煙氣脫硝行業(yè)發(fā)展概況分析制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷(xiāo)組合的思考與決策，最后要形成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，作為營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的依據(jù)?！盃I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱(chēng)，一般分為品牌營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；產(chǎn)品類(lèi)別營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，關(guān)于一類(lèi)產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開(kāi)發(fā)和推廣活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。這些不同層面的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘本行業(yè)企業(yè)需要針對(duì)客戶不同工況環(huán)境以及脫硝效果的要求綜合考慮和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的用料、規(guī)格、型號(hào)進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)及質(zhì)量控制能力等方面有著較高的要求。隨著國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)不斷提高和環(huán)保政策不斷趨嚴(yán)，脫硝催化劑行業(yè)對(duì)產(chǎn)品性能指標(biāo)的要求也越來(lái)越高，除了要適應(yīng)更復(fù)雜的工況條件外，還要求更加高效的脫硝效率、穩(wěn)定的使用性能和持久的使用壽命，能否掌握先進(jìn)的煙氣治理技術(shù)是企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的壁壘。2、品牌及業(yè)績(jī)壁壘脫硝催化劑是脫硝系統(tǒng)的核心部件之一。脫硝催化劑產(chǎn)品的脫硝效率、使用性能和使用壽命，關(guān)系到環(huán)境安全以及使用單位的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。下游用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，選擇供應(yīng)商時(shí)十分謹(jǐn)慎，招投標(biāo)過(guò)程中會(huì)列出相關(guān)的技術(shù)指標(biāo)作為脫硝催化劑產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，下游用戶一般傾向于選擇具備技術(shù)實(shí)力、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富、市場(chǎng)認(rèn)可度較高的供應(yīng)商。企業(yè)需要較長(zhǎng)時(shí)間積累品牌影響力，才能擁有穩(wěn)定的客戶群。因此，品牌及業(yè)績(jī)是企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的壁壘。3、資金和規(guī)模壁壘行業(yè)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，具有一定規(guī)模的企業(yè)在設(shè)備及研發(fā)投入、人才引進(jìn)、工藝改進(jìn)、成本控制、市場(chǎng)推廣、客戶精細(xì)服務(wù)等方面擁有相對(duì)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，資金和規(guī)模是企業(yè)進(jìn)入本行業(yè)的壁壘之一。煙氣脫硝行業(yè)發(fā)展概況1、煙氣脫硝發(fā)展歷程煙氣脫硝即從煙道氣或其他工業(yè)廢氣中除去NOx的過(guò)程。煙氣脫硝行業(yè)屬于政策導(dǎo)向型行業(yè)，其發(fā)展與國(guó)家排放要求息息相關(guān)。煙氣脫硝行業(yè)興起始于1991年中國(guó)環(huán)保部發(fā)布的《燃煤電廠大氣污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》，該標(biāo)準(zhǔn)首次規(guī)定了煙氣排放限制，開(kāi)啟了煙氣治理的時(shí)代。2、煙氣脫硝催化劑主流產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)當(dāng)前中國(guó)工業(yè)應(yīng)用的煙氣脫硝技術(shù)可分為SCR、SNCR和SNCR/SCR聯(lián)合脫硝技術(shù)。其中SCR技術(shù)是目前世界上最成熟，實(shí)用業(yè)績(jī)最多的一種煙氣脫硝工藝。該工藝采用NH3作為還原劑，將經(jīng)空氣稀釋后的NH3噴入到約200-420℃的煙氣中，與煙氣均勻混合?；旌虾?，使混合煙氣通過(guò)布置有催化劑的SCR反應(yīng)器，此時(shí)煙氣中的NOx與NH3在催化劑的作用下發(fā)生選擇性催化還原反應(yīng)，生成無(wú)污染的N2和H2O。目前SCR脫硝技術(shù)已應(yīng)用于不同容量機(jī)組，該技術(shù)的脫硝效率通常為80%-90%，結(jié)合鍋爐低氮燃燒技術(shù)后可實(shí)現(xiàn)機(jī)組NOx排放濃度小于50mg/m3。SCR脫硝催化劑是在SCR脫硝過(guò)程中促使還原劑與煙氣中的NOx在一定溫度下發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，從而選擇性地將NOx轉(zhuǎn)化成N2和H2O的重要物質(zhì)，是脫硝系統(tǒng)的核心部件。工程化應(yīng)用的SCR催化劑基本上是以TiO2（二氧化鈦）為載體，以V2O5（五氧化二釩）等為主要活性成份，多采用蜂窩式、平板式和波紋式等結(jié)構(gòu)。SCR脫硝催化劑不同的技術(shù)特點(diǎn)及性能要求，如活性、選擇性、機(jī)械性能、抗毒性、耐熱性、SO2氧化率、壽命、比表面積等，適用于不同的工況環(huán)境。催化劑的活性溫度范圍是最重要的指標(biāo)，反應(yīng)溫度不僅決定反應(yīng)物的反應(yīng)速度,而且決定催化劑的反應(yīng)活性。隨著國(guó)家對(duì)煙氣中NOx等污染物的控制愈發(fā)嚴(yán)格，SCR技術(shù)作為NOx控制的主要手段，不同工況脫硝產(chǎn)品是近年來(lái)研發(fā)應(yīng)用的重點(diǎn)。針對(duì)鋼鐵、玻璃、水泥等非電力行業(yè)煙氣溫度低的特性，傳統(tǒng)的SCR脫硝技術(shù)因催化劑工作溫度高、無(wú)適宜熱源、加熱運(yùn)行成本高等弊端不宜直接采用，行業(yè)內(nèi)企業(yè)對(duì)催化劑進(jìn)行針對(duì)性的改良，以提高其在低溫?zé)煔饷撓躅I(lǐng)域的適用性。