精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)小米手機(jī)營銷分析小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司?！盀榘l(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式，采取幾乎“零投入”的營銷模式，通過論壇、微博、微信等社會(huì)化營銷模式，凝聚起粉絲的力量，把小米快速打造為“知名品牌”。第一節(jié)小米手機(jī)營銷概況論壇在小米創(chuàng)業(yè)的初期，第一個(gè)產(chǎn)品是MIUI操作系統(tǒng)，黎萬強(qiáng)是當(dāng)時(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。雷軍給黎萬強(qiáng)的任務(wù)是“不花錢把MIUI做到100萬”?！拔ㄒ坏霓k法就是在論壇做口碑?！崩枞f強(qiáng)在雷軍的重壓下，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)泡論壇、灌水、發(fā)廣告、尋找資深用戶。從最初的1000個(gè)人中選出100個(gè)作為超級(jí)用戶，參與MIUI的設(shè)計(jì)、研發(fā)、反饋。這100人成為MIUI操作系統(tǒng)的“星星之火”，也是米粉最初的源頭。后來，在“零預(yù)算”的前提下，黎萬強(qiáng)建立起小米手機(jī)的論壇，這也成為米粉的大本營。論壇是小米品牌運(yùn)營選擇的第一個(gè)社會(huì)化媒體。為什么不是微博，而是論壇呢？因?yàn)檎搲c其產(chǎn)品特征最為貼合。小米的第一個(gè)產(chǎn)品是手機(jī)的超級(jí)系統(tǒng)，它需要刷機(jī)和破解rom權(quán)限，使用它有很大的門檻——這就很難通過微博來完成，所以一開始小米的第一撥前50萬的用戶都是在論壇完成傳播的。發(fā)展到今日，在小米論壇上，有幾個(gè)核心的技術(shù)板塊：資源下載、新手入門、小米學(xué)院，后來也增加了生活方式的板塊：酷玩幫、隨手拍、爆米花等。目前注冊(cè)已經(jīng)超過1000萬，日發(fā)帖量超過10萬。在小米論壇上，用戶可以決定產(chǎn)品的創(chuàng)新方向或是功能的增減，為此，小米設(shè)立了“爆米花獎(jiǎng)”。在這個(gè)論壇上，米粉參與調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、測(cè)試、傳播、營銷、公關(guān)等多個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)因?yàn)檫@些活動(dòng)也使得米粉的榮譽(yù)感和成就感得到炫耀，讓他們被牢牢地黏在論壇上。論壇只是米粉的大本營，但他們的活動(dòng)范圍絕不局限于論壇，更為強(qiáng)大的線下活動(dòng)平臺(tái)是“同城會(huì)”。此外，小米還設(shè)立了“米粉節(jié)”，是與用戶一起狂歡的PARTY。這是米粉的節(jié)日，在每年的米粉節(jié)活動(dòng)上，雷軍會(huì)與米粉分享新品，溝通感情，激發(fā)米粉的熱情。在論壇成功之后，黎萬強(qiáng)又向微博、微信等社交媒體發(fā)力。通過摸索，微博慢慢成為事件營銷的主場(chǎng)，為小米贏得新用戶，而論壇則沉淀下資源用戶，微信則慢慢地開始發(fā)揮客服的作用。“論壇+微博+微信+QQ空間”成為小米營銷的組合武器，小米幾乎完全放棄了傳統(tǒng)的廣告形式。小米對(duì)不同營銷渠道功能有不同定位：微博拉新、論壇沉淀、微信客服。社會(huì)化營銷的核心是參與感。反對(duì)高大全，要有娛樂化表述，找到四兩撥千斤的巧勁兒。微博小米手機(jī)在正式發(fā)布前，其團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮了社交媒體——微博的影響力。