83/83服裝應(yīng)該如此賣【內(nèi)容簡(jiǎn)介】本書是服飾待業(yè)老總、店長(zhǎng)及銷售人員必備的有用寶典，也是饋贈(zèng)職員及加盟店的絕佳禮物，能夠講是國(guó)內(nèi)服飾銷售行業(yè)第一本“上午學(xué)完下午就能用”的最具實(shí)操性的書籍！書中的88個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景極具代表性，最店面銷售中每天孝會(huì)遇到，同時(shí)許多銷售人員都特不頭疼的問(wèn)題。每個(gè)場(chǎng)景均以客戶需求為線索，以銷售人員的溝通能力為核心，按“錯(cuò)誤應(yīng)付”、“問(wèn)題論斷”、“導(dǎo)購(gòu)策略”和“語(yǔ)言模板”的順序逐一講述，簡(jiǎn)明易明白，可操作性極強(qiáng)。

不管您是店面老總依舊店員，您可能沒(méi)有意識(shí)到：您的店面可能每天都在把顧客趕走！可能每天都少賣了五六件衣服！店面銷售不專業(yè)，店員未經(jīng)培訓(xùn)，結(jié)果必定導(dǎo)致銷售客和利潤(rùn)的流失，同時(shí)損害了店鋪賴以生存和進(jìn)展的基礎(chǔ)——品牌形象。而這一切都源于銷售人員采納了合理的溝通方式與習(xí)以為常的銷售技巧，實(shí)際上，銷售人員表達(dá)內(nèi)容的方式比內(nèi)容本身重要得多。

本書中的方法與技巧差不多上通過(guò)服飾門店實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用并被證明行之有效的，對(duì)極需提升自身能力但又異常忙碌的銷售人員來(lái)講，每天只需花上幾分鐘，就能輕松掌握服裝銷售秘訣，給店鋪的業(yè)績(jī)帶來(lái)翻天覆地的變化！

本書適用范圍：服裝、鞋帽及其他飾品店面導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)和服飾來(lái)治理人員?！咀髯g者介紹】本書提供作譯者介紹

王建四先生，服飾招商訂貨會(huì)金牌講師、服飾終商銷售實(shí)戰(zhàn)講師，現(xiàn)簽約國(guó)內(nèi)十余家聞名服飾培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)，服務(wù)過(guò)的服飾品牌與機(jī)構(gòu)近150個(gè)。王老師在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先提出：學(xué)員中意度低于80分，課酬全免！并用許多的成功培訓(xùn)案例，實(shí)踐著“打造講師與課程品牌比賺鈔票重要1萬(wàn)倍”的莊嚴(yán)承諾。王老師的經(jīng)典課程有《提升服飾門店業(yè)績(jī)的七項(xiàng)銷售訓(xùn)練》、《決勝終端之服飾訂貨會(huì)培訓(xùn)》、《金牌服飾店之服飾訂貨會(huì)培訓(xùn)》、《金牌服飾店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》、《金牌加盟商訓(xùn)練營(yíng)》、《服飾終端銷售沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》等。推舉序一中國(guó)服飾品牌經(jīng)歷了十幾年風(fēng)風(fēng)雨雨的洗禮，其間跌宕起伏，有成功的巨大喜悅，也有低谷的艱辛坎坷。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的品牌服飾市場(chǎng)，我特不認(rèn)同王建四老師講過(guò)的一句話：產(chǎn)品是生命，終端是靈魂！

因此，決勝終端絕不是一句空洞的口號(hào)，而是需要許多因素的相互作用，其中就包括不斷提升終端加盟商隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)觀念與治理能力。能夠講，夢(mèng)哲商旅男裝能取得今天如此的成績(jī)，與重視終端的健康進(jìn)展并同加盟商隊(duì)伍攜手共進(jìn)是息息相關(guān)的。長(zhǎng)期以來(lái)，為了給品牌加盟商提供更多、更好的支持，夢(mèng)哲商旅男裝與王建四老師建立了持續(xù)的戰(zhàn)略性合作關(guān)系。因?yàn)橥趵蠋熓且晃弧熬劢狗椊K端，真正提升業(yè)績(jī)”的服飾門店業(yè)績(jī)提升專家，而我們的渠道與終端最需要的確實(shí)是這種實(shí)戰(zhàn)派講師的把手號(hào)脈、對(duì)癥下藥。

獲悉王老師利用自己在全國(guó)各地授課的機(jī)會(huì)搜集大量服飾終端案例，并深入服飾店鋪潛心研究開發(fā)出這本有用工具書，我感到十分欣喜。當(dāng)王老師將該書文稿交給我并希望我拋磚引玉的時(shí)候，我真切地感受到這本書確實(shí)是服飾終端極為需要的“秘籍”。我將書中的部分內(nèi)容拿出來(lái)與加盟商及店長(zhǎng)們共享，他們一致認(rèn)為：這本書實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，其中的許多問(wèn)題差不多上他們每天工作中經(jīng)常會(huì)遇到，同時(shí)又特不困惑的。

因此，我在此真誠(chéng)感謝王建四老師為中國(guó)的服飾行業(yè)終端寫出了這么一本“刀刀真功，絕不假打”的好書，真心希望會(huì)有越來(lái)越多的服飾品牌及加盟終端早日接觸并從中受益！我堅(jiān)信這本書必將為服飾終端帶來(lái)巨大的業(yè)績(jī)提升！

夢(mèng)哲商旅男裝總經(jīng)理

曾大柱推舉序二今天，中國(guó)服飾品牌市場(chǎng)的營(yíng)銷策略差不多從過(guò)去的“拉”式營(yíng)銷向“推”式營(yíng)銷轉(zhuǎn)移。事實(shí)證明，一個(gè)服裝品牌要想成功最離不開的確實(shí)是終端，只有不斷提高終端競(jìng)爭(zhēng)力并設(shè)法保證終端贏利，品牌方能不斷進(jìn)展壯大，可謂“得渠道者得天下”。武漢紅人服飾這些年來(lái)的飛速進(jìn)展使我深刻感受到提高終端質(zhì)量的重要性，因此我們經(jīng)常邀請(qǐng)服裝界知名專家、學(xué)者來(lái)紅人授課，其中令我印象最深的確實(shí)是王建四老師。王老師的課程內(nèi)容緊貼服飾終端，極具行業(yè)針對(duì)性，因此王老師的每次授課都受到紅人服飾全國(guó)加盟商的熱烈歡迎。

前段時(shí)刻，王老師與我溝通，講他希望為中國(guó)服飾門店寫一本真正能夠解決實(shí)際問(wèn)題的工具類書籍，傾聽了王老師的創(chuàng)作方法后，我覺得這本書的內(nèi)容特不行，服裝終端也迫切需要。因?yàn)楝F(xiàn)在書店里有關(guān)服飾終端的書籍盡管許多，但真正“實(shí)在”的并不多，像王老師所寫的這種實(shí)戰(zhàn)性的書籍，我依舊第一次看到。這本書里的許多內(nèi)容差不多上真正的“上午學(xué)、下午用”，我堅(jiān)信該書關(guān)于提升紅人加盟店的銷售業(yè)績(jī)會(huì)有極大的關(guān)心。同時(shí)我也想向全國(guó)服飾界的同仁推舉這本好書，我相信這本書一定會(huì)得到許多品牌企業(yè)及其代理的認(rèn)同，尤其是眾多品牌加盟商及店員一定會(huì)“熱捧”。

最后我想就這本書的出版再次對(duì)王老師表示衷心的祝賀與感謝，希望王老師以后接著為我們服裝界提供更多實(shí)戰(zhàn)、有用又具有實(shí)效的書籍！

武漢紅人服飾有限公司總經(jīng)理

唐冠洲序

我在全國(guó)各地為服飾企業(yè)做培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常有學(xué)員詢問(wèn)是否能夠?qū)⒄n堂上講授的經(jīng)典案例編寫成書，以便他們?cè)诠ぷ髦须S時(shí)應(yīng)用。目前國(guó)內(nèi)許多服飾門店對(duì)解決工作中實(shí)際問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)書籍存在巨大需求，而且因?yàn)槭艿綍r(shí)刻、地點(diǎn)及費(fèi)用等因素限制，許多有需要的人也無(wú)法及時(shí)同意現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。鑒于上述情況，我特地編寫本書，我堅(jiān)信本書對(duì)提升中國(guó)服飾行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)必有莫大的關(guān)心。

我通過(guò)大量的調(diào)查發(fā)覺：店面事實(shí)上每天都在驅(qū)逐顧客離開，每天都可能少賣了幾件衣服，只只是大伙兒沒(méi)有意識(shí)到而已！這一切都源于我們的店員用不合理的方式與顧客溝通，可店員之因此如此做，又源于他們?nèi)徊幻靼讘?yīng)該如何去與顧客溝通。服飾行業(yè)的人員流淌率相對(duì)較大，專門多人又欠缺系統(tǒng)專業(yè)的服飾終端培訓(xùn)，因此我認(rèn)為，作為老總，應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，店員未經(jīng)培訓(xùn)、職員不專業(yè)，失去的不僅僅是每天少賣幾件衣服，更為嚴(yán)峻的是，失去了店鋪賴以生存和進(jìn)展的基礎(chǔ)——品牌形象。因此，不稱職的店員確實(shí)是門店最大的成本和利潤(rùn)黑洞。

服飾門店所遇到的專門多問(wèn)題事實(shí)上歸根到底差不多上人的問(wèn)題，因?yàn)榈昝媾c店面之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是店員與店員之間素養(yǎng)、水平和能力的競(jìng)爭(zhēng)。能夠這么講，店員專業(yè)度的高低直接阻礙并決定著店鋪的庫(kù)存、利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。基于中國(guó)服飾終端現(xiàn)在普遍面臨的人員素養(yǎng)尚需提高、培訓(xùn)跟不上需要的現(xiàn)狀，我們進(jìn)行了大量的調(diào)研，并在全國(guó)各地授課時(shí)系統(tǒng)收集學(xué)員的問(wèn)題反饋。應(yīng)該講，這些問(wèn)題差不多上店面銷售中每天都會(huì)遇到，同時(shí)許多導(dǎo)購(gòu)都特不困惑的問(wèn)題。我們?cè)跁嗅槍?duì)這些問(wèn)題設(shè)置了銷售情景、錯(cuò)誤應(yīng)答、問(wèn)題診斷、導(dǎo)購(gòu)策略、語(yǔ)言模板等內(nèi)容。這本書能夠講是國(guó)內(nèi)服飾行業(yè)第一本真正“上午學(xué)完下午就能用”的最具實(shí)操性的書籍，同時(shí)這些方法與技巧差不多上通過(guò)服飾門店的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用并被證明行之有效的，店員能夠隨用隨查。我相信只要店員認(rèn)真學(xué)習(xí)這些內(nèi)容并靈活運(yùn)用，就一定能夠給店鋪的銷售業(yè)績(jī)帶來(lái)巨大的變化。

