人員從踏入公司開(kāi)始起，就要不斷地同意訓(xùn)練。

施樂(lè)的一位訓(xùn)練主管曾講：“我們最喜愛(ài)訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新奇人，他們像一張白紙

，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，盡管每個(gè)人領(lǐng)悟的快慢

有不，然而通過(guò)多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。您能夠感受

到他們進(jìn)步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個(gè)都能在您

面前表演出走路的模樣?！?/p>

日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日

本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。這些銷售人員都要通過(guò)一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的

銷售人員。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)汽車的構(gòu)造有個(gè)

透徹的了解。接下來(lái)的二個(gè)月，開(kāi)始同意銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點(diǎn)分為二個(gè)部分，一是“人間性

”，另一個(gè)是“科學(xué)性”。

“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場(chǎng)，也確實(shí)是我們

通常所講的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷售人員所需的毅力、老實(shí)、態(tài)度等的修行；而“

科學(xué)性”的重點(diǎn)是打算性地銷售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷售技巧的訓(xùn)練。通過(guò)訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷

售人員實(shí)際配屬到各分公司、營(yíng)業(yè)所，由分公司營(yíng)業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。

豐田對(duì)銷售人員采納的看法是，除了極端可怕及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)

秀的銷售人員。與其辯才無(wú)礙，不如能注意傾聽(tīng)、心胸爽朗更容易成為一流的銷售人才。

施樂(lè)也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就明白不是上天特不厚愛(ài)，讓他們擁有優(yōu)秀

的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來(lái)的。

成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人艷羨、欽佩。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球

隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問(wèn)到獲勝的最大緣故是什么呢？您能夠聽(tīng)到他們回答是“信心”；再問(wèn)到

信心是如何培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答專門簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！

成功的銷售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不通過(guò)正確的訓(xùn)練，

都無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。什么緣故這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道

理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才

無(wú)礙，那個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)

科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。

上面二個(gè)緣故，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來(lái)、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)

可不能的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒(méi)有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練

的專業(yè)銷售人才。

戴高樂(lè)曾講：偉人呢，之因此偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。您的過(guò)去絕對(duì)不等

于您的以后。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值，重要的是

，您要找出有效的訓(xùn)練教材。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就許多專業(yè)銷售人員的實(shí)證教材，是

您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。

沒(méi)有人生下來(lái)確實(shí)是專家。

第一次接觸新奇事物，沒(méi)有人會(huì)立即精通。

初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到銷售帶來(lái)的歡樂(lè)和回報(bào)，您才會(huì)深深

地?zé)釔?ài)銷售那個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，確實(shí)是您將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。

對(duì)所有的潛在客戶來(lái)講，產(chǎn)品是可不能講話的，您所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上

并沒(méi)有區(qū)不的，所有的小汽車差不多上交通工具的一種，什么緣故有的客戶選擇了福特，有的客戶又

選擇了本田呢？假如將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會(huì)發(fā)覺(jué)他們依舊在各自的崗位上做出專門好的業(yè)績(jī)。

1、態(tài)度

您平常是如何樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢？

我們驗(yàn)證一下，您去問(wèn)您的朋友或同事：“您希望您的一天如何樣度過(guò)的？”，您會(huì)發(fā)覺(jué)沒(méi)

有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向如何樣利用時(shí)刻消遣娛樂(lè)。您是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)

人愛(ài)好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語(yǔ)言的巨大差異。

什么緣故人們?cè)趷?ài)好上表現(xiàn)出來(lái)的總是激情、興奮，有的甚至忘乎因此？愛(ài)好能夠讓人鉆研、積極，同時(shí)忘卻一切。

態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是關(guān)于銷售，對(duì)

生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您明白的最歡樂(lè)、最成功的人平常的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？

通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。

什么緣故不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛(ài)好一樣，給予其精力、熱情、期待、投入、樂(lè)趣。假如您還

沒(méi)有把銷售工作作為您的個(gè)人愛(ài)好，那您什么緣故不考慮從個(gè)人愛(ài)好中獲利，銷售您的個(gè)人成果

以及您自己？

工作和個(gè)人愛(ài)好之間的區(qū)不是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工

作中發(fā)生的情況漠不關(guān)懷。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。

對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)講，生活更多彩，更有樂(lè)趣。即使您對(duì)謀生不感興趣，您至

少對(duì)生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來(lái)樂(lè)趣。您一定能夠從工作中發(fā)

