206/206確實(shí)是吞吞吐吐，客戶一旦拒絕就幾天不敢再打電話。這些差不多上銷售員不自信的表現(xiàn)。新銷售員在一次次的面對(duì)客戶的拒絕后，便開始懷疑自己的能力，看到周圍的同事業(yè)績(jī)斐然，常常覺的自己跟不人的差距專門大，看起來永久也比不上同事，慢慢地，不自信的心理就變成了自卑。一名合格的銷售員首先要具備充分的自信,只有讓自己先充滿信心，才能消除面對(duì)客戶時(shí)的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰的思路，才能把自己所掌握的產(chǎn)品知識(shí)通過語言流暢地介紹給客戶。能夠講，自信是最有利的講服者。那么，在銷售中如何讓自己具備充足的自信呢？1．對(duì)自己有信心自信是心態(tài)的核心，也是一切正面思維的源泉。自信幾乎貫串于心態(tài)的各個(gè)方面，一個(gè)擁有自信的人，不但做事容易成功，個(gè)人魅力還會(huì)因此而增加。小澤征爾是世界聞名的交響樂指揮家。在一次世界優(yōu)秀指揮家大賽的決賽中，他按照評(píng)委會(huì)給的樂譜指揮演奏。敏銳的他發(fā)覺了樂譜中不和諧的聲音，起初，他以為是樂隊(duì)演奏出了錯(cuò)誤，就停下來重新演奏，但他感受這種不和諧并非演奏有問題，而是樂譜有問題。這時(shí)，在場(chǎng)的作曲家和評(píng)委會(huì)的權(quán)威人士堅(jiān)持講樂譜絕對(duì)沒有問題，是他錯(cuò)了。面對(duì)一大批音樂大師和權(quán)威人士，他考慮再三，最后斬釘截鐵地大聲講：“不！一定是樂譜錯(cuò)了！”話音剛落，評(píng)委席上的評(píng)委們立即站起來，報(bào)以熱烈的掌聲，祝賀他大賽奪魁。原來，這是評(píng)委們精心設(shè)計(jì)的“圈套”，以此來檢驗(yàn)指揮家在發(fā)覺樂譜錯(cuò)誤并遭到權(quán)威人士“否定”的情況下，能否堅(jiān)持自己的正確主張。前兩位參加決賽的指揮家盡管也發(fā)覺了錯(cuò)誤，但終因隨聲附和權(quán)威們的意見而被淘汰。小澤征爾卻因充滿自信而摘取了世界指揮家大賽的桂冠。關(guān)于銷售員也是如此：自信是成功的先決條件。你只有對(duì)自己充滿自信，在與客戶交談時(shí)，才會(huì)表現(xiàn)得落落大方，胸有成竹。不僅如此，你的自信也會(huì)感染、制服客戶，最終促使銷售成交。2．對(duì)銷售職業(yè)有信心“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是產(chǎn)品的銷售?！边@是1986年索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫在其著作《日本·索尼·AKM》一書中寫的一段話。在我們的周圍，有許多銷售員羞于將自己的職業(yè)告訴他人，他們看不起銷售這一職業(yè)，因此也看不起自己。如此一來，他們的內(nèi)心就會(huì)感到壓抑苦悶，工作的積極性就會(huì)專門低。正如盛田昭夫所講的一樣，銷售對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來講都猶如命脈，而銷售員正是這條命脈的締造者。銷售員要正確認(rèn)識(shí)銷售那個(gè)職業(yè)，對(duì)這一職業(yè)充滿信心，把它看作一項(xiàng)偉大光榮的事業(yè)去做，如此在面對(duì)客戶時(shí)，你講起話來才有底氣，做起事來才有干勁。3．對(duì)公司有信心“銷售員代表公司”如此的語言經(jīng)常在各大場(chǎng)合被使用，它直接點(diǎn)明了銷售員所扮演的角色。銷售員的特質(zhì)就像一個(gè)外交官代表國(guó)家從事外事活動(dòng)一樣，不但頻繁與客戶接觸，更是代表了公司的一種形象。正因如此，銷售員一定要對(duì)自己所在的公司有信心，相信你所選擇的是一家優(yōu)秀的公司，是一家有前途的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。只有如此，銷售員在向客戶介紹公司和產(chǎn)品時(shí)才會(huì)有積極的心態(tài)，才會(huì)把好的信息帶給客戶，讓客戶對(duì)你和你的公司有信心。4．對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有信心在產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面沒有多大的區(qū)不，只要公司產(chǎn)品符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確實(shí)是合格產(chǎn)品，也是公司最好的產(chǎn)品，一定能夠找到消費(fèi)者。不管是銷售哪一種產(chǎn)品，銷售員一定要在心理上徹頭徹尾地認(rèn)為：你所銷售的東西是最好的，只有如此你才能夠?qū)⑦@種意識(shí)傳達(dá)給客戶，一舉攻破客戶的心理防線。總之，沒有自信，就沒有膽識(shí)；沒有膽識(shí)，遇到客戶就不敢講話，更不講與客戶有效地溝通了。成績(jī)不佳的銷售員，其共同缺點(diǎn)是缺乏自信，生活就在這種惡性循環(huán)中一天一天地度過。因此，要成為優(yōu)秀的銷售員，你就必須鼓起勇氣，記住，客戶絕可不能向沒有自信的銷售員購(gòu)買任何東西，如此的銷售員會(huì)令人討厭，也會(huì)讓客戶覺得是在白費(fèi)自己的寶貴時(shí)刻。積極心態(tài)蘊(yùn)含無限潛能“不拋棄，不放棄”是電視劇《士兵突擊》所沉淀的一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度，這部電視劇讓許多人為之感動(dòng)、震撼，它以部隊(duì)為題材，演繹了一個(gè)先天條件專門差的士兵許三多憑借執(zhí)著的精神最終成為一個(gè)兵王的故事。在銷售過程中，銷售員也要有許三多這種積極進(jìn)取的心態(tài)和精神，并把它展現(xiàn)給客戶，讓客戶信賴你、觀賞你，從而達(dá)到制服客戶的目的。富蘭克林·羅斯福曾講：“擁有一種積極進(jìn)取的心態(tài)，勝過于擁有一座金礦?！钡拇_，一個(gè)人的改變，要緊是源自于自我的一種積極進(jìn)取，而不是等待什么天賜良機(jī)。關(guān)于銷售員來講也是如此。銷售是一項(xiàng)頗具挑戰(zhàn)和倍感艱辛的工作。做好銷售工作并非一件容易的情況，來自方方面面的挑戰(zhàn)特不多——客戶的拒絕、上司的考核、同行的競(jìng)爭(zhēng)等等，所有的這一切都讓銷售員感到十分緊迫和危機(jī)。因此，銷售員一定要具備積極進(jìn)取的心態(tài)，只有當(dāng)銷售員的內(nèi)心關(guān)于自己的銷售事業(yè)及具體的銷售活動(dòng)具有強(qiáng)烈的成功欲望時(shí)，才能通過各種方式讓自己不斷進(jìn)步，才會(huì)使自己在面對(duì)客戶時(shí)更有信心。不但如此，許多成功的銷售經(jīng)驗(yàn)還表明：積極的心態(tài)是成功銷售的關(guān)鍵要素。緣故是，積極心態(tài)會(huì)阻礙你講話的語氣、姿勢(shì)和面部表情，它會(huì)修飾你講的每一句話，同時(shí)決定你的情緒感受，它還會(huì)對(duì)你的思想產(chǎn)生阻礙，進(jìn)而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。因此，作為一名合格的銷售員，一定要通過多種方式培養(yǎng)自身積極進(jìn)取的心態(tài)。1．培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心比爾·蓋茨在談到他心目中理想的人才時(shí)，第一個(gè)條件確實(shí)是：相信自己是“太陽”，具有強(qiáng)烈的企圖心。之因此有如此要求，是因?yàn)檫@位擁有世界上許多崇拜者的微軟總裁心理明白，假如一個(gè)人沒有強(qiáng)烈的企圖心，那他就沒有事業(yè)成功的強(qiáng)烈欲望，就不可能把工作做好。要培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心，銷售員就要在內(nèi)心不斷地強(qiáng)化自己的夢(mèng)想，時(shí)刻讓自己清醒地明白“我到底想要得到什么？得到這些東西關(guān)于我來講有多么重要？我還想得到哪些？”當(dāng)你的欲望在內(nèi)心不斷得到強(qiáng)化的時(shí)候，你的一切行動(dòng)都會(huì)為這些欲望服務(wù)，而為了得到更多，你就會(huì)接著努力。2．以勤奮推動(dòng)愿望俗話講：“一勤天下無難事?！迸c其講勤奮是一種精神，倒不如講勤奮是成功的基石，是人們實(shí)現(xiàn)自己愿望的助力。成功離不開勤奮，銷售也離不開勤奮。從松下幸之助到喬?吉拉德，這些成功人士之因此取得不人難以取得的成績(jī)，當(dāng)然離不開天時(shí)地利，離不開時(shí)代給予的種種機(jī)遇以及他們生命底色中某些與生俱來的素養(yǎng)，但不可否認(rèn)的是，他們背后更多的是靠后天自身的努力與勤奮。假如講銷售有什么捷徑的話，那那個(gè)捷徑確實(shí)是勤奮了。一名積極進(jìn)取的銷售員最明顯的特征確實(shí)是勤于訪問客戶、勤于調(diào)查市場(chǎng)、勤于跟客戶溝通，也正是他們勤奮的付出，才使他們的成績(jī)優(yōu)越于其他同事。3．查找一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)一名積極進(jìn)取的優(yōu)秀銷售員會(huì)查找一切學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)來改善工作方法，提高自己。不要抱怨沒有學(xué)習(xí)的時(shí)刻，事實(shí)上平常的銷售工作就為你提供了大量的、寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。具體學(xué)習(xí)的內(nèi)容，可從以下三個(gè)方面入手：學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)。熟悉本公司產(chǎn)品的差不多特征，是銷售員順利與客戶溝通并實(shí)現(xiàn)成交的必要預(yù)備，也是作為一名銷售職員的差不多職責(zé)。銷售員除了要了解產(chǎn)品的差不多知識(shí)以外，還要了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。學(xué)習(xí)面銷售技巧。銷售技巧是銷售員永久要學(xué)習(xí)的主題，不管是訪問客戶時(shí)的細(xì)節(jié)、與客戶溝通時(shí)的技巧依舊向客戶收款時(shí)的竅門，銷售員都要不斷總結(jié)提高。學(xué)習(xí)利用現(xiàn)代技術(shù)和信息。在新的競(jìng)爭(zhēng)模式下，銷售員不但要熟練使用計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)，還要學(xué)會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上挖掘?qū)ψ约河袃r(jià)值的信息，為自己的產(chǎn)品查找更加有利的外部環(huán)境，從而使成功機(jī)會(huì)更大。