銷售拜訪技巧培訓(xùn)來自-互聯(lián)網(wǎng)銷售拜訪技巧培訓(xùn)來自-互聯(lián)網(wǎng)1目錄一目標(biāo)與介紹二在一個競爭的市場中銷售三銷售拜訪的結(jié)構(gòu)四接觸階段五資料階段六呈現(xiàn)階段七決定階段八個人行動計劃書目錄一目標(biāo)與介紹2目標(biāo)與介紹目標(biāo)與介紹3目標(biāo)目標(biāo)與介紹技巧知識業(yè)績今天明天銷售業(yè)績的提高需要的支持有：1、銷售知識的了解、學(xué)習(xí)，但不是教育客戶：2、銷售的技巧；3、（原動力）心態(tài)：心理上出現(xiàn)的態(tài)度，如消極、積極、進(jìn)取及對抗等。目標(biāo)目標(biāo)與介紹技巧知識業(yè)績今天明天銷售業(yè)績的提高需要的支4目標(biāo)與介紹目標(biāo)與介紹5在一個競爭的市場中銷售在一個競爭的6市場銷售因素1234561、好產(chǎn)品必須是符合市場需求的；2、好價格定位①消費者能承受②同競爭對手競爭③對公司必須有利潤；3、促銷（長期、中期、短期）4、渠道/通路；方便5、服務(wù)6、龐大的銷售隊伍在一個競爭的市場中銷售不同的銷售隊伍“服務(wù)”渠道/通路“產(chǎn)品”“價格”“促銷”公司核心市場銷售因素1234561、好產(chǎn)品必須是符合市場需求的；在一7銷售哲學(xué)定義：銷售就是使客戶信服我們產(chǎn)品或服務(wù)的好處，從而付出行動在一個競爭的市場中銷售心理平衡買方客戶銷售員賣方銷售哲學(xué)定義：銷售就是使客戶信服我們產(chǎn)品或服務(wù)的好處，從而付8在一個競爭的市場中銷售購買的情況買我們不買買別人要求：價格、服務(wù)理性決定感性決定在一個競爭的市場中銷售購買的情況買我們不買買別人要求：價格、9在一個競爭的市場中銷售行動重點在一個競爭的市場中銷售行動重點10銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)11銷售拜訪的結(jié)構(gòu)行動重點銷售拜訪的結(jié)構(gòu)行動重點12接觸階段接觸階段13你永遠(yuǎn)沒有每二個機(jī)會去制造一個“第一個好的印象”接觸階段+-你是如何評估別人呢？。。。別人又是如何評估你呢？好不好沒有不好不壞的影象的，有的只是時間你永遠(yuǎn)沒有每二個機(jī)會去制造一個接觸階段+-你是如何評估別人呢14銷售拜訪技巧培訓(xùn)課件15接觸階段為什么要有一個好的開始？。。。。可能面對的困難開場白太長，從而影響后面。客戶不被促使去聽?？蛻魩е麡O的態(tài)度。對銷售拜訪的錯誤理解。惡劣的經(jīng)歷。時間不足，不能按照計劃展示而達(dá)到效果。接觸階段為什么要有一個好的開始？可能面對的困難16接觸階段一個好的接觸階段的指導(dǎo)方針銷售拜訪六大忌：政治、宗教的問題。顧客深以為憾的缺點和弱點視而不見。不景氣、手頭緊之類的話。競爭者的壞話。上司、同事、公司的壞話。別的顧客的秘密。接觸階段一個好的接觸階段的指導(dǎo)方針銷售拜訪六大忌：17接觸階段行動重點接觸階段行動重點18資料階段資料階段19資料階段為什么要發(fā)問1、發(fā)掘需求2、引導(dǎo)客戶3、改善溝通4、控制拜訪/會談5、鼓勵參與6、了解明白程度7、建立專業(yè)形象1/98/9冰山原理：資料階段為什么要發(fā)問1、發(fā)掘需求1/98/9冰山原理：20資料階段一個資料階段的真正成功之處乃視乎我們?nèi)绾谓M織問題以及怎樣發(fā)問肯定/關(guān)閉型問題引導(dǎo)型中和/中立型問題的種類CQ—ClosedQuestionOCQ—OpenleadingONQ—OpenNealkal資料階段一個資料階段的真正成功之處乃視乎肯定/關(guān)閉型問題引導(dǎo)21資料階段發(fā)問公開型問題的好處是什么？給對方一定空間和自由去發(fā)揮，需要收集更多的信息的時候使用較好。一位銷售員使用公開型問題時會有些什么風(fēng)險呢？客戶將可能同自己繞圈子，越繞越遠(yuǎn)發(fā)問肯定型問題的好處是什么？精簡、明確變向是一種承諾，但人不是喜歡作承諾的一位銷售員使用肯定型問題時會有些什么風(fēng)險呢？信息較少，或誤導(dǎo)性的信息資料階段發(fā)問公開型問題的好處是什么？22資料階段F.O.C.