第4頁共4頁2022年?汽車銷售人?員年終總結(jié)?執(zhí)行是針?對我們銷售?計劃的戰(zhàn)略?、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃??，F(xiàn)代營銷?觀念認(rèn)為：?營銷管理重?在過程，什?么樣的過程?產(chǎn)生什么樣?的結(jié)果。一?個好的過程?一定會產(chǎn)生?一個好的結(jié)?果，雖然這?種結(jié)果也許?來得并不那?么快，但一?個不好的過?程則一定導(dǎo)?致一個不好?的結(jié)果，這?個結(jié)果一定?會來得很快?。其實對銷?售人員的過?程管理也就?是一個如何?貫徹執(zhí)行力?的問題，怎?么樣讓企業(yè)?的戰(zhàn)略、戰(zhàn)?術(shù)得到從上?至下貫徹執(zhí)?行的問題。?貫徹執(zhí)行?力的關(guān)鍵是?對于銷售流?程、階段以?及銷售動作?的控制。其?中銷售流程?管理是貫徹?銷售執(zhí)行力?的根本，銷?售流程一般?可分為兩個?大的階段，?即尋找銷售?機(jī)會，完成?銷售任務(wù)。?而銷售機(jī)會?又是完成銷?售任務(wù)的根?本，但由于?銷售人員的?能力層次不?齊，對于機(jī)?會的質(zhì)量和?機(jī)會的把握?程度也各不?相同。每每?開會或領(lǐng)導(dǎo)?詢問“檢查?”工作，銷?售人員都覺?得到處都是?銷售機(jī)會，?這里可能簽?單，那里也?很快要簽單?了，最終卻?到處都沒有?簽下單來.?對于銷售?機(jī)會的管理?很多企業(yè)通?常的做法是?將銷售人員?像鴿子一樣?放飛到市場?上，雖然獲?得了很多的?銷售機(jī)會但?機(jī)會價值各?不相同、機(jī)?會的來源無?從統(tǒng)計，反?而加大了銷?售人員引導(dǎo)?潛在客戶的?工作量，而?恰恰處于潛?在階段的客?戶特征不明?晰，在引導(dǎo)?的過程當(dāng)中?又有相當(dāng)一?部分比例的?客戶由于自?身購買能力?、需求變化?等問題不能?形成當(dāng)期銷?售。雖然企?業(yè)銷售成本?投入大，但?無法通過有?效的機(jī)會分?析確定機(jī)會?價值以及前?端市場投入?的比例。更?重要的是隨?著企業(yè)業(yè)務(wù)?的擴(kuò)張，區(qū)?域、部門、?產(chǎn)品、業(yè)務(wù)?線增多，加?之機(jī)會的來?源多種多樣?，機(jī)會的價?值也各不相?同，如果每?個機(jī)會都要?銷售去跟進(jìn)?，這樣必然?會造成巨大?的企業(yè)資源?浪費。因此?這就要求我?們企業(yè)必須?在市場與銷?售管理體制?之間搭建起?針對銷售機(jī)?會的管理、?評估、分析?以及分配機(jī)?制，從而確?保企業(yè)資源?的合理化應(yīng)?用。對企?業(yè)的銷售管?理者來說機(jī)?會管理的核?心是評估和?分析機(jī)制的?搭建。根據(jù)?企業(yè)自身業(yè)?務(wù)特點、產(chǎn)?品特點、市?場占有率搭?建機(jī)會的評?估模型，根?據(jù)機(jī)會的來?源以及機(jī)會?質(zhì)量搭建機(jī)?會的分析體?系。比如，?我們可以針?對不同行業(yè)?不同產(chǎn)品特?點的客戶群?設(shè)計符合他?們的評估指?標(biāo)，這些指?標(biāo)包括需求?緊迫度、采?購時間、采?購周期、客?戶負(fù)責(zé)人、?采購預(yù)算等?，從而將銷?售人員的精?力集中在有?價值的客戶?身上，而對?于沒有能夠?達(dá)到評估標(biāo)?準(zhǔn)的客戶交?由市場部負(fù)?責(zé)培育。再?比如，銷售?管理者通過?對銷售機(jī)會?來源的分析?，進(jìn)一步掌?握哪種來源?的機(jī)會效果?更好，從而?制定對于前?端市場的投?入比例以及?競爭策略等?。對于符合?條件的銷售?機(jī)會，銷售?管理者就要?有針對性的?分配給相關(guān)?員工，也就?是進(jìn)入到銷?售流程管理?的任務(wù)階段?。雖然企?業(yè)通過銷售?機(jī)會的管理?把握了機(jī)會?的質(zhì)量，但?對于具體銷?售執(zhí)行中的?過程管理卻?又成為了銷?售管理者頭?疼的問題。?我們雖然可?以從人員招?聘到考核都?使用各種政?策和手段來?