讓客戶從言談中看到你的責(zé)任心每個(gè)人從學(xué)講話開始就有了與人溝通的本領(lǐng)，那么，如何才能靈活地運(yùn)用自己這與生俱來的本領(lǐng)，與客戶實(shí)現(xiàn)成交呢？專門多銷售員認(rèn)為，良好的溝通能力確實(shí)是能講會(huì)道，在介紹產(chǎn)品時(shí)侃侃而談，在爭(zhēng)取訂單時(shí)游刃有余，事實(shí)上并非如此。這些只是銷售員在與客戶溝通時(shí)必備的口才技巧，除此之外，銷售員還要有良好的心態(tài)，其中最重要的一條確實(shí)是要有責(zé)任心，即對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)；對(duì)客戶負(fù)責(zé)；對(duì)公司負(fù)責(zé)；對(duì)自己負(fù)責(zé)。不僅如此，這種責(zé)任心還要讓客戶從你的言談體會(huì)到。那么責(zé)任心是什么？責(zé)任心是指對(duì)情況能敢于負(fù)責(zé)、主動(dòng)負(fù)責(zé)的態(tài)度。據(jù)美國(guó)紐約銷售與市場(chǎng)協(xié)會(huì)的一次調(diào)查顯示，71%的人向推銷人員買東西，要緊是因?yàn)樗档么蠡飪合矏?，尊敬，信任，是個(gè)有責(zé)任心的人?？梢娯?zé)任對(duì)銷售員業(yè)績(jī)提升的作用之大。1．對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)任對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)不僅是公司銷售員的責(zé)任和義務(wù)，也是一個(gè)公司上到領(lǐng)導(dǎo)層，下到一般職員的共同責(zé)任。只有對(duì)本公司的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，企業(yè)才能爭(zhēng)得回頭客，才能有長(zhǎng)久的進(jìn)展。武漢市鄱陽街有一座一般的6層樓房，那個(gè)樓房在1997年曾收到了來自英國(guó)的一份函件，提醒此樓業(yè)主，該樓80年的設(shè)計(jì)年限已到，敬請(qǐng)注意。原來這座樓房始建于1917年，設(shè)計(jì)者是英國(guó)的一家建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所。經(jīng)歷了80多年，遠(yuǎn)隔萬里的設(shè)計(jì)單位難道仍對(duì)自己的“產(chǎn)品”如此負(fù)責(zé)！這座樓當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)者怕早已不在人世了，建筑工人、工程師大概也都走了。然而，人歲不在了，責(zé)任卻沒有丟，那個(gè)設(shè)計(jì)所的其他職員，依舊承擔(dān)起對(duì)產(chǎn)品的責(zé)任。就如此一座遠(yuǎn)在異國(guó)的小樓，卻始終有人對(duì)它負(fù)責(zé)，能做到這一點(diǎn)的確令人贊美。那么，作為一名有責(zé)任心的銷售員，如何對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)呢？首先，不要將有質(zhì)量問題的產(chǎn)品銷售給客戶，即便客戶沒有發(fā)覺，也要及時(shí)提醒客戶；其次，假如銷售員在不知情的情況下將有問題的產(chǎn)品賣給了客戶，那么在客戶找上門之后，一定要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，切忌有以下言論：“產(chǎn)品有問題是售后服務(wù)部門，你應(yīng)該找他們，我不管這事?！薄斑@款產(chǎn)品質(zhì)量就如此，一分價(jià)鈔票一分貨，我當(dāng)時(shí)讓你買貴的，誰叫你不同意來著？”“先生，你講的這些差不多上產(chǎn)品本身所擁有的問題，我不是生產(chǎn)部門，給你解釋不了?！薄靶〗悖憧春昧?，這些產(chǎn)品售出之后，有什么質(zhì)量問題我們不負(fù)責(zé)的?！睂?duì)自己的產(chǎn)品，以及其相關(guān)的附加值負(fù)責(zé)是一個(gè)企業(yè)立身之本，也是一個(gè)銷售員最起碼要具備的素養(yǎng)。產(chǎn)品售出后，假如出現(xiàn)銷售員難以解決的質(zhì)量問題，不要與客戶爭(zhēng)吵，銷售員要找多方面人士（比如：產(chǎn)品研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等等）一起研究，給客戶一個(gè)合理的解釋。2．對(duì)客戶負(fù)責(zé)任“己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”，對(duì)不人關(guān)懷體諒，你也將會(huì)獲得同等的回報(bào)。作為一名銷售員，只有對(duì)客戶負(fù)責(zé)，并關(guān)懷、體諒他，客戶才能把你當(dāng)作自己朋友，讓彼此之間的關(guān)系更加親熱，讓客戶看出你是一個(gè)值得交的朋友，是個(gè)有責(zé)任心值得信賴的人，如此才能有把握抓住機(jī)會(huì)。漂亮是一家保險(xiǎn)公司的銷售員，每當(dāng)她的客戶發(fā)生意外時(shí)，她都會(huì)在第一時(shí)刻訪問他。一天，她的一名客戶所居住的家屬樓發(fā)生火災(zāi)。這位客戶在漂亮手中買過一份人壽保險(xiǎn)，但沒有買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。這次客戶發(fā)生火災(zāi)，漂亮擔(dān)心客戶的財(cái)產(chǎn)受到專門大的損失。因?yàn)樗靼卓蛻魶]有買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，這次火災(zāi)一定讓這位客戶壓力重重。漂亮抓緊訪問這位客戶，一見面她就問道：“你們每個(gè)人都沒事吧？”接著又講第二個(gè)問題：“您有什么重大損失嗎？”第三句話是：“都怪我不行，當(dāng)時(shí)沒有堅(jiān)持請(qǐng)您購(gòu)買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，以致今天我不能幫您減少損失，為您分擔(dān)經(jīng)濟(jì)壓力，我今天只能為您分擔(dān)精神壓力?！钡谒木湓捠牵骸懊鎸?duì)您的遭遇和處境，我特不焦急，也特不心痛，我會(huì)盡我所能為您提供關(guān)心?！逼猎诳蛻糇钚枰P(guān)心、安慰的時(shí)候及時(shí)出現(xiàn)在他周圍，這讓客戶倍感溫暖。在接下來的一段時(shí)刻內(nèi)，漂亮經(jīng)常去客戶家里陪她談天，安慰她。并量身為其訂做了一份財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。最后，在不到半年時(shí)刻內(nèi)，這位客戶購(gòu)買了這份財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。一位優(yōu)秀的銷售員，總能從客戶的角度動(dòng)身考慮問題，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，讓客戶放心購(gòu)買產(chǎn)品，也只有如此，客戶才可能不斷與你合作。對(duì)客戶負(fù)責(zé)要注意以下細(xì)節(jié)：老實(shí)對(duì)待客戶，不能欺騙客戶；關(guān)心客戶選擇最適合他的產(chǎn)品，而不是最貴的，也不是你提成最高的產(chǎn)品；與客戶合作要有雙贏的理念，即客戶賺到鈔票，你才能賺到鈔票；盡你最大的限度關(guān)心客戶實(shí)現(xiàn)其所想。3．對(duì)公司負(fù)責(zé)任在銷售工作中，我們經(jīng)常能夠見到如此的銷售員，他們?cè)谡劦阶约旱墓緯r(shí)，使用的通常差不多上“他們”而不是“我們”；在提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司時(shí)，總認(rèn)為對(duì)方考核制度多么合理，治理多么人性化，對(duì)自己公司這一切卻嗤之以鼻。如此的銷售員對(duì)公司缺少一種起碼的責(zé)任心和歸屬感。一位優(yōu)秀的銷售員如此講道：“我屬于那個(gè)公司，并不僅僅因?yàn)槲以谀莻€(gè)地點(diǎn)工作，因?yàn)槲业膬?nèi)心告訴我，我要在我的崗位上做出我的貢獻(xiàn)，我必須對(duì)我的公司負(fù)責(zé)。”的確，一個(gè)人究竟屬不屬于一個(gè)公司，并不僅僅在于他是否在公司工作，關(guān)鍵要看他有沒有歸屬感，他的心在不在公司，他有沒有為公司負(fù)責(zé)。只有對(duì)公司負(fù)責(zé)，你才能在公司給你提供的那個(gè)舞臺(tái)上成長(zhǎng)、成熟，最后成功。4．對(duì)自己負(fù)責(zé)任上文我們強(qiáng)調(diào)的銷售員要“對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)”，事實(shí)上，歸根結(jié)底是要對(duì)自己負(fù)責(zé)，就像我們經(jīng)?？紤]的一個(gè)問題：“我在為誰工作”一樣，是公司？依舊客戶？都不是，你是在為自己工作。“負(fù)責(zé)任、要敬業(yè)”應(yīng)該永久是每個(gè)人在工作中遵守的原則，而銷售員也應(yīng)該永久用如此的態(tài)度來對(duì)待自己的工作?！獋€(gè)小小姐在紐約市—家高檔裁縫店當(dāng)打雜女工。她每天都能看到女士們乘著豪華轎車來到店里，在店里試穿她們的漂亮衣服。小小姐決定也要當(dāng)老總，成為她們中的—員。因此，小小姐每天開始工作之前，都要對(duì)著試衣鏡，專門溫柔、專門自信地微笑，她假裝自己差不多是身穿漂亮衣服的夫人，待人接物落落大方，彬彬有禮，工作積極投入，盡心盡責(zé)，因此她確實(shí)深受那些女士們的喜愛。不久，女老總把這家裁縫店交給小小姐治理。又過了不久，小小姐有了一個(gè)響亮的名字——安妮特，最終她成了聞名設(shè)計(jì)師——安妮特夫人。假如銷售員想成為優(yōu)秀的銷售員，不妨用這種方式來證明自己，把推銷產(chǎn)品當(dāng)作自己的事業(yè)，從內(nèi)心認(rèn)為這是為自己在工作，而不是為公司工作。微軟公司董事長(zhǎng)比爾·蓋茨講過：“假如只把工作當(dāng)作一件差事，或者只將目光停留在工作本身，那么即使是從事你最喜愛的工作，你依舊無法持久地保持對(duì)工作的激情。但假如把工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來看待，情況就會(huì)完全不同?！币虼?，銷售員把推銷工作當(dāng)作自己的事業(yè)來看待，這也是對(duì)自己負(fù)責(zé)的一種體現(xiàn)?？傊?，責(zé)任心是取得成功的基礎(chǔ)，沒有責(zé)任心，再如何努力也只是海市蜃樓。因此，銷售員必須讓客戶從你的言談中看到你的責(zé)任心，這不是一朝一夕就能夠做到的，需要銷售員心從一開始就學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品、客戶、公司、自己負(fù)責(zé)，并有效地與客戶溝通，讓客戶感受你值得信賴，只有做到了這些，客戶才會(huì)從心中認(rèn)定你是一個(gè)有責(zé)任心的銷售員，才會(huì)與你有長(zhǎng)久的合作。