現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在您的謀生手段中，一定有您喜愛(ài)的一

面。

像對(duì)待愛(ài)好一樣積極地學(xué)習(xí)，盡管我們認(rèn)為自己太忙了，沒(méi)有時(shí)刻學(xué)習(xí)，也許因?yàn)槲议T學(xué)

的更快，或者因?yàn)槲覀儾⒉徽嬲私庾约翰幻靼椎臇|西；但您是否意識(shí)到，絕大多數(shù)人在完成

早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。您該如何開(kāi)始呢？注意您的家庭交流。觀看零售店員如何樣

接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對(duì)商店的感受如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的適應(yīng)。誰(shuí)

與您談話直接進(jìn)入話題，什么緣故？認(rèn)真收聽(tīng)廣播節(jié)目，長(zhǎng)時(shí)刻吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)

真分析。觀看您周圍發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地點(diǎn)。

同意犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，因此讓自己做學(xué)

生確實(shí)是同意自己犯錯(cuò)誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確

的。

持有學(xué)習(xí)的態(tài)度可不能被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)

生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。

2、學(xué)習(xí)的過(guò)程

沒(méi)有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得專門好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所

描述的四個(gè)心理過(guò)程。您會(huì)發(fā)覺(jué)學(xué)習(xí)的過(guò)程中您是屬于哪個(gè)層次，如此您能夠?qū)ｉT快地跨越一個(gè)

層次到下一個(gè)層次。

無(wú)覺(jué)無(wú)知

生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。第一個(gè)層次叫無(wú)覺(jué)無(wú)知。在最差不多的時(shí)期，人們還未認(rèn)

識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要關(guān)心，因此他們最難同意不人的關(guān)心。

處于那個(gè)層次的人就看起來(lái)自己差不多從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無(wú)覺(jué)察。因?yàn)樗麄?/p>

不清晰自己還需要學(xué)習(xí)新的東西，因此生活十分平凡?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過(guò)還要努力

。

還有一種人也是屬于這一類。您和我也許一樣，我們或者從來(lái)不換個(gè)方法行事，適應(yīng)于安

于現(xiàn)狀。在學(xué)著嘗試新事物往常，我們都處于無(wú)覺(jué)無(wú)知的層次。

觀看一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)覺(jué)他并不明白自己如何樣走路。既然每個(gè)人差不多上在走路，因此他

嘗試著自己走路。不斷地跌倒，他明白了走路并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，他伸出手尋求關(guān)心。他

伸手尋求關(guān)心的時(shí)刻，開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺(jué)無(wú)知時(shí)期。

自覺(jué)無(wú)知

第二個(gè)層次是自覺(jué)無(wú)知。當(dāng)我們意識(shí)到自己不明白得如何做所做的情況的時(shí)候，我們也就脫

離了無(wú)覺(jué)無(wú)知的時(shí)期。接下來(lái)我們開(kāi)始尋求關(guān)心，并情愿再學(xué)習(xí)。我們大多數(shù)人都極有可能處

于那個(gè)層次。

當(dāng)您意識(shí)到需要接著學(xué)習(xí)的時(shí)候，您就應(yīng)該立即行動(dòng)起來(lái)。許許多多先前的大事業(yè)都在這

個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾幻靼椎侥膬簩で箨P(guān)心，或者不情愿付出努力去查找到恰當(dāng)?shù)膸?/p>

助。假如您不努力的話，能力的缺乏關(guān)于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您必須采取行動(dòng)，進(jìn)入第

三個(gè)層次。

自覺(jué)自知

當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次——自覺(jué)自知，您將進(jìn)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在那個(gè)層次，提高自

己的渴求特不強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。不要對(duì)自己期望太高，如此您將做得更好，

更快。對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)刻，必須抓緊。

當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次如何樣才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，以至于阻礙了

推斷。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂(lè)的時(shí)候，發(fā)覺(jué)最新的流行樂(lè)隊(duì)不是您所認(rèn)為的那

支，您會(huì)感受到自己腦袋突然空白，什么緣故呢？因?yàn)槟鷮?duì)自己的無(wú)知特不敏感。但既然您差不多

是其中的一員，認(rèn)識(shí)到您必須和朋友在一起，您就會(huì)接觸和明白更多的知識(shí)，進(jìn)入到自覺(jué)自知

的層次。

無(wú)覺(jué)自知

第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。在那個(gè)時(shí)期，您能自如地應(yīng)用您往常的知識(shí)，無(wú)需刻意努力。

