32/32益腦膠囊媒體策劃方案一、目標消費人群暨廣告目標人群二、目標消費人群的媒體接觸特征三、年度營銷及廣告投放進程四、“益腦膠囊”媒體組合與媒體排期一、“益腦膠囊”的目標消費人群暨廣告目標人群（一）、對目標消費人群及廣告目標受眾的界定“益腦膠囊”是“準”字號國家中藥愛護品種、國家差不多藥物、中國中醫(yī)藥學會唯一推舉滋腎、安神、益腦類產品，具有滋腎安神、補氣養(yǎng)陰，益智健腦等功效，要緊適用于神經衰弱、腦動脈硬化引起的體倦頭暈、失眠多夢、經歷力減退等病癥。依照產品的功效及適應癥狀，我們認為：神經衰弱、腦動脈硬化所導致的上述癥狀的易發(fā)人群要緊集中在以下幾個群體：1、30-50歲之間的公司、企業(yè)單位中高層治理人員、工作及家庭壓力較大的一般工作人員及家庭成員：這部分人群由于工作強度及工作壓力大的緣故，是易發(fā)神經衰弱、智力減退的第一目標人群。2、學習壓力較大的中學生，特不是中、高考生：中學生尤其是參加中考、高考的中學畢業(yè)生，由于來自家長、同學和自身等方面的壓力，在學習上花費的精力越來越多，是易發(fā)神經衰弱、智力衰退等病癥的第二目標消費人群。但學生群體在消費上呈現(xiàn)出與其他消費人群不同的特征，決策購買行為由其家長完成，即產品的購買者與使用者相分離；因此在針對學生市場時，應以35-45歲之間的學生家長為要緊傳播對象。3、45-60歲的中老年人群：該群體是目前腦動脈硬化病癥的易發(fā)人群。依照以上界定：“益腦膠囊”廣告?zhèn)鞑サ氖鼙娙后w基于以下兩個層次：展核心層：（基礎消費群體）治療性層次，對療效的明確指向性高；展老年人群：針對治療老年人腦動脈硬化所導致的體倦頭暈、失眠多夢、經歷力減退等癥狀；核心群體中年人群：針對中年人（35—核心群體擴群體擴展層：（專門消費群體）保健保養(yǎng)性層次，對療效的明確指向性低；擴群體公司企業(yè)的中高層治理人員、針對學生市場的家長群體及有自主購買能力的學生群體；體體目標受眾的構成作為“益腦膠囊”的消費目標群體，核心消費群體盡管在傳播上比擴展群體容易達到和講服，但專門難形成一個較大規(guī)模的市場容量；擴展群體是提高銷量的關鍵，即具有大量消費的可能性；（二）、依照目標人群的消費能力對核心消費群體的界定1、與產品定價、療程一致的消費能力：依照“益腦膠囊”的療效與療程，按照目前市場45元的零售價計算，以三盒為一個療程（10天），消費者日均消費9粒，需花費13.5元，每個療程需花費135元/10天；按最佳的治療期需要三個療程，則要花費405元/月；從日消費13.5元及月消費405元的消費支出推斷，“益腦膠囊”的消費群體中，除治療性指向極高的專門群體外，以保健性指向為基礎的消費群體應當具有中高消費能力；但假如只考慮治療性購買指向的消費群體，市場銷售的連續(xù)性就要差一些。2、核心消費群體的特征：從人口的年齡結構看，包括個人與家庭的可能購買人口占總人口的56%，產品廣告必須達到對那個年齡段受眾的告知目標；年齡0～1415～1920～2425～3435～4445～5455以上比例166418211619主購買群體主消費群體主購買群體主消費群體（2）、主購買群體的收入結構月均收入年齡0～600601～900901～12001201以上35～45歲70.516.58545～60歲8012.35.72主購買群體次購買群體邊緣購買群體主購買群體次購買群體邊緣購買群體依照主購買群體的收入結構，年齡在35~45之間的目標占5%，年齡在45~60之間的目標占2%，即符合上述年齡結構且月收入達到1200元以上的目標消費群體為核心傳播群體，也確實是最核心的目標消費群體；綜上所述：“益腦膠囊”的廣告目標受眾界定為具有上述三種病癥的以下人群：公司、企業(yè)白領和準白領階層（25—35年齡段除外）35-45歲人均月收入在600元以上的家庭。