比如，在小米手機(jī)發(fā)布前，通過手機(jī)話題的小應(yīng)用和微博用戶互動(dòng)，挖掘出小米手機(jī)包裝盒“踩不壞”的賣點(diǎn)；產(chǎn)品發(fā)布后，又掀起微博送小米手機(jī)活動(dòng)，以及分享圖文并茂的小米手機(jī)評(píng)測(cè)等。在小米手機(jī)之前，雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客CEO陳年,多玩網(wǎng)CEO李學(xué)凌,優(yōu)視科技CEO俞永福,拉卡拉CEO孫陶然、樂淘網(wǎng)CEO畢勝等，紛紛出面在微博里為小米手機(jī)造勢(shì)，作為IT界的名人，他們中的每一個(gè)人都擁有著眾多的粉絲，因此，微博的營銷功能被小米團(tuán)隊(duì)運(yùn)用到了極致。小米手機(jī)沒有做任何的廣告，但是憑借網(wǎng)絡(luò)媒體，小米團(tuán)體主要靠病毒式營銷成功地實(shí)現(xiàn)了品牌的推廣，讓很多人認(rèn)識(shí)了小米手機(jī)以及小米公司這個(gè)大家庭。同時(shí)的，也創(chuàng)造了國產(chǎn)手機(jī)的一個(gè)記錄，僅僅兩天的時(shí)間，準(zhǔn)確地講是34個(gè)小時(shí)，小米手機(jī)的預(yù)定量就超過了30萬，人氣爆棚來形容一點(diǎn)都不為過。總體來說，小米微博運(yùn)營經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一個(gè)階段，認(rèn)為微博僅僅是個(gè)營銷平臺(tái)，微博團(tuán)隊(duì)只有2個(gè)人，主要是對(duì)官方微博的維護(hù)以及有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)；第二個(gè)階段，發(fā)現(xiàn)微博可以是客服平臺(tái)，是天然的客服通道；第三個(gè)階段，開始探索通過微博向銷售擴(kuò)張的可能性，該階段代表產(chǎn)物是小米與新浪微博的聯(lián)合售賣。小米的微博營銷團(tuán)隊(duì)，從1個(gè)人到15個(gè)人到30個(gè)人。小米公司面對(duì)每天成千上萬的輿論，他們依然認(rèn)真的去響應(yīng)每一個(gè)提及、回答每一個(gè)疑問、處理每一個(gè)投訴。小米的微博營銷準(zhǔn)則：（1）只服務(wù)有主動(dòng)興趣的用戶；（2）讓每一位用戶都能感受到小米的情感關(guān)懷；（3）最快響應(yīng)：每次回復(fù)都帶有響應(yīng)時(shí)長標(biāo)簽，方便工作考量；（4）每條信息都能責(zé)任到人、每次互動(dòng)都可跟蹤；（5）引導(dǎo)用戶主要通過私信進(jìn)行投訴，避免投訴公開可視化。微信每天早上，當(dāng)9名小米微信運(yùn)營工作人員在電腦上打開小米手機(jī)的微信帳號(hào)后臺(tái)時(shí)，總是有上萬條用戶留言在那里等著他們，這些留言稀奇古怪，有人問如何購買小米手機(jī)，也有人會(huì)問刷機(jī)用線刷還是卡刷好。小米自己開發(fā)的微信后臺(tái)將這些留言中的一部分自動(dòng)抓取出來，例如留言中出現(xiàn)“訂單”、“刷機(jī)”、“快遞”等字眼時(shí)，這些用戶會(huì)被系統(tǒng)自動(dòng)分配給人工客服，小米的微信運(yùn)營人員會(huì)一對(duì)一地對(duì)其微信用戶進(jìn)行回復(fù)。這些通過微信聯(lián)系的粉絲極大地提升了其對(duì)小米的品牌忠誠度，有多達(dá)40%到50%的小米微信粉絲會(huì)經(jīng)常參與小米微信每月一次的大型活動(dòng)，微信的運(yùn)用，大大拉升了小米的銷量?！拔覀兪前哑湮⑿欧?wù)當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)品來運(yùn)營的。”