這本書的編寫得到了服飾業(yè)內(nèi)許多成功人士及知名專家學(xué)者的支持與指教。在此我要感謝孔宇、薄明安、韓冬青、李鳳、鄒瓊、王諾、金其昌、陳氏豪、張邦立、張根源、郭忠強(qiáng)、玉晶瑩、韓衛(wèi)東等對(duì)該書出版的大力支持，也要感謝意大利夢(mèng)哲商旅男裝的曾大柱先生及武漢紅人服飾的唐冠洲先生在百忙之中批閱全稿并為本書作序，還要特不感謝我的寶貝女兒王玨在全書的創(chuàng)作期間給我的巨大精神支持。我相信，通過(guò)這么多人的鼎力協(xié)作，這本書一定會(huì)受到服飾行業(yè)人士的認(rèn)同，同時(shí)也必將成為每個(gè)加盟店老總、店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)必備的工具寶典！

王建四

2007年1月于成都目錄第一章如何處理與顧客的關(guān)系

銷售情景1

導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可顧客確實(shí)是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議

銷售情景2

導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看

銷售情景3

顧客專門喜愛，可陪伴者講：我覺得一般或再到不的地點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看

銷售情景4

顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題，任憑如何解釋都以為異購(gòu)在騙他

銷售情景5

我回家跟老公商量一下，考慮好以后再講吧

銷售情景6

你們賣衣服時(shí)都講得專門好，哪個(gè)賣瓜的不講自己的瓜甜呢

銷售情景7

營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失

銷售情景8

當(dāng)面拆的包裝，顧客試后仍要再拿新的，可僅剩下一件

銷售情景9

顧客專門喜愛試的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了

銷售情景10

顧客對(duì)要給男友買的衣服專門中意，卻講要等把男友領(lǐng)來(lái)后再?zèng)Q定

第二章如何處理服裝的穿著問(wèn)題

銷售情景11

顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不講轉(zhuǎn)身就走

銷售情景12

導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不講就轉(zhuǎn)身離開

銷售情景13

這件衣服如何穿起來(lái)這么緊呀

銷售情景14

罷了，我覺得這件衣服穿在我身上有點(diǎn)顯胖

銷售情景15

我不喜愛這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好好老氣

銷售情景16

我確實(shí)喜愛之款，但我同事也買了一套，而且又在同一辦公室

銷售情景17

這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋?lái)幫我看看后再?zèng)Q定

銷售情景18

罷了吧，不蒙我啦，這款衣服我穿起來(lái)不大合適

……

第三章如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題

第四章如何處理顧客的價(jià)格異議

第五章如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問(wèn)題

第六章如何處理顧客的投訴問(wèn)題第一章如何處理與顧客的關(guān)系銷售情景1導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可顧客確實(shí)是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.喜愛的話，能夠試穿。

2.這是我們的新款，歡迎試穿。

3.這件也不錯(cuò)，試一下吧。

問(wèn)題診斷

“喜愛的話，能夠試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國(guó)服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)。有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但事實(shí)上講的差不多上廢話，因?yàn)轭櫩唾I衣服確信要試穿。“這件也不錯(cuò)，試一下吧”，則是由于導(dǎo)購(gòu)自己缺乏專業(yè)知識(shí)，未能向顧客推舉適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就講那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推舉，能夠講是我們導(dǎo)購(gòu)自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)一回事。

導(dǎo)購(gòu)策略

服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí)，不能總是用一成不變的語(yǔ)言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來(lái)越挑剔的要求。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的服飾市場(chǎng)爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)占有率，就必須在專門多細(xì)節(jié)上做得與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿的時(shí)候，首先，要把握機(jī)會(huì)，不能夠過(guò)早提出試穿建議；其次，建議試穿一定要有信心，這種信心能夠通過(guò)語(yǔ)言與肢體的力量表現(xiàn)出來(lái)；再次，建議試穿時(shí)不要輕易放棄，假如對(duì)方拒絕，應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由，并讓顧客感受合情合理，但建議試穿不要超過(guò)三次，否則就會(huì)讓顧客有反感情緒；最后，在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問(wèn)形象并取得顧客的信任，關(guān)于導(dǎo)購(gòu)?fù)婆e具有積極的推動(dòng)作用。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真是特不有眼光。這件衣服是我們那個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來(lái)，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來(lái)試穿一下，看看效果如何樣……（不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客）

（假如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，事實(shí)上衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我講得再好，假如您不穿在身上也看不出效果。您買不買確實(shí)沒(méi)有關(guān)系，來(lái)，我先幫您把衣服的扣子解開吧。（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣）

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這款衣服是我們的新款，賣得特不行！來(lái)，我給您介紹一下，這款衣服采納××工藝和面料，導(dǎo)入××風(fēng)格與款式，特不受像您如此的白領(lǐng)女性歡迎。以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。來(lái)，小姐，光我講好看還不行，這邊有試衣間，您能夠自己穿上看看效果，這邊請(qǐng)……（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）

（假如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，我發(fā)覺您大概不大情愿去試試。事實(shí)上，您今天買不買這件衣服確實(shí)沒(méi)有什么關(guān)系，只是我確實(shí)是想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，依舊您全然不喜愛那個(gè)款式呢？為了我能為您提供更好的服務(wù)，您能夠告訴我嗎？感謝您！（假如顧客講不喜愛那個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推舉時(shí)期）

拋棄根深蒂固的散貨觀念，服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識(shí)。銷售情景2導(dǎo)購(gòu)熱情接近來(lái)店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧。

2.哦，好的，那您隨便看吧。

3.您先看看，喜愛能夠試試。

問(wèn)題診斷

“沒(méi)有關(guān)系，您隨便看看吧”和“哦，好的，那您隨便看吧”屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走。而且，一旦我們?nèi)绱巳?yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就變得特不困難。不試穿就買衣服的顧客幾乎沒(méi)有，因此“您先看看，喜愛能夠試試”這句話相當(dāng)于廢話。上述應(yīng)對(duì)方式都屬于消極地處理問(wèn)題，而不是積極地解決問(wèn)題，作為導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)顧客并將銷售過(guò)程向前推進(jìn)，從而降低了顧客購(gòu)買的可能性。

導(dǎo)購(gòu)策略

顧客剛進(jìn)店的時(shí)候難免都會(huì)有些戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不情愿多講話。他們擔(dān)心一旦自己輕易講得太多就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄，從而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套。因此，作為導(dǎo)購(gòu)在待機(jī)時(shí)期一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關(guān)鍵的是要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去接近顧客，如此才能夠提高成功率。最后，假如顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語(yǔ)，導(dǎo)購(gòu)也可嘗試給予積極性的回答，即一定要引導(dǎo)顧客朝著利于活躍氣氛同時(shí)成交的方向努力。

就本案而言，假如顧客講“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該想方法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷售過(guò)程向成交方向推進(jìn)。我們把這種銷售異議的處理方法叫做異議太極法，假如轉(zhuǎn)換合理，這種方法能夠起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)勁的作用，效果極好。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，如此特不正常。沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在能夠多看看，等到哪天想買的時(shí)候，才明白如何幫自己挑一件適合的衣服。請(qǐng)問(wèn)您一般比較喜愛穿哪一類風(fēng)格的衣服？

導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)問(wèn)題，小姐，現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您能夠先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來(lái)，我?guī)湍榻B一下……請(qǐng)問(wèn)，您一般都喜愛穿什么顏色的衣服？

導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，現(xiàn)在賺鈔票都不容易，買一件衣服對(duì)我們來(lái)講也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要！沒(méi)有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)差不多上一流的。請(qǐng)問(wèn)您今天是想看看上衣依舊……

主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成講服顧客的理由。銷售情景3顧客專門喜愛，可陪伴者講：我覺得一般或再到不的地點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.可不能呀，我覺得挺好的。

2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。

3.那個(gè)專門有特色呀，如何不行看呢？

4.甭管不人如何講，您自己覺得如何樣？

問(wèn)題診斷

“可不能呀，我覺得挺好的”和“那個(gè)專門有特色呀，如何會(huì)不行看呢”純屬導(dǎo)購(gòu)自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種講法缺乏充分的講服力，同時(shí)容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿懿蝗巳绾沃v，您自己覺得如何樣”容易招致陪伴者反感，同時(shí)顧客確信是站在陪伴者一邊，就確實(shí)是為了給朋友面子，銷售過(guò)程也必將就此終止。

導(dǎo)購(gòu)策略

服裝銷售中，陪伴購(gòu)物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服專門中意，但陪伴購(gòu)物者一句話就讓銷售過(guò)程終止的現(xiàn)象，確實(shí)特不令人頭疼。事實(shí)上，關(guān)聯(lián)人既能夠成為我們成功銷售的敵人，也能夠成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用關(guān)聯(lián)者的力量。只要從以下方面入手，就能夠發(fā)揮關(guān)聯(lián)人的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷售過(guò)程的消極阻礙。

第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人。店面銷售人員要明白，關(guān)聯(lián)人也許不具有購(gòu)買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)，對(duì)顧客阻礙特不大。因此顧客一進(jìn)店，你要首先推斷誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，同時(shí)對(duì)關(guān)聯(lián)人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將關(guān)聯(lián)人晾在一邊的情況。那個(gè)地點(diǎn)有幾個(gè)技巧能夠善加運(yùn)用：

在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視；

適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議；

贊美顧客的關(guān)聯(lián)人；

通過(guò)關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。

這些方法都能專門好地讓關(guān)聯(lián)人感受到你的關(guān)懷、尊重與重視，一旦導(dǎo)購(gòu)在銷售前期處理好與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系，就為銷售后期幸免關(guān)聯(lián)人的消極阻礙打了一劑專門強(qiáng)的預(yù)防針。