過程需求的定義已有，想要更好，更多，更大，更高……差異FACT事實、現(xiàn)況、現(xiàn)實、目前……OPINION意見、感想、觀點、想法……CHANGE改變、變化、改進(jìn)、改好……資料階段F.O.C.過程需求的定義已有，想要更好，更多，更大23如何使用問題資料階段激勵對方合作/回答ONQOLQCQ總結(jié)（幫助自己）如何使用問題資料階段激勵對方合作/回答ONQOLQCQ總結(jié)（24資料階段資料階段的指導(dǎo)方針資料階段資料階段的指導(dǎo)方針25資料階段行動重點資料階段行動重點26呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段27呈現(xiàn)階段特性與利益的分別特性的定義：凡是能夠形容我們的產(chǎn)品和服務(wù)的東西，可看到、摸到和能放量的東西，有功能。利益的定義：用者所以能得到的并能夠提供自己需要或想要，最終使自己得到更多的生產(chǎn)力，舒適利潤或滿足（每個客戶都不同）客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。呈現(xiàn)階段特性與利益的分別特性的定義：凡是能夠形容我們的產(chǎn)品和28呈現(xiàn)階段提案的兩個層面-+介紹產(chǎn)品事實評價我們需要讓客戶認(rèn)可呈現(xiàn)階段提案的兩個層面-+介紹產(chǎn)品事實評價我們需要讓29呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的過程A.符合需求B.有信服力的證明特性利益證明需求轉(zhuǎn)化符合提供出呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的過程A.符合需求B.有信服力的證明特30呈現(xiàn)階段不同種類的證明產(chǎn)品本身參考資料說明書數(shù)據(jù)（技術(shù)性）跟母/子公司的關(guān)系消費者的測試結(jié)果你本身的經(jīng)驗呈現(xiàn)階段不同種類的證明產(chǎn)品本身31呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針32呈現(xiàn)階段行動重點呈現(xiàn)階段行動重點33決定階段決定階段34決定階段我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄兀颗d趣時間1.過早爭取2.太遲爭取3.沒有爭取FEAR害怕UNCERTAIN不肯定DOUBT懷疑決定階段我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？興趣時間1.過早爭取35決定階段什么是決定？什么時候開始去爭取決定？決定階段什么是決定？什么時候開始去爭取決定？36決定階段完成交易的方法ClosedQuestionClose方法說明OlderFormCloseEitherOrCloseHalfNelsonCloseDukeOfWelling直接獲得正或負(fù)的答案利用定單表格只給予兩個選擇可采用正面的問題鎖定對方列出所有的優(yōu)點及缺點突出其所有之優(yōu)點問題法簽單法選擇法假定法利害分析法決定階段完成交易的方法Closed方法說明OlderEith37決定階段完成交易的方法方法說明CautionaryTaleLostSaleProcessOfEliminationFinalObjectionClose警戒后果失去訂單逐漸消除最后異議警戒法起死回生法排除法唯一障礙法決定階段完成交易的方法方法說明CautionaryLostP38決定階段如果你不能達(dá)到一個決定為下一次的拜訪作好準(zhǔn)備要記住設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo)，作出結(jié)論計劃下一次拜訪記下行動計劃收獲取客戶的同意拜訪的目的按部就班地達(dá)到目標(biāo)購買的記號決定階段如果你不能達(dá)到一個決定為下一次的拜訪作好準(zhǔn)備要記住設(shè)39決定階段行動重點決定階段行動重點40決定階段個人行動計劃書決定階段個人行動計劃書41決定階段A我從此課程中學(xué)到什么主要概念？