誠(chéng)信使溝通更有效何為誠(chéng)信？從道德范疇來講，誠(chéng)信即待人處事真誠(chéng)、老實(shí)、講信譽(yù)，言必行、行必果，一言九鼎，一諾千金。在《講文解字》中的解釋是：“誠(chéng)，信也”，“信，誠(chéng)也”?？梢?，誠(chéng)信的本義確實(shí)是要老實(shí)、誠(chéng)懇、守信、有信，反對(duì)隱瞞欺詐、反對(duì)偽劣假冒、反對(duì)弄虛作假。不管是經(jīng)營(yíng)公司依舊銷售產(chǎn)品，誠(chéng)信差不多上最全然的。早在2000多年前，孔子就講過“無信不立”，守信用是中華民族的傳統(tǒng)美德。而信譽(yù)是看不見摸不著的，它是存在客戶心中的，只有客戶心中認(rèn)為你是誠(chéng)信的，你們才有合作的機(jī)會(huì)。日本松下幸之助講過，信用既是無形的力量，也是無形的財(cái)寶。要銷售工作中，更是能體現(xiàn)這句話。信用有了保障那誠(chéng)信就毋庸置疑。那么，銷售員在工作中，如何才能做到老實(shí)守信呢？1．老實(shí)地表達(dá)自己的觀點(diǎn)作為一名銷售員，在你與客戶見第一次面時(shí)，你會(huì)發(fā)覺，客戶往往可不能對(duì)你趕忙產(chǎn)生信任，因此，關(guān)于你所講的一切，客戶會(huì)抱著半信半疑的態(tài)度對(duì)待。遇到這種情況，銷售員不要迷惑，你要做的是，讓客戶感受到你是一個(gè)守信的人，這才是關(guān)鍵。國(guó)際函授學(xué)校丹佛分校經(jīng)銷商的辦公室里，戴爾正在應(yīng)聘銷售員的工作。艾蘭奇先生看著坐在面前的這位身材瘦弱，臉色蒼白的年輕人，忍不住先搖了搖頭。從外表看，那個(gè)年輕人顯示不出特不的銷售魅力。他在問了姓名和學(xué)歷后，又問道：“干過推銷嗎?”“沒有！”戴爾答道?！澳敲?，現(xiàn)在請(qǐng)回答幾個(gè)有關(guān)銷售的問題?！卑m奇先生開始提問：“銷售員的工作目的是什么?”“讓客戶了解產(chǎn)品，從而心甘情愿地購(gòu)買?！贝鳡柌患偎妓鞯卮鸬?。艾蘭奇先生點(diǎn)點(diǎn)頭，接著問：“你打算跟推銷對(duì)象如何樣開始談話?”“‘今天天氣真好'或者‘你的生意真不錯(cuò)。'”艾蘭奇先生依舊只點(diǎn)點(diǎn)頭?！澳阌惺裁捶椒ò汛蜃謾C(jī)推銷給農(nóng)場(chǎng)主?”戴爾稍稍思索一番，不緊不慢地回答：“抱歉，先生，我沒方法把這種產(chǎn)品推銷給農(nóng)場(chǎng)主?！薄笆裁淳壒?”“因?yàn)檗r(nóng)場(chǎng)主全然就不需要打字機(jī)?！卑m奇快樂得從椅子上站起來，拍拍戴爾的肩膀，興奮地講：“年輕人，專門好，你通過了，我想你會(huì)出類拔萃！”現(xiàn)在，艾蘭奇心中已認(rèn)定戴爾將是一個(gè)出色的銷售員，因?yàn)闇y(cè)試的最后一個(gè)問題，只有戴爾的答案令他中意，往常的應(yīng)聘者總是胡亂編造一些方法，但實(shí)際上絕對(duì)行不通，因?yàn)檎l情愿買自己全然不需要的東西呢?講誠(chéng)信首先就要把自己的觀點(diǎn)開誠(chéng)布公地講初來，而不是胡亂編造一些話語去應(yīng)對(duì)。銷售員假如能做到這一點(diǎn)，確實(shí)是對(duì)客戶最大的關(guān)心了。良好的語言表達(dá)能力，不一定確實(shí)是單一的能講會(huì)道，只要你能清晰、真誠(chéng)地表達(dá)自己的思想，老實(shí)地講明自己的觀點(diǎn)就行，因?yàn)檎嬲匿N售高手并不是那種口若懸河滔滔不絕的人，而是相對(duì)老實(shí)，講話中肯的人。2．老實(shí)公平地對(duì)待客戶“有才無德，其才難用，有德無才，其德可用”。在現(xiàn)在企業(yè)用人的標(biāo)準(zhǔn)中，品德第一，能力才是第二。因此銷售員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，要做到公平買賣，不能對(duì)客戶存在欺騙心理。要開誠(chéng)布公地與客戶交談，同時(shí)，真實(shí)地展現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，不能有半點(diǎn)虛假和欺騙，也決不能夸大其詞，承諾一定要兌現(xiàn)。3．老實(shí)面對(duì)產(chǎn)品的弱點(diǎn)銷售員在工作中，會(huì)遇到各種各樣的問題，但沒有比客戶問到自己的產(chǎn)品弱點(diǎn)更令人尷尬的情況，問這種問題的客戶一般差不多上關(guān)注此產(chǎn)品的時(shí)刻比較長(zhǎng)了，對(duì)產(chǎn)品特不熟悉。那么該如何樣對(duì)待如此的提問呢？在我們討論那個(gè)問題之前，銷售員一定要先搞明白什么是產(chǎn)品的弱點(diǎn)？產(chǎn)品的弱點(diǎn)是指產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題，卻在競(jìng)爭(zhēng)中相關(guān)于同類產(chǎn)品處于劣勢(shì)的產(chǎn)品特點(diǎn)。比如：價(jià)格貴、耗電大、包裝不美觀、樣式太老、使用不太方便等等。這些產(chǎn)品弱點(diǎn)有的是為了產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)而產(chǎn)生的，有的是能夠改變的。銷售員在回答客戶時(shí)，一定要對(duì)之加以區(qū)分。關(guān)于產(chǎn)品的弱點(diǎn)更多詳細(xì)內(nèi)容會(huì)在下面第四章“介紹產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)避短”這一節(jié)多加介紹，在此就不多言了?？傊阡N售工作中，銷售員只要盡自己的力量來做好工作，能老實(shí)守信、實(shí)事求是地對(duì)待客戶，如此才能與客戶溝通起來更加順暢，更能贏得客戶的信賴。心急吃不了熱豆腐在銷售過程中，銷售員常常會(huì)因?yàn)榕c客戶溝通不愉快、成交不順利等情況，而顯得心焦氣躁，總夢(mèng)想與客戶溝通幾次就實(shí)現(xiàn)成交，這顯然是不可能的事。俗話講，“心急吃不了熱豆腐”。實(shí)際上，做銷售也和其他情況一樣，要講究水到渠成，時(shí)機(jī)沒把握好反而會(huì)讓所有努力都白費(fèi)。情景訓(xùn)練：銷售員田華沒有完成上個(gè)季度的銷售任務(wù)，假如那個(gè)季度還不能完成，他就會(huì)被公司降級(jí)，降級(jí)的含義也確實(shí)是工資隨之降低。因此，在與客戶張總的談判中，他顯得有些著急。田華：“張總，如此吧，我們?cè)趫?bào)價(jià)的基礎(chǔ)上再給您下降10%如何樣？那個(gè)幅度可不小了?！睆埧偅骸拔覀?cè)倏紤]考慮吧，你們的價(jià)格依舊太高?！碧锶A：“那好吧，再降5個(gè)點(diǎn)，這是我們的最低價(jià)了！”張總：“恩，我們開會(huì)再研究一下?！卑雮€(gè)月后，田華又來到客戶那兒。張總：“田華，我們決定購(gòu)買你們公司的產(chǎn)品，然而還要降5個(gè)點(diǎn)?！碧锶A：“這……張總，事實(shí)上，我給您報(bào)的差不多是底價(jià)了?！睆埧偅骸疤锶A，你可有點(diǎn)不實(shí)在，你的對(duì)手可又給我降了5個(gè)點(diǎn)，你看著辦吧！”田華：“……”分析：田華為了促成成交而急于求成，將價(jià)格一下子降到了底線，結(jié)果沒有了降價(jià)的空間，導(dǎo)致了銷售的被動(dòng)。精明的客戶往往可不能認(rèn)為銷售員會(huì)將價(jià)格一次讓到底，他們總是試圖讓你不斷讓步。事實(shí)上，在銷售中急于求成的后果要遠(yuǎn)比這糟糕，專門多時(shí)候銷售員會(huì)直接失去客戶，讓前期的所有努力付諸東流。田華正確的作法應(yīng)該是如此：田華：“張總，如此吧，我們?cè)趫?bào)價(jià)的基礎(chǔ)上再給您下降5%如何樣？”張總：“我們?cè)倏紤]考慮吧，你們的價(jià)格依舊太高?！碧锶A：“那好吧，您再考慮一下，這是我們的最低價(jià)了，生意成不成反正咱們差不多上朋友嘛！”張總：“恩，我們開會(huì)再研究一下?！卑雮€(gè)月后，田華又來到客戶那兒。張總：“田華，我們決定購(gòu)買你們公司的產(chǎn)品，然而還要降5個(gè)點(diǎn)?！碧锶A：“這……張總，確實(shí)，我給你報(bào)的差不多是底價(jià)了。”張總：“田華，你可有點(diǎn)不實(shí)在，你的對(duì)手可又給我降了5個(gè)點(diǎn)，你看著辦吧！”面對(duì)這種情況，田華應(yīng)該講：“張總，跟我們接觸了這么長(zhǎng)時(shí)刻，我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)您也了解，是最適合您的了，您之因此選擇我們確信也是由于這一點(diǎn)。至于價(jià)格的確是不能再降了?！睆埧偅骸叭绱瞬惶冒?，我們公司現(xiàn)在成本操縱專門嚴(yán)，之因此選擇你們，是在雙方產(chǎn)品價(jià)格同樣的情況下，假如你們比××公司貴，那我還得重新考慮?！碧锶A：“張總，您不然而一名優(yōu)秀的治理者，依舊一名砍價(jià)高手，如此吧，我現(xiàn)在就打電話給我們經(jīng)理申請(qǐng)一下，看能否降5個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槟壳暗膬r(jià)格實(shí)在是我職責(zé)范圍內(nèi)給您的最低價(jià)了。”分析有時(shí)候客戶遲遲沒有下決心成交，一定有其自身緣故存在，可能并不是價(jià)格的緣故，因此，現(xiàn)在銷售員盡管一再降價(jià)，不但無濟(jì)于事，還會(huì)處于一種被動(dòng)的局面。在后邊的情景中，田華不急不慌，只降了10％，客戶便能中意成交，而在之前的情景中，明明差不多給客戶降了15％，但他依舊不中意，成交依舊沒有把握實(shí)現(xiàn)。面對(duì)客戶的推遲、拒絕，甚至刁難，銷售員在與客戶交談時(shí)假如想做到不慌亂、不著急，就必須要地放棄內(nèi)心的恐懼、憂慮及羞怯等消極心理，因?yàn)檫@些消極心理直接會(huì)導(dǎo)致銷售員煩躁、不安，這關(guān)于實(shí)現(xiàn)銷售沒有任何益處，只會(huì)使其面臨更多的問題。那么，如何克服銷售過程中焦躁不安的心理，讓你的言談更加理智、平和、有效呢？1．心態(tài)平和，言語就可不能急躁銷售員在與客戶交談時(shí)，通常會(huì)有如此的感受：自己越是緊張，越是想完美地向客戶表達(dá)，就越講不出話來。緣故是什么呢？要緊是因?yàn)闆]有一個(gè)輕松、愉悅的心理環(huán)境做基礎(chǔ)。想想同樣的產(chǎn)品，假如你向好朋友介紹，確信就可不能這么緊張。《中庸》曰：“致中和，則天地位焉，萬物育焉?！币馑际牵涸谄胶偷男撵`里，世間萬物才會(huì)如初洗般祥和明凈。因此，銷售員只有具備這種平和的心態(tài)，在與客戶溝通、交談時(shí)才會(huì)收放自如，可不能那么急躁。在旅途中，孔子遇到一個(gè)不喜愛他的人。連續(xù)好幾天，那個(gè)人都一直跟著孔子，同時(shí)用盡各種方法刁難他?？鬃尤虩o可忍，轉(zhuǎn)身問那個(gè)人：“若有人送你一份禮物，但你拒絕同意。