第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。有的時(shí)候關(guān)聯(lián)人可能會(huì)為朋友推舉衣服。當(dāng)顧客穿上衣服感受中意同時(shí)你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，你就能夠如此講：“這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推舉的這款衣服穿在您的身上特不時(shí)尚與個(gè)性?！边@句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯又v衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，況且她本身也專門喜愛這款衣服。假如是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得專門喜愛，現(xiàn)在你也能夠?qū)﹃P(guān)聯(lián)人講：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該專門喜愛這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜愛，加上你前期與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，現(xiàn)在關(guān)聯(lián)人直接講衣服難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绱说纫虼酥v顧客沒(méi)有眼光和觀賞水平，會(huì)讓顧客專門沒(méi)面子，因此也會(huì)給他造成一定的心理壓力。

第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)確實(shí)是將自己與關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得特不對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn)。假如銷售中確實(shí)出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu)能夠采納將關(guān)聯(lián)人拉為合伙人的方法，共同為顧客推舉衣服。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您如此的朋友真好！請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們能夠一起來(lái)交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？

導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)您真是用心，能有如此的朋友真好！請(qǐng)問(wèn)這位小姐，您覺得什么地點(diǎn)讓您感受不行看呢？您能夠告訴我，如此，我們能夠一起來(lái)給您的朋友提建議，關(guān)心您的朋友找到一件更適合她的衣服。

導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來(lái)逛街呢。可不能夠請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？如此我們也能夠多參考一下。

不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人能夠成為朋友，也能夠成為敵人。銷售情景4顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問(wèn)題，任憑如何解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.您放心吧，質(zhì)量差不多上一樣的。

2.差不多上同一批貨，可不能有問(wèn)題。

3.差不多上一樣的衣服，如何會(huì)呢？

4.差不多上同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。

問(wèn)題診斷

顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問(wèn)題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購(gòu)不信任。因此處理好那個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你所講的話。專門顯然，用上述簡(jiǎn)單空洞的直白性語(yǔ)言向顧客介紹，難以取得顧客真正的信任！

導(dǎo)購(gòu)策略

導(dǎo)購(gòu)能夠坦誠(chéng)地告訴顧客衣服特價(jià)的真正緣故，以事實(shí)講服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為引導(dǎo)顧客立即購(gòu)買的催化劑。服飾店鋪銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，同時(shí)表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往特不容易取得顧客的信任！

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：您有這種方法能夠理解，怎么講您講的這種情況確實(shí)也存在過(guò)。只是我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，盡管我們這些衣服是特價(jià)品，但差不多上同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，同時(shí)價(jià)格比往常又要優(yōu)惠得多，因此現(xiàn)在購(gòu)買確實(shí)特不劃算！

導(dǎo)購(gòu)：您有這種方法是能夠理解的，只是我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的衣服之前也差不多上正價(jià)商品，只是因?yàn)槟莻€(gè)款式差不多斷碼，因此才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全能夠放心地選擇。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。

導(dǎo)購(gòu)：您那個(gè)問(wèn)題問(wèn)得特不行，我們往常也有許多老顧客有這種顧慮。只是這一點(diǎn)我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)依舊促銷的衣服，事實(shí)上差不多上同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證差不多上一樣的，而價(jià)格卻要低專門多，因此現(xiàn)在買這些衣服確實(shí)是特不劃算。您完全能夠放心地選購(gòu)！

沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有可不能引導(dǎo)顧客的導(dǎo)購(gòu)人員。銷售情景5我回家跟老公商量一下，考慮好以后再講吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.這款確實(shí)專門適合您，還商量什么呢？

2.確實(shí)專門適合，您就不用再考慮了。

3.（無(wú)言以對(duì)，開始收服裝）……

4.那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

問(wèn)題診斷

“這款確實(shí)專門適合您，還商量什么呢”，這句話給人的感受太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的心理排斥，怎么講顧客花許多鈔票買衣服，與家里人商量也是專門正常的?！按_實(shí)專門適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白沒(méi)有講服力。而無(wú)言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有做出任何努力去改變顧客的主意。“那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)”也屬于沒(méi)做任何努力，同時(shí)還有給顧客下逐客令的感受。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話一出口，顧客為了幸免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。

導(dǎo)購(gòu)策略

顧客講“考慮考慮”、“與老公（夫人）再商量商量”、“比較比較”等，是我們?cè)诘赇佷N售過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。顧客這么講有可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實(shí)的心理狀態(tài)。因此作為導(dǎo)購(gòu)首先要了解顧客這種講法到底屬于哪種類型，也確實(shí)是講一定要明白其真正的緣故。但是有許多導(dǎo)購(gòu)一遇到顧客提出類似的問(wèn)題，要么確實(shí)是不著邊際地重復(fù)介紹，要么確實(shí)是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么確實(shí)是無(wú)言以對(duì)，顯得特不被動(dòng)和消極。事實(shí)上那個(gè)問(wèn)題的處理能夠從以下三個(gè)方面著手：

第一，找緣故、給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對(duì)顧客的異議（不管是借口依舊真實(shí)的拒絕），采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就能夠輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當(dāng)給顧客施加壓力，能夠使導(dǎo)購(gòu)變被動(dòng)為主動(dòng)，從而找到顧客離開的真正緣故，有利于促進(jìn)成交并提升銷售業(yè)績(jī)。但導(dǎo)購(gòu)一定要把握好壓力點(diǎn)，壓力不能夠太大也不能夠太小，因?yàn)樘髸?huì)讓顧客討厭你，太小則沒(méi)有任何作用。

第二，處理顧客異議，推舉立即購(gòu)買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)該立即處理問(wèn)題并在問(wèn)題解決之后推舉顧客購(gòu)買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們能夠去阻礙并激發(fā)其購(gòu)買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長(zhǎng)莫及了。因此不要輕易讓顧客離開，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售。具體方法是：

給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動(dòng)立即結(jié)束、贈(zèng)品有限等，給對(duì)方營(yíng)造一種緊迫感。

給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在購(gòu)買能夠得到什么利益。事實(shí)上人差不多上利益動(dòng)物，導(dǎo)購(gòu)將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清晰，能夠增加銷售的成功率。

第三，增加顧客回頭率。假如顧客確實(shí)想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給予理解。現(xiàn)在不能夠再?gòu)?qiáng)行推舉，否則會(huì)讓顧客感受不舒服，然而我們一定要增加顧客回來(lái)的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購(gòu)買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢？導(dǎo)購(gòu)能夠從兩個(gè)方面著手：

給面子：假如不給顧客面子，即使顧客喜愛也可不能再回頭，因?yàn)榛仡^就意味著顧客的軟弱和沒(méi)有面子。

給印象：顧客離開后還會(huì)逛專門多其他店，看許多款衣服，可能會(huì)受到許多誘惑，導(dǎo)致最后對(duì)我們這款衣服沒(méi)有任何印象，這特不不利于顧客回頭，因此在顧客離開前可再次強(qiáng)調(diào)衣服的賣點(diǎn)，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，事實(shí)上我能夠感受得出來(lái)您挺喜愛這件衣服，同時(shí)我也覺得這款衣服特不吻合您的身材與氣質(zhì)。可您講想與老公商量、并考慮一下，因此您的這種方法我能夠理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不清晰的地點(diǎn)，因此想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在要緊考慮的是我們的款式依舊……（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方講出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的緣故導(dǎo)致您不能現(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方講出所有顧慮并分不加以處理）

小姐，對(duì)您關(guān)懷的那個(gè)問(wèn)題我是否解釋清晰了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推舉購(gòu)買）……那好，您看您是預(yù)備打包依舊穿著回去？（假如顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步）

小姐，假如您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全能夠理解。只是我想提示您的是，這件衣服特不吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式……它的色彩……還有面料……同時(shí)這款衣服只有這最后一件了，假如不穿在您身上真是專門惋惜。如此好嗎，我現(xiàn)在臨時(shí)給您保留起來(lái)，確實(shí)希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀砩洗_實(shí)特不適合！

導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種方法我能夠理解?，F(xiàn)在賺鈔票都不容易，買件衣服也不廉價(jià)，確信要與老公商量一下，多做一些考慮，如此買了才可不能后悔。如此好嗎，您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您能夠再多看看，多比較一下，如此考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……（延長(zhǎng)留店時(shí)刻、了解情況并建立信任）

顧客的回頭購(gòu)買率為70%，給顧客適度施加壓力能夠提高店鋪業(yè)績(jī)。銷售情景6你們賣衣服時(shí)都講得專門好，哪個(gè)賣瓜的不講自己的瓜甜呢

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.假如您如此講，我就沒(méi)方法了。

2.罷了吧，反正我講了您又不信。

3.……（沉默不語(yǔ)，接著做自己的情況）

問(wèn)題診斷

“假如您如此講，我就沒(méi)方法了”，這種語(yǔ)言表面上看看起來(lái)專門無(wú)奈，事實(shí)上卻專門強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感受自己專門沒(méi)面子，潛在的意思是你那個(gè)人確實(shí)不講道理，我對(duì)你都沒(méi)話講了，簡(jiǎn)直不想理你?！傲T了吧，反正我講了您又不信”的意思是，你反正也可不能相信我講的，因此我懶得理你。而沉默不語(yǔ)地接著做自己的情況則傳遞給顧客如此的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺得理虧，因此默認(rèn)了他的講法。

導(dǎo)購(gòu)策略

現(xiàn)在的市場(chǎng)欠缺足夠的商業(yè)誠(chéng)信，有些導(dǎo)購(gòu)為了多賣衣服能夠不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對(duì)顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的推舉產(chǎn)生不信任感。在這種狀況下，導(dǎo)購(gòu)首先要做的確實(shí)是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感，假如顧客沒(méi)有信任感，導(dǎo)購(gòu)講得再真誠(chéng)都會(huì)被顧客懷疑。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)該認(rèn)同顧客的感受，然后將心比心地對(duì)顧客講最易讓其同意的簡(jiǎn)單道理，并以事實(shí)講服顧客。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您講的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，因此您有這種顧慮我完全能夠理解。只是請(qǐng)您放心，我們店在那個(gè)地點(diǎn)營(yíng)業(yè)三年多了，我們的生意要緊靠像您如此的老顧客支持，因此我們絕對(duì)可不能拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我專門有信心，因?yàn)椤?/p>

