6、在開場(chǎng)階段，談判人員最好站立說話，并與對(duì)方人員自然分成若干小組寒暄，每組1-2人即可，不能冷落對(duì)方每一位人員。7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹(jǐn)?？蛇m當(dāng)談?wù)摫容^輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動(dòng)等，不能涉及個(gè)人隱私。6、在開場(chǎng)階段，談判人員最好站立說話，并與對(duì)方人員自然分成若18、注意手勢(shì)和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。右手與右手相握時(shí)，左手最好不要觸碰對(duì)方身體，這樣的動(dòng)作語言傳達(dá)給對(duì)方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會(huì)引起對(duì)方的戒心。

一種談判氣氛會(huì)在不知不覺中把談判朝某個(gè)方向推進(jìn)。氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調(diào)整和改變，就會(huì)增強(qiáng)某種氣氛。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠(chéng)摯的、輕松的氣氛，對(duì)談判的順利進(jìn)行有著至關(guān)重要的作用。8、注意手勢(shì)和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。右手2（二）交換意見1、談判目標(biāo)：探測(cè)型（意在了解對(duì)方意見）創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)）論證型（旨在說明某些問題）。2、談判計(jì)劃：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。3、談判進(jìn)度：談判的速度或是談判開始前預(yù)計(jì)的談判速度。（二）交換意見34、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括姓名、職務(wù)和在談判中肩負(fù)的責(zé)任。上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認(rèn)。最為理想的方式是在談判開始前以輕松的口吻說“我們先商量一下今天的大致安排好嗎？”或“我們先確定一下今天的議題，如何？”這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對(duì)方肯定的答復(fù)，對(duì)創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。4、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括姓名、職務(wù)和在談判4（三）開場(chǎng)陳述1、開場(chǎng)陳述：在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則，開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但不是具體而是原則性的。2、陳述內(nèi)容：己方對(duì)問題的理解（己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題），己方的利益所在（己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的），己方準(zhǔn)備和對(duì)方商談的事項(xiàng)，己方可以做出的讓步和貢獻(xiàn)，己方的原則包括信譽(yù)，雙方長(zhǎng)期合作后可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)等。（三）開場(chǎng)陳述53、陳述時(shí)間：雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長(zhǎng)時(shí)間。發(fā)言內(nèi)容要突出，表述要明確，用詞要溫和。4、陳述結(jié)尾：語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。陳述完畢后，要留出一定的時(shí)間讓對(duì)方作出反應(yīng)，注意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差別3、陳述時(shí)間：6陳述方陳述時(shí)應(yīng)注視對(duì)方主談，兼顧對(duì)方所有人目光，傾聽一方須思想集中，全神貫注，如有疑問應(yīng)立即提出，以明曉對(duì)方的全部意圖。最后要善于歸納對(duì)方的中心要求和關(guān)鍵問題所在。雙方進(jìn)行陳述后應(yīng)發(fā)出倡議，即雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭建起通向成交目標(biāo)的橋梁陳述方陳述時(shí)應(yīng)注視對(duì)方主談，兼顧對(duì)方所有人目光，傾聽一方須思7（四）開局階段應(yīng)考慮的因素1、談判雙方之間的關(guān)系（1）有良好的合作基礎(chǔ)：開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠(chéng)、放松、親切。（2）有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般：開局目標(biāo)就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。（3）有過業(yè)務(wù)往來，但印象不佳：開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重、嚴(yán)謹(jǐn)，保持一定的距離感。（4）初次結(jié)識(shí)：努力營(yíng)造真誠(chéng)、友好氣氛，消除雙方陌生感。（四）開局階段應(yīng)考慮的因素82、雙方的實(shí)力：不卑不亢，自信謙和（1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或機(jī)器對(duì)方的對(duì)立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。己方人員的言語和姿態(tài)要嚴(yán)謹(jǐn)、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。（2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢(shì)和對(duì)未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對(duì)方嚇跑。（3）如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對(duì)方不能輕視己方。2、雙方的實(shí)力：不卑不亢，自信謙和9三、報(bào)價(jià)階段的策略談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的核心。報(bào)價(jià)不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的核心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。報(bào)價(jià)的策略主要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)三個(gè)方面。三、報(bào)價(jià)階段的策略10（一）報(bào)價(jià)的先后：1、先報(bào)價(jià)之利：為談判確定框架；先報(bào)價(jià)會(huì)打亂對(duì)方的部署和策略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報(bào)價(jià)。2、先報(bào)價(jià)之弊：會(huì)暴露己方意圖，有時(shí)會(huì)高出對(duì)方期望值3、先報(bào)價(jià)情形：預(yù)期談判氣氛比較緊張：通過先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過程的起點(diǎn)，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。