那么這份禮物屬于誰？”那個(gè)人答：“屬于原本送禮的那個(gè)人。”孔子笑道：“沒錯(cuò)，若我不同意你的侮辱，那你確實(shí)是在侮辱自己？”不愧為孔圣人，他這種平和的心態(tài)值得每一位銷售員學(xué)習(xí)。以一份平常心對(duì)待生活、對(duì)待客戶。世界是公平的，上帝為你關(guān)上門的同時(shí)，一定另外給你開了一扇窗。因此，心態(tài)平和地對(duì)待客戶的冷漠和拒絕吧，那只是他們給你的磨練。2．有恒心，能堅(jiān)持“有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人、天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！边@是蒲松齡為了激勵(lì)自己不斷發(fā)憤讀書和創(chuàng)作，在壓紙用的銅尺上刻上了這聯(lián)。銷售員也能夠用此鼓勵(lì)自己，做事一定要有恒心，有毅力。資產(chǎn)階級(jí)革命家、美國(guó)第16任總統(tǒng)林肯，是聞名于世的大演講家。他的成功就在于他從青青年時(shí)代就開始了對(duì)演講口才的刻苦練習(xí)，并做到了多看、多聽。他年青時(shí)當(dāng)過農(nóng)民、伐木人、店員、郵電員以及土地測(cè)量員等等。為了成為一名律師，他常常徒步30英里，到一個(gè)法院去聽律師們的辯護(hù)詞，看他們?nèi)绾无q論，如何做手勢(shì)。他一邊傾聽那些政治家、演講家的聲若洪鐘、大方激昂的演講，一邊模仿他們。他聽了那些云游四方的福音傳教士揮舞手臂，聲震長(zhǎng)空的布道，回來后也學(xué)他們的模樣，對(duì)著樹林和玉米地反復(fù)練習(xí)演講。演講的成功使林肯終于成為一名雄辯的律師并最終踏入政界。同樣，銷售員對(duì)自己的推銷事業(yè)充滿信心，長(zhǎng)久地堅(jiān)持下去就會(huì)成功，因?yàn)樯系劢o予你的時(shí)刻和智慧夠你圓滿做完一件情況。推銷工作是一個(gè)需要耐心、恒心的職業(yè)，沒有一名銷售員能一次就成功的。因此銷售員要給客戶時(shí)刻和機(jī)會(huì)來決定，然后利用自己的口才去打動(dòng)他們。因此銷售員觀看客戶有欲購(gòu)買的意向時(shí)，應(yīng)立即抓住時(shí)機(jī)，然后一步一步讓客戶做出成交決定。3．有時(shí)沉默勝過千言萬語俗話講：沉默是金。銷售員在與客戶交談?dòng)袝r(shí)也需要沉默，這時(shí)往往講話最少的一方會(huì)取得最多的收益。任何交易的溝通都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)刻內(nèi)解決自己的問題，有些銷售員口若懸河、妙語連珠，總想在推銷的過程中讓客戶同意自己的產(chǎn)品，但結(jié)束后卻發(fā)覺事實(shí)并非如此，交易結(jié)果令人失望。一家工廠因近來生意清淡，老總想改行，因此打算變賣自己的舊器材。他心想：“這些機(jī)器磨損得專門厲害了，能賣多少算多少吧，能賣到4萬元最好了，假如不人壓價(jià)壓得狠，3萬元我也咬牙賣了?！苯K于來了一位買主，他在看完機(jī)器后，從剝落的油漆講到老化的性能，再到緩慢的速度，挑三揀四地講了一大通，幾乎沒有停過。這位老總明白這是壓價(jià)的前奏，因此耐著性子聽完對(duì)方滔滔不絕的埋怨。買主終于轉(zhuǎn)入正題：“講實(shí)在話，我不想買，但要是你的價(jià)格合理，我能夠考慮一下，你講個(gè)最低價(jià)吧?！崩峡傡o靜地考慮著：“忍痛賣依舊不賣呢？”就在他沉默地那幾秒鐘時(shí)，他聽到了一句話：“不管你想著如何提價(jià)，首先要講明的是，我最多給你6萬元，這是我出的最高價(jià)?！苯Y(jié)果可想而知，因?yàn)槌聊剡@幾秒鐘，這位老總就多賺了3萬元。在銷售過程中，銷售員有時(shí)能夠選擇沉默，也許會(huì)收獲到意想不到的效果。在許多銷售高手眼里，不急于表現(xiàn)自己的思想，間或運(yùn)用“沉默”，也是特不有效的銷售技巧。如此一來，首先能夠讓自己有更多的時(shí)刻考慮和喘息，其次，還能夠讓客戶覺得有一絲壓力，如此自己的勝算就會(huì)更多?！爸灰Ψ蛏睿F杵磨成針”，那個(gè)道理每個(gè)人都明白。銷售員成功推銷出去產(chǎn)品也不是一蹴而就的，凡是都會(huì)有被拒絕的時(shí)候。關(guān)于客戶的拒絕、刁難，銷售員應(yīng)戒驕戒躁，以一種平和的心去與客戶溝通。對(duì)待拒絕要有好心態(tài)美國(guó)聞名成功學(xué)大師杰弗里·P·戴維森曾講過：“通常情況下，當(dāng)客戶講過7次‘不'之后，交易就會(huì)成功了?！痹阡N售過程中，專門多客戶都會(huì)在一開始就對(duì)銷售員推銷的產(chǎn)品表示了異議，進(jìn)而迅速否定。這往往令銷售員特不沮喪。事實(shí)上，客戶提出異議是專門正常的事，而這通常也是客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的一個(gè)信號(hào)。然而銷售員在面對(duì)這種情況時(shí)，往往不是對(duì)客戶提出的異議進(jìn)行識(shí)不，而是想盡快化解客戶的異議，但越是如此越會(huì)引起客戶的不信賴。因此當(dāng)遇到這情況時(shí)，銷售員能夠積極引導(dǎo)客戶，讓其講出產(chǎn)生異議的原由，如此你才能了解情況的真相。1．有點(diǎn)阿Q精神銷售代表訓(xùn)練之父耶魯馬·雷達(dá)曼講：“銷售是從被拒絕開始的！”世界首席銷售代表齊藤竹之助也講：“銷售實(shí)際上確實(shí)是初次遭到客戶拒絕后的忍耐與堅(jiān)持?！蹦敲次覀儜?yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對(duì)它呢？銷售員要有點(diǎn)阿Q精神，這種精神并非消極，它會(huì)讓你面對(duì)挫折越戰(zhàn)越勇。就連杰克里不斯也曾如此講：“任何理論在被詩人認(rèn)同之前，都必須作好心理預(yù)備，那確實(shí)是一定會(huì)被拒絕二十次，假如您想成功就必須努力去查找第二十一個(gè)會(huì)認(rèn)同您的識(shí)貨者?！币虼耍其N中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多，內(nèi)心就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時(shí)就會(huì)有一個(gè)認(rèn)同者了。這確實(shí)是所謂的阿Q精神。2．適應(yīng)被客戶拒絕關(guān)于客戶的拒絕，銷售員必須積極對(duì)待，并要逐漸適應(yīng)這種拒絕，在心理鼓舞自己講：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我?！币虼司捅仨氄婵创蛻糁v出的異議。怎么講遭到客戶的拒絕是銷售員的家常便飯，銷售員要有種“鐵杵磨成針”的精神。能夠再想想，假如客戶對(duì)你的介紹不聞不問的話，甚至只是在左顧右看的，那你可能會(huì)更加尷尬，因此從那個(gè)角度上來講，客戶提出的異議越多，你銷售成功的機(jī)會(huì)也就越大。3．客戶的拒絕理由具有客觀性埃里?！ぶZ伯特講過，不要可怕客戶任何形式的拒絕，只要你抓住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：弄清客戶拒絕購(gòu)買的真正緣故，那一切問題就會(huì)像大夫找到了病因一樣變得明朗起來。銷售員盡管對(duì)客戶提出的理由感到為難，但有時(shí)候又不得不覺得客戶提出的理由是有一定客觀性，這時(shí)候銷售員要提醒自己，面前的客戶是專門理智的，是對(duì)產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解，不能企圖蒙混過關(guān)。面對(duì)客戶證據(jù)充分的拒絕理由，銷售員必須實(shí)事求是地承認(rèn)客戶的意見，只是不要因此而喪失自信，而應(yīng)該設(shè)法將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)要對(duì)客戶提出的意見表示感謝。如：“看來您是一位特不細(xì)心的人，關(guān)于您提出的意見我們一定會(huì)予以充分重視。只是，您是否注意到，在另一方面……然而銷售員要記住在這種情況下，一定要把話講得委婉動(dòng)聽，讓客戶感到你對(duì)他們充分的尊重，是對(duì)他們負(fù)責(zé)的心態(tài)來推銷產(chǎn)品的。4．客戶的拒絕理由具有主觀性與那些足夠理智和平復(fù)的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就能夠了解一二：“我聽朋友講過，他去年購(gòu)買的這種產(chǎn)品特不不行用?！薄拔覍ｉT討厭這種傳統(tǒng)的造型，它看上去就像一個(gè)愚蠢的杯子?！薄拔颐靼?，你們這類產(chǎn)品差不多上金玉其外敗絮其中的，我可可不能輕易上當(dāng)。”客戶這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由盡管明顯不夠理智，也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身，但是這并不代表這些客戶容易被講服。實(shí)際上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情，這就需要銷售員掌握更靈活的處理方式了。銷售員能夠采取以下方式：對(duì)客戶的主觀意見不做實(shí)質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完了，再用自己的真誠(chéng)和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中；用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶也許就可不能再抱著自己的成見與你斤斤計(jì)較了。5．客戶拒絕理由只是借口有些客戶并不想明確地提出自己拒絕購(gòu)買的真正理由，也許這些理由不便啟齒，也許他們是想用一種聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)來獲得其他好處，總之，他們提出的理由大多只是借口?，F(xiàn)在，假如銷售員誤把借口當(dāng)作真正的拒絕緣故，就會(huì)“誤入歧途”，最終只能與起初的目的越走越遠(yuǎn)。假如客戶不情愿講出他們拒絕購(gòu)買的真正緣故，銷售員不管如何也不可能采取逼迫的方式讓客戶講出實(shí)情。聰慧的銷售員自有一套妙招，強(qiáng)硬的逼迫不行，那不妨采取一些“軟”性的試一試?！澳念檻]我們能夠理解，只是我想您真正在意的一定是其他問題吧？”“您擔(dān)心的售后服務(wù)問題在我們公司是絕對(duì)可不能出現(xiàn)的，這在合同上是有專門規(guī)定的，假如我們做不到那些，那我們損失的會(huì)更多?！笨傊?，關(guān)于客戶提出的任何借口，你都不要輕易同意，能夠采取逐個(gè)擊破的方法讓客戶同意你的推銷。6．客戶的拒絕只是一種自然防范有的客戶之因此拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。