導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的這種方法，只是這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。一是我們的“瓜”的確專門甜，您試了就明白啦，這點(diǎn)我專門有信心；二是我是賣“瓜”的人，同時(shí)我差不多在那個(gè)店賣了專門多年的“瓜”了。假如“瓜”不甜，您確信會(huì)回來(lái)找我的，我為必給自己找苦惱呢，您講是吧？因此光我那個(gè)賣“瓜”的講“瓜”甜還不行，您自己也先嘗一下，看看衣服穿上身的效果如何。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)！（引導(dǎo)顧客去試穿）

當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，我們首先要做的確實(shí)是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。銷售情景7營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎？

2.您等一下，我先忙完這兒的顧客。

3.……（任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及）

問(wèn)題診斷

“您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感受。任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及，甚至視而不見是特不不禮貌的，常常有專門多顧客差不多上如此被氣跑的，實(shí)在是特不惋惜！

導(dǎo)購(gòu)策略

有人氣的店鋪特不容易吸引顧客光臨。但由于服飾店鋪人流量的分布特不不均勻，有時(shí)候人氣可能特不行，導(dǎo)致顧客無(wú)法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長(zhǎng)了顧客的等待時(shí)刻，降低了顧客的中意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。因此，如何在顧客較多的時(shí)候引導(dǎo)顧客選購(gòu)商品并延長(zhǎng)其停留時(shí)刻就顯得特不重要。事實(shí)上，顧客現(xiàn)在對(duì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)時(shí)刻的適當(dāng)延長(zhǎng)都能理解，關(guān)鍵是我們不能夠有刺激并損害顧客的語(yǔ)言及行為。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：（先期來(lái)店的顧客）確實(shí)不行意思，這段時(shí)刻比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜愛的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐，真不行意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)……

導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）真是不行意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)刻好好招呼您，真是抱歉。您先在那個(gè)地點(diǎn)坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就立即過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊，好嗎？

導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不行意思，那個(gè)時(shí)刻的顧客特不多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，依舊自己先看看我們的新款？

導(dǎo)購(gòu)：那好吧，您先等我一下，我一會(huì)兒就過(guò)來(lái)，不行意思。

門店無(wú)大事，做的差不多上細(xì)節(jié)，門店無(wú)小事，細(xì)節(jié)做不行確實(shí)是大事。銷售情景8當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.只剩這一件了，您不要我就沒(méi)方法啦。

2.這款只有這一件，要不您看看其他款吧。

3.假如有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了。

4.這件確實(shí)是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的。

問(wèn)題診斷

“只剩這一件了，您不要我就沒(méi)方法啦”，意思是講買不買隨便你，導(dǎo)購(gòu)開始泄氣甩攤子，同時(shí)給顧客制造專門大的心理壓力。“這款只有這一件，要不您看看其他款吧”，則將顧客好不容易選擇到并喜愛的一件衣服輕易否決掉，又要重新開始推舉，專門不劃算?！斑@件確實(shí)是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的”和“假如有新的，我一定給您，確實(shí)沒(méi)有了”這兩種解釋本身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是這種解釋沒(méi)有講服力。

導(dǎo)購(gòu)策略

即便是當(dāng)著顧客的面拆開一件新衣服試穿，顧客試完后都會(huì)認(rèn)為這件衣服不夠“新”。事實(shí)上每個(gè)買衣服的人都有這種方法，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該理解顧客這種心理，同時(shí)用真誠(chéng)而略帶驚奇的口吻與對(duì)方溝通，也能夠?qū)ⅰ白詈笠患弊鳛橘u點(diǎn)給顧客適當(dāng)?shù)厥┘訅毫?，以推?dòng)顧客立即購(gòu)買！

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：是如此的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因?yàn)槿绱擞袑ｉT多老顧客都喜愛在我們這兒買衣服，因此您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了。假如您晚來(lái)一步，可能連看都看不到這款衣服了，同時(shí)之前也的確沒(méi)有人試穿過(guò)，是全新的，因此您完全能夠放心地帶回去。來(lái)，我給您包上吧。

導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒(méi)有人試穿過(guò)。您運(yùn)氣真好，假如晚來(lái)一步，即使您喜愛，我還真是沒(méi)有方法幫您找另一件新的呢。

危機(jī)確實(shí)是危險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)，拒絕確實(shí)是“不要”，去掉“不”確實(shí)是“要”。銷售情景9顧客專門喜愛試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.哪里不行看啦？

2.您不買東西就不要亂講！

3.您不要聽他的，他亂講的。

4.拜托您不要這么講，好嗎？

問(wèn)題診斷

“哪里不行看啦”只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)講出不行看的地點(diǎn)，屬于一種消極的引導(dǎo)方式?！澳毁I東西就不要亂講”和“您不要聽他的，他亂講的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購(gòu)發(fā)生爭(zhēng)吵，阻礙導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)形象，同時(shí)顧客會(huì)認(rèn)為衣服確實(shí)有問(wèn)題，否則導(dǎo)購(gòu)什么緣故如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購(gòu)買熱情大大降低。“拜托您不要這么講，好嗎”表示導(dǎo)購(gòu)可怕閑逛顧客講出衣服存在的問(wèn)題，給顧客的感受確實(shí)是那件衣服一定有問(wèn)題。

導(dǎo)購(gòu)策略

賣場(chǎng)是一個(gè)顧客高度流淌的地點(diǎn)。顧客與顧客之間相互品評(píng)對(duì)方的衣著效果特不普遍，專門多時(shí)候，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購(gòu)買的推動(dòng)力，也可能成為顧客離開的導(dǎo)火索，遇到這種情況如何處理確實(shí)特不考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的智慧與應(yīng)變能力。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：首先，鎮(zhèn)定自若不失態(tài)，任何失態(tài)的語(yǔ)言與行為不僅阻礙自己在顧客心目中的形象，也會(huì)讓顧客感受衣服確實(shí)有問(wèn)題；其次，真誠(chéng)感謝閑逛顧客的意見，但應(yīng)立即通過(guò)提問(wèn)快速轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn)；最后，重新調(diào)整主攻火力的重心，那個(gè)時(shí)期關(guān)鍵是讓顧客感受到閑逛顧客的觀點(diǎn)事實(shí)上不重要，重要的是自己穿著專門適合。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛顧客講）這位女士，專門感謝您的意見，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客講）小姐，我們不能阻止個(gè)不人在背后間或講點(diǎn)自己的閑話，您講是吧？事實(shí)上穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜愛自己的風(fēng)格。小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我能夠?qū)ｉT負(fù)責(zé)任地告訴您，這件衣服穿在您身上特不吻合您的身材與氣質(zhì)，確實(shí)是特不適合您，您看……（闡述衣服的利益）

導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛顧客講）這位小姐，確實(shí)專門感謝您這么坦誠(chéng)地發(fā)表自己的方法。事實(shí)上每個(gè)人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對(duì)服裝的理解也不一樣，您講是嗎？請(qǐng)問(wèn)小姐，您今天要緊是想看點(diǎn)什么呢？

（快速處理閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客講）小姐，衣服是穿給自己喜愛的人看的，您講是嗎？我在服裝行業(yè)有五年的工作經(jīng)驗(yàn)，我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，您穿這件衣服參加今天晚上您老公的生日PARTY，一定會(huì)成為整個(gè)晚會(huì)的焦點(diǎn)！您看這衣服……（結(jié)合晚會(huì)闡述衣服優(yōu)點(diǎn)）

導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議。（快速處理閑逛顧客后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清晰，您講是嗎？小姐，我在那個(gè)行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件衣服不管色彩依舊款式都專門適合您，您看……（介紹衣服優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢？

積極應(yīng)對(duì)閑言碎語(yǔ)，沒(méi)人能夠阻止不人的閑話。銷售情景10顧客對(duì)要給男友買的衣服專門中意，卻講要等把男友領(lǐng)來(lái)后再?zèng)Q定

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了。

2.您現(xiàn)在買就能夠享受折扣。

3.那好，您把男友帶來(lái)再講吧。

問(wèn)題診斷

“不要等，現(xiàn)在不買就沒(méi)有了”，沒(méi)有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購(gòu)在有意施加虛假的壓力。一旦顧客感受到導(dǎo)購(gòu)是在耍把戲，那么不管導(dǎo)購(gòu)如何講顧客都會(huì)表現(xiàn)得毫不在意?！澳F(xiàn)在買就能夠享受折扣”，看起來(lái)顧客買這件衣服確實(shí)是為了貪圖廉價(jià)似的?！澳呛?，您把男友帶來(lái)再講吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會(huì)降低顧客購(gòu)買的欲望和可能！

導(dǎo)購(gòu)策略

銷售靠的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。女顧客為了男朋友而買衣服始于對(duì)男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己。作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該把握住那個(gè)心理，引導(dǎo)顧客講出現(xiàn)在不能立即決定購(gòu)買的緣故，并推動(dòng)對(duì)方立即采取行動(dòng)。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，我能夠感受得出來(lái)，您做事特不細(xì)心。事實(shí)上您剛才也講了這款衣服不管款式依舊顏色，您的男朋友穿都比較適合，但是您又講要等男朋友來(lái)了后再講。我想明白，現(xiàn)在要緊是哪方面的問(wèn)題讓您難以立即作出決定？（探詢對(duì)方猶豫的緣故并針對(duì)性解決）

導(dǎo)購(gòu)：小姐，真是艷羨您的男朋友，有您這么一位關(guān)懷、體貼他的女朋友。上個(gè)禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來(lái)才明白她只是想通過(guò)這種方式給男朋友制造一份驚喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您給他買的這件西服，一定也會(huì)感到特不驚喜的。您講呢？

（假如對(duì)方講不確信男友是否喜愛）事實(shí)上，這差不多不是一件簡(jiǎn)單的西服啦，您男朋友感動(dòng)還來(lái)不及呢，您講是吧？再講了，假如他真有什么不中意的地點(diǎn)，只要不阻礙再次銷售，我們特不同意您在三天內(nèi)都能夠拿回來(lái)?yè)Q，您看如此成嗎？

服飾銷售是因?yàn)槠僚c愛，顧客購(gòu)買服裝同樣也是因?yàn)槿绱恕５诙氯绾翁幚矸b的穿著問(wèn)題銷售情景11顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不講轉(zhuǎn)身就走