小米分管營銷的副總裁黎萬強(qiáng)表示。起初，小米通過新浪微博來倒粉絲到微信上來。小米的兩個(gè)官方微博帳號(hào)當(dāng)時(shí)已經(jīng)有300多萬的粉絲。從理論上分析，應(yīng)該會(huì)有相當(dāng)一部分的小米微博用戶關(guān)注其微信，但是實(shí)際上，用微博來推微信帳號(hào)的效果并不理想。相比之下，小米有50%的粉絲來自其官方網(wǎng)站，另外又有40%的粉絲來自站內(nèi)活動(dòng)。真正讓小米粉絲猛增的，是每周一次的小型活動(dòng)，每月一次的大型活動(dòng)。小米手機(jī)在本質(zhì)上是一個(gè)電子商務(wù)的平臺(tái)，它每周會(huì)有一次開放購買活動(dòng)，每次活動(dòng)的時(shí)候就會(huì)在官網(wǎng)上放微信的推廣鏈接，以及微信二維碼。據(jù)了解，通過官網(wǎng)發(fā)展粉絲效果非常之好，最多的時(shí)候一天可以發(fā)展3~4萬個(gè)粉絲。當(dāng)小米的微信粉絲增長到近10萬時(shí)，后臺(tái)每天接到的用戶留言峰值能夠達(dá)到4萬條。在微信的后臺(tái)應(yīng)付這些留言非常費(fèi)勁。微信公眾帳號(hào)自帶的后臺(tái)功能很簡(jiǎn)單，為此小米自己開發(fā)了一套后臺(tái)。用戶在微信上給小米的留言基本上都會(huì)被抓到小米自己開發(fā)的后臺(tái)里面，這個(gè)后臺(tái)可以設(shè)置人工回復(fù)關(guān)鍵字、回復(fù)范本、加強(qiáng)用戶管理等。不過，這種自動(dòng)+手工的回復(fù)模式，仍然無法滿足100萬用戶的需求，由于用戶的留言千奇百怪，許多可能并不在其人工回復(fù)的范圍之內(nèi)，就很難讓用戶有一個(gè)滿意的結(jié)果。值得一提的是，小米從微信官方拿到了比其他企業(yè)更高的API接口權(quán)限?！靶∶孜⑿诺倪@個(gè)獨(dú)立的CRM接口，可以對(duì)用戶進(jìn)行信息讀取，可以進(jìn)行事件推送，這是其他企業(yè)所沒有的。”微信營銷專家管鵬指出，這一接口讓小米可以截留一些用戶的行為數(shù)據(jù)，讓用戶數(shù)據(jù)可以截留在本地的服務(wù)器里面，并對(duì)其進(jìn)行分析。這一權(quán)限對(duì)于小米進(jìn)行用戶行為數(shù)據(jù)的分析至關(guān)重要，可以讓小米的微信有針對(duì)性地改進(jìn)服務(wù)。小米負(fù)責(zé)營銷的副總裁黎萬強(qiáng)經(jīng)常在內(nèi)部開會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)，做營銷就是做服務(wù)——因?yàn)槠渖虡I(yè)模式本身是口碑經(jīng)濟(jì)，即通過良好的服務(wù)發(fā)展了一批很重視的鐵桿粉絲，再由這些粉絲通過口碑發(fā)展更多的新用戶。因此其實(shí)小米的微信帳號(hào)，定位為服務(wù)的角色，服務(wù)和營銷是聯(lián)系在一起的。QQ空間小米與QQ空間的合作并不是簡(jiǎn)單做預(yù)售公告，而是加入了激發(fā)族群社交的引爆因子。紅米note的首發(fā)設(shè)定了三個(gè)環(huán)節(jié)，即“預(yù)熱（猜價(jià)格）-預(yù)約（簽到、集Zan）-搶購”，三者環(huán)環(huán)相扣。與此同時(shí)，QQ空間與廣點(diǎn)通對(duì)2次合作中的目標(biāo)用戶群做了精準(zhǔn)匹配。除了將首發(fā)消息送達(dá)米粉，雙方將目光聚焦到對(duì)小米感興趣的潛在用戶，重點(diǎn)推送包括關(guān)注IT科技類認(rèn)證空間的發(fā)燒友，曾經(jīng)在QQ空間提及小米品牌的人群等。除了社群的高匹配度與高用戶活躍度，還有一條就是小米對(duì)流量遷移紅利有著敏銳嗅覺。