而客戶產(chǎn)生防范心理的緣故完全出自于銷售員本身，可能銷售員表現(xiàn)得過于急切，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是銷售員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。不管出于何種緣故，一旦發(fā)覺客戶對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí)，銷售員都要特不注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩和氣的語調(diào)與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì)自然而然地得到消除。尊重客戶確實(shí)是尊重自己在銷售中流傳著如此一句話：尊重上級(jí)是天職；尊重下級(jí)是美德；尊重同事是本份；尊重客戶是常識(shí)；而尊重所有人則是教養(yǎng)。事實(shí)上，不僅銷售員在與人交往時(shí)要做到這一點(diǎn)，任何一個(gè)職場(chǎng)人士，都要做到這一點(diǎn)，因?yàn)樽鹬厮耸桥c其良好溝通的基礎(chǔ)，尊重他人確實(shí)是尊重自己。關(guān)于銷售員來講，尊重客戶事實(shí)上還有另外一層意思，那確實(shí)是：尊重客戶而非恭維客戶，這是對(duì)客戶一種不卑不亢、不俯不仰的態(tài)度，對(duì)客戶人格與價(jià)值的充分確信。世上沒有盡善盡美，完美無缺的人，因此銷售員沒有理由以高山仰止的目光去審視客戶，也沒有理由用不屑一顧的神情去嘲笑客戶。一個(gè)真心明白得尊重客戶的銷售員，一定也能贏得客戶的尊重。吉拉德是一家汽車公司的銷售員。一天，一位五十歲左右的中年婦女來到店里，她穿著裝扮專門一般。一進(jìn)門，就專門直接的告訴吉拉德，她只是過來看看，打發(fā)一會(huì)時(shí)刻，因?yàn)樗畈欢嗫瓷狭藢?duì)面那家車行的一輛白色福特，但銷售員臨時(shí)有事，讓她一個(gè)小時(shí)后再過去。吉拉德聽完后，并沒有轉(zhuǎn)身走開，而是微笑地向她問了好。這位女士接著講，這輛車是她送給自己的生日禮物，因?yàn)榻裉靹倓偤檬撬?5歲的生日?！罢媸翘袅?，生日歡樂！夫人！”吉拉德一邊講，一邊請(qǐng)她進(jìn)來看看。然后，他轉(zhuǎn)身去向另外一位銷售小姐交待了一些情況后又走了回來。正當(dāng)吉拉德與這位女士談天的時(shí)候，突然這位銷售小姐捧著一束花進(jìn)來了，并遞到女士的胸前，“祝您健康長(zhǎng)壽，尊敬的夫人。”這位太太幾乎興奮的熱淚盈眶。她講：“差不多好久沒有人送我禮物了，確實(shí)太意外了。本來我以為那輛白色的福特是我最好的生日禮物，但現(xiàn)在，我覺得這輛白色的雪佛萊更適合我?！弊詈?，這位女士就在吉拉德那個(gè)地點(diǎn)買了白色的雪佛萊轎車。銷售員尊重和認(rèn)同客戶并不是阿諛獻(xiàn)媚，那是一種發(fā)自內(nèi)心的體貼和關(guān)懷，是一種內(nèi)涵和教養(yǎng)，每一個(gè)人都需要被尊重，只有你尊重客戶，對(duì)方才會(huì)以同樣的態(tài)度對(duì)你。就如同吉拉德一樣，送客戶生日禮物是他對(duì)客戶由衷的關(guān)懷，是對(duì)客戶的尊重。那么，尊重客戶應(yīng)該從哪幾個(gè)方面入手呢？1．言語之間傳達(dá)對(duì)客戶的尊重假如銷售員待人接物時(shí)能夠以誠(chéng)相待，向客戶表明您特不看重他們的觀點(diǎn)和看法，客戶就會(huì)覺得備受尊重，也因此更有可能回過頭來敬重你。尊重客戶首先就要表現(xiàn)在言語之間：口齒要清晰、音量要適中，最好使用與客戶相同的語言；關(guān)于客戶的各種詢問都要快樂、耐心的回答，愉快地應(yīng)付，盡量幸免用反問語氣。不搶話也不插話。每當(dāng)想表明自己的觀點(diǎn)時(shí)，想立即插話的誘惑真是強(qiáng)烈得難以制服。然而，假如你插話了，就會(huì)給人以如此的印象：覺得他的話不值一聽。你能夠默默記下欲言的內(nèi)容或者是關(guān)鍵詞語，就能保證不至于不記得自己的觀點(diǎn)，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)暢所欲言；假如客戶是位年長(zhǎng)者，在稱呼上要禮貌些，在語氣上要委婉些，在語速上要舒緩些，在話題上要“投其所好”。2．永久保持良好的銷售禮儀教育家孔子在《論語·顏淵篇》中講道：君子敬而無失，人恭而有禮。與客戶做生意的時(shí)候，要恭而有禮，確實(shí)是對(duì)客戶彬彬有禮，真正能夠做到對(duì)客戶尊重。這確實(shí)是要求銷售員要保持良好的銷售禮儀：笑臉相迎。銷售員面帶笑容、親切、熱忱地對(duì)待客戶，能讓客戶產(chǎn)生良好的印象；禮貌坐姿。與客戶面談時(shí)，銷售員保持良好的站姿和坐姿，即使和客戶較熟也不要過于隨便；熱情待人。銷售員待人接物保持熱情，會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離。假如你與客戶的關(guān)系專門親熱，在第三者面前也要讓客戶保有自尊心，對(duì)客戶也要保持禮貌；禮貌送行。銷售員送不客戶時(shí)，也要禮貌送客。即使業(yè)務(wù)沒有談成功，銷售員更要有禮貌的表示感謝，為下一次合作奠定基礎(chǔ)；嚴(yán)格守時(shí)。守時(shí)也是一種對(duì)客戶的尊重。與客戶約好交談時(shí)刻和地點(diǎn)就會(huì)準(zhǔn)時(shí)赴約，假如這點(diǎn)也做不到，客戶對(duì)你的信用度就會(huì)降低專門多，成交的可能率也會(huì)降低；假如碰到客戶正在忙，無暇接待時(shí)，銷售員應(yīng)該明白得有所進(jìn)退或留下名片，選擇其他時(shí)刻再來訪問；關(guān)于初次訪問的客戶，銷售員不能將對(duì)方的姓名及職稱講錯(cuò)。若不知客戶的姓名及職稱，可請(qǐng)教對(duì)方名片或技巧性的詢問公司其他人員。假如遇到偶然的機(jī)會(huì)或場(chǎng)合，銷售員也要做好應(yīng)有的禮節(jié)。例如，客戶邀請(qǐng)你參加一些活動(dòng)，這時(shí)你必須準(zhǔn)時(shí)出席。同時(shí)，還要考慮是否要帶些小禮品，禮多人不怪，像花籃、感謝卡之類。一方面能夠尊重客戶，另方面又是一次免費(fèi)宣傳，這實(shí)在是一項(xiàng)專門劃算的投資。3．內(nèi)心上尊重才是真正的尊重只有在心理上有尊重客戶的方法，才可能做出尊重客戶的行動(dòng)。因此，銷售員必須牢記：“每個(gè)人在人格上差不多上平等的。”不要因?yàn)榭床黄鹑司驮跍贤ㄉ嫌兄p視的口語，也不能是當(dāng)著客戶一套，背里有一套，那樣遲早會(huì)讓客戶感受出來你的誠(chéng)意是有水分的。也許確實(shí)是因?yàn)檫@你就失去那個(gè)機(jī)會(huì)。4．千萬不戳穿客戶的假話每一個(gè)都會(huì)有虛偽的一面，情場(chǎng)高手李敖大師曾講：“千萬不去戳穿情人的謊言。”同樣，面對(duì)客戶的一些假話，不管是善意的，依舊惡意的，銷售員都不要去戳穿它，自己內(nèi)心明白就行了，否則確實(shí)是傷其自尊心，結(jié)果可想而知。因此，銷售員千萬不要以為自己能夠戳穿客戶的假話為自豪，認(rèn)為自己有能耐，事實(shí)上，這只是是小聰慧而已，有時(shí)聰慧反被聰慧誤。5．包容你的客戶銷售員在與客戶溝通時(shí)，客戶多多少少會(huì)產(chǎn)生與你不同的觀點(diǎn)和看法。面對(duì)這種情況，不留情面地告訴客戶的觀點(diǎn)和看法有錯(cuò)誤的行為，也是溝通中的一大禁忌。假如銷售員能大膽而確信地承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和看法有道理，就更有可能吸引客戶傾聽你的觀點(diǎn)和看法，如能夠這么講“您會(huì)那樣想，也不驚奇”等等。假如銷售員能容忍與你的看法相左的觀點(diǎn)，客戶就會(huì)覺得他們的觀點(diǎn)值得一講也值得一聽。只要向客戶表明你的觀點(diǎn)和他們的一樣或類似即可。因此，銷售員越是能容納客戶的觀點(diǎn)，就越能表明自己尊重他們，如“您的觀點(diǎn)也有道理”等這類的話語能夠證明?？傊?，尊重客戶確實(shí)是尊重自己，這是一名優(yōu)秀的銷售員應(yīng)具有的品質(zhì)。因此，關(guān)于那些存心找苦惱，有意擺譜的客戶，銷售員也不能一味地禮讓，要理直氣壯地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，如此專門有可能化干戈為玉帛。也唯有如此，才能贏得更多客戶的信賴和支持，才會(huì)贏得客戶對(duì)你的尊重，從而使交易進(jìn)展地更加順利。恐懼讓你語無倫次專門多人都有過如此的經(jīng)歷：當(dāng)你在會(huì)議上或公開場(chǎng)合需要發(fā)言時(shí)，勇氣就不翼而飛，大腦一片空白，畏畏縮縮無法開口，即使開了口，你依舊手心冒汗、聲音發(fā)顫、語無倫次，中斷好幾次自然是少不了的狀況。作為一名新入職的銷售員，你在訪問客戶或者與客戶交談時(shí)，是否也存在這種情況呢？拿起電話打給陌生客戶時(shí)，不明白該講什么，即便講了也語無倫次、磕磕絆絆；陌生訪問時(shí)不敢敲客戶的門，敲開了也神色緊張，不知所云；為客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，總是不記得介紹最關(guān)鍵的部分……這是什么緣故呢？心理學(xué)上如此解釋道：“講話者由聽者的表情、動(dòng)作、及眼神中，自認(rèn)為聽者對(duì)自己的講話方式及內(nèi)容表示反對(duì)?！笨梢?，在不人面前講話緊張的緣故，確實(shí)是你把自己的意識(shí)和注意力轉(zhuǎn)移到了令你不安的對(duì)象身上，或者是你的潛意識(shí)中認(rèn)為對(duì)方對(duì)你講陳述的內(nèi)容不滿，你產(chǎn)生了的猶豫或者恐懼心理。正如下邊那個(gè)案例中的銷售員林楠一樣。在給蘭總打電話之前，銷售員的林楠差不多做好了充分的預(yù)備：公司名稱、經(jīng)營(yíng)范圍、客戶名稱、公司規(guī)模等等。預(yù)備就緒后，林楠心想：“今天上午一定要聯(lián)系到蘭總，否則被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先，就不行辦了。”林楠明白蘭總每天下午都不在公司，因此，要想找到他，通常在上午打他辦公室里的電話最好。但是確實(shí)是在林楠打電話前卻退縮了，想了專門多情況，一直快到11點(diǎn)，他想，自己不管如何是要給蘭總打電話的，否則今天上午就將一事無成了，林楠終于撥通了蘭總的電話，但是就在電話鈴響的時(shí)候，林楠的內(nèi)心還在想，假如在蘭總不喜愛自己該如何辦？假如蘭總不情愿與自己見面又該如何辦……就在林楠的內(nèi)心暗自揣測(cè)的時(shí)候，蘭總接聽了電話。林楠急忙向蘭總介紹自己，“蘭總，您好，我是……我是××公司的銷售員，我叫……林楠，今天給您打電話要緊是想介紹一下我們的產(chǎn)品……”介紹完產(chǎn)品后，林楠腦門出了一頭汗。聽完介紹，蘭總表示“現(xiàn)在差不多有好幾家廠家與我們聯(lián)系了，而且我們差不多與其中的幾家廠家進(jìn)行過一些合作，因此我們不打算再花費(fèi)精力與其他廠家再談這件事了”。蘭總講完之后，林楠內(nèi)心又是一陣慌亂，他此刻早已將自己預(yù)備好的應(yīng)對(duì)方案忘得一干二凈！