低溫和寬溫差SCR催化劑是脫硝領(lǐng)域發(fā)展的重要方向，在提高催化劑活性、穩(wěn)定性及壽命的同時(shí)，繼續(xù)應(yīng)用新材料、開(kāi)發(fā)新構(gòu)型產(chǎn)品，提高效率，降低成本，是該領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)。3、煙氣脫硝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成中國(guó)煙氣脫硝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游由脫硝設(shè)備制造企業(yè)、脫硝催化劑生產(chǎn)企業(yè)組成，主要為煙氣脫硝企業(yè)提供脫硝設(shè)備及催化劑，助力煙氣處理項(xiàng)目承包企業(yè)提高脫硝效果；中國(guó)煙氣脫硝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中游主要包含煙氣脫硝項(xiàng)目承接企業(yè)，此類(lèi)企業(yè)以環(huán)境工程EPC模式、委托運(yùn)營(yíng)模式、投資運(yùn)營(yíng)模式（PPP模式）等多種承接方式為火電企業(yè)或鋼鐵企業(yè)提供煙氣處理服務(wù)；下游為煙氣脫硝需求企業(yè)，包括火電企業(yè)、鋼鐵企業(yè)、化工企業(yè)、垃圾焚燒企業(yè)等。市場(chǎng)規(guī)模SCR脫硝技術(shù)是目前國(guó)內(nèi)應(yīng)用最為廣泛的技術(shù)，近年來(lái)，目前電力企業(yè)已基本完成了脫硝改造，電力行業(yè)SCR催化劑普及率接近飽和，隨著國(guó)家對(duì)鋼鐵、焦化、玻璃、水泥及垃圾焚燒等行業(yè)污染排放的控制更加嚴(yán)格，該類(lèi)非電力行業(yè)成為超低排放改造的重點(diǎn)領(lǐng)域。水泥、玻璃、垃圾焚燒行業(yè)脫硝改造目前尚處于初步階段，無(wú)權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；玻璃行業(yè)包括平板玻璃、日用玻璃等眾多領(lǐng)域，平板玻璃基本采用SCR脫硝，日用玻璃因?yàn)闊煔饬啃?，脫硝改造方法眾多，無(wú)權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。SCR脫硝技術(shù)由于在脫硝效率的優(yōu)異性能，能夠更好地滿足環(huán)保要求，在電力、鋼鐵、焦化等行業(yè)應(yīng)用比例高。隨著國(guó)家級(jí)各地方不斷出臺(tái)或探索實(shí)施更加嚴(yán)格的排放標(biāo)準(zhǔn)，可以預(yù)見(jiàn)SCR脫硝技術(shù)在其他行業(yè)應(yīng)用呈現(xiàn)逐步上升趨勢(shì)。據(jù)公開(kāi)研究顯示，2017年度、2018年度和2019年度脫硝催化劑市場(chǎng)規(guī)模分別約為60億、75億、85億，其中電力行業(yè)2017年度、2018年度和2019年度脫硝催化劑的市場(chǎng)規(guī)模分別約為45億、50億、55億。根據(jù)北極星大氣網(wǎng)預(yù)測(cè)，未來(lái)三年內(nèi)，電力行業(yè)將繼續(xù)保持每年50億以上的存量容量，非電行業(yè)以每年15%以上的速度繼續(xù)增長(zhǎng)。按此推算，2020-2022年非電行業(yè)脫硝催化劑市場(chǎng)規(guī)模將分別達(dá)到35億、40億、46億。影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素1、有利因素（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的支持推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展污染排放控制趨嚴(yán)是促使煙氣脫硝行業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵因素，脫硝行業(yè)屬于政策推動(dòng)型行業(yè)，國(guó)家污染控制標(biāo)準(zhǔn)的制訂、修訂對(duì)行業(yè)發(fā)展起到直接的促進(jìn)作用。自黨的十八大首提“美麗中國(guó)”概念以來(lái)，我國(guó)始終把生態(tài)文明建設(shè)放在突出的地位上，彰顯了執(zhí)政黨搞好環(huán)境保護(hù)、徹底消除環(huán)境危機(jī)的決心和意志。當(dāng)前我國(guó)大氣環(huán)境形勢(shì)仍十分嚴(yán)峻，為解決大氣污染問(wèn)題，近年來(lái)《“十三五”生態(tài)環(huán)境保護(hù)規(guī)劃》《打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動(dòng)計(jì)劃》《關(guān)于推進(jìn)實(shí)施鋼鐵行業(yè)超低排放的意見(jiàn)》《工業(yè)爐窯大氣污染綜合治理方案》等一系列政策的連續(xù)發(fā)布，大力推動(dòng)了大氣環(huán)保專(zhuān)用設(shè)備制造業(yè)，尤其是脫硝催化劑行業(yè)的發(fā)展。（2）技術(shù)創(chuàng)新助力行業(yè)的發(fā)展煙氣治理技術(shù)水平?jīng)Q定著煙氣治理的質(zhì)量與效率。國(guó)內(nèi)煙氣治理行業(yè)技術(shù)水平不斷提升，極大促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展。煙氣脫硝領(lǐng)域，高溫SCR煙氣脫硝技術(shù)已從純粹引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)向國(guó)內(nèi)自有技術(shù)發(fā)展，國(guó)內(nèi)低溫SCR脫硝技術(shù)也已日益成熟且逐步得到廣泛應(yīng)用。（3）脫硝催化劑市場(chǎng)前景廣闊隨著電力行業(yè)煙氣治理進(jìn)入尾聲，鋼鐵、化工、玻璃、水泥、陶瓷及垃圾焚燒等非電力行業(yè)超低排放改造正逐步展開(kāi)。電力行業(yè)的存量更換市場(chǎng)及非電力行業(yè)的增量市場(chǎng)將催生大量煙氣治理需求，脫硝催化劑仍具有廣闊的市場(chǎng)前景。2、不利因素（1）企業(yè)規(guī)模普遍較小，創(chuàng)新能力有待提高近年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的投入不斷加大，煙氣治理行業(yè)的企業(yè)數(shù)量不斷增加，除少數(shù)規(guī)模較大的企業(yè)外，大部分企業(yè)規(guī)模較小，技術(shù)水平較低，創(chuàng)新能力有限，無(wú)法滿足不斷提高的環(huán)保要求，制約了行業(yè)的發(fā)展。（2）受行業(yè)政策影響程度較大煙氣治理行業(yè)的發(fā)展與國(guó)家制定的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)以及政策的執(zhí)行力度密切相關(guān)，對(duì)政策有較強(qiáng)的依賴(lài)性。如果未來(lái)國(guó)家環(huán)保政策有所放寬、監(jiān)管力度減弱或者相關(guān)政策未能得到有效執(zhí)行等情況，將會(huì)對(duì)行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生不利影響。