不過，要完成不斷地引爆，除了上述提及的精準(zhǔn)匹配能力，場(chǎng)景化能力也變得關(guān)鍵。小米與QQ空間的新合作在移動(dòng)社交上有兩大創(chuàng)新，一是簽到紅包，二是信息流廣告（Feeds廣告）?！昂灥郊t包”是鼓勵(lì)用戶在QQ空間的APP上點(diǎn)擊“簽到”按鈕，選擇“簽到有碼咯”，發(fā)表一個(gè)簽到，即可收到來自QQ空間的私密消息，獲得紅米note的預(yù)約碼，這是一種基于移動(dòng)端用戶行為的場(chǎng)景化嘗試；所謂“信息流廣告（Feeds廣告）”主要基于用戶行為和偏好的分析，向用戶推薦可能感興趣的廣告，融入用戶社交移動(dòng)社交的場(chǎng)景當(dāng)中，使得廣告成為有用的信息，而不是騷擾?！拔覀兊恼搲?cè)用戶有將近1000萬，10萬日發(fā)帖量。新浪微博和騰訊微博的粉絲分別都超過了200萬，微信的粉絲則達(dá)到256萬，每天在微信上用戶跟我們互動(dòng)的信息在3萬多條?！崩枞f強(qiáng)帶領(lǐng)百人左右的團(tuán)隊(duì)，支撐著這幾個(gè)主要的社交平臺(tái)的互動(dòng)，其中小米論壇30人，微博30人，微信10人，百度、QQ空間等10人。第二節(jié)小米手機(jī)營銷分析傳統(tǒng)廠商們從產(chǎn)品研發(fā)到上市造勢(shì)到銷售交付基本就算完成了整個(gè)環(huán)節(jié)。而小米式則以終為始，從微博（抓客）到官網(wǎng)（交付），從產(chǎn)品到社區(qū)（留客）和微信（CRM）,再從社區(qū)到微信返回微博，從線上到線下，發(fā)布會(huì)，米粉節(jié)，同城會(huì)甚至小米之家凝聚了小米用戶，從線下到線上，這種凝聚又在線上形成新的傳播點(diǎn)。使用戶不斷聽到，不斷看到，不斷用到，創(chuàng)造了小米奇跡。一、市場(chǎng)定位小米手機(jī)的市場(chǎng)定位是中低收入群體，即所謂的發(fā)燒友群體。二、產(chǎn)品小米手機(jī)的產(chǎn)品定位是發(fā)燒友手機(jī)和入門級(jí)手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配置和軟硬一體化。小米手機(jī)的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式。小米公司通過互聯(lián)網(wǎng)和用戶深入互動(dòng)，米粉全程參與小米手機(jī)的調(diào)研、開發(fā)、測(cè)試、傳播、營銷、公關(guān)等一系列環(huán)節(jié)，大大促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)。小米手機(jī)把用戶當(dāng)朋友，根據(jù)用戶的建議為改進(jìn)產(chǎn)品，數(shù)以萬計(jì)的小米用戶成了小米研發(fā)的外援團(tuán)。每天都有用戶通過微博等平臺(tái)來提出意見，小為米根據(jù)用戶的需求，每周都會(huì)進(jìn)行更新，每次更新都會(huì)發(fā)布幾個(gè)甚至十幾個(gè)功能。小米手機(jī)的品牌宣言是“為發(fā)燒而生”?！盀榘l(fā)燒而生”是產(chǎn)品定義，而不是市場(chǎng)定義。即用發(fā)燒友的品質(zhì)來要求產(chǎn)品，但做出來的產(chǎn)品要讓所有的消費(fèi)者尖叫，而不是只賣給發(fā)燒友。“讓用戶尖叫”是小米的產(chǎn)品邏輯，“口碑的真諦是超預(yù)期，只有超預(yù)期的東西大家才會(huì)形成口碑?！弊層脩艏饨械姆椒ň褪恰案吲渲?、低價(jià)格”。三、定價(jià)定價(jià)策略：高配置、低價(jià)格（中檔價(jià)格），性價(jià)比高。小米手機(jī)頂著“全球主頻最快的智能手機(jī)”和“僅1999元”這兩個(gè)光環(huán)，并大肆宣揚(yáng)小米手機(jī)性價(jià)之高，使其在國內(nèi)市場(chǎng)上形成了巨大的殺傷力。