結(jié)果呢，與蘭總的第一次交流就在草草的幾句話之后結(jié)束，毫無疑問，銷售也以失敗告終！與客戶交談時(shí)，銷售員越是慌亂、恐懼，就越容易導(dǎo)致銷售的失敗。緣故有二：其一，你的慌亂和恐懼，顯示出你專門不自信，客戶是可不能與一個(gè)不自信的銷售員成交的；其二，在恐懼心理的作用下，銷售活動(dòng)往往會(huì)不斷拖延，但是就在你一拖再拖的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多趁虛而入了。就像林楠明白“客戶蘭總每天下午都不在公司，因此，要想找到蘭總，通常就要在上午打他辦公室里的電話”，但林楠直到11點(diǎn)才打電話，這并不是一個(gè)好時(shí)刻，因?yàn)槊α艘簧衔?，客戶在接近中午吃飯的時(shí)候都會(huì)有點(diǎn)疲勞，因此在接這種推銷電話時(shí)也會(huì)有些不耐煩。事實(shí)上，認(rèn)真分析一下，便不難看出，銷售員之因此與客戶交談時(shí)，神色緊張、語無倫次，通常是恐懼心理在作怪，而恐懼的來源是可怕被拒絕。銷售是一項(xiàng)常常被拒絕的工作，然而，我們每個(gè)人都不希望被拒絕，因此當(dāng)拒絕發(fā)生后，我們心情會(huì)變得特不糟糕，甚至想到躲避，不再情愿接著做如此的事——陌生訪問。一位聞名的行銷大師曾講“任何形式的推銷，差不多上從被拒絕開始的，不經(jīng)歷過被拒絕，就不是真正意義上的推銷?！钡拇_，要想與客戶有效溝通、順利成交，銷售員就要做好被拒絕的心理預(yù)備，同時(shí)更要積極查找克服恐懼的方法。1．做好充分預(yù)備在打電話或者訪問陌生客戶之前，銷售員要充分預(yù)備好你所需的資料，把聯(lián)系人名單、公司情況等都預(yù)備好。還要預(yù)備好你要講的內(nèi)容，比如，見面第一句話跟客戶講什么、客戶會(huì)有什么疑問、你該如何回答這些疑問、假如客戶拒絕你該如何辦等等。這是一個(gè)特不有效的方法，有了這些預(yù)備，你內(nèi)心就有底該如何與客戶溝通，與客戶溝通好了，你被拒絕的可能性就會(huì)降低。2．及時(shí)與朋友同事溝通一個(gè)人內(nèi)心的思想認(rèn)知會(huì)阻礙他情緒、心境。因此，在遇到問題時(shí)，假如你及時(shí)與朋友同事溝通就能夠逐漸改變自己的思想方式、感受方式，然后以一種更加積極和現(xiàn)實(shí)的態(tài)度考慮問題，如此就可能就會(huì)擺脫惡劣情緒和不良心境。也能夠通過自己的朋友、同事或者是客戶，讓他們?cè)u(píng)價(jià)你，從中找出自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，然后認(rèn)真面對(duì)它，并深入地分析，以便正確對(duì)待自己優(yōu)點(diǎn)和改正自己的缺點(diǎn)。隔一段時(shí)刻再如此炮制一下，時(shí)刻長(zhǎng)了，銷售員就會(huì)發(fā)出自己的優(yōu)點(diǎn)越來越多，缺點(diǎn)慢慢減少。3．交談失敗后要自我鼓舞在與客戶交談失敗后，不能一味地想自己的過失，越想越會(huì)給自己帶來負(fù)面的阻礙，也會(huì)讓自己在面對(duì)新的客戶時(shí)更容易有恐懼心理。要確信你的目標(biāo)是滿足客戶的需求、為客戶著想。當(dāng)遇到客戶拒絕時(shí)，也不要把這些事放在心上，要方法將其從自己的頭腦中清除，并不斷提醒自己，過去的失敗并沒有給自己造成任何損傷，它們給予自己的是十分寶貴的經(jīng)驗(yàn)。4．面對(duì)更多的人練習(xí)講話面對(duì)更多的人練習(xí)講話，是銷售員克服心理障礙的一個(gè)十分有效的方法。一些銷售員一見到專門多人就會(huì)感到緊張，甚至講不出話來，因此銷售員能夠在這些人面前，多多練習(xí)與他們交談，比如向他們講一些有意思的小故事、推舉他們購(gòu)買你曾經(jīng)用過的一款產(chǎn)品等，如此能夠大大提高銷售員與客戶交流的勇氣。多參加一些集體聚會(huì)也是克服心理障礙的良方。在聚會(huì)時(shí)銷售員也能夠從以下幾點(diǎn)來練習(xí)與更多的人講話：一抵達(dá)聚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，不要立即向用餐點(diǎn)或座位走去，應(yīng)先向人打招呼；不要自信滿滿地站在會(huì)場(chǎng)中央，等不人找你講話，而是你應(yīng)主動(dòng)找人講話；不能只跟認(rèn)識(shí)的人在一起，完全不理其他人，如有可能，向一大群人或陌生人進(jìn)行自我介紹。5．推銷看似不可能銷售出去的產(chǎn)品推銷看似不可能銷售出去的產(chǎn)品也是能讓銷售員克服恐懼的一種方法，比如向男士推銷女士?jī)?nèi)衣。銷售員在消除與客戶溝通過程中的心理障礙的同時(shí)，還要激勵(lì)自己：推銷看似不可能銷售出去的產(chǎn)品我都有勇氣進(jìn)行下去，那么在面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，還有什么不行的呢？6．讓自己強(qiáng)制性地去推銷銷售員在努力完成自己銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，也能夠?yàn)樽约喊才蓬~外的任務(wù)，那確實(shí)是要強(qiáng)制自己必須在單位時(shí)刻內(nèi)訪問一定的客戶并取得一定的進(jìn)展。比如，每天多訪問一到兩名客戶，多完成兩三個(gè)訂單。如有必要也能夠?yàn)樽约涸O(shè)定一定的獎(jiǎng)懲措施，如此不僅能夠激勵(lì)自己不斷努力，關(guān)于提高自己的銷售業(yè)績(jī)也會(huì)起到專門大重要作用。美國(guó)行銷大師羅杰·馬爾騰講：“恐懼足以摧殘人的制造、冒險(xiǎn)、大無畏的精神，它足以磨滅人們的個(gè)性，使人的精神機(jī)能逐漸軟弱，大事業(yè)不是在恐懼的心情下所能完成的?！币虼?，銷售員假如想完成大事也確實(shí)是完成推銷工作，就必須學(xué)會(huì)放下恐懼包袱，爭(zhēng)取做到心無雜念，讓自己完全放松，時(shí)常鼓舞自己，然后信心百倍地與客戶溝通。因?yàn)橐粋€(gè)人最大的敵人，不是對(duì)手而是你自己。方法二：瞬間獵取客戶信賴在專門多時(shí)候，客戶對(duì)銷售員的好感是在一瞬間形成的。關(guān)于銷售員來講，預(yù)備好與客戶初次見面時(shí)的講辭特不重要，好的開場(chǎng)白往往是成功的一半。因此，瞬間獲得客戶好感也不僅僅體現(xiàn)在初次見面上?？蛻粼趯ｉT長(zhǎng)時(shí)刻對(duì)銷售員無動(dòng)于衷，但一些細(xì)節(jié)上的改變或許能夠一下子贏得客戶的傾心用開場(chǎng)白“抓住”客戶任何一次語言溝通都少不了開場(chǎng)白。高爾基也講過：“最難的開場(chǎng)白，確實(shí)是第一句話，如同音樂一樣，全曲的音調(diào)差不多上由它來決定的，一般要花較長(zhǎng)的時(shí)刻去查找?！边@也是講，與人溝通第一句是特不重要的，如同音樂的基調(diào)一樣。關(guān)于如何找到音樂的基調(diào)，不可不知，不可不學(xué)。好的開場(chǎng)白也是銷售成功的一半。專家在研究推銷心理時(shí)發(fā)覺，銷售員在與客戶溝通時(shí)，客戶一般會(huì)記住前2分鐘的話語，而且也會(huì)在這2分鐘內(nèi)決定是否與銷售員交談下去，因此，銷售員一定講好開場(chǎng)白，以贏得與客戶接著交往的機(jī)會(huì)。通常來講，開場(chǎng)白包括以下幾個(gè)部分：感謝客戶接見你并寒暄、贊美；自我介紹并介紹所在公司；介紹來訪的目的來表示對(duì)客戶的重視等。案例當(dāng)銷售員如約來到客戶辦公室，開場(chǎng)就講：“李經(jīng)理，您好！專門感謝您在百忙之中還抽出寶貴的時(shí)刻來接待我，真是特不感謝！”（感謝客戶）“李經(jīng)理，您的辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻看起來專門有品位，能夠想象您應(yīng)該是一個(gè)做事專門干練的人！”（贊美）“這是我的名片，請(qǐng)多指教?。ǖ谝淮我娒妫越粨Q名片自我介紹）李經(jīng)理往常接觸過我們公司嗎？”（停頓）“我們公司是……”（介紹一下公司），因此，今天來與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的?！保ń榻B此次來的目的，突出客戶的利益）“目前，你們公司有什么……？”（話題就如此引出來了）從上面的例子能夠看出，好的開場(chǎng)白能夠吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶更樂于與銷售員接著交談下去。那么，要講好開場(chǎng)白，需要注意哪幾個(gè)方面呢？1．讓客戶覺得你有親和力人與人之間有時(shí)會(huì)存在著莫名的緣分，從毫無關(guān)系的兩個(gè)人到認(rèn)識(shí)，再到信任，最后成為朋友，這需要彼此間心與心的交流。在與客戶正式溝通前，銷售員也要有意識(shí)地制造自己與客戶之間的這種緣分，而制造這種緣分的關(guān)鍵確實(shí)是讓客戶在第一眼看到你時(shí)要有一種親切感和親和力。所謂親和力的建立，確實(shí)是通過某種方法讓客戶依靠你，喜愛你同意你。當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)生依靠感，喜愛或同意你那個(gè)人的時(shí)候，自然對(duì)你的產(chǎn)品也會(huì)愛屋及烏。銷售員想要和客戶建立起親和力，利用天氣、利益、生活、新聞事件、興趣愛好、贊美的話語等都能夠作為開場(chǎng)白的話題。例如：“今天天氣不錯(cuò)！”“一家人都在這么，真喧鬧！”“啊，真氣派，大伙兒庭確實(shí)是不一樣！”“啊，你也喜愛收集郵票呀！”2．語言表達(dá)要準(zhǔn)確、流暢在與客戶交談的開場(chǎng)白中，銷售員準(zhǔn)確流暢的聲音除了能給客戶帶來驚喜、信任外，還能夠給自己的第一形象加點(diǎn)分?jǐn)?shù)。有些銷售員辛辛苦苦地預(yù)備好各式各樣的精彩開場(chǎng)白就因自己一開口磕磕絆絆、吞吞吐吐，讓客戶產(chǎn)生了反感。假如是如此，你就必須加緊訓(xùn)練，讓自己的語言表達(dá)得準(zhǔn)確、流暢，否則全然無法與客戶接著交往。那么，如何樣才能讓自己的語言表達(dá)更加準(zhǔn)確、流暢呢？講話速度快慢適中。講話時(shí)，銷售員要依據(jù)實(shí)際情況的需要調(diào)整快慢，講話速度最好不要過快，應(yīng)盡可能娓娓道來，給他人留下穩(wěn)健的印象，也給自己留下考慮的余地；語調(diào)要吸引人。明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，與客戶溝通時(shí)，放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來讓人感到舒適；吐字清晰。與客戶溝通時(shí)，銷售員要保持吐字清晰，聲音清亮圓潤(rùn)，講話專門流暢。幸免模糊其詞、咬字不清，這是做到聲音美的起碼要求；講話時(shí)要文雅，發(fā)音要準(zhǔn)確，不要講方言土語，更不要講臟話、粗話。3．利用客戶的興趣心與好奇心美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授講，“探究與好奇，大概是一般人的天性，關(guān)于奇妙?yuàn)W妙的事，往往是大伙兒最關(guān)懷的對(duì)象?！