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.難道就沒(méi)有一件喜愛的嗎？

2.您剛剛試穿的這件不錯(cuò)呀。

3.您到底想找什么樣的衣服？

4.如何搞的，什么話都不講。

問(wèn)題診斷

“難道就沒(méi)有一件喜愛的嗎”屬于特不無(wú)趣的語(yǔ)言，容易得到對(duì)方的消極回答?！澳鷦倓傇嚧┑倪@件不錯(cuò)呀”則屬于“找打”的語(yǔ)言，專門難使顧客停下匆匆離開的腳步。“您到底想找什么樣的衣服”，語(yǔ)氣太生硬，讓顧客有導(dǎo)購(gòu)不耐煩的感受?！叭绾胃愕?，什么話都不講”屬于導(dǎo)購(gòu)的消極方法，出現(xiàn)這種問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該認(rèn)真反思自己是否有做得不夠好的地點(diǎn)并加以改進(jìn)，而不能總是講顧客的不是來(lái)原諒自己。導(dǎo)購(gòu)一定要謹(jǐn)記：沒(méi)有命中靶心不是靶子的錯(cuò)，我們沒(méi)有把東西賣出去，那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)！

導(dǎo)購(gòu)策略

導(dǎo)購(gòu)能夠通過(guò)主動(dòng)且真誠(chéng)地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解，同時(shí)坦誠(chéng)地與顧客溝通，請(qǐng)求顧客告訴自己不喜愛的緣故及其真正需求。有的時(shí)候甚至能夠躬下身子虛心請(qǐng)教，這種出其不意的行為往往能夠收到奇效！

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先不急著走，好嗎？請(qǐng)問(wèn)是不是這幾款您都不喜愛呀，依舊我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都能夠告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。確實(shí)，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？

導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不行意思，請(qǐng)您先不急著走。事實(shí)上我覺得您剛剛試穿的那一套特不行呀，是什么緣故讓您不喜愛呢？（探詢緣故）

噢，對(duì)不起，這差不多上我沒(méi)解釋清晰。事實(shí)上那件衣服……（加以講明）

導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是如此子，您買不買這件衣服沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入服裝行業(yè)同時(shí)特不喜愛這份工作，因此是否能夠苦惱您告訴我您不喜愛這套衣服的真正緣故，如此也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，確實(shí)特不感謝您，請(qǐng)問(wèn)……

阻礙你的是你對(duì)情況的解釋，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客。銷售情景12導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不講就轉(zhuǎn)身離開

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.好走不送！

2.這件上衣看上去效果專門不錯(cuò)的。

3.先生稍等，還能夠看看其他款。

4.您假如真心要能夠再廉價(jià)點(diǎn)。

5.您是不是誠(chéng)心買衣服，看著玩?。?/p>

問(wèn)題診斷

“好走不送”假如是導(dǎo)購(gòu)真誠(chéng)的語(yǔ)言，那么導(dǎo)購(gòu)確實(shí)是在好心好意地將顧客推出店鋪，因此絕大多數(shù)情況下，我們的導(dǎo)購(gòu)講這句話的時(shí)候帶著一些不滿情緒，如此的語(yǔ)言讓顧客覺得受到嘲諷和侮辱。“這件上衣看上去效果專門不錯(cuò)的”，導(dǎo)購(gòu)講這句話時(shí)顧客差不多轉(zhuǎn)身離開了，講明他對(duì)這款衣服不感興趣，但是導(dǎo)購(gòu)仍然講效果專門好，純屬牛頭不對(duì)馬嘴?！跋壬缘龋€能夠看看其他款”則是導(dǎo)購(gòu)全然沒(méi)有了解顧客的需求點(diǎn)，如此的介紹做得越多，顧客越?jīng)]有興趣。“您假如真心要能夠再廉價(jià)點(diǎn)”，導(dǎo)購(gòu)成了報(bào)價(jià)員，總是期待以價(jià)格來(lái)打動(dòng)顧客是愚昧的，這么做一方面人為地挑起價(jià)格戰(zhàn)，另一方面也降低了店鋪的利潤(rùn)水平。導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)找自己的緣故，不能夠遇到問(wèn)題就挑剔顧客以原諒自己的過(guò)失，“您是不是誠(chéng)心買衣服，看著玩啊”這種語(yǔ)言將激怒顧客并可能引發(fā)雙方的爭(zhēng)吵。

導(dǎo)購(gòu)策略

導(dǎo)購(gòu)一定要管好自己的嘴巴！我們要去做顧客希望你去做的情況，講顧客喜愛聽的話，而不能信口開河，為所欲為地做事。講出去的話就看起來(lái)潑出去的水，圖眼前舒服、逞一時(shí)之快只能給自己招致更大的損失。

就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先要檢討為顧客介紹衣服的時(shí)機(jī)是否正確。一般而言，當(dāng)顧客對(duì)衣服有興趣或者需要關(guān)心的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)及時(shí)切入進(jìn)行有的放矢的介紹成功率會(huì)更大。假如時(shí)機(jī)沒(méi)有問(wèn)題，接下來(lái)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反省是否自己沒(méi)有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來(lái)介紹。因此上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購(gòu)也能夠真誠(chéng)道歉，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，再次真誠(chéng)地詢問(wèn)顧客，以求得為顧客再次服務(wù)的機(jī)會(huì)。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步！不行意思，小姐，剛才一定是我服務(wù)不到位了，因此先跟您講一聲抱歉。只是我確實(shí)是專門想為您服好務(wù)，能不能苦惱您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢，我來(lái)幫您再做一次推舉，好嗎？

導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，因此您沒(méi)有興趣接著看下去。只是我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，因此能不能苦惱您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？感謝您，小姐！請(qǐng)問(wèn)……（重新了解顧客的需求和意圖）

導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不中意了，我看您沒(méi)有任何表示就走了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！只是我是真心想為您服好務(wù)，因此您可不能夠再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定能夠找到適合您的衣服！

管住自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快，只能招致更大的損失。銷售情景13這件衣服如何穿起來(lái)，這么緊呀

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.如此才顯出您的身材呀。

2.這款的設(shè)計(jì)確實(shí)是如此子。

3.這種衣服再寬松點(diǎn)就不行看了。

4.這衣服彈性好，穿幾次就寬松了。

問(wèn)題診斷

“如此才顯出您的身材呀”和“這種衣服再寬松點(diǎn)就不行看了”這兩種講法顯得特不單薄，沒(méi)有講服力，讓顧客感受我們是為了賣衣服而牽強(qiáng)附會(huì)地找理由。“這款的設(shè)計(jì)確實(shí)是如此子”，意思是講你買不買是你的情況?！斑@衣服彈性好，穿幾次就寬松了”給顧客的感受是這衣服質(zhì)量有問(wèn)題。

導(dǎo)購(gòu)策略

我們有許多導(dǎo)購(gòu)喜愛什么都順著顧客講，顧客講顏色深就推舉顏色淺的，顧客講太緊就拿大號(hào)，顧客講衣服太厚就找薄面料。如此的導(dǎo)購(gòu)賣的是手與腳，出售的是簡(jiǎn)單的勞動(dòng)力，如此的導(dǎo)購(gòu)全然不值得顧客尊重，如此的導(dǎo)購(gòu)每個(gè)月只配拿幾百塊的工資！

導(dǎo)購(gòu)一定要明白一個(gè)事實(shí)：擁有銷售思想的導(dǎo)購(gòu)更值得顧客信賴與尊重。你要讓顧客感受到你是專業(yè)的，因此你要去主動(dòng)引導(dǎo)并教育顧客，不能顧客認(rèn)為如何樣就如何樣，因?yàn)閷ｉT多時(shí)候顧客的看法并不一定完全正確。顧客盡管是上帝，但不是皇帝！因此這并不意味著導(dǎo)購(gòu)就一定非要將某件衣服賣給顧客，假如你覺得衣服確實(shí)不適合對(duì)方，就不要牽強(qiáng)附會(huì)地找些自己都不相信的借口來(lái)敷衍顧客。要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤并引導(dǎo)顧客到其他的方向，不要順著一條死胡同走到底。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，我們這款的設(shè)計(jì)是相對(duì)貼身一點(diǎn)，因此我們的設(shè)計(jì)師建議這款上衣適合××風(fēng)格來(lái)搭配，如此顯得特不時(shí)尚。假如寬松的話就沒(méi)有特色了，像您就特不適合……小姐，您買不買沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)先跟我來(lái)試一下這件衣服的整體搭配效果吧。

導(dǎo)購(gòu)：是的，我們這款的設(shè)計(jì)確實(shí)是略微貼身一點(diǎn)，只是因?yàn)槟聿暮?，因此穿起?lái)事實(shí)上更有味道，再加上我們的面料差不多上特不選擇的，彈性好，您穿幾次就適應(yīng)了。我們上個(gè)月就有一個(gè)老顧客，她一開始也和您一樣適應(yīng)穿略微寬松點(diǎn)的衣服，現(xiàn)在您叫她穿寬松的她還不喜愛呢。

導(dǎo)購(gòu)：哦，對(duì)不起，小姐，這是我的錯(cuò)，這款確實(shí)略微小了點(diǎn)。能不能苦惱您稍等片刻？我立即去給您拿一件中號(hào)的……

主動(dòng)引導(dǎo)顧客沒(méi)有錯(cuò)

錯(cuò)的是一條路走到底同時(shí)死不回頭。銷售情景14罷了，我覺得這件衣服，穿在我身上有點(diǎn)顯胖

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.可不能呀，我覺得挺好的。

2.不胖呀，我覺得還顯瘦呢。

3.這款就如此，扣上扣子就好了。

問(wèn)題診斷

“可不能呀，我覺得挺好的”和“不胖呀，我覺得還顯瘦呢”這兩種應(yīng)對(duì)方式屬于直線型思維方式，導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有提供任何有講服力的理由，因此其解釋顯得特不單薄與蒼白?！斑@款就如此，扣上扣子就好了”則暗示顧客這款衣服穿在身上確實(shí)有點(diǎn)顯胖，因此平常穿的時(shí)候要苦惱顧客把扣子扣上。