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷(xiāo)售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開(kāi)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買(mǎi)者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷(xiāo)技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)。例如，大眾公司集中于小型車(chē)市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過(guò)市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷(xiāo)售顯微鏡。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專(zhuān)注于某一種或一類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專(zhuān)門(mén)向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專(zhuān)門(mén)性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類(lèi)顧客，當(dāng)這類(lèi)顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專(zhuān)業(yè)化選擇專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專(zhuān)業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂(lè)公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門(mén)相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門(mén)相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開(kāi)發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開(kāi)發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專(zhuān)欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門(mén)咨詢，如市場(chǎng)研究部門(mén)、工商行政管理部門(mén)等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)等。（4）廣告開(kāi)拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開(kāi)花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類(lèi)有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷(xiāo)售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類(lèi)社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)周?chē)h(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專(zhuān)職人員幫助收集信息，上門(mén)拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷(xiāo)商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專(zhuān)業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門(mén)組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門(mén)各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門(mén)之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門(mén)協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱(chēng)之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷(xiāo)觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)決策所需的信息一般來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷(xiāo)售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等不同的部門(mén)和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門(mén)接到銷(xiāo)售代理、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客發(fā)來(lái)的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開(kāi)具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門(mén)。儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)首先查詢?cè)摲N貨物的庫(kù)存，存貨不足則回復(fù)銷(xiāo)售部缺貨，如果倉(cāng)庫(kù)有貨，則向倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門(mén)得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門(mén)遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷(xiāo)、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問(wèn)題。新型的銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷(xiāo)決策。（二）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷(xiāo)主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來(lái)的新機(jī)會(huì)及問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)信息不僅來(lái)源于市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員，也可能來(lái)自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無(wú)目的的觀察。無(wú)既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性