（一）報(bào)價(jià)的先后：11己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，己方先報(bào)價(jià)可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，適當(dāng)控制成交的條件。對(duì)手是老客戶：如果對(duì)手同己方有較長(zhǎng)的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報(bào)價(jià)。如果對(duì)方是外行：己方即使也是外行，先報(bào)價(jià)可在談判中居于主導(dǎo)地位。如果對(duì)方是專家，而己方不是，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。慣例是賣方先報(bào)價(jià)，起到投石問路的作用。發(fā)起談判人通常先報(bào)價(jià)：這是商務(wù)談判常見的慣例。己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的12（二）如何報(bào)價(jià)1、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)：報(bào)價(jià)策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息，對(duì)其進(jìn)行比較和分析、判斷和預(yù)測(cè)。要研究有關(guān)商品的國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系及其價(jià)格動(dòng)態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時(shí)，也應(yīng)密切關(guān)注。（二）如何報(bào)價(jià)132、報(bào)價(jià)的原則：通過比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。價(jià)格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競(jìng)爭(zhēng)及談判對(duì)手狀況多多方面因素的制約。因此，談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所獲得的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。3、最低可接受水平：談判者內(nèi)部掌握的底線。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時(shí)的魯莽舉動(dòng)。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合，可以避免各個(gè)談判者各行其是。2、報(bào)價(jià)的原則：通過比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被144、確定報(bào)價(jià)：（1）報(bào)價(jià)要有一定的“虛頭”，但不是越高越好。行情看好時(shí)，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價(jià)就是成交的最高價(jià)，開盤價(jià)已經(jīng)報(bào)出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價(jià)是購(gòu)買的最低價(jià)，沒有特殊情況，買方的開盤價(jià)是不能再降低的。（2）“一分錢一分貨”，對(duì)于一些特殊的工藝品類的商品較高的虛頭是必要的。（3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時(shí)，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的“虛頭”打基礎(chǔ)，否則會(huì)損害己方的利益。4、確定報(bào)價(jià)：155、怎樣報(bào)價(jià)？（1）賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實(shí)盤。（2）開盤時(shí)，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價(jià)單，或一邊解釋一邊寫出來，使對(duì)方準(zhǔn)確了了解己方的想法。開盤時(shí)不需對(duì)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方一定會(huì)提出質(zhì)詢的。絕對(duì)不要解釋對(duì)方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會(huì)暴露己方意圖。5、怎樣報(bào)價(jià)？16（3）兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：歐式報(bào)價(jià)術(shù)——先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。日式報(bào)價(jià)術(shù)——將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。（3）兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：176、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)？（1）認(rèn)真聽取對(duì)方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。（2）對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。通常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。（3）己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。6、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)？18四、磋商階段的策略（本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而要進(jìn)行一場(chǎng)談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。）四、磋商階段的策略（本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的19（一）還價(jià)前的準(zhǔn)備：分清雙方的實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧1、實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對(duì)待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。2、假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。對(duì)待假性分歧，只要認(rèn)真識(shí)別，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，就一定能說服對(duì)方。（一）還價(jià)前的準(zhǔn)備：分清雙方的實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧20二）讓步策略1、考慮對(duì)方的反應(yīng)：（1）最理想的結(jié)果是對(duì)方很看重己方的反應(yīng)，或許會(huì)適當(dāng)作出回報(bào)；（2）對(duì)己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化；（3）最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對(duì)方有了己方報(bào)價(jià)水分很大的印象，激起對(duì)方進(jìn)一步壓價(jià)二）讓步策略212、注意讓步的原則（1）不作無謂的讓步（2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步（3）力求對(duì)方先讓步（4）不要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對(duì)方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的（7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快2、注意讓步的原則223、運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕?）