藥品學術推廣人員的專業(yè)素質藥品學術推廣人員的專業(yè)素質1如果把藥品學術推廣人員的職業(yè)素質分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥銷售人。木桶理論：水只能裝到最短的木板處如果把藥品學術推廣人員的職業(yè)素質分為一只木桶的不同板塊：知識2藥品學術推廣人員課件31藥品學術推廣人員的素質2藥品學術推廣人員的態(tài)度3溝通CONTENTS目錄1藥品學術推廣人員的素質2藥品學術推廣人員的態(tài)度3溝通CON41.傳統(tǒng)藥品學術推廣人員需具備的十大能力

1.傳統(tǒng)藥品學術推廣人員需具備的十大能力51.產(chǎn)品知識運用能力應該具備基礎的醫(yī)藥和器械知識，還有基本的市場學知識，與產(chǎn)品相關的知識能夠熟練運用，爭取成為一個顧問型銷售人員。

藥品學術推廣人員課件62.計劃和組織能力獨立完成客戶管理計劃，產(chǎn)品拜訪計劃，組織促銷活動計劃。2.計劃和組織能力73.時間管理能力合理運用最新和最理想的時間管理原則，在每月的拜訪計劃制定，每日平均拜訪數(shù)量的分配中，根據(jù)客戶的潛力決定優(yōu)先和主次。3.時間管理能力84.客戶管理能力

掌握專業(yè)的客戶管理技巧，運用有效的溝通技巧，加強客戶關系，深挖客戶潛力。4.客戶管理能力

9

5.區(qū)域管理能力通過二八定律，選擇合適的客戶，確定區(qū)域客戶拜訪和管理的頻率，采取有效的活動在負責區(qū)域進行客戶開發(fā)與維護。

5.區(qū)域管理能力106.分析能力

分析銷售結果，反思問題與失敗，發(fā)現(xiàn)不足。找到新的銷售機會，解決關鍵問題。6.分析能力

117.競爭性銷售能力

競爭拜訪的能力，要知道每天有很多對手公司的業(yè)務也在爭你的潛在客戶，掌握它們的產(chǎn)品優(yōu)缺點，靈活運用手中的資源和關系，主動進攻和積極防御。7.競爭性銷售能力

128.專業(yè)的產(chǎn)品拜訪能力從目的性開場白到探尋、聆聽，產(chǎn)品特性利益轉換，處理異議，轉變印象，最終成交的每個環(huán)節(jié)一定要做到專業(yè)水準。8.專業(yè)的產(chǎn)品拜訪能力139.群體銷售能力

獨立完成推廣活動，演講銷售，組織學術會議，醫(yī)生經(jīng)驗交流會，產(chǎn)品使用交流會等。9.群體銷售能力1410.領導力把不同的背景的客戶組織起來，讓他們在經(jīng)驗的交流和分享中產(chǎn)生對自己企業(yè)和自己的一致認可。10.領導力152.醫(yī)藥代表的成功公式

2.醫(yī)藥代表的成功公式

16醫(yī)藥代表應具備的知識醫(yī)藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。醫(yī)藥代表應具備的知識17藥品學術推廣人員課件18醫(yī)藥代表應具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應具備的技能。醫(yī)藥代表應具備的技能19醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神20二.藥品學術推廣人員的態(tài)度

1．成熟：醫(yī)藥代表在工作中面臨的問題既有現(xiàn)實的工作壓力，又有未來的生涯規(guī)劃，這就需要醫(yī)藥代表以成熟的心態(tài)處理。成熟的人格主要表現(xiàn)在心理因素。2．誠實：沒有什么比推銷藥品時的不誠實行為更可怕的了，醫(yī)藥代表的基本職業(yè)道德要求他們必須對任何產(chǎn)品信息的真實性負責。在產(chǎn)品質量和不良反應問題上的避重就輕違背了起碼的市場道德。二.藥品學術推廣人員的態(tài)度

1．成熟：醫(yī)藥代表在工作中面臨的213．守信：現(xiàn)代的經(jīng)濟秩序的一個基本道德原則就是守信。而誰能在單位時間里最先獲得客戶的信任，誰就能夠成功。如何在客戶心目中建立信譽形象已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的共同課題，醫(yī)藥代表的信譽意味著他必須堅守承諾，無論對外部客戶，還是對內(nèi)部客戶。4．主動：醫(yī)藥代表推廣的是健康，保險代表推廣的是安全，除此之外醫(yī)藥代表與保險銷售代表的工作并無不同。你沒有聽說過等著客戶上門的保險銷售代表，不主動開發(fā)客戶的醫(yī)藥代表也不可能在市場上生存。3．守信：現(xiàn)代的經(jīng)濟秩序的一個基本道德原則就是守信。而誰能在225．守時：醫(yī)藥代表的時間成本可以用每分鐘50-80元人民幣計算，守時首先是好的時間管理概念的體現(xiàn)，同時也意味著對別人時間價值的尊重。6．有緊迫感：醫(yī)藥代表每個月的銷售記錄也是對他的存在價值的記錄，沒有緊迫感的代表多半屬于注定要被淘汰的落伍型代表。5．守時：醫(yī)藥代表的時間成本可以用每分鐘50-80元人民幣計237．工作熱情：熱情產(chǎn)生于對工作性質和重要性的深刻理解，醫(yī)藥代表只有意識到了醫(yī)藥產(chǎn)品的推銷，不僅僅是謀生的手段，而且有可以幫助很多人減少痛苦的社會價值時，才能產(chǎn)生積極的工作熱情。8．有進取心：醫(yī)藥代表的進取心表現(xiàn)在對客戶的工作中就是不畏困難，表現(xiàn)在銷售目標上就是不滿足于過去的紀錄。如果有一天，醫(yī)藥代表對主管抱怨指標太高而又拿不出根據(jù)，說明他的工作開始安于現(xiàn)狀，習慣于待在舒適區(qū)了。7．工作熱情：熱情產(chǎn)生于對工作性質和重要性的深刻理解，醫(yī)藥代24藥品學術推廣人員的專業(yè)素質藥品學術推廣人員的專業(yè)素質25如果把藥品學術推廣人員的職業(yè)素質分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥銷售人。木桶理論：水只能裝到最短的木板處如果把藥品學術推廣人員的職業(yè)素質分為一只木桶的不同板塊：知識26藥品學術推廣人員課件271藥品學術推廣人員的素質2藥品學術推廣人員的態(tài)度3溝通CONTENTS目錄1藥品學術推廣人員的素質2藥品學術推廣人員的態(tài)度3溝通CON281.傳統(tǒng)藥品學術推廣人員需具備的十大能力