導(dǎo)購(gòu)策略

我們能夠特不容易地用一些沒(méi)有講服力的語(yǔ)言來(lái)搪塞顧客，但如此卻專門難給顧客一個(gè)充分的購(gòu)買理由并讓顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)。作為導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該專門好地駕馭語(yǔ)言，把話講得盡量圓滿些、好聽些，比如胖與豐滿，皮膚較黑與皮膚健康，骨架大與身材高挑，豐腴與富態(tài)等，這些詞語(yǔ)能夠?qū)ｉT好地相互關(guān)聯(lián)，讓顧客感受更良好。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：事實(shí)上豐滿一點(diǎn)是一種福氣?？茨δ樣恕⒓t光滿面的模樣，生活一定過(guò)得專門優(yōu)裕、專門歡樂(lè)，專門多人求還求不來(lái)呢。再講這件衣服本身就專門適合您的氣質(zhì)，您看……（介紹衣服優(yōu)點(diǎn)）

導(dǎo)購(gòu)：您講您感受這件衣服穿起來(lái)顯胖，請(qǐng)問(wèn)是哪方面令您有如此的感受，顏色、款式依舊面料的問(wèn)題呢？

任何沒(méi)有講服力的簡(jiǎn)單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來(lái)任何好處。銷售情景15我不喜愛這款，太成熟了，穿起來(lái)顯得好老氣

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.如此的風(fēng)格最適合您了。

2.我覺得如此反而顯得您年輕多了。

3.可不能啦，如此顯得您干練許多。

4.如何不適合呢，要不您看點(diǎn)不的？

問(wèn)題診斷

“如此的風(fēng)格最適合您了”、“我覺得如此反而顯得您年輕多了”、“可不能啦，如此顯得您干練許多”，這些空洞的表述缺乏應(yīng)有的支持力度，顯得不夠真誠(chéng)?！叭绾尾贿m合呢，要不您看點(diǎn)不的”，則是沒(méi)有做任何努力就輕易放棄，也不可取。

導(dǎo)購(gòu)策略

沒(méi)有不行的商品，只有不行的銷售人員；沒(méi)有賣不出去的衣服，只有可不能賣衣服的導(dǎo)購(gòu)人員。任何類型、款式及風(fēng)格的衣服都有其獨(dú)特的賣點(diǎn)，作為導(dǎo)購(gòu)，遇到銷售不景氣的時(shí)候不要一味地責(zé)備商品、公司及品牌不行，我們真剛要做的是認(rèn)真查找商品的賣點(diǎn)，查找自己的問(wèn)題及改進(jìn)工作的方法。

任何一種風(fēng)格的衣服都會(huì)有不同的穿著場(chǎng)合、特定的目標(biāo)顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該學(xué)會(huì)適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對(duì)號(hào)入座，因此假如顧客確實(shí)不喜愛，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)適當(dāng)?shù)卦儐?wèn)對(duì)方希望的風(fēng)格類型，不能夠一條路走到底不知回頭。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：是的，這款看起來(lái)確實(shí)略微顯得成熟一些，只是因?yàn)槟窍Ｍ谵k公場(chǎng)合穿，因此成熟一點(diǎn)會(huì)顯得您比較職業(yè)化。事實(shí)上如此的穿著反而有利于您更好地開展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件那個(gè)款式的呢。

導(dǎo)購(gòu)：哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對(duì)溝通良好的顧客）基于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個(gè)人認(rèn)為這款衣服您穿起來(lái)比較合適，一點(diǎn)都不顯得老氣。這種花色給人的感受是……顏色給人的感受是……款式給人的感受是……您可能平常比較少穿著這一類款式的衣服，因此不適應(yīng)而已。事實(shí)上您只要試一下效果就出來(lái)了，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)……（引導(dǎo)顧客試衣）

導(dǎo)購(gòu)：是的，這一款確實(shí)是比較成熟一些，那么您希望穿起來(lái)是什么樣的感受呢？您告訴我，我再來(lái)給您參謀一下，好嗎？我相信一定能夠找到適合您的衣服！

沒(méi)有一無(wú)是處的產(chǎn)品，只有可不能查找產(chǎn)品賣點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)。銷售情景16我確實(shí)喜愛這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.那您看看不的吧。

2.要不給您換個(gè)顏色？

3.您不一定要上班穿呀。

4.每個(gè)人穿起來(lái)的感受都不同。

問(wèn)題診斷

“那您看看不的吧”和“要不給您換個(gè)顏色”這兩種講法相當(dāng)于承認(rèn)顧客的講法而放棄做任何努力，使推舉工作必須重新開始?！澳灰欢ㄒ习啻┭健比菀渍兄骂櫩偷姆磫?wèn)與拒絕。“每個(gè)人穿起來(lái)的感受都不同”則沒(méi)有正面解決問(wèn)題，同時(shí)牽強(qiáng)附會(huì)，顯得沒(méi)有講服力。

導(dǎo)購(gòu)策略

導(dǎo)購(gòu)要敢于并善于堅(jiān)持正確的東西，但堅(jiān)持并不意味著認(rèn)死理——那是固執(zhí)?，F(xiàn)在有的導(dǎo)購(gòu)要么隨顧客任意擺布，要么非得把自認(rèn)為好的衣服硬塞給對(duì)方同意不可，缺乏靈活性，這些做法差不多上不正確的。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)能夠在款式、顏色或者類似款式上著手推舉。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！這款的特點(diǎn)是……因此專門多人都特不喜愛。只是我個(gè)人覺得這一款最適合您的顏色事實(shí)上不是藍(lán)色，我認(rèn)為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會(huì)感受到的，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)……

導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實(shí)賣得特不行，因此兩個(gè)人穿一樣的衣服每天都見面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。只是這件衣服事實(shí)上還有其他類似的款式，我覺得不管顏色依舊花色也都一樣適合您，同時(shí)風(fēng)格也專門接近，您能夠試穿一下，看看感受如何。小姐，請(qǐng)跟我到這邊來(lái)……

導(dǎo)購(gòu)：哇！是嗎？同一個(gè)辦公室假如兩個(gè)人同時(shí)穿一款衣服上班確實(shí)不大適合，只是這也表明這一款確實(shí)好看。剛好我們公司這種風(fēng)格的衣服有三個(gè)類似款，而且各有特色，請(qǐng)稍等片刻，我拿其他兩款給您看一下。

山只是來(lái)，我過(guò)去；不要認(rèn)死理，要靈活應(yīng)對(duì)顧客需求。銷售情景17這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋?lái)幫我看看后再?zèng)Q定

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.好吧，那您下次再過(guò)來(lái)吧。

2.又不是您的朋友穿，自己喜愛最重要。

3.不到時(shí)候再買了，喜愛就今天買吧。

問(wèn)題診斷

“好吧，那您下次再過(guò)來(lái)吧”，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有給顧客施加任何壓力就放棄了，也沒(méi)有去做促進(jìn)顧客成交的任何努力，同時(shí)實(shí)際上是在驅(qū)逐顧客離開?！坝植皇悄笥汛约合矏圩钪匾?，這種講法容易激發(fā)與顧客的矛盾，讓顧客專門不舒服也專門沒(méi)面子?！安坏綍r(shí)候再買了，喜愛今天就買吧”，并沒(méi)有給顧客解釋什么緣故喜愛就一定要今天買的理由，顯得蒼白無(wú)力。

導(dǎo)購(gòu)策略

提出這種問(wèn)題的顧客要么只是找一個(gè)離開的借口，要么就屬于猶豫不決型的顧客，他們喜愛這款衣服，但對(duì)自己的推斷力不是特不有信心，或者可能由于往常有類似經(jīng)歷，因此可怕再次上當(dāng)受騙，因此在決定購(gòu)買的時(shí)候總想找個(gè)朋友來(lái)給自己參謀一番。對(duì)待這種顧客，導(dǎo)購(gòu)首先要取得顧客的信任，真心誠(chéng)意地提出一些參謀與建議，適當(dāng)?shù)赜美媾c痛苦去推動(dòng)對(duì)方。這類顧客一旦讓他們輕易離開，他們的購(gòu)買欲望與熱情就會(huì)大幅度下降，從而極大地阻礙到店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，那您今天不帶朋友來(lái)真是太惋惜了！這件衣服您穿起來(lái)簡(jiǎn)直就像為您量身訂做的一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天剛好又有促銷，過(guò)幾天促銷就結(jié)束了，同時(shí)也不明白還有沒(méi)有貨。假如沒(méi)有那多糟糕呀，因此我建議您依舊今天買比較合適。

導(dǎo)購(gòu)：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這件衣服不管是在款式上依舊顏色上都特不適合您，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地點(diǎn)，因此我想請(qǐng)教一下是什么緣故讓您現(xiàn)在下不了決心呢？

導(dǎo)購(gòu)：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒(méi)有那個(gè)款，因?yàn)槲覀冞@款衣服賣得比較快。上次有個(gè)顧客看好一款衣服，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒(méi)有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也專門不行意思。因此我建議，您要是喜愛，依舊今天拿，來(lái)，我?guī)湍眉碌陌伞?/p>

猶豫不決確實(shí)是缺乏信心，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)善于為顧客參謀并推動(dòng)顧客前進(jìn)。銷售情景18罷了吧，不蒙我啦，這款衣服我穿起來(lái)不大合適

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.如何不合適呢，我看挺好呀。

2.我們的這款衣服賣得特不行。

3.那您要不要試試另外一套。

問(wèn)題診斷

“如何不合適呢，我看挺好呀”，處理顧客異議不能一味用自己的方法來(lái)空洞地表達(dá)，如此缺乏講服力，同時(shí)這種講法將自己的觀點(diǎn)赤裸裸地施加給顧客，即使顧客聽取了導(dǎo)購(gòu)的建議也容易導(dǎo)致后悔性退貨，如此反而給自己制造了更大的苦惱。切記：導(dǎo)購(gòu)能夠?yàn)轭櫩吞峁┚唧w的理由和事實(shí)，以推動(dòng)其決策過(guò)程，但最終應(yīng)該由顧客自己作出決策?！拔覀兊倪@款衣服賣得特不行”屬于自以為是、答非所問(wèn)的表達(dá)方式，因?yàn)檫@款衣服賣得再好也不一定就適合每個(gè)顧客。“那您要不要試試另外一套”則差不多上承認(rèn)這款衣服確實(shí)不適合對(duì)方，并差不多放棄做任何努力，從而讓銷售工作不得不重新開始，降低了銷售工作的效率。