1____________________________________________________________________2____________________________________________________________________3____________________________________________________________________B我準(zhǔn)備怎樣應(yīng)用這些概念于我的日常工作中？1____________________________________________________________________2____________________________________________________________________3____________________________________________________________________決定階段A我從此課程中學(xué)到什么主要概念？42銷售拜訪技巧培訓(xùn)來自-互聯(lián)網(wǎng)銷售拜訪技巧培訓(xùn)來自-互聯(lián)網(wǎng)43目錄一目標(biāo)與介紹二在一個競爭的市場中銷售三銷售拜訪的結(jié)構(gòu)四接觸階段五資料階段六呈現(xiàn)階段七決定階段八個人行動計劃書目錄一目標(biāo)與介紹44目標(biāo)與介紹目標(biāo)與介紹45目標(biāo)目標(biāo)與介紹技巧知識業(yè)績今天明天銷售業(yè)績的提高需要的支持有：1、銷售知識的了解、學(xué)習(xí)，但不是教育客戶：2、銷售的技巧；3、（原動力）心態(tài)：心理上出現(xiàn)的態(tài)度，如消極、積極、進(jìn)取及對抗等。目標(biāo)目標(biāo)與介紹技巧知識業(yè)績今天明天銷售業(yè)績的提高需要的支46目標(biāo)與介紹目標(biāo)與介紹47在一個競爭的市場中銷售在一個競爭的48市場銷售因素1234561、好產(chǎn)品必須是符合市場需求的；2、好價格定位①消費者能承受②同競爭對手競爭③對公司必須有利潤；3、促銷（長期、中期、短期）4、渠道/通路；方便5、服務(wù)6、龐大的銷售隊伍在一個競爭的市場中銷售不同的銷售隊伍“服務(wù)”渠道/通路“產(chǎn)品”“價格”“促銷”公司核心市場銷售因素1234561、好產(chǎn)品必須是符合市場需求的；在一49銷售哲學(xué)定義：銷售就是使客戶信服我們產(chǎn)品或服務(wù)的好處，從而付出行動在一個競爭的市場中銷售心理平衡買方客戶銷售員賣方銷售哲學(xué)定義：銷售就是使客戶信服我們產(chǎn)品或服務(wù)的好處，從而付50在一個競爭的市場中銷售購買的情況買我們不買買別人要求：價格、服務(wù)理性決定感性決定在一個競爭的市場中銷售購買的情況買我們不買買別人要求：價格、51在一個競爭的市場中銷售行動重點在一個競爭的市場中銷售行動重點52銷售拜訪的結(jié)構(gòu)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)53銷售拜訪的結(jié)構(gòu)行動重點銷售拜訪的結(jié)構(gòu)行動重點54接觸階段接觸階段55你永遠(yuǎn)沒有每二個機(jī)會去制造一個“第一個好的印象”接觸階段+-你是如何評估別人呢？。。。別人又是如何評估你呢？好不好沒有不好不壞的影象的，有的只是時間你永遠(yuǎn)沒有每二個機(jī)會去制造一個接觸階段+-你是如何評估別人呢56銷售拜訪技巧培訓(xùn)課件57接觸階段為什么要有一個好的開始？。。。?？赡苊鎸Φ睦щy開場白太長，從而影響后面?？蛻舨槐淮偈谷ヂ?。客戶帶著消極的態(tài)度。對銷售拜訪的錯誤理解。惡劣的經(jīng)歷。時間不足，不能按照計劃展示而達(dá)到效果。接觸階段為什么要有一個好的開始？可能面對的困難58接觸階段一個好的接觸階段的指導(dǎo)方針銷售拜訪六大忌：政治、宗教的問題。顧客深以為憾的缺點和弱點視而不見。不景氣、手頭緊之類的話。競爭者的壞話。上司、同事、公司的壞話。別的顧客的秘密。接觸階段一個好的接觸階段的指導(dǎo)方針銷售拜訪六大忌：59接觸階段行動重點接觸階段行動重點60資料階段資料階段61資料階段為什么要發(fā)問1、發(fā)掘需求2、引導(dǎo)客戶3、改善溝通4、控制拜訪/會談5、鼓勵參與6、了解明白程度7、建立專業(yè)形象1/98/9冰山原理：資料階段為什么要發(fā)問1、發(fā)掘需求1/98/9冰山原理：62資料階段一個資料階段的真正成功之處乃視乎我們?nèi)绾谓M織問題以及怎樣發(fā)問肯定/關(guān)閉型問題引導(dǎo)型中和/中立型問題的種類CQ—ClosedQuestionOCQ—OpenleadingONQ—OpenNealkal資料階段一個資料階段的真正成功之處乃視乎肯定/關(guān)閉型問題引導(dǎo)63資料階段發(fā)問公開型問題的好處是什么？