1.傳統(tǒng)藥品學術推廣人員需具備的十大能力291.產(chǎn)品知識運用能力應該具備基礎的醫(yī)藥和器械知識，還有基本的市場學知識，與產(chǎn)品相關的知識能夠熟練運用，爭取成為一個顧問型銷售人員。

藥品學術推廣人員課件302.計劃和組織能力獨立完成客戶管理計劃，產(chǎn)品拜訪計劃，組織促銷活動計劃。2.計劃和組織能力313.時間管理能力合理運用最新和最理想的時間管理原則，在每月的拜訪計劃制定，每日平均拜訪數(shù)量的分配中，根據(jù)客戶的潛力決定優(yōu)先和主次。3.時間管理能力324.客戶管理能力

掌握專業(yè)的客戶管理技巧，運用有效的溝通技巧，加強客戶關系，深挖客戶潛力。4.客戶管理能力

33

5.區(qū)域管理能力通過二八定律，選擇合適的客戶，確定區(qū)域客戶拜訪和管理的頻率，采取有效的活動在負責區(qū)域進行客戶開發(fā)與維護。

5.區(qū)域管理能力346.分析能力

分析銷售結果，反思問題與失敗，發(fā)現(xiàn)不足。找到新的銷售機會，解決關鍵問題。6.分析能力

357.競爭性銷售能力

競爭拜訪的能力，要知道每天有很多對手公司的業(yè)務也在爭你的潛在客戶，掌握它們的產(chǎn)品優(yōu)缺點，靈活運用手中的資源和關系，主動進攻和積極防御。7.競爭性銷售能力

368.專業(yè)的產(chǎn)品拜訪能力從目的性開場白到探尋、聆聽，產(chǎn)品特性利益轉換，處理異議，轉變印象，最終成交的每個環(huán)節(jié)一定要做到專業(yè)水準。8.專業(yè)的產(chǎn)品拜訪能力379.群體銷售能力

獨立完成推廣活動，演講銷售，組織學術會議，醫(yī)生經(jīng)驗交流會，產(chǎn)品使用交流會等。9.群體銷售能力3810.領導力把不同的背景的客戶組織起來，讓他們在經(jīng)驗的交流和分享中產(chǎn)生對自己企業(yè)和自己的一致認可。10.領導力392.醫(yī)藥代表的成功公式

2.醫(yī)藥代表的成功公式

40醫(yī)藥代表應具備的知識醫(yī)藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。醫(yī)藥代表應具備的知識41藥品學術推廣人員課件42醫(yī)藥代表應具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應具備的技能。醫(yī)藥代表應具備的技能43醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神44二.藥品學術推廣人員的態(tài)度

1．成熟：醫(yī)藥代表在工作中面臨的問題既有現(xiàn)實的工作壓力，又有未來的生涯規(guī)劃，這就需要醫(yī)藥代表以成熟的心態(tài)處理。成熟的人格主要表現(xiàn)在心理因素。2．誠實：沒有什么比推銷藥品時的不誠實行為更可怕的了，醫(yī)藥代表的基本職業(yè)道德要求他們必須對任何產(chǎn)品信息的真實性負責。在產(chǎn)品質量和不良反應問題上的避重就輕違背了起碼的市場道德。二.藥品學術推廣人員的態(tài)度

1．成熟：醫(yī)藥代表在工作中面臨的453．守信：現(xiàn)代的經(jīng)濟秩序的一個基本道德原則就是守信。而誰能在單位時間里最先獲得客戶的信任，誰就能夠成功。如何在客戶心目中建立信譽形象已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的共同課題，醫(yī)藥代表的信譽意味著他必須堅守承諾，無論對外部客戶，還是對內(nèi)部客戶。4．主動：醫(yī)藥代表推廣的是健康，保險代表推廣的是安全，除此之外醫(yī)藥代表與保險銷售代表的工作并無不同。你沒有聽說過等著客戶上門的保險銷售代表，不主動開發(fā)客戶的醫(yī)藥代表也不可能在市場上生存。3．守信：現(xiàn)代的經(jīng)濟秩序的一個基本道德原則就是守信。而誰能在465．守時：醫(yī)藥代表的時間成本可以用每分鐘50-80元人民幣計算，守時首先是好的時間管理概念的體現(xiàn)，同時也意味著對別人時間價值的尊重。6．有緊迫感：醫(yī)藥代表每個月的銷售記錄也是對他的存在價值的記錄，沒有緊迫感的代表多半屬于注定要被淘汰的落伍型代表。5．守時：醫(yī)藥代表的時間成本可以用每分鐘50-