标P(guān)于客戶不熟悉、不了解、不明白或與眾不同的東西，往往會(huì)引起他們的注意，刺激他們的好奇心理。在與客戶首次見面交談的過程中，銷售員同樣也需要正確把握客戶的好奇心，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，如此才有可能把生意做成。一位銷售員對(duì)客戶講：“您每天只花1毛6分鈔票就能夠給臥房鋪上地毯?！甭牭竭@句話，客戶對(duì)此感到好奇。銷售員接著講道：“您的臥房有12平方米，我們廠的地毯每平方米為24．8元，共需297．6元。地毯可使用5年，每年按365天算，如此平均下來，每天的花費(fèi)只有1毛6分鈔票?！变N售員一開始引起對(duì)方的驚奇和注意，繼而巧妙地突出了產(chǎn)品質(zhì)美價(jià)廉的特質(zhì)，從而成功地把地毯推銷給了客戶。那個(gè)地點(diǎn)要注意的是：要吸引客戶的興趣，一定要杜絕唱獨(dú)角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會(huì)讓交易無法進(jìn)行下去。銷售員不僅要把產(chǎn)品信息準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給客戶，更重要的是誘導(dǎo)客戶提出疑問。一旦開啟了互動(dòng)式的問答，就標(biāo)志著客戶的興趣差不多被調(diào)動(dòng)起來。4．利用“第三者”來阻礙客戶客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)受到社會(huì)環(huán)境以及時(shí)尚的阻礙，也會(huì)考慮一些新、奇、獨(dú)特的產(chǎn)品。而使用新的產(chǎn)品時(shí)，多少會(huì)受到其他人的阻礙，銷售員能夠利用客戶這種心理，借用一些名人效應(yīng)或客戶的一些朋友收到良好的效果：名人效應(yīng)。在與客戶打交道時(shí)，能夠舉一些聞名的公司或人為例，如此能夠壯大自己的聲勢(shì)，尤其舉的例子的公司或人是客戶所有熟悉、所景仰或所艷羨，那效果就會(huì)更加顯著；親友效應(yīng)。在與客戶交談時(shí)，假如告訴客戶是他的親友介紹你來的，客戶也會(huì)依“不看僧面看佛面”，對(duì)你專門客氣的。這確實(shí)是一種迂回戰(zhàn)術(shù)。如此打著不人的旗號(hào)來介紹自己，盡管專門管用，然而一定是真實(shí)的，不能瞎編。否則一旦泄露，結(jié)果會(huì)專門尷尬。總之，在首次與客戶溝通時(shí)，銷售員要靈活地運(yùn)用各種方法，充分發(fā)揮自己的口才，讓客戶在瞬間對(duì)你或者你的產(chǎn)品感興趣，如此與客戶成交的幾率才會(huì)更大。開場(chǎng)白的幾種方式銷售員與客戶溝通時(shí)，要想得到客戶的認(rèn)同，一個(gè)良好的開場(chǎng)白是必不可少的。精彩的開場(chǎng)白能夠像磁鐵一樣吸引客戶的注意力，而且會(huì)使整個(gè)溝通在一個(gè)良好的氣氛下進(jìn)行。通常情況下，客戶聽銷售員講的第一句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多客戶就會(huì)不自覺地在內(nèi)心想，是打發(fā)銷售員走？依舊接著談下去呢？因此，銷售員一定要在開場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，盡量幸免你一開口就遭到客戶拒絕。1．寒暄的方式寒暄那個(gè)詞，現(xiàn)代漢語詞典解釋為：見面時(shí)談天氣冷暖之類的應(yīng)酬話。寒暄的意思講白了，確實(shí)是問寒問暖。特不是陌生人之間見面，一時(shí)難以找到合適的話題，就會(huì)講點(diǎn)應(yīng)酬話。用此類話來打破拘束的場(chǎng)面。詩人崔灝的詩《長(zhǎng)千曲》：“君家何處?。挎≡跈M塘。停船暫借問，或恐是同鄉(xiāng)?！边@四句詩表現(xiàn)的也是陌生人間相互問候的場(chǎng)面，其主人公——客居他鄉(xiāng)的一女子通過鄉(xiāng)音和鄉(xiāng)俗，問其籍貫，攀了個(gè)“同鄉(xiāng)”。一般來講，銷售員在與初次見面的客戶交談時(shí)，開場(chǎng)白差不多上從“寒暄”開始的。寒暄是交談的“導(dǎo)語”，具有拋磚引玉的作用，是人際交往中不可缺少的重要一環(huán)。得體地與人寒暄能夠贏得對(duì)方的好感，讓溝通順利進(jìn)行下去。（1）問候式寒暄問候式寒暄是開場(chǎng)白中最常見的一種，銷售員在與客戶第一次打交道時(shí)，第一禮節(jié)確實(shí)是要問候?qū)Ψ?，然后才能進(jìn)行下面的交易。例如：“您是孫經(jīng)理吧？您好，您好！”“王經(jīng)理，見到您專門快樂！”“聽口音，李經(jīng)理是山西人吧?！薄瓎柡蚴胶涯茏屼N售員了解客戶的身份、性格、籍貫、愛好等等，客戶這些最差不多的信息對(duì)銷售員以后的溝通大有關(guān)心。然而，銷售員要注意在問候客戶時(shí)，話語要委婉，恰到好處，用語不宜過多，能用一言以蔽之的決不三言兩語。假如滔滔不絕地講個(gè)沒完，會(huì)給客戶輕浮的感受。（2）談天式寒暄談天式寒暄確實(shí)是銷售員跟客戶聊一些無關(guān)緊要的話題，事實(shí)上確實(shí)是用一些漫無邊際又不讓人厭惡的話題來接近客戶，查找成交機(jī)會(huì)。例如“今天的天氣真不錯(cuò)！”“街上的人真多呀！”這種寒暄的方式容易拉近銷售員與客戶彼此間的距離，不管是陌生訪問，依舊與老客戶溝通，銷售員都能夠采納這種方式。（3）贊美式寒暄每個(gè)人都需要不人的確信和承認(rèn)，需要不人誠(chéng)心誠(chéng)意的贊美，贊美式的寒暄能夠造成一種和諧氣氛。銷售員在與客戶交談時(shí)，適時(shí)地贊揚(yáng)客戶是特不有必要的。例如：“您的辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔，看起來卻專門有品位，能夠想象您應(yīng)該是一個(gè)做事專門干練的人！”“您這么喜愛小動(dòng)物，一定是個(gè)專門有愛心的人！”……每個(gè)人都情愿同意不人的夸獎(jiǎng)和贊美，但這種夸獎(jiǎng)和贊美也要實(shí)事求是。多余的恭維、吹捧，反而會(huì)引起對(duì)方的不愉快，拉大彼此的距離。如對(duì)方的吃飯專門粗魯，你卻講“你吃飯的姿態(tài)真優(yōu)雅”，如此對(duì)方不僅會(huì)覺得專門難堪，甚至?xí)X得你借此在嘲笑他。（4）應(yīng)變式寒暄應(yīng)變式寒暄，確實(shí)是依照見面的具體場(chǎng)景，觸景生情，依照不同的時(shí)刻靈活運(yùn)用。盡管寒暄的內(nèi)容無特定的限制，不人也可不能當(dāng)真對(duì)待，然而，在交往中與人寒暄時(shí)，要考慮到是否與特定的環(huán)境和特定的對(duì)象相諧調(diào)，“見什么人講什么話”、“到什么山唱什么歌?！崩纾骸袄羁偅烧鎵蛎Φ?。”“啊，您們一家子都在一起，真喧鬧！”……見面寒暄幾句，雖講是一般的生活常識(shí)，卻是不容忽視的。它不然而社會(huì)交往的一種手段，而且?guī)拙洹罢邢聭选钡暮言?，也能夠幸免“話不投機(jī)半句多”的現(xiàn)象。銷售員與客戶寒暄時(shí)要講究分寸，要適可而止。特不是帶有恭維的寒暄，更要慎用，否則將適得其反。銷售員與客戶交流時(shí)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用好寒暄，能夠溝通彼此之間感情，發(fā)揮寒暄應(yīng)有的作用，使交談順利進(jìn)行下去。2．其他形式的開場(chǎng)白銷售員在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，最好第一句話就能引起客戶的注意力，假如不能做到這點(diǎn)，就會(huì)阻礙以后的溝通效果。因此這第一句話最好能找些出其不意、有用、新穎的話來吸引客戶，如此既能讓客戶產(chǎn)生興趣，又能讓客戶趕忙做出反應(yīng)。（1）引起興趣式專門多客戶關(guān)于構(gòu)造奇特、款式新穎的產(chǎn)品有著天生的好奇心，并希望自己能領(lǐng)先使用，滿足其求新求異的欲望。因此，銷售員采納引起對(duì)方的情趣作為開場(chǎng)白一般都能取得好的效果。銷售員趙某約見他的一位準(zhǔn)客戶，客戶問，“你銷售的是些什么產(chǎn)品？”趙某講，“我們銷售的洗滌用品差不多上純天然的，比方講沐浴露，差不多上萃取的植物精華，不含一點(diǎn)點(diǎn)堿性成分，甚至不小心濺到眼睛里面都可不能有刺激、異樣的感受。”客戶一聽，眼睛一亮，“確實(shí)嗎？”趙某的開場(chǎng)白激發(fā)了客戶的好奇心，接下來趙某做了一套完整的產(chǎn)品示范，客戶頻頻點(diǎn)頭。銷售員趙某介紹產(chǎn)品沒有像背誦產(chǎn)品講明書那樣介紹，而是在一開始把產(chǎn)品的亮點(diǎn)以吸引人的方式展示出來。因此要想激起客戶的興趣，銷售員要學(xué)會(huì)“閃”賣點(diǎn)?！伴W”賣點(diǎn)確實(shí)是把最吸引人的產(chǎn)品賣點(diǎn)在客戶面前一閃而過，激起客戶的興趣，進(jìn)而使客戶情愿花時(shí)刻聽完整個(gè)產(chǎn)品的介紹。（2）提問式有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都會(huì)有如此的體會(huì)：專門多客戶通常都有一種逆反心理，銷售員越講好的產(chǎn)品，他越是不以為然。在這種情況下，就能夠使用反客為主的提問式開場(chǎng)白。銷售員阿林在一個(gè)社區(qū)做陌生訪問時(shí)碰到一位大姐，從外表看，這位大姐是一位家庭主婦。阿林上前和她搭訕，沒想到他還沒有開口，那位大姐就講話了，“我明白你是做推銷的，你推銷啥？我們那個(gè)小區(qū)經(jīng)常有銷售員?！贝蠼泔@得不是專門友好。阿林明白面對(duì)如此的客戶一般的接觸方式可不能起到好的效果。他靈機(jī)一動(dòng)，講了如此一段開場(chǎng)白，“大姐一看確實(shí)是特不精明、特不理性的消費(fèi)者。我在小區(qū)做銷售的同時(shí)也要順便做一些市場(chǎng)調(diào)查，看來您是最有發(fā)言權(quán)的。我想請(qǐng)教您一下，一般像您如此的家庭通常把清潔劑作哪些用途呢？”那位大姐被贊美得心花怒放，氣氛一下子緩和了。她開始認(rèn)真地回答阿林的問題，她講出了3、4種用途。阿林告訴她，“我銷售的這種清潔劑但是有20幾種用法哦！”接下來，阿林一一列舉，大姐趕忙產(chǎn)生了濃厚的興趣。面對(duì)比較強(qiáng)硬的客戶，阿林靈活處理，通過提問的方式變被動(dòng)為主動(dòng)，成功地完成了銷售。事實(shí)上這類客戶本身就有專門強(qiáng)的主見，他們總是相信自己的推斷，因此銷售員在和這類客戶接觸的時(shí)候，最好采納反客為主、提問式的開場(chǎng)白。（3）打消顧慮開場(chǎng)白陌生訪問客戶，有時(shí)候會(huì)顯得比較唐突，而且專門容易招致不人的反感，以至于拒絕。因此，銷售員在和客戶建立起信任感之前，打消準(zhǔn)客戶的不明白是特不重要的。銷售員小唐銷售保健品。一天，他在一個(gè)小區(qū)里約了一位大爺。為了打消大爺?shù)念檻]，他講，“您請(qǐng)放心地使用我們提供的產(chǎn)品，在那個(gè)小區(qū)，我還有其他的客戶×××，您認(rèn)識(shí)嗎？