45-60歲人均月收入在600元以上中老年層。二、目標消費人群的媒體接觸特征依照市調數(shù)據(jù)分析，重慶地區(qū)消費者獲得藥品（包括保健品）信息的媒介途徑要緊是電視、報紙和電臺三大媒體，大眾媒介傳播是產品信息傳播的第一途徑，人際傳播是產品信息傳播的第二途徑；傳播途徑電視報紙人際傳播電臺互聯(lián)網(wǎng)其他受眾選擇83.34%53.74%27.1%12.32%7.74%2.3%在人際傳播中，來自于大夫、朋友、營業(yè)員的傳播占絕對大的比例，分不達到：大夫:53%；親戚朋友:24%；營業(yè)員:21%；其它:2%；（一）、目標消費群體對電視媒體的收視分析1、總體收視狀況依照央視收視數(shù)據(jù)整理分析：重慶市區(qū)電視媒體日平均收視率為14.2%，即平均每人每天有近三個半小時的時刻在收看電視，比全國平均水平（3小時4分鐘）高出20分鐘。收視的黃金時段在晚間19:00以后，20:30至21:00是收視的高峰值，達67%，也即是講有三分之二的重慶市民在這半小時內都在看電視；中午12:00-13:00的收視明顯高于白天其它時段；日和周末的收視率的差異在晚間不明顯；周末白天的收視率一般比平日高二至四個百分點。2、頻道收視比較重慶要緊電視頻道在黃金時段的收視率排名前三的分不是中央電視臺、CQTV-1、CQTV-4。前三頻道收視率峰值區(qū)所覆蓋的時刻段各有特點：中央電視臺的收視峰值區(qū)要緊圍繞《新聞聯(lián)播》時段；CQTV-1的收視峰值區(qū)19:00-21:30；CQTV-4的收視峰值區(qū)則出現(xiàn)在20:00-22:00；收視峰值區(qū)圍繞電視劇的播出有所移動；深夜時段（22:00—凌晨）CQTV-4的收視率明顯高于其它頻道；3、各頻道平均收視時刻比較從收視時刻上分析，重慶消費者收看最多的分不是：CQTV-1（重慶電視臺綜合頻道）；CCTV-1（中央電視臺一套）；CQTV-4（重慶電視臺都市頻道）；4、各年齡層頻道收視比較CQTV-4、CCTV-1、CQTV-1普遍受到各年齡層重慶消費者的喜愛；35~45年齡段的頻道收視偏好分不是CQTV~4、CCTV~1、CQTV~1；45~55年齡段的頻道收視偏好分不是CCTV~1、CQTV~4、CQTV~1；55以上年齡段的頻道收視偏好與45~55年齡段差不多相同；5、不同年齡段受眾的節(jié)目收視偏好6、針對目標收視群體的電視媒體選擇媒體選擇受眾群體頻道節(jié)目類型時段公司、企業(yè)白領準白領階層CQTV—4CQTV—重慶新聞類、港臺電視劇、評論類21：30以后35—45歲人均收入在600元以上的家庭CQTV—4CQTV—1CQTV—7新聞類、電視劇、體育新聞、19：00—23：0045—60歲人均收入在600元以上的中老年層CQTV—4CQTV—1新聞類、國內電視劇、綜藝節(jié)目19：00—21：00白天時段注：要求補充節(jié)目預告單及串聯(lián)表；（二）、目標消費群體對報紙媒體的收視分析1、重慶要緊報紙媒體的市場份額2、不同年齡層讀者對報紙媒體的選擇傾向《重慶晚報》、《重慶晨報》、《重慶商報》是受到各年齡層讀者喜愛的三大報紙；盡管《重慶晚報》的發(fā)行量在同類報紙媒體中居首位，但在主城區(qū)，更多的讀者偏好于《重慶晨報》；《重慶商報》是白領、準白領的另一要緊閱讀媒體。