定價(jià)方法：滲透定價(jià)法。小米公司依據(jù)本身的成本和自己的目標(biāo)采用了滲透定價(jià)法，在產(chǎn)品的導(dǎo)入期將價(jià)格定得很低，以吸引消費(fèi)者購買，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。四、分銷分銷模式：線上與線下相結(jié)合的社會(huì)化營銷模式。小米的銷售渠道有兩個(gè)，一個(gè)是線上，即小米網(wǎng)、小米論壇、微博、博客和微信等社會(huì)化媒體渠道，第二個(gè)渠道是線下，即運(yùn)營商渠道。在這兩個(gè)渠道里，線上在銷售渠道里面占了70%，運(yùn)營商渠道30%，這剛剛好跟很多傳統(tǒng)的廠商是相反的。線上渠道：官網(wǎng)+論壇+微博+微信+QQ空間經(jīng)過一系列的探索，小米對(duì)各種通道的功能做了個(gè)分類，認(rèn)為論壇是一個(gè)方便呈現(xiàn)品牌的場(chǎng)所，微博很適合做拉升，QQ空間適合做活動(dòng)，而微信則是把它當(dāng)成了一個(gè)客戶平臺(tái)在使用。1、小米網(wǎng)（交付）小米網(wǎng)作為官網(wǎng)，是小米官方發(fā)布信息的最重要平臺(tái)，是小米手機(jī)購買的唯一通道。網(wǎng)站布局結(jié)構(gòu)為“三”字形布局結(jié)構(gòu)，采用簡(jiǎn)單的圖片和線條代替擁擠的文字，給瀏覽者以強(qiáng)烈的視覺沖擊，正好符合小米的特性。網(wǎng)站主欄目清晰并且全站統(tǒng)一，通過主頁可以到達(dá)任何欄目及最終頁面。網(wǎng)站將最重要的信息放在首頁顯著位置，一般來說包括產(chǎn)品促銷信息、新產(chǎn)品信息、企業(yè)要聞等。小米網(wǎng)站基本功能包括：信息發(fā)布、會(huì)員管理、訂單管理、在線調(diào)查、產(chǎn)品管理、在線幫助、郵件列表、流量統(tǒng)計(jì)等。小米網(wǎng)分銷模式：網(wǎng)絡(luò)直銷+物流公司。目前，小米手機(jī)銷售全部依靠小米科技旗下電子商務(wù)網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷，規(guī)避了與實(shí)體店和分銷商的利潤分割，避免了網(wǎng)絡(luò)詐騙和多余成本，杜絕了假冒商品，又很有時(shí)尚感，很能吸引年輕顧客的興趣，同時(shí)更強(qiáng)化了自身的品牌影響力。在庫存和物流上，小米科技充分利用其天使投資旗下的凡客等諸多互聯(lián)網(wǎng)公司的支持，將小米機(jī)與這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，突出其低成本，高效率，快整合，雙向推動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。2、小米社區(qū)（沉淀/留客）小米論壇是小米最重要的信息發(fā)布地，是米粉互動(dòng)的最重要平臺(tái)，是小米用戶的大本營。在小米論壇上，有幾個(gè)核心的技術(shù)板塊：資源下載、新手入門、小米學(xué)院，后來也增加了生活方式的板塊：酷玩幫、隨手拍、爆米花等。在小米論壇上，用戶可以決定產(chǎn)品的創(chuàng)新方向或是功能的增減；米粉參與調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、測(cè)試、傳播、營銷、公關(guān)等多個(gè)環(huán)節(jié)。3.微博（拉新/拉客）微博是小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的主陣地。小米公司進(jìn)行微博營銷的最終目的是為了從它的微博粉絲身上尋找潛在的客戶，獲得潛在商業(yè)利益，擁有有價(jià)值的粉絲才能達(dá)到這一目的。