導(dǎo)購(gòu)策略

在處理顧客異議的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)有一個(gè)特不重要的武器，那確實(shí)是提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)讓顧客講出心中的方法，能夠讓導(dǎo)購(gòu)以不變應(yīng)萬(wàn)變，既了解了真實(shí)情況便于更好地講服顧客，又讓顧客感受到了尊重。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)鼓舞顧客講出自己的方法以探詢真正的問(wèn)題所在，并有針對(duì)性地加以解決。假如衣服確實(shí)不適合顧客，則應(yīng)及時(shí)改變推舉方向。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)是什么地點(diǎn)讓您覺得不合適呢？

哦，原來(lái)如此，是如此的……（針對(duì)顧客問(wèn)題加以解決）

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您講得確實(shí)有道理。事實(shí)上我們那個(gè)地點(diǎn)還有幾套最新到的新款專門符合您的要求，我相信您看完后一定會(huì)喜愛的。您稍等一下，我去把衣服拿過(guò)來(lái)。

給事實(shí)但不給觀點(diǎn)，以免以后給自己制造更大的苦惱。銷售情景19大街上經(jīng)常碰到專門多人穿同一款，真不敢買你們的衣服

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.這代表我們的衣服大伙兒都喜愛呀。

2.事實(shí)上每個(gè)人穿出來(lái)的味道不同。

3.這專門正常，衣服如何可能不重復(fù)？

4.如何會(huì)呢，我們每款數(shù)量都有限制。

問(wèn)題診斷

“這代表我們的衣服大伙兒都喜愛呀”和“事實(shí)上每個(gè)人穿出來(lái)的味道不同”這兩種講法并沒(méi)有正面回答顧客的問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上沒(méi)有消除顧客的疑慮?！斑@專門正常，衣服如何可能不重復(fù)”，意思是講你的方法太稚嫩啦，這種現(xiàn)象專門正常?！叭绾螘?huì)呢，我們每款數(shù)量都有限制”，屬于簡(jiǎn)單地否定顧客的看法，但沒(méi)有任何講服力，同時(shí)容易引起爭(zhēng)辯。

導(dǎo)購(gòu)策略

“撞衫”確實(shí)令人頗覺尷尬，尤其是那些追求新奇特的顧客。因此衣服完全不重復(fù)也不可能，尤其是比較大眾化的經(jīng)典款式。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)能夠首先對(duì)顧客的感受表示理解，然后向顧客推舉價(jià)格稍高但重復(fù)率相對(duì)較低的限量款。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：是啊，看到不人穿與自己一樣的衣服確實(shí)有點(diǎn)尷尬。假如您比較喜愛不與不人重復(fù)同時(shí)個(gè)性略微獨(dú)特一點(diǎn)的衣服，那我倒能夠推舉幾款給您。這幾款我們每次進(jìn)貨差不多上限量的，因此一般不容易重復(fù)，同時(shí)也都專門適合您的身材與皮膚，只是單價(jià)可能會(huì)略微高一點(diǎn)。來(lái)，小姐，我們先看看再講吧，這邊請(qǐng)……

導(dǎo)購(gòu)：您講的那個(gè)問(wèn)題之前也有顧客跟我們反映過(guò)，由于我們的衣服款式經(jīng)典、質(zhì)量上乘、價(jià)格公道同時(shí)服務(wù)完善，因此我們的衣服走得都特不行。只是現(xiàn)在我們公司在這一點(diǎn)上也做出了改善，增加了款式種類同時(shí)對(duì)每個(gè)款式在每個(gè)區(qū)域的數(shù)量做出了一定的限制。因此您能夠不必過(guò)多地?fù)?dān)心那個(gè)問(wèn)題了，我們的每款衣服不但好看而且專門少重復(fù)。

導(dǎo)購(gòu)：假如是我看到不人穿和我一樣的衣服，我的感受也可不能專門好，因此您這種心情我能夠理解。因此話又講回來(lái)，一般大眾化一點(diǎn)的款式或多或少地都會(huì)有重復(fù)發(fā)生，再加上我們價(jià)格公道，質(zhì)量又有保證，因此賣得特不行，這種重復(fù)率就更加難以幸免了。只是，我們那個(gè)地點(diǎn)有幾款限量版我認(rèn)為不僅適合您，而且重復(fù)率不高。來(lái)，請(qǐng)跟我這邊來(lái)，我給您介紹一下……

服飾販賣流行與趨勢(shì)，導(dǎo)購(gòu)的腦子和觀念不能夠一成不變。銷售情景20罷了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.如何會(huì)差不多呢？

2.這是今年的新款呀！

3.有點(diǎn)重復(fù)是難免的。

4.您講的是去年哪一款？

問(wèn)題診斷

“如何會(huì)差不多呢”和“這是今年的新款呀”，此類平白的講辭沒(méi)有任何講服力，反而讓顧客感受那個(gè)品牌的新款沒(méi)有特色?！坝悬c(diǎn)重復(fù)是難免的”，意思是講你真沒(méi)見識(shí)。“您講的是去年哪一款”，則引發(fā)顧客的消極聯(lián)想，屬于自找苦惱的提問(wèn)方式。

導(dǎo)購(gòu)策略

條條大路通羅馬，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該靈活地引導(dǎo)顧客的購(gòu)買需求。就本案而言，顧客長(zhǎng)期穿著風(fēng)格類似的衣服確實(shí)容易產(chǎn)生審美疲勞，作為導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)在能夠建議顧客適當(dāng)改變著裝風(fēng)格，比如推舉顧客看其他不同款式和風(fēng)格的衣服，并立即引導(dǎo)顧客試穿。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：是嗎？可見您對(duì)這種風(fēng)格的衣服依舊比較關(guān)注的，因此一眼就注意到了。事實(shí)上我們店最近到了幾款風(fēng)格與此款類似，但款式變化較大的衣服，請(qǐng)同意我?guī)湍榻B一下，相信您一定會(huì)喜愛的。小姐，請(qǐng)跟我這邊來(lái)……

導(dǎo)購(gòu)：我猜，您買的應(yīng)該是去年的××款，是嗎？這兩款之間確實(shí)有專門多共同的地點(diǎn)，事實(shí)上我建議您能夠看一些不同風(fēng)格的衣服，如此搭配起來(lái)也能夠有比較多的變化。像那邊有幾套風(fēng)格不同又專門有特色的款式，您能夠參考一下。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)……

導(dǎo)購(gòu)：呵呵，是呀，老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，因此您也不老是關(guān)注那些風(fēng)格類似的衣服了。我?guī)湍榻B一些適合您但風(fēng)格有些變化的衣服，您能夠試穿看看，適當(dāng)改變一下自己的著裝風(fēng)格或許會(huì)讓您有新的體驗(yàn)。來(lái)，小姐，請(qǐng)跟我到這邊來(lái)看看……

條條大路通羅馬，堅(jiān)持正確的觀點(diǎn)但不可固執(zhí)于自己的方法。銷售情景21那個(gè)顏色的衣服不行，我穿不大合適

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.那您喜愛什么顏色？

2.您要不換個(gè)款式看看？

3.事實(shí)上您穿那個(gè)顏色比較好看。

4.那個(gè)款式就要這種顏色才好看。

問(wèn)題診斷

“那您喜愛什么顏色”和“您要不換個(gè)款式看看”這兩種講法放棄得過(guò)于輕易，毫無(wú)自己的主見，這么做即使顧客穿上該顏色的衣服專門好看，可由于導(dǎo)購(gòu)的“軟弱”也無(wú)法將衣服售出。事實(shí)上顧客對(duì)這種沒(méi)有思想的導(dǎo)購(gòu)并不看重，這種導(dǎo)購(gòu)的銷售業(yè)績(jī)也大多平平?！笆聦?shí)上您穿那個(gè)顏色比較好看”和“那個(gè)款式就要這種顏色才好看”，是導(dǎo)購(gòu)在向顧客傳遞自己的方法與建議，但顯得過(guò)于簡(jiǎn)單機(jī)械，缺乏應(yīng)有的講服力度。

導(dǎo)購(gòu)策略

假如你并不明白顧客表示異議的真正緣故，那么他永久都無(wú)法真正被講服。導(dǎo)購(gòu)一旦遇到顧客提出異議，首先要學(xué)會(huì)探詢和傾聽，只有聽好才能講好，只有了解顧客真正的抗拒之處，才能有針對(duì)性地加以講服，否則你永久差不多上在隔靴搔癢。因此，這并不意味著顧客的每一個(gè)方法差不多上對(duì)的，假如你認(rèn)為顧客的講法不正確，作為導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)亍⒂屑记傻鼐芙^對(duì)方，同時(shí)引導(dǎo)顧客向正確的方向考慮，如此做往往能夠贏得顧客的尊重與信任，同時(shí)又能夠極大地提升銷售業(yè)績(jī)。

我們發(fā)覺，在實(shí)際的店鋪工作中，有的導(dǎo)購(gòu)要么毫不顧及顧客的需求與狀況，盲目自信；要么完全按照顧客的意思做事，毫無(wú)自己的觀點(diǎn)。這兩種做法都無(wú)法取得顧客的信任，作為導(dǎo)購(gòu)要想贏得顧客的尊重，一定要明白自己是顧客的形象顧問(wèn)，一定要用自己的專業(yè)知識(shí)和真誠(chéng)建議去阻礙并引導(dǎo)顧客，真正給顧客傳遞著裝方面的知識(shí)，矯正其不正確的著裝認(rèn)識(shí)。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜愛那個(gè)顏色依舊那個(gè)款式？（探詢顧客不喜愛的緣故，假如喜愛款式，只是覺得顏色不行看）是如此的，那個(gè)款式用那個(gè)顏色是因?yàn)樗小脑O(shè)計(jì)，因此，用其他顏色這種獨(dú)特的感受就不容易表現(xiàn)出來(lái)，事實(shí)上以您的膚色來(lái)講，我認(rèn)為您特不適合穿如此顏色的衣服，因?yàn)椤?/p>

導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)一下，那個(gè)款式您喜愛嗎？（顧客依舊不喜愛那個(gè)顏色）

噢，原來(lái)如此，那您一般都比較喜愛穿什么樣顏色的衣服呢？（顧客所講的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）事實(shí)上我個(gè)人覺得您能夠嘗試一下××色，因?yàn)槟哪w色是屬于××色調(diào)，因此比較適合××色系的衣服，只是您可能不適應(yīng)，只是您穿起來(lái)一定好看……來(lái)，您先試試就明白了。