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。（3）絲毫無損的讓步策略：在對(duì)方的要求卻是合理的情況下做出讓步。3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?3、迫使對(duì)方讓步（1）利用競(jìng)爭(zhēng)：貨比三家，透露更多的談判伙伴。（2）軟硬兼施：談判班子互相配合，控制態(tài)度變化節(jié)奏，先造成對(duì)方失態(tài)，然后和顏悅色。（3）最后通牒：己方必須擁有強(qiáng)有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對(duì)方毫不讓步的思想準(zhǔn)備。、迫使對(duì)方讓步245、阻止對(duì)方進(jìn)攻：（1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。（2）主動(dòng)示弱策略：請(qǐng)對(duì)方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。（3）以攻對(duì)攻策略：己方在某一方面做出讓步時(shí)與其他方面的條件相結(jié)合，迫使對(duì)方有所讓步。5、阻止對(duì)方進(jìn)攻：25五、成交階段的策略談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收獲。（一）場(chǎng)外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達(dá)成一致,但應(yīng)注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。在以下條件下可采用場(chǎng)外交易方式：1、過長(zhǎng)時(shí)間的談判會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果。2、談判氣氛緊張、激烈、對(duì)立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。3、主談人尚能控制情緒,但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。五、成交階段的策略談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)26二）最后讓步：1、把握讓步的時(shí)間：過早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓步；過完會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時(shí)刻作出（甜頭功能）。2、控制讓步的幅度：幅度過大會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步；幅度過小會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為微不足道。讓步的幅度常常要根據(jù)對(duì)方出場(chǎng)的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅(jiān)定，否則對(duì)方會(huì)繼續(xù)緊逼。二）最后讓步：27（三）不忘最后的獲利：有時(shí)可在簽約前提出小的請(qǐng)求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價(jià)，不愿再為這一點(diǎn)小事重新回到談判桌上，因此常常會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。（四）嚴(yán)格審核協(xié)議：要把日期、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實(shí)無誤，不可有半點(diǎn)疏忽。（五）為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。（三）不忘最后的獲利：有時(shí)可在簽約前提出小的請(qǐng)求。常規(guī)做法是28六、處理僵局的策略談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來自國(guó)內(nèi)不同的企業(yè)和不同國(guó)家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。當(dāng)僵局形成以后，必須迅速進(jìn)行處理，否則就會(huì)對(duì)談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開始。六、處理僵局的策略29（一）談判中僵局的種類1、從狹義的角度劃分（1）初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。（2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時(shí)期。（3）后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。2、從廣義的角度劃分：（1）協(xié)議期僵局（2）執(zhí)行期僵局（一）談判中僵局的種類303、從談判內(nèi)容的角度劃分：價(jià)格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，價(jià)格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不論是在國(guó)內(nèi)貿(mào)易還是國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格僵局都是普遍存在的。

（二）談判中形成僵局的原因：一言堂；反應(yīng)遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化3、從談判內(nèi)容的角度劃分：價(jià)格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。在所有可31（三）談判中僵局的處理方法1、盡力避免僵局的原則：堅(jiān)持聞過則喜；態(tài)度誠(chéng)懇，語言適度；善于控制情緒2、妥善處理僵局的方法（1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；先重復(fù)對(duì)方意見，然后再削弱對(duì)方；用對(duì)方的意見說服對(duì)方；用提問的方式促使對(duì)方自我否定（三）談判中僵局的處理方法322）潛在僵局直接處理法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場(chǎng)外溝通法（3）妥善處理僵局的最佳時(shí)機(jī)：及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)。（4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面（5）處理嚴(yán)重僵局的做法：調(diào)解與仲裁2）潛在僵局直接處理法：站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方；歸納概括法；33（四）處理談判僵局應(yīng)注意的問題：1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式2、回絕對(duì)方不合理要求3、防止讓步失誤（1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖。（2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報(bào)價(jià)，因?yàn)榈谝淮螆?bào)價(jià)中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是牢記“永遠(yuǎn)不要相信第一次報(bào)價(jià)”!（3）不要輕易讓步：談判僵局是對(duì)雙方耐力的考驗(yàn)，不要搞交換式讓步。（4）善于運(yùn)用讓步策略組合。（四）處理談判僵局應(yīng)注意的問題：34在談判實(shí)踐中，許多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最后破裂，其實(shí)大可不必如此多慮。談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判中出現(xiàn)暫停乃至破裂并不一定是壞事。因?yàn)闀和?huì)使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地檢查各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又能注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都能逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括進(jìn)一步做出必要的妥協(xié)，這樣的談判結(jié)果就真實(shí)地反映了談判雙方的初衷。在談判實(shí)踐中，許多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致35即使談判破裂，也可以避免非理性的合作。既然談判的結(jié)果不能同時(shí)滿足雙方的利益，如果勉強(qiáng)同意，明顯是一勝一負(fù)，這樣的結(jié)局一定會(huì)使敗的一方絞盡腦汁用各種方式來彌補(bǔ)自己的損失，甚至以各種隱蔽的手段挖對(duì)方的墻角，最后很可能導(dǎo)致雙方都得不償失。因此，談判破裂，并不是總是以不歡而散而告終的，確實(shí)不適合合作，買賣不成友誼在，將來合作的機(jī)會(huì)總是有的。即使談判破裂，也可以避免非理性的合作。既然談判的結(jié)果不能同時(shí)366、在開場(chǎng)階段，談判人員最好站立說話，并與對(duì)方人員自然分成若干小組寒暄，每組1-2人即可，不能冷落對(duì)方每一位人員。7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹(jǐn)。可適當(dāng)談?wù)摫容^輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動(dòng)等，不能涉及個(gè)人隱私。6、在開場(chǎng)階段，談判人員最好站立說話，并與對(duì)方人員自然分成若378、注意手勢(shì)和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。右手與右手相握時(shí)，左手最好不要觸碰對(duì)方身體，這樣的動(dòng)作語言傳達(dá)給對(duì)方的往往是權(quán)力欲很強(qiáng)和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會(huì)引起對(duì)方的戒心。

一種談判氣氛會(huì)在不知不覺中把談判朝某個(gè)方向推進(jìn)。氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒和感覺，如果不加以調(diào)整和改變，就會(huì)增強(qiáng)某種氣氛。因此，在談判伊始，就建立起合作的、誠(chéng)摯的、輕松的氣氛，對(duì)談判的順利進(jìn)行有著至關(guān)重要的作用。8、注意手勢(shì)和觸碰行為，握手應(yīng)毫不遲疑，但不能用力過大。右手38（二）交換意見1、談判目標(biāo)：探測(cè)型（意在了解對(duì)方意見）創(chuàng)造型（旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)）論證型（旨在說明某些問題）。2、談判計(jì)劃：議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。3、談判進(jìn)度：談判的速度或是談判開始前預(yù)計(jì)的談判速度。（二）交換意見394、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括姓名、職務(wù)和在談判中肩負(fù)的責(zé)任。上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認(rèn)。最為理想的方式是在談判開始前以輕松的口吻說“我們先商量一下今天的大致安排好嗎？”或“我們先確定一下今天的議題，如何？”這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對(duì)方肯定的答復(fù)，對(duì)創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。4、談判人員：雙方談判人員具體情況，包括姓名、職務(wù)和在談判40（三）開場(chǎng)陳述1、開場(chǎng)陳述：在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則，開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但不是具體而是原則性的。2、陳述內(nèi)容：己方對(duì)問題的理解（己方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的問題），己方的利益所在（己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的），己方準(zhǔn)備和對(duì)方商談的事項(xiàng)，己方可以做出的讓步和貢獻(xiàn)，己方的原則包括信譽(yù)，雙方長(zhǎng)期合作后可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)等。（三）開場(chǎng)陳述413、陳述時(shí)間：雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長(zhǎng)時(shí)間。發(fā)言內(nèi)容要突出，表述要明確，用詞要溫和。4、陳述結(jié)尾：語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。陳述完畢后，要留出一定的時(shí)間讓對(duì)方作出反應(yīng)，注意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差別3、陳述時(shí)間：42陳述方陳述時(shí)應(yīng)注視對(duì)方主談，兼顧對(duì)方所有人目光，傾聽一方須思想集中，全神貫注，如有疑問應(yīng)立即提出，以明曉對(duì)方的全部意圖。最后要善于歸納對(duì)方的中心要求和關(guān)鍵問題所在。雙方進(jìn)行陳述后應(yīng)發(fā)出倡議，即雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭建起通向成交目標(biāo)的橋梁陳述方陳述時(shí)應(yīng)注視對(duì)方主談，兼顧對(duì)方所有人目光，傾聽一方須思43（四）開局階段應(yīng)考慮的因素1、談判雙方之間的關(guān)系（1）有良好的合作基礎(chǔ)：開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠(chéng)、放松、親切。（2）有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般：開局目標(biāo)就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。（3）有過業(yè)務(wù)往來，但印象不佳：開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重、嚴(yán)謹(jǐn)，保持一定的距離感。（4）初次結(jié)識(shí)：努力營(yíng)造真誠(chéng)、友好氣氛，消除雙方陌生感。（四）開局階段應(yīng)考慮的因素442、雙方的實(shí)力：不卑不亢，自信謙和（1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理或機(jī)器對(duì)方的對(duì)立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。