（1）塑造小米公司微博的個(gè)性化?！瓣P(guān)系”、“互動(dòng)”是微博的主要特點(diǎn)，小米公司一直注意將企業(yè)微博辦成只為官方發(fā)布消息的窗口。在通過微博發(fā)布消息時(shí)，小米公司一直讓人感受到人情味，讓人感覺是在交流和溝通，而不是盲目自大、固步自封，聽不進(jìn)別人的觀點(diǎn)和意見。（2）提高小米公司微博的專業(yè)化水平。小米公司還抓住微博用戶大都以休閑心態(tài)使用微博的，因此，在微博內(nèi)容上則力求語言生動(dòng)有趣、形象自然，使關(guān)注者本能地愿意關(guān)注其微博，不僅企業(yè)信息得到了傳播，也能夠大大地提升企業(yè)品牌形象。所以，小米公司在提高其公司微博的專業(yè)化水平的同時(shí)，也加深了小米公司企業(yè)品牌在米粉們心中的形象。（3）準(zhǔn)確定位。小米公司的微博對(duì)于小米公司微博來說，不僅需要為數(shù)眾多的微博粉絲，更要求“粉絲”的質(zhì)量高。作為一個(gè)電子產(chǎn)品研發(fā)和銷售的企業(yè)，小米公司能準(zhǔn)確找到其公司微博定位，發(fā)布一些能夠吸引目標(biāo)顧客關(guān)注的產(chǎn)品信息，發(fā)布有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)等微博，不僅能有效達(dá)到營銷目的，也增加微博的訪問量和微博關(guān)注度4、微信（客服）小米微信定位為客戶服務(wù)，即通過良好的服務(wù)發(fā)展了一批很重視的鐵桿粉絲，再由這些粉絲通過口碑發(fā)展更多的新用戶。小米自己開發(fā)了一套微信后臺(tái)，這個(gè)后臺(tái)可以設(shè)置人工回復(fù)關(guān)鍵字、回復(fù)范本、加強(qiáng)用戶管理等，用戶在微信上給小米的留言基本上都會(huì)被抓到這個(gè)臺(tái)里面。小米的微信運(yùn)營人員會(huì)一對(duì)一地對(duì)其微信用戶進(jìn)行回復(fù)，這些通過微信聯(lián)系的粉絲極大地提升了其對(duì)小米的品牌忠誠度。5、QQ空間（活動(dòng)/口碑）小米認(rèn)為QQ空間最適合做口碑營銷。鑒于QQ空間用戶群具有16至35歲、比較年輕和三線城市扎根很深特點(diǎn)，小米的硬件、價(jià)格和品牌在這個(gè)市場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)。QQ空間的用戶特點(diǎn)能有效地為小米實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷：第一，QQ空間用戶的核心人群符合紅米手機(jī)消費(fèi)用戶的定位，低價(jià)而不低端，張揚(yáng)個(gè)性的一群少年；第二，目前只有QQ產(chǎn)品養(yǎng)成的付費(fèi)用戶最多，也正是集中在這個(gè)人群里，不用做市場(chǎng)調(diào)查，有很大的消費(fèi)能力；第三，：QQ空間覆蓋的是中國大部分互聯(lián)網(wǎng)民，主營銷人群跟弱營銷人群都在，可謂是一箭雙雕在QQ空間里，小米可以形成粉絲群體，而這個(gè)群體的龐大程度是微博和微信比不上的。相比而言，微信還是更適合做服務(wù)，且微信公眾賬號(hào)上相互割裂的用戶回復(fù)注定形成不了粉絲群。新浪微博的PC端活躍度也正在下降，這時(shí)候社交屬性更強(qiáng)的QQ空間顯然更符合小米的粉絲經(jīng)營策略。線下渠道：與中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通合作 小米手機(jī)除了小米的官方網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)直銷渠道外，還有全國各地的中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通營業(yè)廳線下渠道。