假如我們不被尊重，那是因?yàn)槲覀內(nèi)徊恢档米鹬亍ｄN售情景22顧客試衣的時(shí)候，事實(shí)上尺碼，專門合身，但顧客覺得依舊小

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.多穿幾次就適應(yīng)了。

2.如何會(huì)小呢，專門合身呀？

3.可能是您不適應(yīng)，我覺得挺好。

問(wèn)題診斷

“多穿幾次就適應(yīng)了”和“可能是您不適應(yīng)，我覺得挺好”這兩種講法將緣故歸結(jié)為顧客自己不適應(yīng)，但什么緣故不適應(yīng)，則沒(méi)有具體涉及，因此缺乏講服力。“如何會(huì)小呢，專門合身呀”，則是導(dǎo)購(gòu)只站在自己的角度強(qiáng)調(diào)個(gè)人觀點(diǎn)，并沒(méi)有充分了解顧客的方法，然后有針對(duì)性地解除顧客疑慮，因此沒(méi)有講服力。

導(dǎo)購(gòu)策略

導(dǎo)購(gòu)能夠首先確認(rèn)對(duì)方對(duì)款式、顏色是否中意，假如導(dǎo)購(gòu)確實(shí)認(rèn)為大小合適，能夠詢問(wèn)顧客平常的穿著適應(yīng)，然后有針對(duì)性地與對(duì)方溝通，關(guān)鍵是要讓顧客信任你的推舉。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何？

（款式、顏色還能夠）哦，那您之前是不是大多喜愛穿寬松一些的衣服？

假如是如此那就難怪了，平常喜愛穿寬松一點(diǎn)的顧客都會(huì)以為這件衣服小了，事實(shí)上可不能的，只是心理上不適應(yīng)而已。要不我拿大一號(hào)的給您試試，您能夠作個(gè)比較，您稍等一下。

導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)一下，您是不是平常比較喜愛穿寬松一點(diǎn)的衣服呢？

這就難怪了，事實(shí)上這款衣服假如寬松就不容易體現(xiàn)出它的特色，只是因?yàn)槟暗拇┲m應(yīng)，因此您會(huì)以為不合身。事實(shí)上以我們的專業(yè)眼光來(lái)看，不僅合身，而且專門有特色，您看那個(gè)地點(diǎn)……（闡述衣服利益點(diǎn)）

因?yàn)槟阆矏鄢郧煽肆湍盟メ烎~，那你將永久差不多上兩手空空。銷售情景23我不喜愛這款衣服，看起來(lái)太老土了

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.可不能呀，如何會(huì)呢？

2.可不能的，這款專門洋氣。

3.可不能吧，配你正好合適。

問(wèn)題診斷

“可不能呀，如何會(huì)呢”和“可不能的，這款專門洋氣”，屬于導(dǎo)購(gòu)自以為是的獨(dú)白，這種直接否認(rèn)沒(méi)有任何講服力?！翱刹荒馨桑淠阏煤线m”，本來(lái)顧客就覺得這款衣服老氣，可導(dǎo)購(gòu)還這么講，給顧客的感受確實(shí)是導(dǎo)購(gòu)在自講自話！

導(dǎo)購(gòu)策略

當(dāng)顧客情愿與我們溝通的時(shí)候，那講明問(wèn)題事實(shí)上差不多解決了至少一半，因此作為導(dǎo)購(gòu)要鼓舞顧客多講話。我們能夠首先詢問(wèn)顧客的內(nèi)心感受，讓他們講出來(lái)，然后針對(duì)其講法再進(jìn)行解釋，效果會(huì)好得多。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：小姐，特不感謝您的坦誠(chéng)。請(qǐng)問(wèn)，您什么緣故會(huì)覺得這款有點(diǎn)顯得老氣呢？

哦，原來(lái)如此。是如此的，事實(shí)上那個(gè)款式穿起來(lái)并不顯老，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)是針對(duì)××顧客，因此設(shè)計(jì)上選擇了××花色。來(lái)，您穿上看看，感受應(yīng)該就會(huì)不一樣了。

導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您是第一個(gè)這么講的顧客，是什么緣故讓您覺得看起來(lái)顯得老氣呢？

是如此的，事實(shí)上那個(gè)款式穿起來(lái)并不顯老，要緊是因?yàn)槲覀冊(cè)谠O(shè)計(jì)上加了××元素，花色上也特不選擇了××花色，因此穿起來(lái)不但不顯老，可能還會(huì)顯得更加年輕呢。衣服一定要試穿才明白效果，來(lái)，這邊請(qǐng)。

導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)問(wèn)您什么緣故感受這款衣服穿上后會(huì)顯得老氣呢？

哦，原來(lái)如此，那您比較喜愛什么樣的款式呢？（轉(zhuǎn)往其他款式介紹）

做好一定要先聽好，顧客滔滔不絕意味著問(wèn)題已解決一半。銷售情景24你們的衣服款式還不錯(cuò)，可什么緣故顏色都那么深呢

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.事實(shí)上您穿深點(diǎn)顏色的衣服專門好看。

2.不深，這算什么深，一點(diǎn)都不深。

3.每個(gè)人喜好不一樣，我們的風(fēng)格確實(shí)是如此。

問(wèn)題診斷

“事實(shí)上您穿深點(diǎn)顏色的衣服專門好看”，明顯過(guò)于牽強(qiáng)附會(huì)，屬于沒(méi)有任何講服力的簡(jiǎn)單表白。“不深，這算什么深，一點(diǎn)都不深”，這種講法讓顧客感受特不不舒服，是簡(jiǎn)單的直線思維方式。“每個(gè)人喜好不一樣，我們的風(fēng)格確實(shí)是如此”，這種講法過(guò)于強(qiáng)調(diào)自我，絲毫沒(méi)有顧及顧客感受，也沒(méi)有進(jìn)一步推動(dòng)顧客購(gòu)買的決策過(guò)程，屬于特不消極的回應(yīng)。

導(dǎo)購(gòu)策略

顧客是上帝，但顧客絕對(duì)不是皇帝！我們應(yīng)該尊敬顧客，但關(guān)于顧客講的每句話并不一定都要像接到圣旨一樣去執(zhí)行，因?yàn)轭櫩蛯?duì)服飾搭配等方面的知識(shí)專門多時(shí)候并沒(méi)有我們專業(yè)。導(dǎo)購(gòu)人員作為顧客的形象顧問(wèn)，對(duì)顧客不正確的觀點(diǎn)應(yīng)該從專業(yè)角度進(jìn)行合理引導(dǎo)與教育，如此反而能夠獲得顧客的尊敬與信任。

就本案而言，首先能夠認(rèn)同顧客的感受，然后結(jié)合顧客的軀體特點(diǎn)來(lái)解釋顏色深的好處，如此反而更有講服力。因此，假如對(duì)方確實(shí)不愿同意你的觀點(diǎn)，或者你也覺得那個(gè)顏色不是特不適合，就應(yīng)該及時(shí)引導(dǎo)顧客嘗試其他色系的服裝。

語(yǔ)言模板

導(dǎo)購(gòu)：您那個(gè)問(wèn)題提得專門好，我們這款休閑系列顏色確實(shí)略深。我們的設(shè)計(jì)師最要緊的考慮是要使顧客在爽朗中帶點(diǎn)穩(wěn)重和自信，因此顏色略微深一些，事實(shí)上它特不適合像您如此的白領(lǐng)一族，在輕松休閑當(dāng)中不失穩(wěn)重！

導(dǎo)購(gòu)：您講得對(duì)，我們這款牛仔系列確實(shí)在色澤上是略微深一點(diǎn)。只是依舊有許多顧客喜愛，最要緊的是因?yàn)樗目钍健瑫r(shí)它的面料……因此不管是休閑依舊旅游，穿起來(lái)都特不舒服，軀體伸展得開，而且更為關(guān)鍵的是，這款衣服一點(diǎn)都不顯臟。

導(dǎo)購(gòu)：是的，這款衣服顏色確實(shí)有點(diǎn)深，事實(shí)上我們這邊還有幾款顏色淡一點(diǎn)的休閑系列也特不適合您。小姐，來(lái)，這邊請(qǐng)，我來(lái)幫您介紹一下（依照顧客的喜好去推舉，不用總在一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)上糾纏）

導(dǎo)購(gòu)：小姐，我在服飾行業(yè)做了五年了，我是否能夠給您一個(gè)建議？（顧客默許）……這款牛仔顏色確實(shí)略微深些，因此它才更適合您。您的皮膚專門白皙，就應(yīng)該穿顏色略微深點(diǎn)的牛仔，如此會(huì)使您顯得更加有精神。

顧客是上帝但不是皇帝，適度“教育”顧客更容易贏得顧客的尊重。銷售情景25我感受牛仔系列穿起來(lái)不上檔次，同時(shí)還有點(diǎn)像勞動(dòng)布

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.牛仔系列確實(shí)是如此。

2.如何會(huì)不上檔次呢，這是專門流行的。

3.現(xiàn)在有檔次的人都穿牛仔系列的衣服。

4.您這種講法我倒是第一次聽講。

問(wèn)題診斷

導(dǎo)購(gòu)一定不要圖一時(shí)之快去逞口舌之能，不要用那些具有攻擊性的語(yǔ)言去損害顧客。我們要明白，這些話一旦講出口就收不回來(lái)，專門多時(shí)候可能確實(shí)是因?yàn)槟阋痪湓捵岊櫩吐牭貌皇娣灾码x店而去，因此，導(dǎo)購(gòu)講話真會(huì)使顧客“一句話笑，一句話跳”?！芭Ｗ邢盗写_實(shí)是如此”等因此沒(méi)有給對(duì)方任何解釋?！叭绾螘?huì)不上檔次呢，這是專門流行的”，用質(zhì)問(wèn)的口氣與顧客溝通會(huì)讓顧客感受專門不舒服，同時(shí)暗示顧客落伍不明白時(shí)尚?！艾F(xiàn)在有檔次的人都穿牛仔系列的衣服”意思是講你不喜愛穿牛仔系列就沒(méi)檔次，語(yǔ)言過(guò)于極端，同時(shí)具有強(qiáng)烈的攻擊味道?！澳@種講法我倒是第一次聽講”讓顧客感受自己被認(rèn)為專門怪異，是個(gè)另類。

導(dǎo)購(gòu)策略

針對(duì)顧客的顧慮，首先，能夠講明牛仔休閑系列衣服的穿著環(huán)境，并直接詢問(wèn)顧客是