3、不同年齡層關注的報紙內容國際國內新聞、頭版要聞是最受關注的報紙內容。45-60歲讀者表現(xiàn)出對國內新聞和本地新聞興趣更高。除了新聞，16-24歲讀者更關注有關體育報道、影視娛樂和服飾美容的內容。中老年人相對其他年齡層讀者更關注有關法制報道、健康醫(yī)療和生活常識的內容。4、針對目標人群的報紙媒體選擇（1）、報紙媒體：《重慶晚報》、《重慶晨報》、《重慶商報》（2）、欄目版面：國內新聞、本地新聞、國際新聞、體育板、健康醫(yī)療版注：要求補充《晨報》《商報》的內容/版面/消費者/讀者分析（三）、目標消費群體對電臺媒體的收聽分析在重慶收聽到的廣播電臺要緊有中央人民廣播電臺、重慶交廣臺、重慶經濟臺等十多個。重慶經濟臺在重慶擁有較高的收聽率，其市場占有率達33%，重慶人民臺、重慶交廣臺名列第二，市場占有率為23%?？梢姡镜仉娕_占有絕對的優(yōu)勢。新聞節(jié)目收聽率最高，達50%，即是講，每兩個收聽廣播的人，就有一個人收聽新聞節(jié)目。天氣預報的收聽率達20%以上。熱點話題評講收聽率近20%。信息節(jié)目、音樂節(jié)目也各有10%以上的收聽率。女性聽眾更關注收聽天氣預報。男性聽眾更關注收聽新聞節(jié)目、信息節(jié)目、熱點話題評講、音樂節(jié)目。三、年度營銷進程與廣告投放的配合（一）第一時期（2001.10-2001.12）:導入期+推廣初期1、終端鋪貨本時期是“益腦膠囊”的上市導入期，首先要做好終端的鋪貨工作。目前在重慶市區(qū)的藥品終端中，和平藥房和桐君閣大藥房兩大連鎖藥房有500多家，在市民心中有著“放心藥房”的較高美譽度，其藥品銷售的市場份額占整個重慶藥品終端市場的2/3以上。因此“益腦膠囊”的終端鋪貨時，在該時期使和平藥房和桐君閣大藥房兩大系列藥房的鋪貨覆蓋率達到85%以上，使得消費者在同意高空媒體信息的同時，在大部分終端能夠接觸到產品。另外，時珍閣藥房在重慶也有30多家連鎖藥店，“益腦膠囊”的終端選擇也應重點考慮。關于其他的小規(guī)模藥店，也要盡量鋪貨到店，爭取通過1-2個月的時刻使“益腦膠囊”的鋪貨率達到75%以上。端包裝建設對終端的包裝要緊是配合產品的鋪貨，為了在消費者心中樹立一個全新的、與眾不同的形象，應在產品的陳列、堆碼，店面門楣的包裝，DM、POP宣傳品的預備上詳細策劃。使得“益腦膠囊”在上市的初期能與競爭對手形成強烈差異化，吸引消費者注意。廣告宣傳以告知并達到差不多的知名度指標為目標；地面促銷活動+終端促銷活動；在產品上市推廣時期，要緊是進行市場的預熱。目的是配合終端的鋪貨預備，增強經銷商的信心，逐漸在消費群體中建立知名度。（二）第二時期（2002.1-2002.6）:全面推廣時期1、強勢廣告宣傳本時期的目的是為了迅速提高“益腦膠囊”的市場知名度，逐漸阻礙消費者的購買決策。本時期要迅速提高“益腦膠囊”的市場知名度，應采取強勢廣告策略，通過高密度的高空信息輸入，逐漸引導消費者購買決策。在媒體的選擇上，以電視、報紙、戶外和車身等媒體的交叉組合為主，形成立體式廣告信息輸出，使消費者不管是在打開電視、翻開報紙，依舊上街購物，都能夠接收到“益腦膠囊”的產品、品牌信息。