他用了之后就覺得效果特不行。”小唐提到的客戶，大爺?shù)拇_都認(rèn)識(shí)，因此專門快就與小唐攀談起來。像小唐那樣引出值得信任的、共同認(rèn)識(shí)的第三方來打消客戶顧慮的方式是特不可取的，因?yàn)槿藗兏尤菀紫嘈诺谌皆诠⒖陀^立場(chǎng)上的看法，而不是銷售員單方面的一面之詞。俗話講：好的開始就等于成功了一半。就像看懸案故事一樣，要讓開場(chǎng)白能在第一時(shí)刻抓住客戶的注意力。相信只要銷售員靈活運(yùn)用這些開場(chǎng)白，就能順利地和客戶進(jìn)行溝通。最差不多的肢體語言一位心理學(xué)專家曾講過，無聲語言所顯示的意義要比有聲語言多的多，而且深刻。因?yàn)橹w語言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，因此講肢體語言專門少有欺騙性。能夠如此講，在某種情況下，肢體語言不但能夠單獨(dú)使用，甚至能夠表達(dá)出有聲語言難以表達(dá)的感情，進(jìn)而直接代替有聲語言。我們每天都會(huì)做成千上萬個(gè)肢體動(dòng)作，有的是勞動(dòng)工作運(yùn)動(dòng)所需要的，有的是自身的需要，而有些則是一種必要的禮儀表達(dá)，比如：握手，擁抱，敬禮，鞠躬，微笑等等，這些肢體語言在某種意義上差不多是文明的象征，用肢體語言來表達(dá)意思的人被認(rèn)為是有涵養(yǎng)的人，反之會(huì)被認(rèn)為粗俗，沒有禮貌，缺乏修養(yǎng)。毫無疑問，肢體語言在銷售過程中也起到了重要的作用。銷售員在與客戶交談時(shí)的表情、手勢(shì)以及軀體其他部分的動(dòng)作，都會(huì)向客戶傳遞一些信息。諸如微微一笑伸出手來表示歡迎，點(diǎn)頭代表同意，皺眉表示不滿，鼓掌代表興奮，揮手表示再見，搓手表示焦慮，垂頭代表沮喪，攤手表示無奈等等。銷售員用這些肢體活動(dòng)來表達(dá)情緒，不人也可由之辯識(shí)出你用其肢體所表達(dá)的心境。肢體語言有專門多，然而以下六種是最差不多的，也是銷售員必須要掌握的。1．握手握手是我們常用的一種肢體語言，銷售員在與客戶見面和告不時(shí)都會(huì)用到。握手看似專門簡(jiǎn)單，但作為與客戶的差不多禮儀，也專門關(guān)鍵。銷售員在與客戶握手前要保證手部的干爽，因?yàn)橐粋€(gè)掌心冒汗的人會(huì)令客戶輕視。同時(shí)也注意不要把手中的某些物品來回?cái)[弄，那樣不僅不能掩飾你的緊張心理，而且還會(huì)更清晰地暴露你內(nèi)心的緊張不安。銷售員通常要訪問不同角色的客戶，因此，面對(duì)不同的客戶，銷售員的握手禮儀也要有所不同：假如客戶是部門經(jīng)理及以上級(jí)不的對(duì)同性，那么就要先用右手握住對(duì)方的右手，再用左手握住對(duì)方的右手手背，實(shí)際上確實(shí)是雙手相握，以表示對(duì)客戶的尊重和熱情；假如客戶是與你同級(jí)的一般職員，銷售員只要伸出右手，和對(duì)方緊緊一握就能夠了；假如客戶是異性，特不是男性和女性握手，只應(yīng)伸出右手，握住對(duì)方的四個(gè)指頭就能夠，有時(shí)女性對(duì)男性的反感就來源握手，有的用力全握，有的抓住不放，差不多上不禮貌的，都會(huì)給對(duì)方留下不行的第一印象。2．手勢(shì)銷售員在與客戶溝通的過程中都會(huì)自覺不自覺地用到一些手勢(shì)，但要注意，有的手勢(shì)是有助于表達(dá)意思，有的則會(huì)令人討厭。具體要注意以下幾點(diǎn)：在與客戶交談時(shí)，最好不要出現(xiàn)用食指點(diǎn)指對(duì)方的手勢(shì)，也不要亂揮舞拳頭，這些差不多上不禮貌的手勢(shì)；在銷售時(shí)，手勢(shì)的上界一般不應(yīng)超過對(duì)方的視線，下界不低于自己腰部的水平線，左右擺動(dòng)的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。然而注意手勢(shì)動(dòng)作不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)；在與客戶交談時(shí)，講到自己時(shí)不要用手指指自己的鼻尖，而要用手掌按在自己的胸口上。談到對(duì)方時(shí)，不能用手指著對(duì)方，更忌諱背后對(duì)人指指點(diǎn)點(diǎn)等專門不禮貌的手勢(shì)；接待客戶時(shí)，像抓頭發(fā)、玩東西、看手表、剔牙齒、掏耳朵等不文雅的手勢(shì)動(dòng)作應(yīng)幸免；專門多銷售員喜愛用單手或雙手抱在腦后來放松自己，在不人面前特不是在客戶面前這么做，就會(huì)給人一種目中無人的感受；與外國(guó)客戶做生意時(shí)，也要注意手勢(shì)的運(yùn)用。比如，大拇指向上，在中國(guó)表示夸獎(jiǎng)或欣賞，然而在美國(guó)卻是指責(zé)對(duì)方胡扯；大拇指向下，在中國(guó)只是一種專門簡(jiǎn)單的動(dòng)作，而在澳大利亞則表示看不起等等。3．體姿人們常講：站有站相，坐有坐相。關(guān)于銷售員來講，這點(diǎn)也是應(yīng)注意的。在與客戶交談時(shí)，假如銷售員的體姿欠妥，專門容易讓客戶覺得你是一個(gè)專門隨便的人，或者是對(duì)客戶的不尊重。站姿：在銷售工作中，專門多時(shí)候都需要站著和客戶談業(yè)務(wù)，假如銷售員站著不斷的搖晃肩膀，不斷的倒換雙腳，這些動(dòng)作會(huì)讓客戶感到你不耐煩，想盡快結(jié)束這次談話，這是不禮貌的行為。關(guān)于站姿銷售員能夠跟軍人稍息的動(dòng)作學(xué)習(xí)下：一腳略微在前，一腳靠后為重點(diǎn)，如此比較穩(wěn)重。一般情況下，腰背部挺得直直的人更顯得從容自信，只是在向客戶打招呼時(shí)或傾聽客戶講話時(shí)，建議銷售員最好是專門自然地做出彎腰動(dòng)作，如此對(duì)你的自信心是沒有一點(diǎn)損害，相反能夠更好向客戶傳達(dá)出你謙遜親和的態(tài)度；坐姿：訪問客戶，接待客戶時(shí)，坐姿是銷售員最常用的肢體語言。由于適應(yīng)或者太過隨意，有的銷售員坐在沙發(fā)上，要么兩腿伸的專門長(zhǎng)，要么就翹個(gè)二郎腿晃來晃去，如此會(huì)讓客戶特不反感，不禮貌不講，還專門不穩(wěn)重，讓客戶對(duì)你不信任。正確的坐姿是，以背部接近座椅。在不人面前就座，最好背對(duì)著自己的座椅，如此就不至于背對(duì)著對(duì)方。必要時(shí)，用一只手扶著座椅的把手；走姿：在行走時(shí)，銷售員不能拖著鞋子走路，或講是穿鞋跟磨損較嚴(yán)峻的鞋，如此顯得你缺乏積極性，不喜愛變化；也不能彎腰駝背，如此顯得不干練；假如左搖右擺，重心不穩(wěn)，如此顯得不莊重。4．眼神眼睛是心靈之窗。正如詩人泰戈?duì)栔v的：“眼睛的語言，在表情上是無窮無盡的。像海一般深沉，碧空一般清亮，拂曉的黃昏，光明與陰影，都在那個(gè)地點(diǎn)自由嬉戲?！变N售員應(yīng)學(xué)會(huì)如何通過眼神與客戶溝通，讓客戶看出你對(duì)他的尊重和熱情。在與客戶交談時(shí)，假如眼神發(fā)虛或東瞟西望，就會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一種不踏實(shí)的感受。因此你話還沒出口，客戶就先入為主地對(duì)你有了看法；假如死死地盯視一個(gè)人，特不是盯視對(duì)方的眼睛，不管有意無意，差不多上一種不禮貌的表現(xiàn)，會(huì)令對(duì)方會(huì)感到不舒服，也會(huì)造成誤會(huì)，讓對(duì)方有受到侮辱甚至挑釁的感受；“瞇視”是一種不太友好的軀體語言，它除了給人睥睨與傲視的感受外，也是一種漠然的語態(tài)。“瞇視”，關(guān)于女性客戶，常常傳遞著一種“色迷迷”的語言，讓她們感受受到一種無形的騷擾；假如回避對(duì)方的眼光或者眼睛瞟來瞟去，會(huì)讓對(duì)方覺得你不用心、心虛，從而得不到信任；四處漫游，這是一種猶豫、舉棋不定的軀體語言信息?？梢姡瑥难劬χ心軌蚩闯鲆粋€(gè)人的品質(zhì)和修養(yǎng)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)善于操縱自己的情感，不輕易讓不利于交往的情感從自己的眼睛里流露出來。5．微笑微笑點(diǎn)頭，幾乎成為銷售員與客戶溝通時(shí)的必需工具，因此也是銷售員最好的肢體語言。希爾頓飯店的創(chuàng)始人希爾頓先生是最早對(duì)點(diǎn)頭微笑的商業(yè)意義表示關(guān)注的。在全球經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，希爾頓先生也堅(jiān)持希爾頓飯店的所有職員都對(duì)前來光顧的旅客獻(xiàn)上最真誠(chéng)、最溫柔的微笑，結(jié)果他創(chuàng)立的旅館至今仍然蒸蒸日上。微笑每個(gè)人都會(huì)，然而微笑也是有一定講究的，能讓微笑輕易地打動(dòng)客戶不是一件專門容易的事。微笑不是簡(jiǎn)單的臉部表情，更不是一副“職業(yè)性微笑”的表情，它體現(xiàn)得是一個(gè)人的精神面貌，因此銷售員應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的微笑；點(diǎn)頭微笑的同時(shí)也要注意自己的修養(yǎng)和個(gè)人素養(yǎng)，既能讓客戶從你的彬彬有禮中感到尊重和關(guān)切，又不至于感到專門不扭和做作；在點(diǎn)頭微笑時(shí)，盡量不要表現(xiàn)地過于夸張，也不要發(fā)出太大的聲音，否則會(huì)讓客戶感到專門不舒服。假如在會(huì)場(chǎng)、飯廳，辦公室正與他人在談話時(shí)，能夠用點(diǎn)頭的肢體語言表示自己的問候。6．鞠躬有的銷售員去訪問客戶，看見辦公室有幾個(gè)人，理都不理地坐下，這是一種專門不禮貌的行為。了解韓國(guó)風(fēng)俗的人都明白韓國(guó)人專門明白得禮貌，見面會(huì)向大伙兒鞠躬，問聲“大伙兒好！”銷售員應(yīng)該向他們學(xué)習(xí)。假如能給周圍人留給一個(gè)專門明白禮貌的印象，那么他們也許會(huì)關(guān)心你拿下定單或帶來其他機(jī)會(huì)。具體來講，得體的鞠躬應(yīng)像如此：鞠躬前，如帶帽子應(yīng)先將帽子摘下再行禮。行禮時(shí)，目光不得斜視和環(huán)顧，不得嘻嘻哈哈，口里不得叼煙卷或吃東西，動(dòng)作不能過快，要穩(wěn)重、端莊，并帶有對(duì)對(duì)方的崇敬感情；立正站好，保持軀體端正，面對(duì)受禮者，距離約二三步遠(yuǎn)，以腰部為軸，整個(gè)腰及肩部向前傾15度～90度（具體的前傾幅度視行禮者對(duì)受禮者的尊敬程度而定），目光向下，同時(shí)問候“您好”、“早上好”、“歡迎光臨”等，雙手應(yīng)在上體前傾時(shí)自然下垂平放膝前或體側(cè)，面帶微笑，而后恢復(fù)立正姿勢(shì)，并眼睛禮貌地凝視對(duì)方。幽默大師薩米·莫爾修曾講過：“軀體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。假如我們的感受夠敏銳開放，眼睛夠銳利，有捕捉軀體語言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認(rèn)識(shí)肢體語言，等于為彼此開了一條直接溝通、暢