給對方一定空間和自由去發(fā)揮，需要收集更多的信息的時候使用較好。一位銷售員使用公開型問題時會有些什么風(fēng)險呢？客戶將可能同自己繞圈子，越繞越遠(yuǎn)發(fā)問肯定型問題的好處是什么？精簡、明確變向是一種承諾，但人不是喜歡作承諾的一位銷售員使用肯定型問題時會有些什么風(fēng)險呢？信息較少，或誤導(dǎo)性的信息資料階段發(fā)問公開型問題的好處是什么？64資料階段F.O.C.過程需求的定義已有，想要更好，更多，更大，更高……差異FACT事實、現(xiàn)況、現(xiàn)實、目前……OPINION意見、感想、觀點、想法……CHANGE改變、變化、改進(jìn)、改好……資料階段F.O.C.過程需求的定義已有，想要更好，更多，更大65如何使用問題資料階段激勵對方合作/回答ONQOLQCQ總結(jié)（幫助自己）如何使用問題資料階段激勵對方合作/回答ONQOLQCQ總結(jié)（66資料階段資料階段的指導(dǎo)方針資料階段資料階段的指導(dǎo)方針67資料階段行動重點資料階段行動重點68呈現(xiàn)階段呈現(xiàn)階段69呈現(xiàn)階段特性與利益的分別特性的定義：凡是能夠形容我們的產(chǎn)品和服務(wù)的東西，可看到、摸到和能放量的東西，有功能。利益的定義：用者所以能得到的并能夠提供自己需要或想要，最終使自己得到更多的生產(chǎn)力，舒適利潤或滿足（每個客戶都不同）客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。呈現(xiàn)階段特性與利益的分別特性的定義：凡是能夠形容我們的產(chǎn)品和70呈現(xiàn)階段提案的兩個層面-+介紹產(chǎn)品事實評價我們需要讓客戶認(rèn)可呈現(xiàn)階段提案的兩個層面-+介紹產(chǎn)品事實評價我們需要讓71呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的過程A.符合需求B.有信服力的證明特性利益證明需求轉(zhuǎn)化符合提供出呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的過程A.符合需求B.有信服力的證明特72呈現(xiàn)階段不同種類的證明產(chǎn)品本身參考資料說明書數(shù)據(jù)（技術(shù)性）跟母/子公司的關(guān)系消費者的測試結(jié)果你本身的經(jīng)驗呈現(xiàn)階段不同種類的證明產(chǎn)品本身73呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針呈現(xiàn)階段銷售呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針74呈現(xiàn)階段行動重點呈現(xiàn)階段行動重點75決定階段決定階段76決定階段我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？興趣時間1.過早爭取2.太遲爭取3.沒有爭取FEAR害怕UNCERTAIN不肯定DOUBT懷疑決定階段我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？興趣時間1.過早爭取77決定階段什么是決定？什么時候開始去爭取決定？決定階段什么是決定？什么時候開始去爭取決定？78決定階段完成交易的方法ClosedQuestionClose方法說明OlderFormCloseEitherOrCloseHalfNelsonCloseDukeOfWelling直接獲得正或負(fù)的答案利用定單表格只給予兩個選擇可采用正面的問題鎖定對方列出所有的優(yōu)點及缺點突出其所有之優(yōu)點問題法簽單法選擇法假定法利害分析法決定階段完成交易的方法Closed方法說明OlderEith79決定階段完成交易的方法方法說明CautionaryTaleLostSaleProcessOfEliminationFinalObjectionClose警戒后果失去訂單逐漸消除最后異議警戒法起死回生法排