小米手機(jī)與三大運(yùn)營商合作推出各自的合約機(jī)，可以充分利用運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)渠道，此舉又為小米機(jī)的分銷增加了新的渠道。五、促銷社交平臺(tái)可以“黏”住用戶的核心是參與感，而制造參與感的兩大利器則是“話題+活動(dòng)”。小米的論壇、微博一直就是話題不斷、活動(dòng)頻頻，一次又一次的小高潮，將用戶帶入小米的語境當(dāng)中。1.饑餓營銷在小米手機(jī)眾多的營銷手段中，饑餓營銷是小米手機(jī)的主要營銷手段。在2011年9月5日，小米手機(jī)開放購買，而通過官方網(wǎng)站購買則是唯一購買通道。由于在開放購買前，關(guān)于小米手機(jī)已經(jīng)廣為傳播，5日13時(shí)到6日晚上23:40兩天內(nèi)從預(yù)訂超30萬臺(tái)，小米網(wǎng)站便立刻宣布停止預(yù)定并關(guān)閉了購買通道。購買小米手機(jī)需要通過預(yù)定，按照排隊(duì)順序才能購買。當(dāng)時(shí)，在小米論壇上很多網(wǎng)友在求預(yù)定號(hào)的相關(guān)帖子。在不能購買小米手機(jī)的兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)，小米手機(jī)在各種網(wǎng)絡(luò)渠道上開展各種活動(dòng)，而禮品則竟然是小米手機(jī)F碼。所謂F碼就是能夠提前購買的優(yōu)先碼，由于已經(jīng)被訂購30萬部手機(jī)，就有30萬個(gè)排隊(duì)中的購買碼，如果你是排名靠后的購買者或者是沒有參加排隊(duì)訂購的有意購買者，則這個(gè)F碼就能使你優(yōu)先獲得購買小米手機(jī)的權(quán)利。其單單一個(gè)F碼的價(jià)值被炒了起來，甚至有大量的人肯花金錢去購買。用F碼的這種策略，在國內(nèi)是從未出現(xiàn)過的，這是饑餓營銷的新穎手段。通過一系列的渲染小米手機(jī)本身和小米手機(jī)購買的難度，小米手機(jī)的品牌價(jià)值的提升遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其直接開放手機(jī)購買所賺取的手機(jī)本身利潤。在開放購買3小時(shí)后，小米網(wǎng)站稱12月在線銷售的10萬庫存就全部售罄。其實(shí)，并不是小米手機(jī)產(chǎn)量不足。以這次12月份正式對(duì)外公開銷，居然說一個(gè)月的庫存只有10萬部，既然已經(jīng)公開銷售，就不應(yīng)該只有這么少的庫存，而且手機(jī)發(fā)布已經(jīng)4個(gè)月了，雷軍不可能想不到這些問題。那么，小米手機(jī)為什么要拖呢？這同樣也是饑餓營銷的一個(gè)高明策略。小米作為一個(gè)剛起步?jīng)]多久的公司，前面已經(jīng)說過，公司品牌價(jià)值的提升比什么都重要。饑餓營銷的內(nèi)涵之處就在于要拿捏到恰到好處，如果做得過火，會(huì)引起消費(fèi)者厭惡，雖在銷售上不會(huì)有太多的差別，但會(huì)對(duì)這個(gè)品牌差生很不利的影響。小米手機(jī)的開放時(shí)機(jī)也恰到好處?；旧蠈囸I營銷已經(jīng)發(fā)揮到比較好的效果，三小時(shí)內(nèi)訂購10萬部，一方面是另一環(huán)的饑餓營銷策略，另一方面也是對(duì)前一輪的饑餓營銷的成果的體現(xiàn)。饑餓營銷的成功需要消費(fèi)者的配合和恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)環(huán)境，小米手機(jī)在心理共鳴，量力而行，宣傳造勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)上都做到適合的程度。大大的提升品牌的知名度和品牌價(jià)值，也為正式銷售的成功提供了基礎(chǔ)。