本時期的推廣對象要緊是公司、企業(yè)單位的中高層治理人員。然而，由于本時期是中學生預備中考和高考的沖刺時期，也是補腦產品在學生市場的旺銷季節(jié)，因此我們建議在廣告目標的選擇上，也應以35-45歲之間的購買決策者為要緊訴求對象。2、完善終端包裝建設為配合高空的強勢廣告宣傳，在地面終端的包裝建設上也要進一步跟進，要緊完善終端人員促銷，加強DM制品和POP宣傳品的廣泛的使用和派發(fā)。3、促銷活動配合由于本時期的目的是要逐漸阻礙消費者決策，擴大市場銷售，因此，地面的促銷活動應在本時期開始，通過系列促銷活動，拉近與消費者距離，促進與消費者的交流和溝通，直接吸引消費者購買。尤其是學生市場，能夠不同的主題，積極關懷中高考學子，逐步在學生市場中建立口碑效應，大范圍的阻礙潛在消費者。4、加強產品流向、流量操縱通過本時期強勢的高空廣告宣傳和地面促銷配合，產品已逐漸形成一種旺銷趨勢，為了有效的供給市場，應加強產品庫存和市場流量的操縱，采納合理的庫存流量操縱治理方法，積極配合市場的銷售。（三）第三時期（2002.7-2002.12）:深度推廣時期1、前期成果的鞏固維護:通過前一時期的營銷努力，產品銷售差不多打開市場局面，因此，本時期的要緊目的是進一步鞏固銷售成果。連續(xù)跟進廣告宣傳策略，進一步擴大“益腦膠囊”的知曉度和知名度，建立較高美譽度，的提高市場份額。2、促銷延伸:對產品的品牌和功能信息進一步滲透。本時期終端促銷活動的目的是樹立“益腦膠囊”的品牌形象，進一步滲透白領階層市場，同時擴大該產品在治療腦動脈硬化方面的知名度。由于本時期處于全年節(jié)假日較多時期（包括重陽節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等極大傳統(tǒng)節(jié)日），是青年子女孝敬父母的最佳時期。因此，我們建議本時期的促銷活動主攻親情禮品市場，進一步擴大“益腦膠囊”在老年市場的知名度和銷售。四、“益腦膠囊”媒體組合與廣告排期品牌名稱投放總次數(shù)（次）投放總時長（秒）CQTV-1CQTV-4CQTV-1CTV-4安神膠囊227471145705腦白金316534970795生命一號18712128058535特健腦靈通軟膠囊4285592201621萬基歐德活腦素4526500抗腦衰膠囊12180科瑞比蓋次膠囊721422（一）、要緊競爭品牌電視媒體投放情況目前，重慶益腦產品（保健品、藥品）市場上已有100多個品牌。在媒體推廣宣傳方面，保健品類的總體力度較藥品類強，要緊選擇電視、報紙、電臺、車身等媒體。近期，競爭品牌在重慶本地電視媒體廣告投放情況有以下趨勢:1、要緊競爭品牌廣告投放總體情況（2001.4—2001.8）:從投放總次數(shù)、總時長來看，CQTV—1是競爭品牌關注高的頻道；2、重慶市場要緊競爭品牌廣告投放規(guī)格（2001.4—2001.8）:時長媒體5秒10秒15秒20秒30秒120秒合計CQTV-1306339463021587CQTV-4179725581387合計30633112572357811974比率15.4%1.7%57.0%3.7%18.1%4.1%100%從各競爭品牌廣告投放的時長規(guī)格來看，首選15秒的時長規(guī)格，其次以5秒和30秒的兩種規(guī)格為次。