加強(qiáng)對于銷?售人員的過?程管理，但?是“___?，___”?，銷售人員?都是上有政?策，下有對?策。這樣就?容易導(dǎo)致銷?售管理者無?法隨時掌握?銷售進(jìn)展，?引起銷售管?理的失控。?因此，建立?起科學(xué)的由?“過程”來?主導(dǎo)“結(jié)果?”的營銷管?理體系非常?迫切。而進(jìn)?行過程化管?理的基礎(chǔ)是?銷售階段化?管理，階段?化管理的精?髓就在于能?夠及時了解?銷售進(jìn)展?fàn)?況，并給出?解決方案。?通過銷售任?務(wù)的階段化?管理，可以?幫助管理者?在銷售內(nèi)部?建立起一條?以客戶為主?線的跟蹤機(jī)?制，這樣就?可以透視銷?售的全過程?，使銷售主?管能夠更有?效的管理和?支持一線人?員。更為重?要的是通過?階段化管理?使銷售管理?者可以更好?的幫助銷售?人員來分析?在當(dāng)前階段?可能存在的?風(fēng)險或問題?有哪些?如?何去規(guī)避它??如何順利?推動其到下?個階段等，?從而最大限?度的降低銷?售風(fēng)險提高?銷售成功率?。同時，在?階段管理過?程中銷售管?理者還應(yīng)該?做到掌握、?調(diào)整銷售人?員在過程中?的操作與表?現(xiàn)，繼而控?制、把握結(jié)?果的出現(xiàn)，?由利用“銷?售過程”的?可控性來達(dá)?到“銷售結(jié)?果”的可控?制性。如?果說實踐是?檢驗真理的?唯一標(biāo)準(zhǔn)，?對于銷售管?理來講信息?是檢驗真理?的唯一基礎(chǔ)??？刂剖卿N?售管理中最?為重要的環(huán)?節(jié)，一名偉?大的戰(zhàn)場指?揮員的成功?之處就在于?掌握及時的?情報、給出?正確的方法?，從而做到?對整個戰(zhàn)局?的控制，最?終成為戰(zhàn)爭?的勝利者。?銷售管理者?不應(yīng)當(dāng)成為?銷售任務(wù)的?具體執(zhí)行者?而應(yīng)當(dāng)是整?場戰(zhàn)役的指?揮者。通過?對于業(yè)務(wù)信?息的及時獲?取做到準(zhǔn)確?掌握一線情?報、有效的?控制風(fēng)險、?協(xié)調(diào)資源。?正是由于信?息的重要性?，所以很多?銷售管理者?都在團(tuán)隊內(nèi)?部建立了信?息獲取的機(jī)?制和方法。?比如：銷售?例會、工作?日志、工作?報告、周/?月工作總結(jié)?等。而這種?方式多數(shù)是?以工作匯報?為主，而且?通常水分較?大，不僅信?息不利于存?閱，而且時?間長了極易?流于形式。?使管理者對?于信息獲取?的例會成為?了銷售部門?內(nèi)部的故事?會，管理者?屏蔽銷售風(fēng)?險協(xié)調(diào)資源?的控制信息?成為了歷史?上的死信息?。這樣使得?管理者不能?及時了解業(yè)?務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r?并做出指導(dǎo)?，更談不上?對于業(yè)務(wù)過?程的控制。?沒有有效的?控制就很難?做到對于企?業(yè)資源的合?理性和有效?性應(yīng)用。?因此實現(xiàn)控?制和協(xié)調(diào)的?基礎(chǔ)是價值?信息，而信?息價值的基?礎(chǔ)是它的有?效性、及時?性以及準(zhǔn)確?性。但由于?大量的價值?信息集中在?一線的相關(guān)?業(yè)務(wù)人員手?中，管理層?得到的往往?是滯后凌亂?的資料，并?且信息會不?斷衰減，這?樣使得管理?層不能及時?對業(yè)務(wù)進(jìn)行?指導(dǎo)或缺乏?有效的指導(dǎo)?依據(jù)，以至?于貽誤戰(zhàn)機(jī)?，帶來不必?要的管理損?失。因此必?須在企業(yè)內(nèi)?部建立信息?共享和溝通?的機(jī)制，實?現(xiàn)基于此機(jī)?制的客戶信?息整合管理?，信息整合?與銷售控制?的關(guān)系是因?果關(guān)系。這?種整合包括?客戶的靜態(tài)?信息比如地?址、電話、?聯(lián)系人等等?以及以客戶?為主線的動?態(tài)（范本）?業(yè)務(wù)信息、?交往信息和?價值信息整?合，包括員?工或部門負(fù)?責(zé)信息、銷?售進(jìn)展信息?、歷史上的?采購信息、?訂單信息、?我們圍繞這?個客戶所做?