2、話題營銷“我的150克青春”小米手機(jī)青春版上市前，策劃了“我的150克青春”話題。在話題啟動(dòng)的初期，拋出一個(gè)懸念：“傳說人的靈魂是21克，那為什么是150克呢？”小米遲遲不給結(jié)果，引起用戶的大討論。接下來，是一系列的青春插畫，內(nèi)容大致是大學(xué)時(shí)代的經(jīng)典場(chǎng)景，一系列海報(bào)上有男生版女生版的各種象征青春的東西(比如男生的有游戲機(jī)、照相機(jī)，女生的體重計(jì)和粉紅內(nèi)衣)。活動(dòng)的高潮是小米的7個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人合拍的微視頻，這7個(gè)老男人回到大學(xué)宿舍，模仿《那些年我們追過的女孩》，拍了一系列的海報(bào)、視頻。沒有花錢請(qǐng)青春靚麗的演員，幾個(gè)老男人集體賣萌，話題感十足。同時(shí)，在活動(dòng)中有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)送小米手機(jī)，3天送出36臺(tái)小米手機(jī)。在青春版手機(jī)發(fā)布時(shí)，答案正式揭曉，150克是青春版的小米手機(jī)重量。話題的趣味性加上獎(jiǎng)品的誘惑，微博轉(zhuǎn)發(fā)量203萬次，漲粉絲41萬人?！皬那暗臓I銷都是一種強(qiáng)制性地教育式地營銷，都是說單向通道，我要給你改變觀念，去洗腦。但是今天時(shí)代變了，應(yīng)該用一種更娛樂化的方式來講述你的產(chǎn)品，進(jìn)行體驗(yàn)式地營銷。讓用戶走近你，讓他感到原來你是這樣品質(zhì)，你是這樣做事的態(tài)度。”黎萬強(qiáng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，用玩的方法顛覆了傳統(tǒng)的營銷理論。“盒子兄弟”另一個(gè)不花錢的經(jīng)典案例是“盒子兄弟”。小米為了顯示手機(jī)包裝盒的質(zhì)量，找了兩個(gè)胖胖的內(nèi)部員工站在一個(gè)小小的盒子上，這張照片極具喜感。隨后被網(wǎng)友惡搞，把這照片搭配到各種背景里，“盒子兄弟”一夜走紅互聯(lián)網(wǎng)?！斑@就是小米做事的特點(diǎn)：沒有明星和美女，沒有記者和發(fā)布會(huì)，只有產(chǎn)品，有用戶和自己這群屌絲。怎么能夠四兩撥千斤？從前的營銷都是一種強(qiáng)制性地教育式地營銷，都是說單向通道，我要給你改變觀念，去洗腦。但是今天時(shí)代變了，應(yīng)該用一種更娛樂化的方式來講述你的產(chǎn)品，進(jìn)行體驗(yàn)式地營銷。用戶都應(yīng)該有很親切地形象走進(jìn)你，讓他感到原來你是這樣產(chǎn)品的品質(zhì)，你是這樣做事的態(tài)度。還有比如奧運(yùn)端子，光棍節(jié)的時(shí)候征女友等等借最熱的話題傳播你的產(chǎn)品。在營銷方式上來講，今天能看到在微博上有很多很優(yōu)秀的同行，比小米做得更好，杜蕾斯，這一系列營銷都是堪稱教科書的典范?！?、活動(dòng)營銷（1）線上活動(dòng)微博：小米在微博上做的第一個(gè)活動(dòng)是“我是手機(jī)控”，大家來炫耀我都玩過哪些手機(jī)，瞬間就有100萬用戶參與，而且沒有花一分錢。為什么呢？因?yàn)榛顒?dòng)的本質(zhì)滿足了人性里炫耀的根本心理。小米做活動(dòng)無外乎兩極分化，要么有很大的利益誘惑，要么極大地娛樂化。這也是借鑒了其他一些做的很好的網(wǎng)上活動(dòng)，比如百度魔圖的產(chǎn)品，“跟哪個(gè)明星最像”，非常成功，也是滿足人的炫耀心理。論壇：“智勇大沖關(guān)”活動(dòng)，參與的人次是1800萬人次，形式是大家比拼誰更了解小米手機(jī)的一些參數(shù)。在論壇的氛圍里大家是很注重榮譽(yù)和成就的，也就是很注重炫耀感。微信