您讀書(shū)的時(shí)候，處于無(wú)覺(jué)自知狀態(tài)。您并不像剛開(kāi)始讀書(shū)的人那樣，相反，為了理解整體

，您快速地掃瞄，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)字一個(gè)字地讀出來(lái)。

終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。您對(duì)自己的成功和失敗

都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評(píng)價(jià)這些成功和失敗時(shí)，您將最真實(shí)地、最老實(shí)地面對(duì)自己

。

您開(kāi)始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能汲取專門有限的部分，最好的方法是學(xué)習(xí)、練

習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺(jué)無(wú)知的層次。要超越

無(wú)覺(jué)無(wú)知和無(wú)覺(jué)自知這兩個(gè)層次是痛苦的情況，然而，為了成功，您必須邁出您堅(jiān)決的步伐。

讓銷售成為您的愛(ài)好。觀看處于銷售中的每一個(gè)人。嘗試著去進(jìn)行。與其它人談?wù)撲N售。

您將特不快樂(lè)，這是多么容易堅(jiān)持的愛(ài)好！您對(duì)周圍發(fā)生的情況更敏感，同時(shí)從中獲益。

練習(xí)四：自我評(píng)估是否同意過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練

下面有21個(gè)問(wèn)題，能幫您回憶一下，您進(jìn)行銷售時(shí)，這些問(wèn)題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您

可評(píng)估一下，您是否同意過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。

1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見(jiàn)客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有鈔票、有權(quán)決定、有需

要的人）。

□Yes□No

2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒(méi)有來(lái)得及做任何銷售話語(yǔ)就被客戶請(qǐng)出門了。

□Yes□No

3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起

準(zhǔn)客戶的興趣?

□Yes□No

4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新訪問(wèn)時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語(yǔ)？

□Yes□No

5．您面對(duì)初見(jiàn)面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)程?

□Yes□No

6.您關(guān)于解讀客戶的舉止、話語(yǔ)，推斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺(jué)得中意?

□Yes□No

7.您是否能技巧地引導(dǎo)客戶講出他的需求，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力?

□Yes□No

8.您介紹產(chǎn)品時(shí)是否能依循特性、優(yōu)點(diǎn)及專門利益的方式？

□Yes□No

9.您是否能運(yùn)用詢問(wèn)的技巧找出客戶的隱藏問(wèn)題及未滿足的需求？

□Yes□No

10.您是否明白得過(guò)用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧?

□Yes□No

11.您是否專門容易區(qū)不確實(shí)拒絕及假的拒絕?

□Yes□No

12.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，您是否能專門快樂(lè)地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會(huì)?

□Yes□No

13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺(jué)得處理起來(lái)有

些困難?

□Yes□No

14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒(méi)有鈔票”、“沒(méi)有決定”時(shí)，是否仍讓您感到處理專門困難?

□Yes□No

15．您是否善于利用建議書(shū)以達(dá)到締結(jié)的目的?

□Yes□No

16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)?

□Yes□No

17.當(dāng)客戶不愿趕忙同意締結(jié)而有意延遲時(shí)，您是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無(wú)法趕忙

從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)?

□Yes□No

18．您對(duì)不同性格的客戶，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷售?

□Yes□No

19．您是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感受？

□Yes□No

20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問(wèn)題的銷售人員？

□Yes□No

21．您過(guò)去所同意的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時(shí)所面臨的問(wèn)題與壓力？

□Yes□No

第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員好

沒(méi)有目標(biāo)的銷售人員，因此也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不

十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。

制定目標(biāo)可關(guān)心您獲得成功，同時(shí)，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了

真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力愛(ài)護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但可不能揮霍白費(fèi)，反而會(huì)把

它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒(méi)有通過(guò)制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，然而，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。

特不是對(duì)一個(gè)銷售人員，假如沒(méi)有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安。沒(méi)有明確的目

標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。

不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。

“我希望有專門多的鈔票”！

“我希望有輛好車”！

愿望人人都有，然而，您希望您有多少鈔票？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮亮對(duì)比

的是：

“三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元”！

“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！

這中間的不一樣是那么明顯，您是否也如此地去想過(guò)呢？記住，愿望不是目標(biāo)。

設(shè)定有效的目標(biāo)

每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有

夢(mèng)想。要緊的緣故是什么呢？緣故在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。

假如您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、能夠

測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。

擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地