（二）、“益腦膠囊”媒體組合策略1、總體策略一種藥品進入一個新的市場，宣傳推廣是營銷推廣成功與否的關鍵因素之一，尤其是OTC市場更為明顯。依照重慶地區(qū)腦產品市場競爭狀況和重慶地區(qū)消費者廣告信息的接觸特征，“益腦膠囊”作為一種新型腦產品進入重慶市場，在傳播媒體的選擇上進行“高空為輔，地面為主”的組合策略。即重點選擇電視媒體廣告，配合報紙、電臺、車身等媒體，在高空以強勢的信息輸出，輔助以地面全面的信息覆蓋，同時加強終端現(xiàn)場的宣傳，形成立體式的宣傳態(tài)勢，迅速擴大“益腦膠囊”的市場知曉度和知名度，打開市場局面。2、時期投放策略1）、第一時期:本時期是“益腦膠囊”的產品導入期，要緊進行終端的鋪貨和終端店面的建設包裝。在廣告的投放上采取滲透式媒體策略，選擇覆蓋面較廣、目標消費群較為集中的媒體進行廣告投放，以電視媒體為主，輔助以報紙媒體廣告。電視:以CQTV-4、CQTV-1兩個頻道為主，偏重于CQTV-4；廣告形式以15秒（晚間時段）和30秒（白天時段）結合投放，要緊目的是通過高頻次的品牌輸出迅速提高產品知名度。另外，針對產品特性，應使用1分鐘的廣告專題片（白天和深夜時段）加強產品藥理信息的輸出。報紙:重點選擇《重慶晨報》，以軟文形式進行產品機理信息的輸出。2）、第二時期:本時期是全面推廣期。通過前一時期的市場滲透，目標消費者已開始關注本產品，建議在終端建設較為完善的基礎上，采取強勢廣告輸出，媒體全力出擊，同時加大產品信息在電視和報紙兩大媒體的暴露頻次。電視:以CQTV-1、CQTV-4兩個頻道為主，偏重于CQTV-4；廣告形式以15秒和30秒結合投放；晚間時段集中在21:00-23:00。間斷性地投放部分廣告專題片。報紙:要緊選擇《重慶晨報》、《重慶晚報》和《重慶商報》，在《重慶晨報》加大軟文投放力度，同時刻隔在《重慶晚報》和《重慶商報》投放品牌硬廣告。車身:選擇主城區(qū)線路較長的路線。（暫定為一年的投放期）3）、第三時期:該時期是“益腦膠囊”的深度推廣時期，要緊是鞏固前一時期的營銷成果，建議連續(xù)前一時期的廣告投放密度，同時開拓親情禮品市場和周邊區(qū)縣市場。電視:接著CQTV-1、CQTV-4的廣告投放，以5秒品牌廣告投放為主，穿插15秒功能性廣告；為覆蓋周邊郊區(qū)縣市場，增加在重慶衛(wèi)視高收視欄目時段的5秒品牌廣告；廣告投放時段要緊集中在20:00-22:00。報紙:同第二時期電臺:重點選擇重慶經濟廣播電臺，要緊在新聞類、整點報時中投放品牌廣告。并針對老年人在健康類節(jié)目中開展專家咨詢，詳細介紹“益腦膠囊”在治療腦動脈硬化方面的顯著療效。（三）、對廣告費用的安排使用2001.10.—2002.12.是益腦膠囊開拓重慶市場銷售最關鍵的第一年，廣告投入的多少直接關系到重慶市場的開拓力度和銷售業(yè)績。因此，這一時期初步擬定以銷售額的25～30％投入廣告，按預期銷售額1000萬元計算，則本年度的廣告費用約為250—300萬元。各類媒體費用在全年廣告費用中的比例分配大致如下:三個推廣時期媒體費用在全年廣告費用中的比例分配:第一時期媒體投放媒體時段/欄目/版面廣告規(guī)格刊例價折扣CQTV-1J119:50-20:26插播15秒6700A220:26-20:3015秒5400J221:01-21:36插播15秒6400A421:40—21:4415秒5200白天60秒CQTV-421:30-21:33貼片15秒400021:50-21:53插播15秒450022:20