己方人員的言語和姿態(tài)要嚴(yán)謹(jǐn)、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。（2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢(shì)和對(duì)未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對(duì)方嚇跑。（3）如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方，為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)，應(yīng)在開局階段的語言和姿態(tài)上，既友好也要充滿自信，使對(duì)方不能輕視己方。2、雙方的實(shí)力：不卑不亢，自信謙和45三、報(bào)價(jià)階段的策略談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的核心。報(bào)價(jià)不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指一方對(duì)另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的核心。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。報(bào)價(jià)的策略主要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)三個(gè)方面。三、報(bào)價(jià)階段的策略46（一）報(bào)價(jià)的先后：1、先報(bào)價(jià)之利：為談判確定框架；先報(bào)價(jià)會(huì)打亂對(duì)方的部署和策略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報(bào)價(jià)。2、先報(bào)價(jià)之弊：會(huì)暴露己方意圖，有時(shí)會(huì)高出對(duì)方期望值3、先報(bào)價(jià)情形：預(yù)期談判氣氛比較緊張：通過先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過程的起點(diǎn)，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。（一）報(bào)價(jià)的先后：47己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，己方先報(bào)價(jià)可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，適當(dāng)控制成交的條件。對(duì)手是老客戶：如果對(duì)手同己方有較長(zhǎng)的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報(bào)價(jià)。如果對(duì)方是外行：己方即使也是外行，先報(bào)價(jià)可在談判中居于主導(dǎo)地位。如果對(duì)方是專家，而己方不是，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。慣例是賣方先報(bào)價(jià)，起到投石問路的作用。發(fā)起談判人通常先報(bào)價(jià)：這是商務(wù)談判常見的慣例。己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的48（二）如何報(bào)價(jià)1、掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)：報(bào)價(jià)策略的基礎(chǔ)是談判人員根據(jù)以往和現(xiàn)在所收集和掌握的、來自各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)信息，對(duì)其進(jìn)行比較和分析、判斷和預(yù)測(cè)。要研究有關(guān)商品的國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系及其價(jià)格動(dòng)態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時(shí)，也應(yīng)密切關(guān)注。（二）如何報(bào)價(jià)492、報(bào)價(jià)的原則：通過比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。價(jià)格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競(jìng)爭(zhēng)及談判對(duì)手狀況多多方面因素的制約。因此，談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所獲得的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。3、最低可接受水平：談判者內(nèi)部掌握的底線。有了最低水平，談判人員可避免拒絕有利條件或接受不利條件，也可用來防止一時(shí)的魯莽舉動(dòng)。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合，可以避免各個(gè)談判者各行其是。2、報(bào)價(jià)的原則：通過比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被504、確定報(bào)價(jià)：（1）報(bào)價(jià)要有一定的“虛頭”，但不是越高越好。行情看好時(shí)，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為了后面的談判留有余地，過高過低都不好。作為賣方，開盤價(jià)就是成交的最高價(jià)，開盤價(jià)已經(jīng)報(bào)出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價(jià)是購(gòu)買的最低價(jià)，沒有特殊情況，買方的開盤價(jià)是不能再降低的。（2）“一分錢一分貨”，對(duì)于一些特殊的工藝品類的商品較高的虛頭是必要的。（3）在談判過程出現(xiàn)僵持局面時(shí)，根據(jù)需要己方做出一些讓步是必要的，而讓步就需要一定的“虛頭”打基礎(chǔ)，否則會(huì)損害己方的利益。4、確定報(bào)價(jià)：515、怎樣報(bào)價(jià)？（1）賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開盤叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實(shí)盤。（2）開盤時(shí)，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，毫不猶豫。開盤必須明確清楚，必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁娴拈_價(jià)單，或一邊解釋一邊寫出來，使對(duì)方準(zhǔn)確了了解己方的想法。開盤時(shí)不需對(duì)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方一定會(huì)提出質(zhì)詢的。絕對(duì)不要解釋對(duì)方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會(huì)暴露己方意圖。5、怎樣報(bào)價(jià)？52（3）兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：歐式報(bào)價(jià)術(shù)——先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。日式報(bào)價(jià)術(shù)——將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。（3）兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：536、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)？（1）認(rèn)真聽取對(duì)方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方及時(shí)詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。（2）對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。通常前者的效果稍好一些，因?yàn)檫@是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對(duì)方的報(bào)價(jià)。（3）己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。6、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)？54四、磋商階段的策略（本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而要進(jìn)行一場(chǎng)談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。）四、磋商階段的策略（本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的55（一）還價(jià)前的準(zhǔn)備：分清雙方的實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧1、實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的真正所在。對(duì)待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。2、假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。對(duì)待假性分歧，只要認(rèn)真識(shí)別，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所嚇倒，就一定能說服對(duì)方。（一）還價(jià)前的準(zhǔn)備：分清雙方的實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧56二）讓步策略1、考慮對(duì)方的反應(yīng)：（1）最理想的結(jié)果是對(duì)方很看重己方的反應(yīng)，或許會(huì)適當(dāng)作出回報(bào)；（2）對(duì)己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化；（3）最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對(duì)方有了己方報(bào)價(jià)水分很大的印象，激起對(duì)方進(jìn)一步壓價(jià)二）讓步策略572、注意讓步的原則（1）不作無謂的讓步（2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步（3）力求對(duì)方先讓步（4）不要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對(duì)方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的（7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快2、注意讓步的原則583、運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕?）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。（3）絲毫無損的讓步策略：在對(duì)方的要求卻是合理的情況下做出讓步。3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?9、迫使對(duì)方讓步（1）利用競(jìng)爭(zhēng)：貨比三家，透露更多的談判伙伴。（2）軟硬兼施：談判班子互相配合，控制態(tài)度變化節(jié)奏，先造成對(duì)方失態(tài)，然后和顏悅色。（3）最后通牒：己方必須擁有強(qiáng)有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對(duì)方毫不讓步的思想準(zhǔn)備。、迫使對(duì)方讓步605、阻止對(duì)方進(jìn)攻：（1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。（2）主動(dòng)示弱策略：請(qǐng)對(duì)方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。（3）以攻對(duì)攻策略：己方在某一方面做出讓步時(shí)與其他方面的條件相結(jié)合，迫使對(duì)方有所讓步。5、阻止對(duì)方進(jìn)攻：61五、成交階段的策略談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收獲。（一）場(chǎng)外交易：旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達(dá)成一致,但應(yīng)注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。在以下條件下可采用場(chǎng)外交易方式：1、過長(zhǎng)時(shí)間的談判會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果。2、談判氣氛緊張、激烈、對(duì)立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。3、主談人尚能控制情緒,但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。五、成交階段的策略談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生結(jié)62二）最后讓步：1、把握讓步的時(shí)間：過早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓步；過完會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時(shí)刻作出（甜頭功能）。2、控制讓步的幅度：幅度過大會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步；幅度過小會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為微不足道。讓步的幅度常常要根據(jù)對(duì)方出場(chǎng)的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅(jiān)定，否則對(duì)方會(huì)繼續(xù)緊逼。二）最后讓步：63（三）不忘最后的獲利：有時(shí)可在簽約前提出小的請(qǐng)求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價(jià)，不愿再為這一點(diǎn)小事重新回到談判桌上，因此常常會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。（四）嚴(yán)格審核協(xié)議：要把日期、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實(shí)無誤，不可有半點(diǎn)疏忽。（五）為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。（三）不忘最后的獲利：有時(shí)可在簽約前提出小的請(qǐng)求。常規(guī)做法是64六、處理僵局的策略談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來自國(guó)內(nèi)不同的企業(yè)和不同國(guó)家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。當(dāng)僵局形成以后，必須迅速進(jìn)行處理，否則就會(huì)對(duì)談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的分